二手車鑒定評估教程 課件 任務(wù)9 二手車電商平臺

任務(wù)九二手車電商平臺學(xué)習(xí)目標(biāo)1.熟練掌握二手車電商平臺功能.知識目標(biāo)技能目標(biāo)素養(yǎng)目標(biāo)2.熟悉二手車電商平臺操作流程，整合企業(yè)資源.2.會描述二手車電商平臺的特點(diǎn).1.會描述二手車電商平臺的類型.1.培養(yǎng)溝通能力，愿意傾聽，接納不同觀點(diǎn)。2.通過任務(wù)的達(dá)成可以培養(yǎng)學(xué)生服務(wù)意識與溝通能力。3.培養(yǎng)學(xué)生嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)、誠實守信的品德和遵紀(jì)守法誠信經(jīng)營的工作態(tài)度?！緦W(xué)習(xí)情景】

家住深圳的王先生，今年26歲，剛考下駕照，想買個方便上下班出行的代步二手車。通過朋友推薦和網(wǎng)絡(luò)信息搜索，注冊并登錄二手車電商平臺，根據(jù)自身要求，篩選匹配車輛，并進(jìn)行服務(wù)咨詢。假如你是平臺的服務(wù)人員，請和你的同事一起，完成王先生的車輛咨詢和服務(wù)工作。一、任務(wù)導(dǎo)入（一）二手車電商平臺的模式類型二、信息收集

目前，整個二手車電商行業(yè)主要有四大模式：一類是以天天拍車為主的C2B拍賣模式；一類是以優(yōu)信拍為代表的B2B模式；一類是以優(yōu)信二手車為代表的B2C模式；還有一類是以瓜子二手車、人人車為代表的C2C直賣模式。1.C2B模式

C2B平臺模式是由一個中間平臺，通過移動互聯(lián)網(wǎng)平臺連接起個人車主和全國二手車經(jīng)銷商，私人車主省去了分別與多個不同買家多點(diǎn)聯(lián)系比價的程序。2.B2B模式

B2B平臺模式主要是面向車輛銷售商，并不介入車輛的直接交易，而是搭建一個二手車商間的B2B拍賣交易平臺，代表平臺有車享拍。（一）二手車電商平臺的模式類型二、信息收集3.B2C模式

B2C模式有兩種，第一種是通過線上平臺對二手車進(jìn)行收購，然后再利用平臺或線下賣場轉(zhuǎn)賣給消費(fèi)者，收取差價盈利的“買進(jìn)賣出”模式，代表有優(yōu)信等；第二種模式是企業(yè)自營的交易平臺，例如某二手車電商平臺等，企業(yè)自己通過各種渠道，直接買進(jìn)車輛，整備后加價通過自己的門店和網(wǎng)絡(luò)平臺進(jìn)行銷售，盈利模式來自于車輛的差價。4.C2C模式

C2C模式為個人二手車寄售，車主在平臺登記車源后可以邊開邊賣，平臺負(fù)責(zé)尋找買家并陪同看車、撮合交易，并提供檢測等服務(wù)，C2C的盈利模式主要來自買方支付的交易服務(wù)費(fèi)。（二）二手車電商交易的特點(diǎn)1.二手車電商客戶畫像二、信息收集

二手車電商客戶基本畫像：根據(jù)數(shù)據(jù)分析，男性用戶為主：男女比例8:2；30-40歲客戶占比接近60%；已婚客戶占比超過60%。

客戶特點(diǎn)：大多數(shù)客戶已經(jīng)擁有人生的第一輛車，在購買二手車時往往對汽車這件商品更加了解，同時大多數(shù)客戶對二手車的車況會有明顯的隱憂，這種隱憂體現(xiàn)在客戶對絕大多數(shù)平臺和車商都缺少信任，這讓客戶天然的抗拒線上支付全款購買二手車。（二）二手車電商交易的特點(diǎn)2.二手車電商平臺交易特點(diǎn)二、信息收集(1)強(qiáng)線索類業(yè)務(wù)：客戶有較強(qiáng)且緊迫的成交意愿，客戶需要短時間內(nèi)達(dá)成交易。具體體現(xiàn)為有以下兩種方式。線上訂單：客戶線上支付少量定金鎖車，但仍需線下看車試駕才能確定是否購買。試駕預(yù)約：客戶提交看車試駕預(yù)約，這類預(yù)約線索會流轉(zhuǎn)到門店銷售人員，門店人員經(jīng)過確認(rèn)后準(zhǔn)備試駕車供客戶試駕。（二）二手車電商交易的特點(diǎn)2.二手車電商平臺交易特點(diǎn)二、信息收集(2)弱線索類業(yè)務(wù)：客戶有較弱的意愿，不要求短期內(nèi)達(dá)成目的。弱線索主要包含兩種類型，且這兩種類型的界限并不算十分明顯。第一類：回呼電話申請，客戶可在希望進(jìn)一步了解車源車況信息時、希望了解貸款政策時、希望了解購車流程時留下電話，提交此類申請。第二類：訂閱通知類，已知覆蓋到的場景包括：訂閱新車源的上架通知；訂閱被預(yù)訂車源的狀態(tài)變更（恢復(fù)為“在售”狀態(tài)）通知；按照自己購買需求訂閱平臺新車上架提醒。（三）二手車電商平臺運(yùn)營關(guān)鍵要點(diǎn)1.建立信任二、信息收集

信任決定了客戶是否愿意在平臺線上支付定金，二手車的客戶是商家最缺乏信任的客戶群體，這是由諸多因素造成的：一方面，二手車的高單價本身便會誘發(fā)客戶的謹(jǐn)慎心理；另一方面，二手車市場長期以來的混亂，如里程造假、隱瞞嚴(yán)重事故記錄、隱瞞車況等等，也造就了二手車客戶的謹(jǐn)慎心理。（三）二手車電商平臺運(yùn)營關(guān)鍵要點(diǎn)2.增加車輛庫存二、信息收集二手車電商平臺增加庫存還可以參考以下方法：

異地購：平臺內(nèi)車源的跨區(qū)域銷售，但需要買家支付跨區(qū)域調(diào)度的物流費(fèi)用（數(shù)千元不等，取決于運(yùn)輸距離），好處是此方法可使庫存增加數(shù)十倍（取決于平臺在全國市場總的庫存數(shù)量），但缺點(diǎn)是會增加買方購買二手車的整體費(fèi)用。

引入第三方車源：平臺從上述單純的四種模式逐漸向B2B2C模式轉(zhuǎn)型，通過第三方的車源來彌補(bǔ)平臺自身車源不足的問題，好處同樣是可使庫存得到幾倍甚至幾十倍的增加（取決于愿意在平臺上經(jīng)營的二手車車商及其二手車的數(shù)量），但難點(diǎn)在于，平臺如何保證第三方車源的車況、如何避免第三方的欺詐、違約等行為?！居媱澟c決策】三、計劃與決策

將全班同學(xué)分組，四人一組，兩人扮演買車客戶，一人扮演平臺客服人員，一人扮演門店銷售顧問。根據(jù)客戶需求情況，制定客戶瀏覽，咨詢、預(yù)約看車試車和完成交易計劃，并進(jìn)行二手車電商平臺操作。圖9-1二手車電商平臺操作流程說明四、任務(wù)實