應(yīng)收賬款管理制度

應(yīng)收賬款管理制度

應(yīng)收賬款管理制度（一）：

XX公司應(yīng)收賬款管理制度

第一章:總那末

第一條:為保證公司能最大可能的利用客戶信用拓展市場(chǎng)以利于

銷售公司的產(chǎn)品，同時(shí)又要以最小的壞帳損失代價(jià)來保證公司資金

平安，防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；并盡可能的縮短應(yīng)收帳款占用資金的時(shí)間，

加快企業(yè)資金周轉(zhuǎn)，提高企業(yè)資金的使用效率，特制定本制度。

第二條:應(yīng)收帳款的管理部門為公司的財(cái)務(wù)部門和業(yè)務(wù)部門，財(cái)

務(wù)部們負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)傳遞和信息反響，業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)客戶的聯(lián)系和款項(xiàng)

催收，財(cái)務(wù)部們和業(yè)務(wù)部門共同負(fù)責(zé)客戶信用額度確實(shí)定。

第三條:本制度所稱應(yīng)收帳款，包括發(fā)出產(chǎn)品賒銷所產(chǎn)生的應(yīng)收

帳款和公司經(jīng)營(yíng)中發(fā)生的各類債權(quán)。詳細(xì)有應(yīng)收銷貨款、預(yù)付購(gòu)貨

款、其他應(yīng)收款三個(gè)方面的資料。

第二章:客戶資信管理制度

第四條:信息管理根抵工作的建立由業(yè)務(wù)部門完成，公司業(yè)務(wù)部

應(yīng)在采集的根抵上建立以下幾個(gè)方面的客戶信息檔案一式兩份，由

業(yè)務(wù)經(jīng)理復(fù)核簽字后一份保存于公司總經(jīng)理辦公室，一份保存于公

司業(yè)務(wù)部，業(yè)務(wù)經(jīng)理為該檔案的最終職責(zé)人，客戶信息檔案包括：

a、客戶根抵資料:即有關(guān)客戶最根本的原始資料，包括客戶的

名稱、地址、、所有者、經(jīng)營(yíng)管理者、法人代表及他們的個(gè)人性

格、興趣、愛好、家庭、學(xué)歷、年齡、潛力、經(jīng)歷背景，與本公司

交往的時(shí)間，業(yè)務(wù)種類等。這些資料是客戶管理的起點(diǎn)和根抵，由

負(fù)責(zé)市場(chǎng)產(chǎn)品銷售的業(yè)務(wù)人員對(duì)客戶的訪問采集來的；

b、客戶特征:主要包括市場(chǎng)區(qū)域、銷售潛力、開展?jié)摿?、?jīng)營(yíng)

觀念、經(jīng)營(yíng)方向、經(jīng)營(yíng)政策、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)等；

C、交易現(xiàn)狀:主要包括客戶的銷售活動(dòng)現(xiàn)狀、存在的問題、客

戶公司的戰(zhàn)略、未來的展望及客戶公司的市場(chǎng)形象、聲譽(yù)、財(cái)務(wù)狀

況、信用狀況等。

d、業(yè)務(wù)狀況:包括客戶的銷售實(shí)績(jī)、市場(chǎng)份額、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和

市場(chǎng)地位、與競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系及于本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系和合作狀況；

第五條:客戶的信息資料為公司的重耍檔案，所有經(jīng)管人員須妥

慎保管，確保不患上遺失，如因公司部份崗位人員的調(diào)整和離職，

該資料的移交作為工作交接的主要部份，凡資料交接不清的，不

予辦理離崗、離職手續(xù)。

第六條:客戶的根抵信息資料由負(fù)責(zé)各區(qū)域、片的業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)收

集，凡于本公司交易次數(shù)在兩次以上，且單次交易額到達(dá)1萬元人

民幣以上的均為資料采集的范圍，時(shí)間期限為到達(dá)上述交易額第二

次交易后的一月內(nèi)完成并交業(yè)務(wù)經(jīng)理匯總建檔。

第七條:客戶的信息資料應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)員與相關(guān)客戶的交往中所了

解的狀況，隨時(shí)匯總后交業(yè)務(wù)經(jīng)理定期予以更新或者補(bǔ)充。

第八條:實(shí)行對(duì)客戶資信額度的定期確定制，成立由負(fù)責(zé)各市場(chǎng)

區(qū)域的業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理、在總經(jīng)理（或者主管市場(chǎng)的

副總經(jīng)理）的主持下成立公司“市場(chǎng)管理委員會(huì)”，按季（或者年）

度對(duì)客戶的資信額度、信用期限發(fā)展一次確定。

第十條；初期信用額度確實(shí)定應(yīng)遵循保守原那末，根據(jù)過去與

該客戶的交往狀況（是否通常按期回款）,及其凈資產(chǎn)狀況（經(jīng)濟(jì)實(shí)力

如何），以及其是否有對(duì)外帶給擔(dān)保或者跟其它企業(yè)之間是否有法律

上的債務(wù)關(guān)系（潛在或者有負(fù)債）等因素。凡初次賒銷信用的新客戶

信

用度通常確定在正常信用額度和信用期限的50%,如新客戶確實(shí)資

信狀況良好，須提高信用額度和延長(zhǎng)信用期限的，務(wù)必經(jīng)“市場(chǎng)管

理委員會(huì)”構(gòu)成一致意見報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理批準(zhǔn)前方可。

第十一條:客戶的信用額度和信用期限原那末上每季度發(fā)展一次

復(fù)核和調(diào)整，公司市場(chǎng)管理委員會(huì)應(yīng)根據(jù)反響的有關(guān)客戶的經(jīng)營(yíng)狀

況、付款狀況隨時(shí)予以跟蹤調(diào)整。

第三章:產(chǎn)品銷售賒銷的管理

第卜二條:在市場(chǎng)開辟和產(chǎn)品銷售中，凡利用信用額度賒銷的，

務(wù)必由經(jīng)辦業(yè)務(wù)員先填寫賒銷的“開據(jù)發(fā)票申請(qǐng)單“，注明賒銷期

限，由分管負(fù)責(zé)人嚴(yán)格按照預(yù)先每一個(gè)客戶評(píng)定的信用限額內(nèi)簽批

后，財(cái)務(wù)部門方可開票，倉(cāng)庫(kù)管理部門方可憑單辦理發(fā)貨手續(xù)；

第十三條:財(cái)務(wù)部門內(nèi)主管應(yīng)收帳款的會(huì)計(jì)每十天對(duì)照《信用額

度期限表》核對(duì)一次債權(quán)性應(yīng)收帳款的回款和結(jié)算狀況，嚴(yán)格監(jiān)視

每筆帳款的回收和結(jié)算。超過信用期限10內(nèi)仍未回款的，應(yīng)及時(shí)告

知財(cái)務(wù)經(jīng)理，并及時(shí)匯總通知業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人即將聯(lián)系客戶清收。

第十四條:凡前次賒銷未在約定時(shí)間結(jié)算的，除特殊狀況下客戶

能帶給可靠的資金擔(dān)保外，一律再也不發(fā)貨和賒銷。

第十五條:業(yè)務(wù)員在簽定合同和組織發(fā)貨時(shí)，都務(wù)必參考信用等

級(jí)和授信額度來決定銷售方式，所有簽發(fā)賒銷的銷售合同都務(wù)必經(jīng)

分管負(fù)責(zé)人簽字前方可蓋章發(fā)出。

第十六條:對(duì)客戶應(yīng)定期、不定期走訪；在客戶走訪中，應(yīng)重新

評(píng)估客戶信用等級(jí)的合理性和結(jié)合客戶的經(jīng)營(yíng)狀況、交易狀況及時(shí)

調(diào)整信用等級(jí)。

第四章:應(yīng)收賬款監(jiān)控制度

第二十一條:清收帳款由業(yè)務(wù)部門統(tǒng)一安排路線和客戶，并確定

回到時(shí)間，業(yè)務(wù)員在外清收帳款，每到一客戶，無論是否清結(jié)完

畢，均需隨時(shí)向業(yè)務(wù)經(jīng)理匯報(bào)工作進(jìn)度和行程。任何人不患上借

機(jī)游山玩水。

第二十二條:業(yè)務(wù)員收帳時(shí)應(yīng)收取票據(jù)，假設(shè)收取銀行票據(jù)時(shí)應(yīng)

注意開票日期、票據(jù)抬頭及其金額是否正確無誤，如不符時(shí)應(yīng)及時(shí)

聯(lián)系退票并重新辦理。假設(shè)收匯票時(shí)需客戶反面簽名，并查詢銀行

確認(rèn)匯票的真?zhèn)涡?；如為匯票背書時(shí)要注意背書是否清晰，注意

次背書時(shí)背書印章是否與匯票抬頭一致，背書印章名稱是否為發(fā)票

印章名稱一致。

第二十三條:收取的匯票金額大于應(yīng)收帳款時(shí)非經(jīng)業(yè)務(wù)經(jīng)理同

意，現(xiàn)場(chǎng)不患上以現(xiàn)金找還客戶，而應(yīng)作為暫收款收回，并抵扣下

次帳款；

第二十四條:收款時(shí)客戶現(xiàn)場(chǎng)反映價(jià)格、交貨期限、質(zhì)量、運(yùn)輸

問題，在業(yè)務(wù)權(quán)限內(nèi)時(shí)可即將允許，假設(shè)在權(quán)限外時(shí)需即將匯報(bào)主

管，并在不超過3個(gè)工作日內(nèi)給客戶以答復(fù)。如屬價(jià)風(fēng)格整，回公

司應(yīng)即將填寫價(jià)風(fēng)格整表告知相關(guān)部門并在相關(guān)資料中做好記錄；

第二十五條:業(yè)務(wù)人員在銷售產(chǎn)品和清收帳款時(shí)不患上有以下

行為，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，一律予以開除，并限期補(bǔ)正或者賠償，嚴(yán)重者

移交司法部門。

1、退貨小報(bào)或者積壓退貨。

2、收款不報(bào)或者積壓收款。

3、轉(zhuǎn)售不依規(guī)定或者轉(zhuǎn)售圖利。

第五章:壞賬管理制度

第二十六條:業(yè)務(wù)人員全權(quán)負(fù)責(zé)對(duì)自己經(jīng)手賒銷業(yè)務(wù)的賬款回

收，為此，應(yīng)定期或者不定期地對(duì)客戶發(fā)展訪問（或者上門訪問,

每季度不患上少于兩次），訪問客戶時(shí)，如發(fā)現(xiàn)客戶有異常現(xiàn)象，

應(yīng)自發(fā)現(xiàn)問題之日起1日內(nèi)填寫“問題客戶報(bào)告單”，并推薦應(yīng)

采取的措施，或者視狀況填寫“壞帳申請(qǐng)書”呈請(qǐng)批準(zhǔn)，由業(yè)務(wù)主

管審查后提理意見，凡確定為壞帳的須報(bào)經(jīng)主管市場(chǎng)的副總經(jīng)理（

總經(jīng)理）審核后，報(bào)總經(jīng)理審批后按相關(guān)財(cái)務(wù)規(guī)定處理。

第二1七條:業(yè)務(wù)人員因疏丁訪問，未能及時(shí)掌握客戶的狀況變

化和通知公司，致公司蒙受損失時(shí)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)負(fù)責(zé)賠償該項(xiàng)損失外

