工作計劃獵頭公司業(yè)務(wù)開發(fā)

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第一章開發(fā)客戶1、確定目標(biāo)客戶2、開發(fā)3、客戶開發(fā)常見問題4、如何處理客戶拒絕5、職位描述與合同

第二章招聘獵取1、獵取2、常見問題處理

第三章面試推薦1、篩選2、面試3、推薦

第四章協(xié)助錄用1、背景調(diào)查2、常見問題處理公司簡介要想成功地完成一個招聘工程，需要經(jīng)歷四大關(guān)口，它們分別是：客戶開發(fā)—招聘獵取—面試推薦—協(xié)助錄用，任何一個環(huán)節(jié)出了問題，都會導(dǎo)致工程失敗，這本教材的目的就是指出各個環(huán)節(jié)可能出現(xiàn)的問題并提供解決方案。通過總結(jié)前輩們在工程進(jìn)程中吸取的經(jīng)驗教訓(xùn)，幫助后來者少走彎路，輕裝上陣。首先要指出的是，如果你的目標(biāo)是成為一名合格的參謀，那只要將教材中的方法操練熟練就可以了，但如果你的目標(biāo)是成為獵頭行業(yè)里的佼佼者，僅有這些是不夠的。外在的催促和培訓(xùn)可以產(chǎn)生有限的效果，但內(nèi)在的熱情和動力才能激發(fā)出無窮潛力。“木桶原理〞告訴我們，決定木桶容量的不是長板，而恰恰是最短的那塊木板，只有養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，不斷積累行業(yè)信息，打造人際網(wǎng)絡(luò)，改進(jìn)工作方法，取長補(bǔ)短，才能讓自己事業(yè)的木桶更堅實，才能最后裝載下豐碩的果實。其次，要做事，先做人。技巧的東西可以在短時間內(nèi)學(xué)會，但是為人處事的風(fēng)格卻影響你的一生。只有真誠地對待客戶，對待候選人，能夠設(shè)身處地的為對方著想，才能贏得信賴，從而實現(xiàn)由參謀到公司的“成為企業(yè)的人力資源合作伙伴〞的目標(biāo)。最后，希望大家能夠善用這本教材，學(xué)到你想學(xué)習(xí)的，成就你想成就的，益才愿意提供這樣的環(huán)境和時機(jī)，讓你從出色到優(yōu)秀！前言4

獵頭行業(yè)綜述

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全球前五大獵頭公司營運(yùn)情況：

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全球前五大獵頭公司營運(yùn)情況：WorldRankFirmWorldwideRevenue(USMil)No.ofConsultantsandResearchersNo.ofOfficeWorldwide１Heidrick&Struggles$317.9031057２KornFerry$316.8940269３SpencerStuart$306.6724651４EgonZehnder$271.9019758５RusselReynolds$202.80139327

第一章

開發(fā)客戶

。

難點是什么？所要求的素質(zhì)又是什么？（請大家共同思考）流程：選擇目標(biāo)客戶—與決策者溝通—得到職位訂單—簽訂合同8

第一節(jié)：確定目標(biāo)客戶好的客戶能夠帶來業(yè)績，人脈和成就感，不好的客戶也許會讓你覺得虛擲了感情和時間。最初接觸的客戶類型也許是參謀今后行業(yè)方向的風(fēng)向標(biāo)，因此，確定目標(biāo)客戶是我們工作中至關(guān)重要的一環(huán)。9

尊重和配合參謀的工作-給出詳細(xì)的職位描述，或愿意提供相關(guān)信息，如可供咨詢的用人經(jīng)理-反響及時-付款及時招聘的職位和薪資有競爭性在行業(yè)里處于有利位置-大公司-新公司符合參謀公司的市場定位(5+1標(biāo)準(zhǔn))-企業(yè)性質(zhì):歐美為主，不放棄優(yōu)質(zhì)民營企業(yè) -核心競爭力行業(yè)：傳統(tǒng)制造業(yè)及電子電氣、半導(dǎo)體、汽車、化工、機(jī)械自動化等-收費(fèi):預(yù)收款2000~5000元/職位;成功費(fèi)用:22%~25% -職位級別：總監(jiān)/經(jīng)理/主管/高級工程師/工程師等 -年薪:10萬~30萬-其它:是否ExclusiveContractHR.或HiringMgr.的合作程度保證期〔3個月〕付費(fèi)周期(平均2—4周) 1．好客戶的標(biāo)準(zhǔn)10

