某快遞物流教材郵政分銷章節(jié)

某快遞物流教材郵政分銷章節(jié)

一、郵政分銷概念

郵政分銷業(yè)務(wù)是郵政企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)之一，是中國(guó)特色郵政事業(yè)的重要構(gòu)

成部分。它是中國(guó)郵政響應(yīng)中央號(hào)召，依托郵政品牌優(yōu)勢(shì)，利用郵政網(wǎng)點(diǎn)（包

含代辦網(wǎng)點(diǎn)）、人員與車輛等資源，面向農(nóng)村與城市兩個(gè)市場(chǎng)，積極服務(wù)“三

農(nóng)”，豐富城鄉(xiāng)商品流通，以連鎖經(jīng)營(yíng)的方式組織開展農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料、消費(fèi)品、

農(nóng)產(chǎn)品與其他商品銷售與配送的一項(xiàng)具有競(jìng)爭(zhēng)性的新型郵政業(yè)務(wù)。

郵政分銷業(yè)務(wù)以“連鎖經(jīng)營(yíng)+配送到戶+科技服務(wù)”為形式，以“渠道經(jīng)

營(yíng)，要數(shù)分銷，項(xiàng)目管理，質(zhì)量監(jiān)控”為思路，主動(dòng)開發(fā)上游客戶與下游終端,

逐步實(shí)現(xiàn)郵政分銷商流、物流互動(dòng)的局面。其要緊服務(wù)方式是根據(jù)客戶需求開

展的B2B、B2C的分銷覆蓋服務(wù)，包含客戶開發(fā)、訂單要數(shù)、即時(shí)配送、貨

款結(jié)算、產(chǎn)品宣傳等。

二、郵政分銷的進(jìn)展歷程

（一）萌芽階段（1999-2002.12）

在1998年郵電分營(yíng)后，中國(guó)郵政農(nóng)村支局普遍存在著虧損，急需尋找新

的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，加上當(dāng)時(shí)出現(xiàn)一些“假種子”的坑農(nóng)害農(nóng)事件致使農(nóng)資流通渠

道也急需規(guī)范。自1999年起，中國(guó)郵政在河南、湖南兩省開辦了種子配送業(yè)

務(wù)試點(diǎn)，開創(chuàng)了郵政配送農(nóng)資的先河，開展了“良種搭郵車、科技下農(nóng)家”

活動(dòng)，通過不斷的探索與實(shí)踐，隨著2000年《種子法》的頒布，2001年以后

郵政配送的農(nóng)資產(chǎn)品種類逐步增加、范圍逐步擴(kuò)大，山東、江西、河北、陜西

等省局，分銷配送業(yè)務(wù)也很快進(jìn)展起來(lái)。配送的產(chǎn)品由單一的種子擴(kuò)展到其他

農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料、快速消費(fèi)品與火車票、單證照等領(lǐng)域，農(nóng)資涉及種子、液肥、

農(nóng)藥、飼料及飼料添加劑四大類；快速消費(fèi)品涉及酒水、乳制品、日化等三大

類。業(yè)務(wù)覆蓋范圍從最初的幾個(gè)中部省，逐步擴(kuò)展到全國(guó)20多個(gè)?。▍^(qū)、市）

的1300多個(gè)縣，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到16萬(wàn)處。郵政農(nóng)資配送服務(wù)是為了滿足廣大

農(nóng)民朋友的需要逐步開展起來(lái)的，說得通俗點(diǎn)就是市場(chǎng)選擇了郵政，同時(shí)郵政

也選擇了這個(gè)市場(chǎng)。中國(guó)郵政在執(zhí)行普通服務(wù)任務(wù)的過程中，許多農(nóng)民朋友嘗

試讓鄉(xiāng)郵員從山外或者縣城代買一些生活必需品，后來(lái)進(jìn)展到代買種子、化肥

等農(nóng)資產(chǎn)品，以節(jié)約時(shí)間與來(lái)回路費(fèi)。正是從農(nóng)民朋友的購(gòu)買需求中，中國(guó)郵

政受到了啟發(fā)，認(rèn)識(shí)到了農(nóng)資配送這一巨大的市場(chǎng)。能夠說，這既是市場(chǎng)的選

擇，也是歷史的選擇。

(二)摸索階段(2002.12-2004.12.31)

隨著物流業(yè)務(wù)在中國(guó)的快速進(jìn)展，郵政分銷業(yè)務(wù)在2003年初確定了服務(wù)

“三農(nóng)”的典型業(yè)務(wù)。

2003年1月18B,中郵物流有限責(zé)任公司注冊(cè)成立，公司以一體化精益

物流、區(qū)域配送、貨運(yùn)代理、分銷與郵購(gòu)等四大板塊為要緊業(yè)務(wù)進(jìn)展方向，依

托與發(fā)揮中國(guó)郵政“兩網(wǎng)三流”的資源優(yōu)勢(shì)與百年郵政的良好信譽(yù)，堅(jiān)持“至

誠(chéng)至信，精益求精”的經(jīng)營(yíng)理念，使用先進(jìn)物流運(yùn)作模式與技術(shù)手段，努力為

客戶提供個(gè)性化、量體裁衣的各類完善的物流解決方案，標(biāo)志著分銷配送業(yè)務(wù)

從此納入全國(guó)統(tǒng)一管理規(guī)范的新階段。

2003年1月13日，國(guó)家郵政局在鄭州召開分銷郵購(gòu)業(yè)務(wù)座談會(huì)，確定了

郵政分銷業(yè)務(wù)要遵循“渠道經(jīng)營(yíng)，要數(shù)分銷，項(xiàng)目管理，質(zhì)量監(jiān)控”的十六字

方針，標(biāo)志著全國(guó)性郵政分銷工作正式開始運(yùn)作。

2004年6月10B,國(guó)家郵政局組織冀皖魯豫鄂湘桂陜新9省郵政局在煙

臺(tái)召開首次“郵政服務(wù)'三農(nóng)’工作座談會(huì)二

2004年11月，國(guó)家郵政局著手進(jìn)行郵政分銷業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)建設(shè)。

2005年中央一號(hào)文件明確指出：“鼓勵(lì)郵政系統(tǒng)開展直接為農(nóng)民生產(chǎn)生活

服務(wù)的連鎖配送業(yè)務(wù):這是郵政業(yè)務(wù)首次寫進(jìn)中央一號(hào)文件。

至此，郵政服務(wù)“三農(nóng)”開始引起社會(huì)的廣泛關(guān)注，開展的業(yè)務(wù)種類包含

種子、農(nóng)藥、液肥、日化等6個(gè)。

(三)快速進(jìn)展階段(2005.1-2009.5)

從2005年到2009年，連續(xù)5年的中央一號(hào)文件與國(guó)辦發(fā)42號(hào)文件相繼

鼓勵(lì)與確信郵政服務(wù)“三農(nóng)”，支持郵政開展連鎖經(jīng)營(yíng)，在農(nóng)村進(jìn)展現(xiàn)代流通

業(yè)，拓展為農(nóng)服務(wù)領(lǐng)域。鼓勵(lì)郵政企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，建立“連鎖經(jīng)營(yíng)+配送

到戶+科技服務(wù)”的農(nóng)村物流新體系，培養(yǎng)連鎖經(jīng)營(yíng)龍頭企業(yè)。

2（）05年4月27日到28日，國(guó)家郵政局在南昌召開第二次“郵政服務(wù)'三

農(nóng)'工作座談會(huì):

2005年4月到8月，郵政分銷信息系統(tǒng)試點(diǎn)工作從江西樟樹擴(kuò)大到江西

與山東等省份，9月份分銷信息系統(tǒng)首次列入發(fā)改委重點(diǎn)扶持項(xiàng)目。

2005年11月17日至19S,第三次“郵政服務(wù)'三農(nóng)’工作座談會(huì)”在

聊城召開。

2006年5月31日，在北京召開“新農(nóng)村、新郵政、新進(jìn)展一一建設(shè)社會(huì)

主義新農(nóng)村形勢(shì)下郵政物流服務(wù)'三農(nóng)’研討會(huì)”；同年，國(guó)務(wù)院研究室、參

事室、進(jìn)展研究中心等先后到郵政部門調(diào)研。

2007年6月11日到12日，在鄭州首次舉行全國(guó)31個(gè)省市參加的“郵政

服務(wù)‘三農(nóng)’工作推進(jìn)會(huì)”。先后頒布了《郵政物流分銷配送業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理暫

行辦法》（中國(guó)郵政[2007]395）＞《農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)城活動(dòng)啟動(dòng)VI手冊(cè)》（中郵物

流[2007]73）＞《2008年全國(guó)要緊區(qū)域的病蟲害預(yù)報(bào)》等。

2008年11月4日到5日，中央政治局委員、國(guó)務(wù)院副總理回良玉批示:

“農(nóng)業(yè)、農(nóng)村的進(jìn)展需要郵政部門的大力支持，郵政事業(yè)的拓展也離不開農(nóng)

村廣闊的天地。真摯地希望郵政事業(yè)在服務(wù)農(nóng)民、支持農(nóng)業(yè)、繁榮農(nóng)村中不

斷進(jìn)展壯大?！?/p>

到2008年底開展的郵政服務(wù)“三農(nóng)”業(yè)務(wù)種類有種子、農(nóng)藥、肥料、日

化、酒水、農(nóng)產(chǎn)品等，國(guó)家統(tǒng)簽23個(gè)，全國(guó)600多個(gè)。

2009年2月24日，中央政治局委員、國(guó)務(wù)院副總理張德江在新華社《經(jīng)

濟(jì)分析報(bào)告》第395期“山東郵政打造農(nóng)村物流新模式”一文上批示：“中國(guó)

郵政利用自身遍布全國(guó)城鄉(xiāng)的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，服務(wù)“三農(nóng)”，服務(wù)農(nóng)村物流業(yè)，是

件大好事，應(yīng)該鼓勵(lì)與支持。請(qǐng)交通運(yùn)輸部、商務(wù)部、農(nóng)業(yè)部，總結(jié)推廣山東

郵政打造農(nóng)村物流新模式的經(jīng)驗(yàn)J

為進(jìn)一步加大郵政服務(wù)“三農(nóng)”力度，加快郵政物流農(nóng)資分銷進(jìn)展步伐，

開放、有利于科學(xué)進(jìn)展的體制與機(jī)制，使郵政企業(yè)成為服務(wù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)進(jìn)展，滿

