快打正著行銷架構(gòu)系統(tǒng)快易通方案

快打正著

行銷架構(gòu)系統(tǒng)快易通

楊石頭2000/10/30?行銷觀念及行銷組合行銷（marketing)

為了要直接或問題促成產(chǎn)品及服務(wù)到達顧客手中的任務(wù)商業(yè)活動“以銷售為導(dǎo)向”轉(zhuǎn)變成“以顧客為導(dǎo)向”以滿足需求的方式獲利客戶化的解決方案?行銷組合（maketingmix）

產(chǎn)品、價格、通路、推廣最基本的方向?價格價高價格價低品質(zhì)相對價格較差顧客價值標(biāo)準(zhǔn)價值線較佳顧客價值1.01.0行銷觀念及行銷組合

市場認(rèn)同的品質(zhì)比顧客滿意度價值圖?行銷觀念及行銷組合

品質(zhì)由顧客來決定，每一個與顧客接觸的方式——從銷售、生產(chǎn)和售后服務(wù)都展示出企業(yè)及其產(chǎn)品、服務(wù)清楚而一致的印象。這種持繼不斷的外在形象，來自于內(nèi)在的穩(wěn)定表現(xiàn)。每一個環(huán)節(jié)都支撐著企業(yè)的作戰(zhàn)策略。?一、產(chǎn)品產(chǎn)品的三個層次核心產(chǎn)品（coroproduct）期望產(chǎn)品（expeetedproduct）引伸產(chǎn)品（augmentedproduct）

在今天的市場上，絕大部分的產(chǎn)品都已經(jīng)進行引伸，而大部分的競爭也都重于引伸的品質(zhì)與程度，真正會使行銷人員調(diào)整產(chǎn)品層次的，是顧客及他們對產(chǎn)品價值的觀念。

?1、設(shè)計設(shè)計與風(fēng)格不同，風(fēng)格比較抽象，而設(shè)計講求實際的呈現(xiàn)。設(shè)計與功能息息相關(guān)，其可以補視為產(chǎn)品的隔和定位。消費者心理：“如果產(chǎn)品看起來不錯，就應(yīng)該是好產(chǎn)品。”好的設(shè)計有改善功能的效果（在接觸產(chǎn)品時，好設(shè)計仿佛是在向顧客建議一種好產(chǎn)品）它可以吸引消費者的目光。一、產(chǎn)品?起源/發(fā)展導(dǎo)入成長成熟衰退＄時間銷量利潤22、生命周期一、產(chǎn)品?3、產(chǎn)品開發(fā)階段一：集合新創(chuàng)意

階段二：篩選適當(dāng)?shù)膭?chuàng)意

原則一：產(chǎn)品本身之考量功能如何、顧客是否愿意購買，對外的競爭能力、行銷能力

一、產(chǎn)品?原則二：企業(yè)之考量技術(shù)能力、制造能力、市場行銷原則三：大環(huán)境之考量競爭、物料配合、政府政策原則四：前瞻性考量資金支援、投資規(guī)模、策略一、產(chǎn)品階段三：測試創(chuàng)意問題一：誰會買這個產(chǎn)品問題二：這個產(chǎn)品最基本利益點是什么問題三：有哪些特定情況必須用到這個產(chǎn)品

?階段四：商業(yè)分析一、產(chǎn)品階段五：制作一個定位模型

階段六：測試市場?4、導(dǎo)入市場5、成長期成長期的策略A、全方位產(chǎn)品線策略B、填補市場空隙的策略C、產(chǎn)品線及品牌延伸策略一、產(chǎn)品D、重新站立的策略E、“刻意淘汰“的策略1）技術(shù)淘汰2）刻意淘汰3）實質(zhì)淘汰4)外型淘汰?6、成熟期和衰退期

1）維持現(xiàn)狀2）用力壓榨3）集中火力一、產(chǎn)品7、品牌品牌知覺（brandawareness）1）屬性(attributes)2）利益（benefits）3）價值（values）4）個性（PERSONALITY）

?品牌的本質(zhì)：產(chǎn)品被重視的程度+被認(rèn)同的品牌價值產(chǎn)品與消費者之間的關(guān)系8、包裝一、產(chǎn)品?二、價格1）以成本為基準(zhǔn)的訂價策略2）以價值為基準(zhǔn)的訂價策略3）以競爭為基準(zhǔn)的訂價策略4）密封投標(biāo)的訂價策略?訂價與產(chǎn)品生命周期的關(guān)系

