銷售團(tuán)隊(duì)管理-2

銷售團(tuán)隊(duì)管理

管理的定義帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)達(dá)成所制定的目標(biāo)英文<管理>一字源自于法文<Manege>和意大利文的<Maneggio>。意思是說在花式騎術(shù)訓(xùn)練中如何令馬兒遵照命令以及影響它的行為舉止。兩種管理人世上大多數(shù)的管理人基本上都關(guān)心業(yè)績或人員。那些關(guān)注于業(yè)績的通常被稱為《專制的人》。他們都是強(qiáng)硬的管理人。那些對人員關(guān)注的通常被稱為《民主的人》，他們都是和藹的管理人?！稄?qiáng)制專制》與《和藹民主》都只象征著半個(gè)管理人罷了。有效的管理人管理

-能夠管理自己，也能管理下屬。增值-公司和同事都會因他們的存在而受益。令員工充滿希望-給員工信心。-讓他們相信[本身能]召開例常會議-宣布、業(yè)績回顧、解決問題、行動計(jì)劃、培訓(xùn)等等。信心理論當(dāng)班尼斯特第一次打破四分鐘跑完一英里被視為不可能的挑戰(zhàn)后，接下來的十二個(gè)月又有三人完成了這項(xiàng)挑戰(zhàn)。今天世界上已有上百人通過了這項(xiàng)曾被視為極限的運(yùn)動。班尼斯特的記錄不僅打破了對時(shí)速的極限同時(shí)也打破了心理障礙，因此激發(fā)了運(yùn)動員對該挑戰(zhàn)的信心。銷售經(jīng)理其中一項(xiàng)職責(zé)就是鼓勵銷售員對自身的信心。1、宣布-人員變動、新政策、流程修改、營銷4個(gè)P。2、業(yè)績回顧-回顧和分析銷售人員上周完成的任務(wù)。3、解決問題-了解他們面對的工作難題，找尋方案和確定該做的事情。4、行動計(jì)劃-計(jì)劃下周工作、策略和提醒目標(biāo)。5、培訓(xùn)-重點(diǎn)放在必要的個(gè)人心態(tài)、工作技巧和相關(guān)知識。召開例會主持例常銷售會議的5個(gè)B調(diào)動（Bringing-in）-詢問意見時(shí)需稱呼對方。腦力激蕩(Brainstorming)-向參會者詢問表態(tài)或信息。阻止(Blocking)-以反對或打擾方式拿回控制。促進(jìn)(Boosting)-表示同意、提供支援、給予支持。匯總(Building)-達(dá)成共識、給予信心。工作表宣布人員變動政策及程序廣告及促銷產(chǎn)品價(jià)格業(yè)績回顧上次會議記錄完成業(yè)績工作難題計(jì)劃及行動培訓(xùn)工作態(tài)度工作技巧相關(guān)知識例會計(jì)劃表日期：___________時(shí)間:___________持續(xù):_45分鐘_____管理銷售人員提高工作效能的最佳方法就是由大伙一起去做。結(jié)構(gòu)這一篇將幫助你用最少的時(shí)間由員工來完成可觀的業(yè)績建立目標(biāo)完成任務(wù)進(jìn)行贊揚(yáng)進(jìn)行譴責(zé)未能完成設(shè)立目標(biāo)——保齡球的例子第二類保齡球球員走前去滾動保齡球，他發(fā)現(xiàn)有張紙擋在瓶子面前。當(dāng)球在底下穿過后，他聽到瓶子倒下的聲音，但不知道有多少個(gè)瓶子被打倒。第三類保齡球這次多了一個(gè)主管站在紙的后面。員工的第一號促動因素就是業(yè)績反饋設(shè)立目標(biāo)——4種目標(biāo)1、直接業(yè)績目標(biāo)-重點(diǎn)放在最終的業(yè)績上-強(qiáng)調(diào)個(gè)人的績效進(jìn)展-如：達(dá)成銷量、貨款回收、費(fèi)用控制、開發(fā)新客戶等等。2、進(jìn)程目標(biāo)-個(gè)人該完成什么事項(xiàng)以致能達(dá)成理想的直接業(yè)績目標(biāo)。