足農(nóng)民進(jìn)展生產(chǎn)、改善生活等需要的農(nóng)村流通重要渠道;要努力提高服務(wù)水平,

進(jìn)一步完善“六統(tǒng)一，，為基礎(chǔ)的管理模式，充分發(fā)揮郵政網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣、服務(wù)

功能強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，拓寬服務(wù)領(lǐng)域，創(chuàng)新管理方式與服務(wù)方式，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，做

大市場(chǎng)規(guī)模，確保經(jīng)銷產(chǎn)品質(zhì)量，為農(nóng)民提供物流、資金、信息、科技等綜合

服務(wù)，為農(nóng)民解決買難、賣難問題，并通過擴(kuò)大農(nóng)村郵政物流服務(wù)，減少中間

環(huán)節(jié)，降低流通成本，減輕農(nóng)民負(fù)擔(dān)，增加農(nóng)民收入；要切實(shí)加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo),

積極支持農(nóng)村郵政物流進(jìn)展，盡快制訂與完善各項(xiàng)配套政策，加強(qiáng)督促、檢查

與指導(dǎo)，幫助郵政企業(yè)解決實(shí)際困難與問題，推進(jìn)農(nóng)村郵政物流加快進(jìn)展

青島現(xiàn)場(chǎng)會(huì)明確提出了郵政服務(wù)“三農(nóng)”的“三個(gè)模式”，即“連鎖經(jīng)營(yíng)

+配送到戶+科技服務(wù)”的運(yùn)作模式、“政府監(jiān)管+郵政內(nèi)控”的管理模式與

“農(nóng)民增產(chǎn)增收+企業(yè)降本增效+郵政規(guī)模收益”的共贏模式。

全國(guó)推廣山東郵政

發(fā)展農(nóng)村物流經(jīng)驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)

中國(guó)?青島2009年5月

圖

（五）全面科學(xué)進(jìn)展階段（2012年6月-至今）

2012年6月16日，全國(guó)郵政分銷業(yè)務(wù)現(xiàn)場(chǎng)推進(jìn)會(huì)在揚(yáng)州召開。會(huì)議統(tǒng)一

了認(rèn)識(shí)，確定了進(jìn)展方向與目標(biāo)。要緊表現(xiàn)在下列五個(gè)方面：

1.確定了分銷業(yè)務(wù)進(jìn)展定位與進(jìn)展思路。

在這次會(huì)議上，集團(tuán)公司李國(guó)華總經(jīng)理在講話中指出：各地郵政要提高認(rèn)

識(shí)，統(tǒng)一步調(diào)，發(fā)揮全網(wǎng)優(yōu)勢(shì)推進(jìn)分銷業(yè)務(wù)進(jìn)展。關(guān)于分銷業(yè)務(wù)，現(xiàn)在已經(jīng)不

是“要不要進(jìn)展”的問題，而是“怎么進(jìn)展好”的問題。一方面，從郵政轉(zhuǎn)型

進(jìn)展的要求與戰(zhàn)略目標(biāo)來(lái)看，進(jìn)展分銷業(yè)務(wù)是郵政提升網(wǎng)點(diǎn)效益、加強(qiáng)資源綜

合利用的有效途徑，也是構(gòu)建城鄉(xiāng)綜合服務(wù)平臺(tái)的一項(xiàng)基礎(chǔ)性業(yè)務(wù)。另一方面,

進(jìn)展分銷業(yè)務(wù)有利于郵政在政府積極推進(jìn)城鄉(xiāng)商品流通體系建設(shè)中占據(jù)主導(dǎo)

地位。郵政是我國(guó)目前在農(nóng)村地區(qū)唯一網(wǎng)絡(luò)健全、有組織機(jī)構(gòu)、有運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、

有品牌優(yōu)勢(shì)、有客戶資源的大型央企,郵政擁有其他企業(yè)所不具備的營(yíng)銷平臺(tái)、

投遞服務(wù)與倉(cāng)儲(chǔ)能力。從一些省份郵政的積極探索與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，分銷業(yè)務(wù)

能夠在整合郵政資源中發(fā)揮重要作用，也是一項(xiàng)凝聚客戶群的業(yè)務(wù)。各地郵政

要積極想辦法，利用好這些資源，推動(dòng)“三大板塊”聯(lián)動(dòng)進(jìn)展。

會(huì)議確定了分銷業(yè)務(wù)的進(jìn)展定位：分銷業(yè)務(wù)是郵政服務(wù)“三農(nóng)”的標(biāo)志性

業(yè)務(wù)，是郵政企業(yè)一項(xiàng)重要的成長(zhǎng)性業(yè)務(wù)，是郵政城鄉(xiāng)綜合服務(wù)平臺(tái)的基礎(chǔ)性

業(yè)務(wù)，是未來(lái)支撐農(nóng)村郵政分支機(jī)構(gòu)持續(xù)進(jìn)展的支柱業(yè)務(wù)之一，是新的業(yè)務(wù)增

長(zhǎng)點(diǎn)。

2.明確了分銷業(yè)務(wù)開展的工作方法。

即堅(jiān)持一切從實(shí)際出發(fā)，因地制宜。李國(guó)華總經(jīng)理指出，因地制宜不是不

作為，不能成為不作為的托辭。要?jiǎng)?chuàng)新性地開展分銷業(yè)務(wù)。在指導(dǎo)方式上，要

實(shí)行分層指導(dǎo)、分類推進(jìn)。

3.提出了分銷業(yè)務(wù)渠道建設(shè)的具體要求。

本次會(huì)議提出，要把直營(yíng)店、加盟店的能力建設(shè)作為開展分銷業(yè)務(wù)的前提

條件。

4.初步確定了具有郵政特色的分銷商品體系。

5.確立要按商品流通行業(yè)規(guī)律建立配套機(jī)制。

本次會(huì)議首次組織了“百優(yōu)”商品推介會(huì)，在通過認(rèn)真篩選與嚴(yán)格把關(guān)的

基礎(chǔ)上，推介了24家全國(guó)與地方知名企業(yè)的300多種商品。

揚(yáng)州會(huì)議進(jìn)一步堅(jiān)定了信心，明確了定位，清晰了思路，確定了目標(biāo)與措

施，標(biāo)志著中國(guó)郵政郵政分銷進(jìn)入了全面科學(xué)進(jìn)展階段。

三、郵政分銷的定位

中國(guó)郵政對(duì)分銷業(yè)務(wù)的定位：中國(guó)郵政分銷業(yè)務(wù)是一項(xiàng)具有商品流通屬性

的主營(yíng)業(yè)務(wù)，是郵政服務(wù)“三農(nóng)”的標(biāo)志性業(yè)務(wù)，是郵政企業(yè)一項(xiàng)重要的成長(zhǎng)

性業(yè)務(wù)，是郵政城鄉(xiāng)綜合服務(wù)平臺(tái)的基礎(chǔ)性業(yè)務(wù)，是未來(lái)支撐農(nóng)村郵政分支機(jī)

構(gòu)持續(xù)進(jìn)展的支柱業(yè)務(wù)之一，是新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。

之因此這樣定位，要緊是從兩個(gè)方面進(jìn)行總結(jié)的。

第一個(gè)方面：從國(guó)內(nèi)形勢(shì)看，一是中央有政策，黨中央、國(guó)務(wù)院對(duì)郵政服

務(wù)“三農(nóng)”寄予厚望，先后8次中央一號(hào)文件與國(guó)辦發(fā)(2009)42號(hào)文件都

對(duì)郵政提出要求；二是市場(chǎng)有需求，分銷業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的農(nóng)資、消費(fèi)品與農(nóng)產(chǎn)品市

場(chǎng)需求很大，農(nóng)村與城市市場(chǎng)都有巨大空間；三是郵政有能力，中國(guó)郵政擁有

網(wǎng)絡(luò)、品牌與客戶資源這三大優(yōu)勢(shì)，還具備其他商品流通企業(yè)所不具備的營(yíng)銷

平臺(tái)、投遞服務(wù)與倉(cāng)儲(chǔ)能力，為開展分銷業(yè)務(wù)奠定了較好的基礎(chǔ)；四是做好了

有效益，分銷業(yè)務(wù)具有明顯的規(guī)模效益特征，只要認(rèn)真去做，除了能夠帶來(lái)直

接利潤(rùn)還能產(chǎn)生很多間接效益；五是帶動(dòng)其他業(yè)務(wù)進(jìn)展，分銷業(yè)務(wù)是凝聚客戶

群的業(yè)務(wù)，在農(nóng)村特別明顯；六是郵政聯(lián)系黨與政府的紐帶，服務(wù)“三農(nóng)”與

普遍服務(wù)結(jié)合，能夠?yàn)猷]政企業(yè)制造良好的外部進(jìn)展環(huán)境；七是城鄉(xiāng)綜合服務(wù)

平臺(tái)的基礎(chǔ)性業(yè)務(wù)，在“三農(nóng)”服務(wù)站上疊加其他業(yè)務(wù)，在郵政自有網(wǎng)點(diǎn)、便

民服務(wù)站、村郵站等平臺(tái)上疊加分銷商品，能夠?qū)崿F(xiàn)各業(yè)務(wù)的相互促進(jìn)與共同

進(jìn)展；八是為穩(wěn)固農(nóng)村投遞員隊(duì)伍發(fā)揮積極作用，分銷業(yè)務(wù)是農(nóng)村郵政職工特

別是投遞員收入的重要補(bǔ)充，對(duì)穩(wěn)固農(nóng)村投遞隊(duì)伍具有重要作用。

第二個(gè)方面：從國(guó)際形勢(shì)看，日本、澳大利亞、俄羅斯等國(guó)郵政企業(yè)都在

開展商品零售業(yè)務(wù)，而且成效越來(lái)越明顯，郵政進(jìn)入商品流通業(yè)也成為世界郵

政的一種進(jìn)展趨勢(shì)。

日本郵政2002年開始與連鎖便利店巨頭LAWSON嘗試合作，比如在所

有LAWSON店內(nèi)設(shè)置郵筒，與在郵局內(nèi)開設(shè)便利店等。2008年2月12日對(duì)

外宣布進(jìn)一步擴(kuò)大在共有店鋪與商品供給方面開展全面合作。截止目前，共

建設(shè)800家便利店郵局復(fù)合型店鋪，同時(shí)在一半的郵局內(nèi)出售LAWSON的商

品O

日本郵政與便利店企業(yè)的合作不是排他的，最近幾年一直在積極與其他商

業(yè)企業(yè)合作以擴(kuò)展其業(yè)務(wù)范圍。通過這種合作，日本郵政將能夠更好地發(fā)揮全

國(guó)2.4萬(wàn)家郵局網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)；而關(guān)于LAWSON等合作企業(yè)來(lái)說，則確保了新的

