《基于4P營銷理論vivo手機營銷策略探究》17000字（論文）

基于4P營銷理論vivo手機營銷策略研究摘要伴隨著科學技術的不斷進步和移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，大家對智能手機的要求越來越更高，注重細節(jié)的高質量高性價比手機商品。現(xiàn)階段中國智能手機銷售市場早已飽和，銷量在降低，再加上新冠肺炎肺炎疫情的危害，全世界消費指數(shù)減少，智能手機行業(yè)發(fā)展進入到了瓶頸。文中借助對vivo手機營銷策略的研究，闡述在市場飽和、競爭激烈的情形下，應找尋什么解決方法。論述了vivo手機營銷策略的現(xiàn)狀和不足之處，應用pest分析和SWOT剖析vivo手機的內外環(huán)境，提出了vivo應該借助國家政策大力扶持和通信技術快速發(fā)展的機會，自主創(chuàng)新關鍵技術研發(fā)能力，開拓互聯(lián)網(wǎng)媒體等新的網(wǎng)上方式開展營銷推廣，提高自己的品牌影響力和產(chǎn)品競爭力，從而搶占更多的市場份額。關鍵詞：vivo；智能手機行業(yè)；營銷策略目錄TOC\o"1-3"\h\u13550正文 正文緒論1.1研究背景及意義1.1.1研究背景隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，人們的消費習慣發(fā)生了巨大的變化，智能手機領域如今已變成現(xiàn)階段的有前景的行業(yè)。伴隨著科學技術和互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展趨勢，，智能手機對于人的日常來說不可或缺，而且社會經(jīng)濟的快速發(fā)展造成消費者的消費能力不斷增強，對智能手機的質量和性價比高明確提出了更高的要求，不再僅僅滿足于低價低性能的智能手機。中國作為世界上智能手機第一大消費市場，手機市場競爭激烈，各大手機品牌通過造型創(chuàng)新、系統(tǒng)升級、模式創(chuàng)新使用戶獲得對于手機的滿足需求，爭得市場占有率。根據(jù)REF_Ref31047\h圖1顯示，22021年，vivo智能手機在中國的銷量5730萬部，較上年增長了30.6%，市場占有率18.2%，僅排名第二，OPPO以6440萬部的年銷量居于中國智能手機銷量第一，較上年增長34.3%，市場份額20.5%，而蘋果，小米，榮耀則以5040萬部,4770萬部，3260萬部居于第三第四第五。源于CINNOResearch的資料預估，中國智能手機的銷量將有可能做到3.4億部，增長8%。2021年，中國銷售市場智能手機銷量約為3.14億部，同期相比增長3%。后半年的銷售市場表現(xiàn)也顯著有別于以往，這歸功于新冠疫情后市場需求的迅速修復，再加上小米OV等品牌發(fā)布新手機刺激銷費市場，上半年度淡旺季不弱，半年度合計市場銷售奉獻達51.5%，超出50%；而下半年旺季不旺，上下游原材料不斷緊缺，一定水平上遏制了市場需求，此外，5G等終端設備技術革新對存量市場的換置要求刺激性不足，市場需求有一定的延遲性。后半年只奉獻了全年度銷量的48.5%，銷售市場主要表現(xiàn)比不上預期。展望2022年，隨著疫苗普及、疫情常態(tài)化、終端消費市場持續(xù)復蘇、驅動芯片供應平穩(wěn)、5G加速滲透、品牌產(chǎn)品價值及競爭力的提升等多因素驅動，智能手機行業(yè)的需求將會逐步回升。目前，我國的智能手機市場已逐漸趨于飽和，基本被五大巨頭所壟斷，vivo應該如何在市場競爭激烈的情況下從眾多品牌中脫穎而出，把握機會，制定符合自己品牌特色的營銷戰(zhàn)略，在市場中增強自己的品牌影響力。圖SEQ圖\*ARABIC11.1.2研究意義伴隨著社會經(jīng)濟和科技創(chuàng)新的快速發(fā)展，智能手機成為了我國規(guī)模最大最為重要的工業(yè)消費品之一。手機技術的不斷升級創(chuàng)新使智能手機行業(yè)的發(fā)展如火如荼，而5G時代的到來也給智能手機帶來巨大的風險與機遇。根據(jù)對vivo手機營銷策略的現(xiàn)狀及存在問題，探索和創(chuàng)新智能手機行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時代和大數(shù)據(jù)背景下新的營銷策略，這是對vivo手機傳統(tǒng)營銷策略的創(chuàng)新、繼承與發(fā)展，是對vivo手機營銷策略的優(yōu)化，有利于vivo手機充分利用市場機遇在5G時代發(fā)揮自己的產(chǎn)品優(yōu)勢，在面對競爭激烈的市場更快速的提高企業(yè)的市場競爭力，幫助企業(yè)實現(xiàn)國內銷售業(yè)績的領先地位。1.2國內外研究現(xiàn)狀1.2.1國外研究現(xiàn)狀2021年，\o"Searchforarticlesbythisauthor"ChenRyan，\o"Searchforarticlesbythisauthor"TurpaultMathieu提出一個企業(yè)的品牌要想做的久遠，必須要將消費者行為的轉變考慮到，從而建立起一個有差異化和持久的產(chǎn)品體驗。消費者更多的是自己形成對品牌獨特的看法，而不是被動地接受商家和企業(yè)所灌輸?shù)男畔?，消費者的品牌忠誠度對一個企業(yè)而言十分關鍵。企業(yè)需要將企業(yè)戰(zhàn)略和所觀察到的消費者需求結合起來，以消費者為中心，未來為導向從而制定具有遠瞻意義的產(chǎn)品品牌創(chuàng)新戰(zhàn)略，使顧客對于產(chǎn)品的體驗理解更強大和持久REF_Ref8625\r\h[1]。2021年，YangXue;LiHaowen;NiLikun等認為研究人工智能技術對于企業(yè)精準營銷具有重大意義，人工智能技術的發(fā)展和科技的進步為精準營銷的實施提供了技術支持，提高了現(xiàn)代營銷的效率，有效的減少了企業(yè)推廣的成本費。人工智能技術和大數(shù)據(jù)的應用不但更改了傳統(tǒng)式的營銷方式，使企業(yè)的營銷更有效的吸引消費者，人工智能技術和大數(shù)據(jù)的普及給企業(yè)帶來了新的發(fā)展機遇和挑戰(zhàn)。企業(yè)應該合理運用人工智能技術，準確識別客戶需求,定位潛在客戶,滿足客戶需求,在銷售人員和消費者中間創(chuàng)建優(yōu)良的關聯(lián)REF_Ref8987\r\h[2]。