促銷活動(dòng)策劃思路

促銷活動(dòng)籌劃2021－12每天都在商戰(zhàn)度過，各種各樣的促銷活動(dòng)和方式令我們司空見慣，似乎家家企業(yè)都落入“俗套〞，然而細(xì)細(xì)探索卻發(fā)現(xiàn)其中有規(guī)律可循，那必是一種“套路〞!所謂“套路〞，即已成功的模式，是經(jīng)過反復(fù)驗(yàn)證具有合理性和可行性的方式與方法，其作用是防止走入促銷的歧途?，F(xiàn)將我們常見的促銷方式歸納、整理，尋找其內(nèi)在的共性和原理，以便運(yùn)籌帷幄，決勝市場(chǎng)。引言降價(jià)促銷策略贈(zèng)品促銷策略折價(jià)券促銷策略聯(lián)合促銷策略抽獎(jiǎng)促銷策略有獎(jiǎng)競(jìng)賽策略游戲促銷策略競(jìng)技活動(dòng)策略目錄一降價(jià)促銷策略

Date:2006.06.06Page3降價(jià)促銷又叫商品特賣、打折銷售、讓利酬賓、折扣優(yōu)惠等，是廠家和商家最頻繁使用的促銷工具之一，也是影響消費(fèi)者購(gòu)置的最重要的因素之一“降價(jià)已成為營(yíng)銷戰(zhàn)中的一把雙刃劍，它可以克敵，也可以傷己！〞——喬治·斯蒂格勒“降價(jià)促銷〞概述一、降價(jià)要“師出有名〞：巧妙尋找一個(gè)適宜的降價(jià)理由，不能讓消費(fèi)者認(rèn)為產(chǎn)品滯銷，或質(zhì)量不好才降價(jià)?，F(xiàn)實(shí)中降價(jià)理由通常如下：季節(jié)性降價(jià)、重大節(jié)日酬賓，商家、廠家慶典活動(dòng)酬賓；特殊原因降價(jià)：如商場(chǎng)停業(yè)裝修、拆遷，商場(chǎng)改變經(jīng)營(yíng)方向、柜臺(tái)租賃到期等。注意點(diǎn)：沒有恰當(dāng)理由的降價(jià)，會(huì)使消費(fèi)者對(duì)廠家、商家商品價(jià)格制定的合理性和嚴(yán)肅性產(chǎn)生疑心，從而損害品牌和商場(chǎng)的聲譽(yù)、形象。因此，即使沒有特殊的理由，也應(yīng)將降價(jià)稱為“折扣優(yōu)惠價(jià)、商品特賣價(jià)、讓利酬賓〞等。二、降價(jià)時(shí)機(jī)的選擇當(dāng)某一商品嚴(yán)重供過于求，降價(jià)是大勢(shì)所趨、不可防止時(shí)，率先降價(jià)者能取得市場(chǎng)極大的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，“先發(fā)制人，后發(fā)制于人〞。案例：長(zhǎng)虹1993、1996年兩次降價(jià)，每年“五一、十一〞各彩電品牌的降價(jià)。三、率先降價(jià)要精心籌劃，高度保密，才能收到出奇制勝的效果。四、降價(jià)要取信于民，信譽(yù)好的商家、品牌降價(jià)，因消費(fèi)者信得過而促進(jìn)了銷售，反之價(jià)降而量不增。五、廠家、商家應(yīng)盡量互相協(xié)調(diào)配合，共同分擔(dān)降價(jià)損失。案例：上海永樂私自降價(jià)，TCL暗中阻止。在降價(jià)的操作技巧上應(yīng)注意以下問題：常規(guī)經(jīng)驗(yàn)，彩電零售標(biāo)價(jià)100元以內(nèi)時(shí)，促銷效果不很明顯；但幅度大于300元以上時(shí)，應(yīng)說(shuō)明降價(jià)原因，否那么消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生負(fù)面疑心。一家商場(chǎng)或一個(gè)品牌少數(shù)幾個(gè)品種大幅降價(jià)，比全線小幅度降價(jià)的促銷效果好。將降價(jià)標(biāo)簽直接掛在商品上，最能吸引消費(fèi)者購(gòu)置。為說(shuō)明降價(jià)的真實(shí)性，應(yīng)將降價(jià)前后的價(jià)格都標(biāo)在標(biāo)價(jià)簽上。