食用油營銷整合規(guī)劃(含文字方案)

1、 食用油營銷整合規(guī)劃食用油營銷整合規(guī)劃貴貴州州XXXXXX貿(mào)貿(mào)易有限公司易有限公司2014.04.072014.04.07此方案主要整合規(guī)劃在3個方面：1、油脂產(chǎn)品營銷發(fā)展方向;（戰(zhàn)略）2、對整體性品牌營銷策略進行整合; （戰(zhàn)術(shù)）3、為公司運營管理提供決策。 （運營）戰(zhàn)略篇產(chǎn)業(yè)大環(huán)境產(chǎn)業(yè)大環(huán)境-宏觀政策支持宏觀政策支持趨勢1 1國家扶植“三農(nóng)”政策，包括農(nóng)民稅收的減免、農(nóng)業(yè)企業(yè)的稅務(wù)優(yōu)惠，號召回歸企業(yè)家精神； 2 糧油價格持續(xù)上漲，企業(yè)有更廣闊的利潤空間。行業(yè)過渡階段行業(yè)過渡階段-市場細(xì)分日益完善市場細(xì)分日益完善趨勢2 1食用油市場正從衛(wèi)生、安全衛(wèi)生、安全用油階段步入健康、營養(yǎng)用油的新階段。行

2、業(yè)發(fā)展孕育著巨大商機，未來的市場將是各種天然的天然的、具有保健功能有保健功能的 食用油為主導(dǎo)的市場。 2資本市場，以嘉里、中糧為代表的行業(yè)巨頭開始建立完善的產(chǎn)業(yè)鏈。市場細(xì)分、終端渠道布局日益完善。 消費需求消費需求-健康意識的覺醒！健康意識的覺醒！趨勢3 1. 隨著中國經(jīng)濟的飛速發(fā)展，人們生活水平的不斷提高，對以色拉油、調(diào)和油、花生油為主的日常生活烹飪油，開始轉(zhuǎn)向安全、 健康、營養(yǎng)的方向過渡和發(fā)展。 2. 要想健康，必須有一個健康的理念， “少吃油，吃好油”的觀點成為一種主流思想。我們要怎樣做？產(chǎn)品要開發(fā)？品牌要塑造？渠道要構(gòu)建？從執(zhí)行層面來說，主要做三件事：從執(zhí)行層面來說，主要做三件事：1.

3、 構(gòu)建企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)；2. 建立滿足消費需求的產(chǎn)品線；3. 傳播溝通，將品牌植入到消費者心智中。公司狀況分析 公司法人:XXXXXX，XXXX年起從事個體糧油貿(mào)易經(jīng)營。XX多年來，經(jīng)銷渠道和市場以XXX市為中心，逐漸輻射至XXXXXXXX一線，現(xiàn)已涵蓋整個XXX地區(qū)，區(qū)域市場占有份額XX%。隨著對XX地區(qū)和XX地區(qū)市場的開發(fā)，以及經(jīng)營市場環(huán)境的變化，以個體工商戶為實體的經(jīng)營管理式已遠遠不能滿足當(dāng)前糧油貿(mào)易行業(yè)的發(fā)展需求，因此，XXXX年XX月在原有經(jīng)營條件的基礎(chǔ)上，注冊成立有限責(zé)任公司，加大資金投入，整合市場資源，提高經(jīng)營市場占有份額。XXXX年XXX月起在XX、XX開始試點工作，經(jīng)過對XX和X

4、X市場的運作以及團隊建設(shè)，目前已初步顯現(xiàn)成效，產(chǎn)品認(rèn)知度大大提高，市場迅速向周邊地區(qū)拓展。公司通過高效、規(guī)范的管理以及對已有產(chǎn)業(yè)資源整合，以優(yōu)秀的商業(yè)模式、可復(fù)制的快速盈利系統(tǒng)，積極打造一支優(yōu)秀的管理團隊和高效的營銷隊伍。公司起源及發(fā)展公司起源及發(fā)展（一）上游供應(yīng)商資源：年供貨量XXXX噸以上大米供應(yīng)商XX家，分布黑龍江、吉林、安徽、江蘇等省區(qū)；年供貨量XXXX噸以上小麥供應(yīng)商X家，分布河南、湖北、安徽等省區(qū)；年供貨量XXXX噸以上高梁供應(yīng)商XXX家，分布黑龍江、吉林、內(nèi)蒙古等省區(qū)；食用油供應(yīng)商：XXXXXXX等。（二）下游經(jīng)銷渠道及市場資源：1、XXX經(jīng)營部：（1）XXX市為中心，輻射XXX