2021年，KliestikT.;ZitkieneRima;GircysVytautas等提出電子環(huán)境已成為當今營銷環(huán)境的重要組成部分，消費者利用互聯(lián)網(wǎng)搜索商品和服務的數(shù)量越來越多。因此,社交網(wǎng)絡越來越受到企業(yè)和消費者的重視。社交網(wǎng)絡營銷的范圍比網(wǎng)絡營銷更廣,因為網(wǎng)絡營銷只涉及互聯(lián)網(wǎng)。企業(yè)尋求通過社交網(wǎng)絡傳播商品信息,考慮其知名度和對消費者的影響，認識到社交網(wǎng)絡在信息傳遞和與消費者溝通中的重要性，通過社交網(wǎng)絡更好的了解消費者的需求以及更好的與消費者進行溝通，創(chuàng)建消費者對企業(yè)的品牌忠誠度REF_Ref9180\r\h[3]。1.2.2國內研究現(xiàn)狀顧揚（2021）提出企業(yè)應該在相應的渠道使用精準營銷展示出自己產(chǎn)品的特色與性能，依據(jù)消費者的消費觀念和要求，制訂對應的營銷戰(zhàn)略，站在消費者購買的角度來設計營銷策略是保證市場競爭力的重要手段。應對產(chǎn)品同質化的銷售市場，企業(yè)要根據(jù)不同的客戶和市場定位推出具有自己品牌特色的產(chǎn)品，將客戶定位要歸納到營銷策略中，實現(xiàn)產(chǎn)品的差異化，從而增強品牌特色，顧客對于企業(yè)的品牌忠誠度也隨之加深，提高產(chǎn)品的市場占有率REF_Ref11152\r\h[4]。賴晟盛（2021）提出在新冠疫情的影響下，智能手機營銷戰(zhàn)略要對市場進行細化，對于每個年齡層的消費者制訂不一樣的產(chǎn)品定位策略，企業(yè)可以將線下推廣營銷推廣和線上推廣結合在一起，在線上推廣中投入適當?shù)膹V告可以提高公司的業(yè)績與企業(yè)社會責任相結合的促銷方法在提高公司品牌影響力的同時，還可以提高公司的收入REF_Ref18540\r\h[5]。朱明崗（2021）認為在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，新生的短視頻平臺和各種傳播渠道，為企業(yè)的線上營銷提供新的技術手段，從而幫助企業(yè)更好的塑造品牌形象，完成線上與線下營銷方式的融合，做到極佳的推廣實際效果?；ヂ?lián)網(wǎng)雖然可以幫助企業(yè)快速的塑造和營銷品牌，從而實現(xiàn)品牌的快速成長，但是，企業(yè)在營造品牌形象時也需要重視商品的品質和特點，讓消費者對于產(chǎn)品產(chǎn)生一定的忠誠度，然后再通過互聯(lián)網(wǎng)新的營銷模式，進一步的提高企業(yè)形象，這樣，企業(yè)才能在打造品牌的同時，也能獲得經(jīng)濟效益和忠實的顧客群體REF_Ref18648\r\h[6]。韓雅慧（2021）提出企業(yè)品牌定位手段那在市場營銷中是非常重要的營銷手段，塑造優(yōu)良的品牌形象有益于企業(yè)的長久發(fā)展趨勢。優(yōu)良的品牌形象對實現(xiàn)企業(yè)價值具備關鍵實際意義，不僅可以提高企業(yè)在消費者中的口碑，還可以幫助顧客建立起對企業(yè)的品牌忠誠度。了解消費者的需求是推動品牌進步的主要原因，將其作為品牌的衡量標準，加大企業(yè)盈利能力，從而進一步提高了企業(yè)在市場中的影響力以及競爭力REF_Ref18762\r\h[7]?？偟膩碚f，從國內外研究現(xiàn)狀來看，營銷策略要利用好大數(shù)據(jù)工具，對企業(yè)品牌有精準的定位，利用營銷工具和數(shù)據(jù)分完成精準營銷，擴大企業(yè)品牌的影響力，同時需要完善自身的營銷渠道，實現(xiàn)線上線下整合營銷與精準營銷，根據(jù)不同的顧客定位銷售不同的產(chǎn)品，打造自己的品牌價值，從而提升企業(yè)在市場中的影響力與競爭力。1.3研究內容及研究方法1.3.1研究內容第一部分主要寫的是緒論，描述論文背景及研究意義、國內外研究現(xiàn)狀、研究內容和方法。第二部分主要寫的是市場營銷策略相關理論綜述：通過對PEST分析模型、SWOT分析模型理論的學習，為vivo手機的營銷策略研究提供理論支撐。第三部分是對vivo手機的營銷策略現(xiàn)狀進行分析。本部分主要介紹了vivo手機的企業(yè)概述以及營銷策略的實施效果，并且提出營銷策略現(xiàn)階段存在的問題。第四部分是運用PEST分析法對vivo手機的內外部環(huán)境進行分析，運用SWOT分析法分析vivo手機的優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅。第五部分主要寫的是vivo手機的營銷策略優(yōu)化設計，闡述了對vivo手機營銷策略的實施與建議。第六部分是結論與展望。本部分主要總結了本文的研究結論以及對于未來的展望。1.3.2研究方法（1）案例分析研究法以vivo手機為研究對象，分析了vivo手機目前的營銷策略，再結合自己所收集到的文獻資料，明確提出了vivo手機目前營銷策略存在的不足，并對問題開展了分析，明確提出了相應的改進對策和提議。（2）PEST分析法對vivo手機的宏觀環(huán)境進行分析，包括政治（Political）、經(jīng)濟（Economic）、社會（Social）、技術（Technological）四個方面。（3）SWOT分析法全方位分析vivo手機的營銷策略，從而分析vivo手機在當今發(fā)展趨勢時期的優(yōu)點和缺點，對vivo手機未來發(fā)展道路中將要面臨的機會和威脅進行探索。