以上的金額。（注:疏于訪問意謂未依公司規(guī)定的次數(shù)，按期訪問客

戶者。）

第二十八條:業(yè)務(wù)部門應(yīng)全盤掌握公司全體客戶的信用狀況及來

往狀況，業(yè)務(wù)人員對(duì)于所有的逾期應(yīng)收帳款，應(yīng)由各個(gè)經(jīng)辦人將未

收款的理由，詳細(xì)陳述于帳齡分析表的備注欄上，以供公司參考，

對(duì)大額的逾期應(yīng)收帳款應(yīng)個(gè)性書面說明，并提出清收推薦，否那末

此類帳款將來因故無法收回構(gòu)成呆帳時(shí)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)負(fù)責(zé)賠償——

%以上的金額。

第二十九條:業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)發(fā)生壞帳的可能性時(shí)應(yīng)爭(zhēng)取速報(bào)業(yè)務(wù)主

管，及時(shí)采取補(bǔ)救措施，如客戶有其他財(cái)產(chǎn)可供作抵價(jià)時(shí)，征患上

客戶允許即將商議抵價(jià)物價(jià)值，妥為處理防止更大損失發(fā)生。但

不患上在沒有擔(dān)保的狀況下，再次向該客戶發(fā)貨。否那末相關(guān)損

失由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)全額賠償。

第三十條：”壞帳申請(qǐng)書”填寫一式三份，有關(guān)客戶的名稱、號(hào)

碼、負(fù)責(zé)人姓名、營(yíng)業(yè)地址、號(hào)碼等，均應(yīng)一一填寫清晰，并將

申請(qǐng)理由的事實(shí)，不能收回的原因等，做簡(jiǎn)明扼要的表達(dá)，經(jīng)主管

銷售經(jīng)理核準(zhǔn)，報(bào)送總經(jīng)理審批，轉(zhuǎn)送財(cái)務(wù)部以做賬務(wù)處理。

第三十一條:凡發(fā)生壞帳的，應(yīng)查明原因，如屬業(yè)務(wù)人員職責(zé)心

不強(qiáng)造成，于當(dāng)月份計(jì)算業(yè)務(wù)人員銷售成績(jī)時(shí)，應(yīng)按壞賬金額的一

一—%先予扣減業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)提成。

第六章:應(yīng)收賬款交接制度

第三十二條:業(yè)務(wù)人員崗位調(diào)換、離職，務(wù)必對(duì)經(jīng)手的應(yīng)收帳款

發(fā)展交接，凡業(yè)務(wù)人員調(diào)崗，務(wù)必先辦理包括應(yīng)收帳款在內(nèi)的工作

交接，交接未完的，不患上離崗，交接不清的，職責(zé)由交者負(fù)責(zé)，

交接清晰后，職責(zé)由接替者負(fù)責(zé)；凡離職的，應(yīng)在30日向公司提

出申請(qǐng)，批準(zhǔn)后辦理交接手續(xù)，未辦理交接手續(xù)而自行離開者其薪

資和離職補(bǔ)貼不予發(fā)放，由此給公司造成損失的，將依法追究法律

職責(zé)。離職交接依最后在交接單上批示的生效日期為準(zhǔn)，在生

效日期前要交接完成，假設(shè)交接不清又離職時(shí)，仍將依照法律程

序追究當(dāng)事人的職責(zé)；

第三十三條:業(yè)務(wù)員提出離職后須把經(jīng)手的應(yīng)收帳款全部收回或

者取患上客戶付款的承諾擔(dān)保，假設(shè)在一個(gè)月內(nèi)未能收回或者取

患上客戶付款承諾擔(dān)保的就不予辦理離職；

第三十四條:離職業(yè)務(wù)員經(jīng)手的壞帳理賠事宜如已取患上客戶的

書面確認(rèn)，那末不影響離職手續(xù)的辦理，其追訴工作由接替人員接

辦。理賠不因經(jīng)手人的離職而無效。

第三十五條：“離職移交清單”至少一式三份，由移交、接交人

核對(duì)資料無誤后雙方簽字，并監(jiān)交人簽字后，保存在移交人一份，

接交人一份，公司檔案存留一份；

第三十六條:業(yè)務(wù)人員接交時(shí)，應(yīng)與客戶核對(duì)帳單，遇有疑問或

者帳目不清時(shí)應(yīng)即將向主管反映，未即將呈報(bào)，故意代為隱瞞者

應(yīng)與離職人員同負(fù)全部職責(zé)；

第三十七條:公司各級(jí)人員移交時(shí)，應(yīng)與完成移交手續(xù)并經(jīng)主管

認(rèn)可后，方可發(fā)放該移交人員最后任職月份的薪金，未經(jīng)主管允許

而自行發(fā)放由出納人員負(fù)責(zé)；

第三十八條:業(yè)務(wù)人員辦交接時(shí)由業(yè)務(wù)主管監(jiān)視；移交時(shí)發(fā)現(xiàn)有

貪污公款、短缺物品、現(xiàn)金、票據(jù)或者其他憑證者，除限期賠還外,

情節(jié)重大時(shí)依法追訴民、刑事職責(zé)；

第三十九條:應(yīng)收帳款交接后一個(gè)月內(nèi)應(yīng)全部逐一核對(duì)，無異議

的帳款由接交人負(fù)責(zé)接手清收，（財(cái)務(wù)部應(yīng)隨時(shí)對(duì)客戶辦理通訊或者

實(shí)地對(duì)帳，以確定業(yè)務(wù)人員手中帳單的真實(shí)性。）;交接前應(yīng)核對(duì)

全部賬目報(bào)表，有關(guān)交接工程概以交接清單為準(zhǔn)，交接清單假設(shè)經(jīng)

交、接、監(jiān)三方簽署蓋章即視為完成交接，日后假設(shè)發(fā)現(xiàn)帳目不符

時(shí)由接交人負(fù)責(zé)。

應(yīng)收賬款管理制度（二）：

XXXX應(yīng)收賬款管理制度

（XX版）

二零XX年十二月

封面顯示日期：X月乂日（大寫）

目錄

第一章總那末

第二章應(yīng)收賬款管理中各部門職責(zé)

第三章客戶信用政策制定

第四章應(yīng)收賬款管理和催收

第五章問題賬款管理

第六章壞賬處理

第七章附那末

第一章總那末

第一條：目的

為確保XX（以下簡(jiǎn)稱“公司”）利益，保證公司現(xiàn)金流，減少

問題賬款、壞賬損失，增加有效銷售，根據(jù)《公司法》、《企業(yè)會(huì)

計(jì)準(zhǔn)那末》、《企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引第9號(hào)一一銷售業(yè)務(wù)》等法

律法規(guī)，結(jié)合公司詳細(xì)狀況，特制定本規(guī)定。

第二條：釋義

本方法所指“應(yīng)收賬款”指公司因銷售產(chǎn)品或者帶給勞務(wù)等

原因，應(yīng)向購(gòu)貨單位或者理解勞務(wù)單位收取的款項(xiàng)。

第三條：應(yīng)收賬款確實(shí)認(rèn)

在收入實(shí)現(xiàn)時(shí)，確認(rèn)應(yīng)收賬款。

第四條：應(yīng)收賬款的計(jì)價(jià)

應(yīng)收賬款原那末上按照實(shí)際發(fā)生額計(jì)價(jià)入賬。

應(yīng)收賬款計(jì)價(jià)時(shí)要受到公司所賦予客戶的信用政策的影響，公

司營(yíng)銷中心應(yīng)在合同簽定時(shí)及時(shí)將對(duì)客戶采用的信用政策告之公司

財(cái)務(wù)部，以便于財(cái)務(wù)部準(zhǔn)確計(jì)算應(yīng)收賬款。

第二章應(yīng)收賬款管理中各部門職責(zé)

第五條：公司應(yīng)收賬款管理工作中，不同性質(zhì)的部門承擔(dān)不同

的職責(zé)。

第六條：公司財(cái)務(wù)部

（一）負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的核算和監(jiān)控；

（二）負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款、壞賬準(zhǔn)備金的定期分析與通報(bào)；

（三）負(fù)責(zé)壞賬處理的財(cái)務(wù)操作；

（四）負(fù)責(zé)制作、賬務(wù)報(bào)表，與客戶對(duì)賬，為催收帶給賬務(wù)數(shù)

據(jù)確認(rèn)等支持工作；

（五）監(jiān)控、協(xié)調(diào)和支持催收工作；

（六）負(fù)責(zé)問題賬款案件的訴訟工作。

第七條：營(yíng)銷中心

（一）負(fù)責(zé)組織制定公司信用政策，確定客戶等級(jí)，制定不同

等級(jí)客戶的信用限額標(biāo)準(zhǔn)；

（二）負(fù)責(zé)公司合同款項(xiàng)回收、應(yīng)收賬款催收；

（三）對(duì)照合同，根據(jù)財(cái)務(wù)部所傳遞的信息對(duì)逾期未付款、未

按期返還“往來賬款確認(rèn)單”的客戶凍結(jié)其定單或者停頓對(duì)其發(fā)貨;

（四）協(xié)助公司問題賬款訴訟案資料的采集、問題的解決。

第八條：業(yè)務(wù)員

（一）負(fù)責(zé)即時(shí)向營(yíng)銷中心反響客戶的重大經(jīng)營(yíng)信息，更新對(duì)

客戶的信用政策；

（二）負(fù)責(zé)所轄客戶的合同款項(xiàng)回收、應(yīng)收賬款催收工作；

（三）對(duì)于逾期天的應(yīng)收賬款及時(shí)將信息反響至公司財(cái)務(wù)部、

營(yíng)銷中心；

（四）協(xié)助所轄客戶問題賬款訴訟案件的處理工作。

第三章客戶信用政策制定

第九條公司營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)發(fā)展客戶信用調(diào)查，并隨時(shí)偵察客戶

信用的變化（可利用時(shí)機(jī)透過A客戶調(diào)查B客戶的信用狀況），建

立和維護(hù)公司市場(chǎng)信息庫(kù)；根據(jù)調(diào)查結(jié)果組織客戶信用等級(jí)和信用

額度的制定和評(píng)審工作，制定公司信用政策。

第十條信用限額是指公司可賒銷某客戶的最高限額，即指客戶

的未到期商業(yè)承兌票據(jù)及應(yīng)收賬款和按合同應(yīng)回款未回款的金額總

和的最高極限。任何客戶的未到期票款，不患上超過信用限額，否

那么應(yīng)由業(yè)務(wù)員、營(yíng)銷總監(jiān)、應(yīng)收賬款會(huì)計(jì)人員負(fù)責(zé)。

第十一條：在公司營(yíng)銷中心組織下對(duì)現(xiàn)有客戶建立“客戶信用

卡”。每半年?duì)I銷中心依照過去半年內(nèi)的銷售業(yè)績(jī)及信用的決定，

會(huì)同財(cái)務(wù)部確定客戶信用等級(jí)，擬定其信用限額（假設(shè)有設(shè)立抵押

的客戶，以其抵押標(biāo)的擔(dān)保值為信用限額），經(jīng)公司總經(jīng)理或者常

務(wù)副總審批后，遞至應(yīng)收賬款財(cái)務(wù)部會(huì)計(jì)人員備案。

第十二條常務(wù)副總、總經(jīng)理可視客戶的暫時(shí)變化，在授權(quán)范圍

內(nèi)調(diào)整對(duì)各客戶的信用限額。

第十三條為適應(yīng)市場(chǎng)，并配合客戶的營(yíng)業(yè)消長(zhǎng)，實(shí)際運(yùn)作中業(yè)