5、XXXXXX一線及整個黔西北地區(qū)以分銷商為主導(dǎo)經(jīng)營模式，市場占有份額XX%。（2）商超客戶：XX超市全省XX個連鎖店中有XX家店經(jīng)銷我公司商品；XX超市全省X家連鎖店中XX家店經(jīng)銷我公司商品；XX超市全省XX家店已意向性經(jīng)銷我公司商品。（3）XXX經(jīng)營部XXX年1-12月，銷售額XXXX萬元。2、XXX經(jīng)營部：（1）以市區(qū)終端配送（餐飲、酒店、學(xué)校單位食堂）銷售為主，穩(wěn)定客戶數(shù)量XX家。（2）分銷商經(jīng)營為輔，客戶分布XXX郊區(qū)及周邊縣市（XX、XX）等地區(qū)。（3）XXXX經(jīng)營部XXX年6-12月，銷售額XXX萬元。公司公司資源資源3、XXXX公司（獨立法人子公司）：（1）以為白酒生產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)小

6、麥、高梁(大高梁、小紅梁)為主，穩(wěn)定白酒生產(chǎn)企業(yè)、曲藥生產(chǎn)廠客戶數(shù)量X（2）拓展分銷商客戶X個。（3）XXX子公司XXX年7-12月，銷售額XXXX萬元。4、2XXX年1至12月，公司實現(xiàn)銷售額總計XXXX萬元，利潤總額XXXX萬元。公司狀況分析市場狀況分析市場狀況分析 小包裝食用油淡旺季特別明顯，每逢節(jié)假日都是銷售旺季，所以，若要大量占領(lǐng)市場份額，必須在旺季到來之前做好準(zhǔn)備。推出有效措施，吸引采取足夠消費者的措施，做好該做的銷售方案，以備旺季之需。 根權(quán)威部門統(tǒng)計，我國的食用油市場早在2005年年就已經(jīng)達到1000萬噸萬噸市場規(guī)模。我國人均人均年耗油量為年耗油量為10公斤左右公斤左右，發(fā)達國

7、家為30-35公斤。目前我國食用油銷量正以每年超過每年超過5%的速度迅猛增長，預(yù)計到2007年，我國人均年用油量將達到15.6公斤以上，整體消費量也將超過1410萬噸以上。而目前，小包裝食用油僅占其市場總量的18%左右。隨著人們生活水平的提高，小包裝食用油因其營養(yǎng)、天然、美味、衛(wèi)生、安全等特點受到越來越多中國家庭消費者的喜愛，小包裝油也正以高于整個食用油市場3-5個百分點個百分點的速度快速增長快速增長。其中，金龍魚和福臨門、魯花三大全國性品牌占據(jù)了70%的小包裝食用油市場。 在XXX的小包裝食用油中，香滿園、金龍魚、魯花三大品牌處于一級市場，鋪貨規(guī)模比較大,售量也比較大。 食用油具有很強的同質(zhì)

8、性，不同品牌的食用油、同一品牌不同品種的食用油之間都有很強的相互代替性。經(jīng)過我們調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費者購買哪個牌子的食用油，買什么品種的食用油80%是在商場等終端陳列陳列處決定的，另外還有16%的消費者是聽取親戚朋友的介紹介紹之后決定的,由此可見食用油消費的特殊性特殊性。我們要做的是我們要做的是-開辟全新的戰(zhàn)場！開辟全新的戰(zhàn)場！我們選擇新戰(zhàn)場的依據(jù)不是根據(jù)人群來劃分，而是依據(jù)生活方式和生活態(tài)度來劃分的！一群關(guān)注健康一群關(guān)注健康追求生活品味、消費力旺盛的中堅階層！一群注重自我一群注重自我追逐時尚個性，號召“愛自己多一點”的主流人群!消費者特征洞察：消費者特征洞察： 25-60歲之間，中產(chǎn)階級、高知識、