2．如何確定目標(biāo)客戶結(jié)合參謀自己的專業(yè)背景，工作經(jīng)歷及公司的市場定位成功工程客戶的相關(guān)行業(yè)有豐富候選人資源的行業(yè)名單來源行業(yè)網(wǎng)站，行業(yè)展會招聘報紙，網(wǎng)站由候選人提供大浪淘沙的比例：100個目標(biāo)客戶，10個可以跟進(jìn)，最終2-3家簽約11

3．如何確定決策者

有權(quán)限招人及制定費(fèi)用預(yù)算的人，通常是總經(jīng)理，總監(jiān)或人事經(jīng)理不要向人事助理或總經(jīng)理秘書作業(yè)務(wù)介紹，但要建立良好關(guān)系名單來源ColdCall來自報紙網(wǎng)站的相關(guān)介紹由候選人提供12

第二節(jié)開發(fā)

〔一〕開發(fā)

大多數(shù)獵頭公司在第一個里的開場白都大同小異，“你好，我是**獵頭公司的，請問你們現(xiàn)在有招聘需求嗎？〞很多大公司的人事經(jīng)理經(jīng)常接到這樣的，如果心情好又有時間，他也許會給你兩分鐘，否那么你聽到的拒絕也是千篇一律的。如何從蕓蕓眾生中脫穎而出，令談話延續(xù)直至帶來合作時機(jī)呢，參謀應(yīng)該根據(jù)自己的經(jīng)驗?zāi)芰托愿裉攸c，形成自己特有的表達(dá)方式。

以下我們介紹兩種開發(fā)方法。13

一．常規(guī)開發(fā)方法

“**經(jīng)理,你好，我是益才人力資源的Jackie，有關(guān)工作的事情找您，請問您現(xiàn)在有空嗎？〔得到肯定答復(fù)后〕我們是一家獵頭公司。我很擅長機(jī)械自動化領(lǐng)域市場銷售類職位的招聘工作，積累了豐富的候選人資源，我知道貴公司在自動化領(lǐng)域是非常有競爭力的一家企業(yè)，而且也注意到最近你們有人才方面的需求，不知是否有時機(jī)為你們提供有關(guān)人才招聘方面的效勞？〞14

二．用候選人作為敲門磚〔MPC〕15

1．選擇適宜的候選人

獨(dú)特性：在行業(yè)里屬于稀缺人才，或雖然是通用人才但有出色的業(yè)績可行性工作職責(zé)全面薪水要求合理不拒絕職位平移愿意考慮外派等

配合度：能夠配合參謀的面試安排愿意提供自己感興趣的客戶名單有任何信息或變化與參謀及時溝通〔別的獵頭，新的時機(jī)，面試反響等〕

可事先提供背景調(diào)查16

2．明確開發(fā)的目的為候選人爭取面試時機(jī)

得到其他職位的招聘時機(jī)

與決策者溝通，得到有關(guān)行業(yè)信息并了解客戶公司的情況17

3.做好準(zhǔn)備與同事練習(xí)角色扮演

把你要說的話先寫下來18

4技巧：

講話有邏輯性，真誠自然，不要讓人感覺你說話的方式程式化微笑防止使用不確定的字眼，如“大概，好象，可能〞，防止過多語氣詞不要打斷別人語速放慢形象化善于傾聽：30%的時間在講話，70%的時間在傾聽19

5.介紹20

〔二〕面對面的開發(fā)

參加人事經(jīng)理或高層管理者會出現(xiàn)的研討會，在一個較為輕松對等的環(huán)境里交換名片，介紹自己，留下印象，為進(jìn)一步溝通合作創(chuàng)造時機(jī)。21

第三節(jié)

客戶開發(fā)常見問題1．介紹益才人力資源公司的背景？

2．與其他同行相比，益才人力資源有什么優(yōu)勢？從行業(yè)特色來看，益才在傳統(tǒng)制造業(yè)及電子電氣、半導(dǎo)體、汽車、化工、機(jī)械自動化等行業(yè)的成功經(jīng)驗較其他同行更有優(yōu)勢。除了有較深的獵頭行業(yè)經(jīng)驗，與境外獵頭公司的密切合作外，公司強(qiáng)調(diào)“以敬業(yè)的員工留住忠誠的客戶〞，益才推行的企業(yè)文化是做人真誠，做事專業(yè)，這也逐步形成了公司在客戶效勞上的特色。22

