營銷經(jīng)驗總結(jié)

營銷經(jīng)驗總結(jié)營銷閱歷（總結(jié)）

加入xx公司也有三個月時間了,回想起來時間過得還挺快的,從鑫幫來到xx感覺兩個公司的工作模式有蠻大差異.不論是產(chǎn)品的專業(yè)學問還是管理與工作氛圍都有很大區(qū)分.

前一個月都感覺自己沒有進入狀態(tài),找不到方向,每天都不知道要做些什么事,在xx領(lǐng)導的幾次會議上,經(jīng)過相互爭論與發(fā)言提建議,針對詳細細節(jié)問題找出解決方案.

通過公司對專業(yè)學問的培訓與操作,這才讓我找到了方向感,漸漸融入到了這種工作環(huán)境與工作模式,后面的工作時間里我每天都過得很充實,從打樣與接待客戶是間續(xù)不斷,雖然附出的勞動沒有得到結(jié)果,許多次對我的打擊也不小,但我信任,付出總會有回報的.努力了就會有盼望,不努力就肯定不會有盼望.勝利是給有預(yù)備的人.

在xx各位領(lǐng)導及各位同事的支持關(guān)心下，我不斷加強工作力量，本著對工作精益求精的態(tài)度，仔細地完成了自己所擔當?shù)母黜椆ぷ魅蝿?wù)，工作力量都取得了相當大的進步，為今后的工作和生活打下了良好的基礎(chǔ)，現(xiàn)將我的一些銷售心得與工作狀況總結(jié)如下：

銷售心得：

1、不要輕易反對客戶。

先傾聽客戶的需求。

就算有意見與自己不和也要委婉的反對，對客戶予以確定態(tài)度，學會贊美客戶。

2、向客戶請教。

要做到不恥下問。

不要不懂裝懂。

虛心聽取客戶的要求與他們所做的工藝。

3、實事求是。

針對不同的客戶才能實事求是。

4、知已知彼，揚長避短。

做為一名合格的銷售人員首先要對自己所售產(chǎn)品特別熟識了解，了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點與缺點，適合哪些行業(yè)，客戶群體是哪些，才能更好的向客戶展現(xiàn)自己與產(chǎn)品的專業(yè)性，才能迎得客戶的關(guān)注與信任。

當然對競爭對手也不要忽視。

要有針對性的了解對手產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢;才能對癥下藥，用我們的優(yōu)勢戰(zhàn)勝客戶的劣勢，比如我們設(shè)備在精度與速度方面就略勝同行，這就是我們的優(yōu)勢所在，在與客戶介紹產(chǎn)品時盡量多介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)勢。

缺點方面盡量少提，但是設(shè)備本身存在的缺點與不足，也就是該設(shè)備在全部同行中必不行少的缺點與不足可以適當?shù)南蚩蛻粽f清晰，究竟沒有十全十美的東西。

總說自己的產(chǎn)品有多好，別人也不會全信。

同行中存在的缺點與不足也不要惡意去攻擊與批判，要引導客戶去分析推斷，建議客戶通過實地考察。

5、勤奮與自信;與客戶交談時聲音要宏量，留意語氣，語速。

6、站在客戶的角度提問題，分別有漸進式與問候式。

想客戶之所想，急客戶之所急。

7、取得客戶信任，要從伴侶做起，情感溝通。

關(guān)懷客戶，學會感情投資。

8、應(yīng)變力量要強，反映要靈敏，為了愛好做事。

9、相互信任，銷售產(chǎn)品先要銷售自己，認同產(chǎn)品，先人品后產(chǎn)品。

10、留意儀表儀態(tài)，禮貌待人，文明用語。

11、心態(tài)平衡，不要急于求成，熟話說：心如波瀾，面如湖水。

12、讓客戶先"痛'后"癢'。

13、不在客戶面前詆毀同行，揭同行的短。

14、學會"進退戰(zhàn)略'。

營銷閱歷總結(jié)

一、勝利銷售是個系統(tǒng)的過程

許多銷售人從事銷售數(shù)年無甚成就原地踏步，一些人剛?cè)脘N售行當卻如魚得水游刃有余。

有閱歷的人士知道，商務(wù)銷售的成敗是諸多因素綜合打算的，既有偶然性因素更有規(guī)律性因素，偶然性因素是運氣，規(guī)律性因素則是指銷售人員從前期客戶挖掘、客戶溝通、營銷工具的選擇、專業(yè)程度、細節(jié)把握、價格、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)等一系列扎實有效的工作。