銷路。

澳大利亞擁有人口1800萬(wàn)，國(guó)土面積768.23kn?,其國(guó)土面積的99%為

農(nóng)村與偏遠(yuǎn)山區(qū)，而農(nóng)村與偏遠(yuǎn)山區(qū)的人口只占國(guó)內(nèi)總?cè)丝诘?9%o根據(jù)其

地理與人口分布特征，郵政公司合理配置了全國(guó)的零售網(wǎng)點(diǎn)。目前，澳大利亞

郵政在農(nóng)村及偏遠(yuǎn)山區(qū)的零售點(diǎn)占總零售點(diǎn)的57%o同時(shí)，澳大利亞郵政在

全國(guó)零售網(wǎng)點(diǎn)（特別是在農(nóng)村及偏遠(yuǎn)山區(qū)）建設(shè)中，引入私營(yíng)企業(yè)參與并注意

發(fā)揮其積極性。由于零售網(wǎng)點(diǎn)可信賴的、便利的“一站式”服務(wù)，極大地增強(qiáng)

了郵政零售網(wǎng)點(diǎn)在全國(guó)零售業(yè)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。

澳大利亞郵政在郵局的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所開辦“便民服務(wù)”（即所謂“郵政商店”）,

目的是為用戶用郵提供方便。其所出售的“商品”也都是與郵政業(yè)務(wù)有關(guān)，

用戶用郵時(shí)需要的。這些“商品”是通過物流配送方式提供的，開辦“便民

服務(wù)”不但絲毫沒有改變郵政是通信服務(wù)的本質(zhì)屬性，而且成為了推動(dòng)郵政

改革的一種趨勢(shì)。

四、郵政分銷進(jìn)展前景展望

（一）巨大的市場(chǎng)潛力

我國(guó)農(nóng)資市場(chǎng)容量巨大，農(nóng)資市場(chǎng)消費(fèi)額源源不絕，年復(fù)一年周而復(fù)始，

農(nóng)資市場(chǎng)需求正如“野火燒不盡，春風(fēng)吹又生”，加之新農(nóng)村建設(shè)運(yùn)動(dòng)、工業(yè)

反哺農(nóng)業(yè)、免除農(nóng)業(yè)稅費(fèi)與各項(xiàng)惠農(nóng)支農(nóng)政策，農(nóng)業(yè)作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)

與第一產(chǎn)業(yè)，未來(lái)農(nóng)資市場(chǎng)每年將以10%以上的需求速度增長(zhǎng)。我國(guó)著名經(jīng)

濟(jì)學(xué)家吳敬璉曾預(yù)言：“21世紀(jì)的金礦在農(nóng)村，21世紀(jì)的黃金產(chǎn)業(yè)是農(nóng)業(yè)?！?/p>

據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)現(xiàn)有耕地18.3億畝，各類農(nóng)作物播種面積約23億畝，每年僅化

肥使用量約5700萬(wàn)噸（折純）、約1500億元的消費(fèi)額，再加上種子、農(nóng)藥、

農(nóng)膜與飼料，估計(jì)我國(guó)每年農(nóng)資市場(chǎng)的需求總量達(dá)數(shù)千億元。

（二）現(xiàn)有農(nóng)村物流服務(wù)狀況為中國(guó)郵政農(nóng)村物流進(jìn)展提供了機(jī)遇

我國(guó)現(xiàn)有的農(nóng)村物流服務(wù)體系還很不完善，農(nóng)村物流進(jìn)展相對(duì)落后，坑農(nóng)

害農(nóng)現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，再加上農(nóng)村地域廣闊、市場(chǎng)分散與農(nóng)民“眼見為實(shí)、使用

簡(jiǎn)便、購(gòu)買方便”的消費(fèi)心理與需求特點(diǎn)，有能力在全國(guó)范圍內(nèi)搭建農(nóng)村物流

網(wǎng)絡(luò)的也只有中國(guó)郵政物流，這為中國(guó)郵政農(nóng)村物流的進(jìn)展提供了機(jī)遇。

新華社經(jīng)濟(jì)分析師認(rèn)為,在國(guó)家高度重視健全農(nóng)村流通網(wǎng)絡(luò)工作的新形勢(shì)

下，通過多元化進(jìn)展農(nóng)村流通體系，鼓勵(lì)在有條件地區(qū)支持郵政體系服務(wù)農(nóng)村

流通市場(chǎng)，既能夠在一些地區(qū)填補(bǔ)盲點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)更廣泛、更快速的惠農(nóng)，也能夠

在一些地方促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)，豐富農(nóng)民選擇空間，借助市場(chǎng)手段促進(jìn)健全農(nóng)村流通體

系與降低成本，同時(shí)還能夠制造非農(nóng)就業(yè)崗位，解決更多農(nóng)民就近就地的就業(yè)

問題，可謂一舉兩得。

(三)國(guó)家政策的大力支持

從2005年至2010年中央一號(hào)文件連續(xù)6年鼓勵(lì)郵政參與到農(nóng)資連鎖分銷

配送服務(wù)“三農(nóng)”中來(lái)。2011年關(guān)注水利之后，2013年的中央一號(hào)文件第8

次對(duì)郵政參與農(nóng)村市場(chǎng)流通做了明確說明。

2005年：“鼓勵(lì)郵政系統(tǒng)開展為農(nóng)民生產(chǎn)生活服務(wù)的連鎖配送業(yè)務(wù)J

2006年：“鼓勵(lì)郵政系統(tǒng)通過新建、兼并、聯(lián)合、加盟等方式在農(nóng)村進(jìn)展

現(xiàn)代流通業(yè)，積極進(jìn)展農(nóng)產(chǎn)品、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料與消費(fèi)品連鎖經(jīng)營(yíng)，建立以集中

采購(gòu)、統(tǒng)一配送為核心的新型營(yíng)銷體系，改善農(nóng)村市場(chǎng)環(huán)境?！?/p>

2(X)7年：“郵政系統(tǒng)要發(fā)揮郵遞物流網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)，拓展為農(nóng)服務(wù)領(lǐng)域」

2008年：“通過實(shí)施財(cái)稅、信貸、保險(xiǎn)等政策，鼓勵(lì)商貿(mào)、郵政、醫(yī)藥、

文化等企業(yè)在農(nóng)村進(jìn)展現(xiàn)代流通業(yè)J

2009年：“支持供銷合作社、郵政、商貿(mào)企業(yè)與農(nóng)民專業(yè)合作社等加快進(jìn)

展農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)”。

2010年：“大力進(jìn)展物流配送、連鎖超市、電子商務(wù)等現(xiàn)代流通方式，支

持商貿(mào)、郵政等企業(yè)向農(nóng)村延伸服務(wù)，建設(shè)日用消費(fèi)品、農(nóng)產(chǎn)品、生產(chǎn)資料等

經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)”。

2012年：繼續(xù)推進(jìn)糧棉油糖等大宗農(nóng)產(chǎn)品倉(cāng)儲(chǔ)物流設(shè)施建設(shè)，支持擁有

全國(guó)性經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)的供銷合作社與郵政物流、糧食流通、大型商貿(mào)企業(yè)等參與農(nóng)

產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)、倉(cāng)儲(chǔ)物流體系的建設(shè)經(jīng)營(yíng)。

2013年：支持供銷合作社、大型商貿(mào)集團(tuán)、郵政系統(tǒng)開展農(nóng)產(chǎn)品流通。

國(guó)辦發(fā)(2009)42號(hào)文件提出：鼓勵(lì)郵政企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，建立“連

鎖經(jīng)營(yíng)+配送到戶+科技服務(wù)”的農(nóng)村物流新體系，培養(yǎng)連鎖經(jīng)營(yíng)龍頭企業(yè),

郵政企業(yè)及其所屬加盟連鎖郵政“三農(nóng)”服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)能夠經(jīng)營(yíng)化肥等農(nóng)資產(chǎn)品。

與此同時(shí)，國(guó)家商務(wù)部也提出同時(shí)實(shí)施“萬(wàn)村千鄉(xiāng)”市場(chǎng)工程，鼓勵(lì)郵政

系統(tǒng)建立郵政“三農(nóng)”服務(wù)站與郵政農(nóng)家店，積極為新農(nóng)村建設(shè)服務(wù)。

第二節(jié)郵政分銷連鎖經(jīng)營(yíng)體系

郵政分銷業(yè)務(wù)連鎖經(jīng)營(yíng)體系是以“渠道經(jīng)營(yíng)、要數(shù)分送、項(xiàng)目管理、質(zhì)量

監(jiān)控”為指導(dǎo)方針，以連鎖經(jīng)營(yíng)與特許加盟為基本經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，按照“統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、

統(tǒng)一服務(wù)、統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一核算”的管理要求，建立“網(wǎng)

絡(luò)布局合理、雙向流通高效、商品種類豐富、綜合服務(wù)便利”的網(wǎng)絡(luò)化、規(guī)模

化、標(biāo)準(zhǔn)化連鎖經(jīng)營(yíng)體系。

中郵連鎖經(jīng)營(yíng)體系的基本構(gòu)架是以集團(tuán)公司或者省公司為總部，以區(qū)域配

送中心為支撐，以縣中心為依托，以直營(yíng)店與加盟店為基礎(chǔ)，包含渠道拓展、

運(yùn)營(yíng)管理、品牌管理、商品管理、物流管理、財(cái)務(wù)管理、信息管理、農(nóng)技服務(wù)

八個(gè)子體系。

一、渠道拓展體系

當(dāng)前是一個(gè)渠道為王的時(shí)代，市場(chǎng)決勝在渠道，誰(shuí)掌握渠道誰(shuí)勝出。渠道

建設(shè)是郵政分銷配送業(yè)務(wù)進(jìn)展的基礎(chǔ)與核心，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的具體表達(dá)，也

是郵政在農(nóng)村進(jìn)展流通業(yè)的必由之路。郵政分銷業(yè)務(wù)的進(jìn)展實(shí)踐也證明，凡是

渠道建設(shè)得好、進(jìn)展得快、基礎(chǔ)牢固、管理規(guī)范的區(qū)域，分銷業(yè)務(wù)進(jìn)展勢(shì)頭就

強(qiáng)勁；反之，建設(shè)得差、進(jìn)展緩慢的區(qū)域，分銷業(yè)務(wù)進(jìn)展就落后。

郵政分銷業(yè)務(wù)建店的模式要緊通過直營(yíng)連鎖與特許加盟的方式進(jìn)行。加大

直營(yíng)店的建設(shè)力度，是連鎖經(jīng)營(yíng)體系建設(shè)的核心與根本，同時(shí)也要充分利用與

整合社會(huì)資源大力進(jìn)展特許連鎖加盟店，以直營(yíng)店建設(shè)帶動(dòng)加盟店的進(jìn)展。

對(duì)直營(yíng)店（見圖3?9）要在外裝內(nèi)設(shè)、倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施與配送工具配備、經(jīng)營(yíng)運(yùn)