相關的概念和理論概述2.1市場營銷的相關概念2.1.1營銷策略的概念營銷策略是企業(yè)在市場競爭中,根據(jù)產(chǎn)品的特點,結合消費者需求和購買者選擇行為而制定出一系列相關活動。通過這些活動使整個系統(tǒng)達到最佳狀態(tài)。(1)目標定位:目標定位就是指企業(yè)為自己或競爭對手所定做的事情或者戰(zhàn)略部署等內容;也可以說是一個過程性、階段性地對公司整體營銷策略進行規(guī)劃與實施;(2)產(chǎn)品組合策略,是指在確定了總體方案后開始生產(chǎn)出一系列不同種類和功能的商品及服務項目(3)市場定位:指的是企業(yè)在產(chǎn)品的銷售過程中,根據(jù)消費者或潛在顧客對本企業(yè)及同類商品和服務質量進行評價,從而確定自己所生產(chǎn)的產(chǎn)品是否具有競爭優(yōu)勢;也可以說營銷戰(zhàn)略是指在制定了總體方案后開始實施與之相關者一起活動時所做得一系列有關于策略目標實現(xiàn)程度上。2.1.2網(wǎng)絡營銷的概念網(wǎng)絡營銷是指企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)技術進行的市場調研、產(chǎn)品開發(fā)等一系列經(jīng)營活動。其目的在于通過對消費者需求和購買行為分析,為目標顧客提供滿足他們需要并實現(xiàn)客戶價值最大化。隨著信息技術的發(fā)展及應用范圍不斷擴大,電子商務在全球興起并風生水起著不可抵擋之勢。它以信息化為手段促進了商品交換與消費之間直接聯(lián)系;網(wǎng)絡營銷以其獨特便捷、低成本等特點受到各大商家青睞:利用互聯(lián)網(wǎng)技術進行產(chǎn)品銷售已經(jīng)成為一種趨勢，這也是網(wǎng)絡營銷的主流。2.2市場營銷相關理論2.2.1PEST分析法PEST分析法是一個常見的分析工具，根據(jù)對四個要素的剖析，從總體上掌握宏觀環(huán)境，并評價這些要素對企業(yè)戰(zhàn)略目標和戰(zhàn)略制定的影響。P即Politics，政治要素，是指對組織的生產(chǎn)經(jīng)營活動造成實際與潛在性影響的政治力量和有關的法律、法規(guī)等要素。當體系和規(guī)章制度、政府部門對組織所經(jīng)營業(yè)務的態(tài)度產(chǎn)生變化時，政府部門施行對企業(yè)經(jīng)營管理個人行為有約束的相關法律法規(guī)時，公司的經(jīng)營策略也一定隨著調節(jié)。。E即Economic，經(jīng)濟要素，是指一個國家的經(jīng)濟制度、經(jīng)濟結構、產(chǎn)業(yè)布局、資源狀況、經(jīng)濟發(fā)展水平以及未來的經(jīng)濟走勢等。構成經(jīng)濟環(huán)境的關鍵要素包括GDP的變化發(fā)展趨勢、利率水平、通貨膨脹程度及趨勢、失業(yè)率、居民可支配收入水平、利率水平等。S即Society，社會要素，是指組織所在社會中成員的民族特征、文化傳統(tǒng)、價值觀念、宗教信仰、教育水平以及風俗習慣等因素。構成社會環(huán)境的要素包括人口規(guī)模、年齡結構、種族結構、收入分布、消費結構和水平、人口流動性等。其中人口規(guī)模直接影響著一個國家或地區(qū)市場的容量，年齡結構則決定消費品的種類及推廣方式。T即Technology，技術要素。技術要素不僅僅包括那些引起革命性變化的發(fā)明，還包括與企業(yè)生產(chǎn)有關的新技術、新工藝、新材料的出現(xiàn)和發(fā)展趨勢以及應用前景。在過去的半個世紀里，最迅速的變化就發(fā)生在技術領域，像微軟、hp、通用電氣等高技術公司的興起改變著世界和人類的生活方式。同樣，技術領先的醫(yī)院、大學等非盈利性組織，也比沒有采用先進技術的同類組織具有更強的競爭力。2.2.2SWOT分析法SWOT分析法就是確認企業(yè)所面臨的優(yōu)勢（Strength）與劣勢（Weakness）——機會（Opportunity）與威脅（Threats），隨后明確企業(yè)的戰(zhàn)略定位，靈活運用里面的優(yōu)勢和機會，使企業(yè)劣勢與威脅降低到最低。優(yōu)勢：產(chǎn)品的基本功能和主要用途。該要素是指吸引顧客、增加利潤以及提高企業(yè)競爭力等方面所具備的條件,也是決策顧客是不是選購本公司產(chǎn)品的主要要素之一,也是影響消費者選擇哪家公司進行消費決策重要因素之一。在競爭激烈且不確定性較大時就無法做到有效地管理企業(yè)經(jīng)營活動中存在問題及解決方法;而當市場發(fā)生變動或出現(xiàn)需求下降時可以采取相應措施來降低對成本與價格上可能會造成損失以及風險所帶來的危害等劣勢地位。劣勢是指在某一行業(yè)中相對弱勢、競爭力較弱等方面具有一定優(yōu)勢時卻沒有這種資源存在于市場上進行銷售活動或開拓市場時就會失去該競爭者所享有。機會與威脅因素分析法:即在企業(yè)經(jīng)營過程中為使本公司的產(chǎn)品和服務能有一個良好地銷售企業(yè)就必須要在經(jīng)營活動中投入一定的資源,并將這些資源轉化為相應商品或服務而形成一種機會機會因素分析法就是要在企業(yè)的產(chǎn)品和服務中找出與該行業(yè)相適應的機遇,從而使本公司獲得良好地經(jīng)營收益。

vivo手機營銷策略現(xiàn)狀與問題分析3.1vivo手機簡介vivo手機誕生于2009年，作為一家年輕而富有活力和創(chuàng)新能力并以用戶體驗為核心價值主張的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，vivo手機有巨大的消費群體,同時也是中國智能手機行業(yè)中具有影響力和知名度的企業(yè)Vivo是致力于智能手機行業(yè)的國際名牌。是一款追求完美快樂、充滿活力、技術專業(yè)音色、完美影象、愉快感受的人工智能產(chǎn)品，勇于追求極致，持續(xù)造就意外驚喜，是vivo堅定不移的追求完美。vivo是一家以設計驅動創(chuàng)造偉大產(chǎn)品，打造以智能終端和智慧服務為核心的網(wǎng)絡公司。vivo研發(fā)引領，布局全球。vivo充分吸納、發(fā)展各地的人才資源，布局了廣泛的研發(fā)網(wǎng)絡，覆蓋深圳、東莞、南京、北京、杭州、上海、西安等城市，范圍包括5G通信、人工智能、工業(yè)設計、影像技術等眾多個人消費電子產(chǎn)品和服務的前沿領域。根據(jù)最新數(shù)據(jù)顯示，2021年vivo智能手機銷售量達5730萬部，同比增加30.6%，市場占有率18.2%，與OPPO并排第二。3.2vivo手機營銷策略現(xiàn)狀3.2.1產(chǎn)品策略方面（1）產(chǎn)品比較全面，針對不同定位的客戶群體vivo旗下產(chǎn)品有NEX系列、X系列、Xplay系列、Y系列、S系列、T系列、IQOO系列以及Z系列。每個系列都針對不同定位的客戶群體。NEX系列又叫做智慧AI旗艦，針對的是高端用戶。X系列針對年輕和時尚消費人群，提供極致HiFi、極致薄的產(chǎn)品，主打HiFi音質、超薄設計、暢快體驗。Xplay系列是針對注重影音觀感的客戶群體，提供極致的HiFi音質和影音感受。