消費(fèi)者的購(gòu)物心理有時(shí)“買漲不買落〞，降價(jià)或酬賓活動(dòng)應(yīng)有截止時(shí)間，截止時(shí)間到后建議回調(diào)價(jià)格，以確保下次降價(jià)時(shí)能有效刺激消費(fèi)，同時(shí)保護(hù)品牌形象。舉辦降價(jià)促銷活動(dòng)，必須注意平安問題，防止現(xiàn)場(chǎng)秩序混亂或人員受傷。必須考慮同行對(duì)手可能作出的反響，例如：為防止價(jià)格戰(zhàn)報(bào)復(fù)，采取贈(zèng)品、優(yōu)惠包裝、退費(fèi)優(yōu)惠、折價(jià)券等變相降價(jià)措施。二贈(zèng)品促銷策略消費(fèi)者在購(gòu)置了促銷商品，或購(gòu)置的商品到達(dá)一定的數(shù)量、金額后得到商家、廠家贈(zèng)送的其他商品或某種好處。

贈(zèng)品促銷是目前運(yùn)用最普遍的促銷工具之一，其本質(zhì)是變相的“降價(jià)促銷〞。“贈(zèng)品促銷〞概述立即贈(zèng)送分類：包裝內(nèi)贈(zèng)送、包裝上贈(zèng)送、包裝外贈(zèng)送、可利用的包裝贈(zèng)送〔彩電包裝盒高價(jià)回收促銷活動(dòng)〕。優(yōu)點(diǎn)：消費(fèi)者當(dāng)場(chǎng)得到贈(zèng)品，吸引力強(qiáng)，操作簡(jiǎn)單方便，可以躲避直接降價(jià)的負(fù)面效應(yīng)。缺點(diǎn)：贈(zèng)品在流通過程中容易流失，如果將贈(zèng)品包裝在促銷產(chǎn)品中那么增加包裝本錢?！百?zèng)品促銷〞的類別延期贈(zèng)送定義：指消費(fèi)者在購(gòu)置促銷商品時(shí)不能立即得到贈(zèng)品，而要經(jīng)過一段時(shí)間、履行一定手續(xù)后，才能得到。通常要求郵寄購(gòu)物憑證，然后再把贈(zèng)品或贈(zèng)品兌換券郵寄給消費(fèi)者。優(yōu)點(diǎn)：1、贈(zèng)品的發(fā)放控制在廠家手里，防止贈(zèng)品流失；2、可要求消費(fèi)者提交多個(gè)購(gòu)物憑證，能刺激消費(fèi)者屢次購(gòu)置，對(duì)老用戶有回饋、酬謝之意。3、通過對(duì)顧客郵寄來(lái)的資料整理，廠家輕易獲得用戶資料，為市場(chǎng)調(diào)研提供材料。缺點(diǎn)：郵寄贈(zèng)品的費(fèi)用高，手續(xù)復(fù)雜，容易發(fā)生誤差；并且由于時(shí)間問題，消除了消費(fèi)者的積極性，同時(shí)廠家難于作事前的效果預(yù)測(cè)、贈(zèng)品籌備。局部付費(fèi)贈(zèng)送定義：是指消費(fèi)者在購(gòu)物后雖然能夠獲得贈(zèng)品，但必須支付局部費(fèi)用，支付的費(fèi)用通常只是贈(zèng)品的本錢費(fèi)或局部本錢費(fèi)用，但大大低于市場(chǎng)價(jià)格。使用范圍：贈(zèng)品價(jià)格高，促銷商品的合理利潤(rùn)低于贈(zèng)品本錢價(jià)格。或者牽引顧客刺激消費(fèi)，加X元贈(zèng)禮品。本卷須知：1、經(jīng)驗(yàn)證明，消費(fèi)者兌換贈(zèng)品時(shí)的付費(fèi)，至少要比這個(gè)贈(zèng)品在市場(chǎng)上的零售價(jià)低30%—50%，才能刺激消費(fèi)。2、由于消費(fèi)者獲得贈(zèng)品要付出局部費(fèi)用，所以贈(zèng)品必須有較強(qiáng)的吸引力，最好是只能從這次活動(dòng)中獲得，難于從其他途徑得到?！舶咐喊⒍ㄌ嘏c聯(lián)通的聯(lián)合買送話費(fèi)促銷。買TCL背投加價(jià)送DVD〕贈(zèng)品選擇的原那么：1、贈(zèng)品必須針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群，要有足夠的吸引力。2、實(shí)際本錢必須盡可能低，但在消費(fèi)者眼里看上去又有較高的價(jià)值。3、贈(zèng)品上盡量打上公司名稱、商標(biāo)、品牌、廣告口號(hào)等，使贈(zèng)品成為一件廣告宣傳品。