作等方面強(qiáng)化建設(shè)與管理。直營(yíng)店外裝要統(tǒng)一使用中國(guó)郵政“三農(nóng)”服務(wù)站的

統(tǒng)一標(biāo)識(shí)，店內(nèi)應(yīng)配有門招、門牌、柜臺(tái)、貨架、商品價(jià)目表、服務(wù)規(guī)范、員

工守則、經(jīng)營(yíng)管理制度、操作流程、收銀終端、打印機(jī)等，柜臺(tái)、貨架統(tǒng)一使

用“中郵連鎖”字樣。為滿足自身銷售需要與加盟店的小額進(jìn)貨，直營(yíng)店還要

考慮配備簡(jiǎn)易的倉(cāng)儲(chǔ)場(chǎng)地與小型配送車輛。

圖3-9鄉(xiāng)鎮(zhèn)支局與直營(yíng)店在一起的統(tǒng)一營(yíng)業(yè)形象

對(duì)加盟店（見圖3-10）也要在選址、外裝內(nèi)設(shè)、人員選擇、經(jīng)營(yíng)運(yùn)作等

方面強(qiáng)化管理。加盟店選址要根據(jù)行政村分布、人口數(shù)量、農(nóng)作物種類、種植

面積等條件，以貼近農(nóng)戶為出發(fā)點(diǎn)，選在交通便利、方便購(gòu)買、人口較集中的

地帶。外裝也要統(tǒng)一使用中國(guó)郵政“三農(nóng)”服務(wù)站的統(tǒng)一標(biāo)識(shí)，店內(nèi)應(yīng)配有門

招、門牌、柜臺(tái)、貨架、商品價(jià)目表、服務(wù)規(guī)范、員工守則、經(jīng)營(yíng)管理制度、

操作流程等，柜臺(tái)、貨架統(tǒng)一使用“中郵連鎖”字樣。加盟店的經(jīng)營(yíng)人員要由

具有一定文化程度、具備一定的農(nóng)技知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)、有加盟能力與條件（房屋、

場(chǎng)地與用具等）的人擔(dān)任。在經(jīng)營(yíng)管理方面要加強(qiáng)對(duì)加盟店經(jīng)營(yíng)人員的培訓(xùn)|,

加強(qiáng)對(duì)加盟店的督導(dǎo)、檢查、巡店及銷售額、服務(wù)質(zhì)量等的考核評(píng)級(jí)。

圖3-10加盟店統(tǒng)一營(yíng)業(yè)形象

1.建店模式。采取直營(yíng)連鎖+特許加盟的建店模式，以直營(yíng)店為核心,

充分利用與整合社會(huì)資源大力進(jìn)展特許連鎖加盟店，帶動(dòng)加盟店進(jìn)展。

2.強(qiáng)化直營(yíng)店建設(shè)與管理。已經(jīng)建立直營(yíng)店的，對(duì)現(xiàn)有的直營(yíng)店進(jìn)行升

級(jí)、改造，規(guī)范管理；尚未建立直營(yíng)店的，要盡快建立直營(yíng)店，確保直營(yíng)店覆

蓋率目標(biāo)的完成。各省要不斷完善直營(yíng)店建設(shè)，逐步擴(kuò)大鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋范圍。

（1）外部裝飾與內(nèi)設(shè)。直營(yíng)店統(tǒng)一稱之“三農(nóng)”服務(wù)站，使用中國(guó)郵政

標(biāo)識(shí)。同時(shí)應(yīng)配有門招、門牌、柜臺(tái)、貨架、商品價(jià)目表、服務(wù)規(guī)范、員工守

則、經(jīng)營(yíng)管理制度、操作流程、收銀終端、打印機(jī)等。柜臺(tái)、貨架使用“中郵

連鎖”字樣。直營(yíng)店作為分銷配送業(yè)務(wù)的形象展示網(wǎng)點(diǎn)，通過店面陳設(shè)與服務(wù)

要能表達(dá)分銷配送業(yè)務(wù)的整體形象。

（2）倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施與配送工具。建設(shè)過程中應(yīng)考慮簡(jiǎn)易的倉(cāng)儲(chǔ)場(chǎng)地建設(shè)與小

型配送車輛的配備。直營(yíng)店作為分銷商品的小規(guī)模倉(cāng)儲(chǔ)單位，滿足自身銷售需

要與加盟店的小額進(jìn)貨，并將分銷商品配送至加盟店；面對(duì)所輻射范圍內(nèi)的非

會(huì)員客戶進(jìn)行零售。

（3）經(jīng)營(yíng)管理?？h局分銷中心要加強(qiáng)對(duì)直營(yíng)店負(fù)責(zé)人與營(yíng)銷人員的培訓(xùn)，

定期對(duì)所轄直營(yíng)店進(jìn)行巡店，每半月至少一次，重點(diǎn)督查商品的日常管理、陳

列、盤點(diǎn)管理、安全防損等，并針對(duì)銷售額、服務(wù)質(zhì)量、信息系統(tǒng)應(yīng)用、經(jīng)營(yíng)

效益等方面進(jìn)行考核。各直營(yíng)店每月要對(duì)商品的進(jìn)銷存情況進(jìn)行分析，考核商

品經(jīng)營(yíng)成效，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高經(jīng)營(yíng)能力。

3.依托直營(yíng)店進(jìn)展加盟店，強(qiáng)化管理。開展對(duì)加盟店檢查、督導(dǎo)工作，

充分發(fā)揮直營(yíng)店對(duì)加盟店的督導(dǎo)與管理作用，確保加盟店覆蓋率目標(biāo)的完成。

（1）選址。要根據(jù)行政村分布、人口數(shù)量、作物種類、種植面積等條件,

以貼近農(nóng)戶為出發(fā)點(diǎn)，選在交通便利、方便購(gòu)買、人口較集中的地帶。

（2）經(jīng)營(yíng)人員的選擇。應(yīng)政治上可靠，具有一定文化程度，具備一定的

農(nóng)技知識(shí)或者經(jīng)驗(yàn)；有加盟能力與條件（房屋、場(chǎng)地、用具等），原則上營(yíng)業(yè)

面積很多于20平方米；具備合法經(jīng)營(yíng)的資質(zhì)；與農(nóng)戶聯(lián)系密切，在當(dāng)?shù)厝穗H

關(guān)系及口碑良好；具備一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力；熱愛服務(wù)“三農(nóng)”工作，服從郵政企

業(yè)管理。重點(diǎn)從村干部、教師、種養(yǎng)殖大戶與農(nóng)技服務(wù)人員中選擇。

（3）外部裝飾與內(nèi)設(shè)。加盟店統(tǒng)一稱之“三農(nóng)”服務(wù)站，使用中國(guó)郵政

標(biāo)識(shí)。應(yīng)配有門招、門牌、柜臺(tái)、貨架、商品價(jià)目表、服務(wù)規(guī)范、員工守則、

經(jīng)營(yíng)管理制度、操作流程等。柜臺(tái)、貨架使用“中郵連鎖”字樣。

（4）經(jīng)營(yíng)管理?？h分銷中心與直營(yíng)店要加強(qiáng)對(duì)加盟店經(jīng)營(yíng)人員的培訓(xùn)，

提高加盟店的經(jīng)營(yíng)能力，及時(shí)將更新的商品信息公布到加盟店。直營(yíng)店要加強(qiáng)

對(duì)加盟店的督導(dǎo)、檢查，定期對(duì)所轄加盟店進(jìn)行巡店，原則上每月一次，可根

據(jù)業(yè)務(wù)旺季需要，適當(dāng)增加巡店頻次，重點(diǎn)督查商品的銷售情況與催收貨款,

并現(xiàn)場(chǎng)對(duì)門店的商品管理進(jìn)行指導(dǎo)。并根據(jù)銷售額、銷售品類、服務(wù)質(zhì)量等對(duì)

加盟店進(jìn)行考核評(píng)級(jí)?？己酥笜?biāo)分為經(jīng)營(yíng)指標(biāo)與管理指標(biāo)兩大類。其中經(jīng)營(yíng)指

標(biāo)占70%權(quán)重，管理指標(biāo)占30%權(quán)重?？己私Y(jié)果為優(yōu)秀的可給予增加商品折

扣；不合格的可給予降低商品折扣、提出整改等；關(guān)于在規(guī)定時(shí)間內(nèi)不能達(dá)到

整改要求的應(yīng)取消其加盟資格。

4.人員保障。為保障渠道建設(shè)的順利開展，要強(qiáng)化縣局分銷業(yè)務(wù)中心有

關(guān)崗位的履職，負(fù)責(zé)進(jìn)展、督導(dǎo)渠道建設(shè)與損益核算等工作；強(qiáng)化農(nóng)村郵政支

局有關(guān)人員的經(jīng)營(yíng)管理職能，加強(qiáng)對(duì)直營(yíng)店、加盟店的進(jìn)展與管理，做好損益

核算與進(jìn)銷存的管理。

二、運(yùn)營(yíng)管理體系

統(tǒng)一業(yè)務(wù)流程、服務(wù)規(guī)范，加大督導(dǎo)力度，提高全網(wǎng)的執(zhí)行力。優(yōu)化現(xiàn)有

業(yè)務(wù)流程，加快商品的流轉(zhuǎn)速度。分銷業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)管理要緊包含進(jìn)銷存管理、

結(jié)算管理、質(zhì)量抽檢、特殊情況的處理、市場(chǎng)研究與關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的市場(chǎng)檢查等。

1.進(jìn)銷存管理。及時(shí)處理訂單，保障運(yùn)輸時(shí)限。商品驗(yàn)收入庫(kù)時(shí)，要嚴(yán)

格對(duì)每批商品的品種、數(shù)量、包裝情況、實(shí)物規(guī)格、型號(hào)、生產(chǎn)日期進(jìn)行當(dāng)場(chǎng)

查驗(yàn)。每月進(jìn)行貨物的實(shí)地盤點(diǎn)，確保賬賬、賬實(shí)相符。注意商品的保質(zhì)期限

與商品存量，根據(jù)所轄區(qū)域商品進(jìn)銷存情況，及時(shí)進(jìn)行調(diào)劑，防止商品積壓或

者缺貨。商品實(shí)現(xiàn)銷售，要及時(shí)登記商品銷售臺(tái)賬與庫(kù)存臺(tái)賬、預(yù)存款與欠費(fèi)