所以注意銷售工作的"系統(tǒng)性'更加重要，從客戶信息收集、引導溝通、客戶管理等一攬子均需急躁細致處置，斷不行浮躁，由于幾乎全部的銷售卓越者都要經(jīng)過扎實的前期基礎(chǔ)工作到客戶量積累這一過程。

二、有效的篩選目標客戶

銷售工作的第一步就是確定自己的目標客戶，即推斷銷售機會的存在，那么如何搜尋目標客戶?哪些客戶才最有可能是你的目標客戶?十年前有句名言："到有魚的地方去釣魚。'市場中充斥著眾多的銷售信息，在目標客戶最集中的地方查找客戶，才能取得更好的效果。

所以肯定要找準目標客戶。

下面是本人的一些常用方式：

一)、定向廣告

數(shù)據(jù)庫：向目標顧客群定向發(fā)送廣告;E-MAIL或者短信，吸引客戶關(guān)注;

行業(yè)信息：政府部門資料、行業(yè)組織資料、企業(yè)黃頁、工商企業(yè)名目、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等、客戶發(fā)布的消息等等。

國際國內(nèi)的交易會，如廣交會、高交會、汽車零配件博覽會等等;

二)、網(wǎng)絡(luò)群體

通過行業(yè)論壇/群熟悉伴侶;

三)、業(yè)內(nèi)人士互換

結(jié)識像和自己同行業(yè)的銷售人員，盡力的去與他們互換手里的客戶資源，這樣可以互通有無。

不要怕別人搶了你的客戶，由于你能從別人身上獲得更多的信息，即便不互換，也同樣存在爭搶客戶的可能;

四)、好友介紹

這種方法是業(yè)務(wù)員通過他人的直接介紹或者供應(yīng)的信息進行顧客查找，可以通過業(yè)務(wù)員的熟人、伴侶等社會關(guān)系，也可以通過企業(yè)的合作伙伴、客戶等由他們介紹。

但很明顯通過以上途徑得到的信息并不都是銷售機會，假如對這些信息全部進行跟進的話，必定會造成公司資源的鋪張，并錯失真正的銷售機會。

所以這里首先就有個收集信息和篩選客戶的步驟。

具體的推斷和篩選詳見最終一部分。

三、有效的找準你要找的人

撥打生疏訪問電話后，勝利的第一步就是要找對人。

因此，電話營銷員撥出生疏電話的首要環(huán)節(jié)就是要設(shè)法找到你要找的關(guān)鍵人。

如何找到關(guān)鍵人呢，常常在電話營銷不知道找詳細負責人姓名時，前臺往往拒絕轉(zhuǎn)接，大公司尤其如此。

所以先最好了解到該部門負責人的姓氏最好。

若不能，這時建議你直接說找"企劃部'或者"市場部';若當前臺問你找哪位這時一般可以說"你們企劃部剛剛給我電話時很急，沒聽清'，假如前臺非要知道要找的人詳細姓名時才轉(zhuǎn)接時，這樣你可以多試，始終打到她轉(zhuǎn)接為止。

這樣比較有技巧性。

一般不建議撒謊哄騙前臺說"熟悉誰誰'，由于一旦前臺追問你會很尷尬。

如何推斷這個人就是你要找的關(guān)鍵人?有打算權(quán)，有歸口事務(wù)管轄權(quán)。

如何推斷呢?一般建議直接問，當然要有技巧性。

比如可以這么問："這事是您定呢還是會有其他人參加?'這樣他們會直接告知你了。

四、有效的利用電話聯(lián)絡(luò)

要與潛在客戶建立關(guān)系，首先需要聯(lián)絡(luò)上潛在客戶，這就需要有正確的方法進行有效的事先預(yù)約。

一、細致了解要

給他打個電話的客戶的背景和你的說辭;二、確定要找的對口人;三、形成如何介紹公司產(chǎn)品、應(yīng)付客戶各種常見疑問的簡明扼要的話術(shù)，將之爛熟于心。

比如：假如前臺小姐擋路怎么辦?假如客戶說沒時間、不感愛好怎么辦?你可以針對可能消失的各種狀況而盡可能地做好預(yù)備。

四、與客戶電話交談時肯定要把握住兩點，肯定要明確，這樣才能有的放矢：(1)表示充分地了解并能滿意客戶需求;(2)要向客戶提出面談懇求;五、留意選擇合適的電聯(lián)時間，詳細選擇聯(lián)絡(luò)的時間，則視詳細狀況而定。

