山姆會(huì)員超市龍崗店商品陳列優(yōu)化方案設(shè)計(jì)

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

目錄

1門店簡(jiǎn)介..........................................................1

2商品陳列優(yōu)化目的..................................................2

3商品陳列現(xiàn)狀......................................................2

3.1貨架式陳列..................................................2

3.2定位陳列.....................................................3

4商品陳列存在的問題................................................4

4.1部分貨架未及時(shí)補(bǔ)貨...........................................4

4.2部分標(biāo)簽價(jià)格缺失.............................................5

4.3商品貨、簽不匹配.............................................5

4.4部分商品陳列雜亂.............................................6

5商品陳列優(yōu)化方案..................................................6

5.1缺貨情況優(yōu)化.................................................6

5.2商品價(jià)簽優(yōu)化.................................................7

5.3標(biāo)簽使用優(yōu)化.................................................8

5.4商品陳列優(yōu)化.................................................8

6商品陳列優(yōu)化方案效果預(yù)估..........................................9

6.1展示商品效果預(yù)估.............................................9

6.2利潤(rùn)率預(yù)估...................................................9

6.3客單件預(yù)估..................................................10

6.4客流量預(yù)估..................................................10

參考資料...........................................................11

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山姆會(huì)員超市龍崗店商品陳列優(yōu)化方案設(shè)計(jì)

1門店簡(jiǎn)介

山姆會(huì)員商店是世界500強(qiáng)企業(yè)沃爾瑪旗下的高端會(huì)員制商店，自1983

年4月首家商店在美國(guó)俄克拉荷馬州的米德韋斯特城開業(yè)起，山姆已有超過30

年的歷史。在中國(guó)，第一家山姆會(huì)員商店于1996年8月12日落戶深圳，截至

2022年12月23日，山姆在全國(guó)25個(gè)城市已經(jīng)開設(shè)了42家門店。山姆會(huì)員店

利用本身跨國(guó)企業(yè)資源，在全球采購(gòu)相應(yīng)商品，無論是在中國(guó)還是大洋彼岸，

顧客都能購(gòu)買到心儀的商品；以自身優(yōu)越的購(gòu)物環(huán)境提高顧客購(gòu)物體驗(yàn)；選址

一定在交通便利之處并配備超大的停車場(chǎng)以方便顧客到山姆會(huì)員店購(gòu)物；商品

大包裝及復(fù)合型包裝，節(jié)省購(gòu)物時(shí)間；在任何一個(gè)門店都以最大程度的去融入

當(dāng)?shù)厣盍?xí)性，貼近生活實(shí)現(xiàn)本土化；以會(huì)員制購(gòu)物，每一位顧客都成為山姆

會(huì)員，提供最貼心的服務(wù)并且全球通用；由于優(yōu)秀的商品品質(zhì)以及卓越的購(gòu)物

環(huán)境深受周邊中高等收入家庭的喜愛，尤其受到“家庭主婦”80、90后人群熱

忱。

如圖1所示：山姆會(huì)員龍崗店位于廣東省深圳市龍崗區(qū)黃閣南路666號(hào)星

河COCOPark1樓，經(jīng)營(yíng)面積達(dá)2.4萬平方米，擁有1500個(gè)免費(fèi)停車位。裝修

模式和進(jìn)貨渠道與其他各店無異，折扣力度比其他商場(chǎng)超市便宜5%至8%。經(jīng)營(yíng)