-如：拜訪頻率、新品進(jìn)場、陳列、派送活動、海報(bào)宣傳品的曝光率等等。目標(biāo)能令一個(gè)人關(guān)心所需完成的任務(wù)。3、特定目標(biāo)-鎖定特殊項(xiàng)目-如：促銷小姐的素質(zhì)及年齡、減低促銷小姐的流動率、增加客戶滿意度等等。4、普通個(gè)人目標(biāo)-發(fā)揮個(gè)人頂點(diǎn)、更成功、最后的勝利等等。-如：客戶零投訴、良好的外表、準(zhǔn)時(shí)反饋市場情報(bào)、準(zhǔn)時(shí)上班等等。設(shè)立目標(biāo)——4種目標(biāo)有效的目標(biāo)能引發(fā)完成任務(wù)所需的堅(jiān)持力。精明輔導(dǎo)——精明模式明確的任務(wù)-明確說出這次的使命、方向或策略?？珊饬康目冃?可以用數(shù)據(jù)來衡量的目標(biāo)?？蛇_(dá)成的理由-能完成任務(wù)的理由。與個(gè)人相關(guān)-完成任務(wù)后個(gè)人有什么好處。時(shí)限-決定所需完成任務(wù)的時(shí)間或什么時(shí)候完成的那個(gè)階段。精明輔導(dǎo)——例子標(biāo)題：重組促銷隊(duì)伍明確任務(wù)-我們的消費(fèi)群平均年齡30歲以下而促銷小姐平均年齡已達(dá)40歲，所以不能有效的扶持品牌形象。量化指標(biāo)-把促銷小姐平均年齡從40歲降低至26歲?？蛇_(dá)成-所有新進(jìn)小姐必須24歲以下、提前退休計(jì)劃、內(nèi)部調(diào)派計(jì)劃。相關(guān)-能更有效的進(jìn)攻娛樂場所、更高的銷量，得到更多的傭金。時(shí)限-2006年12月31日。處理銷售人員的投訴銷售員必須能夠以業(yè)績角度上告訴我們有關(guān)他們工作上的難題。-不是單靠看法與感覺。-從觀察得到以及可衡量的角度，說出發(fā)生的事情。-任何人如果說不出所發(fā)生的事情；他們還未遇上難題。他們只是在抱怨罷了。一個(gè)難題的存在就是它的發(fā)生和你所期望發(fā)生的有所差異將來其中的一個(gè)目標(biāo)就是要銷售員認(rèn)出及解決他們自己在工作上的難題。管理方式——解決難題模式銷售員：老板，我有個(gè)難應(yīng)付的問題。經(jīng)理：好極了，這就是雇傭你的原因，你打算怎樣解決這個(gè)問題呢？銷售員：恩，我可以用A方法。經(jīng)理：如果你用了A方法，那你所要發(fā)生的事能否發(fā)生呢？銷售員：應(yīng)該不行。經(jīng)理：那你引用了一個(gè)很差的解決方法。你還有什么其他方法呢？銷售員：我可以用B方法。經(jīng)理：但是如果你用了B方法，你所要發(fā)生的事能否真的發(fā)生呢？銷售員：還是不可以的。經(jīng)理：那也是個(gè)很差勁的解決方法，你還能做什么呢？管理方式——解決難題模式續(xù)：銷售員：我可以用C方法，但是如果我用C，我所發(fā)生的事情還是不能發(fā)生。所以這也是個(gè)很差的辦法，是嗎？經(jīng)理：是的，你還有什么其他方法嗎？銷售員：或者我可以試著結(jié)合這幾個(gè)方法。其實(shí)，如果我在這星期用A方法，下星期用B方法，然后接下去的兩個(gè)星期用C方法，我覺得這個(gè)難題才能解決。經(jīng)理：聽起來值得一試。銷售員：真謝謝您，您替我解決了這難題。經(jīng)理：我沒有，是你自己解決的。我只是向你發(fā)問問題。。。。一些可以令你反問自己的問題。管理方式——大油船的癥狀一艘50萬噸的大油船以16節(jié)的螺旋速度后退也需要44分鐘和7海里的航程才能停下來。其實(shí)，一個(gè)銷售組織也有如一艘大油船。它需要足夠的時(shí)間和資源來停下或作出改變。