臺(tái)賬，并同步錄入信息系統(tǒng)，按時(shí)上繳營(yíng)業(yè)款。

2.結(jié)算管理。郵政內(nèi)部按月做好同級(jí)間業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)的對(duì)賬工作，發(fā)現(xiàn)問

題及時(shí)調(diào)整，做好上下級(jí)間的對(duì)賬工作。對(duì)供應(yīng)商要按月核對(duì)往來(lái)款，并根據(jù)

簽收到貨的實(shí)際數(shù)量與金額與合同規(guī)定的結(jié)算方式與日期,按時(shí)向供應(yīng)商進(jìn)行

結(jié)算；對(duì)加盟店要及時(shí)進(jìn)行欠費(fèi)的核對(duì)，催繳貨款。

3.質(zhì)量抽檢。項(xiàng)目簽約主體對(duì)每個(gè)項(xiàng)目抽檢次數(shù)每年很多于1次，特殊

商品（特別是農(nóng)資商品）視情況增加頻次。采取渠道內(nèi)與廠內(nèi)抽檢兩種方式,

抽樣送國(guó)家認(rèn)定的檢測(cè)檢驗(yàn)部門檢測(cè)，封樣留存，以備復(fù)檢。對(duì)抽檢情況進(jìn)行

通報(bào)，建立商品質(zhì)量抽檢檔案。

4.特殊情況的處理。充分利用自身資源，聯(lián)合供應(yīng)商，共同本著把消費(fèi)

者的缺失降到最低、把不利的社會(huì)影響降到最低的原則，積極處理。杜絕媒體

曝光事件的發(fā)生，建立特殊情況處理的檔案。

5.加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的研究。加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)查，準(zhǔn)確進(jìn)行項(xiàng)目及商品的市場(chǎng)定位,

突出優(yōu)勢(shì)區(qū)域與優(yōu)勢(shì)商品，及時(shí)公布信息，指導(dǎo)下級(jí)進(jìn)貨銷售。密切關(guān)注價(jià)格

波動(dòng)較大商品，研究?jī)r(jià)格變動(dòng)趨勢(shì)，進(jìn)行價(jià)格變動(dòng)預(yù)測(cè)；熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品

結(jié)構(gòu)、價(jià)格策略與促銷手段，指導(dǎo)商品的采購(gòu)與銷售，降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，提高市

場(chǎng)把控能力。

6.開展監(jiān)督檢查。各級(jí)分銷業(yè)務(wù)管理部門對(duì)下級(jí)機(jī)構(gòu)重點(diǎn)開展關(guān)鍵業(yè)務(wù)

環(huán)節(jié)的監(jiān)督檢查，包含：訂貨流程，商品流轉(zhuǎn)加價(jià)，商品定價(jià)執(zhí)行，進(jìn)、銷、

存、欠費(fèi)、預(yù)存款等業(yè)務(wù)單據(jù)的留存，各級(jí)業(yè)務(wù)商品進(jìn)銷存臺(tái)賬的建立與記錄,

欠費(fèi)管理，庫(kù)房管理，盤點(diǎn)對(duì)賬，庫(kù)存預(yù)警，退、調(diào)（換）貨手續(xù)等。

三、品牌管理體系

郵政分銷業(yè)務(wù)為了打造“中郵連鎖”的知名品牌，統(tǒng)一企業(yè)形象標(biāo)識(shí)，分

別針對(duì)農(nóng)產(chǎn)品、消費(fèi)品與農(nóng)資三大產(chǎn)品類別打造中郵連鎖旗下的“農(nóng)佳匯”、

“驛濃情”、“樂億農(nóng)”三大品牌系列，規(guī)范品牌的使用。

1.統(tǒng)一標(biāo)識(shí)。按照連鎖經(jīng)營(yíng)的要求，統(tǒng)一全國(guó)店面形象，通過廣告媒體、

報(bào)紙版面、音像組合等多種方式、統(tǒng)一對(duì)外進(jìn)行形象宣傳，提高中郵連鎖的品

牌知名度。

2.強(qiáng)力推廣產(chǎn)品品牌，實(shí)施分銷配送業(yè)務(wù)的品牌化戰(zhàn)略。逐步做大“樂

億農(nóng)”、“驛濃情”與“農(nóng)佳匯”三個(gè)產(chǎn)品子品牌，突出自有品牌形象，以產(chǎn)品

品牌冠名各類營(yíng)銷活動(dòng)，通過營(yíng)銷活動(dòng)擴(kuò)大品牌影響力，做大規(guī)模。

3.品牌授權(quán)使用。品牌授權(quán)嚴(yán)格執(zhí)行分級(jí)管理制度，嚴(yán)禁越權(quán)使用?？?/p>

部授權(quán)供應(yīng)商在合同中指定的全國(guó)性分銷商品與有關(guān)宣傳上，使用“中郵連鎖

專供”字樣；省分銷機(jī)構(gòu)授權(quán)供應(yīng)商在合同中指定的全省性分銷商品與有關(guān)宣

傳上使用“（省名）中郵連鎖專供”字樣，根據(jù)有關(guān)行業(yè)規(guī)定，在商品包裝上

使用，嚴(yán)禁超出范圍。

四、商品管理體系

實(shí)現(xiàn)對(duì)商品的統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一定價(jià)，加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)商的管理，實(shí)施商品的精

細(xì)化管理，不斷拓展服務(wù)領(lǐng)域。

1.統(tǒng)一采購(gòu)。嚴(yán)格執(zhí)行總部、省公司兩級(jí)項(xiàng)目引入與“經(jīng)營(yíng)與采購(gòu)分離”

制度。所有省公司都建立結(jié)算賬戶，由省公司統(tǒng)一對(duì)外結(jié)算，市、縣局不得直

接與廠家訂貨、結(jié)算。

2.統(tǒng)一價(jià)格。分銷業(yè)務(wù)的價(jià)格體系，統(tǒng)一由省分銷業(yè)務(wù)管理部門制訂建

議零售價(jià)，由地市分銷業(yè)務(wù)管理部門參照建議零售價(jià)，結(jié)合本地市場(chǎng)行情制訂

與管理商品價(jià)格，縣分銷業(yè)務(wù)中心嚴(yán)格執(zhí)行，嚴(yán)禁跨區(qū)域竄貨銷售。同一品種、

規(guī)格的商品在地市范圍內(nèi)同價(jià)。

3.加強(qiáng)供應(yīng)商管理。根據(jù)統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)定，加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)商管理，

并從商品的質(zhì)量、市場(chǎng)反應(yīng)、品牌知名度，供應(yīng)商的服務(wù)支撐水平、特殊情況

處理等方面對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)估、評(píng)級(jí)，優(yōu)勝劣汰。

4.實(shí)施商品的精細(xì)化管理。優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，建立穩(wěn)固的采購(gòu)渠道，選擇

適銷對(duì)路的商品，保證充足供應(yīng)。關(guān)注商品銷售的季節(jié)性變化，調(diào)節(jié)庫(kù)存避免

積壓。建立商品預(yù)警機(jī)制，針對(duì)庫(kù)存與保質(zhì)期進(jìn)行預(yù)警提示。逐步建立商品的

KPI指標(biāo)考核體系，由項(xiàng)目管理向單品管理過渡。

5.拓展服務(wù)領(lǐng)域。通過對(duì)傳統(tǒng)郵政業(yè)務(wù)、信息業(yè)務(wù)與代辦業(yè)務(wù)的疊加，

增加終端網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)內(nèi)容，提高網(wǎng)點(diǎn)的使用效率，將分銷業(yè)務(wù)的終端網(wǎng)點(diǎn)逐步

拓展成郵政的綜合服務(wù)平臺(tái)。

五、物流管理體系

物流配送中心的功能是就近快速高效配貨、加快庫(kù)存周轉(zhuǎn)率、合理操縱庫(kù)

存風(fēng)險(xiǎn)避免斷貨脫銷，因此物流配送中心的規(guī)劃建設(shè)是物流管理體系建設(shè)的重

要部分，也對(duì)分銷配送業(yè)務(wù)的成功運(yùn)作有著至關(guān)重要的影響。

1.發(fā)揮物流配送中心的功能。發(fā)揮配送中心就近配貨，快速高效的優(yōu)勢(shì),

將商品在各區(qū)域、各門店間合理的調(diào)配，加快庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，合理操縱庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn),

避免斷貨脫銷，保障市場(chǎng)需求。

2.物流中心的選址。要以路程最短、配送速度最快為原則，根據(jù)直營(yíng)店

的分布狀況、道路條件與業(yè)務(wù)規(guī)模選擇物流配送中心的建設(shè)地點(diǎn)。物流中心要

以利用郵政自有場(chǎng)地改擴(kuò)建為主、租賃為輔的方式。物流配送中心應(yīng)配有基本

的裝卸設(shè)備與配送車輛。

3.省域物流配送中心（見圖東中部地區(qū)，年分銷收入在5000萬(wàn)

以上的省份，西部地區(qū)，年分銷收入在3000萬(wàn)以上的省份，規(guī)劃建設(shè)省域物

流配送中心；其他省份根據(jù)業(yè)務(wù)進(jìn)展需要，開始考慮適時(shí)建設(shè)物流配送中心。

根據(jù)各省的面積、人口等實(shí)際情況，建議每省規(guī)劃建設(shè)24個(gè)省域配送中心，

每個(gè)配送中心平均覆蓋20?30個(gè)縣局，200?300個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，為所覆蓋區(qū)域內(nèi)的縣

域物流配送中心或者直營(yíng)店配貨。省域配送中心的面積應(yīng)在2000平方米左右,

交通便利，設(shè)施配套。

圖3-11配送中心倉(cāng)儲(chǔ)展示

4.縣域物流配送中心。東中部地區(qū)，年分銷收入在100萬(wàn)以上的縣，西

部地區(qū)，年分銷收入在50萬(wàn)以上的縣，規(guī)劃建設(shè)縣域物流配送中心，建議平

均每縣規(guī)劃建設(shè)1?2個(gè)配送中心；其他縣可根據(jù)業(yè)務(wù)進(jìn)展需要，適時(shí)建設(shè)物流

配送中心，隨業(yè)務(wù)量的增長(zhǎng)能夠適時(shí)增設(shè)，為所覆蓋區(qū)域內(nèi)的直營(yíng)店與加盟店

配貨。縣域配送中心的面積應(yīng)在200平方米左右，交通便利，設(shè)施完善。

六、財(cái)務(wù)管理體系

要基本形成規(guī)范統(tǒng)一的財(cái)務(wù)管理體系，確保財(cái)務(wù)損益核算到位，加強(qiáng)財(cái)務(wù)