務(wù)員可暫時(shí)提出申請(qǐng)調(diào)整客戶信用限額，經(jīng)營(yíng)銷總監(jiān)確認(rèn)、財(cái)務(wù)總

監(jiān)審核、總經(jīng)理或者常務(wù)副總審批后，可對(duì)該客戶調(diào)整信用限額。

第十四條對(duì)于新客戶，在合同評(píng)審時(shí)由營(yíng)銷中心、財(cái)務(wù)部綜合

思量客戶根本狀況、合同本錢及風(fēng)險(xiǎn)狀況，確定該客戶信用等級(jí)，

擬訂其信用限額。

第十五條未經(jīng)營(yíng)銷總監(jiān)審批，而浮現(xiàn)的由于沒有核定信用限額

或者超過信用限額的銷售而導(dǎo)致的呆賬，其無信用限額的交易金額,

由業(yè)務(wù)員承擔(dān)職責(zé)。

第四章應(yīng)收賬款管理和催收

第十六條：財(cái)務(wù)部應(yīng)認(rèn)真登記客戶往來賬，按照應(yīng)收單位、部

門或者個(gè)人分別核算，及時(shí)核對(duì)、協(xié)助催收應(yīng)收款項(xiàng)。每月向營(yíng)銷

中心“應(yīng)收賬款統(tǒng)計(jì)月報(bào)”。

第十七條所有應(yīng)收款項(xiàng)均按賬齡基準(zhǔn)記存。公司負(fù)責(zé)應(yīng)收款項(xiàng)

的財(cái)務(wù)人員務(wù)必時(shí)常核查所有應(yīng)收賬項(xiàng)（至少每月一次）。每月編

制賬齡賬目分析，交財(cái)務(wù)總監(jiān)審核。定期向營(yíng)銷中心上個(gè)月的應(yīng)收

賬齡分析表。

第十八條：公司負(fù)責(zé)應(yīng)收款項(xiàng)的財(cái)務(wù)人員應(yīng)時(shí)常與客戶持續(xù)聯(lián)

系，每年向客戶發(fā)送、回收“往來賬款確認(rèn)單”，并向營(yíng)銷中心通

報(bào)回收狀況統(tǒng)計(jì)。

第十九條公司對(duì)應(yīng)收款項(xiàng)的管理應(yīng)遵循“誰經(jīng)辦，誰負(fù)責(zé)，及

時(shí)清理”的原那末。財(cái)務(wù)部定期帶給應(yīng)收賬款回款狀況指標(biāo)，用于

對(duì)業(yè)務(wù)部門的考核。

第二十條營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)對(duì)所負(fù)責(zé)款項(xiàng)的及時(shí)催收，保證合同款

項(xiàng)按時(shí)到帳。

第二十一條：逾期前的催收

跟單員每月月末統(tǒng)計(jì)下月付款客戶及合同狀況，發(fā)送至營(yíng)銷總

監(jiān)及各業(yè)務(wù)員處，由業(yè)務(wù)員對(duì)所負(fù)責(zé)的客戶提前天發(fā)展付款書面提

示，提示其制訂付款方案并按時(shí)付款。到付款口業(yè)務(wù)員要確認(rèn)客戶

是否按時(shí)付款，如不能按時(shí)付款要催促其天內(nèi)給出付款方案。

第二十二條：某一合同逾期后的催收

（一）逾期10天

1.各業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)催收，并及時(shí)向營(yíng)銷總監(jiān)匯報(bào)客戶逾期原因、

客戶還款方案等；

2.營(yíng)銷總監(jiān)視狀況組織有關(guān)人員協(xié)助業(yè)務(wù)員催收款項(xiàng)；

3.對(duì)于逾期或者未逾期的應(yīng)收賬款，如存在以下狀況之一的，

該筆賬款視為“問題賬款”，財(cái)務(wù)部應(yīng)即將介入催收，必要時(shí)提

起訴訟或者發(fā)展報(bào)案。

(1)客戶信用狀況嚴(yán)重惡化；

(2)客戶惡意變更營(yíng)業(yè)場(chǎng)所；

(3)客戶法定代表人攜款潛逃；

(4)客戶采用詐欺手段(假電匯等)騙取貨物，而后未能將貨

款匯出構(gòu)成逾期賬款的；

(5)客戶經(jīng)營(yíng)狀況發(fā)生重大變化，可能導(dǎo)致我公司產(chǎn)生壞賬的

其他狀況。

(二)逾期30天

各業(yè)務(wù)員將客戶逾期狀況通知營(yíng)銷總監(jiān)及常務(wù)副總，由營(yíng)銷中

心、常務(wù)副總協(xié)助催收。

(三)逾期45天以上

該賬款視為“問題賬款”(詳細(xì)見第五章)，在與客戶商議解

決不成后，可提出法律訴訟。

第二十三條：對(duì)于某一客戶累計(jì)逾期務(wù)必金額的催收

L某一客戶累計(jì)逾期萬元以下的，由業(yè)務(wù)員直接催收；

2.某一客戶累計(jì)逾期在萬元以下萬元以下，營(yíng)銷總監(jiān)作為催收

工作的總負(fù)責(zé)人。負(fù)責(zé)指揮、協(xié)調(diào)催收工作，調(diào)動(dòng)有關(guān)資源，促進(jìn)

催收工作的發(fā)展。必要時(shí)，總負(fù)責(zé)人應(yīng)直接與客戶商談、催收。

3.某一客戶累計(jì)逾期超過萬元，應(yīng)建立催收暫時(shí)小組?？偨?jīng)理

或者常務(wù)副總作為總負(fù)責(zé)人，營(yíng)銷總監(jiān)、業(yè)務(wù)員、法律參謀等有關(guān)

人員作為小組成員，協(xié)助總負(fù)責(zé)人的工作?？傌?fù)責(zé)人負(fù)責(zé)指揮、

協(xié)調(diào)催收工作，調(diào)動(dòng)有關(guān)資源，促進(jìn)催收工作的發(fā)展。必要時(shí)，

總負(fù)責(zé)人應(yīng)直接與客戶商談、催收。

第二十四條：對(duì)因質(zhì)量、公司進(jìn)度或者其他糾紛導(dǎo)致客戶付款

逾期的，生產(chǎn)部門心須出具申請(qǐng)報(bào)告，確定明確的處理方法和處

理期

限，由常務(wù)副總或者總經(jīng)理審批后，發(fā)送至營(yíng)銷中心繼續(xù)執(zhí)行合同

或者對(duì)該客戶發(fā)貨。

第五章問題賬款管理

第二十五條本方法所稱的“問題賬款”，是指本公司業(yè)務(wù)員于

銷售產(chǎn)品（業(yè)務(wù)運(yùn)作）過程中所發(fā)生被騙、收回票據(jù)無法如期兌現(xiàn)

或者部份貨款未能如期收回超過45天等狀況的案件。

第二十六條因銷售產(chǎn)品（業(yè)務(wù)運(yùn)作）而發(fā)生的應(yīng)收賬款，代理

業(yè)務(wù)自發(fā)票開立之口起逾30天未收回，工程業(yè)務(wù)自發(fā)票開立之口起

逾期45天也沒有按公司規(guī)定辦理銷貨退回，視同“問題賬款”。但

狀況特殊，經(jīng)公司總經(jīng)理特批者，不在此限。

第二十七條各業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)收回全部貨款。發(fā)生“問題賬款”

時(shí)，應(yīng)收賬款回收部門應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的賠償職責(zé)。

1.發(fā)生“問題賬款”時(shí)，營(yíng)銷中心和業(yè)務(wù)員發(fā)展相應(yīng)的考核；

2.考核結(jié)果直接影響業(yè)務(wù)員的績(jī)效工資和銷售提成。

第二十八條“問題賬款”發(fā)生后，業(yè)務(wù)員應(yīng)于7日內(nèi)，據(jù)實(shí)填

寫“問題賬款報(bào)告“，并附有關(guān)證據(jù)、資料等，由營(yíng)銷總監(jiān)查證并

簽署意見后，遞交至財(cái)務(wù)部或者其他相關(guān)部門協(xié)助處理。

第二十九條：由業(yè)務(wù)員組織填寫“問題賬款報(bào)告”。根本資料

欄，由財(cái)務(wù)部會(huì)計(jì)人員填寫；經(jīng)過狀況、處理意見及附件明細(xì)等

欄，由業(yè)務(wù)員填寫。

第三十條財(cái)務(wù)部或者其他相關(guān)部門應(yīng)于收到“問題賬款報(bào)告”

后2個(gè)工作日內(nèi)，與業(yè)務(wù)員及營(yíng)銷總監(jiān)商議，了解狀況后擬訂處

理方法，經(jīng)總經(jīng)理或者常務(wù)副總經(jīng)理批示后，協(xié)助業(yè)務(wù)員處理。

第三十一條：業(yè)務(wù)員填寫“問題賬款報(bào)告”時(shí)，應(yīng)注意：

（一）務(wù)必親自據(jù)實(shí)填寫，不患上遺漏；

（二）發(fā)生原因欄應(yīng)簡(jiǎn)要注明發(fā)生原因；

（三）經(jīng)過狀況欄應(yīng)從與客戶接洽時(shí)，依時(shí)間的先后，逐一寫

明至填報(bào)日期止的所有經(jīng)過狀況。本欄空白假設(shè)不夠填寫，可另加

白紙?zhí)顚懀?/p>

（四）處理意見欄供經(jīng)辦人自己證明賠償意見，如有需部門協(xié)

