銷售培訓(xùn)之后續(xù)的跟進(jìn)技巧知識(shí)講義

銷售培訓(xùn)之后續(xù)的跟進(jìn)技巧知識(shí)講義第六講：

后續(xù)的跟進(jìn)技巧2后續(xù)的跟進(jìn)技巧答疑技巧處理異議跟進(jìn)3答疑技巧適時(shí)詢問(wèn)聽(tīng)眾是否對(duì)所講內(nèi)容有問(wèn)題；為控制問(wèn)題表述時(shí)間，可提醒聽(tīng)眾提問(wèn)盡量簡(jiǎn)短認(rèn)真傾聽(tīng)提問(wèn)檢驗(yàn)對(duì)問(wèn)題的理解1、用復(fù)述、轉(zhuǎn)換情緒、澄清概念等方式檢驗(yàn)理解2、給提問(wèn)者以肯定或鼓勵(lì)檢驗(yàn)理解這一步非常重要也非常必要。為什么？4答疑技巧回答時(shí)簡(jiǎn)明扼要1、可用“先后、主次順序”技巧2、回答盡量控制在1-2分鐘3、若有的問(wèn)題是你已講過(guò)的內(nèi)容，不要責(zé)怪聽(tīng)眾開(kāi)小差，可換角度或舉例回答5答疑技巧對(duì)于無(wú)法回答的問(wèn)題1、可直言無(wú)法回答2、只是當(dāng)時(shí)無(wú)法回答，可告知回答時(shí)間并一定與提問(wèn)者聯(lián)系表示不知并不可怕，關(guān)鍵在于你對(duì)聽(tīng)眾態(tài)度是否認(rèn)真負(fù)責(zé)，這將影響聽(tīng)眾對(duì)你的態(tài)度

6答疑技巧若某聽(tīng)眾一直不停地提問(wèn)，并不讓別人插言1、應(yīng)分析問(wèn)題是否與內(nèi)容有關(guān)2、若有關(guān)，而且還很在行，應(yīng)給提問(wèn)者以肯定或鼓勵(lì)，適時(shí)請(qǐng)別的聽(tīng)眾就其問(wèn)題發(fā)表意見(jiàn)(傳遞式提問(wèn))3、若無(wú)關(guān)，問(wèn)大家是否有同樣問(wèn)題(整體式提問(wèn))：如有，必須回答，將聽(tīng)眾引回正確思路；如無(wú)，聲明可單獨(dú)探討7答疑技巧最后詢問(wèn)提問(wèn)者對(duì)你的回答是否滿意。1、若得到肯定，回答其他人的問(wèn)題2、若不滿意，不要繼續(xù)糾纏，聲明現(xiàn)在你只能如此答復(fù)8處理異議處理異議的最有效方法是防止異議發(fā)生要防止異議發(fā)生，講演者必須對(duì)聽(tīng)眾的需求及期望有深刻的了解，并在講話中始終保持謙虛的態(tài)度9處理異議技巧如果異議只是出于誤解或懷疑，而并不是你無(wú)法滿足的要求，你應(yīng)：1、對(duì)異議表示理解，千萬(wàn)不要顯得漫不經(jīng)心或給人造成嘲笑異議者的印象2、用客觀平和的心態(tài)說(shuō)明你的做法或態(tài)度3、如果異議者仍有疑慮，提供充分的證據(jù)，如第三方見(jiàn)證、研究報(bào)告、現(xiàn)場(chǎng)演示等10處理異議技巧如果異議是你無(wú)法滿足的要求，你應(yīng)：1、對(duì)異議表示理解2、強(qiáng)調(diào)針對(duì)聽(tīng)眾需求和期望你能夠提供的益處，淡化異議所表達(dá)的要求3、盡可能顯示出幽默11答疑、處理異議練習(xí)12思考？如果問(wèn)題很愚蠢怎么辦？如果問(wèn)題充滿敵意怎么辦？如果提問(wèn)者不重要怎么辦？如果某人用一連串的問(wèn)題占用你的時(shí)間怎么辦？13獲取承諾的方式1.直接式

2．

摘要式

3．

比較式4.特賣式

5．

初步式

6．

選擇式

7.假設(shè)式

14跟進(jìn)的內(nèi)容成交后隨即安排長(zhǎng)期跟蹤服務(wù)處理回復(fù)表示感謝15后續(xù)的跟進(jìn)技巧答疑技巧處理異議跟進(jìn)16課程內(nèi)容—演示前的準(zhǔn)備—制造具有說(shuō)服力的印象—內(nèi)容的準(zhǔn)備—利用視覺(jué)教具—演示中的技巧—后續(xù)的跟進(jìn)技巧17知識(shí)的價(jià)值在于應(yīng)用！18謝謝2月-2522:14:1422:1422:14