旅游分銷渠道的概念

旅游分銷渠道策略得渠道者得天下?第一節(jié)概述

一、分銷渠道的概念（一）定義

旅游產(chǎn)品分銷渠道泛指旅游企業(yè)將旅游產(chǎn)品轉(zhuǎn)移至最終消費(fèi)者手中的途徑。?第一節(jié)概述

一、分銷渠道的概念（二）分銷渠道的長(zhǎng)度和寬度1.分銷渠道的長(zhǎng)度

分銷渠道的長(zhǎng)度，通常是指旅游產(chǎn)品從生產(chǎn)者（或供應(yīng)者）向最終消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)中間環(huán)節(jié)的多少。?第一節(jié)概述

一、分銷渠道的概念（二）分銷渠道的長(zhǎng)度和寬度2.分銷渠道的寬度分銷渠道的寬度通常是指一個(gè)旅游企業(yè)其銷售渠道及產(chǎn)品銷售網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)目和分布格局。?第一節(jié)概述

一、分銷渠道的概念（三）擴(kuò)充分銷渠道的必要性

1.企業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)?；蛏a(chǎn)能力的擴(kuò)大。2.企業(yè)所在地區(qū)內(nèi)同類企業(yè)數(shù)量增多，生產(chǎn)和供應(yīng)能力過(guò)剩，從而使市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)加劇。?第一節(jié)概述

一、分銷渠道的概念（三）擴(kuò)充分銷渠道的必要性

3.企業(yè)要實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大發(fā)展，就需要增加其產(chǎn)品銷量。實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷量的擴(kuò)大不可能只靠回頭客的購(gòu)買，更為重要的是要使更多的人成為自己產(chǎn)品的購(gòu)買者。?第一節(jié)概述

一、分銷渠道的概念（三）擴(kuò)充分銷渠道的必要性

4.隨著市場(chǎng)范圍變化，很多目標(biāo)市場(chǎng)所在地同企業(yè)所在地之間距離較過(guò)去更遠(yuǎn)，特別是國(guó)際旅游市場(chǎng)更是如此。?第一節(jié)概述二、分銷渠道的類型（一）市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的分銷渠道分類市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)按照分銷渠道中中間層次的多少，將分銷渠道分為：零層次渠道、單層次渠道、雙層次渠道和多層次渠道四種基本類型。?第一節(jié)概述

二、分銷渠道的類型（二）旅游分銷渠道的主要類型1.直接分銷渠道①旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者－旅游消費(fèi)者（在生產(chǎn)者現(xiàn)場(chǎng)）?1.直接分銷渠道

②旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者－旅游消費(fèi)者（在客源地或消費(fèi)者家中）③旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者－自設(shè)經(jīng)營(yíng)的銷售網(wǎng)點(diǎn)－旅游消費(fèi)者（在銷售點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)）

?第一節(jié)概述二、分銷渠道的類型（二）旅游分銷渠道的主要類型2.間接分銷渠道①旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者——旅游零售商——游消費(fèi)者（在旅游零售商經(jīng)營(yíng)現(xiàn)場(chǎng)）

?2.間接分銷渠道

②旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者——旅游批發(fā)商——旅游消費(fèi)者（在旅游零銷商經(jīng)營(yíng)現(xiàn)場(chǎng)）③旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者－本國(guó)旅游批發(fā)商－外國(guó)旅游批發(fā)商－旅游零售商－旅游消費(fèi)者?第一節(jié)概述

三、分銷渠道的作用1.收集和傳播營(yíng)銷環(huán)境中市場(chǎng)調(diào)研和情報(bào)信息；2.開(kāi)發(fā)和傳播有關(guān)其供應(yīng)品的具有說(shuō)服力的信息溝通；

?第一節(jié)概述三、分銷渠道的作用3.尋找潛在買主并與之交流；4.塑造提供物并使它適合消費(fèi)者需要，這樣的活動(dòng)包括生產(chǎn)、分級(jí)、組裝和包裝；5.就提供物的價(jià)格和其他條件進(jìn)行最終協(xié)議，以實(shí)現(xiàn)所有權(quán)或持有權(quán)、使用權(quán)的轉(zhuǎn)移；?第一節(jié)概述三、分銷渠道的作用6.運(yùn)輸和儲(chǔ)藏商品；7.籌集和調(diào)動(dòng)資金，以負(fù)擔(dān)分銷工作所需費(fèi)用；8.承擔(dān)某些財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)?第二節(jié)旅游營(yíng)銷中介