商品品類有零食堅(jiān)果、牛奶飲料、生鮮果蔬、速凍食品、糧油干貨、中外美

酒、母嬰玩具、個(gè)護(hù)美妝、紙品清潔、居家生活、營(yíng)養(yǎng)保健等。其目標(biāo)客群為

辦理了山姆會(huì)員的用戶以及有購(gòu)物需求的中高端收入人群和中高消費(fèi)學(xué)生群

體。

圖1山姆會(huì)員龍崗店地理位

置

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2商品陳列優(yōu)化目的

（1）提升顧客體驗(yàn)感

好的商品陳列方案能夠使顧客在進(jìn)入門店的第一時(shí)間感受到門店商品的豐

富程度以及最直觀的展現(xiàn)品牌形象使得顧客有著輕松愉悅的購(gòu)物體驗(yàn)，是吸引

客戶的第一程序，也是決定顧客在門店駐留時(shí)間的重要因素。

（2）提高利潤(rùn)率

將商品陳列的優(yōu)勢(shì)運(yùn)用于商品，貨架2-3層、85-120厘米的黃金展位放置

購(gòu)買率高且利潤(rùn)較大的商品從而提高利潤(rùn)率。

（3）增加客單件

優(yōu)美的商品陳列給人心曠神怡的感覺，提高顧客的購(gòu)物體驗(yàn)。而去了解商

品的信息，這時(shí)再放入指示性的標(biāo)志來推出新品或新信息，能讓顧客最快了解

并且最大程度的去接受。對(duì)于顧客來說，好的購(gòu)物體驗(yàn)是其購(gòu)買商品的一大理

由。

（4）提升客流量

整齊、優(yōu)美的商品陳列能使顧客從門店外被吸引，使得顧客有很好的購(gòu)物

體驗(yàn)。從而提高客流量。

3商品陳列現(xiàn)狀

3.1貨架式陳列

（1）先進(jìn)先出原則：生產(chǎn)日期越接近的商品其位置越靠前，便于顧客拿

取。

（2）同類商品垂直陳列原則：在同一貨架上從上到下由最便宜到最貴陳列

于貨架上，體積從小到大

（3）黃金陳列線：如圖2所示，在貨架的2-3層高度一般為85-120厘米

的這段貨架最容易被成人消費(fèi)者注意，同時(shí)也是伸手即可拿到的位置。在這一

段貨架上的商品流轉(zhuǎn)速度最快。

（4）顯而易見原則：如圖3所示，商品以特定角度擺放，從顧客的角度很

容易看到商品正面。價(jià)格標(biāo)簽必須清晰可見。其次每一種商品都不能被其他商

品遮擋，所有的擺放都從人的眼睛出發(fā)。

（5）伸手可取原則：除倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員制超市外，商品的紙箱外包裝應(yīng)去掉，

貨架上陳列的商品不能太高挨著隔板，應(yīng)保持一個(gè)手掌寬的距離。

（6）滿貨架陳列原則：把所有貨架都整齊擺滿商品，商品數(shù)量少時(shí)至少保

持所有貨架第一排擺滿，能滿則滿，不滿靠前。通過每個(gè)商品近期銷售情況以

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及貨架大小，確定每個(gè)單品在貨架上的最高陳列量，最后根據(jù)確定的陳列量來

進(jìn)行及時(shí)補(bǔ)貨以及下訂單。

圖2黃金陳列線圖3顯而易見原則

3.2定位陳列

（1）滿貨架原則：如圖4所示，所陳列的商品要與貨架前方的“面”保持

一致。把每一隔貨架都充分?jǐn)[滿商品，發(fā)揮貨架的倉(cāng)庫(kù)儲(chǔ)存作用，同時(shí)讓顧客

感覺商品品類豐富。商品的“正面”要全部面向通道一側(cè)。

（2）分區(qū)定位原則：將超市里的商品按照功能、用途或者產(chǎn)地等要求進(jìn)行

劃分，使每類、每項(xiàng)商品都有其固定的位置來陳列。把相互影響大的商品貨位

適當(dāng)隔開，從而避免商品之間的互相串味等問題

（3）集中陳列原則：如圖4所示，把同一種或同一類型的商品全部陳列

在一個(gè)貨架的方法。適用于購(gòu)買率較高受顧客青睞的商品。

圖4滿貨架陳

列

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（4）整齊陳列原則：在貨架上把商品擺放整齊，突出視覺效果。一般要考

慮到貨架的尺寸來設(shè)計(jì)商品陳列數(shù)或者堆積數(shù)。整齊陳列突出商品的量感，通

常與滿貨架原則結(jié)合，給顧客的印象較深。

（5）錯(cuò)位陳列原則：如圖5所示，在貨架上以不同高度對(duì)商品進(jìn)行錯(cuò)落

不一的排版，不同商品可以交錯(cuò)，使整體看起來生動(dòng)有型，給人愉快、活潑的

感覺。

圖5錯(cuò)位陳列

原則

4商品陳列存在的問題

4.1部分貨架未及時(shí)補(bǔ)貨

如圖6所示：飲品貨架上，部分飲品已經(jīng)售空但是沒有補(bǔ)貨，貨架沒有被

排滿看起來非常空，沒有利用好貨架陳列的優(yōu)勢(shì)。

缺貨導(dǎo)致顧客不能買到所需的商品，降低顧客被服務(wù)水平，不利于商場(chǎng)形

象的維護(hù)把貨架空在那既影響了美觀，又讓顧客感覺商品品類不齊全從而導(dǎo)致

門店的銷售業(yè)績(jī)。

圖6部分貨架空缺

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4.2部分標(biāo)簽價(jià)格缺失

如圖7所示：發(fā)液放在一起卻都沒有標(biāo)簽，客戶不能直觀的分別兩種洗發(fā)