第三節(jié)

客戶開發(fā)常見問題

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第三節(jié)

客戶開發(fā)常見問題

6．益才的工作流程是怎樣的？

確定名單:確定獵取目標(biāo)所在的行業(yè)及公司名單，通過專業(yè)的獵取方法得到相關(guān)人員信息。

篩選:遵循保密和專業(yè)的原那么接觸潛在候選人，了解其工作經(jīng)歷，個性和職業(yè)開展意向，篩選出根本符合要求的人選。

參謀面試:通過與候選人面對面的接觸，運(yùn)用專業(yè)面試技巧，深入交流以了解候選人的工作績效，職業(yè)技能和求職意向，并撰寫面試報告。

提供簡歷:將最符合要求的候選人推薦給客戶，每個職位至少提供三名人選。

客戶面試:協(xié)助安排客戶同候選人面試，及時反響面試信息。

背景調(diào)查:根據(jù)客戶需求，在客戶明確聘用意向，并征得候選人同意后，對候選人進(jìn)行背景調(diào)查，評估候選人在歷任崗位上的工作表現(xiàn)，確保其提供的關(guān)于過往工作經(jīng)歷及相關(guān)信息的準(zhǔn)確性和真實性。

協(xié)助錄用:如有必要，我們將協(xié)助客戶與應(yīng)聘者討論薪資福利等問題，并幫助客戶傳遞錄用通知書。如果候選人辭去原工作需要較長時間，我們將與他們保持聯(lián)系，并在其遇到困難時為他們提供咨詢。

跟蹤效勞:在試用期內(nèi)，我們將和被錄用人員保持聯(lián)系，為他們提供所需的咨詢和指導(dǎo)，以使被錄用人員能更快的適應(yīng)新環(huán)境。一旦發(fā)現(xiàn)被錄用人員不能很好的適應(yīng)新工作，我們將做好必要的準(zhǔn)備工作。24

7．假設(shè)我們公司在國內(nèi)有多個分支機(jī)構(gòu)有招聘需求，益才內(nèi)部如何協(xié)作進(jìn)行的？

我們采用工程經(jīng)理負(fù)責(zé)制，在工程經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下組成一個各地互動合作的工程小組以實現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)，工程經(jīng)理作為客戶端的主要聯(lián)絡(luò)人，負(fù)責(zé)整個工程的運(yùn)作并對結(jié)果負(fù)責(zé)。

8．參謀如何了解客戶對候選人的要求？可不可以先把一些候選人的資料給我看看，如果適宜才委托益才招聘？參謀需要與人事部或用人的部門進(jìn)行溝通以充分了解職位的有關(guān)背景和要求，所要了解的問題被公司設(shè)計成表格的形式，成為工程流程的一局部。公司規(guī)定必須先簽訂合同才可以正式啟開工程，包括提供候選人資料，因為作為一家專業(yè)的獵頭公司，我們不僅對客戶負(fù)責(zé)，也要對候選人負(fù)責(zé)。但是我們可以提供之前完成的類似職位的成功案例給您作為參考〔注：只有對非常有吸引力的客戶，參謀才有必要這么做，如果對方提到你可以把相關(guān)敏感信息除去且我們手頭也正好有類似的簡歷，不妨可以提供幾份，但要說明我們沒法保證這些人選會考慮這次時機(jī)〕。第三節(jié)客戶開發(fā)常見問題9．益才是如何審核人才的，用什么標(biāo)準(zhǔn)面試？我們有一整套結(jié)構(gòu)化的的篩選程序，包括面試和面對面的評估。有時我們會根據(jù)需要進(jìn)行背景調(diào)查(不同階段有不同方式)，當(dāng)客戶有需要的時候，我們可以請專業(yè)的測評公司提供人才測評報告，當(dāng)然，費(fèi)用要由客戶承擔(dān)。第三節(jié)客戶開發(fā)常見問題第三節(jié)客戶開發(fā)常見問題12．益才的收費(fèi)是怎樣的？會收取預(yù)付款嗎？為什么？

