電器市場(chǎng)推廣營(yíng)銷(xiāo)策略方案計(jì)劃書(shū)

歐鵬電器市場(chǎng)推廣營(yíng)銷(xiāo)策略方案計(jì)劃書(shū)歐鵬照明產(chǎn)品市場(chǎng)推廣營(yíng)銷(xiāo)策略方案一、市場(chǎng)綜述：溫州市位于浙江省東南部，東瀕東海，南與福建省寧德地區(qū)的福鼎、柘榮、壽寧三縣毗鄰，西及西北部與麗水市的縉云、青田、景寧三縣相連，北和東北與臺(tái)州市的仙居、黃巖、溫嶺、玉環(huán)四縣市接壤，市內(nèi)有七大建材市場(chǎng)及五大建材超市、四大燈飾城。尤其近幾年，城市大規(guī)模的開(kāi)發(fā)和向周邊發(fā)展建筑面積，建材需求量也隨之加大。浙江省有杭州市、寧波市等2個(gè)副省級(jí)城市，溫州、湖州、嘉興、紹興、金華、衢州、舟山、臺(tái)州、麗水等9個(gè)地級(jí)市。全省下設(shè)36個(gè)縣、22個(gè)縣級(jí)市和32個(gè)市屬城區(qū)。以寧波、溫州、臺(tái)州等市的工業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)為先導(dǎo)。二、市場(chǎng)特性：由于溫州的地理位置十分重要，歷來(lái)是商家必爭(zhēng)之地，各大品牌競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，市場(chǎng)內(nèi)四大燈飾城，其中：聚光科技是做大型批發(fā)積散地（主要以流通為主），但也是低檔貨物集散地，同時(shí)有大量假冒產(chǎn)品，所以一般不被品牌產(chǎn)品看好但喜來(lái)燈市場(chǎng)對(duì)全省及周邊省市輻射能力很強(qiáng)，有很大影響力；大益電子市場(chǎng)主要是做家居交易批發(fā)燈飾很少；最為重要的就屬燈飾市場(chǎng)和燈飾市場(chǎng)，其中品牌批發(fā)大部分集中在，各廠家在的競(jìng)爭(zhēng)也達(dá)到白熱化，所以商家實(shí)力雄厚，網(wǎng)絡(luò)寬，有很多廠家辦事處都設(shè)在這兩處。三、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析：雷士、首明、歐亮光電、宏光。注；①各產(chǎn)品銷(xiāo)售量?jī)H經(jīng)過(guò)商家、裝飾公司和水電工口述②雷士屬品牌的知名度、美譽(yù)度高、滲透力強(qiáng)；浙江首明光電科技有限公司，做本行與我們較接近，可以暫時(shí)作為一個(gè)方向去學(xué)習(xí)提高；歐亮光電是戶外的一些也值得去比較和研究。在此簡(jiǎn)單介紹一個(gè)幾個(gè)品牌在市場(chǎng)的情況：雷士：品牌的知名度、美譽(yù)度高、滲透力強(qiáng)，而且與設(shè)計(jì)院、裝飾公司關(guān)系好，工程量大，而且營(yíng)銷(xiāo)渠道控制到位，雖然價(jià)格體系控制不是十分好，假冒產(chǎn)品多，但能保證商家利潤(rùn)，也受到商家的歡迎，屬于燈飾行業(yè)創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)。首明/歐亮：可以暫時(shí)作為一個(gè)方向去學(xué)習(xí)提高宏光：價(jià)格十分低廉，質(zhì)量保證，而且市場(chǎng)運(yùn)作十分靈活，深受商家的喜歡，也深得消費(fèi)者喜歡。由其今年以來(lái)，開(kāi)始向品牌化道路發(fā)展，開(kāi)始大量投放廣告，但是廠家對(duì)市場(chǎng)的整體營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作不到位，而且沒(méi)有突出產(chǎn)品，在大型工程上運(yùn)用不上，得不到行政部門(mén)認(rèn)可，也得不到大型工程商等認(rèn)可。四、我們的現(xiàn)狀：客觀：1：沒(méi)有一個(gè)具體系統(tǒng)的方案，工作方向不對(duì)，管理不到位2：思路不清晰，銷(xiāo)售人員對(duì)市場(chǎng)不了解，對(duì)產(chǎn)品定位盲目3：沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的形象，業(yè)務(wù)知識(shí)不專(zhuān)業(yè)，整體形象，缺少規(guī)劃，要給消費(fèi)者的感覺(jué)不好4：價(jià)格定位不準(zhǔn)確主觀：1：人員狀態(tài)不行，懶散，工作態(tài)度不佳，缺少對(duì)市場(chǎng)的基礎(chǔ)了解2：缺少自主能力，不肯努力、怕吃苦、任何事都喜歡找借口3：管理人員和銷(xiāo)售人員形象不統(tǒng)一，4：對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的區(qū)域劃分不清晰5：銷(xiāo)售人員對(duì)工程業(yè)務(wù)盲目，思路不清晰，喜歡把自己做不到的事情都?xì)w結(jié)在其他方面很少能有人從自己身上找不足。