《人保財(cái)險(xiǎn)S分公司家財(cái)險(xiǎn)營銷策略設(shè)計(jì)》10000字

人保財(cái)險(xiǎn)S分公司家財(cái)險(xiǎn)營銷策略設(shè)計(jì)目錄TOC\o"1-2"\h\u27979人保財(cái)險(xiǎn)S分公司家財(cái)險(xiǎn)營銷策略設(shè)計(jì) 1225101.1人保財(cái)險(xiǎn)遼寧分公司家財(cái)險(xiǎn)市場定位 1185251.1.1市場細(xì)分 2199571.1.2目標(biāo)市場選擇 3165621.1.3公司發(fā)展目標(biāo)和原則 313781.2產(chǎn)品策略 4108291.2.1新產(chǎn)品開發(fā) 5177991.2.2現(xiàn)有產(chǎn)品改進(jìn) 5279251.2.3創(chuàng)新產(chǎn)品組合 613201.2.4擴(kuò)大產(chǎn)品外延 7249381.3價(jià)格策略 8115571.3.1城鄉(xiāng)差異定價(jià)策略 8324211.3.2組合折扣定價(jià)策略 8106271.3.3借助科技動(dòng)態(tài)定價(jià)策略 9211181.4渠道策略 109561.1.1車商渠道 10124521.1.2農(nóng)網(wǎng)渠道 10226471.1.3網(wǎng)銷渠道 11174191.1.4互動(dòng)渠道 12194801.1.5銀郵渠道 12142711.1.6政府渠道 12319521.5促銷策略 1369731.5.1主題性促銷 1397361.5.2限定式促銷 131.1人保財(cái)險(xiǎn)遼寧分公司家財(cái)險(xiǎn)市場定位“市場細(xì)分”這一概念于1956被溫德爾.史密斯提出，在他看來，就是要把整個(gè)市場劃分成不同的類型，在進(jìn)行類型劃分時(shí)要把客戶需求當(dāng)成重要依據(jù)。這樣一來，企業(yè)就可以根據(jù)自己所要進(jìn)攻的細(xì)分市場的具體情況制定合理的方案與戰(zhàn)略，爭取讓所有客戶都能滿意。在對(duì)家財(cái)險(xiǎn)保險(xiǎn)市場進(jìn)行細(xì)分時(shí)，需要重點(diǎn)關(guān)注如下因素：一是以地理因素為依據(jù)進(jìn)行市場細(xì)分，要重點(diǎn)關(guān)注各個(gè)區(qū)域在自然資源與人口密度等方面的異同，把握住各個(gè)方位區(qū)域的需求偏好；二是以經(jīng)濟(jì)因素為依據(jù)進(jìn)行市場細(xì)分，需要重點(diǎn)對(duì)消費(fèi)水平、國民收入、用于固定資產(chǎn)方面投資量等；三是以消費(fèi)者心理因素為依據(jù)進(jìn)行市場細(xì)分，這需要對(duì)消費(fèi)者的生活理念、個(gè)性特征、喜好等進(jìn)行分析；三是以產(chǎn)業(yè)渠道為依據(jù)進(jìn)行市場細(xì)分，就是要根據(jù)各種產(chǎn)品代理商、經(jīng)銷商的特征把整個(gè)市場為不同的細(xì)分市場。1.1.1市場細(xì)分不同地域的家庭和個(gè)人在消費(fèi)習(xí)慣、資金使用、工資收入、個(gè)人背景等方面都存在較大的差異。如表1.1所示，以下將家財(cái)險(xiǎn)群體按地域、人口、客群需求特征進(jìn)行細(xì)分并加以分析。表1.1遼寧家財(cái)險(xiǎn)市場細(xì)分主要變量Table1.1Borrowermarketsegmentationmajorvariables變量細(xì)分市場地區(qū)GDP過千萬億的地市GDP千萬億以下的地市人口超百萬人口數(shù)量80萬-100萬人口數(shù)量80萬以下人口城市人口占比超60%的地市農(nóng)村人口占比高的地市城市、農(nóng)村人口占比接近的地市客群需求人均收入較高，保障需求多元化人均收入相對(duì)較低，保障需求較為單一人均收入接近平均水平，更加注重保障的性價(jià)比（1）地區(qū)細(xì)分遼寧省作為東北三省份之一，GDP在2019年就達(dá)到了24801.3億元，同比增長9.5%，名列全國第七位；公共財(cái)政預(yù)算收入實(shí)現(xiàn)3337億元，同比增長7.6%，名列全國第七位；城鎮(zhèn)居民在人均可支配收入指標(biāo)上創(chuàng)造了7.6%的增長率，達(dá)到了25578元，在全國范圍內(nèi)居于第九位；農(nóng)村居民的這兩項(xiàng)指標(biāo)分別為9.5%、10523元。在這樣的形勢(shì)下，居民消費(fèi)價(jià)格也有了2.4%的增長?？梢钥闯?，遼寧地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展在國家大力支持東北老工業(yè)基地發(fā)展的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)較快發(fā)展。這也給PICC遼寧省分公司家財(cái)險(xiǎn)的發(fā)展提供了廣闊的市場空間。（2）人口細(xì)分在第七次全國人口普查中，遼寧地區(qū)總?cè)丝跀?shù)量為4374萬人，全省共有家庭戶1500萬戶，在總?cè)丝谥?，在城?zhèn)、鄉(xiāng)村居住的人口占比分別為62.10%、37.90%，各自為2717萬人、1658萬人。遼寧省人口4374萬人，粗略估算家庭住房約1500萬套，按平均70元計(jì)算，全省家財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)空間10.5億，現(xiàn)階段家財(cái)險(xiǎn)市場整體保費(fèi)1.5億，市場開發(fā)程度僅為13%。（3）客戶群細(xì)分未來十年，隨著我省人均GDP持續(xù)增長，城鄉(xiāng)居民過上了高質(zhì)量的生活，城鎮(zhèn)、居民人均純收入增長幅度較大，城鄉(xiāng)差距、地區(qū)差距將逐步縮小。