助者，需在本欄內(nèi)填明。

第三十二條未按以上規(guī)定填寫“問題賬款報(bào)告”者，財(cái)務(wù)部或

者其他相關(guān)部門應(yīng)退回業(yè)務(wù)員，請(qǐng)其丁?收到原報(bào)告的3天內(nèi)重新

填寫提出。

第三十三條“問題賬款”處理期間，業(yè)務(wù)員及營(yíng)銷總監(jiān)應(yīng)與相

關(guān)部門充分合作。對(duì)于財(cái)務(wù)部或者其他有關(guān)部門提出的配合查證等

要求，該營(yíng)銷中心有關(guān)人員不患上回絕或者借故推拖。

第三十四條財(cái)務(wù)部或者其他相關(guān)部門協(xié)助該部門處理的“問題

賬款”，自該“問題賬款”發(fā)生之日起30天內(nèi)，尚未能處理完畢

（指浮現(xiàn)階段性結(jié)果），應(yīng)報(bào)告總經(jīng)理或者常務(wù)副總經(jīng)理。

第三十五條財(cái)務(wù)部或者其他相關(guān)部門對(duì)“問題賬款”的受理，

以“問題賬款報(bào)告”的收受為依據(jù)，如狀況緊急時(shí)，應(yīng)由業(yè)務(wù)員

先以口頭提請(qǐng)財(cái)務(wù)部或者其他相關(guān)部門處理，但業(yè)務(wù)員應(yīng)于次日

補(bǔ)具報(bào)告。

第三十六條業(yè)務(wù)員未據(jù)實(shí)填寫報(bào)告書，以致妨礙“問題賬款”

的處理，財(cái)務(wù)部或者其他相關(guān)部門可視情節(jié)輕重報(bào)請(qǐng)公司懲罰。

第六章壞賬處理

第三十七條：壞賬是指公司無法收回或者收回可能性極小的應(yīng)

收賬款。

第三十八條：壞賬確實(shí)認(rèn)

（一）債務(wù)單位破產(chǎn)或者撤銷，依法定程序清償后，無法收回

的應(yīng)收款；

（二）債務(wù)人死亡，無遺產(chǎn)或者遺產(chǎn)缺乏清償，無法收回的應(yīng)

收款；

（三）債務(wù)人逾期三年未履行償債義務(wù)，現(xiàn)仍不能收回的應(yīng)收

款。

第三十九條：以下各種狀況不能全額提取壞賬準(zhǔn)備：

（一）當(dāng)年發(fā)生的應(yīng)收款項(xiàng)，以及未到期的應(yīng)收款項(xiàng)；

（二）方案對(duì)應(yīng)收款項(xiàng)發(fā)展債務(wù)重組，或者以其他方式發(fā)展重

組的；

（三）與關(guān)聯(lián)方發(fā)生的應(yīng)收款項(xiàng)；

（四）其他已逾期，但無確鑿證據(jù)證明不能收回的應(yīng)收款項(xiàng)。

第四十條：公司按照備抵法核算壞賬損失。

第四十一條：財(cái)務(wù)部按賬齡分析法計(jì)提壞賬準(zhǔn)備，計(jì)提的壞賬

準(zhǔn)備直接計(jì)入管理費(fèi)用沖減公司當(dāng)年利潤(rùn)，壞賬準(zhǔn)備的計(jì)提比例

為：

第四十二條對(duì)于特殊的壞賬工程，公司財(cái)務(wù)部經(jīng)財(cái)務(wù)總監(jiān)批準(zhǔn)

后可按較高的比例計(jì)提壞賬準(zhǔn)備。

第四十三條財(cái)務(wù)部應(yīng)于期末時(shí)對(duì)應(yīng)收款項(xiàng)計(jì)提壞賬準(zhǔn)備。壞賬

準(zhǔn)備應(yīng)當(dāng)單獨(dú)核算，在資產(chǎn)負(fù)債表中應(yīng)收款項(xiàng)按照減去已計(jì)提的壞

賬準(zhǔn)備后的凈額反映。

第四十四條公司財(cái)務(wù)部經(jīng)理應(yīng)每季檢查應(yīng)收款項(xiàng)。壞帳的核銷

在董事會(huì)授權(quán)金額范圍內(nèi)由公司總經(jīng)理批準(zhǔn)核銷，超過董事會(huì)授權(quán)

金額的核銷需要報(bào)董事會(huì)批準(zhǔn)。

第七章附那末

第四十五條本方法經(jīng)呈總經(jīng)理辦公會(huì)透過發(fā)布實(shí)施，修改時(shí)由

財(cái)務(wù)部提出，財(cái)務(wù)總監(jiān)審核，總經(jīng)理審批。

第四十六條本方法由公司財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)解釋說明。

第四十七條：本管理方法中的有關(guān)參數(shù)由公司總經(jīng)理辦公會(huì)根

據(jù)實(shí)際狀況確定。

應(yīng)收賬款管理制度（三）：

為保證公司能最大可能的拓展市場(chǎng)以利于銷售，同時(shí)又要以最

小的壞帳損失代價(jià)來保證公司資金平安，防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；并盡可能

的縮短應(yīng)收帳款占用資金的時(shí)間，加快企業(yè)資金周轉(zhuǎn)，提高企業(yè)資

金的使用效率，標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)收帳款的日常管理和健全客戶的信用管理體

系，對(duì)應(yīng)收帳款在售前、售中、售后發(fā)展有效控制，特制定本制

度。

一、銷售、財(cái)務(wù)的監(jiān)管

（一）、在銷售合同中明確各項(xiàng)條款

在與客戶簽訂銷售合同時(shí)，要注意以下事項(xiàng)，以防止日后處理

應(yīng)收帳款時(shí)與客戶產(chǎn)生分歧而帶來經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)：

1、要嚴(yán)格檢查以杜絕無效合同的浮現(xiàn)。簽訂合同要貼合“三

性”（合法性、真實(shí)性、可行性）和“五審查”（對(duì)方主體是否合

格、授權(quán)代理是否合法、資信是否保證、經(jīng)營(yíng)范圍是否超出、合同

結(jié)算方法和法定程序是否貼合規(guī)定）。

2、明確各項(xiàng)交易條件，如：價(jià)格、付款方式、付款日期（個(gè)性

交待付款日期，如收款期到期時(shí)能批復(fù)付款的決定人務(wù)必要注明，

以防對(duì)方互相推托而推遲付款期）、發(fā)票的開具事項(xiàng)、技術(shù)要求、

運(yùn)輸狀況等；

3、明確雙方的權(quán)利和違約職責(zé)；

4、確定合同期限，合同完畢后視狀況再行簽訂；

5、加蓋客戶的合同專用章（防止個(gè)體行為的私章或者簽字）；

（二）、定期的財(cái)務(wù)對(duì)帳

財(cái)務(wù)要構(gòu)成定期的對(duì)帳制度，每一個(gè)月務(wù)必同客戶核對(duì)一次帳

目，以免造成單據(jù)、金額等方面的誤差，給應(yīng)收帳款的管理帶來困

難，防止雙方財(cái)務(wù)上的差距像滾雪球一樣越滾越大，而造成呆、死

帳現(xiàn)象。同時(shí)，對(duì)帳之后要構(gòu)成具有法律效應(yīng)的文書，如客戶加蓋

公章回傳等，而不是口頭承諾。

（三）、減少賒銷運(yùn)作方式

銷售人員為了迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，或者為了完成銷售目標(biāo)而采取賒

銷結(jié)賬的運(yùn)作模式。這種銷售模式是客戶拖欠應(yīng)收貨款的土壤，

并極易造成呆、死帳的浮現(xiàn)。我們已制訂了相應(yīng)的銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策,

鼓勵(lì)銷售人員采取現(xiàn)款現(xiàn)貨等方式合作，盡量減少賒銷的方式。

（四）、建立信用評(píng)定、審核制度

在實(shí)際工作中，真正能夠做到現(xiàn)款現(xiàn)貨的客戶很少，我們要建

立信用評(píng)定、審核制度，對(duì)不同的客戶賦予不同的信用額度和期

限。對(duì)客戶的信用管理要采取動(dòng)態(tài)的管理方法，即每月根據(jù)前期合

作狀況，對(duì)客戶的信用狀況重新評(píng)定。

二、客戶資信管理制度

（一）、信息管理根抵工作的建立

信息管理根抵工作的建立由業(yè)務(wù)部門完成，公司業(yè)務(wù)部應(yīng)在收

集的根抵上建立以下幾個(gè)方面的客戶信息檔案，一式兩份，由業(yè)務(wù)

經(jīng)理復(fù)核簽字后，一份保存于公司總經(jīng)理辦公室，一份保存于公司

業(yè)務(wù)部，業(yè)務(wù)經(jīng)理為該檔案的最終職責(zé)人。

1、客戶信息檔案包括：

A、客戶根抵資料：即有關(guān)客戶最根本的原始資料，包括客戶的

名稱、地址、、所有者、經(jīng)營(yíng)管理者、法人代表及他們的個(gè)人性

格、興趣、愛好、家庭、學(xué)歷、年齡、潛力、經(jīng)歷背景，與本公司

交往的時(shí)間，業(yè)務(wù)種類等。這些資料是客戶管理的起點(diǎn)和根抵，由

負(fù)責(zé)市場(chǎng)產(chǎn)品銷售的業(yè)務(wù)人員對(duì)客戶的訪問采集而來；

B、客戶特征：主要包括市場(chǎng)區(qū)域、銷售潛力、開展?jié)摿?、?jīng)營(yíng)

觀念、經(jīng)營(yíng)方向、經(jīng)營(yíng)政策、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)等；

C、業(yè)務(wù)狀況：包括客戶的銷售實(shí)績(jī)、市場(chǎng)份額、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和

市場(chǎng)地位、與競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系及于本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系和合作狀況；

D、交易現(xiàn)狀：主要包括客戶的銷售活動(dòng)現(xiàn)狀、存在的問題、客

戶公司的戰(zhàn)略、未來的展望及客戶公司的市場(chǎng)形象、聲譽(yù)、賬務(wù)狀

況、信用狀況等。

2、公司根據(jù)用戶信息檔案、歷史交易記錄、年交易額等，對(duì)客

戶實(shí)行分類管理，劃分為A、B、C、D四類。詳細(xì)分類標(biāo)準(zhǔn)如下：

A類用戶：商業(yè)信譽(yù)良好，嚴(yán)格執(zhí)行供銷合同，貨款及時(shí)歸

還。

B類用戶：商業(yè)信譽(yù)普通，無不良商業(yè)信用記錄，資產(chǎn)質(zhì)量欠

佳，現(xiàn)金支付潛力不穩(wěn)定，根本能按合同執(zhí)行，偶有拖欠貨款記

錄，經(jīng)催收能歸還。

C類用戶：業(yè)務(wù)量占公司總業(yè)務(wù)量比例很小，但又務(wù)必持續(xù)業(yè)

