商務(wù)談判與禮儀-04商務(wù)談判策略VIP

第4講商務(wù)談判策略本講要點(diǎn)商務(wù)談判具有很大的不確定性，如何在瞬息萬變和錯(cuò)綜復(fù)雜的談判中實(shí)現(xiàn)己方的既定談判目標(biāo)，關(guān)鍵在于及時(shí)抓住有利時(shí)機(jī)，審時(shí)度勢地制定并運(yùn)用相應(yīng)的談判策略。談判中的策略是談判者為達(dá)到自己的目的，針對對手而采取的一些措施和方法，它是各種談判方式的具體運(yùn)用。本講在簡述談判策略種類及商務(wù)談判策略內(nèi)容的基礎(chǔ)上，將分別介紹不同商務(wù)談判目標(biāo)下的不同策略，著重介紹商務(wù)談判不同階段可采用的不同策略。

一、策略概述策略及其特點(diǎn)

談判策略的種類

商務(wù)談判策略的內(nèi)容

1、策略及其特點(diǎn)策略，原是軍事術(shù)語，有人稱為“計(jì)謀”、“謀略”，是相對于戰(zhàn)略而言的，一般指主體為解決某一具體問題而采取的對策和行動方案。策略是隨著人類社會的發(fā)展而產(chǎn)生發(fā)展的，談判策略同樣也是隨著談判的發(fā)展而產(chǎn)生發(fā)展。那么，什么是商務(wù)談判策略呢？目前還沒有一個(gè)統(tǒng)一的定義，從商務(wù)談判的角度看，商務(wù)談判策略是談判者在談判過程中，為了達(dá)到己方某種預(yù)期目標(biāo)所采取的比較具體的行動方案和對策。策略的特點(diǎn)：（1）策略具有超常性；（2）策略具有合理性；（3）策略具有迷惑性；（4）策略具有高效性。

2、談判策略的種類根據(jù)談判過程，談判策略可以分為探盤策略、開局策略、討價(jià)還價(jià)策略、讓步策略、終局策略；從策略的特點(diǎn)看，談判策略可以分為心理戰(zhàn)策略、滿足需要策略、時(shí)間策略、空間策略、信息策略、客觀標(biāo)準(zhǔn)策略等；而運(yùn)用傳統(tǒng)理論來衡量，談判策略則又可以分為緩兵之計(jì)、激將法、反間計(jì)、反客為主、先發(fā)制人等策略。

3、商務(wù)談判策略的內(nèi)容商務(wù)談判策略的內(nèi)容十分廣泛，它體現(xiàn)在商務(wù)談判的不同環(huán)節(jié)和各個(gè)側(cè)面。商務(wù)談判目標(biāo)的確定、程序的安排、方式的采用以及面對不同的談判對手都需要制訂和采用正確的談判策略。這里，僅就面對不同談判對手，根據(jù)其態(tài)度、實(shí)力和作風(fēng)的不同，商務(wù)談判人員一般采用的策略加以介紹。

按對手的態(tài)度制訂策略談判對手對談判的態(tài)度主要有不合作型和合作型兩類。下面分別介紹對這兩種談判對手的策略。

（1）對不合作型談判對手的策略不合作型談判對手的主要特征：一是不厭其煩地闡述自己的觀點(diǎn)和立場，而不注重談?wù)搶?shí)質(zhì)問題；二是不斷地抨擊對方的建議，而不關(guān)心如何使雙方的利益都得到維護(hù)；三是將談判本身的問題與談判者個(gè)人聯(lián)系在一起，將抨擊的矛頭指向談判對手本人，進(jìn)行人身攻擊。對待這類對手，只有采取恰當(dāng)?shù)膶Σ?，才能引?dǎo)其從觀點(diǎn)爭論轉(zhuǎn)向?yàn)殡p方共同獲利。具體策略如下：迂回策略實(shí)施迂回策略要求避免與談判對手直接進(jìn)行正面沖突，而是要引導(dǎo)對方為雙方的共同利益去設(shè)想多種選擇方案，努力將談判引向成功。首先，在談判對手強(qiáng)硬地堅(jiān)持其立場和觀點(diǎn)時(shí)，不要抨擊對方的觀點(diǎn)，而要分析其真正的意圖；其次，在對方指責(zé)己方談判人員時(shí)，要傾聽對方的批評，分析對方的動機(jī)，并從中吸取合理的成分，力爭將談判對手由對人員的攻擊引向探求雙方共同獲利上來；再次，在引導(dǎo)對方討論實(shí)質(zhì)問題的過程中，要采用啟發(fā)式的提問法，不要用發(fā)表聲明的口氣和語調(diào)；最后，對于不合作型對手，還可以運(yùn)用沉默這一武器。

