《藥店銷售技巧》課件

零售藥店銷售技巧第一局部藥店店員職業(yè)根底一.零售藥店店員根底訓(xùn)練我們的角色是什么?公司形象的代表公司經(jīng)營(yíng)理念的傳遞者顧客購藥的專業(yè)參謀滿足顧客需要的效勞精英顧客最好的朋友市場(chǎng)信息的收集者一.零售藥店店員職業(yè)根底訓(xùn)練顧客所扮演的角色?顧客是商業(yè)經(jīng)營(yíng)中最重要的因素顧客是公司財(cái)富及個(gè)人利益的源泉顧客是公司的一個(gè)組成局部顧客需要你的引導(dǎo)和幫助

一.零售藥店店員職業(yè)根底訓(xùn)練哪些店員易受到顧客的歡送?外表整潔熱情友好,樂于助人有禮貌,耐心專業(yè)技能善于聆聽?zhēng)椭櫩妥龀稣_的選擇一.零售藥店店員職業(yè)根底訓(xùn)練藥品顧客的心理期望進(jìn)一步確診所得疾病期望準(zhǔn)確選購對(duì)癥之藥期望獲得專業(yè)的指導(dǎo)和建議

一.零售藥店店員職業(yè)根底訓(xùn)練藥品顧客的類型強(qiáng)意向顧客(比例小,約20%)弱意向顧客(比例大,約50%)零意向顧客(比例小,約30%)一.零售藥店店員職業(yè)根底訓(xùn)練藥品銷售常用技巧微笑技巧熟客技巧禮貌語技巧釋疑技巧效用技巧第二局部藥店店員所涉及的職業(yè)技能二.零售藥店店員所涉及的職業(yè)技能1.客戶效勞標(biāo)準(zhǔn)11.營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備：保持店面清潔產(chǎn)品及宣傳品擺放保證足夠的庫存12.保持整潔的儀容

二.零售藥店店員所涉及的職業(yè)技能２．接觸客戶２１．效勞標(biāo)準(zhǔn)：站在適宜的位置上，讓顧客能看見隨時(shí)注意顧客動(dòng)向掌握時(shí)機(jī)．主動(dòng)與顧客接近與顧客談話時(shí)，保持目光接觸，精神集中與顧客保持一段距離，留意顧客需要，隨時(shí)協(xié)助

二.零售藥店店員所涉及的職業(yè)技能２．接觸客戶２２．最正確接近時(shí)機(jī)當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視某一產(chǎn)品時(shí)當(dāng)顧客目光在搜尋時(shí)當(dāng)顧客在尋求店員幫助時(shí)當(dāng)顧客與店員目光相碰時(shí)二.零售藥店店員所涉及的職業(yè)技能２．接觸客戶２３．打招呼:歡送光臨早安，你好！請(qǐng)隨便參觀你好！有什么可以幫助你嗎？請(qǐng)隨便看看，有需要請(qǐng)叫我二.零售藥店店員所涉及的職業(yè)技能２．接觸客戶２４．提供幫助:你需要什么藥品？你找到適宜的藥品了嗎？你要哪方面的藥品呢？你想要什么功能的藥品？二.零售藥店店員所涉及的職業(yè)技能２．接觸客戶２５．忌諱切勿態(tài)度冷漠不要機(jī)械式問答防止過分熱情，硬性推銷藥品防止突然出現(xiàn)，驚擾顧客防止過早接近顧客，以免顧客有被騷擾的感覺．零售藥店店員所涉及的職業(yè)技能３．揣摩顧客需要３１．效勞標(biāo)準(zhǔn)注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)藥品有興趣向顧客推薦藥物，觀看顧客的反響用開放式問題引導(dǎo)顧客答復(fù)了解顧客對(duì)藥物的要求與推薦藥品交替進(jìn)行零售藥店店員所涉及的職業(yè)技能３．揣摩顧客需要３２．忌諱切忌態(tài)度冷漠切忌以貌取人切忌以顧客的病況開玩笑認(rèn)真傾聽不要打斷顧客的談話零售藥店店員所涉及的職業(yè)技能４．藥品介紹：介紹藥品的特性，優(yōu)點(diǎn)及為顧客帶來的好處〔ＦＡＢ銷售法〕根據(jù)顧客需要，重點(diǎn)介紹藥品的特性〔ＵＳＰ銷售法〕給予顧客更多項(xiàng)選擇擇讓顧客感覺到你的專業(yè)讓顧客感覺你是在幫助而不是推銷忌諱：不可詆毀其他品牌藥品

零售藥店店員所涉及的職業(yè)技能５．處理異議先緩沖分析原因耐心解釋防止?fàn)巿?zhí)站在顧客的角度，幫助顧客解決疑慮零售藥店店員所涉及的職業(yè)技能６．成交61.信號(hào):顧客不斷點(diǎn)頭對(duì)店員的話表示同意時(shí)顧客話題集中在某個(gè)藥品上時(shí)顧客開始注意價(jià)錢時(shí)顧客開始關(guān)注藥物的藥效性時(shí)顧客與朋友商議時(shí)顧客反復(fù)詢問同一個(gè)問題時(shí)

零售藥店店員所涉及的職業(yè)技能6.成交62.本卷須知:切忌表示不耐煩:你到底買不買?大膽提出成交要求注意成交信號(hào),切勿錯(cuò)過立即交易,干脆快捷,切忌拖延二.零售藥店店員所涉及的職業(yè)技能7.附加推銷:當(dāng)顧客不一定立即購置時(shí),嘗試推薦其他藥品;當(dāng)顧客完成購物后,嘗試推薦相關(guān)的藥物,引導(dǎo)消費(fèi)二.零售藥店店員所涉及的職業(yè)技能8.售后效勞:保持微笑,態(tài)度認(rèn)真聆聽顧客的問題表示非常樂意提供幫助提供解決方法給予顧客合理的解釋

二.零售藥店店員所涉及的職業(yè)技能9.結(jié)束送客保持微笑,保持目光接觸如需走開,應(yīng)向顧客表示歉意未能解決的問題,告訴回復(fù)的時(shí)間提醒顧客是否有遺留的物品二.零售藥店店員所涉及的職業(yè)技能10.送客用語:謝謝光臨