管控。

1.嚴(yán)格執(zhí)行集團(tuán)公司新的《會(huì)計(jì)核算辦法》（中國(guó)郵政[2009]555號(hào)），將

所有分銷配送業(yè)務(wù)資產(chǎn)及負(fù)債全部納入企業(yè)財(cái)務(wù)賬內(nèi)核算與管理，依法納稅。

2.做好分銷業(yè)務(wù)的損益核算工作。以縣局為基本的核算單位，將分銷的

資金占用、庫(kù)存減值、欠費(fèi)缺失等納入核算內(nèi)容，并將核算結(jié)果用于對(duì)支局所

與營(yíng)業(yè)人員的績(jī)效考核，更加全面科學(xué)地激勵(lì)員工、引導(dǎo)基層單位大力進(jìn)展業(yè)

務(wù)，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，操縱經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

3.強(qiáng)化效益與質(zhì)量考核。在會(huì)計(jì)核算按照“分銷業(yè)務(wù)銷售額”列收的同

時(shí)，預(yù)算編制、經(jīng)營(yíng)分析與考核中仍然沿用“差價(jià)收入”口徑，引導(dǎo)業(yè)務(wù)部門

既關(guān)注規(guī)模，又注重質(zhì)量。在績(jī)效考核辦法中，專門對(duì)分銷業(yè)務(wù)的經(jīng)濟(jì)毛利率

進(jìn)行考核。

4.實(shí)現(xiàn)以省為單位的“統(tǒng)簽統(tǒng)訂統(tǒng)結(jié)”，實(shí)現(xiàn)資金集中管控調(diào)配，提高周

轉(zhuǎn)效率與管控水平，提高效益。

七、信息管理體系

信息系統(tǒng)（見圖3-12）的應(yīng)用為連鎖經(jīng)營(yíng)體系提供有力的支撐與保障，因

此應(yīng)重視與加強(qiáng)信息系統(tǒng)的普及與完善。直營(yíng)店信息接入率應(yīng)達(dá)100%,直營(yíng)

店管理的信息采集率應(yīng)達(dá)到100%,同時(shí)探索將有規(guī)模的加盟店聯(lián)入信息系

統(tǒng)。通過信息系統(tǒng)可實(shí)現(xiàn)對(duì)直營(yíng)店的業(yè)績(jī)考核與經(jīng)營(yíng)管理數(shù)據(jù)分析，并為財(cái)務(wù)

部門提供所需的進(jìn)、銷、存數(shù)據(jù)等業(yè)務(wù)原始憑證、單式，為分銷業(yè)務(wù)的成本核

算做好輔助工作。

7內(nèi)0>1a*，m5B5lAffi?fmx.吩

1.以直營(yíng)店為抓手，帶動(dòng)系統(tǒng)整體工作的推進(jìn)。抓好終端直營(yíng)店（支局）

的信息化管理與數(shù)據(jù)采集工作，推動(dòng)系統(tǒng)整體工作上臺(tái)階。以直營(yíng)店（支局）

為抓手，迅速提升業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的采集率。使用DMS系統(tǒng)的直營(yíng)店，要借鑒電子

化支局的操作管理方式，規(guī)范系統(tǒng)的使用。

2.加大系統(tǒng)推廣與應(yīng)用的力度。完成信息系統(tǒng)、業(yè)務(wù)臺(tái)賬、財(cái)務(wù)賬的對(duì)、

稽核與補(bǔ)錄工作，做到三賬相符。

3.強(qiáng)化各級(jí)的系統(tǒng)培訓(xùn)。將系統(tǒng)培訓(xùn)工作經(jīng)?；c制度化，定期開展系

統(tǒng)培訓(xùn)，使所有從業(yè)人員掌握系統(tǒng)的基本操作，重點(diǎn)是直營(yíng)店的系統(tǒng)操作，要

在短時(shí)間內(nèi)，快速培養(yǎng)一批系統(tǒng)操作的基層骨干。

4.加大業(yè)財(cái)管理制度的執(zhí)行力度。要重點(diǎn)加強(qiáng)《業(yè)、財(cái)管理手冊(cè)》的宣

講與普及，并通過信息系統(tǒng)的應(yīng)用，落實(shí)《業(yè)務(wù)操作手冊(cè)》與《財(cái)務(wù)管理與會(huì)

計(jì)核算辦法》等有關(guān)業(yè)務(wù)處理環(huán)節(jié)規(guī)定的規(guī)范執(zhí)行。

5.改進(jìn)與完善系統(tǒng)考核的機(jī)制。重點(diǎn)針對(duì)直營(yíng)店系統(tǒng)接入率、數(shù)據(jù)采集

率、進(jìn)銷存收入的符合率、欠費(fèi)率等進(jìn)行考核。通過考核的方式，加強(qiáng)系統(tǒng)推

廣應(yīng)用的力度。

6.加快系統(tǒng)升級(jí)改造。加快信息系統(tǒng)建設(shè)步伐，進(jìn)一步提升系統(tǒng)硬件水

平與軟件升級(jí)改造力度，提高系統(tǒng)響應(yīng)時(shí)間與處理能力。

八、農(nóng)技服務(wù)體系

農(nóng)技服務(wù)要制訂統(tǒng)一的服務(wù)管理流程、服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)人員考核標(biāo)準(zhǔn)

并下發(fā)執(zhí)行。通過公開招聘，與農(nóng)技部門、農(nóng)業(yè)院校等農(nóng)技機(jī)構(gòu)與供應(yīng)商合作

等方式，組建升級(jí)農(nóng)業(yè)專家團(tuán)隊(duì)與基層農(nóng)技服務(wù)團(tuán)隊(duì)，開展農(nóng)資商品售前咨詢、

售后服務(wù)、農(nóng)業(yè)咨詢服務(wù)與培訓(xùn)服務(wù)（見圖3?13）等。

1.售前咨詢服務(wù)。指基層農(nóng)技服務(wù)團(tuán)隊(duì)承擔(dān)售前的宣傳推廣活動(dòng)，向用

戶介紹商品特性及使用方法，引導(dǎo)農(nóng)民合理選購(gòu)與正確使用該商品。

2.售后服務(wù)。指基層農(nóng)技服務(wù)團(tuán)隊(duì)要協(xié)助處理售后問題，對(duì)特殊情況做

出快速響應(yīng)與處理；省級(jí)農(nóng)業(yè)專家團(tuán)隊(duì)要為全省農(nóng)資項(xiàng)目引進(jìn)、運(yùn)作提供指導(dǎo)

意見，解決基層農(nóng)技服務(wù)團(tuán)隊(duì)解決不了的問題。農(nóng)技服務(wù)團(tuán)隊(duì)要借助信息化手

段建立客戶檔案，記錄會(huì)員基本情況與農(nóng)資購(gòu)買規(guī)律。

圖3-13送知識(shí)下鄉(xiāng)現(xiàn)場(chǎng)

3.農(nóng)業(yè)咨詢服務(wù)。指與農(nóng)業(yè)科研單位、農(nóng)業(yè)數(shù)據(jù)中心等機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，

實(shí)現(xiàn)信息共享，關(guān)注各地農(nóng)產(chǎn)品流通行情，開通農(nóng)業(yè)政策、農(nóng)技咨詢電話熱線

與網(wǎng)上咨詢服務(wù)，以互聯(lián)網(wǎng)與手機(jī)短信為載體提供農(nóng)業(yè)政策、農(nóng)業(yè)技術(shù)等咨詢

服務(wù)。

4.培訓(xùn)服務(wù)。以專家服務(wù)團(tuán)為主體，加大對(duì)基層從業(yè)人員的農(nóng)化知識(shí)培

訓(xùn)力度，提高各級(jí)從業(yè)人員的業(yè)務(wù)素養(yǎng)與營(yíng)銷水平。

第三節(jié)郵政分銷業(yè)務(wù)的運(yùn)作

一、郵政分銷業(yè)務(wù)運(yùn)作流程

郵政連鎖分銷配送業(yè)務(wù)訂貨、發(fā)貨、結(jié)算等業(yè)務(wù)流程以省物流局為連鎖配

送業(yè)務(wù)組織主體，實(shí)現(xiàn)全省配送業(yè)務(wù)統(tǒng)一管理的模式，統(tǒng)談分簽項(xiàng)目連鎖分銷

業(yè)務(wù)流程圖如圖5-1所示。

統(tǒng)談協(xié)議

省分銷局合作企業(yè)

項(xiàng)

項(xiàng)

目

目

信

信

息

息分簽協(xié)議、匯總要數(shù)、匯總結(jié)算、

退換貨、投訴處理

地、市、州局

發(fā)貨、驗(yàn)收、庫(kù)存、保管

發(fā)

匯總要數(shù)、

貨

結(jié)算、退換貨

配送

--------■

加盟站、服務(wù)站

匯總要數(shù)、

結(jié)算、退換貨結(jié)算、退換貨

圖5-1業(yè)務(wù)流程圖

1.支局所配送站（直營(yíng)店）負(fù)責(zé)向加盟站配貨，訂貨按預(yù)定數(shù)量向縣（市）

物流局發(fā)訂貨單要數(shù)（訂貨單）；并向縣（市）局全額繳納配送所收款項(xiàng)；縣

（T1J）局按規(guī)定向支局（所）核發(fā)配送酬金（支局向加盟店配送單見圖5-2）。

縣（市）支局郵政連鎖配送產(chǎn)品配送單

收貨單位服務(wù)站（加盟站）聯(lián)系人：聯(lián)系電話:

產(chǎn)品編號(hào)產(chǎn)品名稱單位數(shù)量結(jié)算價(jià)零售價(jià)結(jié)算金額簽收數(shù)量

備注：

收貨人簽名：

筆收時(shí)間：

圖5?2配送單

2.加盟站向支局（所）配送站（直營(yíng)店）訂貨可電話要數(shù)，原則上帶款

要數(shù)，配送站送貨前應(yīng)填寫配送單一式二聯(lián)，配送時(shí)交一聯(lián)訂貨方留存，一聯(lián)

由訂貨方簽收后帶回，由配送站入出貨賬（加盟店訂貨單見圖5-3）。

縣（市）支局郵政連鎖加盟店訂貨單

訂貨單位服務(wù)站（加盟站）聯(lián)系人：聯(lián)系電話:

產(chǎn)品編號(hào)產(chǎn)品名稱單位數(shù)量結(jié)算價(jià)零售價(jià)結(jié)算金額簽收數(shù)量

備注：

收貨人簽名：

簽收時(shí)間：

圖5-3訂貨單

3.退貨（除質(zhì)量問題外）要按合同約定或者協(xié)議執(zhí)行，務(wù)必在規(guī)定時(shí)限

內(nèi)進(jìn)行，退貨數(shù)量不能超最后一次訂貨量的20%,擬退的貨需包裝完好不影

響二次銷售。換貨指因包裝破舊、貨物殘缺影響銷售的貨。退換貨應(yīng)填寫“退

換貨單”一式三聯(lián)，自留一聯(lián)、兩聯(lián)交支局（所），支局（所）在“退換貨單”

上批注意見，其中一聯(lián)隨退換貨物一同發(fā)至縣（市）物流局（退、換貨單）。

4.配送站配送產(chǎn)品時(shí)要全面登記“配送產(chǎn)品登記簿”（見圖5?4）。

____縣（m）____加政支局（所）連鎖配送產(chǎn)品登記簿

日期品種編號(hào)品種名稱單住效量單價(jià)金額備注

圖5-4登記錮

5.每日營(yíng)業(yè)終了，配送站填寫“配送臺(tái)賬”。每月15日上報(bào)“配送統(tǒng)計(jì)

月報(bào)表”至縣（市）物流局，縣（市）物流局匯總后每月25日前報(bào)市州物流

局，市州物流局匯總后每月底前報(bào)省物流局（臺(tái)賬見圖5-5）。

縣（市）郵政連鎖配送產(chǎn)品臺(tái)賬

一—郵政支局（所）編號(hào)：第一一頁(yè)

進(jìn)貨發(fā)貨結(jié)存

日期品種

的位數(shù)數(shù)單價(jià)金額總位數(shù)量單價(jià)金額單位數(shù)量單價(jià)金額

圖5-5臺(tái)賬

二、分銷配送業(yè)務(wù)的營(yíng)銷方式

郵政分銷業(yè)務(wù)常用的營(yíng)銷方式有下列幾種。

1.拉網(wǎng)式推銷。依靠農(nóng)村支局（所）與“三農(nóng)”服務(wù)站人員在當(dāng)?shù)氐难?/p>

緣、鄉(xiāng)緣、人緣、熟識(shí)關(guān)系，以行政村為單位，挨家挨戶通過宣傳講解、散發(fā)

資料、觀看光碟等方式，贏得農(nóng)戶對(duì)郵政農(nóng)資產(chǎn)品的信賴，從而簽訂使用協(xié)議。

2.大客戶營(yíng)銷。將種（養(yǎng)）大戶、農(nóng)場(chǎng)、蔬菜基地、瓜果基地、油料種

植基地、藥材基地、制種公司等規(guī)模種（養(yǎng)）單位與個(gè)人作為業(yè)務(wù)進(jìn)展主攻對(duì)

象，根據(jù)其種（養(yǎng)）類型，提供針對(duì)性的套餐產(chǎn)品與服務(wù)，并給予相應(yīng)的優(yōu)惠

政策，吸引其使用郵政配送的農(nóng)資產(chǎn)品

3.項(xiàng)目營(yíng)銷。

（1）積極介入政府與有關(guān)涉農(nóng)行業(yè)、涉農(nóng)部門組織實(shí)施的支農(nóng)項(xiàng)目，通

過宣傳郵政服務(wù)“三農(nóng)”的品牌優(yōu)勢(shì)、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)，聯(lián)合廠家的技

術(shù)服務(wù)優(yōu)勢(shì)等，爭(zhēng)取項(xiàng)目主管部門與單位成為農(nóng)資推廣應(yīng)用的重要構(gòu)成部分。

（2）農(nóng)技推廣項(xiàng)目。農(nóng)技部門每年都投入大量資金進(jìn)行農(nóng)業(yè)新技術(shù)、新

產(chǎn)品的推廣與試驗(yàn)應(yīng)用。

（3）銀行農(nóng)資貸款項(xiàng)目。農(nóng)戶從銀行貸款購(gòu)買農(nóng)資產(chǎn)品。

第四節(jié)郵政分銷經(jīng)營(yíng)分析

一、經(jīng)營(yíng)分析的定義

經(jīng)營(yíng)分析是對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行分析的一套體系，建立在大量的數(shù)據(jù)事實(shí)

基礎(chǔ)上，幫助企業(yè)管理層更好地把握企業(yè)運(yùn)營(yíng)實(shí)際，輔助管理層做出正確的管

理決策。

開展郵政分銷經(jīng)營(yíng)分析，關(guān)于經(jīng)營(yíng)管理情況、交流經(jīng)驗(yàn)、發(fā)現(xiàn)與解決問題，

與理清工作思路具有非常重要的作用。特別是在郵政分銷這種連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)

里，常態(tài)化的經(jīng)營(yíng)分析可與時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、發(fā)現(xiàn)問題與調(diào)整工作內(nèi)容。郵政分銷

經(jīng)營(yíng)分析活動(dòng)已經(jīng)成為郵政分銷日常管理的重要內(nèi)容之一。

二、經(jīng)營(yíng)分析的構(gòu)成

1.指標(biāo)與報(bào)表：對(duì)企業(yè)的業(yè)務(wù)進(jìn)行反映的基礎(chǔ)信息，報(bào)表就是多個(gè)指標(biāo)

的匯總；報(bào)表不是原始數(shù)據(jù)的匯總，而是各個(gè)指標(biāo)的匯總對(duì)比分析。指標(biāo)與報(bào)

表都是以企業(yè)運(yùn)營(yíng)的數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)。

2.分析報(bào)告：就是各類指標(biāo)與報(bào)表按照業(yè)務(wù)模塊或者者專項(xiàng)內(nèi)容匯總，

分析形成對(duì)業(yè)務(wù)的診斷結(jié)論。注意：分析報(bào)告不是數(shù)據(jù)的堆積，而是由報(bào)告編

制責(zé)任人對(duì)數(shù)據(jù)做出推斷。假如沒有形成結(jié)論，分析就沒有靈魂。分析結(jié)論通

常就是業(yè)務(wù)運(yùn)作中存在的問題。

3.分析會(huì)議：經(jīng)營(yíng)分析會(huì)議是組織管理層就分析報(bào)告中發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)行

討論，尋找解決問題的方法，并將解決方法變成能夠?qū)嶋H操作的行動(dòng)計(jì)劃。分

析會(huì)議是以行動(dòng)導(dǎo)向的，也表達(dá)了經(jīng)營(yíng)分析會(huì)議以行動(dòng)為導(dǎo)向的本質(zhì)。假如沒

有行動(dòng)，經(jīng)營(yíng)分析體系的價(jià)值就無(wú)法表達(dá)。

三、分銷業(yè)務(wù)指標(biāo)體系

郵政分銷經(jīng)營(yíng)分析的目的在于習(xí)慣市場(chǎng)環(huán)境，快速進(jìn)展業(yè)務(wù)，通過經(jīng)營(yíng)分

析使各地郵政分銷得到良好進(jìn)展。因此，郵政分銷經(jīng)營(yíng)分析的根據(jù)是各地郵政

分銷業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)。

（一）收入類

1.收入、銷售額情況：整體規(guī)模、增幅、完成進(jìn)度情況。

2.區(qū)域構(gòu)成及特點(diǎn)。

3.行業(yè)構(gòu)成及特點(diǎn)。

4.項(xiàng)目構(gòu)成及特點(diǎn)（包含統(tǒng)簽、省簽項(xiàng)目占比，精品項(xiàng)目運(yùn)行特點(diǎn)等）。

5.銷售額市場(chǎng)占有率。

（二）庫(kù)存類

1.庫(kù)存金額、同比增幅、環(huán)比增幅。

（1）同比增長(zhǎng)率，通常是指與去年同期相比較的增長(zhǎng)率。計(jì)算公式如下:

同比增長(zhǎng)率=（本年的指標(biāo)值-去年同期該指標(biāo)的值）/去年同期期該指標(biāo)

的值。

比如，2012年5月與2011年5月的比較就是同比增長(zhǎng)率。

（2）環(huán)比增長(zhǎng)率指的是本期量收與上期相比較的增長(zhǎng)率。業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)期通

常以月、季度為主，是相臨的兩個(gè)統(tǒng)計(jì)期的對(duì)比，計(jì)算公式如下：

環(huán)比增長(zhǎng)率=（本期的量收指標(biāo)的值一上一期量收指標(biāo)的值）/上一期量收

指標(biāo)的值。

比如，2012年5月與2012年4月的比較就是環(huán)比增長(zhǎng)率。

2.庫(kù)存類別構(gòu)成。

3.庫(kù)齡。

4.月均庫(kù)存占年度銷售額的比例（目標(biāo)小于20%）。

5.庫(kù)存周轉(zhuǎn)率=銷售成本/平均庫(kù)存。

6.收入庫(kù)存比。

7.占用資金比（不占用資金也需要關(guān)注）。

（三）欠費(fèi)類

1.欠費(fèi)庫(kù)存金額、同比、環(huán)比。

2.欠費(fèi)構(gòu)成。

3.賬齡6-12月計(jì)提50%；一年以上計(jì)提100%。

4.月均欠費(fèi)占年度銷售額的比例（目標(biāo)小于10%）。

5.庫(kù)存+欠費(fèi)。

（四）效益類

1.毛利率

2.純利率

（五）渠道類

1.分銷渠道建設(shè)數(shù)量。

2.網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率。

四、經(jīng)營(yíng)分析報(bào)告基本框架

1.基本情況。

2.要緊經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)。

3.案例。

4.存在的問題。

5.市場(chǎng)行情分析。

6.下一步工作計(jì)劃。

五、需要關(guān)注的問題

1.基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的真實(shí)性。

2.系統(tǒng)存在上級(jí)代錄與集中補(bǔ)錄的情況。

3.指標(biāo)體系不夠完善。

4.缺乏結(jié)論性觀點(diǎn)。

5.對(duì)存在問題的分析不夠深入。

6.缺乏庫(kù)存欠費(fèi)、損益、客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、市場(chǎng)環(huán)境等專題性的研究與

分析。

7.對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)展的指導(dǎo)性不強(qiáng)。

第五節(jié)郵政分銷訂貨會(huì)