同時(shí)，社會(huì)消費(fèi)品零售總額穩(wěn)步增長，居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)了持續(xù)優(yōu)化，在消費(fèi)支出方面，服務(wù)、服飾、食品等方面所占的比例有了明顯下降，但居住、旅游、教育、娛樂、通訊、醫(yī)療、保健等方面的占比卻持續(xù)上升，由此推動(dòng)家財(cái)險(xiǎn)、個(gè)人責(zé)任險(xiǎn)、意外險(xiǎn)等財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)消費(fèi)需求持續(xù)擴(kuò)大。個(gè)人保險(xiǎn)購買支付能力顯著提高，個(gè)人財(cái)險(xiǎn)消費(fèi)需求持續(xù)擴(kuò)大增多，因此搶抓個(gè)人客戶需求，高質(zhì)量發(fā)展家財(cái)險(xiǎn)勢(shì)在必行。1.1.2目標(biāo)市場選擇從以上市場細(xì)分可以得出，遼寧地區(qū)在全國屬于經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)，人口相對(duì)集中，受過高等教育人群較多，家庭戶數(shù)的增加也帶來消費(fèi)需求的增加。對(duì)遼寧省家財(cái)險(xiǎn)市場主要可細(xì)分為兩個(gè)目標(biāo)市場：城市市場：未來五年，中國農(nóng)村的“城鎮(zhèn)化建設(shè)”將會(huì)得到重大發(fā)展，遼寧城鎮(zhèn)化建設(shè)走在全國前列，至2019年，全省的城鎮(zhèn)化率達(dá)68.11%，超過全國平均水平。城市市場也是公司家財(cái)險(xiǎn)經(jīng)營的主戰(zhàn)場。遼寧省家財(cái)險(xiǎn)城市市場可具體分為兩類，一是GDP過千億，人口數(shù)量較多的城市，包括沈陽、鞍山、營口、錦州，這四座城市不僅人口數(shù)量多，而且經(jīng)濟(jì)水平較高，保費(fèi)潛力大，公司在這些城市具備良好的經(jīng)營基礎(chǔ)。省內(nèi)其余地市為二類城市，包括撫順、本溪、丹東、阜新、遼陽、盤錦、鐵嶺、葫蘆島，這些地市總?cè)丝跀?shù)相對(duì)較少，城市人口占比相對(duì)較低，因此城市家財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)潛力也相對(duì)較小。公司聚焦發(fā)力一類城市市場，在推動(dòng)普通家財(cái)險(xiǎn)的同時(shí)，應(yīng)更加關(guān)注居民家庭日益多元化的保險(xiǎn)需求，以家庭為單元，以家庭收入作為主要依據(jù)，分析不同家庭客戶群的保險(xiǎn)需求，研發(fā)差異化的產(chǎn)品，鋪設(shè)差異化渠道，精準(zhǔn)營銷，在城市市場做精做細(xì)。縣域市場：遼寧省縣域家財(cái)險(xiǎn)市場尚有巨大潛力未充分挖掘，2020年，公司綜治農(nóng)房保險(xiǎn)覆蓋率25.37%，低于系統(tǒng)內(nèi)全國平均水平，若2021年全省覆蓋率達(dá)到55%，按平均保費(fèi)20元估算，全省可實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入7000萬，新增保費(fèi)3000萬。省內(nèi)縣域市場具體可分為兩類，一類是農(nóng)村人口占比大、保險(xiǎn)意識(shí)較高的縣域，主要聚焦沈陽、鐵嶺、朝陽、葫蘆島四家地市公司，這四座城市的農(nóng)村人口總量較大，具有較大發(fā)展?jié)摿?，其余縣域?yàn)槎愂袌?，農(nóng)村人口總量相對(duì)較小。1.1.3公司發(fā)展目標(biāo)和原則公司未來兩年家財(cái)險(xiǎn)發(fā)展目標(biāo)為：以公司整體戰(zhàn)略目標(biāo)為指引，以客戶為中心，圍繞個(gè)人和家庭的整體風(fēng)險(xiǎn)管理需求，整合公司客戶資源、產(chǎn)品資源、渠道資源和服務(wù)資源，擴(kuò)大政策性家財(cái)險(xiǎn)覆蓋面，提升對(duì)個(gè)人客戶的獲取能力和市場競爭力，完成家財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)由產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)型向服務(wù)驅(qū)動(dòng)型的轉(zhuǎn)變，將家財(cái)險(xiǎn)打造成為保障人民生活品質(zhì)、轉(zhuǎn)移家庭風(fēng)險(xiǎn)的全方位解決方案。具體目標(biāo)為：繼續(xù)保持政策性農(nóng)房保險(xiǎn)和治安保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的市場絕對(duì)主導(dǎo)地位，快速提升分散型家財(cái)險(xiǎn)的保費(fèi)占比，“政策性家財(cái)險(xiǎn)+分散型家財(cái)”雙輪驅(qū)動(dòng)，深耕農(nóng)村和城市兩大市場，進(jìn)一步改善業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。家財(cái)險(xiǎn)的保費(fèi)增速超公司業(yè)務(wù)整體增速兩倍以上，逐步提升家財(cái)險(xiǎn)在公司整體業(yè)務(wù)的比重，保持穩(wěn)定的市場份額和盈利能力，逐步形成結(jié)構(gòu)合理、盈利能力突出、高質(zhì)量發(fā)展的局面。圍繞城市、縣域兩大目標(biāo)市場，瞄準(zhǔn)不同主攻方向，開展精準(zhǔn)營銷，全面推動(dòng)公司家財(cái)險(xiǎn)跨越式發(fā)展。