〔局部商品除外〕4、贈(zèng)品必須易于消費(fèi)者了解，因?yàn)榇黉N員沒有多少時(shí)間介紹贈(zèng)品。5、盡可能選擇與促銷商品在使用上有配合關(guān)系的東西作贈(zèng)品。〔例如：買TCL彩電送TCL無(wú)線耳機(jī)。〕6、贈(zèng)品質(zhì)量低劣時(shí)不但不能促銷，反而會(huì)引起不必要的糾紛，破壞自身形象。〔如：贈(zèng)品劣質(zhì)天線接受效果差，以為是彩電的問題〕7、盡量防止與對(duì)手采用同樣的贈(zèng)品，以防止可比性。8、選擇贈(zèng)品要緊跟著流行時(shí)尚，要與品牌形象吻合。贈(zèng)品選擇的技巧：1、選擇零售利潤(rùn)較高的商品作贈(zèng)品。彩電的贈(zèng)品通常本錢價(jià)格與零售價(jià)格的比價(jià)關(guān)系為1：8或1：10為佳。2、對(duì)進(jìn)價(jià)低的贈(zèng)品作一番加工，提高在消費(fèi)者心中的價(jià)值感，讓他們看不出真實(shí)價(jià)格。3、有些贈(zèng)品是本廠家生產(chǎn)的其他類別產(chǎn)品，這樣付出的代價(jià)僅僅是生產(chǎn)，如買碟機(jī)送話筒、買等離子彩電送21寸純平彩電等。4、有些贈(zèng)品的費(fèi)用實(shí)際已經(jīng)算入促銷商品的零售價(jià)中。有趣的案例：三五香煙贈(zèng)品送有源音箱，買與送的關(guān)系調(diào)換產(chǎn)生意想不到的效果。操作本卷須知1、舉辦贈(zèng)品促銷活動(dòng)前應(yīng)作小范圍內(nèi)的實(shí)驗(yàn)，驗(yàn)證贈(zèng)品效果。2、事先了解國(guó)家有關(guān)贈(zèng)品的法律、法規(guī)限制。3、要有充分的時(shí)間準(zhǔn)備，備貨到位。4、過多過頻、沒有截止期限的贈(zèng)品促銷會(huì)貶損企業(yè)形象。5、贈(zèng)品促銷必須與廣告宣傳相結(jié)合。6、實(shí)踐證明，贈(zèng)品的數(shù)量準(zhǔn)備問題最易造成失誤。7、贈(zèng)品促銷中，經(jīng)銷商應(yīng)給予廠家支持和配合。近年來(lái)贈(zèng)品開展的趨勢(shì)1、贈(zèng)品的價(jià)值在提高2、要求消費(fèi)者提交的購(gòu)物憑證數(shù)量在增加3、消費(fèi)者得到贈(zèng)品的方式更靈活多樣4、贈(zèng)品本身的多樣化5、成套的贈(zèng)品日漸流行6、聯(lián)合舉辦贈(zèng)品促銷活動(dòng)日益增多7、贈(zèng)品促銷涉及的行業(yè)越來(lái)越多三折價(jià)券促銷策略折價(jià)券又稱優(yōu)惠券，是制造商或零售商印發(fā)給消費(fèi)者的一種憑證；消費(fèi)者在購(gòu)置促銷品牌的商品時(shí)，或者到指定的商店購(gòu)物時(shí)，只要提交折價(jià)券就可以享受折價(jià)券面值的折價(jià)優(yōu)惠。折價(jià)券分兩類：一類是零售商印發(fā)的折價(jià)券，另一類是制造商印發(fā)的折價(jià)券。“折價(jià)券〞的概念折價(jià)券的發(fā)送方法1、直接發(fā)送給消費(fèi)者：派人送上門、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)、商場(chǎng)自取等2、通過報(bào)紙或雜志發(fā)送：徐州02年“十一〞、總部非典活動(dòng)夾報(bào)3、把折價(jià)券郵寄給目標(biāo)消費(fèi)者4、通過商品發(fā)送折價(jià)券：服裝、皮具類最常用5、通過零售店發(fā)送6、一些特殊的形式發(fā)送〔如：折價(jià)券印制在其他行業(yè)票據(jù)反面〕案例一：“緣定今生，王牌牽手〞——“TCL王牌村〞村長(zhǎng)派發(fā)優(yōu)惠卡給即將結(jié)婚采辦嫁妝者案例二：02年TCL王牌“五一〞簽名售機(jī)折價(jià)券促銷的優(yōu)點(diǎn)1、制造商折價(jià)券的根本優(yōu)點(diǎn)是，制造商可以不依賴零售商的降價(jià)，直接減低其產(chǎn)品的零售價(jià)。