《保險公司跟單話術(shù)》課件VIP

保險公司跟單話術(shù)歡迎參加《保險公司跟單話術(shù)》課程，我們將從客戶分析到話術(shù)技巧，為您的跟單工作提供實用的指導(dǎo)。課程概述課程目標(biāo)幫助您掌握專業(yè)的跟單技巧，提升客戶溝通能力，提高成交率。課程內(nèi)容涵蓋客戶分析、需求挖掘、溝通技巧、產(chǎn)品介紹、簽單技巧、客戶管理等方面?？蛻纛愋头治瞿挲g不同年齡段的客戶，對保險的需求和偏好不同。如年輕人注重保障，老年人注重理財。收入收入水平?jīng)Q定客戶的保險預(yù)算和風(fēng)險承受能力。例如高收入人群可能更愿意購買高額保額的產(chǎn)品。家庭結(jié)構(gòu)家庭結(jié)構(gòu)影響客戶的保險需求。例如，有孩子的人會更重視子女教育保障。風(fēng)險偏好客戶對風(fēng)險的接受程度不同，會影響其對保險產(chǎn)品的選擇。例如，風(fēng)險厭惡者會偏愛低風(fēng)險的保險產(chǎn)品?？蛻粜枨笸诰蚣记砷_放式問題引導(dǎo)客戶說出更多信息，例如"您對保險有什么樣的需求呢？"積極傾聽認(rèn)真傾聽客戶的回答，并進(jìn)行適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)，展現(xiàn)您的真誠和專業(yè)。總結(jié)確認(rèn)及時總結(jié)客戶的需求，并進(jìn)行確認(rèn)，避免誤解和溝通障礙。與客戶建立溝通橋梁真誠友善用真誠的態(tài)度和友善的語氣，與客戶建立良好的溝通氛圍。專業(yè)自信展現(xiàn)您的專業(yè)知識和自信，讓客戶信賴您的專業(yè)能力。同理心站在客戶的角度思考問題，理解他們的擔(dān)憂和需求，并提供合適的解決方案。有效提問方法1引導(dǎo)式問題引導(dǎo)客戶思考，例如"您認(rèn)為哪些方面的風(fēng)險需要重點關(guān)注？"2假設(shè)式問題引導(dǎo)客戶想象，例如"如果發(fā)生意外，您希望保險可以為您做什么？"3封閉式問題確認(rèn)信息，例如"您的家庭成員有幾個？"傾聽技巧鍛煉1專注傾聽集中注意力，避免分心。2積極回應(yīng)點頭、微笑、眼神交流，表達(dá)您的關(guān)注。3適時提問提出一些問題，引導(dǎo)客戶深入表達(dá)。4總結(jié)歸納用自己的語言概括客戶的意思，確認(rèn)理解無誤。理解客戶痛點1識別擔(dān)憂例如，客戶可能擔(dān)心保費過高，或者擔(dān)心理賠流程復(fù)雜。2分析原因了解客戶擔(dān)憂背后的原因，例如對保險產(chǎn)品不了解，或者對公司缺乏信任。3提供解決方案根據(jù)客戶的具體情況，提供切實可行的解決方案，例如解釋保費構(gòu)成，介紹理賠流程。匹配合適產(chǎn)品方案人壽保險保障生命安全，為家人提供經(jīng)濟(jì)保障。健康保險保障健康，支付醫(yī)療費用，減輕經(jīng)濟(jì)壓力。意外險保障意外事故帶來的風(fēng)險，例如意外傷害、意外死亡。產(chǎn)品特色介紹1保障范圍涵蓋哪些風(fēng)險，例如意外傷害、疾病、身故等。2理賠流程理賠流程是否簡單便捷，理賠速度是否快。3服務(wù)承諾提供哪些增值服務(wù)，例如健康咨詢、理賠協(xié)助等。定制化定制1了解需求詳細(xì)了解客戶的具體需求，例如保障金額、保費預(yù)算、風(fēng)險偏好等。2設(shè)計方案根據(jù)客戶的需求，設(shè)計個性化的保險方案，提供多個方案供選擇。3溝通確認(rèn)與客戶溝通確認(rèn)方案，確保方案符合客戶的需求和預(yù)期。風(fēng)險評估重點健康狀況了解客戶的健康狀況，評估潛在的健康風(fēng)險，例如疾病史、家族病史等。職業(yè)風(fēng)險了解客戶的職業(yè)風(fēng)險，例如工作環(huán)境、工作性質(zhì)等，評估意外風(fēng)險。生活習(xí)慣了解客戶的生活習(xí)慣，例如吸煙、飲酒、運動等，評估健康風(fēng)險?？蛻魮?dān)憂處理認(rèn)真傾聽認(rèn)真傾聽客戶的擔(dān)憂，并進(jìn)行適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)，展現(xiàn)您的真誠和理解。解釋說明用通俗易懂的語言，解釋相關(guān)條款和專業(yè)術(shù)語，消除客戶的誤解。提供解決方案根據(jù)客戶的具體情況，提供切實可行的解決方案，例如調(diào)整方案、介紹其他產(chǎn)品。合同條款解讀保障范圍保險合同涵蓋哪些風(fēng)險，例如意外傷害、疾病、身故等。保險責(zé)任保險公司在哪些情況下承擔(dān)責(zé)任，例如發(fā)生意外傷害、疾病、身故等。