一、概述（一）旅游營(yíng)銷中介的含義

旅游營(yíng)銷中介主要是指從事轉(zhuǎn)受旅游目的地旅游產(chǎn)品和服務(wù)的具有法人資格的經(jīng)濟(jì)組織或個(gè)人。?第二節(jié)旅游營(yíng)銷中介

一、概述（二）旅游營(yíng)銷中介的作用1.整體旅游產(chǎn)品的組合者2.分銷渠道的合作組織者3.對(duì)旅游消費(fèi)者購(gòu)買決策的影響作用4.傳播銷售信息的重要陣地5.方便購(gòu)買的銷售點(diǎn)?第二節(jié)旅游營(yíng)銷中介二、旅行社（一）旅行代理商

旅行代理商是數(shù)量最多，分布最廣的一類旅行社。是旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者將產(chǎn)品送達(dá)地理多元化市場(chǎng)可以利用的有效方法?二、旅行社（二）旅游批發(fā)商

旅游批發(fā)商最重要的作用就是組合旅游產(chǎn)品。在制作一項(xiàng)旅游組合產(chǎn)品的過(guò)程中，旅游批發(fā)商與航空公司和飯店聯(lián)系，預(yù)定一定數(shù)量的座位和房間，并吸收特定的數(shù)量折扣。?第二節(jié)旅游營(yíng)銷中介

三、專門機(jī)構(gòu)與業(yè)務(wù)代表（一）旅游經(jīng)紀(jì)人

旅游經(jīng)紀(jì)人主要出售乘車旅游項(xiàng)目?第二節(jié)旅游營(yíng)銷中介

三、專門機(jī)構(gòu)與業(yè)務(wù)代表（二）獎(jiǎng)勵(lì)協(xié)會(huì)

獎(jiǎng)勵(lì)協(xié)會(huì)主要為企業(yè)員工和分銷商提供獎(jiǎng)勵(lì)旅游作為他們辛苦工作的獎(jiǎng)勵(lì)。?第二節(jié)旅游營(yíng)銷中介

三、專門機(jī)構(gòu)與業(yè)務(wù)代表（三）接待代表

接待代表是專門為會(huì)員賭客服務(wù)的博彩業(yè)營(yíng)銷中介。?第二節(jié)旅游營(yíng)銷中介

三、專門機(jī)構(gòu)與業(yè)務(wù)代表（四）飯店代表

飯店代表是在特定的地區(qū)推銷飯店的客房和服務(wù)。?第二節(jié)旅游營(yíng)銷中介

四、行業(yè)協(xié)會(huì)與預(yù)定系統(tǒng)（一）預(yù)訂系統(tǒng)

預(yù)定系統(tǒng)為飯店提供了一個(gè)中心預(yù)訂系統(tǒng)，它們經(jīng)常為小型連鎖飯店配備這種系統(tǒng)或提供海外預(yù)訂服務(wù)，使國(guó)際游客撥打當(dāng)?shù)仉娫捑涂梢耘c飯店取得聯(lián)系如：118114、114、攜程、GDS?第二節(jié)旅游營(yíng)銷中介四、行業(yè)協(xié)會(huì)與預(yù)定系統(tǒng)（二）行業(yè)公會(huì)

行業(yè)公會(huì)是接待業(yè)為了共同的利益而聯(lián)合成立的組織。如：銷售協(xié)會(huì)溫州商會(huì)旅行社協(xié)會(huì)自駕游協(xié)會(huì)等?第二節(jié)旅游營(yíng)銷中介

五、全球分銷系統(tǒng)與互連網(wǎng)（一）全球分銷系統(tǒng)

全球分銷系統(tǒng)是一種計(jì)算機(jī)化的預(yù)訂系統(tǒng)，它可以是旅行代理商和其他接待業(yè)產(chǎn)品分銷商的產(chǎn)品目錄?第二節(jié)旅游營(yíng)銷中介五、全球分銷系統(tǒng)與互連網(wǎng)（二）互聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)有許多優(yōu)點(diǎn)：使用菜單查詢功能，可以在提供大量信息的同時(shí)使用戶迅速找到感興趣的信息；作為一種十分重要的分銷渠道，其分銷成本低。?第二節(jié)旅游營(yíng)銷中介六、導(dǎo)引人員