2、消費(fèi)者為獲得優(yōu)惠的時(shí)機(jī)往往使用它，由此促進(jìn)了銷售。3、當(dāng)消費(fèi)者獲得多張折價(jià)券時(shí)，往往會(huì)超量購(gòu)置，或?qū)⒄蹆r(jià)券轉(zhuǎn)增給親友和需要的人，從而帶動(dòng)銷售。4、對(duì)于從未購(gòu)置過該品牌的消費(fèi)者，折價(jià)券可以刺激他們?cè)囉谩?、折價(jià)券是變相降價(jià)，但可以防止引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)和損壞品牌形象。6、有時(shí)需要對(duì)不同的消費(fèi)群體〔例如：老用戶、會(huì)員〕實(shí)行不同的價(jià)格，折價(jià)券便于不同價(jià)格的靈活操作。7、在運(yùn)用上非常靈活，可以將市場(chǎng)調(diào)查表等功能結(jié)合操作。折價(jià)券的缺點(diǎn)折價(jià)券操作原那么1、折價(jià)券最好印制成鈔票形狀，使它看起來(lái)更具價(jià)值感，容易被消費(fèi)者重視和接受。2、如何確定折價(jià)券的面值非常重要，日用消費(fèi)品理想效果為促銷商品價(jià)格的30%；對(duì)于耐用消費(fèi)品，比方彩電在50—100元以上，平均優(yōu)惠幅度在200元左右〔有待進(jìn)一步考證〕。3、不是現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)發(fā)送的彩電的折價(jià)券，有效時(shí)間通常在一周內(nèi)；現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)〔如簽名售機(jī)〕通常當(dāng)日或隔日有效，否那么“夜長(zhǎng)夢(mèng)多〞，消費(fèi)者感性〔沖動(dòng)性〕消費(fèi)的幾率會(huì)大幅下降，即使是有效的潛在顧客，也會(huì)在比照價(jià)格中流失給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。4、折價(jià)券只適用于知名度高、占有率高的商品，并且銷售通路越短越好。5、折價(jià)券不宜面值過高，并適當(dāng)防偽；面值金額、使用條件、截止日期要清楚。

四聯(lián)合促銷策略“聯(lián)合促銷〞的概念橫向聯(lián)合：不同產(chǎn)品類別或不同行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)合。聯(lián)合的目的是要產(chǎn)生1+1＞2的效果。優(yōu)點(diǎn)：合作各方彼此形象檔次一致將是一種強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，比一方借助另一方的光更具促銷沖擊力?！奥?lián)合促銷〞可以共同分擔(dān)廣告費(fèi)用和人力本錢費(fèi)用。通過聯(lián)合促銷，可以借助對(duì)方的知名度增加新的消費(fèi)者，對(duì)于新產(chǎn)品、新品牌的推廣頗有助益。豐富了促銷活動(dòng)的內(nèi)涵，只要系列中有一個(gè)產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者有吸引力，就能增加整個(gè)活動(dòng)的賣點(diǎn)?？赡艿娜毕荩喝绻?lián)合的產(chǎn)品中有一種不能為消費(fèi)者接受，或滯銷品，那么會(huì)產(chǎn)生負(fù)面效果?？v向聯(lián)合相對(duì)于“橫向聯(lián)合〞，我們把生產(chǎn)商與經(jīng)銷商所開展的聯(lián)合促銷活動(dòng)，稱為“縱向聯(lián)合〞。優(yōu)點(diǎn)：“縱向聯(lián)合促銷〞是廠商與經(jīng)銷商加強(qiáng)合作關(guān)系的好方法，能奠定廠家在商場(chǎng)中的地位，發(fā)揮出增加銷售的互補(bǔ)效應(yīng)，〔在同一產(chǎn)品銷量增加的同時(shí)也牽引商場(chǎng)其他門類商品的銷量〕。