（1）城市市場重點(diǎn)挖潛中心城市沈陽及部分潛力較大的地市，加強(qiáng)內(nèi)外渠道融合，主攻車商電商、供暖、燃?xì)狻⒐┧惹?，以城市家庭為單元，以產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)嵌入、科技賦能、渠道建設(shè)為抓手，從以下三個(gè)方面著手，鞏固公司在城市市場中的主導(dǎo)地位，2021年實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入1個(gè)億，進(jìn)一步提升市場份額：一是加強(qiáng)對(duì)中心城市及潛力地市市場份額、保費(fèi)規(guī)模等重要業(yè)務(wù)指標(biāo)的督導(dǎo)；二是支持中心城市分公司開展政企互動(dòng)與大項(xiàng)目招投標(biāo)；三是在中心城市培養(yǎng)選拔家財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)專員，由省公司給予專業(yè)指導(dǎo)與考核政策支持，提升中心城市專業(yè)銷售能力。（2）縣域市場圍繞縣域市場，公司主要依托豐富的農(nóng)網(wǎng)資源，對(duì)接以客戶為中心的保險(xiǎn)需求，建立農(nóng)網(wǎng)家財(cái)險(xiǎn)銷售體系，形成農(nóng)網(wǎng)渠道家財(cái)險(xiǎn)供需互動(dòng)，從政策性家財(cái)險(xiǎn)及商業(yè)性農(nóng)村家財(cái)險(xiǎn)兩個(gè)方面著手，具體落實(shí)以下三個(gè)方面重點(diǎn)工作，全面推動(dòng)農(nóng)網(wǎng)建設(shè)與家財(cái)險(xiǎn)的融合發(fā)展，2021年綜治農(nóng)房覆蓋率達(dá)到50%。一是積極服務(wù)“鄉(xiāng)村振興”發(fā)展戰(zhàn)略，推動(dòng)農(nóng)村居民家財(cái)險(xiǎn)的改造升級(jí)；二是強(qiáng)化農(nóng)網(wǎng)隊(duì)伍營銷支持。開發(fā)配套營銷宣傳工具，加強(qiáng)協(xié)保員、營銷員等農(nóng)網(wǎng)銷售隊(duì)伍專業(yè)培訓(xùn)；三是學(xué)習(xí)先進(jìn)省公司浙江金華等地“村民大會(huì)”的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，將產(chǎn)品真正深入人心，用口口相傳帶動(dòng)產(chǎn)品銷售，提升產(chǎn)能。1.2產(chǎn)品策略人保財(cái)險(xiǎn)遼寧省分公司家財(cái)險(xiǎn)營銷在產(chǎn)品策略上，應(yīng)遵循一體化全流程思維模式，抓住客戶痛點(diǎn)，以客戶需求為導(dǎo)向設(shè)計(jì)產(chǎn)品，產(chǎn)品設(shè)計(jì)要簡潔、明了。以客戶需求為導(dǎo)向的代入場景的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，包括營銷推廣、交易支付、理賠服務(wù)等，而不再是狹義的條款、費(fèi)率、風(fēng)險(xiǎn)要素的制定。由于保險(xiǎn)產(chǎn)品的無分割性和無存貨性，因此保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷比實(shí)物產(chǎn)品營銷更注意提供產(chǎn)品的時(shí)間和地點(diǎn)，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)全周期要考慮以下幾個(gè)場景：生活場景：產(chǎn)品設(shè)計(jì)離不開生活場景，保險(xiǎn)生活化是其中的一個(gè)創(chuàng)新方向。推廣營銷：營銷推廣的場景結(jié)合在產(chǎn)品設(shè)計(jì)之初就要有所考慮，不能只管做不管賣。交易場景：交易場景的設(shè)計(jì)要點(diǎn)是交易快速、支付便捷，促進(jìn)成交率的提升。服務(wù)場景：理賠服務(wù)化也是其中的一個(gè)創(chuàng)新方向，通過便捷快速的理賠服務(wù)可進(jìn)一步提高用戶黏性。1.2.1新產(chǎn)品開發(fā)充分調(diào)研、客觀論證，促進(jìn)新產(chǎn)品的開發(fā)推廣。開發(fā)組合式產(chǎn)品、場景化產(chǎn)品、服務(wù)型產(chǎn)品和客戶分級(jí)產(chǎn)品。配合總公司推動(dòng)產(chǎn)品創(chuàng)新，重點(diǎn)對(duì)普通地震家財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)、儲(chǔ)金地震家財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)、服務(wù)型家財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品和渠道專屬產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)研、論證、開發(fā)、推動(dòng)，參與城鄉(xiāng)居民巨災(zāi)保障，建設(shè)個(gè)人客戶家庭綜合保險(xiǎn)服務(wù)平臺(tái)，滿足個(gè)人和家庭的整體風(fēng)險(xiǎn)管理需求，將家財(cái)險(xiǎn)打造成為保障人民生活品質(zhì)、轉(zhuǎn)移家庭風(fēng)險(xiǎn)的全方位解決方案。