調(diào)停策略在采取迂回策略不能奏效的情況下，可運(yùn)用第三方調(diào)停策略，即請局外人來幫助解決雙方的矛盾。在采用第三方調(diào)停策略時(shí)，關(guān)鍵在于選好調(diào)停者。他們的首要條件是能夠得到雙方的尊重；理想的調(diào)停者還應(yīng)該是誠摯和有謀略的，能夠恰當(dāng)?shù)靥幚砀鞣N棘手的問題。（2）對合作型談判對手的策略合作型談判對手具有強(qiáng)烈的合作意識，注意談判雙方的共同利益，渴求達(dá)成雙方滿意的結(jié)果。對于這類談判對手的策略思想是因勢利導(dǎo)，在互利互惠的基礎(chǔ)上盡快達(dá)成協(xié)議。

滿意感策略針對合作型談判對手實(shí)施滿意感策略，通過創(chuàng)造誠摯和友好的氛圍，在使對方感到溫暖和受尊重，促使對方為雙方共同利益盡早成交。時(shí)間期限策略商務(wù)談判種類繁多，規(guī)模不一，但從時(shí)間發(fā)展進(jìn)程上分析，卻都具有某些共同之處。例如，不管談判怎樣曲折和困難，所有的談判都會有個(gè)結(jié)局。又如，談判雙方常常是在談判臨近結(jié)束之前才做出實(shí)質(zhì)性讓步。時(shí)間期限策略就是抓住談判雙方在時(shí)間上的共性和特點(diǎn)，適時(shí)地明確談判的結(jié)束時(shí)間，以促使雙方在互利互讓的前提下，及時(shí)而圓滿地結(jié)束談判。

根據(jù)對手的談判作風(fēng)制訂策略從作風(fēng)上講，可以將對手劃分為兩大類：一是法制觀念較強(qiáng)、靠正當(dāng)手段取勝、作風(fēng)較好的談判者；一是靠搞陰謀、玩詭計(jì)取勝的作風(fēng)不正當(dāng)談判者。對于前者，可根據(jù)其各方面的特點(diǎn)分別采用前述各種策略；對于后者，則要倍加小心，及時(shí)識破其陰謀，針對不同情況采取恰當(dāng)?shù)膶Σ摺?/p>

對付以假亂真的策略在商務(wù)談判中，為了避免和防止上當(dāng)受騙，談判人員應(yīng)做到：①事先認(rèn)真了解和調(diào)查對手的資信、經(jīng)營狀況以及談判人員的履歷，切忌輕信對方所提供的有關(guān)信息和資料；②預(yù)謀對策，在對手制造假象，施加壓力時(shí)，要及時(shí)揭露其詭計(jì)，為了不使談判陷入僵局，迫使對方開誠布公地談判；③加強(qiáng)對商品的驗(yàn)收，派有關(guān)技術(shù)人員監(jiān)督對手認(rèn)真執(zhí)行合同條款，嚴(yán)防以次充好的行為發(fā)生；④在訂立合同時(shí)，文字要嚴(yán)謹(jǐn)，條款要詳盡，防止對手鉆空子。

對付車輪戰(zhàn)的策略應(yīng)付車輪戰(zhàn)的主要方法包括：一是不與對方進(jìn)行立場和觀點(diǎn)上的爭論；二是劃清談判本身問題與雙方人員人際關(guān)系的區(qū)別，不對談判人員進(jìn)行抨擊。如果對方對己方人員進(jìn)行攻擊，己方不與其論戰(zhàn)，堅(jiān)持將談判的焦點(diǎn)集中到交易本身；三是在對方無故換人的情況下，可用拖延會談的方法，給對方施加壓力，直到原來的對手重新參加談判為止；四是如果對方借換人的機(jī)會否認(rèn)過去的協(xié)議，己方也可以借此理由否認(rèn)過去的承諾，以迫使對方采取較現(xiàn)實(shí)的態(tài)度；五是可采用私下會談、私下交往的方式與對方有關(guān)人員加強(qiáng)聯(lián)系，旨在了解對方情況和分化對方人員；六是在必要時(shí)可以考慮退出談判。