各種導(dǎo)引人員、門童和前臺(tái)服務(wù)人員可能是為當(dāng)?shù)氐慕哟c旅游產(chǎn)品帶來(lái)客源的良好渠道。

?第三節(jié)分銷渠道行為與組織

一、概述

單個(gè)渠道成員的成功依賴于整體渠道的成功，客觀上要求他們協(xié)調(diào)自己的目標(biāo)和行動(dòng)，并通力合作達(dá)到總體渠道目標(biāo)。然而個(gè)體的目標(biāo)和短期利益導(dǎo)致渠道成員之間的矛盾與沖突。?第三節(jié)分銷渠道行為與組織

一、概述（一）水平?jīng)_突水平?jīng)_突是指存在于渠道同一層次的成員之間的沖突。（二）垂直沖突垂直沖突是指同一渠道中不同層次間的沖突。?第三節(jié)分銷渠道行為與組織

二、垂直營(yíng)銷渠道（一）含義

垂直營(yíng)銷渠道是一個(gè)實(shí)行專業(yè)化管理和集中計(jì)劃的組織網(wǎng)，在此網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)中，各個(gè)成員為了提高經(jīng)濟(jì)效益，都采取不同程度的一體化經(jīng)營(yíng)或聯(lián)合經(jīng)營(yíng)。?第三節(jié)分銷渠道行為與組織二、垂直營(yíng)銷渠道（二）垂直營(yíng)銷渠道的類型

1.公司系統(tǒng)：東星2.管理系統(tǒng):約束和控制3.合約系統(tǒng):特許經(jīng)營(yíng)?***、特許經(jīng)營(yíng)特許授權(quán)人授權(quán)被特許授權(quán)人經(jīng)營(yíng)或銷售產(chǎn)品的一種持續(xù)的契約關(guān)系特許授權(quán)人創(chuàng)建品牌、產(chǎn)品或獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)方法等特許經(jīng)營(yíng)人需要向特許授權(quán)人支付費(fèi)用，通常是總收入的3％～7％雙方的特許協(xié)議持續(xù)10－20年＄?特許經(jīng)營(yíng)介紹銷售額1995年全球特許經(jīng)營(yíng)銷售額超過(guò)9000億美元到2000年止，特許經(jīng)營(yíng)銷售額達(dá)到10000億美元就業(yè)特許經(jīng)營(yíng)組織雇用員工超過(guò)900萬(wàn)人1995年，特許經(jīng)營(yíng)組織店創(chuàng)造了170000多個(gè)新的就業(yè)機(jī)會(huì)成長(zhǎng)發(fā)展每個(gè)營(yíng)業(yè)日平均每8分鐘就有一個(gè)特許商店開(kāi)業(yè)特許商店的數(shù)量從1992年的約550000個(gè)增加到1997年的將近580000個(gè)特許經(jīng)營(yíng)人94％的特許店老板獲得成功75％的特許店老板愿意再一次從事特許經(jīng)營(yíng)特許經(jīng)營(yíng)的稅前總收入平均每年超過(guò)150000美元特許經(jīng)營(yíng)的平均總投資成本大約為150000美元?特許授權(quán)人正在國(guó)外尋求新的發(fā)展據(jù)國(guó)際特許經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，美國(guó)大約有450家特許授權(quán)人已開(kāi)始向國(guó)際擴(kuò)張，還有1000多家準(zhǔn)備進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)目前新興國(guó)家如墨西哥、土耳其、越南和中國(guó)非常有吸引力?墨西哥土耳其中國(guó)必勝客、肯德雞等肯德基遇到麥當(dāng)勞?思考:特許經(jīng)營(yíng)的優(yōu)缺點(diǎn)1\優(yōu)點(diǎn):franchiseefranchisor2\缺點(diǎn):franchiseefranchisor?第三節(jié)分銷渠道行為與組織