務(wù)往來關(guān)系之客戶，務(wù)必采取款到發(fā)貨。

D類用戶：產(chǎn)生遺留拖欠貨款，務(wù)必及時(shí)清欠之客戶。

3、簽約時(shí)要對(duì)銷售合同的各項(xiàng)條款發(fā)展逐一審查核對(duì)，合同的

每一項(xiàng)資料，都有可能成為日后產(chǎn)生信用問題的憑證。合同是解決

應(yīng)收帳款追收的根本依據(jù)。

（二）、客戶發(fā)生欠款的驚險(xiǎn)信號(hào)：

在日常經(jīng)營(yíng)、管理中，客戶浮現(xiàn)的一些信息，對(duì)應(yīng)收貨款的平

安性是有警示作用的。如：

1.辦公地點(diǎn)由高檔向低檔搬遷；

2.頻繁轉(zhuǎn)換管理層、業(yè)務(wù)人員，公司離職人員增加；

3.受到其他公司的法律訴訟；

4.公司財(cái)務(wù)人員時(shí)常性的回避；

5.付款比過去延遲；時(shí)常超出最后期限；

6.屢次破壞付款承諾；

7.時(shí)常找不到公司負(fù)責(zé)人；

8.公司負(fù)責(zé)人發(fā)生意外；

9.公司決策層存在較嚴(yán)重的內(nèi)部矛盾，未來開展方向不明確；

10.公司有其他的不明確贏利的投資（投機(jī)）如：股票、期貨等；

11.不正常的不回復(fù)；

12.開出超多的期票；

13.銀行退票（理由：余款缺乏）；

14.應(yīng)收帳款過多，資金回籠艱難；

15.轉(zhuǎn)換銀行過于頻繁；

16.以低價(jià)拋售商品（低于供貨商底價(jià)）

17.驀地下過大的定單（遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出所在區(qū)域的銷售潛力）；

18.開展過快（管理、經(jīng)營(yíng)不能同步開展）。

當(dāng)客戶浮現(xiàn)以上驚險(xiǎn)信息時(shí)，我們應(yīng)采取果斷、迅速的應(yīng)變措

施，能夠降低應(yīng)收帳款的回收風(fēng)險(xiǎn)。

三、銷售人員的監(jiān)管

（一）、加強(qiáng)銷售人員的原那末性：

在實(shí)際的銷售管理過程中，我們會(huì)感覺到銷售人員總是匡助客

戶向公司索要更多的利益。銷售人員如何處理公司與客戶的關(guān)系是

一個(gè)重要的問題。我們時(shí)常聽到：“雙方要到達(dá)共贏”，但是要真

正做到這一點(diǎn)談何容易！所以銷售人員在同客戶維持良好的客情關(guān)

系的同時(shí)，務(wù)必要加強(qiáng)他們的原那末性，也就是銷售人員的同情心

和職業(yè)道德之間的關(guān)系，徹頭徹尾的執(zhí)行公司制定的銷售政策（應(yīng)收

帳款管理制度）。

（二）、加強(qiáng)俏售人員的回款意識(shí)：

我們就應(yīng)讓銷售人員培養(yǎng)成良好的習(xí)慣：貨款回收期限前一

周，通知或者拜訪負(fù)責(zé)人，預(yù)知其結(jié)款日期；期限前三天確定結(jié)

款日期，如自己不能如約，應(yīng)通知對(duì)方自己的某一位同事會(huì)前往處

理，如對(duì)方不能如約，應(yīng)推薦對(duì)方授權(quán)其他人跟進(jìn)此款；在結(jié)款日

務(wù)必按時(shí)前往拜訪。

1、因?yàn)闀r(shí)間是欠款者的保護(hù)傘，時(shí)間越長(zhǎng)，追收成功率越低。

2、最后收款期限

a、客戶拖欠之日數(shù)，不應(yīng)超過回款期限的1/3；如超過，應(yīng)立

刻采取行動(dòng)追討；

b、如期限是30天，最后收款期限不能超過40天；

c、如期限是60天，最后收款期限不能超過80天；

d、如果不立刻追討，相當(dāng)于將回款的時(shí)機(jī)讓給別的公司，同時(shí)

本公司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)就相應(yīng)的提高。

（三人加強(qiáng)銷售人員終端管理、維護(hù)潛力：

建立一套行之有效的終端維護(hù)的管理方法，不僅僅僅能夠降低

經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，確保應(yīng)收貨款的平安；同時(shí)也能夠提升銷售業(yè)

績(jī)，提高公司形象、產(chǎn)品形象在客戶心目中的地位，這對(duì)及時(shí)清欠

應(yīng)收帳款都是有益的。

（四）、提高銷售人員追款技巧：

銷售人員在成功追收帳款中扮演著很重要的主角，在日常工作

中要加強(qiáng)銷售人員在這方面的培訓(xùn)：

1.運(yùn)用常識(shí)；

2.追討函件；

3.豐富、完善的客戶資料檔案；

4.讓對(duì)方寫下支付欠款的承諾函件，并加蓋公章；

5.與負(fù)責(zé)人直接接觸；

6.錄音；

7.向警方求助；

8.謹(jǐn)慎從事；

9.豐富自己財(cái)務(wù)、銀行等方面的知識(shí)，如：支票、電匯、匯

票、承兌匯票、退票等。

四、成功追收應(yīng)收帳款

（一）、應(yīng)收帳款的處理方法

1.銷售資料（收貨單據(jù)、發(fā)票等）是否齊備？資料是否準(zhǔn)確無

誤？

2.準(zhǔn)時(shí)賦予文件；其實(shí)越早給客戶發(fā)票，貨款回收可能越早，

同時(shí)要確認(rèn)對(duì)方收到發(fā)票，并在《往來文件簽收單》上簽字蓋章；

3.完善客戶跟進(jìn)制度：客戶接觸率與成功回收率是成正比的，

越早與客戶接觸，與客戶開誠(chéng)布公的溝通，被拖欠的時(shí)機(jī)越低；

4.定期探訪：如客戶到期付款，應(yīng)按時(shí)上門收款，或者催收;

即使是過期一天，也應(yīng)立刻追收，不應(yīng)有等待的心理;

5.建立形象：客戶是需要教育的，務(wù)必要賦予客戶一個(gè)正確的

觀念：我們對(duì)所有欠款都是十分嚴(yán)肅的，是不能夠容忍被拖欠的；

6.效勞精神：認(rèn)同及理解客戶的艱難和投訴，同時(shí)能夠利用自

身的優(yōu)勢(shì)匡助客戶解決艱難；

7.技巧訓(xùn)練：追收欠款是需要技巧的，如：技巧、上門拜訪

技巧；同時(shí)應(yīng)了解客戶的經(jīng)營(yíng)狀況、財(cái)務(wù)狀況、個(gè)人背景等資料；

（二）、已被拖欠款項(xiàng)的處理方法

L文件：檢查被拖欠款項(xiàng)的銷售文件是否齊備；

2.采集資料：要求客戶帶給拖欠款項(xiàng)的原因，并采集資料以證

明其正確性；

3.追討文件：建立帳款催收制度。根據(jù)狀況開展的不同，建立

三種不同程度的追討文件一一預(yù)告、警告、律師信，按狀況及時(shí)發(fā)

出；

4.最后期限：要求客戶了解最后的期限以及其后果，讓客戶了

解最后期限的含義；

5.行動(dòng)升級(jí)：將欠款交予較高級(jí)的管理人員處理，將壓力提

升；

6.假起訴：成立公司內(nèi)部的法律部，以法律部的名義發(fā)出追討

函件，警告容忍已經(jīng)到最后期限；

7.調(diào)節(jié)：使用分期付款、罰息、停頓供貨等手段分期收回欠

款；

8.要求協(xié)助：使用法律維護(hù)自己的利益。

（三人對(duì)于呆/死帳的處理方法：

L折讓

2.收回貨物

3.處理抵押品

4.尋求法律協(xié)助

5.訴訟保全式

五、應(yīng)收賬款交接制度

業(yè)務(wù)人員崗位調(diào)換、離職，凡離職的，應(yīng)在提前30日向公司提

出申請(qǐng)，務(wù)必對(duì)經(jīng)手的應(yīng)收帳款發(fā)展交接，并填制應(yīng)收賬款交接單

由交接人、接手人、經(jīng)理等人簽字。未辦理交接手續(xù)而自行離開者

其薪資不予發(fā)放，由此給公司造成損失的，將依法追究法律職責(zé)。

六、本制度自之日起執(zhí)行。

應(yīng)收賬款管理制度（四）：

1.總那末

1.1為加強(qiáng)對(duì)公司資金的管理，及時(shí)回收賬款，制定本方法。

1.2各部門要定期檢查銷貨收入資金回籠狀況，對(duì)沒有及時(shí)回

收之貨款，要登記造冊(cè)，安排專人催欠。

2.應(yīng)收款的范圍

應(yīng)收款包括應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)、其他應(yīng)收款項(xiàng)和預(yù)付賬款。

3.管理部門

應(yīng)收賬款的管理部門為財(cái)務(wù)部。

4.信譽(yù)調(diào)查

4.1賒銷商品前，銷售人員應(yīng)對(duì)客戶作信用調(diào)查，并報(bào)告銷售

主管。賒銷金額在萬元以上的，應(yīng)由總經(jīng)理決定是否賒銷。

4.2賒銷產(chǎn)品時(shí)能夠要求客戶帶給相應(yīng)的擔(dān)保，如果是財(cái)產(chǎn)抵

押擔(dān)保，對(duì)抵押物應(yīng)當(dāng)辦理登記。

5.應(yīng)收賬款報(bào)告

5.1應(yīng)收賬款實(shí)行每月向主管經(jīng)理報(bào)告一次制度。各單位于每

月3日將上一個(gè)月的應(yīng)收賬款狀況報(bào)財(cái)務(wù)部，由財(cái)務(wù)部匯總后報(bào)公

司主管經(jīng)理。

5.2應(yīng)收賬款報(bào)告的資料包括欠款單位、欠款數(shù)額、欠款時(shí)

間、經(jīng)辦人、是否發(fā)出催債的書面通知等。

6.催款職責(zé)

6.1財(cái)務(wù)部對(duì)到期應(yīng)收賬款，應(yīng)當(dāng)書面通知該賬款的經(jīng)辦人。

由經(jīng)辦人負(fù)責(zé)催討賬款。

6.2經(jīng)辦人應(yīng)當(dāng)每旬向財(cái)務(wù)部報(bào)告一次催款狀況。應(yīng)收賬款到

賬后，應(yīng)當(dāng)及時(shí)銷賬。

7.問題賬款的處理

7.1對(duì)于欠賬人賴賬不還的，應(yīng)當(dāng)在訴訟時(shí)效期間內(nèi)依據(jù)合同

的規(guī)定向法院提起訴訟或者向仲裁委員會(huì)提起仲裁。采取法律手段

催討欠款的，由財(cái)務(wù)部提出方案，報(bào)公司經(jīng)理會(huì)議決定。

7.2因經(jīng)辦人的職責(zé)導(dǎo)致應(yīng)收賬款超過訴訟時(shí)效而喪失勝訴權(quán)

的，由經(jīng)辦人承擔(dān)法律職責(zé)。

8.壞賬準(zhǔn)備金

公司按期對(duì)應(yīng)收賬款和其他應(yīng)收款提取壞賬準(zhǔn)備金。當(dāng)應(yīng)收賬

款被確認(rèn)為壞賬時(shí)，應(yīng)根據(jù)其金額沖減壞賬準(zhǔn)備金，同時(shí)轉(zhuǎn)銷相應(yīng)

的應(yīng)收賬款金額。

9.壞賬準(zhǔn)備金的提取比例：

（略）

10.業(yè)務(wù)員收款

10.1業(yè)務(wù)員收到貨款后，應(yīng)于當(dāng)日填寫收款日?qǐng)?bào)一式四份：

一份自留，三份交財(cái)務(wù)部。

10.2收取支票的，業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)審核支票記載的金額、發(fā)票人