這包括公司文化、銷售隊(duì)伍的態(tài)度、工作方式、營銷4P等等。因此，設(shè)定目標(biāo)和期限都需要三思而后行。管理方式——循環(huán)的PDSA模式行動Act結(jié)合學(xué)習(xí)重新制定及調(diào)整方法觀察Study監(jiān)控研究結(jié)果學(xué)習(xí)解決難題計(jì)劃Plan確定目標(biāo)解釋測量方式計(jì)劃行動執(zhí)行Do執(zhí)行計(jì)劃追求目標(biāo)提供反饋設(shè)立目標(biāo)贊揚(yáng)和譴責(zé)——訓(xùn)練海豚的例子當(dāng)人們捕獲一頭海豚的時(shí)候，它并不懂得如何跳過繩子。所以人們開始在大水池里訓(xùn)練它。每次它游過那條繩子，它就會得到食物。如果在訓(xùn)練時(shí)它游過繩子的下方就沒有得到食物。一段日子過后，這海豚開始每次都游過繩子的上方；這時(shí)人們就開始把繩子逐步地往上移，直到水面。海豚知道如果要得到食物，它必須躍過水面。。。。。接著，人們逐步把繩子移開水面。贊揚(yáng)和譴責(zé)——教導(dǎo)小孩步行的例子我們能否想象，當(dāng)一個(gè)小孩站立后我們就叫他“行走”，接著這小孩就跌倒，他的父母就把他拉起來，打他，然后說“我叫你走?！绷硪粋€(gè)辦法，我們把小孩扶起來。第一天，他晃動一下，我們覺得很興奮，接著就抱住他、吻他。第二天，當(dāng)這個(gè)小孩站起來后，他可能想向前走一步，然后晃動了一下又坐下，我們又跑前去抱他、吻他。最后，這小孩了解這是個(gè)很好的主意，然后他便開始試把腳向前踏出，再踏出……贊揚(yáng)和譴責(zé)——進(jìn)行贊揚(yáng)告訴對方,公司以他的成就為榮保持片刻的沉默,讓對方感覺你的心情鼓勵對方多做類似的事情以[觸碰]來結(jié)束抓員工做對事情一般在他新上任或開始新項(xiàng)目或新職責(zé)的時(shí)候步驟三步驟二步驟一步驟四如屬事實(shí)與當(dāng)事人確定事實(shí)實(shí)地指導(dǎo)——稱贊三文治的技巧稱贊發(fā)問改進(jìn)稱贊告訴業(yè)務(wù)員你所觀察到的<正確事情>。詢問業(yè)務(wù)員關(guān)于此事有什么地方可改進(jìn)。如不行，進(jìn)行探試性提問。讓業(yè)務(wù)員說出改進(jìn)的方法。如不行，可暗示對方。再一次的稱贊對方作為總結(jié)。贊揚(yáng)和譴責(zé)——懲戒小孩的例子在七十年代初期，一位加里福尼亞醫(yī)生做了一項(xiàng)有關(guān)發(fā)現(xiàn)。當(dāng)孩子做錯事時(shí)，他教每個(gè)家長輕摸自己孩子的肩膀或手，如果孩子年紀(jì)還小，可以把他/她放在雙腿上。然后明確的告訴孩子，他到底做錯了什么以及父母內(nèi)心的感受。然后，父母作了一個(gè)深呼吸，和保持幾秒鐘的沉默，這樣一來孩子可以感受父母的心情。最后，父母便告訴孩子他們在父母的心中是何等的重要和寶貴。贊揚(yáng)和譴責(zé)——進(jìn)行譴責(zé)詳細(xì)說出對方的過失片刻沉默確定事實(shí)提醒他我們?nèi)绾蔚钠髦厮訹觸碰]來結(jié)束第二部的譴責(zé)目的是要消除不良有行為但留住人心。步驟三步驟二步驟一步驟四第一部第二部只針對行為，不攻擊個(gè)人我們確實(shí)看好他，但卻不是這種情況贊揚(yáng)和譴責(zé)——訓(xùn)導(dǎo)員工的4個(gè)E澄清Explain