我們收取被錄用人員20%-30%的年薪作為效勞費(fèi)，具體費(fèi)用根據(jù)職責(zé)范圍、招聘難度等實際情況決定。經(jīng)理級的人員，收費(fèi)一般是年薪的25%。在工程正式啟動時每個職位收取2000-5000元不等的預(yù)付款，成功后將從總額中扣除。不管什么職位，我們的最低收費(fèi)是經(jīng)理以下級別15,000元；經(jīng)理級20000.00。公司收取預(yù)付款是從兩方面考慮的，第一，這對客戶和參謀是一種雙方的承諾，既保證參謀100%的投入，也保證客戶對招聘工作的重視，我們經(jīng)常碰到工程進(jìn)行到一半，客戶公司突然出現(xiàn)變化而取消招聘的情況，而此時參謀已經(jīng)投入了大量時間和精力，因此這對參謀的工作也是一種保護(hù)。第二，預(yù)付款將用于支付我們在搜索過程中產(chǎn)生的前期費(fèi)用，如人力、話費(fèi)、出差等費(fèi)用。第三，經(jīng)過一段時間的搜索，我們即使找不到適宜的人選，也會向客戶提交一份獵取報告，供客戶作為參考.

第三節(jié)客戶開發(fā)常見問題13．在價格上，益才有什么優(yōu)勢？似乎其他獵頭公司減價很厲害，益才怎樣看呢？每家公司都有自己的市場定位，益才定位于中端市場，我們不會與別的獵頭公司比價格而犧牲效勞質(zhì)量,相信市場上比我們價格高得多的獵頭公司也很多。其實我們的預(yù)付款是很低的，相比我們的效勞，我們的性價比很高。第三節(jié)客戶開發(fā)常見問題14．針對一些特殊職位的特殊薪資結(jié)構(gòu)，如銷售、高層管理人員的薪金由底薪+提成+分紅+期權(quán)等組成，益才如何制定收費(fèi)方式？我們希望與客戶溝通后確定一個固定的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)?；蚬烙嫵鲈撀毼荒晷娇傤~平均數(shù)。第三節(jié)客戶開發(fā)常見問題15．益才如何保證申請者資料的真實性？假設(shè)申請者入職后，才發(fā)現(xiàn)資料不符怎么辦？

目前為止我們還沒有出現(xiàn)過這種情況。益才的面試程序中，要求申請者在填寫申請表的同時提供背景咨詢?nèi)?，以此確保所提供資料的可信度。我們建議根據(jù)不符的內(nèi)容是否牽涉到原那么性問題，與客戶公司協(xié)商解決。如果申請者入職后，在三個月的保證期內(nèi)證明不勝任工作的，益才將免費(fèi)尋找替代人選。第三節(jié)客戶開發(fā)常見問題16．如果我們在出錄用通知之前，需要益才提供申請者的背景調(diào)查，可以嗎？只有當(dāng)客戶已明確雇傭意向時是可以的.如果客戶堅持,我們可通過候選人的前任雇主進(jìn)行背景調(diào)查。17．益才的保證期有多長？客戶因為公司員工流動太快，希望延長到6-12個月的保證期，可以嗎？我們提供三個月的保證期，自候選人上班之日起三個月內(nèi)，如果不勝任工作，益才將免費(fèi)尋找替代人選。只有對高層管理類職位可以延長保證期,但原那么上不會超過六個月?！踩绻捎诳蛻粼?qū)е聠T工流動率過高的,參謀應(yīng)考慮是否為其效勞〕第三節(jié)客戶開發(fā)常見問題18．如果被選中的申請者提出的期望薪資與客戶所能提供的有出入時，益才是如何協(xié)調(diào)的？對于一個有管理經(jīng)驗的申請者，他跳槽后的要求工資增長比率多少是合理的？客戶應(yīng)配合參謀尋找該職位除薪水外其他有競爭力的因素，如職開展前景，培訓(xùn)時機(jī)等。由于每個工程的情況不同，只能具體情況具體分析。一般跳槽后工資增長比率為15%-25%是比較合理的。19．有些獵頭公司會在幫客戶找人的同時挖角，你們呢？

對于我們來講這是一個根本的職業(yè)道德問題；我們承諾在與客戶合作期或合同期內(nèi)不發(fā)生挖角的現(xiàn)象〔除非客戶主動提出希望我們?yōu)闇?zhǔn)備開除或不得不離開的員工提供時機(jī)〕。第三節(jié)客戶開發(fā)常見問題被客戶拒絕是很正常的，客戶開發(fā)本身就是一個大浪淘沙的過程，關(guān)鍵是找到拒絕背后的真正原因，從而決定下一步的策略。但不管客戶是出于什么原因拒絕了你,都要保持“微笑著離開〞.1．從不用獵頭，或根本沒有使用獵頭的預(yù)算：應(yīng)對：不是我們的目標(biāo)客戶，可以把聯(lián)系的情況記錄下來，短期內(nèi)不用再接觸了。第四節(jié)如何處理客戶拒絕