1.2.2現(xiàn)有產(chǎn)品改進(jìn)隨著消費(fèi)者需求的改變或者提升，公司部分原有的保險(xiǎn)產(chǎn)品已經(jīng)滿足不了顧客的需求，此時(shí)除了設(shè)計(jì)開發(fā)新產(chǎn)品，還可以對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)。當(dāng)前公司在產(chǎn)品方面存在的突出問題就是險(xiǎn)種單一、同構(gòu)化嚴(yán)重，下一階段要在市場細(xì)分、險(xiǎn)種細(xì)分方面發(fā)力。家財(cái)險(xiǎn)消費(fèi)者可以按照年齡、收入、家庭結(jié)構(gòu)、住房情況等因素以及實(shí)際的保險(xiǎn)需求進(jìn)一步細(xì)分。如隨著房地產(chǎn)一級(jí)、二級(jí)市場的不斷完善，租房的比率明顯提高，如何保障房屋出租人和借租人的風(fēng)險(xiǎn)，也是值得研究的課題?？梢愿鶕?jù)實(shí)際發(fā)展需要。參考西方國家的做法，將住戶保險(xiǎn)細(xì)分為租戶保險(xiǎn)、共有公寓住戶保險(xiǎn)、老舊房屋保險(xiǎn)等，滿足不同保險(xiǎn)消費(fèi)者的實(shí)際需要。如圖1.1所示，未來五年遼寧創(chuàng)新家財(cái)險(xiǎn)創(chuàng)新領(lǐng)域發(fā)展目標(biāo)為以優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)為主，多險(xiǎn)種融合發(fā)展。圖1.1未來五年遼寧創(chuàng)新型家財(cái)險(xiǎn)創(chuàng)新領(lǐng)域發(fā)展目標(biāo)Fig1.1DevelopmentGoalofLiaoningNewHomePropertyInsuranceInnovationFieldintheNextFiveYears1.2.3創(chuàng)新產(chǎn)品組合產(chǎn)品模式的創(chuàng)新需要通過險(xiǎn)種聯(lián)動(dòng)，也就是產(chǎn)品組合來實(shí)現(xiàn)。根據(jù)相關(guān)研究顯示，開發(fā)新的保險(xiǎn)產(chǎn)品的成本要比當(dāng)前交叉銷售產(chǎn)品成本高，但如果能讓客戶在本公司內(nèi)購買更多的產(chǎn)品與服務(wù)，他們就一般不會(huì)再選擇競爭對(duì)手的產(chǎn)品[44]。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，購買兩種及兩種以下保險(xiǎn)產(chǎn)品的客戶的流失率有百分之五十五，購買四個(gè)或四個(gè)以上產(chǎn)品或服務(wù)的流失率約等于零。（1）組合式產(chǎn)品。以“家庭賬戶”為依托，圍繞家庭客戶的全方位風(fēng)險(xiǎn)保障需求，創(chuàng)新開發(fā)可供客戶自由勾選、涵蓋家財(cái)、意外、責(zé)任保險(xiǎn)保障的家庭一站式組合產(chǎn)品，真正實(shí)現(xiàn)一張保單保全家，強(qiáng)化資源驅(qū)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)銷售模式創(chuàng)新跨越。比如：以“家庭經(jīng)濟(jì)”為主打方向的家庭保險(xiǎn)系列產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)“一張保單保全家”。要把握住當(dāng)前整個(gè)市場中的家庭類型，也要根據(jù)家庭成員的特征，為其設(shè)計(jì)合理的保險(xiǎn)產(chǎn)品，類似于老年人意外險(xiǎn)、抗癌險(xiǎn)、電子產(chǎn)品意外險(xiǎn)、醫(yī)療住院險(xiǎn)等，把多樣化的保險(xiǎn)責(zé)任匯總到一起，尤其是個(gè)人責(zé)任險(xiǎn)、監(jiān)護(hù)人責(zé)任險(xiǎn)等，使這些產(chǎn)品都能成為家財(cái)險(xiǎn)的組成部分，出現(xiàn)在同一張保單之中，即覆蓋家庭成員的健康、醫(yī)療、意外等保障，又覆蓋了家庭財(cái)產(chǎn)、責(zé)任等各種風(fēng)險(xiǎn)的家庭綜合保障計(jì)劃，再配上私家車險(xiǎn)（而這正是財(cái)險(xiǎn)公司的優(yōu)勢(shì)所在），真正實(shí)現(xiàn)“一張保單保全家”。（2）場景式產(chǎn)品。根據(jù)頭部平臺(tái)特征，開發(fā)涵蓋“住、行、游、購、娛、醫(yī)、學(xué)”等特定場景的家庭保險(xiǎn)產(chǎn)品。針對(duì)小微經(jīng)營戶和個(gè)體工商戶，設(shè)計(jì)開發(fā)保障房屋、財(cái)產(chǎn)、貨物運(yùn)輸和責(zé)任等各類經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的綜合保險(xiǎn)產(chǎn)品。比如：以旅游場景為切入點(diǎn)，當(dāng)前市面上銷售的旅游保險(xiǎn)產(chǎn)品，其保障范圍只是局限于托運(yùn)行李延誤、意外事故、住院醫(yī)療、緊急救援等方面，只是在上述方面承擔(dān)責(zé)任，但對(duì)于被保險(xiǎn)人在外出旅游期間家庭財(cái)產(chǎn)遭到損害方面，卻成為空白點(diǎn)。公司下一階段要把家財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品碎片化發(fā)展當(dāng)成切入點(diǎn)，積極對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新，使之能適應(yīng)更多的責(zé)任場景，使旅游者能獲得有效的風(fēng)險(xiǎn)保障，更好地迎合旅游保險(xiǎn)市場發(fā)展需求。（3）客戶分級(jí)產(chǎn)品。