常用方法：如，為慶祝商場(chǎng)周年店慶，廠家給予商家讓利或贊助，而商家再次對(duì)同一商品作零售讓利，吸引消費(fèi)者。注意點(diǎn)：“縱向聯(lián)合〞中經(jīng)銷商的合作意愿十分重要，另外，廠商應(yīng)考慮好與其他零售商場(chǎng)的關(guān)系，以免影響整體的通路合作。案例：購(gòu)置上海冠生園營(yíng)養(yǎng)麥片600克，送150克，另獲贈(zèng)聯(lián)華超市5元折價(jià)券一張?！奥?lián)合促銷〞的優(yōu)點(diǎn)聯(lián)合促銷的缺點(diǎn)：1、由于聯(lián)合促銷的廣告宣傳需要顧及各方利益，品牌之間的形象難免會(huì)相互影響，且無(wú)法特別突出自身的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，因此要適當(dāng)注意配合相應(yīng)的獨(dú)立品牌廣告，以補(bǔ)充說(shuō)明利益點(diǎn)。2、聯(lián)合促銷的操作難度較大，特別是制造企業(yè)之間的橫向聯(lián)合。首先，彼此間不同的營(yíng)銷、推廣方案導(dǎo)致促銷的時(shí)間、地點(diǎn)、方式、內(nèi)容難于統(tǒng)一，尤其是成員間的利益難于均等。其次，要商定“聯(lián)合促銷〞各成員所承擔(dān)的費(fèi)用份額很困難，無(wú)論是按產(chǎn)品工程、成交數(shù)額、，還是按企業(yè)規(guī)模、企業(yè)利潤(rùn)分配，要表達(dá)公平合理并不容易。再那么，由于競(jìng)爭(zhēng)規(guī)那么的客觀存在，在聯(lián)合開展促銷活動(dòng)期間，為把顧客吸引到自己周圍或擴(kuò)大自己的銷售額，甚至?xí)ハ嗯懦?、摩擦，偏離了原來(lái)聯(lián)合促銷的宗旨。聯(lián)合促銷的操作原那么1、市場(chǎng)目標(biāo)相同或相近原那么無(wú)論是與生產(chǎn)制造商，還是和通路中間商合作，只有發(fā)揮出互補(bǔ)效應(yīng)，才能合作成功。否那么，即使兩種產(chǎn)品所處的行業(yè)很近，但定位不同也難于聯(lián)手。2、聯(lián)合各方互惠互利原那么往往“聯(lián)合促銷〞中有一個(gè)主辦或發(fā)起企業(yè)，該企業(yè)在設(shè)計(jì)活動(dòng)方案時(shí)應(yīng)充分考慮到合作伙伴的利益，否那么，即使比較成功地游說(shuō)到合作伙伴，也達(dá)不到相得益彰的效果。3、注意聯(lián)合各方的光環(huán)影響選擇一個(gè)擁有強(qiáng)有力的市場(chǎng)形象的合作伙伴，可以起到提升自身市場(chǎng)形象的作用。強(qiáng)勢(shì)品牌獲取主動(dòng)權(quán)，而弱勢(shì)品牌可能要付出更高的代價(jià)。五抽獎(jiǎng)促銷策略“抽獎(jiǎng)策略〞概述“抽獎(jiǎng)〞的實(shí)質(zhì)是利用人的僥幸和追求刺激、“以小贏大〞的心理——以抽獎(jiǎng)贏得現(xiàn)金、旅游或商品，強(qiáng)化購(gòu)置某種產(chǎn)品的欲望?！俺楠?jiǎng)〞不是針對(duì)局部具有才氣的消費(fèi)者舉辦的，獲獎(jiǎng)?wù)呤菑乃袇⒓诱咧谐楠?jiǎng)產(chǎn)生的，獎(jiǎng)勵(lì)全憑運(yùn)氣。所以，抽獎(jiǎng)通常會(huì)比其他要求更高的競(jìng)賽活動(dòng)形式多出數(shù)倍的參加者?！俺楠?jiǎng)〞的根本套路回寄式抽獎(jiǎng)：要求消費(fèi)者將姓名、地址、抽獎(jiǎng)資料等郵寄到指定地點(diǎn)，即可參加抽獎(jiǎng)。即開即中式抽獎(jiǎng)：利用刮刮卡、產(chǎn)品包裝上的特定標(biāo)記，與舉辦者事先確定并公布的中獎(jiǎng)號(hào)碼進(jìn)行核對(duì)，消費(fèi)者即可知道是否中獎(jiǎng)。案例：02年徐州經(jīng)營(yíng)部“十一〞抽獎(jiǎng)，購(gòu)機(jī)者在宣傳單填寫姓名、地址，現(xiàn)場(chǎng)每小時(shí)抽出一臺(tái)，循環(huán)抽獎(jiǎng)，并結(jié)合歌舞表演。