S系列主打美顏和自拍，針對對像素要求較高的女性客戶群體。IQOO系列是vivo根據(jù)網(wǎng)絡發(fā)展趨勢推出的游戲手機，針對熱愛游戲和注重游戲體驗的客戶群體。Y系列針對的是注重性價比的客戶群體，以較低的價格獲得外觀漂亮，音質好的智能手機產(chǎn)品。Z系列打造的是年輕時尚，為青春喝彩，針對的是年輕學生之類追求時尚的客戶群體。近些年，vivo愈來愈重視技術革新，推出了零屏全面屏手機和升降攝像頭技術性的手機上，并公布了全新升級的手機操作系統(tǒng)——OriginOS，Jovi智慧助手、雙渦輪引擎、液冷散熱等技術都得到了創(chuàng)新，同時vivo還自研芯片V1開啟硬件級算法時代。（2）雙品牌策略現(xiàn)階段中國手機行業(yè)競爭激烈。為了更好地在OPPO、華為公司、小米、iPhone等諸多品牌手機中角逐自身的市場占有率，華為公司、OPPO、小米陸續(xù)推出了自個的子知名品牌。vivo在2019年也推出了自己的子品牌IQOO。IQOO主打產(chǎn)品高性能，為游戲發(fā)燒友而生。vivo成立IQOO的使命是滿足vivo品牌未能滿足的消費群體，而不是脫離于vivo品牌。同時在研發(fā)、渠道、營銷資源以及企業(yè)文化方面與vivo保持一致。IQOO的定位非常明確，是一款高配置的游戲機，針對的是熱愛游戲的年輕客戶群體。由于目前市面上專業(yè)的游戲手機上還是非常稀缺的，所以IQOO在智能手機市場的競爭優(yōu)勢還是比較大的，vivo采用雙品牌策略，用IQOO彌補了vivo未涉及的客戶群體，實現(xiàn)了客戶群體定位互補。3.2.2價格策略方面vivo的定價策略是差異化價格策略，為不同消費力的客戶給予不一樣的商品價格，使客戶能夠根據(jù)自己的消費水平和自己對于手機配置的需求選擇合適的產(chǎn)品。Vivo目前的產(chǎn)品價格主要分為三個檔位，第一個檔位是900-2500，有主打性價比高的U系列和Y系列，適合消費水平較低的年輕學生和工人等客戶群體；第二個檔位是2500-3500，有針對游戲發(fā)燒友，對手機要求配置較高的IQOO和新推出的高性價比的T系列,也有針對年輕和時尚消費人群高配X系列和針對美顏自拍的女性客戶群體的S系列。第三個檔位是3500-4000，是針對高端消費群體的NEX系列，有著升降式攝像頭、零界全面屏、屏幕指紋等技術，適合消費能力較高的商務人士等客戶群體。vivo不同系列在價格上實現(xiàn)了互補，全面覆蓋了不同消費水平的客戶群體，可以讓消費者根據(jù)自己的購買力水平和對于產(chǎn)品的需求來選擇不同價位的產(chǎn)品。3.2.3渠道策略方面vivo的銷售渠道主要分為線上銷售和線下銷售。vivo在營銷策略是選擇線下與線上相結合的渠道策略。在線下渠道中，vivo選用的是分銷策略。最先是立即向消費者給予商品信息。其次由廠家和經(jīng)銷商共同參與到市場開發(fā)過程當中來進行銷售工作，并通過與終端客戶之間達成戰(zhàn)略合作關系建立起穩(wěn)固、長期互惠業(yè)務體系；然后再根據(jù)不同消費者對于價格敏感度程度的差異制定出合理有效地促銷策略組合方案及相應服務措施。vivo線下通過代理方式來進行產(chǎn)品銷售，工廠根據(jù)產(chǎn)品產(chǎn)能和市場反饋情況生產(chǎn)產(chǎn)品，再把產(chǎn)品分配到各級經(jīng)銷商手上，經(jīng)銷商在自己負責的市場范圍內只要不損害品牌形象，不違反公司規(guī)定，依據(jù)市場狀況，充分運用營銷策略，完成品牌推廣。因此對比別的品牌手機的線下營銷策略，vivo的營銷策略更滿足銷售市場狀況。隨著經(jīng)濟的發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)技術的進步，越來越多的手機品牌開始重視線上銷售，vivo也不例外。vivo意識到可以通過線上銷售和網(wǎng)絡營銷加強企業(yè)與消費者之間的聯(lián)系，與此同時，企業(yè)品牌建設還可以根據(jù)網(wǎng)絡推廣來完成。vivo通過自建官方官網(wǎng)、京東旗艦店、淘寶網(wǎng)店等電商運營服務平臺，打破了固有的傳統(tǒng)電商作為消費者進行對比、比價、購買商品的渠道，而是順應了當下互聯(lián)網(wǎng)電子商務內容的多樣化，在官網(wǎng)設立了V粉社區(qū)，掌握消費者的要求。消費者在社區(qū)里討論產(chǎn)品的優(yōu)劣，開發(fā)者可以根據(jù)反饋對產(chǎn)品做出改進。vivo還借助“雙十一”“618大促”等眾多電商平臺大促節(jié)點引來的關注效應和資源優(yōu)勢，營造品牌熱度和大促產(chǎn)品，從而進一步提升品牌的知名度和產(chǎn)品效益。且vivo還構建了線上銷售的定制U系列產(chǎn)品和IQOO系列，這種全是線下店面沒有的，線上銷售渠道也增加了顧客受眾，不會與線下產(chǎn)生沖突。3.2.4促銷策略方面vivo的促銷分為兩個方向，分別是線下實體門店的促銷和線上網(wǎng)絡促銷。線下實體門店的推廣營銷是由省代理自行決定的，根據(jù)不同的市場情況制定不同的促銷策略，以線下門店為載體，各代理商可以根據(jù)消費者的購買力來制定不同層次和種類的促銷手段，比如送優(yōu)惠券和小禮品之類的手段來吸引客戶。因為vivo是分銷模式，所以線下門店對于促銷策略有較大的靈活性，代理商可以根據(jù)自身庫存情況做出禮品贈送和折扣等促銷手段。線下銷售還可以通過在門店門口張貼海報和標語，向用戶傳遞關于vivo手機產(chǎn)品、品牌及企業(yè)形象等信息內容，激發(fā)他們對商品和服務進一步了解和認識。Vivo根據(jù)在電視劇和受歡迎娛樂節(jié)目，投放廣告，擴張線上品牌知名度和品牌形象。vivo利用各種線上線下的媒體對企業(yè)及其產(chǎn)品進行宣傳，線上的宣傳包括微博宣傳、微信公眾號宣傳、視頻網(wǎng)站廣告宣傳以及官網(wǎng)的廣告宣傳。在手機代言人的選擇上，選取蔡徐坤、鹿晗、劉昊然等眾多當紅明星，進行大范圍的廣告投放，在廣告中進行明星使用手機的場景化宣傳，從而可以以更強的代入感影響粉絲行為，從而利用粉絲群體提升品牌的知名度和認知度，刺激粉絲經(jīng)濟增長，提升企業(yè)的營業(yè)額。在眾多熱門綜藝中對于產(chǎn)品進行使用和推廣，增加品牌在用戶人群中的知名度和曝光率會招引越來越多的潛在性消費者。。