細(xì)分市場需求，圍繞城市、農(nóng)村兩個(gè)市場，根據(jù)收入、年齡和職業(yè)等進(jìn)行差異化營銷，通過開發(fā)針對(duì)不同客戶群的綜合保險(xiǎn)保障，滿足個(gè)性化需求。1.2.4擴(kuò)大產(chǎn)品外延保險(xiǎn)產(chǎn)品要想在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳，一定要不斷擴(kuò)大外延，公司要對(duì)家財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)、調(diào)整，為其提供多種增值服務(wù)，使產(chǎn)品自身的服務(wù)能力有所提升。對(duì)于產(chǎn)品而言，服務(wù)不只是能起到提升“附加值”的作用，也能直接成為產(chǎn)品的一部分。保險(xiǎn)產(chǎn)品不僅要起到補(bǔ)償作用，也要起到服務(wù)作用，這意味著“被保險(xiǎn)人的權(quán)利”應(yīng)該得到維護(hù)，不僅要對(duì)責(zé)任事故內(nèi)的損失提供賠償，還要在保期之內(nèi)為其提供保險(xiǎn)服務(wù)。在家財(cái)險(xiǎn)險(xiǎn)種創(chuàng)新中融入服務(wù)創(chuàng)新，將極大地調(diào)動(dòng)投保人購買欲望，增強(qiáng)產(chǎn)品競爭力。借鑒發(fā)達(dá)保險(xiǎn)市場的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，積極拓展物業(yè)模式與服務(wù)商模式。以“服務(wù)型家財(cái)險(xiǎn)”為重點(diǎn)，通過“保險(xiǎn)+服務(wù)”或服務(wù)產(chǎn)品化形式升級(jí)保險(xiǎn)供給，提升產(chǎn)品感知度和客戶粘性。積極引入“保險(xiǎn)+科技+服務(wù)”，加快拓寬傳統(tǒng)產(chǎn)品供給的內(nèi)涵和外延，與理賠部協(xié)同，推動(dòng)“理賠共享服務(wù)平臺(tái)”上線“服務(wù)型家庭保險(xiǎn)”板塊，為“家庭保險(xiǎn)+居家全流程線上服務(wù)”提供系統(tǒng)平臺(tái)支持。比如：“以家財(cái)險(xiǎn)+智能家居”為例。近年來我國各個(gè)地區(qū)都發(fā)生過家庭火災(zāi)、煤氣爆炸等事故，事故發(fā)生之后財(cái)產(chǎn)損失可以彌補(bǔ)，但人員傷亡卻無法彌補(bǔ)，給無數(shù)家庭帶來了災(zāi)難，這也是家財(cái)險(xiǎn)的主要原因之一。公司要結(jié)合當(dāng)前家庭安全防范意識(shí)差、技能弱等情況，與智能家防型科技公司進(jìn)行合作，適時(shí)向客戶推薦能增強(qiáng)家居安全的安防設(shè)備，借助于物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、手機(jī)APP等動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)家居安全，發(fā)現(xiàn)險(xiǎn)情后能在第一時(shí)間內(nèi)予以應(yīng)對(duì)，家庭財(cái)產(chǎn)在火災(zāi)、盜竊等各種風(fēng)險(xiǎn)故事的發(fā)生率都會(huì)有所下降，家財(cái)險(xiǎn)承保風(fēng)險(xiǎn)也由此下降。這種類型的承保方式，把智能家居與家財(cái)險(xiǎn)整合到一起，有效增強(qiáng)了家財(cái)險(xiǎn)對(duì)居民家庭生活的保障，也將“災(zāi)后補(bǔ)償”調(diào)整為“災(zāi)前預(yù)防”，使風(fēng)險(xiǎn)得到了有效控制，損失程度也有所下降，能使城鄉(xiāng)居民在家財(cái)險(xiǎn)保障方面的各種需求得到滿足，公司經(jīng)營效益由此增加，通過“保險(xiǎn)+服務(wù)+科技”，可以實(shí)現(xiàn)家財(cái)險(xiǎn)規(guī)模和效益的雙提升。1.3價(jià)格策略價(jià)格是各類商品的重要影響因素，為適應(yīng)激烈的市場競爭，中國保監(jiān)會(huì)也正在逐步放寬對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格控制。因此，公司可以降低家財(cái)險(xiǎn)營銷的各類綜合成本，充分調(diào)查相應(yīng)產(chǎn)品的市場投保、賠付等情況，了解競爭對(duì)手的價(jià)格和成本控制策略，推行精益化管理，在保證一定利潤前提下，適度降低價(jià)格，讓部分想購買保險(xiǎn)產(chǎn)品而又對(duì)價(jià)格比較敏感的顧客可以接受，使得潛在客戶變?yōu)檎嬲念櫩?。人保?cái)險(xiǎn)遼寧省分公司可以制定的價(jià)格策略主要有：城鄉(xiāng)差異定價(jià)策略、組合折扣定價(jià)策略和借助科技精準(zhǔn)定價(jià)策略。1.3.1城鄉(xiāng)差異定價(jià)策略當(dāng)公司在面對(duì)不同的客戶群時(shí)，可以根據(jù)市場細(xì)分給出差異化的價(jià)格。對(duì)于歷史賠付率較低、規(guī)模較大的企業(yè)團(tuán)購、網(wǎng)站團(tuán)購和個(gè)人等給企業(yè)帶來收益，且對(duì)價(jià)格比較敏感的優(yōu)質(zhì)客戶，可降低價(jià)格。相反，歷史賠付率較高的不能給公司帶來收入的客戶，可根據(jù)實(shí)際情況實(shí)行提價(jià)策略。同時(shí)，可根據(jù)客戶所在地域不同、投保險(xiǎn)種的不同采取差異化的價(jià)格策略。值得注意的是，PICC遼寧省分公司要擴(kuò)展農(nóng)村市場，因此建議實(shí)行城鄉(xiāng)差異化價(jià)格策略。