6：不善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，在一個(gè)地方跌倒兩三次，不善于把控關(guān)系，做事不精細(xì)。五產(chǎn)品定位、價(jià)格定位在目前的浙江燈飾產(chǎn)品中有雷士、歐普、朗能、飛利浦、三雄極光、距豪、美的、TCL、宏光、啞巴、調(diào)光大師等知名品牌，而我們歐鵬剛才上這個(gè)項(xiàng)目。在整個(gè)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)只能處于起步，從客觀層面上來(lái)說(shuō)沒(méi)有品牌效應(yīng)缺乏知名度，在價(jià)格上也沒(méi)有一點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)，特別是客戶都是直接從廣東拿貨，所以渠道很難建立。所以我們要另辟途徑以辦公照明為突破點(diǎn)，著重于工程項(xiàng)目，以點(diǎn)帶面，形成一條完整的供銷(xiāo)鏈，主推辦公照明，首先要廣撒網(wǎng)，把辦公照明推廣到浙江的知名度和銷(xiāo)售附加值；在目前的浙江燈飾產(chǎn)品中，價(jià)格實(shí)惠、款式新穎的中檔燈飾產(chǎn)品仍是市場(chǎng)的主流產(chǎn)品。在價(jià)格定位方面，可根據(jù)燈飾產(chǎn)品種類(lèi)的不同，大概并逐一的對(duì)燈飾市場(chǎng)不同燈飾產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行調(diào)查，將其作為參考，并做出最后決定，定出合理價(jià)格。六、面對(duì)全省推廣其方法有可采取以下幾種：1、可通過(guò)參加全省各地的燈飾博覽會(huì)，大力宣傳推廣自己的產(chǎn)品，在推廣期間通過(guò)交流也可獲得更多的招商經(jīng)驗(yàn)；2、可選擇網(wǎng)絡(luò)招商、短信群發(fā)。也可二者相結(jié)合，通過(guò)短信群發(fā)將最基本的信息、自己的網(wǎng)址以及聯(lián)系方式廣泛傳給潛在的客戶，如果其中一些人有進(jìn)一步了解的興趣，他們可以從網(wǎng)站上獲得比較詳細(xì)的介紹，如果還想進(jìn)一步了解就可以直接電話聯(lián)系，進(jìn)行深層次的溝通；3、招聘業(yè)務(wù)員，可讓業(yè)務(wù)員攜帶宣傳頁(yè)到各地的燈飾市場(chǎng)進(jìn)行宣傳，尋找潛在客戶；4、建立樣板店和成熟的銷(xiāo)售模式，并在一些特許加盟交易會(huì)上以及其他場(chǎng)合進(jìn)行宣傳，進(jìn)一步形成口碑傳播。5、隱形渠道隱形渠道的建立，三個(gè)必須：（1）必須提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。（2）必須提供良好的信用。（3）必須提供快捷、專(zhuān)業(yè)、全免的服務(wù)。隱形渠道建立的對(duì)象（1）建筑工程公司（2）園林規(guī)劃建筑公司（3）市政建設(shè)公司(4)建筑工程行業(yè)協(xié)會(huì)等等。渠道建立策略：以戰(zhàn)略聯(lián)盟為高度。參與解決工程中照明方案的制定與實(shí)施。提供科學(xué)合理的照明布局、實(shí)施效果、預(yù)警機(jī)制等方案。并根據(jù)本企業(yè)的承受能力，有償+無(wú)償提供類(lèi)別服務(wù)，全力推動(dòng)辦公照明的高附加值。合作必須是輕松、愉快的。只要能在實(shí)質(zhì)上解決合作對(duì)象的問(wèn)題，就是長(zhǎng)期捆綁合作的先決優(yōu)勢(shì)。七：優(yōu)劣勢(shì)分析：1、優(yōu)勢(shì)（S）公司小，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，好轉(zhuǎn)頭，新產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格操作體系沒(méi)有做亂。