商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作學(xué)習(xí)情境設(shè)計

PAGEPAGE1商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作學(xué)習(xí)情境設(shè)計一、教學(xué)目標(biāo)通過本章的學(xué)習(xí)，主要了解：談判準(zhǔn)備工作的重要性；合格的談判人員應(yīng)該具備的素質(zhì)；熟悉談判隊伍的組織。要使學(xué)生掌握國際商務(wù)談判前調(diào)查研究的主要內(nèi)容和方法；學(xué)會制定談判方案并且能夠組織模擬商務(wù)談判。二、教學(xué)重點(diǎn)難點(diǎn)談判前的調(diào)查研究；如何制定談判方案；談判成員如何配備。教學(xué)難點(diǎn)：談判方案的確定。三、課時分配本章4課時，其中講授教學(xué)3課時；模擬談判1課時。四、教學(xué)大綱第一節(jié)談判前的調(diào)查研究一、談判前調(diào)查研究的目的和要求認(rèn)真分析自身，為“知己”提供保證認(rèn)真分析對方，為“知彼”奠定基礎(chǔ)在“知己知彼”的基礎(chǔ)上制訂談判方案二、談判前調(diào)查研究的內(nèi)容了解對方分析己方三、前期調(diào)查的主要做法第二節(jié)談判方案的制定一、確定談判的主題和目標(biāo)二、談判議程的安排談判時間的安排談判議題的確定三、談判對策的選擇第三節(jié)談判隊伍的組織一、商務(wù)談判人員的配備根據(jù)談判對象確定談判隊伍規(guī)模談判人員應(yīng)層次分明、分工明確二、談判人員的分工技術(shù)人員商務(wù)人員法律人員財務(wù)人員翻譯人員談判領(lǐng)導(dǎo)人員記錄人員三、談判人員的選擇談判人員的個體素質(zhì)談判人員的基本知識談判人員應(yīng)有的心理素質(zhì)第四節(jié)其他方面的準(zhǔn)備一、談判地點(diǎn)的選擇二、談判現(xiàn)場的準(zhǔn)備與布置三、談判座位的安排第五節(jié)模擬談判一、進(jìn)行模擬談判的必要性二、模擬談判過程擬定模擬假設(shè)實(shí)施模擬談判模擬談判總結(jié)五、主要概念談判方案；談判議程；模擬談判六、案例分析案例1：在某次交易會上，我方外貿(mào)部門與一位客商洽談出口業(yè)務(wù)。在第一輪談判中，客商采取各種招數(shù)來摸我們的底，羅列過時行情，故意壓低購貨的數(shù)量。我方立即中止談判，搜集相關(guān)的情報，了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn)，該產(chǎn)品可能有新用途。再仔細(xì)分析了這些情報以后，談判繼續(xù)開始。我方根據(jù)掌握的情報后發(fā)制人，告訴對方：我方的貨源不多；產(chǎn)品的需求很大；日本廠商不能供貨。對方立刻意識到我方對這場交易背景的了解程度，甘拜下風(fēng)。在經(jīng)過一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的價格，購買了大量該產(chǎn)品。案例2：某工廠要從日本A公司引進(jìn)收音機(jī)生產(chǎn)線，在引進(jìn)過程中雙方進(jìn)行談判。在談判開始之后，日本公司堅持要按過去賣給某廠的價格來定價，堅決不讓步，談判陷入僵局。我方為了占據(jù)主動地位，開始與日本B公司頻頻接觸，洽談相同的項目，并有意將此情報傳播，同時通過有關(guān)人員向A公司傳遞價格信息，A公司信以為真，不愿失去這筆交易，很快接受我方提出的價格，這個價格比過去其他廠商引進(jìn)的價格低26%。案例3：1987年6月，濟(jì)南市第一機(jī)床廠廠長在美國洛杉磯同美國卡爾曼公司進(jìn)行推銷機(jī)床的談判。