由于城鄉(xiāng)網(wǎng)絡(luò)規(guī)模發(fā)展不平衡，公司在城鄉(xiāng)市場的保費(fèi)規(guī)模和市場成熟度等均衡。因此，可以在城鄉(xiāng)市場采取彈性價(jià)格策略。同一種保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格，在城市可以稍微高一些。由于郊區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的網(wǎng)絡(luò)普及率偏低，可以制定稍微低廉的價(jià)格，以刺激個(gè)人保險(xiǎn)的消費(fèi)。1.3.2組合折扣定價(jià)策略車險(xiǎn)差異化定價(jià)這種做法能給家財(cái)險(xiǎn)銷售帶來啟迪，在為家財(cái)險(xiǎn)進(jìn)行定價(jià)時(shí)，要與家庭風(fēng)險(xiǎn)水平、出險(xiǎn)頻次、保障范圍等相掛鉤，重點(diǎn)運(yùn)用費(fèi)率浮動(dòng)的方式銷售產(chǎn)品，凡是上一個(gè)保期之內(nèi)沒有出險(xiǎn)，或是賠付額比較低、連續(xù)多年購買同一款產(chǎn)品的家庭客戶，再次購買產(chǎn)品時(shí)可以享受到費(fèi)率方面的優(yōu)惠條件。與此同時(shí)，當(dāng)前產(chǎn)品品種過于單一的問題并沒有得到解決，可以考慮推出優(yōu)惠組合險(xiǎn)種，凡是能同時(shí)購買多款產(chǎn)品的客戶，都要為其提供保費(fèi)優(yōu)惠，多買多實(shí)惠，增強(qiáng)客戶粘性。1.3.3借助科技動(dòng)態(tài)定價(jià)策略不僅要借助于大數(shù)據(jù)進(jìn)行分析建模，也要靈活運(yùn)用其他領(lǐng)域的風(fēng)控?cái)?shù)據(jù)，包括健康醫(yī)療領(lǐng)域、航空領(lǐng)域、金融領(lǐng)域等，在多樣化、海量化數(shù)據(jù)的支撐下開展智能風(fēng)控，在先進(jìn)技術(shù)的輔助下使家庭用戶能獲得個(gè)性化保險(xiǎn)方案，也能根據(jù)其需求定制差異化的保險(xiǎn)產(chǎn)品，并精準(zhǔn)定價(jià)。同時(shí)，在信息技術(shù)力量的幫助下搭建家財(cái)險(xiǎn)報(bào)價(jià)器，把出行、服務(wù)、家庭幾大場景同時(shí)納入報(bào)價(jià)系統(tǒng)之中，對(duì)于系統(tǒng)自動(dòng)勾選的功能進(jìn)行報(bào)價(jià)。比如：家財(cái)險(xiǎn)的創(chuàng)新險(xiǎn)種：如圖1.2所示，列舉了航班延誤險(xiǎn)的定價(jià)因素，采用多維度分析引擎進(jìn)行定價(jià)。多維分析引擎是在考慮傳統(tǒng)精算模型的同時(shí)，增加季節(jié)、天氣、航段、航班飛行次序、航空公司、執(zhí)飛機(jī)型等因素對(duì)航班延誤的影響，對(duì)于不同時(shí)間、不同航班采取差異化的保費(fèi)索取，即把同種保險(xiǎn)產(chǎn)品按不同價(jià)格賣給不同的投保人?；蛘咴阪i定保費(fèi)價(jià)格的條件下，對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品特定條件下保額作適應(yīng)性調(diào)整。圖1.2航班延誤險(xiǎn)的定價(jià)因素Fig1.2Pricingfactorsofflightdelayinsurance基于大數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上構(gòu)建合理、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)模型以預(yù)測(cè)保費(fèi)規(guī)模、出險(xiǎn)概率和賠付情況。對(duì)不同風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境下的產(chǎn)品動(dòng)態(tài)定價(jià)，實(shí)現(xiàn)家財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格差異化、營銷精準(zhǔn)化、服務(wù)多元化，從而面向不同的風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境靈活定制保險(xiǎn)產(chǎn)品，顯著提升用戶的投保意愿；通過精準(zhǔn)定價(jià)既可以實(shí)現(xiàn)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的有效管理，又可以實(shí)現(xiàn)從人精準(zhǔn)定價(jià)。精準(zhǔn)識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)的手段也促進(jìn)了人們關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知，看到自我管理中的不足，從而增加保險(xiǎn)需求。1.4渠道策略對(duì)于非車險(xiǎn)而言，要想在質(zhì)量與效益方面實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，必須要把渠道建設(shè)當(dāng)成制勝的根本。在激烈的市場競爭環(huán)境中，必須強(qiáng)化銷售渠道，制定清晰具體的差異化渠道策略，根據(jù)各渠道特點(diǎn)及不同客戶群的差異化保險(xiǎn)需求，有針對(duì)性的進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展和產(chǎn)品投放，并提供差異化的銷售支持。