的圖章、發(fā)票的年月日、付款地等工程是否齊全、清晰。金額是否

大寫，如果支票不貼合規(guī)定，應(yīng)當(dāng)要求對(duì)方更換。

10.3業(yè)務(wù)員對(duì)于應(yīng)收賬款的回收負(fù)有職責(zé)的，逾期收款扣除

相應(yīng)的工作業(yè)績(jī)：

10.3.1超過30日的，扣該票金額20%的業(yè)績(jī)；

10.3.2超過60日的，扣該票金額40%的業(yè)績(jī)；

10.3.3超過90日的，扣該票金額60%的業(yè)績(jī)；

10.3.4超過120日的，扣該票金額80%的業(yè)績(jī)；

10.3.5超過140日以上的，扣該票金額100%的業(yè)績(jī)。

1L問題賬款的內(nèi)部處理程序

11.1問題賬款是指本公司營(yíng)業(yè)人員于銷貨過程中所發(fā)生的被

騙、被倒賬、收回票據(jù)絕望、無法如期兌現(xiàn)全部或者部份貨款的狀

況。

11.2問題賬款發(fā)生后，該單位應(yīng)在2日內(nèi)，據(jù)實(shí)填妥問題賬

款報(bào)告書，并檢附有關(guān)證據(jù)資料等，依程序呈請(qǐng)單位主管審查并簽

注意見后，轉(zhuǎn)呈法律參謀處協(xié)調(diào)處理。

11.3法律參謀處在收到報(bào)告后，應(yīng)于2日內(nèi)與經(jīng)辦人、單位

主管會(huì)商處理方法，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，法律參謀處派人協(xié)助經(jīng)辦人

處理。

11.4問題賬款發(fā)生后，單位未在2日內(nèi)報(bào)法律參謀處處理

的，逾期15日，仍未提出的，由單位自己負(fù)責(zé)處理。

12.本方法自之日起施行。

應(yīng)收賬款管理制度（五）：

第一章總那末

第一條為了減少壞賬損失，防范財(cái)務(wù)危機(jī)；為了防止工作人員

面臨道德風(fēng)險(xiǎn)，特制定本制度。

第二條信用、財(cái)務(wù)、會(huì)員效勞中心等部門負(fù)責(zé)管理應(yīng)收賬款。

第三條信用、財(cái)務(wù)、會(huì)員效勞中心等部門應(yīng)按分工明確、責(zé)權(quán)

對(duì)應(yīng)、職責(zé)清晰。

第四條本制度所稱應(yīng)收賬款是指協(xié)會(huì)因授權(quán)等發(fā)生的應(yīng)收款

項(xiàng)，其涵義預(yù)會(huì)計(jì)準(zhǔn)那末中應(yīng)收賬款科目相同。

第二章應(yīng)收賬款限額管理

第五條財(cái)務(wù)部根據(jù)協(xié)會(huì)資金運(yùn)用和需求狀況，確定費(fèi)用緩交的

限額（即:應(yīng)收賬款的總規(guī)模）。

第六條財(cái)務(wù)部在每年12月28日之前將下年《應(yīng)收賬款限額

表》，送達(dá)給信用管理部。

第七條如有必要，財(cái)務(wù)部能夠同時(shí)確定季限額或者月限額，作

為信用管理部確定長(zhǎng)期賒銷合同的依據(jù)。

第八條財(cái)務(wù)部制定的限額送達(dá)后，確實(shí)需要調(diào)整的，應(yīng)在信用

管理部對(duì)外賒銷合同生效前提出，并須經(jīng)總裁批準(zhǔn)。

第三章費(fèi)用緩交管理

第九條會(huì)員效勞中心等接到客戶的緩交費(fèi)用申請(qǐng)后，將相關(guān)資

料轉(zhuǎn)給信用管理部。由信用管理部負(fù)責(zé)確定賒銷額度的審批。

第十條除非有個(gè)性狀況，協(xié)會(huì)不批準(zhǔn)會(huì)員或者其他相關(guān)單位和

個(gè)人提出的費(fèi)用緩交申請(qǐng)。

緩交申請(qǐng)書中應(yīng)承諾交費(fèi)時(shí)限和cs條款。

對(duì)于經(jīng)濟(jì)確實(shí)艱難的社會(huì)人士、對(duì)于貸款上學(xué)的大學(xué)生提出的

信用資格考試及相關(guān)費(fèi)用的緩交申請(qǐng)，無論是否超過了財(cái)務(wù)部的應(yīng)

收賬款限額，信用管理部均應(yīng)批準(zhǔn)緩交申請(qǐng)。

緩交批準(zhǔn)后，應(yīng)為申請(qǐng)者建立信用檔案，記入《應(yīng)收賬款管理

臺(tái)賬》，跟蹤記錄、監(jiān)控該單位的信用狀況。發(fā)現(xiàn)不正常狀況時(shí)，

應(yīng)當(dāng)及時(shí)調(diào)整賒銷額度。

第十一條信用管理部批準(zhǔn)的賒銷額度不患上超過財(cái)務(wù)部門確定

的應(yīng)收賬款限額。

第四章商賬催收

第十二條會(huì)員效勞中心等負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款未到期時(shí)的提示付款和

逾期15口內(nèi)的欠款催收，并制作催收記錄，催收木果的應(yīng)收賬款應(yīng)

當(dāng)連同催收記錄即將移交給信用部門負(fù)責(zé)。

第五章本制度的評(píng)價(jià)、完善與反響

第十三條制度的定期評(píng)價(jià)。每年于9月1日之前，對(duì)本制度進(jìn)

展評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)的資料是:本制度的作用與好處，本制度存在的問題與

缺乏。然后根據(jù)評(píng)價(jià)的結(jié)果，完善本制度。

第十四條制度的不定期評(píng)價(jià)。協(xié)會(huì)內(nèi)每一位員工和每一個(gè)部門

均有權(quán)提出完善本制度的推薦，推薦應(yīng)當(dāng)詳細(xì)說明完善的理由、必

要性和可能性，推薦普通采用書面形式，也可采用口頭形式，采用

口頭形式的，信用管理部應(yīng)根據(jù)口述資料制作書面的推薦書。信用

管理部接到制度修訂推薦后，即將向總裁匯報(bào)，由總裁決定是否修

訂或者召開專門會(huì)議討論修訂推薦。

第十五條制度評(píng)價(jià)后，如需要完善，填寫《文件更改申請(qǐng)

表》，經(jīng)原批準(zhǔn)人或者其繼任者批準(zhǔn)后執(zhí)行文件更改。

第六章職責(zé)追究與獎(jiǎng)懲措施

第十六條違反本制度規(guī)定的工作人員，將根據(jù)情節(jié)賦予警告、

通報(bào)批評(píng)、降職、辭退處分，性質(zhì)與情節(jié)嚴(yán)重的，將記入違規(guī)人員

的個(gè)人信用檔案，或者發(fā)展公開投訴或者永久暴光。

第七章記錄

第十七條本制度使用的記錄有:通用記錄《制度評(píng)價(jià)、完善與反

響表》、《信用監(jiān)視體系獎(jiǎng)懲狀況表》、《文件更改申請(qǐng)表》格式

見文件管理制度；專有記錄《應(yīng)收賬款限額表》、《應(yīng)收賬款管理

臺(tái)賬》，文書格式見附件。

第八章附那末

第十八條本制度自之日起實(shí)施。

第十九條本制度由協(xié)會(huì)信用管理部負(fù)責(zé)解釋。

應(yīng)收賬款管理制度（六）：

第一章總那末

第一條應(yīng)收帳款管理原那末

1、有效控制應(yīng)收帳款額度，實(shí)現(xiàn)合理賬款賬期，加快資金周

轉(zhuǎn)。

2、降低應(yīng)收帳款的管理本錢，提高銷售利潤(rùn)。

第二章應(yīng)收帳款管理范疇

第二條即期應(yīng)收帳款，是指根據(jù)銷售合同付款條款，自開具發(fā)

票之日起，3個(gè)月內(nèi)應(yīng)回款的應(yīng)收帳款。

第三條逾期應(yīng)收帳款，是指開具發(fā)票之日起3個(gè)月后仍未回款

的應(yīng)收帳款。按期限分為3個(gè)月、6個(gè)月、1年、2年、2年以上。

第四條其他應(yīng)收帳款，包括壞帳損失等。

第二章應(yīng)收帳款監(jiān)控管理

第五條對(duì)即期應(yīng)收帳款管理

1、自開具發(fā)票之日起3個(gè)月內(nèi)的應(yīng)收賬款:銷售人員應(yīng)根據(jù)商

務(wù)部每月初發(fā)出的電子郵件催款提醒單，做到及時(shí)催收賬款。第六

條對(duì)屬逾期應(yīng)收帳款管理

1、自開具發(fā)票之日起3個(gè)月后未能按時(shí)回款:銷售人員應(yīng)及時(shí)

向部門負(fù)責(zé)人提交由商務(wù)部每月初下達(dá)的《催款單一一逾期應(yīng)收賬

款》。銷售人員應(yīng)做到及時(shí)催收，對(duì)于未回款的詳細(xì)反響應(yīng)收帳款

未達(dá)賬狀況說明，業(yè)務(wù)代表人及部門負(fù)責(zé)人共同簽字，由部門負(fù)責(zé)

人向財(cái)務(wù)部解釋并轉(zhuǎn)交該《催款單一一逾期應(yīng)收賬款》由財(cái)務(wù)部留

存以期繼續(xù)監(jiān)視款項(xiàng)的催收發(fā)展?fàn)顩r以及執(zhí)行應(yīng)收賬款職責(zé)處分。

2、自公司開具發(fā)票之日起6個(gè)月后仍未能按時(shí)回款:銷售人員

每月收到商務(wù)部發(fā)出的《催款單一一逾期應(yīng)收賬款》，應(yīng)于當(dāng)月及

時(shí)向部門領(lǐng)導(dǎo)提交反響，根據(jù)銷售人員的反響狀況，經(jīng)財(cái)務(wù)部核定

后協(xié)同銷售部，向甲方客戶發(fā)出正式催款通知書并繼續(xù)執(zhí)行應(yīng)收賬

款職責(zé)處分。

第七條其他應(yīng)收帳款，包括壞帳損失等，經(jīng)公司經(jīng)理辦公會(huì)研

究決定，按照國(guó)家有關(guān)規(guī)定處理。

第四章應(yīng)收賬款有效管理方法

第八條實(shí)行“應(yīng)收賬款回收職責(zé)制”

