保險(xiǎn)產(chǎn)品與客戶溝通技巧-中國(guó)平安保險(xiǎn)公司早會(huì)分享激勵(lì)專題培訓(xùn)模板課件資料

保險(xiǎn)產(chǎn)品與客戶溝通技巧中國(guó)平安保險(xiǎn)公司早會(huì)分享激勵(lì)專題培訓(xùn)PPT模板課件資料一、課程介紹課程介紹本課程旨在提升平安保險(xiǎn)員工的保險(xiǎn)產(chǎn)品與客戶溝通技巧，幫助他們更好地理解保險(xiǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)、掌握溝通技巧，提高銷售轉(zhuǎn)化率。課程目標(biāo)幫助學(xué)員掌握保險(xiǎn)產(chǎn)品咨詢策略，了解常見(jiàn)客戶問(wèn)題處理方法，學(xué)習(xí)銷售洽談技巧，提升專業(yè)能力。1.課程目標(biāo)1目標(biāo)一了解保險(xiǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)，分析客戶需求，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)匹配。2目標(biāo)二掌握有效的溝通技巧，建立良好的客戶關(guān)系，提升客戶信任度。3目標(biāo)三熟練運(yùn)用銷售技巧，解決客戶疑問(wèn)，促進(jìn)銷售轉(zhuǎn)化。4目標(biāo)四提升專業(yè)能力，持續(xù)學(xué)習(xí)，成為保險(xiǎn)領(lǐng)域的專家。2.課程大綱1課程介紹課程目標(biāo)、大綱、對(duì)象介紹2保險(xiǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)分析產(chǎn)品概述、類型、價(jià)值分析3客戶溝通基礎(chǔ)知識(shí)客戶心理特點(diǎn)、溝通原則、技巧4保險(xiǎn)產(chǎn)品咨詢策略需求分析、產(chǎn)品匹配、方案設(shè)計(jì)、推薦5常見(jiàn)客戶問(wèn)題處理客戶疑慮、反對(duì)、價(jià)格敏感6銷售洽談技巧引起注意、激發(fā)興趣、解決需求、達(dá)成成交7專業(yè)提升建議產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí)、溝通技能訓(xùn)練、業(yè)務(wù)能力提升8課程總結(jié)重點(diǎn)回顧、總結(jié)與展望3.培訓(xùn)對(duì)象平安保險(xiǎn)銷售人員包括新入職員工和在職員工。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人需要提升專業(yè)技能，更好地服務(wù)客戶。保險(xiǎn)代理人掌握更多技巧，提升銷售業(yè)績(jī)。二、保險(xiǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)分析1保障提供風(fēng)險(xiǎn)保障，減少意外損失2理財(cái)合理規(guī)劃財(cái)富，實(shí)現(xiàn)保值增值3傳承傳承財(cái)富，守護(hù)家人未來(lái)1.保險(xiǎn)產(chǎn)品概述保險(xiǎn)概述是一種風(fēng)險(xiǎn)管理工具，通過(guò)合同形式，將個(gè)人或企業(yè)面臨的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給保險(xiǎn)公司。2.保險(xiǎn)產(chǎn)品類型人身保險(xiǎn)壽險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、年金險(xiǎn)等財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、責(zé)任險(xiǎn)、運(yùn)輸險(xiǎn)、工程險(xiǎn)等3.保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)值1風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給保險(xiǎn)公司，減輕損失2財(cái)務(wù)保障提供經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，保障家庭生活3財(cái)富積累積累財(cái)富，實(shí)現(xiàn)保值增值4傳承價(jià)值傳承財(cái)富，守護(hù)家人未來(lái)三、客戶溝通基礎(chǔ)知識(shí)1了解客戶需求2建立信任關(guān)系3掌握溝通技巧1.客戶心理特點(diǎn)安全感客戶希望獲得安全保障價(jià)值觀客戶注重產(chǎn)品價(jià)值和服務(wù)質(zhì)量理財(cái)意識(shí)客戶希望實(shí)現(xiàn)財(cái)富增值和傳承2.溝通基本原則真誠(chéng)真誠(chéng)對(duì)待客戶，建立信任尊重尊重客戶意愿，傾聽(tīng)需求專業(yè)專業(yè)知識(shí)，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)耐心耐心解答疑問(wèn)，解決問(wèn)題3.