結(jié)合公司實(shí)際，就是要充分利用車險(xiǎn)客戶資源、車商渠道、電網(wǎng)銷渠道、農(nóng)網(wǎng)渠道、銀保渠道、經(jīng)紀(jì)渠道拓展，構(gòu)建直銷、個(gè)代、中介、網(wǎng)絡(luò)和農(nóng)網(wǎng)“多輪驅(qū)動(dòng)”的非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)增長模式。1.1.1車商渠道車險(xiǎn)作為公司第一大險(xiǎn)種，保費(fèi)規(guī)模占比超70%，車商渠道和續(xù)保團(tuán)隊(duì)是公司的重要渠道和資源。充分調(diào)研客戶需求，設(shè)計(jì)推出符合車商、電商渠道銷售特點(diǎn)的“場景化”和“碎片化”家財(cái)保障方案，通過電話外呼、車商渠道營銷活動(dòng)等融合發(fā)展模式，實(shí)現(xiàn)車險(xiǎn)與家財(cái)險(xiǎn)一體化銷售，提升家自車客戶家財(cái)險(xiǎn)滲透率。一方面，通過銷售商贈(zèng)送、推介等方式，給每家駐店下達(dá)商業(yè)非車險(xiǎn)銷售計(jì)劃，并納入駐店人員和車商資源互換考核。將車商、電商渠道家財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)增速、家財(cái)險(xiǎn)滲透率納入考核等方式加強(qiáng)政策驅(qū)動(dòng)，開展專項(xiàng)培訓(xùn)宣導(dǎo)，針對(duì)保險(xiǎn)方案、保障內(nèi)容、產(chǎn)品賣點(diǎn)、銷售話術(shù)進(jìn)行培訓(xùn)。另一方面，充分利用公司大量的車險(xiǎn)客戶資源銷售商業(yè)非車險(xiǎn)。推動(dòng)“車+房”，提升家庭風(fēng)險(xiǎn)綜合保障度。制定車險(xiǎn)客戶與商業(yè)非車險(xiǎn)客戶交叉銷售方案企劃，利用車險(xiǎn)客戶群搭載銷售適銷家財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品，每個(gè)經(jīng)營車險(xiǎn)的機(jī)構(gòu)完成商業(yè)非車險(xiǎn)保費(fèi)要達(dá)到其車險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模的一定百分比。1.1.2農(nóng)網(wǎng)渠道農(nóng)村保險(xiǎn)資源豐富，業(yè)務(wù)面廣、客戶量大而分布相對(duì)分散，有著大量的家財(cái)險(xiǎn)客戶需求。落實(shí)鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略，聚焦縣區(qū)公司豐富的農(nóng)網(wǎng)資源，對(duì)接以客戶為中心的保險(xiǎn)需求，在鞏固、提升農(nóng)村綜治保險(xiǎn)基礎(chǔ)上，深入推進(jìn)農(nóng)房保險(xiǎn)的全面落地；推進(jìn)家財(cái)險(xiǎn)、農(nóng)村小額意外險(xiǎn)等涉農(nóng)業(yè)務(wù)的有效開展，拓寬發(fā)展空間，釋放農(nóng)網(wǎng)產(chǎn)能，形成農(nóng)網(wǎng)渠道家財(cái)險(xiǎn)供需互動(dòng)，推動(dòng)農(nóng)網(wǎng)建設(shè)與家財(cái)險(xiǎn)的融合發(fā)展。一要對(duì)當(dāng)前的網(wǎng)絡(luò)功能加以完善。每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立保險(xiǎn)辦公室，在每個(gè)村派駐協(xié)保員，在支公司的統(tǒng)一安排之下，開展家財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)推廣，把管理、培訓(xùn)、銷售等各個(gè)環(huán)節(jié)緊密銜接起來。二要打造精英銷售團(tuán)隊(duì)。尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)駐地，每個(gè)村協(xié)保員數(shù)量要控制為1-3名，協(xié)保員要承擔(dān)在所轄村子的銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，也要搜集更為詳實(shí)的理賠信息。三要優(yōu)化現(xiàn)有資源。公司在向農(nóng)村市場進(jìn)軍時(shí)，農(nóng)網(wǎng)是重要的前端入口，應(yīng)予以高度重視。1.1.3網(wǎng)銷渠道2012年我國互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的滲透率僅有0.7%，2015年增長至9.2%的高點(diǎn)，2020年上半年達(dá)到6.5%，隨著消費(fèi)者教育背景的加強(qiáng)，保險(xiǎn)行業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)渠道轉(zhuǎn)型可期。整體而言我國互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)規(guī)模較小，但是增長勢(shì)頭強(qiáng)勁。目前互聯(lián)網(wǎng)金融的規(guī)模為291.15億元，占整體保費(fèi)收入的1.7%左右。以汽車保險(xiǎn)銷售為例，中國的車險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)銷售比率僅僅只有1%左右，而美國已經(jīng)達(dá)到30%-50%，英國占比約45%左右，日韓網(wǎng)絡(luò)銷售占比約為41%和20%，這些國家網(wǎng)絡(luò)銷售占比是我國的幾十倍以上。