平安保險(xiǎn)培訓(xùn)資料

課程大綱促成的良機(jī)常用的促成方法促成時(shí)的注意事項(xiàng)促成后的注意事項(xiàng)促成的良機(jī)你一般會(huì)在什么時(shí)候進(jìn)行促成？客戶態(tài)度變化時(shí)：客戶表情有所變化的時(shí)候?qū)Ψ胶孟笥行氖掳愕某聊聛淼臅r(shí)候動(dòng)手去拿我們所提供的資料時(shí)明顯的對(duì)我們的意見表示贊同時(shí)問起別人的投保情形問起保險(xiǎn)金額，保費(fèi)，繳費(fèi)方法等與銀行儲(chǔ)蓄，或其他保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)相比較跟您討價(jià)還價(jià)時(shí)問起是否需要體檢等客戶主動(dòng)的問東問西的時(shí)候：常用的促成方法我們已經(jīng)學(xué)過了如下促成方法，你還記得嗎？推定承諾法（默認(rèn)法）富蘭克林比較法利誘法激將法威脅法推定承諾法（默認(rèn)法）“如果平安公司簽發(fā)了這份保單，您要把保單放在安全的地方，因?yàn)樗欠浅氋F的，是您一生中最緊急的時(shí)候需要用到的東西。”富蘭克林法1、疾病住院每天補(bǔ)貼您××元2、意外住院治療時(shí)，每次最高給付您××元3、每三年生存給付××元4、疾病身故保障××萬元5、意外身故保障××萬元6、終身保障××萬元7、養(yǎng)老補(bǔ)充金××萬元……1、每月放入保險(xiǎn)公司300元錢2、每月少花300元的零花錢“陳先生，我們來看看，買保險(xiǎn)有哪些好處？又有哪些壞處？”利弊“300元/月=10元/天=1包煙=1頓快餐=……陳先生，我相信結(jié)果是一目了然的，買保險(xiǎn)有如此多的好處，而壞處只有每月少花300元錢，而少花這些錢并不會(huì)影響您的生活質(zhì)量。您是不是應(yīng)該立刻開始這份保險(xiǎn)計(jì)劃呢？”利誘法“您的這份保障計(jì)劃在交費(fèi)期內(nèi)有充足的身故保障金，期滿后又有一筆養(yǎng)老祝壽金……”“您這個(gè)月投保還沒到周歲年齡，可以省幾百元保費(fèi)……”“您現(xiàn)在投保，有限量版禮品贈(zèng)送……”激將法“您的朋友張先生已經(jīng)投保了，以您的情況來看，相信應(yīng)該也沒有問題吧？而且您也是家庭責(zé)任感很強(qiáng)的人！”“陳先生，您也是一個(gè)很有責(zé)任心的人，應(yīng)該為自己及家人的生活增添一份保障！”“這份計(jì)劃是專為成功人士設(shè)計(jì)的，一般人我是不會(huì)向他推薦的……”威脅法“我曾經(jīng)有一個(gè)客戶，和您一樣為工作繁忙，但保證在我這里買保險(xiǎn)，我也相信他一定會(huì)簽單?？墒沁^了一段時(shí)間我再去他家時(shí)，家里老婆孩子哭成了淚人——這位先生幾天前不幸發(fā)生車禍去世了！我多希望當(dāng)初對(duì)他窮追不舍，即使再忙，也應(yīng)抽出幾分鐘填好投保書。于是我就發(fā)誓，今后一定竭盡全力讓所有與我有緣的客戶盡早簽單！您看我們是今天簽還是明天簽？”“（取出投保書）其實(shí)并不是所有的人都能成為平安的客戶，比如身體不健康的或年齡太大的，不能通過公司的體檢，可能會(huì)失去投保的機(jī)會(huì)。請(qǐng)問您曾經(jīng)住過院或動(dòng)過手術(shù)嗎？”條件法十字路口化整為零法其實(shí)還有很多其他的促成方法——