有效溝通技巧四、保險(xiǎn)產(chǎn)品咨詢策略需求分析了解客戶需求，確定目標(biāo)產(chǎn)品匹配根據(jù)需求選擇合適產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)制定個(gè)性化保險(xiǎn)方案方案推薦清晰講解方案，解答疑問(wèn)1.需求分析問(wèn)題引導(dǎo)通過(guò)問(wèn)題引導(dǎo)，了解客戶的具體需求信息收集收集客戶的個(gè)人信息、家庭情況、財(cái)務(wù)狀況等2.產(chǎn)品匹配產(chǎn)品特點(diǎn)分析產(chǎn)品的保障范圍、繳費(fèi)方式、收益情況等客戶需求匹配客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好、財(cái)務(wù)狀況、保障需求3.方案設(shè)計(jì)1保險(xiǎn)組合根據(jù)客戶需求，選擇合適的保險(xiǎn)組合2保額配置根據(jù)客戶的收入、家庭情況等，合理配置保額3繳費(fèi)方式選擇適合客戶的繳費(fèi)方式，例如躉交、年交、月交等4.方案推薦清晰講解用通俗易懂的語(yǔ)言，清晰講解方案內(nèi)容模擬演示通過(guò)模擬演示，幫助客戶直觀理解方案解答疑問(wèn)耐心解答客戶的疑問(wèn)，消除疑慮五、常見(jiàn)客戶問(wèn)題處理客戶疑慮耐心解釋，消除疑慮客戶反對(duì)了解反對(duì)原因，針對(duì)性解決客戶價(jià)格敏感強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值，突出性價(jià)比1.客戶疑慮1傾聽(tīng)認(rèn)真傾聽(tīng)客戶疑慮2理解理解客戶的擔(dān)心3解釋耐心解釋，消除疑慮2.客戶反對(duì)了解原因了解客戶反對(duì)的原因針對(duì)性解決針對(duì)客戶的反對(duì)，提供解決方案3.客戶價(jià)格敏感1產(chǎn)品價(jià)值強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值，突出保障2性價(jià)比突出性價(jià)比，展現(xiàn)優(yōu)勢(shì)3靈活方案提供靈活方案，滿足需求六、銷售洽談技巧引起注意抓住客戶興趣，建立聯(lián)系激發(fā)興趣介紹產(chǎn)品亮點(diǎn)，引發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲解決需求針對(duì)需求，提供解決方案達(dá)成成交促成客戶決策，簽署合同1.引起注意開(kāi)場(chǎng)白以簡(jiǎn)潔明了的開(kāi)場(chǎng)白，引起客戶興趣共鳴點(diǎn)找到與客戶的共鳴點(diǎn)，建立聯(lián)系2.激發(fā)興趣產(chǎn)品亮點(diǎn)介紹產(chǎn)品的核心優(yōu)勢(shì)，引發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲案例分享分享成功案例，增強(qiáng)說(shuō)服力3.解決需求1需求分析根據(jù)客戶需求，提供個(gè)性化解決方案2方案設(shè)計(jì)制定符合客戶需求的保險(xiǎn)方案3方案講解清晰講解方案內(nèi)容，解答疑問(wèn)4.達(dá)成成交促成決策幫助客戶做出決策，簽署合同售后服務(wù)提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)，建立長(zhǎng)期關(guān)系七、專業(yè)提升建議產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí)持續(xù)學(xué)習(xí)，掌握更多產(chǎn)品知識(shí)溝通技能訓(xùn)練參加溝通技巧訓(xùn)練，提升溝通能力業(yè)務(wù)能力持續(xù)提升不斷提升專業(yè)能力，成為專家1.產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)資料閱讀產(chǎn)品手冊(cè)，參加培訓(xùn)課程案例分析分析成功案例，學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)2.溝通技能訓(xùn)練溝通技巧參加溝通技巧培訓(xùn)，掌握有效溝通方法角色扮演通過(guò)角色扮演，練習(xí)溝通技巧3.業(yè)務(wù)能力持續(xù)提升1目標(biāo)設(shè)定設(shè)定明確的目標(biāo)，持續(xù)提升2經(jīng)驗(yàn)總結(jié)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不斷優(yōu)化3自我激勵(lì)保持學(xué)習(xí)熱情，追求卓越八、課程總結(jié)1重點(diǎn)回顧回顧課程內(nèi)容，鞏固知識(shí)2總結(jié)與展望總結(jié)課程收獲，展望未來(lái)發(fā)展1.重點(diǎn)回顧產(chǎn)品特點(diǎn)了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的