對付出假價(jià)的策略所謂出假價(jià)，是指買方先用出高價(jià)的手段擠掉其它的競爭對手，成為賣方的唯一客戶，然后，再與賣方重新開始討價(jià)還價(jià)，迫使賣方在買方市場條件下以低價(jià)出售商品或服務(wù)。

為了對付這種不道德的行為，有關(guān)談判人員應(yīng)采?。孩偈孪忍岢鼋刂谷掌?，逾期后果自負(fù)；②對于出價(jià)過于優(yōu)惠的買方，要提高警惕，調(diào)查其資信狀況；③要求買方預(yù)付較大金額的定金，以便在其反悔時(shí)，己方可以中斷交易，而又不至于遭受較大的損失；④在正式成交之前，要與其他買方保持聯(lián)系，以留有余地。二、商務(wù)談判目標(biāo)與策略談判目標(biāo)是根據(jù)利益需求的滿足程度來制定的。這就是說，通過談判，需要得到一個(gè)什么樣的談判結(jié)果，以及怎樣才能達(dá)到所追求的那種結(jié)果。是為了長遠(yuǎn)的共同利益而側(cè)重于合作，還是為了謀取己方的最大利益而側(cè)重于競爭?這完全取決于己方的談判目標(biāo)。

1、謀求一致謀求一致是謀求雙方共同利益，創(chuàng)造最大可能一致性的談判目標(biāo)。在談判中，雙方在客觀上存在著種種差異和分歧；尤其在利益上的分歧是難以避免的。為了實(shí)現(xiàn)“謀求一致”的目標(biāo)，雙方要求同存異，縮小分歧，尋求互惠互利的最佳結(jié)局。一般采取的策略有：（1）求大同，存小異所謂求大同，是指談判雙方在總體上、原則上必須一致，即基本利益一致。這是談判成功的基礎(chǔ)，沒有這一基礎(chǔ)，談判必然以失敗告終。所謂存小異，是指雙方在大同的基礎(chǔ)上，盡可能將分歧限制在最小范圍內(nèi)。這就需要將分歧化小，或者采取回避政策。當(dāng)不得不面對分歧時(shí)，各方須做出適當(dāng)?shù)淖尣剑軌蛉萑膛c自己的利益要求不符的小異存在于協(xié)議之中。（2）欲取先予，互有所得求同存異的關(guān)鍵是構(gòu)思互有收獲的解決方法，這往往是十分費(fèi)腦筋的事。雙方存在的共同利益是解決分歧的基礎(chǔ)，同時(shí)注意發(fā)現(xiàn)對方利益要求中的合理部分，以此作為自己讓步的根據(jù)，預(yù)先給予對方適當(dāng)?shù)睦鏉M足，并借此推動對方做出同等程度甚至更大的讓步。讓步的原則1、注意傾聽對方講話；2、給對方以滿足感；3、讓步要審時(shí)度勢；4、不要作無收獲的讓步。根據(jù)以上讓步的原則，談判者就可以從容地做謙謙君子，既讓對方得到滿足，自己的利益也沒有受到損害2、共同受益這是一種使談判雙方保持積極的關(guān)系并各得其所的談判目標(biāo)。提倡雙方平等互利，達(dá)到雙方滿意的談判結(jié)果，與“謀求一致”相比，不是把蛋糕做得盡可能大，而是根據(jù)不同需要，分割既定的一塊蛋糕。1、各有滿足

2、公平對等

3、利益均衡

4、皆大歡喜

3、長期合作這是一種與對方友好合作、建立長期合作關(guān)系的談判目標(biāo)。真正的談判高手，不會只滿足于眼前的一次性利益，更注重長期利益的獲得。1、淡視眼前，注重長遠(yuǎn)

2、尊重情感，巧結(jié)良緣

3、樹立形象，培植信譽(yù)

4、己利為本己利為本，顧名思義，是指在談判中以獲取己方的最大利益為目的。一切策略和手段的運(yùn)用，皆是圍繞此目的進(jìn)行的。在一次談判中，己方只要得到了60％以上的利益，就算取得了勝利。1.爭取優(yōu)勢，占據(jù)上風(fēng)

(1)火力偵察

(2)欲擒故縱

(3)掌握議程2.以戰(zhàn)取勝，謀取己利

(1)疲勞戰(zhàn)術(shù)