9、高收入、高品味、高消費；他們擁有“積極、進取、智慧 積極、進取、智慧”的心態(tài)，渴望被社會尊重及羨慕。他們既朝氣蓬勃，又穩(wěn)重達煉，既注重事業(yè)成功，又追求健康生活，崇尚品位生活，個性人生，對自然、原生有強烈的偏好;喜閱讀、網(wǎng)絡(luò)、社交、購物等，穿著講究；職業(yè)：公務(wù)員、教師、律師、醫(yī)生、外企員工、私營企業(yè)主等。1：主導(dǎo)健康用油新理念！主導(dǎo)健康用油新理念！ 認(rèn)識到“少用油，用好油”的好處，正形成一定的消費意識，從橄欖油市場活躍程度可見一斑。2：更加關(guān)注健康！更加關(guān)注健康！ 處于長期忙碌和亞健康狀態(tài)，在癌癥高發(fā)環(huán)境的中國現(xiàn)階段，導(dǎo)致他們更關(guān)注自己的健康，也更樂于付出健康所需耗費的成本。3：他們通常是意見領(lǐng)

10、袖！他們通常是意見領(lǐng)袖！ 他們是社會的中堅力量，消費主力軍和意見領(lǐng)袖，有更大的能力引導(dǎo)消費潮流。消費理由他們更容易引領(lǐng)新的消費習(xí)慣！他們更容易引領(lǐng)新的消費習(xí)慣！如何征服我們的目標(biāo)人群？如何征服我們的目標(biāo)人群？他們正引領(lǐng)著中國營銷的新變革，體驗式消費體驗式消費是一種新趨勢！1. 作為社會中流砥柱的他們，重視社交，有更多的機會參與社會活動，豐富的信息豐富的信息讓他們社會化程度更高；2. 他們更重視自己的主見，不易被灌輸式的教育所影響，而是希望相互溝通相互溝通；3. 更愿意相信貼近身邊，能帶給他們真實體驗真實體驗的品牌；4. 更愿意將經(jīng)驗與身邊的人分享分享。 必須找到一種符合當(dāng)下消費趨勢的必須找到一

11、種符合當(dāng)下消費趨勢的商業(yè)模式商業(yè)模式，才足以影響、改，才足以影響、改變這群人，形成一種新的健康消費潮流變這群人，形成一種新的健康消費潮流! !新商業(yè)模式-系統(tǒng)性架構(gòu)：商業(yè)模式品牌定位產(chǎn)品結(jié)構(gòu)運營管理消費需求溝通傳播渠道布局新商業(yè)模式新商業(yè)模式-體驗式營銷體驗式營銷通過體驗式營銷模式，將品牌、產(chǎn)品、消費習(xí)慣等滲透到消費者心智中！1定位: 專業(yè)化、互動化、差異化，直擊競爭對手；2溝通策略: 解決代理油品普及度和認(rèn)知問題；3渠道建設(shè):構(gòu)建強有力的現(xiàn)代渠道，強化體驗及互動性；4消費模式: 引爆市場增量。 我們已經(jīng)進入一個高度社會化、開放性、分享性、互動性的平臺我們已經(jīng)進入一個高度社會化、開放性、分享性

12、、互動性的平臺時代，開放互動、體驗、分享成為關(guān)鍵詞！時代，開放互動、體驗、分享成為關(guān)鍵詞！突破策略突破策略價值化 產(chǎn)品精細(xì)化 渠道品牌化 運營時尚化 形象互動化 溝通 卓越的產(chǎn)品價值 專業(yè)的運營團隊 高效的營銷策劃 持續(xù)的投入保障地力人力智力財力突破策略突破策略戰(zhàn)術(shù)篇回歸到市場營銷回歸到市場營銷推動產(chǎn)品或企業(yè)快速發(fā)展的核心價值品牌是動力溝通是關(guān)鍵品質(zhì)是基礎(chǔ)渠道是陣營市場定位市場定位食用油市場預(yù)包裝食用油高端食用油代理油品 圍繞“天然、健康、生態(tài)”的用油新理念細(xì)分市場產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位代理品牌品牌特點：待定品牌人群：以中堅人群為主品牌文化：待定品牌精神：待定行業(yè)占位：待定產(chǎn)品形象產(chǎn)品形象形成競爭優(yōu)