2、劣勢(shì)（W）辦公照明產(chǎn)品系列不齊全，低中高檔系列產(chǎn)品都沒(méi)有；新產(chǎn)品品牌沒(méi)名氣，消費(fèi)者經(jīng)銷(xiāo)商接受需要時(shí)間；代理商市場(chǎng)操作方式?jīng)]有；公司產(chǎn)品質(zhì)量不夠穩(wěn)定，沒(méi)有考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)市場(chǎng)；產(chǎn)品沒(méi)有配套產(chǎn)品不利于工程開(kāi)發(fā)。3、機(jī)會(huì)（O）整體建筑業(yè)還處在穩(wěn)步上升期，市場(chǎng)需求大。4、威脅（T）辦公照明產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，要迅速滲透市場(chǎng)，大做宣傳廣告；5、劣勢(shì)改善點(diǎn)：建立高效、完善的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍及管理制度，加快一步開(kāi)拓市場(chǎng)，工程和經(jīng)銷(xiāo)商同步進(jìn)行，加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)完善爭(zhēng)取在市場(chǎng)開(kāi)拓期能為客戶提供一個(gè)詳細(xì)的可行性研究報(bào)告，其內(nèi)容包括詳細(xì)的產(chǎn)品或服務(wù)描述，產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。四、如何尋找業(yè)務(wù)精英開(kāi)拓新經(jīng)銷(xiāo)商1、招聘業(yè)務(wù)精英可通過(guò)在人才中心現(xiàn)場(chǎng)招聘，招到中意的人員，也可通過(guò)一些人氣旺的招聘網(wǎng)站進(jìn)行招聘。2、開(kāi)拓新經(jīng)銷(xiāo)商，一方面，可讓業(yè)務(wù)員到各地的燈飾市場(chǎng)進(jìn)行宣傳招商；另一方面就是可針對(duì)裝飾公司，讓業(yè)務(wù)員到一些裝飾公司推廣介紹自己的產(chǎn)品，進(jìn)一步達(dá)成協(xié)議。五、主要的銷(xiāo)售渠道有哪些？主要的銷(xiāo)售渠道可針對(duì)裝飾公司，長(zhǎng)期合作；另外就是燈飾市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商。六、售后服務(wù)有哪些？售后服務(wù)方面可依據(jù)產(chǎn)品相關(guān)法律進(jìn)行定制，大部分客戶關(guān)心的還是維修期限、調(diào)貨、退貨方面的問(wèn)題，這個(gè)可根據(jù)產(chǎn)品不同的價(jià)格和質(zhì)量的好壞，合理的定出相關(guān)規(guī)定。七、如何吸引代理商加盟（再續(xù)）。第二篇：怎么寫(xiě)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)1300字怎么寫(xiě)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是公司的核心文件，也是體現(xiàn)公司戰(zhàn)略、指導(dǎo)公司運(yùn)作的基本的、關(guān)鍵的營(yíng)運(yùn)計(jì)劃。不同的公司，在制定年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的時(shí)候，可能有這樣那樣的結(jié)構(gòu)形式。但是，它們畢竟有很大的共性。我曾經(jīng)研究過(guò)很多行業(yè)的很多公司，包括跨國(guó)公司和民營(yíng)國(guó)內(nèi)公司，也包括國(guó)有企業(yè)，最大的發(fā)現(xiàn)是，這些計(jì)劃包括一些共同的內(nèi)容，基本上所有的公司都會(huì)對(duì)這些關(guān)鍵的問(wèn)題進(jìn)行描述。