液是什么品牌，也不知道價(jià)格。

商品沒有標(biāo)簽導(dǎo)致顧客首先不能了解商品的定價(jià)以及商品基本信息。當(dāng)顧

客在結(jié)賬時(shí)對(duì)價(jià)格上有疑惑容易認(rèn)為門店在亂定價(jià)降低顧客對(duì)門店的信任程度

從而降低門店的銷售業(yè)績(jī)下降。

圖7標(biāo)簽缺失

4.3商品貨、簽不匹配

如圖8所示：商品標(biāo)簽上標(biāo)寫的是胎菊168.00，而商品標(biāo)簽對(duì)應(yīng)的商品卻

是山楂片和陳皮。商品標(biāo)簽與商品完全不匹配。

顧客在看到商品標(biāo)簽的情況下并沒有找到商品，會(huì)直接影響到顧客的購(gòu)物

體驗(yàn)，甚至懷疑門店的商品供應(yīng)是否充足、營(yíng)業(yè)人員對(duì)工作的負(fù)責(zé)程度。導(dǎo)致

顧客對(duì)門店的好感下降。

圖8貨簽不匹配

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4.4部分商品陳列雜亂

如圖9所示：商品被客戶在取放過程中弄亂甚至碰倒，這一排貨架看起來

非常不整齊。

雜亂的商品陳列一定會(huì)影響顧客的購(gòu)物體驗(yàn)，讓顧客沒有伸手去拿的欲

望，從而影響到門店的銷售業(yè)績(jī)。但一個(gè)好的商品陳列，在美觀的同時(shí)，又能

直接提升商品的銷量，還能控制商品的損耗。

圖9商品陳列雜亂

5商品陳列優(yōu)化方案

科學(xué)、美觀的商品陳列對(duì)于提升門店形象、激發(fā)顧客的消費(fèi)欲望、刺激其

消費(fèi)、提升門店的整體水平、形象、營(yíng)業(yè)額等等都有著不可忽視的作用，結(jié)合

山姆會(huì)員超市龍崗門店目前暴露出來的一些問題，作出如下改進(jìn)方案：

5.1缺貨情況優(yōu)化

如圖10所示：庫(kù)存管理人員要對(duì)商品庫(kù)存進(jìn)行盤點(diǎn)，對(duì)商品數(shù)量不足的商

品要及時(shí)報(bào)備補(bǔ)貨。

在營(yíng)業(yè)過程中若重點(diǎn)商品缺貨，用可以替代的類似商品補(bǔ)貨對(duì)商品缺貨立

即采取措施，進(jìn)行追貨，重點(diǎn)、主力商品要立即補(bǔ)進(jìn)貨源。查找缺貨原因以及

補(bǔ)救措施：

（1）訂貨不準(zhǔn)確，則用同類商品進(jìn)行替代，同時(shí)進(jìn)行補(bǔ)貨。

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（2）系統(tǒng)中顯示的庫(kù)存不準(zhǔn)確，導(dǎo)致門店的訂單錯(cuò)誤，則改正系統(tǒng)數(shù)據(jù)，

計(jì)算需要貨量以及預(yù)備貨量，重新訂單進(jìn)行補(bǔ)貨，貨架上用同類商品進(jìn)行替

代。

（3）缺貨商品漏訂貨或某個(gè)供應(yīng)商漏供貨，則加急訂貨或與其他供應(yīng)商溝

通訂貨。

（4）顧客的集中購(gòu)買，則優(yōu)先用同類效果相似商品進(jìn)行初步替代，同時(shí)通

知供應(yīng)商對(duì)該缺貨商品加急配送，保證商品供應(yīng)充足。

（5）商品的特價(jià)等因素導(dǎo)致商品熱銷，在活動(dòng)之前應(yīng)該保證商品的充足，

熱銷導(dǎo)致缺貨首先用同類商品替代，同時(shí)通知供應(yīng)商加急配送。

（6）供應(yīng)商缺貨不能提供，則快速搭建與其他供應(yīng)商的供應(yīng)渠道以保證供

貨充足。

圖10缺貨情況優(yōu)化

5.2商品價(jià)簽優(yōu)化

營(yíng)業(yè)員巡視自己的負(fù)責(zé)區(qū)域，及時(shí)發(fā)現(xiàn)標(biāo)簽缺失問題并為缺失標(biāo)簽的商品

貼上對(duì)應(yīng)的標(biāo)簽。

（1）在營(yíng)業(yè)高峰期出現(xiàn)重點(diǎn)商品標(biāo)簽缺失：留下一名員工在商品旁做導(dǎo)

購(gòu)，可以詳細(xì)為客戶介紹其價(jià)格、產(chǎn)地、規(guī)格等商品信息。另外快速找到該商

品標(biāo)簽，迅速將標(biāo)簽貼好以便顧客查看。

（2）在其他情況出現(xiàn)商品標(biāo)簽缺失：應(yīng)當(dāng)讓附近導(dǎo)購(gòu)員留意在缺失標(biāo)簽商

品旁的顧客，主動(dòng)為其介紹商品價(jià)格、產(chǎn)地、規(guī)格等商品信息。外快速找到該

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商品標(biāo)簽，迅速將標(biāo)簽貼好以便顧客查看。隨后要落實(shí)到營(yíng)業(yè)人員身上，加強(qiáng)