免責(zé)條款哪些情況保險公司不承擔(dān)責(zé)任，例如自殺、故意傷害等。理賠流程理賠流程如何進(jìn)行，例如需要提交哪些材料、多久能收到理賠款等。簽單說明環(huán)節(jié)1合同內(nèi)容確認(rèn)再次確認(rèn)合同內(nèi)容，確保客戶理解并認(rèn)可所有條款。2簽字確認(rèn)客戶簽字確認(rèn)，并保留一份合同副本。3支付保費客戶選擇支付方式，并支付首期保費?？蛻艋卦L流程1簽單后一周電話回訪，確認(rèn)客戶是否對合同內(nèi)容有任何疑問。2簽單后一個月電話回訪，了解客戶的實際使用情況，提供相關(guān)幫助。3簽單后三個月短信或電話問候，表達(dá)對客戶的關(guān)心。續(xù)保跟進(jìn)要點提醒時間提前提醒客戶續(xù)保時間，避免因錯過續(xù)保而造成保障中斷。保費調(diào)整告知客戶保費調(diào)整情況，并解釋調(diào)整的原因，例如年齡、健康狀況等變化?？蛻魸M意度詢問客戶對保險產(chǎn)品的滿意度，了解客戶的需求和建議，不斷提升服務(wù)質(zhì)量?？蛻絷P(guān)懷細(xì)節(jié)1生日祝福在客戶生日當(dāng)天，發(fā)送生日祝福短信或電話問候。2節(jié)日問候在重要節(jié)日，例如春節(jié)、中秋節(jié)等，發(fā)送節(jié)日祝福短信或電話問候。3服務(wù)回訪定期回訪客戶，了解他們的需求和建議，提供更貼心的服務(wù)。投訴處理方法認(rèn)真傾聽認(rèn)真傾聽客戶的投訴，并記錄相關(guān)信息。道歉理解真誠地向客戶道歉，并表示理解他們的感受。解決問題盡快解決客戶的問題，并及時反饋處理結(jié)果?？蛻粜湃谓?jīng)營專業(yè)服務(wù)提供專業(yè)的保險知識和服務(wù)，幫助客戶解決問題。誠實守信對客戶坦誠相待，不隱瞞任何信息，履行承諾。持續(xù)溝通保持與客戶的良好溝通，及時解答疑問，建立信任關(guān)系?？蛻羧后w管理1客戶分類將客戶進(jìn)行分類管理，例如高價值客戶、潛在客戶等。2數(shù)據(jù)分析對客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，了解客戶需求和行為特點。3差異化服務(wù)根據(jù)客戶分類和數(shù)據(jù)分析，提供差異化的服務(wù)策略。業(yè)務(wù)拓展渠道網(wǎng)絡(luò)推廣利用網(wǎng)站、社交媒體等平臺進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣，擴(kuò)大影響力。線下活動舉辦線下活動，例如保險講座、客戶答謝會等，吸引潛在客戶。人脈營銷利用人脈資源，進(jìn)行口碑宣傳和推薦。跟單案例分享11客戶情況一位中年男性，想要為家人購買一份人壽保險，但對保費比較敏感。2跟單策略重點介紹保障范圍、理賠流程和服務(wù)承諾，消除客戶的擔(dān)憂。3成交結(jié)果成功簽單，客戶對產(chǎn)品和服務(wù)表示滿意。跟單案例分享2客戶情況一對年輕夫妻，想要為剛出生的孩子購買一份少兒保險，但對保險種類不了解。跟單策略介紹少兒險的多種保障，并根據(jù)孩子的情況推薦合適的方案。成交結(jié)果成功簽單，客戶對產(chǎn)品和服務(wù)表示認(rèn)可。跟單案例分享31客戶情況一位退休老人，想要購買一份養(yǎng)老保險，但擔(dān)心保費過高。2跟單策略介紹不同養(yǎng)老保險產(chǎn)品，并根據(jù)客戶的經(jīng)濟(jì)狀況推薦合適的方案。3成交結(jié)果成功簽單，客戶對產(chǎn)品的保障和服務(wù)表示滿意。跟單話術(shù)總結(jié)真誠溝通用真誠的態(tài)度和友善的語氣，與客戶建立良好的溝通氛圍。專業(yè)講解用通俗易懂的語言，向客戶解釋保險知識和產(chǎn)品特點。解決問題幫助客戶解決疑問，消除他們的擔(dān)憂，提供合適的解決方案。復(fù)習(xí)與問答1回顧課程回顧本課程的主要內(nèi)容，例如客戶分析、溝通技巧、產(chǎn)品介紹等。2問題解答解答學(xué)員提出的問題，幫助他們更好地理解課程內(nèi)容。3互動交流鼓勵學(xué)員積極參與互動，分享經(jīng)驗和心得。課程測試測試內(nèi)容測試內(nèi)容涵蓋課程中的重要知識點，例如客戶需求挖掘、產(chǎn)品特色介紹、簽單技巧等。測試目的檢驗學(xué)員對課程內(nèi)容的掌握程度，幫助他們更好地理解和應(yīng)用。學(xué)習(xí)反饋課程評價收集學(xué)員對課程內(nèi)容、講師水平、教學(xué)方法等方面的意見和建議。學(xué)習(xí)效果了解學(xué)員的學(xué)習(xí)效果，評