-這次討論的目的。令對方相信這是為了（將來）著想。證實(shí)Establish-達(dá)成業(yè)績和設(shè)定的指標(biāo)之間的差距。焦點(diǎn)集中在實(shí)情上。探討Explore-造成差距的原因；運(yùn)用提問技巧和聆聽。消除差距Eliminatethegap-認(rèn)同目標(biāo)；決定下次面談的時(shí)間。贊揚(yáng)和譴責(zé)——語言以外的溝通保持沉默也是一種溝通來自言語的信息。說話時(shí)的身體語文?！度缱藙?、表情、視線接觸等等》信息的說法。《如腔調(diào)、語氣等等》有時(shí)無聲勝有聲贊揚(yáng)和譴責(zé)——觸碰的藝術(shù)觸碰是個(gè)非常有效的啟示。當(dāng)你觸碰員工時(shí)，他們馬上可以感覺你是關(guān)心他們還是操縱他們。抑制自己去觸碰他人除非你已了解他們，而且他們也知道你是站在他們那邊的。當(dāng)你觸碰時(shí)，不可帶有奪取的心態(tài)。我們只有付出某些東西時(shí)才能觸碰他們。例如保證、支持、鼓勵等等。當(dāng)心男女之間的敏感問題。管理銷售人員——管理的基本原則（ABC）

A激發(fā)點(diǎn)-任務(wù)還未開始前，經(jīng)理該做的事情？-重點(diǎn)目標(biāo)、工作說明書、業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)政策等等。B業(yè)績-銷售人員完成的業(yè)績？-銷量、貨款回收、鋪市、陳列、促銷等等。C后果-任務(wù)過后，經(jīng)理該跟進(jìn)的事情？-贊揚(yáng)-譴責(zé)管理銷售人員——不能與不為譴責(zé)或建設(shè)性的批評不能傳授技巧，它只能改變態(tài)度。A設(shè)立目標(biāo)NB1業(yè)務(wù)理想B實(shí)際達(dá)成業(yè)績YB2業(yè)績不理想銷售人員做不來提供培訓(xùn)和指導(dǎo)銷售人員不要做給予譴責(zé)給予贊揚(yáng)再觀察YN管理銷售人員——培育新人的五個(gè)步驟譴責(zé)（新人）只會令他們停止發(fā)揮和覺得更沒把握。1告訴對方該做什么2教導(dǎo)對方如何去做5a進(jìn)行贊揚(yáng)如果業(yè)績滿意3讓對方嘗試4觀察對方的表現(xiàn)YN如果業(yè)績不行5b刻意沒表態(tài)過后可能會自暴自棄此人未必適合該崗位對方可能會發(fā)奮來討好老板進(jìn)行內(nèi)部調(diào)動或解雇告訴對方下一步該做什么給予對方機(jī)會管理銷售人員——如果這人開始爭論？讓銷售人員認(rèn)真反省本身的過失而不是想著自己如何被對付。銷售人員做不來B2業(yè)績不理想銷售人員不要做C2a馬上停止你的話題如果這人開始爭論，怎么辦？C2給予譴責(zé)C2b告訴對方這不是討論的時(shí)候例子“我是告訴你關(guān)于這件事情的看法，如果你要進(jìn)一步討論，待會我可以奉陪”。如果這個(gè)人死性不改，應(yīng)采取更嚴(yán)格的行動進(jìn)行培訓(xùn)、指導(dǎo)和設(shè)立目標(biāo)9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。2月-252月-25Wednesday,February5,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。17:36:2917:36:2917:362/5/20255:36:29PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)。2月-2517:36:2917:36Feb-2505-Feb-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。17:36:2917:36:2917:36Wednesday,February5,202513、志不立，天下無可成之事。2月-252月-2517:36:2917:36:29February5,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thavekn