(2)期限的力量

三、商務(wù)談判程序與策略一般而言，商務(wù)談判大致分為六個(gè)階段，即：準(zhǔn)備階段、始談階段、摸底階段、僵持階段、讓步階段和促成階段。由于談判對象的廣泛性和不確定性及談判雙方企圖的排斥性與對策的互引、互含性，因此談判過程富有多變性和隨機(jī)性。如何在極為復(fù)雜、多變的談判交鋒中，保證實(shí)現(xiàn)既定的談判目標(biāo)，就需要在談判的各個(gè)階段制訂并運(yùn)用相應(yīng)的談判策略。1、商務(wù)談判開局的策略談判開局策略是談判者謀求談判開局中有利地位和實(shí)現(xiàn)對談判開局的控制而采取的行動方式或手段。談判人員為了促使談判成功，形成一個(gè)良好的談判氣氛，在開局階段應(yīng)該做到：態(tài)度誠懇、真摯友好、務(wù)實(shí)靈活、求大同存小異，不糾纏枝節(jié)問題，努力適應(yīng)雙方的利益需要。策劃開局策略時(shí)應(yīng)考慮的因素一般來說，確定恰當(dāng)?shù)拈_局策略需要考慮以下幾個(gè)因素：

(1)考慮談判雙方之間的關(guān)系

①雙方在過去有過業(yè)務(wù)往來，且關(guān)系很好。②雙方有過業(yè)務(wù)往來，但關(guān)系一般。③雙方過去有過一定的業(yè)務(wù)往來，但對對方的印象不好。④過去雙方人員并沒有業(yè)務(wù)往來，是第一次打交道。(2)考慮雙方的實(shí)力

①雙方談判實(shí)力相當(dāng)；②我方談判實(shí)力明顯強(qiáng)于對方；③我方談判實(shí)力弱于對方。一致式開局策略所謂一致式開局策略，是指在談判開始時(shí)，為使對方對己方產(chǎn)生好感，以“協(xié)商”、“肯定”的方式，創(chuàng)造或建立起對談判“一致”的感覺，從而使談判雙方在友好愉快的氣氛中不斷將談判引向深入的一種開局策略。保留式開局策略保留式開局策略是指在談判開局時(shí)，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不作徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。坦誠式開局策略坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點(diǎn)或想法，從而為談判打開局面。進(jìn)攻式開局策略進(jìn)攻式開局策略是指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得談判對手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進(jìn)行下去。挑剔式開局策略挑剔式開局策略是指開局時(shí)，對對手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營造低調(diào)氣氛，迫使對手讓步的策略。2、報(bào)價(jià)策略商務(wù)談判的報(bào)價(jià)是不可逾越的階段，只有在報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上，雙方才能進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。報(bào)價(jià)之所以重要，就是因?yàn)閳?bào)價(jià)對討價(jià)還價(jià)乃至整個(gè)談判結(jié)果產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性影響。1.報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略(使用價(jià)值及其所帶來的利益)2.報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略（最高、最低）

3.報(bào)價(jià)表達(dá)策略（大概、大約、估計(jì)）

4.報(bào)價(jià)差別策略（購買數(shù)量、付款方式、交貨期限地點(diǎn)、客戶性質(zhì)）

5.價(jià)格解釋策略（構(gòu)成、依據(jù)、計(jì)算方式）

6.價(jià)格分割包括兩種形式：①用較小的單位報(bào)價(jià)。②用較小單位商品的價(jià)格進(jìn)行比較。

7.采用心理價(jià)格（尾數(shù)、聲譽(yù)）

8.中途變價(jià)策略

3、討價(jià)還價(jià)的策略1.投石問路策略2.抬價(jià)壓價(jià)策略（科學(xué)的計(jì)算、敏銳的觀察、精確的分析判斷）3.目標(biāo)分解策略4.價(jià)格誘惑策略對方使用投石問路策略時(shí)則采取的措施(1)找出買方購買的真正意圖，根據(jù)對方情況估計(jì)其購買規(guī)模。

(2)如果買方投出一個(gè)“石頭”，最好立刻向?qū)Ψ交鼐匆粋€(gè)。如對方探詢數(shù)量與價(jià)格之間的優(yōu)惠比例，我方可立刻要求對方訂貨。

(3)并不是提出所有問題都要正面回答、馬上回答，有些問題拖后回答，效果可能更好。

(4)使對方投出的石頭為己方探路。如對方詢問訂貨數(shù)額為2000、5000、10000時(shí)的優(yōu)惠價(jià)格，你可以反問：“你希望優(yōu)惠多少?”“你是根據(jù)什么算出優(yōu)惠比例的呢?”