獎(jiǎng)品的選擇選擇適宜的獎(jiǎng)品，是抽獎(jiǎng)模式的關(guān)鍵，而獎(jiǎng)品除了考慮吸引力以外，還應(yīng)發(fā)揮其他作用：讓獎(jiǎng)品為品牌形象增色：“鉆石恒久遠(yuǎn)，太太長(zhǎng)相伴〞——買太太口服液，贏璀璨鉆石首飾。讓獎(jiǎng)品作質(zhì)量見證人：千島湖天然之旅——“農(nóng)夫山泉〞尋源行動(dòng)。讓獎(jiǎng)品具有紀(jì)念意義：TCL20周年紀(jì)念金幣讓獎(jiǎng)品具有公益性，更具深遠(yuǎn)意義：“智強(qiáng)〞為我免學(xué)費(fèi)——中獎(jiǎng)?wù)邎?bào)銷學(xué)費(fèi)讓獎(jiǎng)品充滿情誼，共享樂趣：一人中獎(jiǎng)，兩人同游 “抽獎(jiǎng)模式〞的優(yōu)點(diǎn)適應(yīng)的目標(biāo)消費(fèi)群范圍廣泛：能同時(shí)面對(duì)眾多消費(fèi)者展開促銷攻勢(shì)，一個(gè)巨獎(jiǎng)的誘惑能吸引成千上萬(wàn)的消費(fèi)者，而企業(yè)的實(shí)際獎(jiǎng)金支出分?jǐn)偟缴唐返谋惧X大大下降。能直接促進(jìn)銷售：對(duì)于日用消費(fèi)品可以吸引重復(fù)購(gòu)置，對(duì)于耐用消費(fèi)品可以吸引消費(fèi)者向他人作產(chǎn)品推介。本身也是宣傳產(chǎn)品的良好途徑：商品廣告加上令人心動(dòng)的“抽獎(jiǎng)活動(dòng)〞，確實(shí)會(huì)提升消費(fèi)者對(duì)商品的關(guān)注甚至了解?！俺楠?jiǎng)模式〞的缺點(diǎn)受活動(dòng)自身諸多因素的干擾和制約：媒體的選擇與投放力度、通路鋪貨率、獎(jiǎng)品的設(shè)置等各種因素都影響活動(dòng)的成效。受地區(qū)、文化影響和生活觀念的制約：國(guó)內(nèi)博彩活動(dòng)的長(zhǎng)期管制造成民眾的博彩興趣尚屬初級(jí)。缺乏“抽獎(jiǎng)活動(dòng)〞的環(huán)境氣氛襯托，消費(fèi)者習(xí)慣于所見即所得。需要大量的媒體經(jīng)費(fèi)：正因?yàn)槠胀ㄏM(fèi)者對(duì)這種憑運(yùn)氣的活動(dòng)興趣不高，媒體渲染程度不同其效果就大不一樣。難于事先對(duì)活動(dòng)效果進(jìn)行完善的效益評(píng)估：“抽獎(jiǎng)活動(dòng)〞成效如何與諸多因素相關(guān)，其結(jié)果就會(huì)大不一樣，即使已經(jīng)成功的方法，換一個(gè)時(shí)間或市場(chǎng)，其結(jié)果就會(huì)大不一樣。促銷本錢的構(gòu)成獎(jiǎng)品的費(fèi)用：金字塔型的獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置最普遍，大獎(jiǎng)要極具價(jià)值感、新奇、獨(dú)特，方能燃起消費(fèi)者參加的欲望；限于國(guó)家法律對(duì)大獎(jiǎng)的限制，廠商的變通手法是將獎(jiǎng)品賦予收藏價(jià)值、情感價(jià)值，或增加開獎(jiǎng)次數(shù)、提高中獎(jiǎng)率，提高消費(fèi)者參加的信心。推廣“抽獎(jiǎng)活動(dòng)〞的媒體費(fèi)用：“抽獎(jiǎng)活動(dòng)〞需要調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的博彩心理，活動(dòng)的廣泛告知和氣氛的營(yíng)造至關(guān)重要，媒體的宣傳配合必不可少。輔助費(fèi)用：經(jīng)銷商的支持補(bǔ)貼、活動(dòng)處理費(fèi)用、公證費(fèi)用、人員費(fèi)用，活動(dòng)跟蹤和統(tǒng)計(jì)費(fèi)用等，都要做好相應(yīng)的規(guī)劃。