vivo除了在電視綜藝和代言人等進行了大手筆的投入，同時也在官網(wǎng)、論壇、微博、短視頻平臺等網(wǎng)絡媒體也進行了廣告投入，擴大了品牌的影響力，實現(xiàn)從線下到線上多方面的廣告宣傳。3.3vivo手機營銷策略所存在的問題3.3.1產(chǎn)品策略中存在的問題產(chǎn)品差異化策略不健全vivo涵蓋了從低端到高端不同價格檔位的手機，滿足了消費者對于不同價格檔位的需求，但產(chǎn)品趨向于同質化。vivo除了主打美顏自拍的S系列和為游戲發(fā)燒友打造的IQOO，其他系列產(chǎn)品沒有差異化的產(chǎn)品特點，缺乏差異化的賣點，弱化了消費者對產(chǎn)品的觀感，消費者分不清產(chǎn)品系列的差別，沒法突顯每一個產(chǎn)品系列的優(yōu)點。產(chǎn)品同質化造成消費者和企業(yè)品牌“窩里”斗比較嚴重。vivo雖然為了實現(xiàn)價格差異化設定不同價格檔位的產(chǎn)品，但各系列之間產(chǎn)品差異化特點不明顯。產(chǎn)品研發(fā)技術仍需精進，缺乏高端市場國內高端機的市場基本被華為和蘋果所控制，vivo在3500以上高端市場銷售增長乏力，缺乏足夠的技術優(yōu)勢與產(chǎn)品性能去攻占高端市場。vivo在面對蘋果、三星、華為等競爭對手，自身的研發(fā)能力尚有欠缺，無法在高端市場搶占更多的市場份額和提高自己的核心競爭優(yōu)勢。vivo花費了許多的資源建立了屬于自己的全球研發(fā)基地，在對外觀設計創(chuàng)新時同時也要圍繞消費者的需求實現(xiàn)技術的創(chuàng)新，從而提高自己的核心競爭力，從而更好的在高端市場搶占市場份額。3.3.2價格策略中存在的問題局部地區(qū)監(jiān)管不嚴苛。現(xiàn)階段中國手機行業(yè)競爭激烈，華為公司、vivo、OPPO、小米、iPhone基本上壟斷性了中國手機行業(yè)，手機行業(yè)進到寡頭壟斷環(huán)節(jié)。手機行業(yè)進入了寡頭壟斷階段。因為vivo采取的是分銷模式，不像其他手機行業(yè)的經(jīng)營模式，這就導致了在部分地區(qū)價格管控并不是那么嚴格，各級代理可以根據(jù)市場情況做出不同的價格調整，這就導致有部分代理商為了利潤肆意的變更價格，會對企業(yè)品牌形象造成巨大的負面影響，引起消費者對企業(yè)的反感，減少消費者對于企業(yè)的品牌忠誠度。3.3.3渠道策略中存在的問題（1）線上線下渠道資源分配不均現(xiàn)階段vivo的銷售渠道分成線上線下兩種方式，線上線下兩種方式同時開展營銷推廣，但vivo現(xiàn)在的營銷渠道還是存在一些需要改進的地方。vivo的線下渠道主要聚焦于三四線城市，一二線城市布局較少，但一二線城市經(jīng)濟更加發(fā)達，人口更加多，所以vivo在線下渠道建設中也要重視一二線城市的布局，這樣有利于提高vivo的品牌定位與價值。在疫情的影響下，線下銷售渠道收到了很大的沖擊，許多手機品牌都開始加大對線上銷售的投入。vivo手機應該在鞏固現(xiàn)有線上與線下渠道的基礎上，應當創(chuàng)新各類線上直播，短視頻宣傳、小劇情廣告等模式，拓展新的渠道模式。（2）線下渠道代理店管理制度混亂vivo在全國具有眾多代理門店和專賣店，這樣擴大了vivo的線下渠道，但也給管理產(chǎn)生一些不便。在這些代理店中并沒有一套明確的管理制度，有些代理商為了獲取利潤，盲目擴張門店位置，并為了節(jié)省成本，不對銷售人員進行運營培訓，導致門店的運營標準不同，使得顧客對于門店的消費體驗變差，毀壞了企業(yè)的品牌形象。3.3.4促銷策略中存在的問題投入過多廣告，造成資源浪費為了更好地營銷推廣品牌形象，vivo在廣告層面投入了很多資源。不論是電視機、熱播綜藝等線上線下方式，或是經(jīng)銷店、代理店等線下門店，都能見到vivo無所不在的廣告。大量投放廣告前期可以幫助企業(yè)迅速宣傳品牌形象，給顧客留下深刻的印象，殊不知，在基本上由五大國產(chǎn)品牌手機大佬的銷售市場態(tài)勢下，再大量投放廣告對企業(yè)的長遠發(fā)展并不利。這樣造成的促銷效果微乎其微，沒有多大成效而且還會提高企業(yè)的營銷成本，企業(yè)利潤也因此降低。促銷策略定位不明確，對消費者吸引力不高vivo沒有具有自己產(chǎn)品特色的促銷策略，相較于競爭對手小米的“饑餓營銷”、華為的“病毒營銷”，vivo的促銷策略缺乏了自己的品牌特色，促銷形式太過單調，優(yōu)惠力度吸引不了客戶。雖然vivo在電商大節(jié)展開了各種促銷活動，但并沒有吸引到太多的消費者。vivo需要思考如何在眾多競爭對手中，找到適合自己的促銷策略，進而吸引大量的客戶。

vivo手機的PEST分析和SWOT分析4.1基于PEST分析法的外部環(huán)境分析4.1.1政治環(huán)境分析為了確保手機行業(yè)的健康發(fā)展，我國政府相關部門出臺了多項法規(guī)政策，為智能手機行業(yè)的發(fā)展打好了良好的基礎。國務院發(fā)布了《中國制造2025》、《“十三五”規(guī)劃綱要》等多個文件，將推動信息化發(fā)展和推動新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展列入了優(yōu)先發(fā)展領域，大力發(fā)展5G技術。2020年10月，《“工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)+安全生產(chǎn)”行動計劃》提出要建成重點行業(yè)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)安全生產(chǎn)監(jiān)管平臺，提升數(shù)字化管理、網(wǎng)絡化協(xié)同、智能化管控水平。2020年12月，《工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新發(fā)展行動計劃》提出要實施網(wǎng)絡體系強基行動，推進工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡互聯(lián)互通工程，推動IT與OT網(wǎng)絡深度融合。2021年3月，工業(yè)和信息化部關于印發(fā)《“雙千兆”網(wǎng)絡協(xié)同發(fā)展行動計劃》的通知提出要提高千兆光纖網(wǎng)絡覆蓋家庭的能力，打造前兆行業(yè)虛擬專網(wǎng)標桿工程。