三、水平營(yíng)銷渠道：競(jìng)爭(zhēng)與合作水平營(yíng)銷渠道是指由處于同一渠道級(jí)的兩個(gè)或兩個(gè)以上的公司聯(lián)合開(kāi)發(fā)一個(gè)新的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。采取聯(lián)合開(kāi)發(fā)的方式，公司可以把他們的資金、生產(chǎn)能力、或營(yíng)銷資源結(jié)合在一起，完成單靠一個(gè)企業(yè)難以完成的任務(wù)和目標(biāo)。?第三節(jié)分銷渠道行為與組織四、復(fù)式營(yíng)銷渠道

復(fù)式營(yíng)銷渠道是指一個(gè)公司建立兩條或更多的營(yíng)銷渠道以接觸一個(gè)或更多的細(xì)分市場(chǎng)。

?第四節(jié)旅游分銷渠道決策與管理

一、旅游分銷渠道策略（一）選擇分銷渠道的基本原則衡量旅游產(chǎn)品銷售渠道優(yōu)劣的主要標(biāo)準(zhǔn)，即高效率和低費(fèi)用。?第四節(jié)旅游分銷渠道決策與管理

一、旅游分銷渠道策略（二）影響渠道模式原則的因素1.產(chǎn)品因素2.市場(chǎng)因素3.企業(yè)自身因素4.國(guó)家政策因素?第四節(jié)旅游分銷渠道決策與管理一、旅游分銷渠道策略（三）分銷渠道的選擇策略

1.分銷渠道長(zhǎng)度策略2.分銷渠道寬度策略?第四節(jié)旅游分銷渠道決策與管理二、渠道評(píng)估與成員選擇（一）渠道評(píng)估

1.經(jīng)濟(jì)性2.控制性3.適應(yīng)性?第四節(jié)旅游分銷渠道決策與管理二、渠道評(píng)估與成員選擇（二）渠道成員選擇1.目標(biāo)市場(chǎng)。2.經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)。3.經(jīng)營(yíng)規(guī)模。4.營(yíng)銷實(shí)力。5.償付能力和信譽(yù)程度。6.維持費(fèi)用7.合作意愿。?第四節(jié)旅游分銷渠道決策與管理三、分銷渠道的維護(hù)與管理

1.采用高銷量，高傭金的辦法提高旅游中間商的銷售積極性，即對(duì)超過(guò)定額的銷售量提高傭金率或采取其他獎(jiǎng)勵(lì)辦法，而且獎(jiǎng)勵(lì)的程度要能對(duì)旅游中間商有吸引力。?第四節(jié)旅游分銷渠道決策與管理

三、分銷渠道的維護(hù)與管理

2.采用邀請(qǐng)考察旅游的辦法增進(jìn)旅游中間商對(duì)有關(guān)產(chǎn)品的了解。3.采用提供免費(fèi)電話及保證提供宣傳材料等各種助銷措施，使旅游中間商便于推銷有關(guān)的產(chǎn)品。?第五節(jié)旅游業(yè)中的直復(fù)營(yíng)銷與零售分銷

一、直復(fù)營(yíng)銷的概念直復(fù)營(yíng)銷是利用面向個(gè)人的媒介，以雙向溝通的方式將生產(chǎn)者和他們的顧客聯(lián)系起來(lái)。DEL?第五節(jié)旅游業(yè)中的直復(fù)營(yíng)銷與

零售分銷二、直復(fù)營(yíng)銷的潛在益處1.對(duì)顧客的詳細(xì)了解，不僅了解其姓名和住址，而且了解其所在地區(qū)的類型和購(gòu)買行為；2.能夠?qū)σl(fā)查詢的成本—效益進(jìn)行評(píng)估，包括按媒體類型、廣告類型、傳單類型或廣告的時(shí)間安排等對(duì)獲得的反饋進(jìn)行評(píng)估；?二、直復(fù)營(yíng)銷的潛在益處3.能夠根據(jù)反饋組合將查詢轉(zhuǎn)化為銷售的情況測(cè)定寄給查詢者的可替代性反饋組合的有效性；4.營(yíng)銷創(chuàng)新的框架，憑借該框架可以用較低的成本系統(tǒng)地評(píng)估對(duì)新產(chǎn)品或改進(jìn)產(chǎn)品、新細(xì)分市場(chǎng)、可選擇的媒體形式或反饋組合所進(jìn)行的較小規(guī)模的試銷。?第五節(jié)旅游業(yè)中的直復(fù)營(yíng)銷與