對(duì)自身區(qū)域商品的管理意識(shí)。

5.3標(biāo)簽使用優(yōu)化

（1）在營(yíng)業(yè)過程中發(fā)現(xiàn)商品標(biāo)簽與商品不匹配的情況：首先把商品標(biāo)簽

換

成貨架上對(duì)應(yīng)的商品的標(biāo)簽，以免顧客發(fā)現(xiàn)商品標(biāo)簽與商品不匹配。再查看該

商品標(biāo)簽應(yīng)該放在哪個(gè)貨架。

（2）標(biāo)簽的位置正確而商品放錯(cuò)了位置：則在午休時(shí)間顧客少的時(shí)候把

商

品放在正確的位置，將商品以及其標(biāo)簽放置在正確的貨架上。如果是標(biāo)簽位置

錯(cuò)誤，商品放置的位置正確，則在取下標(biāo)簽時(shí)把標(biāo)簽放置在對(duì)應(yīng)商品的貨架

上，優(yōu)化后效果如圖11所示。

圖11標(biāo)簽使用優(yōu)化

5.4商品陳列優(yōu)化

（1）營(yíng)業(yè)員在每天營(yíng)業(yè)前的十分鐘到店內(nèi)整理商品，將商品擺放至最優(yōu)角

度。以及打掃負(fù)責(zé)區(qū)域的衛(wèi)生。

（2）在營(yíng)業(yè)過程中發(fā)現(xiàn)商品擺放雜亂應(yīng)該立刻前去整理商品，時(shí)刻把最能

展現(xiàn)門店整潔、商品排列有序的一面給顧客。

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（3）當(dāng)有商品陳列雜亂卻沒有工作人員去整理的情況要落實(shí)到負(fù)責(zé)該區(qū)域

的營(yíng)業(yè)人員身上，對(duì)其進(jìn)行職業(yè)化教育，加強(qiáng)貨架整潔意識(shí)，時(shí)刻保持負(fù)責(zé)區(qū)

域商品陳列整齊，優(yōu)化效果如圖12所示

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圖12商品陳列優(yōu)化

6商品陳列優(yōu)化方案效果預(yù)估

6.1提升顧客體驗(yàn)感效果預(yù)估

通過此次優(yōu)化改進(jìn)，營(yíng)業(yè)過程中營(yíng)業(yè)人員在顧客翻動(dòng)商品后立馬把商品擺

放整齊，確保后面的顧客能看到干凈、整齊的商品陳列。即使是在戶外物品的

貨架，有很多顧客對(duì)商品進(jìn)行試用、體驗(yàn)。營(yíng)業(yè)人員也能在顧客體驗(yàn)的同時(shí)為

顧客講解商品的基本信息，并且在大多數(shù)顧客體驗(yàn)完之后，把商品整齊的陳列

起來。讓貨架看起來飽滿且整齊。顧客明顯滿足于優(yōu)化后的購(gòu)物體驗(yàn)，營(yíng)業(yè)人

員能在門店內(nèi)聽到顧客對(duì)商品陳列的贊嘆以及表達(dá)自身對(duì)門店的整體好感，顧

客能夠更直觀、快速地了解商品的基本信息；整齊的商品陳列使顧客的購(gòu)物體

驗(yàn)升級(jí)，購(gòu)物時(shí)更加愉快，門店的銷量將逐步提高。

6.2利潤(rùn)率預(yù)估

通過此次優(yōu)化改進(jìn)，高利潤(rùn)的商品獲得更多的曝光，門店該類型商品將獲

得更多利潤(rùn)；通過對(duì)商品缺貨情況的優(yōu)化，門店的庫(kù)存管理與控制機(jī)制更加完

善，通過更為精細(xì)化的管理庫(kù)存，減少過期庫(kù)存和保持正常的庫(kù)存水平節(jié)約成

本。如表1所示：環(huán)比優(yōu)化前后十天的營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)，優(yōu)化前日平均客單價(jià)123.9

元，日平均總商品成本497638.8元，利潤(rùn)率為10.8%；優(yōu)化后日平均客單價(jià)預(yù)

計(jì)為137.6元，日平均總商品成本588611.8元。利潤(rùn)率為12.7%環(huán)比增長(zhǎng)

1.9%。

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表1利潤(rùn)率對(duì)比表

日期（優(yōu)化前）（優(yōu)化后）

類別4月18日-4月27日5月18日-5月27日

日平均客單價(jià)123.9137.6

（元）

日平均總營(yíng)收557891.2674240.3

額（元）

日平均總商品497638.8588611.8

成本（元）