2021年7月，《5G應用“揚帆”行動計劃》提出要提高5G網(wǎng)絡建設，提升我國5G應用發(fā)展水平，增強5G個人普及率。2021年11月，《“十四五”信息通信行業(yè)發(fā)展規(guī)劃》提出到2025年，信息通信行業(yè)的整體規(guī)模要進一步擴大，要通過部署新一代通信網(wǎng)絡基礎設施，合理布局翠綠色智能化的信息和測算設施，加強產(chǎn)品研發(fā)；研發(fā)和關鍵技術革新，全方位基本建設新式智能化設施。由國家推出的多項政策可以看出，國家大力鼓勵通信行業(yè)的發(fā)展和5G技術的開發(fā)，為智能手機行業(yè)的發(fā)展塑造良好的政治環(huán)境。4.1.2經(jīng)濟環(huán)境分析我國國內生產(chǎn)總值穩(wěn)步增長圖SEQ圖\*ARABIC22017-2022國內生產(chǎn)總值增長情況（單位：億）REF_Ref31102\h圖2顯示的是我國2017-2021年國內生產(chǎn)總值的變化情況，從圖中可以看出，我國的國內生產(chǎn)總值是一直處于增長的趨勢，2020年的疫情導致增長率變少，但也實現(xiàn)了正增長。2021年比上年增長了8.1%，兩年平均增長5.1%，在主要經(jīng)濟體中名列前茅。REF_Ref31125\h圖3顯示的是2017年-2021年國內生產(chǎn)總值中三次產(chǎn)業(yè)的占比，其中2021年，第一產(chǎn)業(yè)增加值83086億元，比上年增長7.1%；第二產(chǎn)業(yè)增加值450904億元，增長8.2%；第三產(chǎn)業(yè)增加值609680億元，增長8.2%。第一產(chǎn)業(yè)增加值占國內生產(chǎn)總值比重為7.3%，第二產(chǎn)業(yè)增加值比重為39.4%，第三產(chǎn)業(yè)增加值比重為53.3%。全年最終消費支出拉動國內生產(chǎn)總值增長5.3個百分點，資本形成總額拉動國內生產(chǎn)總值增長1.1個百分點，貨物和服務凈出口拉動國內生產(chǎn)總值增長1.7個百分點。圖SEQ圖\*ARABIC32017-2022國內生產(chǎn)總值中三次產(chǎn)業(yè)的占比居民生活水平得到提高2021年，全年全國居民人均可支配收入35128元，比上年增長9.1%，扣除價格因素，實際增長8.1%?？煊谌司鵊DP增速，與GDP增速同步。全國居民人均可支配收入中位數(shù)29975元，增長8.8%。從消費數(shù)據(jù)來看，2021年，全年全國居民人均消費支出24100元，比上年增長13.6%，扣除價格因素，實際增長12.6%。其中，人均服務性消費支出10645元，比上年增長17.8%，占居民人均消費支出的比重為44.2%。按常住地分，城鎮(zhèn)居民人均消費支出30307元，增長12.2%，扣除價格因素，實際增長11.1%；農村居民人均消費支出15916元，增長16.1%，扣除價格因素，實際增長15.3%。全國居民恩格爾系數(shù)為29.8%，其中城鎮(zhèn)為28.6%，農村為32.7%。從REF_Ref31158\h圖4可以看出我國人均可支配收入的增加使居民的消費水平得到提高，消費者對于智能手機的質量也有了更高的要求，為智能手機行業(yè)的發(fā)展提供了良好的經(jīng)濟基礎。圖SEQ圖\*ARABIC42021年全國居民人均消費支出及其構成4.1.3社會環(huán)境分析2021年，中國網(wǎng)民經(jīng)營規(guī)模再次擴張。截止到2021年12月，在我國用戶范圍達到10.32億，比2020年提升4296萬。網(wǎng)民數(shù)量也從2020年的70.4%提高至73.0%。因為2020年疫情來臨，為了更好地防治疫情，絕大多數(shù)都采用了在家里上網(wǎng)絡課的對策，減少集聚人群，控制疫情的蔓延，而且各地的疫情防控措施都要求出示健康碼和行程碼，這使得更多的群體融入到了智能時代，提高了互聯(lián)網(wǎng)的普及率。2021年，中國網(wǎng)民均值時長為28.5小時，比2020年的26.2小時提升了2.3小時，在其中99.7%的人應用移動上網(wǎng)。互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展使智能手機的使用人數(shù)不斷增加，手機普及率增長較快，智能手機行業(yè)發(fā)展迅速，網(wǎng)絡購物、便捷出行、在線學習等這些生活方式的變化給人們帶來了極大的便利。4.1.4技術環(huán)境分析通信技術的進步推動了智能手機產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展趨勢。伴隨著通信技術的發(fā)展趨勢，手機上商品也在與時俱進更新。伴隨著5G時期的來臨，中國的5G基站基本建設也熱火朝天。2021年將新增加65.4萬只5G基站，為智能手機產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃給予平穩(wěn)的技術環(huán)境。大家對智能手機的配備規(guī)定更高，5G和高屏幕刷新率基本上變成新機的標準配備。為了擺脫被國外控制芯片出口的困境，我國眾多智能手機都開始了自研芯片，自研圖象處理芯片門坎低，低成本，更合適更新，有一定的容錯性，操作性更加的強。在智能手機系統(tǒng)軟件層面，華為公司的鴻蒙系統(tǒng)電腦操作系統(tǒng)取得成功提升了IOS和Android對手機的系統(tǒng)銷售市場的壟斷性。實現(xiàn)了我國自研手機系統(tǒng)的突破。vivo在今后的發(fā)展中，要加強自主核心研發(fā)技術，這樣才能生產(chǎn)高性能的產(chǎn)品在市場競爭激烈的情況下?lián)屨几嗟氖袌龇蓊~。4.2基于SWOT分析法的內部環(huán)境分析4.2.1優(yōu)勢線下銷售渠道健全，售后服務周到方便vivo采取的是分銷模式，在各個城市都有代理商開的銷售門店，在商場里也設有專門的銷售點去進行產(chǎn)品推銷。vivo派了經(jīng)過培訓的導購員去幫助門店和代理商去進行銷售產(chǎn)品，經(jīng)過培訓的導購員可以快速的推薦和引導顧客去購買符合自己需求的手機，提高消費者的消費體驗。