13、勢增強品牌識別度提升產(chǎn)品價值感營造品牌親和力包裝格調(diào)時尚、國際化圖片產(chǎn)品創(chuàng)新整合產(chǎn)品創(chuàng)新整合目標(biāo)人群鎖定目標(biāo)人群鎖定,賣點價值提煉：賣點價值提煉：產(chǎn)品形象形象策略：自然、健康、時尚、文化、內(nèi)涵產(chǎn)品價格價格策略：撇脂定價法 注釋：所謂“撇脂定價法”（market-skimming pricing）又稱高價法，即將產(chǎn)品的價格定的較高，盡可能在產(chǎn)品生命初期，在競爭者研制出相似的產(chǎn)品以前，盡快的收回投資，并且取得相當(dāng)?shù)睦麧櫋Ｈ缓箅S著時間的推移，在逐步降低價格使新產(chǎn)品進入彈性大的市場。一般而言，對于全新產(chǎn)品、受專利保護的產(chǎn)品、需求的價格彈性小的產(chǎn)品、流行產(chǎn)品、未來市場形勢難以測定的產(chǎn)品等，可以采用撇脂定

14、價策略。渠道運作渠道運作賣場/超市 品牌塑造、長期利潤增長點傳統(tǒng)分銷/專賣連鎖 （銷量拉動點）高檔商場/酒店 （形象提升點）團購/特渠/電商（快速盈利點）渠道運作 建立以現(xiàn)代零售通路為核心，傳統(tǒng)分銷、團購為輔的渠道運營模式，充分利用當(dāng)?shù)厝嗣}及渠道資源，逐步建立渠道優(yōu)勢； 根據(jù)不同渠道優(yōu)勢，產(chǎn)品選擇性進入連鎖渠道及高檔商超，輔以電商、網(wǎng)絡(luò)互動打造實體在線銷售平臺，傳播品牌文化，以補足完善渠道布局；傳播與溝通傳播與溝通傳播方式口碑傳播社會媒介傳統(tǒng)媒介傳播關(guān)鍵詞：口碑細(xì)胞裂變式的拓展，通過口碑營銷手段擴大品牌影響力！溝通關(guān)鍵詞：互動品牌核心相關(guān)性消費者參與度品牌有機融合1互動營銷將逐漸代替?zhèn)鹘y(tǒng)營銷傳

15、播，如何加強和消費者之間的溝通是未來 品牌重要點；2互動性的活動可加強消費者體驗感，并有利于市場培育，增強品牌粘性；3消費者更愿意相信貼近身邊的，了解他們和他們了解的品牌。促銷與推廣微博營銷 XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX微信營銷 XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX百度推廣 XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX平臺類電商： XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX等網(wǎng)絡(luò)營銷推廣網(wǎng)絡(luò)營銷推廣促銷與推廣試吃 體驗形象 陳列 特價 人員導(dǎo)購 銷售激勵 會員 營銷 買贈 抽獎 聯(lián)合促銷 折扣券 .常規(guī)促銷常規(guī)促

16、銷運營篇營銷組織管理 （1）、為業(yè)務(wù)員設(shè)計每月最低銷售額。 （2）、開展銷售競賽，每個業(yè)務(wù)員完成銷售額的時間，完成時間越短的為成績越好，做為業(yè)績考核成績之一。 （3）、開展“最優(yōu)價值市場反饋”競賽，由各部門主管、經(jīng)理評選出反饋信息的價值大小，做為業(yè)績考核成績之一。 （4）、每天下班前10分鐘由一名業(yè)務(wù)員向講述心得體會和市場經(jīng)驗，成績由部門主管、經(jīng)理考評，做為業(yè)績考核成績之一。 （5）、市場服務(wù)，食用油是長線品牌，需要公司持續(xù)的開發(fā)完善，業(yè)務(wù)員擔(dān)負(fù)著服務(wù)于終端銷售商的工作，包括溝通與便利性。終端經(jīng)銷商反映服務(wù)情況低于60分的，則處于一定的薪金處罰。未來三年渠道發(fā)展規(guī)劃2014-2015 市場調(diào)研,消費分析,品牌戰(zhàn)略規(guī)劃,市場定位產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 打造核心市場,建立根據(jù)地,精細(xì)化運作2015-2016 深化地州市場銷售工作; 新市場客戶 的開發(fā)及重點渠道的 構(gòu)建2016-2017 全省市場的開拓; 確立高端食用油市場行業(yè)地位區(qū)域區(qū)域貴陽市貴陽市六盤水六盤水安順安順興義興義畢節(jié)畢節(jié)遵義遵義銅仁銅仁凱里凱里都勻都勻面積/ 平方公里8.34 992692672915268534092.62.4萬15562274人口/ 萬人568.4885.9289.742131057.9715580186110截止XXX