一般不選擇在飯前和剛上班的時間點。

此外，最好自己能說出見面的選擇時間，這種方式可以避開模糊的信息。

比如，約見時不要說"您看我們何時便利見面聊聊?'而應(yīng)當說："您看這周二或周四哪天您便利?'這樣詳細到哪一天客戶就會下意識在這兩天中做出選擇。

五、訪問前的預(yù)備工作

要知道你見客戶代表著公司形象，故訪問之前整理自己的著裝，做到給人看上去很專業(yè)

非常整潔;再者預(yù)備好自己的卡片，公司資料;最終，把必要的銷售文件工具預(yù)備齊全，銷售工具包括企業(yè)宣揚片、產(chǎn)品說明書、個人名片、筆記本、鋼筆等。

此外，設(shè)計好訪問的說辭，訪問前明確搞清晰首先需要清晰自己目的是什么?僅僅是初步熟識還是公司基礎(chǔ)信息的推介?還是從客戶了解到其預(yù)算、相關(guān)公司內(nèi)部人員的設(shè)置?等等。

最好能在筆記本上寫下談話重點(大綱)，并牢牢記住。

六、面談時如何與客戶有效溝通

個人認為，現(xiàn)代商務(wù)活動的簡單多變，有效商務(wù)溝通是現(xiàn)代商人能否勝利的關(guān)鍵因素。

但如何與客戶有效溝通是一個長期以來困惑銷售人員的問題。

然而溝通已是一門學問，人家"學院派'早已將銷售溝通納入現(xiàn)代應(yīng)用科學"商務(wù)溝通'中了。

這并不難以理解，把握了與客戶溝通的技巧，也就把握了成交的關(guān)鍵。

因此從某種意義我們可以說，銷售人員唯一的工作就是與客戶保持最有效的溝通。

一)、學會傾聽：初次見到客戶時，一般不能迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品狀況。

這樣的話客戶與你面談兩三分鐘即表露出不耐煩的心情。

所以，生疏訪問要先學會傾聽，即：營銷人自己的角色只是一名同學和聽眾;讓客戶出任一名導師和講演者的角色。

一般不要與客戶爭論。

二)、馬上引起他的留意：1、別出心裁的影像視頻名片;2、請教客戶的意見;3、快速提出客戶能獲得哪些重大利益;4、告知潛在客戶一些有用的信息;5、提出能幫助解決潛在客戶面臨的問題。

三)、馬上獲得他的好感：1、簡練、直觀的表達;2、肢體語言;3、微笑;4、問候;5、留意客戶的心情(察言觀色);6、記住客戶的名字和稱謂;7、讓您的客戶有優(yōu)越感。

七、選擇有力的銷售工具

銷售工作實際上就是一項與客戶不斷保持溝通的工作，誰與客戶之間的溝通更為有效，誰就是其中的佼佼者，否則就只能在一次一次的錯失銷售機會。

那么，如何贏得客戶，如何讓客戶鐘情于你以及你公司的產(chǎn)品呢。

而溝通則必需借助一些工具。

許多新進業(yè)務(wù)員，在生疏訪問時對企業(yè)規(guī)模、形式的解釋感到吃力和麻煩。

若要輕松解釋公司狀況，您可以選擇"企業(yè)影像名片'。

例如，中匯傳媒就推出了"企業(yè)影像名片'服務(wù)。

所謂"企業(yè)影像名片'，就是基于生疏訪問、和移動視頻終端基礎(chǔ)上的短片。

在訪問客戶的時候在短時間內(nèi)讓對方有身臨其境的感覺，以達到有效溝通的目的，為您省去每次在生疏訪問時對企業(yè)規(guī)模、形式介紹時候的麻煩。

八、科學的管理你的客戶

如何估量與客戶做成生意的可能性?首先我們需要分析客戶的基本狀況。

事實上，針對已開發(fā)的客戶，在經(jīng)過一次或若干次的訪問后可依據(jù)各種信息進行綜合評判，制作特地的評判表格，各細項可以是公司規(guī)模、需求迫切程度、需求明細，不僅如此，還要認真了解對方的性別、性格、年齡、教育背景、職位、愛好愛好、近期的諸如結(jié)婚、遷居、工作緊急、失眠、身體欠佳等信息。

基于客戶綜合狀況的分析，一般按ABC三類進行劃分。

A級，最近可能達成交易的目的;B級，不久的將來可能達成交易目的;C級，可能性不大的客戶。

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