操作原那么“抽獎(jiǎng)活動(dòng)〞規(guī)那么必須清晰易懂，切勿為了增加趣味性而使活動(dòng)的說(shuō)明過分復(fù)雜，因?yàn)椋合M(fèi)者是沒有耐心來(lái)研究應(yīng)該怎樣參加這個(gè)活動(dòng)的。有趣味的活動(dòng)主題加上簡(jiǎn)單的參加方法，是保證參加率的重要原那么。參加資格：通常有購(gòu)置數(shù)量要求、購(gòu)置品種要求，需要提供的參加憑證及個(gè)人資料等。獎(jiǎng)勵(lì)方法：包括具體的獎(jiǎng)勵(lì)與獎(jiǎng)品數(shù)量、開獎(jiǎng)次數(shù)、開獎(jiǎng)時(shí)間、中獎(jiǎng)公布方法及時(shí)間、兌獎(jiǎng)方法等。時(shí)間限定：活動(dòng)應(yīng)明確告知活動(dòng)的開始和截止時(shí)間，假設(shè)是回寄式“抽獎(jiǎng)〞，應(yīng)說(shuō)明截止日期以郵戳為準(zhǔn)。獎(jiǎng)勵(lì)公證：說(shuō)明活動(dòng)會(huì)請(qǐng)公證處公證以示公允，舉辦者相關(guān)人員不屬本活動(dòng)參加范圍、所有參加者資料將歸舉辦者所有、舉辦者保存活動(dòng)解釋權(quán)等，這些情況的說(shuō)明會(huì)防止為難和被動(dòng)的情況發(fā)生。六有獎(jiǎng)競(jìng)猜促銷策略“有獎(jiǎng)競(jìng)賽〞概述“有獎(jiǎng)競(jìng)賽〞是利用人們的好勝心、競(jìng)爭(zhēng)性，通過展現(xiàn)自身的聰明才智獲得豐厚的獎(jiǎng)勵(lì)，以活動(dòng)本身的趣味性吸引消費(fèi)者參加活動(dòng)的一種方式。“有獎(jiǎng)競(jìng)賽〞與“抽獎(jiǎng)活動(dòng)〞有許多共通之處，比方：它們最大的吸引力均在于誘人的獎(jiǎng)品，且需從眾多的應(yīng)征者中抽取獲獎(jiǎng)?wù)?，然而，由于“?jìng)賽活動(dòng)〞對(duì)參加者的要求更高，因此參加者數(shù)量遠(yuǎn)比“抽獎(jiǎng)活動(dòng)〞少。有特殊用途或性能的產(chǎn)品，可通過“競(jìng)賽活動(dòng)〞展示產(chǎn)品魅力，讓消費(fèi)者更加充分了解產(chǎn)品及其優(yōu)點(diǎn)，因此兼帶有建立品牌知名度和忠誠(chéng)度的作用，這是“抽獎(jiǎng)活動(dòng)〞所無(wú)法到達(dá)的效果。常用的競(jìng)賽方法根據(jù)重要性或優(yōu)劣等級(jí)為某事物排出順序的競(jìng)賽答復(fù)以下問題，如：品名、特征、功能、使用方法等，或用詞造句競(jìng)賽。找出不同點(diǎn)〔或相同點(diǎn)〕的競(jìng)賽命名〔譯名〕征集競(jìng)賽收集產(chǎn)品包裝，或宣傳資料的競(jìng)賽對(duì)社會(huì)輿論或目標(biāo)消費(fèi)群關(guān)注的熱門話題或事件〔賽事〕等預(yù)測(cè)競(jìng)賽。案例：TCL杯大學(xué)生工業(yè)設(shè)計(jì)大賽、TCL百變星彩電添彩游戲“有獎(jiǎng)競(jìng)賽〞的優(yōu)點(diǎn)“有獎(jiǎng)競(jìng)賽〞能幫助建立或強(qiáng)化品牌形象。比方：征集廣告語(yǔ)、產(chǎn)品標(biāo)志等。能增強(qiáng)廣告的吸引力一個(gè)有趣的問題，又能鼓勵(lì)大家用心回想、思考，這樣的競(jìng)賽活動(dòng)能使廣告脫穎而出，不少企業(yè)至少到達(dá)了宣傳效果，有的到達(dá)了讓消費(fèi)者進(jìn)一步了解產(chǎn)品的目的?！坝歇?jiǎng)競(jìng)賽〞能幫助到達(dá)即定的銷量和利潤(rùn)目標(biāo)?！坝歇?jiǎng)競(jìng)賽〞附上購(gòu)置產(chǎn)品的憑證，對(duì)銷量會(huì)有保證，但會(huì)相應(yīng)減少活動(dòng)參加者，因此對(duì)銷量的促進(jìn)比較有限。“有獎(jiǎng)競(jìng)賽〞的缺點(diǎn)“有獎(jiǎng)競(jìng)賽〞的活動(dòng)有參與的難度，參加率相對(duì)較低，且局限于特定對(duì)象，無(wú)法普及?！