賣方先報(bào)價(jià)，買方壓價(jià)時(shí)采取的方式(1)揭穿對方的把戲，直接指出實(shí)質(zhì)。如算出對方產(chǎn)品的成本費(fèi)用，擠出對方報(bào)價(jià)的水分。

(2)制定一個(gè)不能超過預(yù)算的金額，或是一個(gè)價(jià)格的上、下限，然后圍繞這些標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。

(3)用反抬價(jià)來回?fù)?。如果在價(jià)格上遷就對方，必須在其他方面獲得補(bǔ)償。

(4)要求對方在合同上簽字，這樣，對方就難以改口。一般而言，在討價(jià)還價(jià)中，雙方都不能確定對方能走多遠(yuǎn)，能得到什么。因此，時(shí)間越久，局勢就會越有利于有信心、有耐力的一方。有一個(gè)做糧油貿(mào)易的商人，是一個(gè)大批發(fā)商。他經(jīng)常從北方購進(jìn)玉米，賣到南方小規(guī)模的飼料加工廠。每當(dāng)他以較低的價(jià)格買進(jìn)后，便分別拜訪那些飼料加工廠的負(fù)責(zé)人，并且開出價(jià)格單給對方。他拜訪的時(shí)間多選擇在中午，并且很自然地或請對方吃飯，或被對方請。按習(xí)慣，吃飯時(shí)喝一點(diǎn)兒酒是正常的，而他是有酒必喝，喝酒必醉。醉后失態(tài)，神志不清，結(jié)果把其他人給他的還價(jià)單也忘在飯桌上的公文包內(nèi)，恍惚而返。到了晚上才打電話給對方，當(dāng)然是索要他的文件包了，同時(shí)提及成交價(jià)格。通常，那些飼料加工廠的負(fù)責(zé)人以為他真的醉了，常常會以大大高于他的成交底價(jià)的價(jià)格與他達(dá)成最終協(xié)議。思考：1．在上述談判中，糧油貿(mào)易商運(yùn)用了什么技巧?2．運(yùn)用上述技巧時(shí)需要哪些前提條件做保障?在商務(wù)談判中，可使用哪些方法來破解它?4、讓步的策略互惠式的讓步

予之遠(yuǎn)利，取之近惠

5、迫使對方讓步的策略對談判人員來講，談判中的利益可以分為三個(gè)部分：一是可以放棄的利益，二是應(yīng)該維護(hù)的利益，三是必須堅(jiān)持的利益。對于第二、第三部分的利益，特別是第三部分的利益，在談判中并非可以輕易獲得，往往需要經(jīng)過激烈的討價(jià)還價(jià)，才能迫使對方讓步。那么有哪些談判策略可以幫助談判者在這個(gè)問題上獲得成功呢?1.“情緒爆發(fā)”策略

2.吹毛求疵策略

3.車輪戰(zhàn)術(shù)策略4.分化對手，重點(diǎn)突破策略

5.紅白臉策略6.利用競爭，坐收漁利策略

7.得寸進(jìn)尺策略8.先斬后奏策略9.聲東擊西策略

10.最后通牒策略應(yīng)對車輪戰(zhàn)術(shù)策略的對策①無論是對方是否準(zhǔn)備采用該策略，都要做好充分的心理準(zhǔn)備，以便有備無患；②新手上場后不重復(fù)過去的爭論，如果新的對手否定其前任做出的讓步，自己也借此否定過去的讓步，一切從頭開始；③用正當(dāng)?shù)慕杩谑拐勁袛R淺，直到把原先的對手再換回來。

使用紅白臉策略應(yīng)注意的問題①扮演白臉的，既要表現(xiàn)得“兇”，又要保持良好的形象。既態(tài)度強(qiáng)硬，但又處處講理，決不蠻橫。②扮演紅臉的，應(yīng)是主談人，他一方面要善于把握談判的條件，另一方面要把握好出場的火候。

采用得寸進(jìn)尺策略的條件①出價(jià)較低的一方，有較為明顯的議價(jià)傾向；②經(jīng)過科學(xué)的估算，確信對方出價(jià)的“水分”較大；③弄清一些不需要的服務(wù)費(fèi)用是否包括在價(jià)格之中；④熟悉市場行情，一般在對方產(chǎn)品市場疲軟的情況下，回旋余地較大。先斬后奏策略的主要作法①賣方先取得買方的預(yù)付金，然后尋找理由提價(jià)。②買方先獲得了賣方的預(yù)交商品，然后提出推遲付款③買方取得貨物之后，突然又以堂而皇之的理由要求降價(jià)等。