零售分銷三、直復(fù)營(yíng)銷方法

1.直接郵寄2.電話營(yíng)銷3.上門分發(fā)4.與旅行相關(guān)的展覽5.媒體廣告6.交互式電視?通過(guò)辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。一個(gè)人一生可能愛(ài)上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會(huì)明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會(huì)更好地去把握和珍惜你愛(ài)的人。2月-2520:0620:06:30人只有為自己同時(shí)代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開(kāi)選擇，而只有不同尋常的選擇才會(huì)獲取不同尋常的成功。20:06:3020:062月-25論命運(yùn)如何，人生來(lái)就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財(cái)富—身體與心靈的財(cái)富。人生沒(méi)有彩排，每一個(gè)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場(chǎng)直播。對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)說(shuō)，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個(gè)人的目標(biāo)時(shí)，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。管理就是決策。20:0620:06:302月-25經(jīng)營(yíng)管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。再實(shí)踐。2025/2/420:06:30世上并沒(méi)有用來(lái)鼓勵(lì)工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠(chéng)之心來(lái)領(lǐng)導(dǎo)員工。2025/2/420:0620:06:30預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯(cuò)誤的道路上走得太遠(yuǎn)。不要把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。04二月2025多掙錢的方法只有兩個(gè)：不是多賣，就是降低管理費(fèi)。我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有5%的回報(bào)，并在此后我將抽取所有利潤(rùn)的50%。請(qǐng)示問(wèn)題不要帶著問(wèn)題請(qǐng)示，要帶著方案請(qǐng)示。匯報(bào)工作不要評(píng)論性地匯報(bào)，而要陳述性的匯報(bào)。2025年2月4日在漫長(zhǎng)的人生旅途中，有時(shí)要苦苦撐持暗無(wú)天日的境遇；有時(shí)卻風(fēng)光絕項(xiàng)，無(wú)人能比。溝通是管理的濃縮。2月-2520:06:3020:06員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長(zhǎng)。企業(yè)發(fā)展需要的是機(jī)會(huì)，而機(jī)會(huì)對(duì)于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來(lái)說(shuō)，一次也就夠了。2月-252月-25發(fā)展和維護(hù)他們的家;至于女子呢?則是努力維護(hù)家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛(ài)。猶豫不決固然可以免去一些做錯(cuò)事的可能，但也失去了成功的機(jī)會(huì)。管理是一種嚴(yán)肅的愛(ài)。2月-2520:062月-25選擇?選擇這個(gè)詞對(duì)我來(lái)說(shuō)太奢侈了。沒(méi)有商品這樣的東西。顧客真正購(gòu)買的不是商品，而是解決問(wèn)題的辦法。一個(gè)人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運(yùn)。從管理的角度來(lái)講，兩點(diǎn)之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。20:062月-2520:06:30自覺(jué)心是進(jìn)步之母，自賤心是墮落之源，故自覺(jué)心不可無(wú)，自賤心不可有。04-2月-252月-252月-25切實(shí)執(zhí)行你的夢(mèng)想，以便發(fā)揮它的價(jià)值，不管夢(mèng)想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠(yuǎn)沒(méi)有收獲。一個(gè)有堅(jiān)強(qiáng)心志的人，財(cái)產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會(huì)被人剝奪的。時(shí)間和結(jié)構(gòu)。20:062月-252月-25南懷瑾說(shuō)：“心中不應(yīng)該被蓬茅堵住，而應(yīng)海闊天空，空曠得纖塵不染。道家講‘清虛’，佛家講空，空到極點(diǎn)，清虛到極點(diǎn)，這時(shí)候的智慧自然高遠(yuǎn)，反應(yīng)也就靈敏?！?0:0620:06:302月-2520:06你不能衡量它，就不能管理它。拖延將不斷滋養(yǎng)恐懼。2025/2/420:06:3020:0620:06:30想法)，而是你是不是愿意為此付出一切代價(jià)，全力以赴地去做它一直證明它是對(duì)的。2025/2/420:06:302月-25謝謝各位！9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開(kāi)的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽(yáng)光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。2月-252月-25Tuesday,February4,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。20:06:3020:06:3020:062/4/2025