Vivo有很多售后維修服務點，遍布在每個城市，包括那些小鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有vivo的售后服務點，顧客想要申請售后服務是非常方便的。與其他品牌不同的是，vivo售后可以享有完全免費玻璃膜、完全免費清理、完全免費數(shù)據(jù)平臺等服務方案，給消費者帶來了觀感極好的售后體驗。品牌推廣優(yōu)勢，樹立了良好的企業(yè)品牌形象vivo提出以消費者的驅動和和設計驅動的核心來生產(chǎn)產(chǎn)品，主打高品質和時尚外觀設計的品牌形象，以追求時尚的年輕一代為主要受眾群體。此外，vivo在廣告營銷上也投入了巨大的成本，邀請了眾多大火明星作為品牌代言人和在線下門店精心設計的藍色店面logo、巨幅logo，這些廣告使得消費者逐漸對于vivo的品牌形象熟悉起來，搶占了消費者的注意力，提升了vivo的品牌感知價值，從而提高了vivo的市場占有率，樹立了大家廣為人知的品牌形象。跨界合作營銷，提升了品牌的國際知名度早在2017年，vivo就與世界杯達成了合作，是第一家與世界杯合作的中國手機企業(yè)，在世界杯的賽場上vivo的logo和廣告隨處可見，這種覆蓋式的廣告營銷滲透，極大的提升了vivo的國際影響力和知名度。2021年，vivo與歐洲杯達成合作，啟動了“非凡歐洲杯，讓此刻更動人”的品牌活動，以唯一中國手機企業(yè)的身份出現(xiàn)在了歐洲杯的賽場上，讓歐洲消費者快速的認識并了解vivo這個品牌，開拓了在歐洲的空白市場。vivo與體育界的跨界合作，借助世界頂級體育賽事，向世界輸出了一個年輕時尚有活力的品牌形象，精準的鎖定了年輕用戶的喜好，用立體化的國際品牌形象打開了智能手機行業(yè)的國際市場。4.2.2劣勢核心技術研發(fā)能力需進一步加強在過去的幾年，vivo聚焦于中低端市場，缺乏高端市場。而在中低端市場，vivo面臨著強勁對手OPPO，線下差異化的優(yōu)勢得不到展現(xiàn)。面對被蘋果、華為壟斷的高端市場，vivo缺乏讓人眼前一亮的技術打開高端市場，vivo現(xiàn)在面臨著左右為難的局面。相較于華為推出的鴻蒙手機系統(tǒng)，vivo推出的OriginOS操作系統(tǒng)只對啟動器等方面做出來優(yōu)化，在技術上遠沒有鴻蒙系統(tǒng)的亮眼，核心研發(fā)能力的不足影響了vivo在高端市場的競爭力，難以打開高端市場，這為vivo的長遠發(fā)展帶來了一定的劣勢。產(chǎn)品存在同質化問題，缺乏產(chǎn)品特色vivo產(chǎn)品的覆蓋人群非常的廣，但是各個系列之間的產(chǎn)品存在同質化的問題，缺乏具有特點的產(chǎn)品讓人記住。vivo為了實現(xiàn)價格差異化而推出了多個系列產(chǎn)品，這些產(chǎn)品與其他手機品牌相同價位的競品沒有太大的差別，難以吸引到客戶。vivo需要與其他手機品牌同種價位進行對比，從而對各個系列產(chǎn)品進行產(chǎn)品定位，打造產(chǎn)品特色，使vivo手機在其他手機品牌中脫穎而出。線上營銷渠道不夠完善vivo以線下渠道布局起家，很多年來致力于線下渠道的健全，而線上渠道則不夠完善。Vivo的線上方式具體分成官方網(wǎng)站和各大電子商務平臺。營銷渠道狹小，互聯(lián)網(wǎng)營銷實際效果達不上預期目標。相較于小米的饑餓營銷、蘋果的事件營銷等營銷手段，vivo的網(wǎng)絡營銷策略不夠豐富，難以爭奪線上的客戶群體。vivo應該在堅持傳統(tǒng)營銷模式的同時，也要注意網(wǎng)絡渠道資源的投放，彌補自己線上渠道的不足，充分利用互聯(lián)網(wǎng)時代的優(yōu)勢去提升自己線上營銷效果。4.2.3機會國家政策的大力扶持和通信技術的進步隨著5G時代的到來，國家出臺了一系列的政策來推動5G行業(yè)應用和5G用戶滲透速度，保證信息通信行業(yè)的高質量發(fā)展，為智能手機行業(yè)發(fā)展提供了良好的政治環(huán)境。終端廠商在5G芯片、技術算法、操作系統(tǒng)都加強了技術研發(fā)能力，整個智能手機行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈和供應鏈都得到了明顯的進步，為智能手機的生產(chǎn)制作和研發(fā)能力打好了堅實的產(chǎn)業(yè)和技術基礎。中國消費市場巨大近些年，我國經(jīng)濟處在快速發(fā)展趨勢情況，人民收益持續(xù)提升，造成顧客的消費能力不斷提升，除了物質上的滿足更加追求精神世界的愉悅與享受，對智能手機的需求也逐漸增加。隨著科技的發(fā)展，大家早已離不了智能機了。疫情防控的措施要求各地出行旅客出示健康碼和行程碼，這大大增加了智能手機的普及率，5G技術的更新會加速手機更新?lián)Q代的速度，引起新一輪追求技術體驗的換機高潮，由此看來智能手機市場仍然有很大的需求量。4.2.4威脅手機市場競爭激烈現(xiàn)階段中國手機行業(yè)基本上被iPhone、華為公司、OPPO、vivo、小米五大品牌手機壟斷性，而高檔市場基本上被華為和蘋果搶占，vivo缺乏核心技術研發(fā)能力難以打開高端市場，在中低端市場，品牌形象設計類似的OPPO，主推性價比高的小米和vivo搶占中低檔銷售市場，應對自主研發(fā)鴻蒙系統(tǒng)系統(tǒng)軟件的華為公司和折疊手機OPPOFindN，vivo需要如何提升自己的品牌形象和核心研發(fā)能力，提高自己的市場占比和打開高端市場。核心技術被國外所壟斷2021年，小米、vivo、OPPO陸續(xù)對外發(fā)布自研芯片作品。3月，小米發(fā)布ISP（圖像信號處理）芯片澎湃C1；9月，vivo發(fā)布影像芯片vivoV1；12月，OPPO帶來NPU（嵌入式神經(jīng)網(wǎng)絡處理器）芯片MariSiliconX。這些自研芯片是與通信芯片相較于簡單的圖像處理芯片，通信芯片的技術還是被國外所壟斷，來自美國的高通驍龍?zhí)幚砥髡紦?jù)了國內的大部分市場，國產(chǎn)處理器的競爭力還遠遠不足。手機電池、存儲的技術也大多數(shù)掌握在國外手機，這極大的限制了我國智能手機行業(yè)的發(fā)展，掌握核心研發(fā)技術成為我國智能手機搶占市場的關鍵。