應(yīng)收賬款構(gòu)成的決策者、部門領(lǐng)導(dǎo)及詳細(xì)經(jīng)辦人為應(yīng)收賬款的

相關(guān)職責(zé)人。并將應(yīng)收帳款的貨幣回籠狀況納入銷售人員業(yè)績(jī)考核

指標(biāo)完成狀況之中。對(duì)于因相關(guān)職責(zé)人原因，應(yīng)收帳款無法如期收

回或者應(yīng)收賬款損失的要承擔(dān)相應(yīng)職責(zé)。

第九條建立應(yīng)收帳款的內(nèi)部報(bào)告制度。

做好應(yīng)收帳款的日常記錄。財(cái)務(wù)部每月初對(duì)已發(fā)生的全部應(yīng)收

賬款發(fā)展類別、賬齡、應(yīng)收比例等指標(biāo)發(fā)展分析。并將此分析帶給

經(jīng)理辦公會(huì)及銷售部負(fù)責(zé)人。

第十條做好應(yīng)收款信息登記工作。

1、銷售部、商務(wù)部、財(cái)務(wù)部對(duì)已發(fā)生的應(yīng)收款做好臺(tái)帳記錄工

作。逐筆記錄應(yīng)收款發(fā)生時(shí)間，發(fā)生金額及回款狀況等。

2、財(cái)務(wù)部加強(qiáng)對(duì)應(yīng)開辟票的管理力度。發(fā)票管理:堅(jiān)持“前票

賬款未回，后票不患上申請(qǐng)”；堅(jiān)決按合同的付款標(biāo)的執(zhí)行。做到

“分期分開，總付總開”原那末，如有特殊狀況，需經(jīng)總經(jīng)理審批

并簽字。

第十二條應(yīng)收款的催收管理

1、銷售部、財(cái)務(wù)部、商務(wù)部針對(duì)各部門的應(yīng)收款信息發(fā)展臺(tái)帳

式登記。做到信息及時(shí)、準(zhǔn)確、同步。月末銷售部及商務(wù)部應(yīng)分別

向財(cái)務(wù)部核對(duì)當(dāng)月所產(chǎn)生的應(yīng)收款數(shù)額，及已回款狀況，各部門精

誠(chéng)協(xié)作做好應(yīng)收款的催收通知工作。

2、財(cái)務(wù)部做到信息及時(shí)、準(zhǔn)確的向商務(wù)部帶給本月累計(jì)產(chǎn)生應(yīng)

收款明細(xì)帳。

3、商務(wù)部負(fù)責(zé)向銷售部相關(guān)業(yè)務(wù)人及銷售部經(jīng)理同時(shí)發(fā)送電子

郵件《催款單——3個(gè)月內(nèi)應(yīng)收款》并向銷售部相關(guān)業(yè)務(wù)人員下發(fā)

紙質(zhì)《催款單一一逾期應(yīng)收帳款》

4、銷售部相關(guān)人接到通知單，應(yīng)做到用心催收及反響工作。每

月月底前將紙質(zhì)《催款單一一逾期應(yīng)收帳款》反響單交由部門負(fù)責(zé)

人審核簽字并轉(zhuǎn)交到財(cái)務(wù)部，以此作為處分依據(jù)。

第五章應(yīng)收賬款職責(zé)處分

第十三條估計(jì)可收回的應(yīng)收賬款

1、發(fā)票自開出后之口起3至12個(gè)月內(nèi)未達(dá)賬的應(yīng)收賬款，如

已透過客戶驗(yàn)收并已簽發(fā)驗(yàn)收單或者因分期付款無需驗(yàn)收的，銷售

人員不患上以任何理由遲延催收款項(xiàng)，對(duì)于遲延催收的應(yīng)收款將

扣其相關(guān)職責(zé)人及部門經(jīng)理每月薪酬工資總額30%o

2、發(fā)票自開出后之日起一年以上未達(dá)賬的應(yīng)收賬款，無合理理

由而延遲付款的，將扣其相關(guān)職責(zé)人及部門經(jīng)理每月薪酬工資總額

50%,直至賬款收回。賬款收回后，一并補(bǔ)發(fā)其所扣工資。

第十四條發(fā)生壞賬損失的應(yīng)收賬款

1、企業(yè)壞賬損失

根據(jù)《財(cái)政部關(guān)于建立健全企業(yè)應(yīng)收款項(xiàng)管理制度的通知》（財(cái)

企［xx］513號(hào)）的規(guī)定確認(rèn)。

2、對(duì)于己確認(rèn)的壞賬損失應(yīng)查明原因，如因銷售人員疏忽職守

原因造成的相關(guān)損失，將由相關(guān)職責(zé)人（業(yè)務(wù)經(jīng)手人及部門領(lǐng)導(dǎo)）一

并承擔(dān)職責(zé)。需賠償?shù)闹苯咏?jīng)濟(jì)損失，須經(jīng)經(jīng)理辦公會(huì)研究決定。

第六章應(yīng)收帳款法律事務(wù)管理

第十五條

2年以上應(yīng)收款作為法律事件

1、財(cái)務(wù)部對(duì)拖欠款項(xiàng)2年以上的客戶發(fā)展催款狀況審查分析，

先透過發(fā)送律師函通知付款，仍未付的，向經(jīng)理辦公會(huì)提出訴訟法

律請(qǐng)求。由財(cái)務(wù)部采集準(zhǔn)備相關(guān)訴訟材料（各種法律證據(jù)），包括確

認(rèn)函、發(fā)貨單、合同副本、催款通知函等，

2、經(jīng)理辦公會(huì)透過財(cái)務(wù)部的訴訟請(qǐng)求，交由辦公室與參謀律師

全權(quán)處理，各部門做好協(xié)同配合工作。處理狀況隨時(shí)向經(jīng)理辦公會(huì)

報(bào)告。

第七章、解釋及實(shí)施

第十六條本方法由新明星公司財(cái)務(wù)部并解釋，經(jīng)理辦公會(huì)透過

之日起實(shí)施。

應(yīng)收賬款管理制度（七）：

應(yīng)收賬款日常管理制度］

為了進(jìn)一步標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)收賬款的日常管理和健全客戶的信用管理體

系，對(duì)應(yīng)收賬款在銷售的事前、事中、事后發(fā)展有效控制，特制定

本管理標(biāo)準(zhǔn)。

一、建立客戶檔案，發(fā)展有效的信用評(píng)估和跟蹤記錄：

二、事前控制：（簽約到發(fā)貨）

從初識(shí)客戶到維護(hù)老客戶，業(yè)務(wù)人以及經(jīng)辦業(yè)務(wù)的各級(jí)管理人

員都應(yīng)全面了解客戶的資信狀況，選取信用良好的客戶發(fā)展交易。

對(duì)客戶的審查資料（5w）:

1、who人員素質(zhì)，銷售業(yè)績(jī)，社會(huì)關(guān)系

2、where地理位置，物流配送狀況

3、when從事本行業(yè)的時(shí)間，何時(shí)開始合作，有否合作經(jīng)歷

4、what信用檔案，有無不良紀(jì)錄

5、why關(guān)鍵點(diǎn)，為什么要合作，合作原因，合作動(dòng)機(jī)，作前景

對(duì)客戶的評(píng)定等級(jí)

a類客戶，回款2個(gè)月內(nèi)

b類客戶，回款5個(gè)月內(nèi)（最好預(yù)付一部份貨款）

c類客戶，回款8個(gè)月內(nèi)（務(wù)必預(yù)付一部份貨款）

d類客戶，回款時(shí)間相當(dāng)長(zhǎng)，不可靠（務(wù)必貨款兩清）

簽約時(shí)要對(duì)銷售合同的各項(xiàng)條款發(fā)展逐一審查核對(duì)，合同的每

一項(xiàng)資料?，都有可能成為日后產(chǎn)生信用問題的憑證。合同是解決應(yīng)

收賬款追收的根本依據(jù)。

在銷售合同中應(yīng)明確的主要資料：

1、明確交易條件，如:品名、規(guī)格、數(shù)量、交貨期限、價(jià)格、

付款方式、付款日期、運(yùn)輸狀況、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)等；

2、明確雙方的權(quán)利義務(wù)和違約職責(zé)；

3、確定合同期限；

4、簽訂時(shí)間和經(jīng)辦人簽名加蓋合同專用章或者公司印章（防止

個(gè)人行為的私章、單一簽字或者其它代用章）；

5、定貨，最好有件作為憑證。

合同的簽訂務(wù)必經(jīng)過市場(chǎng)部經(jīng)理審核確認(rèn)才干夠蓋章。

三、事中控制：（發(fā)貨到收款）

1、發(fā)貨查詢，貨款跟蹤。每次發(fā)貨前客服部務(wù)必與銷售合同持

續(xù)核對(duì)；公司在銷售貨物后，就就應(yīng)啟動(dòng)監(jiān)控程序，根據(jù)不同的信

用等級(jí)實(shí)施不同的收賬策略，在貨款構(gòu)成的早期發(fā)展適度催收，同

時(shí)注意維持跟客戶良好的合作關(guān)系。（由銷售人員和客服中心發(fā)展全

程跟蹤）

收賬策略如下：

a類客戶，按常規(guī)合同

b類客戶，最好預(yù)付一部份貨款

c類客戶，務(wù)必預(yù)付一部份貨款

d類客戶，務(wù)必貨款兩清

2、回款記錄，賬齡分析。財(cái)務(wù)要構(gòu)成定期的對(duì)賬制度，每隔一

個(gè)月或者一季度務(wù)必同顧客核對(duì)一次賬目，構(gòu)成定期的對(duì)賬制度，

不能使管理脫節(jié)，以免造成賬目互相推委、職責(zé)不清；并且詳細(xì)

記錄每筆貨款的回收狀況，時(shí)常發(fā)展賬齡分析。

有幾種狀況容易造成單據(jù)、金額等方面的誤差。

1、產(chǎn)品構(gòu)造為多品種、多規(guī)格；

2、產(chǎn)品的回款期限不同，或者同種產(chǎn)品回款期限不同；

3、產(chǎn)品浮現(xiàn)平調(diào)、退貨、換貨時(shí)；

4、客戶不能夠按單對(duì)單（銷售單據(jù)或者發(fā)票）回款；

以上狀況會(huì)給應(yīng)收賬款的管理帶來艱難，定期對(duì)賬防止雙方財(cái)

務(wù)上的差距像滾雪球一樣越滾越大，而造成呆、死賬現(xiàn)象，同時(shí)對(duì)

賬之后要構(gòu)成具有法律效應(yīng)的文書，而不是口頭承諾。

四、事后控制：（欠款到追收）

1、欠款到追收。對(duì)拖欠賬款的追收，要采用多種方法清討，催

收賬款職責(zé)到位。原那末上采取大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)制，再由大區(qū)經(jīng)理落

實(shí)到詳細(xì)的業(yè)務(wù)員身上。如果是單一的大區(qū)經(jīng)銷商或者代理商，那

末由客服中心定期對(duì)其發(fā)展溝通、催付。對(duì)已發(fā)生的應(yīng)收賬款，

可按其賬齡和收取難易程度，逐一分類排序，找出拖欠原因，明

確落實(shí)催討職責(zé)。對(duì)于確實(shí)由于資金周轉(zhuǎn)艱難的企業(yè)，應(yīng)采取訂

立還款方案，限期清欠，采取債務(wù)重整策略。應(yīng)收賬款的最后期

限，不能超過回款期限的1/3（如期限是60天，最后收款期限不

能超過80天）；如超過，即立刻采取行動(dòng)追討。

2、總量控制，分級(jí)管理。財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的方案、控制

和考核。銷售人員是應(yīng)收賬款的直接職責(zé)人，公司對(duì)銷售人員考核

的最終焦點(diǎn)是收現(xiàn)指標(biāo)。貨款回收期限前一周，通知或者拜訪負(fù)

