銷售部績效考核管理制度

銷售部績效考核管理制度一、目的以考核來進(jìn)行激勵，以保證該崗位的人員在工作中能夠不斷進(jìn)步，帶領(lǐng)下屬為公司創(chuàng)造更多的業(yè)績。二、考核主體銷售部考核標(biāo)準(zhǔn)的制定、考核和獎懲的歸口管理部門是集團(tuán)銷售總部，考核結(jié)果上報銷售總部經(jīng)理或營銷總監(jiān)審批后生效。三、考核周期1、季度考核：每季度開展一次，考核實施考核時間為下一季度第一個月的1日~10日。2、年度考核：一年開展一次，考核銷售部經(jīng)理當(dāng)年1~12月份的工作業(yè)績。實施考核時間為下一年度1月1日~1月10日。四、績效考核的內(nèi)容和指標(biāo)序號考核指標(biāo)權(quán)重滿分績效目標(biāo)值考核得分1銷售額20%20計算公式：實際完成銷售額/計劃完成銷售額*100%考核標(biāo)準(zhǔn)為100%，每低于5%，扣除該項1分；高于5%另行規(guī)定2市場占有率15%15考核期內(nèi)企業(yè)、產(chǎn)品市場占有率超過1%加1分，低的扣1分3營銷計劃達(dá)成率15%15考核期內(nèi)營銷計劃達(dá)成率達(dá)到100%以上,每低于5%，扣除該項1分；4銷售增長率10%10與上一月度或年度的銷售業(yè)績相比每增加1%，加1分，出現(xiàn)負(fù)增長不扣分。5銷售費用預(yù)算5%5考核期內(nèi)銷售費用控制在預(yù)算之內(nèi),超過規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)扣1分6實際回款率5%5超過規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)以上，以5%為一檔，每超過一檔，加1分，低于規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的，記0分7壞賬率5%5考核期內(nèi)壞賬率超過規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)每檔扣1分8新客戶實現(xiàn)率5%5考核期內(nèi)每增加一個新客戶，加1分9新品（重點推介商品）銷售收入百分比5%5考核期內(nèi)新品（重點推介商品）銷售收入百分比達(dá)到5%以上加1分10銷售制度執(zhí)行5%5每違規(guī)一次扣1分11部門管理費用控制率5%5考核期內(nèi)部門管理費用控制在預(yù)算范圍之內(nèi)，超過扣1分，低于不加分12員工管理5%5考核期內(nèi)員工績效考核評分達(dá)到60分以上，低于扣1分本次考核總得分考核指標(biāo)說明新客戶實現(xiàn)率新客戶實現(xiàn)率=五、考核結(jié)果的應(yīng)用1、季度考核結(jié)果應(yīng)用：根據(jù)季度考核結(jié)果的總分，企業(yè)為其發(fā)放季度獎：考核得分等級考核結(jié)果應(yīng)用90（含）以上卓越1．季度獎金=月固定薪酬*100%2．固定薪酬級別上調(diào)一個等級，以最高為限3．列入公司重點人才庫，遇有職位空缺時將優(yōu)先升職80（含）~90分優(yōu)秀季度獎金=月固定薪酬*80%70（含）~80分良好季度獎金=月固定薪酬*60%60（含）~70分合格季度獎金=月固定薪酬*40%60分以下不合格1．無季度獎金2．職務(wù)降低一級3．固定薪酬級別下調(diào)一個等級2、年度考核結(jié)果應(yīng)用：根據(jù)年度考核結(jié)果的總分，企業(yè)為其發(fā)放年度獎：考核得分等級考核結(jié)果應(yīng)用90（含）以上卓越凈銷售收入的4%發(fā)放80（含）~90分優(yōu)秀凈銷售收入的3%發(fā)放70（含）~80分良好凈銷售收入的2%發(fā)放60（含）~70分合格凈銷售收入的1%發(fā)放60分以下不合格無年度獎金附件一、銷售經(jīng)理績效考核表附件二、銷售主管績效考核表附件一：銷售經(jīng)理績效考核表考核日期：姓名：得分：考核項目考核指標(biāo)分?jǐn)?shù)評審事項評分標(biāo)準(zhǔn)考核評分工作業(yè)績定量指標(biāo)銷售額完成率25銷售額完成率=實際完成銷售額/計劃完成銷售額*100%，考核標(biāo)準(zhǔn)為100%每低于5%，扣除該項1分銷售掛賬、回款10當(dāng)月收回貨款或掛賬未及時辦理出現(xiàn)1次扣2分銷售回款率15達(dá)到95%（計算方式：當(dāng)月回款/上月掛賬=實際回款率）每降低1%，扣1分，低于75%為0分賬