一、訂貨會(huì)的概念

1.訂貨會(huì)：訂貨會(huì)是以產(chǎn)品實(shí)物，通過產(chǎn)品知識(shí)與使用技巧講解與會(huì)議

銷售政策吸引消費(fèi)者購(gòu)買的一種形式，能夠是一個(gè)企業(yè)，也能夠是多個(gè)企業(yè)聯(lián)

合舉辦。

2.郵政農(nóng)資分銷訂貨會(huì)：是以農(nóng)資產(chǎn)品的實(shí)物展示、試驗(yàn)田示范與技術(shù)

推廣宣傳與銷售政策吸引直營(yíng)店或者加盟店預(yù)訂貨或者預(yù)付款的一種形式，能

夠由郵政單獨(dú)舉辦，也能夠聯(lián)合一個(gè)到多個(gè)農(nóng)資供貨商共同舉辦。

3.節(jié)日營(yíng)銷訂貨會(huì)：是指在中華民族的重大傳統(tǒng)節(jié)日，如中秋、國(guó)慶、

元旦、春節(jié)來(lái)臨之前，為充分抓住節(jié)日消費(fèi)需求旺盛的有利時(shí)機(jī)而組織的訂貨

會(huì)。要緊組織節(jié)日旺銷的酒水、食品、農(nóng)產(chǎn)品等有關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行集中展示與推介,

并出臺(tái)各類優(yōu)惠政策，鼓勵(lì)現(xiàn)款訂貨；同時(shí)邀請(qǐng)目標(biāo)客戶前來(lái)參加，通過熱烈

的現(xiàn)場(chǎng)氛圍，優(yōu)厚的促銷政策，激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望與消費(fèi)沖動(dòng)，以此帶動(dòng)產(chǎn)

品銷售規(guī)模，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

4.項(xiàng)目訂貨會(huì)：是指在省、市郵政物流公司引進(jìn)新項(xiàng)目之后，為更好地

向各市、縣郵政物流分公司展示該企業(yè)的資信與實(shí)力，讓大家更為全面與直觀

地熟悉產(chǎn)品質(zhì)量、特性與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以快速打開市場(chǎng)、提升產(chǎn)品銷售規(guī)模而舉

辦的訂貨會(huì)（訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)圖見圖5?7）。

圖5-7訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)

二、訂貨會(huì)的要緊形式

1.主題營(yíng)銷會(huì)。比如春回大地、爭(zhēng)春奪夏、收獲金秋、決戰(zhàn)冬季等。

2.展銷會(huì)形式。比如銷售季節(jié)前，新產(chǎn)品推出前。

3.培訓(xùn)會(huì)形式。比如技術(shù)推廣與營(yíng)銷知識(shí)分享。

4.促銷會(huì)形式。比如庫(kù)存產(chǎn)品促銷或者新品種、新政策推廣。

5.座談會(huì)形式。比如宣傳銷售政策、討論進(jìn)展思路與更好地為農(nóng)民服務(wù)。

三、組織好訂貨會(huì)的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

（一）農(nóng)資項(xiàng)目

1.內(nèi)部：高度重視、主題鮮明；目標(biāo)明確、計(jì)劃提早；方案周密、重點(diǎn)

突出；政策分層、緊抓落實(shí)。

2.外部：明確目標(biāo)客戶、聯(lián)系合作企業(yè)；制訂銷售政策、前期溝通宣傳;

會(huì)后跟蹤。

(二)日用消費(fèi)品與農(nóng)產(chǎn)品項(xiàng)目

1.內(nèi)部

(1)積極贏得領(lǐng)導(dǎo)支持與各部門的協(xié)作配合

贏得省公司或者市局領(lǐng)導(dǎo)的支持與重視，在人、財(cái)、物與政策方面給予傾

斜，并協(xié)調(diào)各部門積極參與配合，以更好地解決訂貨會(huì)中出現(xiàn)的各類問題，確

保訂貨會(huì)的順利進(jìn)行。

(2)精心策劃，周密組織

一是提早與合作企業(yè)進(jìn)行洽談，選擇合適的產(chǎn)品進(jìn)行展示與推介；二是與

合作企業(yè)確定促銷政策，爭(zhēng)取最大優(yōu)惠、最大讓利；三是積極聯(lián)系與動(dòng)員大客

戶參加訂貨會(huì)，并引導(dǎo)大客戶產(chǎn)生定貨意向；四是做好會(huì)場(chǎng)安排，包含宣傳用

品、禮儀人員、產(chǎn)品推介區(qū)、展示區(qū)、品嘗區(qū)、體驗(yàn)區(qū)、洽談區(qū)、休息區(qū)、飲

水區(qū)等的設(shè)置與安排。

2.外部

(1)與有關(guān)政府部門做好溝通與協(xié)調(diào)，爭(zhēng)得政府部門的支持，為業(yè)務(wù)進(jìn)

展制造良好的外部環(huán)境。

(2)加大宣傳力度，先期可通過報(bào)紙、電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)等媒體進(jìn)行大

張旗鼓地宣傳；訂貨會(huì)當(dāng)日，在會(huì)場(chǎng)外擺放拱形門、懸掛汽球、條幅等，營(yíng)造

濃厚的市場(chǎng)氛圍，以吸引消費(fèi)者前來(lái)選訂產(chǎn)品(訂貨會(huì)活動(dòng)見圖5-8至圖

5-10)o

圖5-8訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)圖5-9訂貨會(huì)產(chǎn)品展示

圖5-10訂貨會(huì)文藝活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)

四、訂貨會(huì)對(duì)分銷業(yè)務(wù)的意義

1.營(yíng)銷手段的轉(zhuǎn)變：行政計(jì)劃轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)需要。

組織召開產(chǎn)品訂貨會(huì)，改變了以往等客上門的傳統(tǒng)營(yíng)銷方式，直接搭建起

了面向消費(fèi)者的供需對(duì)接平臺(tái)，郵政分銷的商品能夠更加形象直觀地進(jìn)行展示

與推介，消費(fèi)者能夠現(xiàn)場(chǎng)比較、現(xiàn)場(chǎng)選擇、現(xiàn)場(chǎng)訂貨，更符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)展的

需要。

2.做好旺季營(yíng)銷的關(guān)鍵（旺季做營(yíng)銷，淡季做市場(chǎng)）。

召開產(chǎn)品訂貨會(huì)，通過直觀的產(chǎn)品展示、激情的現(xiàn)場(chǎng)推介、優(yōu)惠的促銷政

策、爭(zhēng)先恐后的訂貨氛圍，能夠有效激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買沖動(dòng)，容易產(chǎn)生大量的、

大額的預(yù)交款訂單，對(duì)節(jié)日旺季營(yíng)銷能起到推波助瀾的作用，同時(shí)也有效地規(guī)

避了鋪貨、墊資等經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

3.有效組織與管理加盟網(wǎng)點(diǎn)銷售的重要手段；提升加盟網(wǎng)點(diǎn)的專業(yè)水平

與服務(wù)意識(shí)。

4.能夠預(yù)收部分資金，緩解郵政資金壓力。

5.能夠緩解推銷員不足的困難。

6.廣告宣傳與銷售的效應(yīng)。

7.對(duì)雙方的溝通也提供了便利條件。對(duì)下一步產(chǎn)品進(jìn)展與貨物選擇提供

方向。

五、如何開好訂貨會(huì)

（一）訂貨會(huì)的準(zhǔn)備工作

1.確定訂貨會(huì)的邀請(qǐng)對(duì)象

農(nóng)資訂貨會(huì)邀請(qǐng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)直營(yíng)店、村級(jí)加盟店店長(zhǎng)與參會(huì)農(nóng)資企業(yè)。日用消費(fèi)

品與農(nóng)產(chǎn)品訂貨會(huì)邀請(qǐng)盡可能多的企業(yè)大客戶參加。

2.確定訂貨會(huì)的主推產(chǎn)品

確定1-3款主推產(chǎn)品，主推利潤(rùn)高、易推廣、針對(duì)性強(qiáng)的產(chǎn)品，提高訂貨

者的訂貨興趣，通過主推產(chǎn)品帶動(dòng)其他產(chǎn)品，避免推廣產(chǎn)品無(wú)重點(diǎn)。

3.確定訂貨會(huì)的銷售政策

主推產(chǎn)品采取最優(yōu)惠銷售政策擴(kuò)大銷量，其他產(chǎn)品相應(yīng)制訂不一致層次的

銷售政策。

4.確定訂貨會(huì)的主題

避免平白無(wú)故的搞促銷開訂貨會(huì)會(huì)讓客戶產(chǎn)生防范心理。

5.訂貨會(huì)前期宣傳與客戶摸底

提早讓客戶有正確認(rèn)識(shí)與心理準(zhǔn)備，同時(shí)通過市場(chǎng)情況摸底圈定核心客

戶，使訂貨會(huì)有的放矢。

6.做好時(shí)間安排與訂貨資料的準(zhǔn)備

根據(jù)邀請(qǐng)對(duì)象發(fā)邀請(qǐng)函，注明訂貨會(huì)時(shí)間、地點(diǎn)，同時(shí)也可將產(chǎn)品資料、

價(jià)格表與促銷活動(dòng)通知送達(dá)客戶手中。

（二）現(xiàn)場(chǎng)組織

1.成立訂貨會(huì)工作組，組織參會(huì)人員簽到，組織現(xiàn)場(chǎng)人員有序參與訂貨。

2.由組織訂貨會(huì)的郵政企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)發(fā)表激情洋溢的動(dòng)員講話，點(diǎn)燃客戶的

熱情，營(yíng)造熱烈的現(xiàn)場(chǎng)氛圍。

3.產(chǎn)品展示，訂貨政策宣傳。

4.技術(shù)講座，宣傳產(chǎn)品特點(diǎn)及銷售方法、技巧。

5.設(shè)置游戲、娛樂節(jié)目、有獎(jiǎng)問答等活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛。

6.現(xiàn)場(chǎng)訂貨、訂貨抽獎(jiǎng)等激勵(lì)現(xiàn)場(chǎng)訂貨。

（三）會(huì)后跟蹤及效果評(píng)估

一是及時(shí)總結(jié)訂貨會(huì)的經(jīng)驗(yàn)與不足。廣泛征詢內(nèi)、外部人員對(duì)訂貨會(huì)的意

見與建議，認(rèn)真提取經(jīng)驗(yàn)，查找不足，并完善訂貨會(huì)實(shí)施方案，為今后有關(guān)活

動(dòng)的開展積存經(jīng)驗(yàn)。

二是做好跟蹤服務(wù)。會(huì)后根據(jù)大家的反饋意見，對(duì)整個(gè)活動(dòng)進(jìn)行梳理，對(duì)