責(zé)人，預(yù)知其結(jié)款日期，并在結(jié)款日按時(shí)前往拜訪。

追款三步驟：

①、聯(lián)系：聯(lián)系溝通債務(wù)分析分析拖款征兆

銷售人員或者客服中心要適時(shí)與客戶持續(xù)聯(lián)系，隨時(shí)了解客

戶的經(jīng)營(yíng)狀況、財(cái)務(wù)狀況、個(gè)人背景等信息并分析客戶拖款征兆。

②、信函：期限實(shí)地考察持續(xù)壓力確定追付方式

銷售人員要對(duì)客戶發(fā)展全程跟進(jìn)，與客戶接觸率與成功回收率

是成正比的，越早與客戶接觸，與客戶開誠(chéng)布公的溝通，被拖欠的

時(shí)機(jī)就會(huì)越低。并且賦予客戶一個(gè)正確的觀念，我們對(duì)所有欠款都

是十分嚴(yán)肅的，是不能夠容忍被拖欠的。

③、走訪:資信調(diào)查適宜的催討方式

銷售人員要定期探訪客戶，客戶到期付款，應(yīng)按時(shí)上門收款，

或者催收。即使是過期一天，也應(yīng)立刻追收，不應(yīng)有等待的心理。

遇到客戶風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，采取風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警和時(shí)時(shí)、層層上報(bào)制，在某個(gè)職責(zé)

人充分了解、調(diào)查、詳細(xì)記錄客戶信用的狀況下，由主管、經(jīng)理等

參預(yù)分析，及時(shí)對(duì)下屬申報(bào)的問題賦予指導(dǎo)和協(xié)助。

3、對(duì)已拖欠款項(xiàng)的處理事項(xiàng)：

①、文件:檢查被拖欠款項(xiàng)的銷售文件是否齊備：

②、采集資料:要求客戶帶給拖欠款項(xiàng)的事由，并采集資料以證

明其正確性；

③、追討文件:建立賬款催收預(yù)案。根據(jù)狀況不同，建立三種不

同程度的追討文件-----預(yù)告、警告、律師函，視狀況及時(shí)發(fā)出；

④、最后期限:要求客戶了解最后的期限以及其后果，讓客戶明

確最后期限的含義；

⑤、要求協(xié)助:使用法律手段維護(hù)自己的利益，發(fā)展仲裁或者

訴訟。

五、預(yù)警管理

1、每一客戶會(huì)計(jì)年度終結(jié)，務(wù)必取患上欠款人對(duì)所欠款的書面

確認(rèn)。

2、任何應(yīng)收款應(yīng)在發(fā)貨之日起，逾期一年零六個(gè)月，一律報(bào)告

公司總經(jīng)理，并通知公司法律參謀啟動(dòng)催討程序。

應(yīng)收賬款管理制度（八）：

為進(jìn)一步標(biāo)準(zhǔn)本酒店應(yīng)收帳款管理，保證資金周轉(zhuǎn)順暢，防止

呆帳、死帳的浮現(xiàn)，并結(jié)合公司實(shí)際狀況，應(yīng)建立系統(tǒng)、全面、嚴(yán)

密的規(guī)章制度。

這些規(guī)章制度應(yīng)包含如下資料：

一、明確職責(zé)主體，嚴(yán)密職責(zé)劃分。應(yīng)將財(cái)務(wù)人員、營(yíng)銷人

員、收銀員納入職責(zé)主體范疇。

1、營(yíng)銷經(jīng)理負(fù)責(zé)顧客信息調(diào)查與掌握、合同簽訂與履行、顧客

管理與溝通、掛賬協(xié)議管理、簽單管理、債務(wù)追討、信息反響與帶

於

9口。

2、財(cái)務(wù)人員負(fù)責(zé)登記賬務(wù)、管理簽單、核對(duì)賬務(wù)、分析賬務(wù)和

信息反響與帶給。

3、收銀員負(fù)責(zé)結(jié)賬時(shí)顧客的簽單核對(duì)等。

二、嚴(yán)格的辦事程序規(guī)定。應(yīng)嚴(yán)密規(guī)定顧客信息調(diào)查與報(bào)告、

合同談判與簽訂、合同履行、登記賬務(wù)、核對(duì)賬務(wù)、管理簽單、分

析賬務(wù)和信息反響與帶給、欠款催收等工作的程序。

1、簽字掛賬規(guī)定。

[1)顧客假設(shè)簽字掛賬，務(wù)必有簽字協(xié)議。協(xié)議簽訂前，首先由

營(yíng)銷經(jīng)理負(fù)責(zé)調(diào)查單位資信狀況。假設(shè)可行營(yíng)銷經(jīng)理務(wù)必填制顧客

掛賬申請(qǐng)表并上報(bào)總經(jīng)理審批后；方可簽訂消費(fèi)掛賬協(xié)議。假設(shè)私

自掛帳造成的經(jīng)濟(jì)損失由該經(jīng)辦人全額賠償，同時(shí)給于違紀(jì)處理。

(2)簽字掛賬協(xié)議務(wù)必明確簽字人姓名、單位名稱、單位地址、

聯(lián)系、結(jié)賬方式、結(jié)賬日期、違約處理等，并預(yù)留簽字人的簽字

字樣，明確各自權(quán)利義務(wù)。

(3)小型企業(yè)、新辦企業(yè)原那末上不允許簽字；如有特殊狀況，

經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，方可掛賬。

（4）小型機(jī)關(guān)、行政、事業(yè)單位，資金不能保證的，原那末上不

允許簽字，如有特殊狀況，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，方可掛賬。

（五）個(gè)人一律不允許簽字掛賬。原那末上不允許擔(dān)保簽字，如

有特殊狀況，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，方可掛賬。

應(yīng)收賬款管理制度（九）：

第1章：總那末

第1條：目的。

為保證企業(yè)最大可能利用客戶信用拓展市場(chǎng)，同時(shí)防范應(yīng)收賬

款管理過程中的各種風(fēng)險(xiǎn)，減少壞賬損失，加快企業(yè)資金周轉(zhuǎn)，提

高企業(yè)資金的使用效率，特制定本制度。

第2條：合用范圍。

本制度所稱的應(yīng)收賬款，包括賒銷業(yè)務(wù)所產(chǎn)生的應(yīng)收賬款和企

業(yè)經(jīng)營(yíng)中發(fā)生的各類債權(quán)，主要包括應(yīng)收銷貨款、預(yù)付購(gòu)貨款、其

他應(yīng)收款三個(gè)方面的資料。

第2章：賒銷業(yè)務(wù)管理

第3條：在貨物銷售業(yè)務(wù)中，凡客戶利用信用額度賒銷的，須

由經(jīng)辦銷售業(yè)務(wù)員填寫賒銷的“開據(jù)發(fā)票申請(qǐng)單”，注明賒銷期

限。

第4條：銷售經(jīng)理按照客戶信用限額對(duì)賒銷業(yè)務(wù)簽批后，財(cái)務(wù)

部門方可開票，倉(cāng)庫(kù)管理部門方可憑單辦理發(fā)貨手續(xù)。

第5條：應(yīng)收賬款主管應(yīng)定期按照“信用額度期限表”核對(duì)應(yīng)

收賬款的回款和結(jié)算狀況，嚴(yán)格監(jiān)視每筆賬款的回收和結(jié)算。

第6條：應(yīng)收賬款超過信用期限XX日內(nèi)仍未回款的，應(yīng)及時(shí)

上報(bào)財(cái)務(wù)經(jīng)理，并及時(shí)通知銷售經(jīng)理組織銷售業(yè)務(wù)員聯(lián)系客戶清

收。

第7條：凡前次賒銷未在約定時(shí)間結(jié)算的，除特殊狀況下客戶

能帶給可靠的資金擔(dān)保外，一律再也不發(fā)貨和賒銷。

第8條：銷售業(yè)務(wù)員在簽訂合同和組織發(fā)貨時(shí)，須按照信用等

級(jí)和授信額度確定銷售方式，所有簽發(fā)賒銷的銷售合同都務(wù)必經(jīng)銷

售經(jīng)理簽字前方可蓋章發(fā)出。

第3章：應(yīng)收賬款監(jiān)控制度

第9條：應(yīng)收賬款主管應(yīng)于每月最后XX日前帶給一份當(dāng)月尚

未收款的《應(yīng)收賬款賬齡明細(xì)表》，提交給財(cái)務(wù)經(jīng)理、銷售經(jīng)理及

營(yíng)銷總監(jiān)。

第10條：銷售業(yè)務(wù)員在與客戶簽訂合同或者協(xié)議書時(shí)，應(yīng)按

照《信用額度表》中對(duì)應(yīng)的客戶信用額度和期限，約定單次銷售

金額和結(jié)算期限，并在期限內(nèi)負(fù)責(zé)經(jīng)手相關(guān)賬款的催收和聯(lián)絡(luò)。

第11條：銷售部應(yīng)嚴(yán)格按照《信用額度表》和財(cái)務(wù)部門的《應(yīng)

收賬款賬齡明細(xì)表》，及時(shí)核對(duì)、跟蹤賒銷客戶的回款狀況。

第12條：清收賬款由銷售部統(tǒng)一安排路線和客戶，并確定回到

時(shí)間，銷售業(yè)務(wù)員在外清收賬款時(shí)，無論是否清結(jié)完畢，均需隨時(shí)

向銷售經(jīng)理匯報(bào)工作進(jìn)度和行程。

第13條：銷售業(yè)務(wù)員于每日收到貨款后，應(yīng)于當(dāng)日填寫收款日

報(bào)表一式四份，一份自留，三份交企業(yè)財(cái)務(wù)部。

第14條：銷售業(yè)務(wù)員收取的匯票金額大于應(yīng)收賬款時(shí)，非經(jīng)銷

售經(jīng)理允許，現(xiàn)場(chǎng)不患上以現(xiàn)金找還客戶，而應(yīng)作為暫收款收回，

并抵扣下次賬款。

第15條：銷售業(yè)務(wù)員收款時(shí)對(duì)于客戶現(xiàn)場(chǎng)反映的價(jià)格、交貨期

限、質(zhì)量、運(yùn)輸問題，在業(yè)務(wù)權(quán)限內(nèi)時(shí)可即將賦予答復(fù)，假設(shè)在權(quán)

限外需即將匯報(bào)銷售經(jīng)理，并在不超過義X個(gè)工作日內(nèi)賦予客戶答

復(fù)。

第16條：銷售業(yè)務(wù)員在銷售產(chǎn)品和清收賬款時(shí)不患上有以下

行為，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，分別賦予罰款或者開除處分，并限期補(bǔ)正或者

賠償，情節(jié)嚴(yán)重者移交司法部門處理。