期控制10能夠根據(jù)公司的要求完成客戶的賬期管理違反1次扣2分定性指標(biāo)市場信息收集21、在規(guī)定的時間內(nèi)完成市場信息的收集2、每月收集的有效信息不得低于60條低于60條為0分報告提交3相關(guān)計劃、報表及銷售反饋信息未在規(guī)定時間提交違規(guī)1次扣1分銷售計劃制定2有自己的市場目標(biāo)和銷售計劃思路，并按計劃實施市場目標(biāo)明確2分落實不到位1分團(tuán)隊管理培訓(xùn)3能夠有效處理團(tuán)隊內(nèi)部成員的矛盾和沖突具有很強(qiáng)的凝聚力，對下屬員工沒有不定期進(jìn)行業(yè)務(wù)或者銷售培訓(xùn)違規(guī)1次扣1分工作能力專業(yè)知識51、了解公司產(chǎn)品基本知識。2、熟悉本行業(yè)及本公司產(chǎn)品。3、能熟悉掌握本崗位所具備的專業(yè)知識，但對其他相關(guān)只是了解不多。4、掌握熟練的業(yè)務(wù)知識及其他相關(guān)知識。第1項，為1分第2項，為2分第3項，為3分第4項，為5分分析判斷能力51、不能及時的做出正確的分析與判斷。2、能對問題進(jìn)行簡單的分析和判斷。3、能對復(fù)雜的問題進(jìn)行分析和判斷，但不能靈活的運用到實際工作中。4、掌握熟練的業(yè)務(wù)知識及其他相關(guān)知識。第1項，為1分第2項，為2分第3項，為3分第4項，為5分溝通能力51、能較清晰的表達(dá)自己的思想和想法。2、有一定的說服能力。3、能有效的化解矛盾。4、能靈活運用多種談話技巧和他人進(jìn)行溝通。第1項，為1分第2項，為2分第3項，為3分第4項，為5分靈活應(yīng)變能力51、思維比較保守，應(yīng)變能力較弱。2、有一定的靈活應(yīng)變能力。3、應(yīng)變能力較強(qiáng)，能根據(jù)客觀環(huán)境的變化，靈活的采取相應(yīng)的措施。第1項，為1分第2項，為3分第3項，為5分工作態(tài)度出勤率2每月出勤率100%，低于100%為1分全勤為2分日常行為規(guī)范2違反一次扣1分責(zé)任感3工作馬虎，不能保質(zhì)、保量的完成工作任務(wù)且態(tài)度極不認(rèn)真。自覺的完成工作任務(wù)，但對工作中的失誤，有時推卸責(zé)任。除做好自身本職工作外，還主動承擔(dān)公司內(nèi)部額外的工作。第1項，為1分第2項，為2分第3項，為3分服務(wù)意識3出現(xiàn)客戶有效投訴每次扣1分附件二、銷售主管績效考核表考核期間：年月姓名崗位任務(wù)績效序號考核項目權(quán)重指標(biāo)要求評分等級得分自評上級結(jié)果1銷售額40%每月萬達(dá)成銷售額40分達(dá)成80%以上30分不足80%為10分2客戶轉(zhuǎn)化率30%20%以上30分10%-20%10分10%以下0分3客戶流失率10%每月3個以內(nèi)無流失10分流失60%0分4培訓(xùn)新業(yè)務(wù)員10%7個以上課時7個以上課時10分否則0分5市場分析報告5%每月25號前按標(biāo)準(zhǔn)上交每月25號前按標(biāo)準(zhǔn)上交5分否則0分6客戶投訴解決5%在一個工作日內(nèi)響應(yīng)100%解決按要求完成5分未達(dá)標(biāo)0分加權(quán)合計行為考核序號考核指標(biāo)權(quán)重指標(biāo)說明考核評分自評上級結(jié)果1以客戶為中心25%1級：提供必要服務(wù)2級：迅速而不可分辯解決客戶需求3級：找出客戶深層次（真實）需求并提供相應(yīng)產(chǎn)品服力4級：成為客戶信賴對象，并維護(hù)組織利益下影響客戶決策5級：維護(hù)客戶利益，而促進(jìn)長遠(yuǎn)組織利益1級5分2級10分3級15分4級20分5級25分2人際關(guān)系25%1級：接受邀請，維持正常工作關(guān)系2級：建立融洽關(guān)系討論非工作事例3級：社會交往普遍發(fā)生4級：成為密友并能正當(dāng)拓展業(yè)務(wù)5級：親和力強(qiáng)，感染不同層次社會伙伴成為戰(zhàn)略合作方1級5分2級10分3級15分4級20分5級25分3承擔(dān)責(zé)任25%1級：承認(rèn)結(jié)果，而不是強(qiáng)調(diào)愿望2級：承擔(dān)責(zé)任，不推卸，不指責(zé)3級：著手解決問題，減少業(yè)務(wù)流程4級：舉一反三，改進(jìn)業(yè)務(wù)流程5級：做事有預(yù)見，有防誤設(shè)計1級5分2級10分3級15分4級20分5級25分4領(lǐng)導(dǎo)力25%1級：任命員工合理2級：能