第四節(jié)如何處理客戶拒絕

４．目前有合作的獵頭公司應(yīng)對一：我知道很多公司都會定期對合作的獵頭公司進(jìn)行評審，同時篩選新的供給商，請問你們什么時候會進(jìn)行新的評估？應(yīng)對二：請問貴公司選擇獵頭公司的標(biāo)準(zhǔn)是什么？應(yīng)對三：如果有些職位招聘難度很大，是否可以考慮讓我們參與競爭？對企業(yè)而言，多一個選擇總是好的

第四節(jié)如何處理客戶拒絕

留下良好印象，建立友好關(guān)系是一切合作的前提，有時談話的前30秒已經(jīng)決定了是否有合作時機(jī)，交流技巧和態(tài)度很重要。在談話過程中，要引導(dǎo)客戶盡可能多說，多問。

開發(fā)結(jié)束后，記下開發(fā)的結(jié)果和得到的一切有用信息，并輸入系統(tǒng)，對下一次開發(fā)有很大幫助。要和客戶保持長期聯(lián)絡(luò)，加深印象，等待時機(jī)。有很多客戶都是經(jīng)過半年以上聯(lián)系才有合作時機(jī)的。開發(fā)客戶的最正確途徑是老客戶的推薦.這要求我們認(rèn)真對待每一個工程，提高效勞質(zhì)量，與現(xiàn)有客戶保持良好的合作關(guān)系。在適當(dāng)時候，可請求老客戶幫我們引見。第四節(jié)如何處理客戶拒絕

很多情況下，導(dǎo)致工程失敗的主要原因是參謀沒有得到有關(guān)職位要求的完整資料，不要只停留在跟人事部門的溝通上，直接與該職位的未來上司交流會幫助你準(zhǔn)確理解招聘的重點和難點；另外，從完整的職位描述中可以提煉出很多賣點，你對企業(yè)的了解越深入，對候選人的說服力就越強(qiáng)。

1．好單子的構(gòu)成要素：緊急：大局部公司都會說越快越好，但只有能夠明確告訴你他們希望下周三之前看到三位候選人資料的客戶才是真正急著要人的客戶。配合：客戶對參謀工作的尊重與配合是決定參謀能否順利完成工程的關(guān)鍵，因此參謀應(yīng)在跟客戶接觸的最初階段就樹立自己的專業(yè)形象和影響力?！耙涣鲄⒅\拉著客戶走，二流參謀跟客戶手握手，三流參謀被客戶牽著走。〞

-愿意提供有關(guān)職位描述的詳細(xì)信息-愿意留下他的號碼

-有任何變化或反響及時通知你

-愿意提供競爭對手名單

第五節(jié)職位描述與合同

第五節(jié)職位描述與合同

未來上司信息充分在這家公司/這個職位上多久個性，管理風(fēng)格面試安排和反響緊湊：提醒客戶要保持候選人的“興奮點〞事先確定每一輪的面試時間如：“候選人從接受錄用到辭職至少需要一個月的時間，如果你希望他五月中旬到位的話，最遲四月中旬就要出錄用通知書了。我對這個行業(yè)的了解能保證我在兩周內(nèi)給出至少三名適宜的候選人，也就是說第一輪面試可以安排在三月二十五日，如果進(jìn)展順利的話四月一號就能安排第二輪面試了，您覺得呢？〞第五節(jié)職位描述與合同

2．完整的職位描述的構(gòu)成要素：

公司背景企業(yè)性質(zhì),全球及當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)規(guī)模/年銷售額;所在企業(yè)當(dāng)?shù)氐慕M織架構(gòu)圖;主要競爭對手有哪些?會優(yōu)先考慮從哪來的申請者?雇員總數(shù)，員工流動率公司的文化是什么樣的?什么樣的人不受歡送？過去五年間的開展軌跡利潤的增長方式，如何贏利與競爭對手相比有何優(yōu)勢未來五年的開展規(guī)劃

職位背景：

該職位為何空缺，已空缺多久(是replacementornewopening)

除了獵頭公司，還在使用哪些途徑找人，如果只用獵頭，有