雙方在價格問題的協(xié)商上陷入了僵持的狀態(tài)，這是我方獲得情報：卡爾曼公司原與臺商簽訂的合同不能實(shí)現(xiàn)，因?yàn)槊绹鴮θ?、韓、臺提高了關(guān)稅的政策使得臺商遲遲不肯發(fā)貨。而卡爾曼公司又與自己的客戶簽訂了供貨合同，對方要貨甚急，卡爾曼公司陷入了被動的境地。我方根據(jù)這個情報，在接下來的談判中沉著應(yīng)對，卡爾曼公司終于沉不住氣，在訂貨合同上購買了150臺中國機(jī)床。案例4：80年代我國光冷加工的水平較低，為改變這種狀況，國家決定為南京儀表機(jī)械廠引進(jìn)聯(lián)邦德國勞（LOH）光學(xué)機(jī)床公司的光學(xué)加工設(shè)備。南京儀表機(jī)械廠的科技情報室馬上對勞公司的生產(chǎn)技術(shù)進(jìn)行了情報分析。在與勞公司談判時，勞公司提出要對我方轉(zhuǎn)讓24種產(chǎn)品技術(shù)，我方先前就對勞公司的產(chǎn)品技術(shù)進(jìn)行了研究，從24種產(chǎn)品中挑選出13種產(chǎn)品引進(jìn)，因?yàn)檫@13種產(chǎn)品技術(shù)已經(jīng)足以構(gòu)成一條先進(jìn)完整的生產(chǎn)線。同時，我方也根據(jù)對國際市場情報的掌握提出了合理的價格。這樣，我國既買到了先進(jìn)的設(shè)備又節(jié)約了大量的外匯。事后勞公司的董事長R.柯魯格贊嘆道：“你們這次商務(wù)談判，不僅使你們節(jié)省了錢，而且把我們公司的心臟都掏去了?！卑咐?：1982年，石家莊市第三印染廠準(zhǔn)備與聯(lián)邦德國卡佛公司以補(bǔ)償貿(mào)易形式進(jìn)行為期15年的合作生產(chǎn)，規(guī)定由外方提供粘合襯布的生產(chǎn)工藝和關(guān)鍵設(shè)備。該工藝包含了大量的專利。初次談判對方要求我方支付專利轉(zhuǎn)讓費(fèi)和商標(biāo)費(fèi)共240萬馬克。我方廠長馬上派人對這些專利進(jìn)行了專利情報調(diào)查。調(diào)查發(fā)現(xiàn)其中的主要技術(shù)——“雙點(diǎn)涂料工藝”專利的有效期將于1989年到期失效。在第二輪的談判中，我方擺出這個證據(jù)，并提出降低轉(zhuǎn)讓費(fèi)的要求，外商只得將轉(zhuǎn)讓費(fèi)降至130馬克。案例6：我國某廠與美國某公司談判設(shè)備購買生意時，美商報價218萬美元，我方不同意，美方降至128萬美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚(yáng)言再降10萬美元，118萬美元不成交就回國。我方談判代表因?yàn)檎莆樟嗣郎探灰椎臍v史情報，所以不為美方的威脅所動，堅持再降。第二天，美商果真回國，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國繼續(xù)談判。我方代表亮出在國外獲取的情報——美方在兩年前以98萬美元將同樣設(shè)備賣給以匈牙利客商。情報出示后，美方以物價上漲等理由狡辯了一番后將價格降至合理。問題結(jié)合案例，談?wù)剬ξ覀冇惺裁磫⑹尽０咐馕霭咐?：在商業(yè)談判中，口才固然重要，但是最本質(zhì)、最核心的是對談判的把握，而這種把我常常是建立在對談判背景的把握上的。案例2：在一條路走不通的時候，往往應(yīng)該去探索另一種方法，在本例中，我方運(yùn)用了傳播假情報，獲取了主動權(quán)，取得了勝利。案例3：在談判中，不僅要注重自己方面的相關(guān)情報，還要重視對手的環(huán)境情報，只有知己知彼知勢，才能獲得勝利。案例4：在平時注意對情報的收集和處理，在談判中往往能夠游刃有余，獲得成功。案例5：在我國的技術(shù)引進(jìn)