還有一個(gè)我認(rèn)為也很重要的發(fā)現(xiàn)是，不少跨國(guó)公司的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，它們的結(jié)構(gòu)具有驚人的相似性，從采用的這些模式看，富有邏輯、思考嚴(yán)密、關(guān)鍵的要素和內(nèi)容一個(gè)都不缺，很好的對(duì)形勢(shì)進(jìn)行了分析（問(wèn)題、機(jī)會(huì)、挑戰(zhàn)、威脅），確定的戰(zhàn)略選擇明確、目標(biāo)具體且易于衡量、營(yíng)銷(xiāo)組合完整、行動(dòng)計(jì)劃具有可操作性，對(duì)于最終的財(cái)務(wù)結(jié)果也有明確的預(yù)測(cè)。通過(guò)歸納和總結(jié)，我想把營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的主要內(nèi)容結(jié)構(gòu)予以描述，應(yīng)該是很有意義的事情。好的年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃具有的典型結(jié)構(gòu)如下：一、計(jì)劃摘要我們知道，審核年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的高級(jí)經(jīng)理主要是CEO、營(yíng)銷(xiāo)主管和財(cái)務(wù)主管，同時(shí)參與討論的還有其他相關(guān)部門(mén)的高級(jí)主管。這些高級(jí)經(jīng)理通常要處理很多問(wèn)題，因此，在正式閱讀計(jì)劃之前對(duì)計(jì)劃的主要內(nèi)容作一個(gè)摘要放在文件的開(kāi)頭部分，將會(huì)很有幫助。高級(jí)經(jīng)理可以立即了解計(jì)劃的主要內(nèi)容，同時(shí)可以挑出自己認(rèn)為的關(guān)鍵部分進(jìn)行了解。計(jì)劃的摘要主要是簡(jiǎn)單描述目前的形勢(shì)、選擇的戰(zhàn)略、制定的目標(biāo)、主要的行動(dòng)步驟和可能的財(cái)務(wù)結(jié)果。這個(gè)部分一般有2到3頁(yè)，占整個(gè)計(jì)劃長(zhǎng)度的10％左右。二、分析面臨的形勢(shì)1、產(chǎn)品類(lèi)別分析（產(chǎn)品類(lèi)別市場(chǎng)――市場(chǎng)規(guī)模、銷(xiāo)售歷史、各品牌的市場(chǎng)份額、相關(guān)產(chǎn)品的發(fā)展形勢(shì)；產(chǎn)品類(lèi)別的主要活動(dòng)――廣告、促銷(xiāo)、分銷(xiāo)渠道、價(jià)格變動(dòng)、新產(chǎn)品上市速度及表現(xiàn)、主要的管理人員異動(dòng)；銷(xiāo)售成本、毛利變化；技術(shù)的改進(jìn)對(duì)產(chǎn)品類(lèi)別的影響，尤其是注意課替代性產(chǎn)品品牌的活動(dòng)以及劃時(shí)代的科技革新對(duì)產(chǎn)品生命周期和盈利能力的影響；政府政策和社會(huì)環(huán)境；產(chǎn)品類(lèi)別對(duì)市場(chǎng)的吸引力……）2、銷(xiāo)售歷史分析（各市場(chǎng)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和市場(chǎng)貢獻(xiàn)份額、公司的總體份額、各市場(chǎng)的盈利能力、發(fā)展?jié)摿挖厔?shì)、各品中的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)等）3、競(jìng)爭(zhēng)品牌分析（在品牌力、產(chǎn)品力、執(zhí)行力、公司財(cái)力、管理能力、技術(shù)能力等方面進(jìn)行比較分析，弄清楚自己的長(zhǎng)短優(yōu)劣；在主要的市場(chǎng)比較銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、營(yíng)銷(xiāo)投入、執(zhí)行結(jié)果、策略的優(yōu)劣等）4、消費(fèi)者分析或者客戶分析5、計(jì)劃的前提要進(jìn)行描述（任何計(jì)劃都是依據(jù)一定的前提制定的，當(dāng)前提變化，計(jì)劃頁(yè)必須跟著調(diào)整）.三、目標(biāo)1、公司整體目標(biāo)2、各市場(chǎng)分目標(biāo)3、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)（銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售數(shù)量、市場(chǎng)分額、品牌知名度、利潤(rùn)等，有時(shí)候現(xiàn)金流也在包括范圍