商務談判的策劃書范文

Word1/1商務談判的策劃書談判議程的支配對談判雙方特別重要，議程本身就是一種談判策略，必需高度重視這項工作。談判議程一般要說明談判時間的支配和談判議題的確定。談判議程可由一方預備，也可由雙方協(xié)商確定。議程包括通則議程和細則議程，通則議程由談判雙方共同使用，細則議程供己方使用。(1)時間支配。時間的支配即確定在什么時間進行談判、多長時間、各個階段時間如何安排、議題消失的時間挨次等。談判時間的支配是議程中的重要環(huán)節(jié)。假如時間支配得很倉促，預備不充分，匆忙上陣，心浮氣躁，就很難鎮(zhèn)靜冷靜地在談判中實施各種策略;假如時間支配得很拖延，不僅會耗費大量的時間和精力，而且隨著時間的推延，各種環(huán)境因素都會發(fā)生變化，還可能會錯過一些重要的機遇。

(2)確定談判議題。所謂談判議題就是談判雙方提出和爭論的各種問題。確定談判議題首先須明確己方要提出哪些問題，要爭論哪些問題。要把全部問題全盤進行比較和分析：哪些問題是主要議題，要列入重點爭論范圍;哪些問題是非重點問題;哪些問題可以忽視。這些問題之間是什么關系，在規(guī)律上有什么聯(lián)系;還要猜測對方會提出什么問題，哪些問題是己方必需仔細對待、全力以赴去解決的;哪些問題可以依據(jù)狀況做出讓步;哪些問題可以不予爭論。

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(3)擬定通則議程和細則議程。

①通則議程。通則議程是談判雙方共同遵守使用的日程支配，一般要經(jīng)過雙方協(xié)商同意后方能正式生效。在通則議程中，通常應確定以下內(nèi)容：談判總體時間及分段時問支配;

雙方談判爭論的中心議題，問題爭論的挨次;談判中各種人員的支配;

談判地點及款待事宜。

②細則議程。細則議程是己方參與談判的策略的詳細支配，只供己方人員使用，具有保密性。其內(nèi)容一般包括以下幾個方面：

談判中統(tǒng)一口徑，如發(fā)言的觀點、文件資料的說明等;對談判過程中可能消失的各種狀況的對策支配;

己方發(fā)言的策略，何時提出問題?提什么問題?向何人提問?誰來提出問題?誰來補充?誰來回答對方問題?誰來反對對方提問?什么狀況下要求臨時停止談判等;談判人員更換的預先支配;

己方談判時間的策略支配、談判時間期限。

(4)己方擬定談判議程時應留意的幾個問題。

①談判的議程支配要依據(jù)己方的詳細狀況，在程序支配上能揚長避短，也就是在談判的程序支配上，保證己方的優(yōu)勢能得到充分的發(fā)揮。

②議程的支配和布局要為自己出其不意地運用談判策略埋下契機。對一個談判老手來說，是決不會放過利用擬定談判議程的機會來運籌謀略的。

③談判議程內(nèi)容要能夠體現(xiàn)己方談

判的總體方案，統(tǒng)籌兼顧，引導或掌握談判的速度，以及己方讓步的限度和步驟等。

④在議程的支配上，不要過分損害對方的自尊和利益，以免導致談判的過早裂開。

⑤不要將己方的談判目標、特殊是最終談判目標通過議程和盤托出，使己方處于不利地位。

當然，議程由自己支配也有短處。己方預備的議程往往透露了自己的某些意圖，對方可分析猜出，在談判前擬定對策，使己方處于不利地位。同時，對方假如不在談判前對議程提出異議而掩蓋其真實意圖，或者在談判中提出修改某些議程，簡單導致己方被動甚至談判裂開。

(5)對方擬定談判議程時己方應留意的幾個方面。

①未經(jīng)具體考慮后果之前，不要輕易接受對方提出的議程。

②在支配問題之前，要給自己充分的思索時間。

③具體討論對方所提出的議程，以便發(fā)覺是否有什么問題被對方有意摒棄在議程之外，或者作為用來擬定對策的參考。

④千萬不要顯出你的要求是可以妥協(xié)的，應盡早表示你的打算。

⑤對議程不滿足，要有士氣去修改，決不要被對方編排的議程束縛住手腳。

⑥要留意利用對方議程中可能暴露的對方談判意圖，后發(fā)制人。

談判是一項技術性很強的工作。為了使談判在不損害他人利益的基礎上達成對己方更

為有利的協(xié)議，可以隨時卓有成效地運用談判技巧，但又不為他人覺察。一個好的談判議程，應當能夠駕馭談判，這就似乎雙方作戰(zhàn)一樣，成為己方縱馬馳騁的韁繩。你可能被迫退卻，你可能被擊敗，但是只要你能夠左右敵人的行動，而不是聽任敵人擺布，你就仍舊在某種程度上占有優(yōu)勢。更重要的是，你的每個士兵和整個軍隊都將感到自