推廣期：1）提脂式訂價2）滲透式的訂價

成長期：高檔價格

成熟期：穩(wěn)定價格

衰退期：大幅降價二、價格?5）其他訂價策略

*產(chǎn)品線訂價*附加配備的產(chǎn)品訂價*專屬產(chǎn)品訂價法*副產(chǎn)品的訂價*全套銷售的產(chǎn)品訂價二、價格?1、垂直整合與向外采購2、中間商3、配銷道路4、垂直行銷體系1）企業(yè)垂直行銷體系2）簽約垂直行銷體系3）業(yè)務(wù)垂直行銷體系三、通路?5、水平經(jīng)銷體系6、道路設(shè)計7、分銷道路1）所涵蓋的市場2）道路控制3）成本三、通路?8、法律事務(wù)的考慮1）獨家經(jīng)銷2）精造經(jīng)銷商3）搭配進貨的合約4）劃分區(qū)域9、零售

零售策略：1）價值策略2）效率策略3）面對面接觸的策略4）感性策略三、通路?10、配銷的實際作業(yè)1、預(yù)測需求2、訂單處理3、存貸管理4、倉儲5、包裝保護6、運輸方式三、通路?四、推廣

把合法上市的產(chǎn)品或服務(wù)的資訊，解釋并告知給大家或是區(qū)隔市場中的目標(biāo)群眾

1、攻占消費者的心：

三大目標(biāo)告知、說服、提醒2、推廣組合3、廣告A、銷售目標(biāo)B、曝光機會C、建立形象的目標(biāo)4、人員銷售?5、業(yè)績促銷6、公共關(guān)系7、訊息的種類A、理性的訴求B、感性的訴求C、道德的訴求8、成本與推廣A、可以負(fù)擔(dān)的方式B、營業(yè)額比例的方式C、輸人不輸陣的方式D、目標(biāo)——任務(wù)方式四、推廣?9、推廣組合所需考量的因素A、推動策略（pushstrategy)B、拉動策略（pullstrategy)10、有效行銷A、直接信函與目錄行銷B、電話行銷C、電視行銷D、資訊型的電視廣告節(jié)目E、電視購物頻道11、資料庫四、推廣?五、消費者一對一的未來?一對一的未來?一對一的未來?一對一的未來?直接幫助工作能力上午學(xué)的下午用修行靠個人?通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實是一種財富，它讓你學(xué)會更好地去把握和珍惜你愛的人。2月-2517:2517:25:20人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達到自身的完善。每項事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。17:25:2017:252月-25論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財富—身體與心靈的財富。人生沒有彩排，每一個細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場直播。對產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個人的目標(biāo)時，一般是現(xiàn)實主義的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。管理就是決策。17:2517:25:202月-25經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點。再實踐。2025/2/617:25:20世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。2025/2/617:2517:25:20預(yù)防是解決危機的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠。不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。06二月2025多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就是降低管理費。我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有5%的回報，并在此后我將抽取所有利潤的50%。請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。匯報工作不要評論性地匯報，而要陳述性的匯報。2025年2月6日在漫長的人生旅途中，有時要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時卻風(fēng)光絕項，無人能比。溝通是管理的濃縮。2月-2517:25:2017:25員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。企業(yè)發(fā)展需要的是機會，而機會對于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來說，一次也就夠了。2月-252月-25發(fā)展和維護他們的家;至于女子呢?則是努力維護家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。猶豫不決固然可以免去一些做錯事的可能，但也失去了成功的機會。管理是一種嚴(yán)肅的愛。2月-2517:252月-25選擇?選擇這個詞對我來說太奢侈了。沒有商品這樣的東西。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。一個人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運。從管理的角度來講，兩點之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。17:252月-2517:25:20自覺心是進步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。06-2月-252月-252月-25切實執(zhí)行你的夢想，以便發(fā)揮它的價值，不管夢想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠沒有收獲。一個有堅強心志的人，財產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會被人剝奪的。時間和結(jié)構(gòu)。17:252月-252月-25南懷瑾說：“心中不應(yīng)該被蓬茅堵住，而應(yīng)海闊天空，空曠得纖塵不染。道家講‘清虛’，佛家講空，空到極點，清虛到極點，這時候的智慧自然高遠，反應(yīng)也就靈敏?！?7:2517:25:202月-2517:25你不能衡量它，就不能管理它。拖延將不斷滋養(yǎng)恐懼。2025/2/617:25:2017:2517:25:20想法)，而是你是不是愿意為此付出一切代價，全力以赴地去做它一直證明它是對的。2025/2/617:25:202月-25謝謝各位！9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。2月-252月-25Thursday,February6,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。17:25:2017:25:2017:252/6/20255:25:20PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)。2月-2517:25:2017:25Feb-2506-Feb-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。17:25:2017:25:2017:25Thursday,February6,