運(yùn)用“最后通牒”的策略注意的問題一、本方的談判實(shí)力應(yīng)該強(qiáng)于對方，特別是該筆交易對對手來講比對本方更為重要，這是運(yùn)用這一策略的基礎(chǔ)和必備條件。二、“最后通牒”只能在談判的最后階段或最后關(guān)頭使用，因?yàn)檫@時(shí)對方已在談判中投入了大量的人力、物力、財(cái)力和時(shí)間，花費(fèi)了很多成本；同時(shí)，只有在最后關(guān)頭，對方才能完全看清楚自己通過這筆交易所能獲得的利益，使其不能因小失大。這樣，這一策略才會有效。三、最后通牒的提出必須非常堅(jiān)定、明確、毫不含糊，不讓對方存留幻想。同時(shí)，本方也要作好對方真的不作讓步而退出談判的思想和準(zhǔn)備，不致到時(shí)反使自己驚慌失措。

在談判中如何應(yīng)對對方的“最后通牒”策略首先，要認(rèn)真分析和判斷對方的“最后通牒”是真還是假；其次，可以置對方“最后通牒”于一邊，改變交易的方式以及其他的交易條件，試探對方的反應(yīng)，在新的條件基礎(chǔ)上與對方談判；再次，如果分析判斷對方的“最后通牒’’可能是真的，那么，應(yīng)該認(rèn)真權(quán)衡一下作出讓步達(dá)成協(xié)議與拒絕讓步失去交易的利弊得失，再作決策。讓步方式第一輪第二輪第三輪第四輪10006021515151538131722422171385262012265900175010-118600006、阻止對方進(jìn)攻的策略1.限制策略2.不開先例策略3.疲勞戰(zhàn)術(shù)策略4.休會策略5.以退為進(jìn)策略6.以弱求憐策略7.以弱求憐策略8.“亮底牌”策略談判人員在使用這種讓步策略時(shí)，要語氣堅(jiān)定，態(tài)度誠懇，表述明確，顯示出坦率，通過語言表述使對方知道己方是在盡最大程度的讓步，而且只能讓步一次。商務(wù)談判中經(jīng)常運(yùn)用的限制因素①權(quán)力限制②資料限制③其他方面的限制包括自然環(huán)境、人力資源、生產(chǎn)技術(shù)要求、時(shí)間等因素在內(nèi)的其他方面的限制都可用來阻止對方的進(jìn)攻休會策略的運(yùn)用①在會談接近(某一階段)尾聲時(shí)，總結(jié)前段，預(yù)測下一階段談判的發(fā)展，提出新的對策；②談判出現(xiàn)低潮時(shí)，若再會談，會使談判人員體力不支，頭腦不清，最好休息一下再繼續(xù)；③在會談將要出現(xiàn)僵局時(shí)，如談判中雙方觀點(diǎn)出現(xiàn)分歧，各持己見，互不相讓，這時(shí)，比較好的做法就是休會，使雙方冷靜下來，客觀地分析形勢，采取相應(yīng)的對策；④在一方不滿現(xiàn)狀時(shí)，采取休會，進(jìn)行私下磋商，改變不利的談判氣氛；⑤在談判出現(xiàn)疑難問題時(shí)，一時(shí)無法解決，會談雙方可提出休會，各自討論協(xié)商，提出處理辦法。7、促成簽約的策略1.期限策略2.優(yōu)惠勸導(dǎo)策略3.行動策略4.主動征求簽約細(xì)節(jié)方面的意見5.采取一種表明結(jié)束的行動談判中的買方采用期限策略的實(shí)例①“我方12月31日以后就無力購買了”；②“如果你不同意，下星期一我們就要找別的賣主商談了”；③“我方要在4月1日之前完成全部訂貨”；④“這是我們的生產(chǎn)計(jì)劃書，假如你們不能如期完成，我們只好另找其他的供應(yīng)商了?！?/p>

談判中的賣方采取期限策略的實(shí)例①“存貨不多，欲購從速”；②“如果你方不能在9月1日以前給我們訂單，我們將無法在10月30日前交貨”；③“如果我方本星期收不到貨款，這批貨物就無法為你方保留了”；④“從5月1日起價(jià)格就要上漲了”；⑤“優(yōu)惠價(jià)格將于9月30日截止”。9、春去春又回，新桃換