以此推演，未來我國的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷售空間巨大。公司應(yīng)借力而行，采用自建官網(wǎng)和第三方渠道“雙管齊下”的商業(yè)模式。一是開放合作，借助第三方平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)共贏。借助于網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)對(duì)家財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行銷售，最大的優(yōu)越性體現(xiàn)在營銷成本縮減方面。應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)和手機(jī)工具，開發(fā)適合新渠道銷售的家財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品。例如：OTA、BATJ、專業(yè)中介等第三方平臺(tái)在用戶集聚、交易場景搭建等方面優(yōu)勢(shì)明顯，是簡單、碎片化的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)交易的絕佳促成平臺(tái)。要借助于第三方營運(yùn)平臺(tái)長期以來積累的客戶資源，在不同的銷售環(huán)節(jié)中為客戶提供合理的家庭保險(xiǎn)方案。同時(shí)，要打造1-2款拳頭產(chǎn)品作為官網(wǎng)、官微及官方APP等自營平臺(tái)的專屬產(chǎn)品，引爆消費(fèi)者需求，戰(zhàn)略性發(fā)展自營平臺(tái)。二是加強(qiáng)流量設(shè)計(jì)，加快推進(jìn)場景化營銷。當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展，廣大網(wǎng)民類似于“運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)”的需求不斷增加，也會(huì)涌現(xiàn)出一大批新的客戶群體，他們對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求會(huì)零星散布于不同的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)用場景之中。因此，可以把家財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品融入家具、電器等物品的購買場景之中，利用大數(shù)法則使家財(cái)險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)損失率有所下降，在不同場景之下喚醒客戶的購買需求。同時(shí)，也要借助于金融科技、網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)等打造新型的保險(xiǎn)交易模式與場景，類似于網(wǎng)購?fù)素涬U(xiǎn)、航班延誤險(xiǎn)等，這些保險(xiǎn)交易模式與市場消費(fèi)場景相匹配，將消費(fèi)中的保險(xiǎn)供求緊密地銜接到一起。1.1.4互動(dòng)渠道充分發(fā)揮集團(tuán)優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)與人保壽、人保健康一體化協(xié)同。與人保壽險(xiǎn)、人保健康等公司聯(lián)合開展交叉銷售，借助相互客戶資源和銷售隊(duì)伍拓展商業(yè)非車險(xiǎn)。針對(duì)壽險(xiǎn)需求設(shè)計(jì)專屬家庭綜合保障產(chǎn)品，組織產(chǎn)品培訓(xùn)，制定銷售話術(shù)，找準(zhǔn)渠道，增加產(chǎn)能。做好產(chǎn)壽險(xiǎn)交叉互動(dòng)，充分調(diào)動(dòng)壽險(xiǎn)營銷員的銷售積極性，借用壽險(xiǎn)營銷員推廣個(gè)人分散型產(chǎn)品及企業(yè)團(tuán)體客戶的職場營銷，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)公司各板塊的融合發(fā)展。1.1.5銀郵渠道銀行和郵政渠道在基層的觸角就如人身體的末梢神經(jīng)，分部面廣，適合廣泛開展合作，代銷或團(tuán)購回饋客戶等形式拓展商業(yè)非車險(xiǎn)。充分依托郵政、農(nóng)信社及銀行渠道代銷個(gè)人抵押貸款房屋保險(xiǎn)、銀行卡盜刷險(xiǎn)、資金賬戶保險(xiǎn)、家庭財(cái)產(chǎn)綜合保險(xiǎn)、電動(dòng)自行車盜搶險(xiǎn)等產(chǎn)品。1.1.6政府渠道農(nóng)房綜治保險(xiǎn)作為家財(cái)險(xiǎn)的主要業(yè)務(wù)來源，保費(fèi)占比51%，也是政策性領(lǐng)域的重點(diǎn)險(xiǎn)種。政策性家財(cái)險(xiǎn)的發(fā)展一靠政府推動(dòng)，二靠政策支持。這兩點(diǎn)對(duì)于政策性家財(cái)險(xiǎn)乃至非車險(xiǎn)的發(fā)展更是重要前提。因此，公司要積極與政府溝通，將保險(xiǎn)產(chǎn)品融入社會(huì)治理，使更多的農(nóng)戶受益，從而得到政府的支持。一是通過農(nóng)房綜治保險(xiǎn)，發(fā)揮經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償職能，減少農(nóng)村潛在社會(huì)矛盾。在政策性家財(cái)險(xiǎn)推動(dòng)的過程中，公司與各級(jí)綜治部門在推動(dòng)治安工作中形成合力。每年聯(lián)合召開治安保險(xiǎn)