表1vivo手機SWOT分析表外部因素內部因素優(yōu)勢（S）劣勢（W）線下渠道健全，售后服務周到方便品牌推廣優(yōu)勢，樹立了良好的企業(yè)品牌形象跨界合作營銷，提升了品牌的國際知名度核心技術研發(fā)能力需進一步加強產(chǎn)品存在同質化問題，缺乏產(chǎn)品特色線上營銷渠道不夠完善機會（O）SO（增長型戰(zhàn)略）WO（扭轉型戰(zhàn)略）國家政策的大力扶持和通信技術的進步中國消費市場巨大響應國家政策，積極宣傳品牌形象繼續(xù)對線下渠道進行覆蓋，突出售后服務的優(yōu)勢在國際范圍內加強品牌影響力豐富線上營銷渠道加強核心技術研發(fā)能力對產(chǎn)品進行進一步細分，打造符合消費者需求的產(chǎn)品特色威脅（T）ST（多種經(jīng)營戰(zhàn)略）WT（防御型戰(zhàn)略）手機市場競爭激烈核心技術被國外所壟斷提升自己的研發(fā)能力，與競爭對手搶占市場份額利用品牌推廣優(yōu)勢，提高品牌影響力，核心研發(fā)能力需要突破或找到可以提供的供應商建立完整的銷售渠道通過表1可以得出，vivo應該采取ST戰(zhàn)略，一方面努力提高自己的核心研發(fā)能力，加大研發(fā)投入，了解消費者的需求，研發(fā)屬于自身的核心技術，提高產(chǎn)品的市場競爭力；另一方面，在競爭日益激烈的市場中，利用自己之前完善的線下渠道資源結合線上營銷，推廣自己的品牌，提高品牌的影響力。

5.vivo手機市場營銷策略優(yōu)化建議5.1產(chǎn)品優(yōu)化策略（1）明確現(xiàn)有系列產(chǎn)品特色，打造產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略vivo目前有X系列、Y系列、Z系列等多個系列，能滿足消費者不同的需求和購買能力，產(chǎn)品雖多，但是vivo的各個系列產(chǎn)品沒有明確特色，消費者難以區(qū)分之間差異，容易造成對手機系列的混淆，模糊手機品牌形象。vivo可以根據(jù)不同客戶群體的定位優(yōu)化產(chǎn)品的功能定位，凸顯產(chǎn)品差異化，增加消費者的消費欲望。vivo可以對各個系列的顏色和外型做出不一樣的設計，如S系列用于自拍，可以設計的比較時尚和輕?。籌QOO用于游戲，可以采取彰顯消費者個性的配色和設計，根據(jù)不同系列產(chǎn)品針對的消費群體定制產(chǎn)品特色外觀，突出產(chǎn)品特色，吸引潛在客戶和目標人群，擴大vivo的消費市場。發(fā)展高端產(chǎn)品，增加中低端競爭力伴隨著消費能力的提高，大家對手機的需求也慢慢提高，中高端市場成為了眾多手機品牌競爭的新戰(zhàn)場。vivo發(fā)布的iQOO8系列產(chǎn)品和vivoX70系列憑著技術革新在高端銷售市場發(fā)展快速，但對比華為公司、iPhone、三星等長期占有高端銷售市場的手機知名品牌，在技術上仍有一定的差距，所以vivo應繼續(xù)加強產(chǎn)品技術創(chuàng)新，提高產(chǎn)品的競爭力。在面對有OPPO、小米等強勁對手的中低端市場，vivo需要保證產(chǎn)品質量，提供性價比高的商品，塑造優(yōu)良的企業(yè)形象。5.2價格優(yōu)化策略加大價格整體管控力度。線下代理商為了搶占客源，隨意浮動價格容易破壞企業(yè)品牌形象，降低顧客對于品牌的信任度。vivo傳統(tǒng)的線下銷售模式是分銷的模式，在價格管控上不是很嚴格，則導致部分代理商為了獲取利潤對價格肆意改動，損害了企業(yè)的形象。vivo應該加大價格整體的管控力度，設計一套銷售價格結構，詳細規(guī)定出廠的價格、一批價格、二批價格、零售價格，給予代理商一定的激勵措施，保證價格體系的穩(wěn)定。價格體系的穩(wěn)定，可以增強消費者對品牌的信任度和對品牌產(chǎn)品的購買欲望。5.3渠道優(yōu)化策略（1）開展新媒體等新的線上渠道。vivo傳統(tǒng)的線上渠道是通過官網(wǎng)和各大電商平臺進行銷售，通過電視綜藝冠名贊助進行品牌宣傳，這樣傳統(tǒng)的營銷模式不僅花費成本大，而且不能實現(xiàn)精準營銷。在互聯(lián)網(wǎng)時代，vivo可以通過短視頻、微博、小紅書等新媒體傳播平臺宣傳企業(yè)產(chǎn)品和品牌形象，實現(xiàn)線下營銷和與互聯(lián)網(wǎng)品牌營銷的結合，利用新媒體渠道和大數(shù)據(jù)針對特定顧客群體進行視頻推廣或文字、圖片營銷，實現(xiàn)對客戶的精準營銷，增加營銷效果。（2）加強對線下代理商的管理和銷售人才培訓。vivo對代理商制定一套合理的激勵與懲罰措施，保證代理商的利潤，提高代理商銷售的積極性與忠誠度。vivo要加強對線下代理店銷售人員的培訓，銷售人員對產(chǎn)品的熟悉程度與服務態(tài)度直接影響著消費者的購買行為。vivo應該定期開展對銷售人員的培訓活動，培訓企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、服務態(tài)度等這些銷售技能，培養(yǎng)高素質服務態(tài)度好的銷售人員，迅速幫助顧客找到符合其需求的產(chǎn)品，增強顧客的滿意度和對企業(yè)的品牌形象。5.4促銷優(yōu)化策略創(chuàng)新促銷策略，塑造特色品牌。vivo可以通過在社區(qū)中挑選精彩評論贈送優(yōu)惠禮品，激起消費者對于產(chǎn)品的積極反饋，這樣可以引起新老消費者對于產(chǎn)品品質的宣傳，擴大營銷范圍。在各大新媒體溝通平臺上發(fā)布一些有關產(chǎn)品使用、企業(yè)文化的相關圖片和視頻，利用微博等宣傳賬號發(fā)布新品信息、優(yōu)惠促銷信息，這些新的促銷策略可以增加與消費者之間的互動，更好的把握消費者的需求和消費心理，針對產(chǎn)品中的問題與優(yōu)惠措施，vivo可以根據(jù)消費者的反饋及時更改，增加消費者對產(chǎn)品的滿意度。減少覆蓋性投放廣告，降低企業(yè)成本。vivo采取在電視、公交站牌、地鐵站口等多個區(qū)域投放廣告，給人帶來一種鋪天蓋地都是廣告的感覺，容易降低品牌的檔次，引起消費者的反感；而且這種方式消耗的成本較多，降低了企業(yè)的經(jīng)濟效益。隨著互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)技術的進步，vivo可以建立消費者和潛在客戶的數(shù)據(jù)庫，利用大數(shù)據(jù)分析不同定位的消費者特點，以消費者喜愛的方式對產(chǎn)品特點進行精準營銷。這樣既可以減少廣告成本，又可以精準搜索到目標客戶，增強促銷的效果。

結論與展望6.1結論文中致力于研究和剖析vivo手機的營