坝歇?jiǎng)競(jìng)賽〞活動(dòng)的設(shè)計(jì)創(chuàng)新較難，要引起消費(fèi)者好奇和興趣，就需要?jiǎng)e出心裁的創(chuàng)意?！坝歇?jiǎng)競(jìng)賽〞活動(dòng)主題要與眾不同、引人注目，并輔以有效的宣傳溝通，否那么參加者不少比例將是那些“競(jìng)賽專業(yè)戶〞，不會(huì)出現(xiàn)企業(yè)所期望的效果，對(duì)銷售和品牌沒有實(shí)際意義。操作本卷須知“有獎(jiǎng)競(jìng)賽〞表現(xiàn)形式與“抽獎(jiǎng)活動(dòng)〞有很大的差異化，但在操作手法上極其雷同。因此，除參考“抽獎(jiǎng)活動(dòng)〞的舉辦原那么外，廣揭發(fā)布應(yīng)特別說(shuō)明以下事項(xiàng)：產(chǎn)品背景資料的介紹：產(chǎn)品功能、品牌蘊(yùn)涵的意義、所獲榮譽(yù)，在宣傳企業(yè)產(chǎn)品時(shí)，提供參加者競(jìng)賽素材。活動(dòng)目的與評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)：活動(dòng)以哪些標(biāo)準(zhǔn)衡量?jī)?yōu)勝者，如要表達(dá)的含義、字?jǐn)?shù)、相關(guān)材料、所附圖片等。參加方法：包括活動(dòng)啟始和截止時(shí)間、個(gè)人資料、憑證等。評(píng)選及公布的方法：評(píng)委會(huì)成員的組成及終審評(píng)權(quán)、評(píng)選時(shí)間、優(yōu)勝者公布方法等。獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容：獎(jiǎng)項(xiàng)、獎(jiǎng)金的說(shuō)明及領(lǐng)獎(jiǎng)方法。公證事項(xiàng)說(shuō)明：與“抽獎(jiǎng)活動(dòng)〞根本相訪。七促銷游戲策略“促銷游戲〞的概述游戲活動(dòng)能滿足人們喜好游戲和歡樂的天性需求，“促銷游戲〞就是將枯燥簡(jiǎn)單的商業(yè)促銷活動(dòng)變得豐富多彩、妙趣橫生，因此廣受親睞。在促銷表現(xiàn)形式上“促銷游戲〞不拘一格，具有非常大的創(chuàng)作余地，很容易兼收并蓄。能否激發(fā)人們的熱情與興趣，是游戲活動(dòng)的關(guān)鍵。根本套路賦予特定的游戲規(guī)那么，使普通的“刮刮卡抽獎(jiǎng)〞、即買即贈(zèng)等促銷活動(dòng)具有游戲功能，增強(qiáng)趣味性。例如：尋寶游戲、拼圖拼字游戲、輪盤抽獎(jiǎng)、現(xiàn)金一把抓、現(xiàn)場(chǎng)拍賣、“促銷游戲〞的優(yōu)點(diǎn)有趣的“促銷游戲〞能吸引消費(fèi)者較多的注意，幫助產(chǎn)品廣告創(chuàng)造差異化，使廣告更受消費(fèi)群眾關(guān)注。大多數(shù)游戲活動(dòng)的設(shè)計(jì)都要求消費(fèi)者屢次購(gòu)置，才能到達(dá)獎(jiǎng)勵(lì)目標(biāo)，因此能鼓勵(lì)消費(fèi)者的反復(fù)購(gòu)置，或集群化、多元化產(chǎn)品購(gòu)置。有趣的游戲活動(dòng)能淡化促銷活動(dòng)的商業(yè)氣氛，并且游戲過程與品牌產(chǎn)品信息息息相關(guān)，所以能加深消費(fèi)者對(duì)品牌的記憶和印象。如果對(duì)參加者設(shè)計(jì)針對(duì)性比較強(qiáng)的游戲，還有利于特定目標(biāo)消費(fèi)群的產(chǎn)品營(yíng)銷?！按黉N游戲〞的缺點(diǎn)“促銷游戲〞由于有游戲規(guī)那么的存在，往往會(huì)比較復(fù)雜和花哨，這將極大地阻礙局部消費(fèi)者的參加興趣?！灿绕涫菍?duì)吸引新消費(fèi)者的試用產(chǎn)品效果不佳〕。不同年齡、不同性格、不同文化層次的消費(fèi)者對(duì)游戲活動(dòng)都有不同的反響，很難找到令所有人感興趣的游戲活動(dòng)，因此“促銷游戲〞活動(dòng)的參與面較狹窄。