條件法“你知道的，我們一直都假定您是能符合平安公司的投保條件的。您身體還好吧？我們還需要確定一下您是否可以通過公司的要求?！?/p>

十字路口法“在我看來，您似乎處于一個(gè)面臨抉擇的十字路口。您可選的一條路是采用這個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃，以后無論發(fā)生什么事情，您都可以不用發(fā)愁；另外一條路是風(fēng)險(xiǎn)重重的，在沒有保障的情況下，就好比下雨天出門沒有帶傘，自駕車旅行沒有帶備用胎。難道您不想選一條可以讓您和家人將來可以高枕無憂的路嗎？”化整為零法一天10元錢，買一個(gè)防癌基金，每月花300元就能解決10萬元應(yīng)急錢的問題，你說是不是很好呢？背誦話術(shù)學(xué)員花10分鐘時(shí)間，背誦促成的相關(guān)話術(shù)講師隨機(jī)抽取學(xué)員，現(xiàn)場(chǎng)背誦話術(shù)促成時(shí)的注意事項(xiàng)在成交面談的每一個(gè)環(huán)節(jié)都可以嘗試促成每次成交面談至少應(yīng)嘗試五次促成每次成交面談至少要用到三種促成方法促成后的注意事項(xiàng)告訴客戶我們大約可以什么時(shí)候遞送保單恭喜客戶為自己及家人做了最佳的決策為客戶許下服務(wù)的承諾將投保書鄭重地收進(jìn)我們的展業(yè)包請(qǐng)求轉(zhuǎn)介紹，成交是不是銷售的結(jié)束，而是新的銷售的開始，是與客戶長(zhǎng)期關(guān)系的起點(diǎn)，是人脈關(guān)系擴(kuò)大的關(guān)鍵禮貌告辭及立即寫感謝函（盡可能親筆寫，避免客戶誤以為你在敷衍一番，也可避免客戶猶豫期退保）觀看教學(xué)片（第12-13幕）觀看時(shí)思考：業(yè)務(wù)員是在什么時(shí)機(jī)提出的促成要求？業(yè)務(wù)員在促成時(shí)使用了哪些促成方法？業(yè)務(wù)員還有哪些做得好的和不好的地方？課程回顧促成的良機(jī)常用的促成方法促成時(shí)的注意事項(xiàng)促成后的注意事項(xiàng)Thankyou！開訓(xùn)典禮麒麟?yún)^(qū)支公司新人育成之四崗前培訓(xùn)12123123412

愛的鼓勵(lì)1.1（6）新人育成之四崗前培訓(xùn)真正高興地見到你1.1（2）新人育成之四崗前培訓(xùn)歡迎歌真正高興的見到你滿心歡喜的歡迎你歡迎三聲掌聲歡迎三聲掌聲我們歡迎你（嘿）1.1（3）新人育成之四崗前培訓(xùn)公司訓(xùn)導(dǎo)

市場(chǎng)觀念工作態(tài)度業(yè)務(wù)技能忠誠(chéng)服務(wù)組織紀(jì)律儀表端莊同事相處以司為家維護(hù)公益忠誠(chéng)服務(wù)廉潔勤政艱苦創(chuàng)業(yè)中國(guó)人壽

開拓進(jìn)取高效務(wù)實(shí)精益求精誠(chéng)實(shí)守信令行禁止舉止文雅團(tuán)結(jié)友愛殫精竭力人人有責(zé)篤守信譽(yù)突出業(yè)績(jī)司興我榮造福人民新人育成之四崗前培訓(xùn)開訓(xùn)流程訓(xùn)前帶動(dòng)；領(lǐng)導(dǎo)入場(chǎng)；奏唱司歌；領(lǐng)導(dǎo)致開訓(xùn)詞并介紹講師；學(xué)長(zhǎng)心路歷程；班主任期許；典禮結(jié)束；學(xué)員須知（培訓(xùn)紀(jì)律）；班干評(píng)選；班級(jí)及小組文化1.1（1）新人育成之四崗前培訓(xùn)學(xué)長(zhǎng)分享6.2（6）新人育成之四崗前培訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)致詞6.2（5）新人育成之四崗前培訓(xùn)班主任叮嚀6.2（7）課程宣導(dǎo)新人育成之四崗前培訓(xùn)課程大綱階段學(xué)習(xí)目標(biāo)設(shè)置思路課程介紹課重點(diǎn)訓(xùn)練方法1.2（1）新人育成之四崗前培訓(xùn)銜接教育實(shí)戰(zhàn)演練崗前培訓(xùn)市場(chǎng)調(diào)查職前教育考證輔導(dǎo)技能進(jìn)修新人育成體系1.2（2）新人育成之四崗前培訓(xùn)階段學(xué)習(xí)目標(biāo)

“崗前培訓(xùn)”和“實(shí)戰(zhàn)演練”階段培養(yǎng)新人正確的從業(yè)觀念，了解需求銷售的理念，并掌握初步的推銷技能及相關(guān)知識(shí)，透過實(shí)戰(zhàn)演練熟練并強(qiáng)化銷售技巧。1.2（3）新人育成之四崗前培訓(xùn)設(shè)置思路KASH

知識(shí)觀念技巧習(xí)慣1.2（4）新人育成之四崗前培訓(xùn)課程介紹崗前培訓(xùn)實(shí)