商務(wù)談判(第五版)第8章-商務(wù)談判風(fēng)格

商務(wù)談判（第五版）CHAPTER08第8章

商務(wù)談判風(fēng)格學(xué)習(xí)目標(biāo)◎重點(diǎn)掌握商務(wù)談判風(fēng)格的含義與作用◎掌握主要貿(mào)易國商人的談判風(fēng)格和特點(diǎn)。2025/2/100:484內(nèi)容體系點(diǎn)睛之筆百里不同風(fēng)，十里不同俗。入鄉(xiāng)隨俗。2025/2/100:4858.1商務(wù)談判風(fēng)格概述

8.1.1行為風(fēng)格與商務(wù)談判風(fēng)格的含義

1.行為風(fēng)格的含義

2025/2/100:486（1）風(fēng)格的本質(zhì)和內(nèi)容是個(gè)人內(nèi)在的抽象（2）風(fēng)格表現(xiàn)為具有一定特色的現(xiàn)象和形式（3）風(fēng)格是內(nèi)容與形式的統(tǒng)一體8.1.2商務(wù)談判風(fēng)格的定義商務(wù)談判風(fēng)格是談判人員在談判過程中表現(xiàn)出來的能夠反映其商務(wù)談判觀念乃至價(jià)值觀念的具有顯著特征的可識(shí)別的語言行為模式。2025/2/100:4878.1.3掌握商務(wù)談判風(fēng)格的作用

2025/2/100:4881.避免無謂的誤解和摩擦，有助于合作

2.為制定適宜的談判策略、增強(qiáng)談判實(shí)力服務(wù)8.2商務(wù)談判風(fēng)格國別差異的影響因素8.2.1經(jīng)濟(jì)因素

經(jīng)濟(jì)因素會(huì)影響生活和行為方式。計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)改變了世界，改變了人類，今天，經(jīng)因素成為影響人們行為風(fēng)格的最重要因素。

經(jīng)濟(jì)水平越高，越會(huì)珍惜閑暇時(shí)間，越會(huì)關(guān)注健康，越會(huì)注意飲食，越會(huì)有業(yè)余愛好，越會(huì)擴(kuò)大隱私空間。

高度依賴海外的日本國，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)造就了它的國民善于談判的特點(diǎn)。2025/2/100:4898.2.2政治因素

一黨執(zhí)政的國家，在政治問題上，商人的態(tài)度比較一致；多黨執(zhí)政的則比較多元。政治制度影響行為，前者比較謹(jǐn)慎，后者比較開朗。

贈(zèng)送禮品，在有的國家屬于行賄犯法，有的國家看作是顯示友好的禮節(jié)。

2025/2/100:48108.2.3歷史傳統(tǒng)因素

風(fēng)格具有傳承性。什么樣的歷史就會(huì)有什么樣的風(fēng)格。長期落后的國家，國民在國際事務(wù)中往往比較低調(diào)、敏感、脆弱、注重私人關(guān)系；長期處于強(qiáng)大的國家，則相對(duì)開朗、講究公開公平法律。

此外，宗教、傳統(tǒng)也是重要的歷史傳統(tǒng)因素。2025/2/100:48118.2.4自然環(huán)境因素自然環(huán)境因素是影響人類行為差異最原始的因素。

自然環(huán)境決定了生產(chǎn)方式的差異，生產(chǎn)方式的差異導(dǎo)致了生活行為方式的差異。經(jīng)濟(jì)、政治、歷史等因素都是在自然環(huán)境的影響之后產(chǎn)生作用的。隨著時(shí)代的發(fā)展，交通更便利，信息更流通，今天自然環(huán)境的影響作用逐漸減弱。2025/2/100:48122025/2/100:4813地形氣候水文土壤植物動(dòng)物地理位置氣候氣溫降水風(fēng)系太陽輻射大氣環(huán)流下墊面性質(zhì)2025/2/100:4814溫帶海洋氣候：抑郁、內(nèi)向（英國）.地中海式氣候：熱情奔放，有激情(意大利、法國南部).遼闊草原高原：開朗豪爽豁達(dá)(北方人).人少地多粗耕：粗獷、大度、不拘小節(jié)(俄羅斯、蒙古).溫暖濕潤丘陵：細(xì)膩機(jī)敏（南方人）人多地少：精明、細(xì)致、勤勞（浙江、日本）

斤斤計(jì)較，精打細(xì)算，精益求精（林區(qū)和平原木匠的比較）2025/2/100:48158.3部分國家商人的談判風(fēng)格談判風(fēng)格涉及諸多方面，頭緒繁多，為便于掌握，立足談判實(shí)務(wù)，重點(diǎn)從談判關(guān)系、合同態(tài)度、時(shí)間觀念、溝通方著四個(gè)范疇入手。2025/2/100:48168.3.1俄羅斯商人的談判風(fēng)格2025/2/100:48171.俄羅斯人的性格特征與談判風(fēng)格俄羅斯人粗獷豪爽、豁達(dá)大度、不拘小節(jié)的性格；加之地處高緯度地區(qū)，氣候寒冷，酒成了必需品。在與俄羅斯人的談判中，飲酒幾乎成為不可或缺的項(xiàng)目。俄羅斯人慣于社交，重視人際關(guān)系。在俄羅斯，交往的雙方相互熟悉后才共進(jìn)午餐、晚宴。最好在離開俄羅斯前再邀請(qǐng)他們吃飯。飲酒的數(shù)量往往與談判達(dá)成協(xié)議的可能性成正相關(guān)關(guān)系。在與客戶談話中，忌諱使用賓主不分之措辭。8.3.1俄羅斯商人的談判風(fēng)格2025/2/100:48182.談判中要注意的事項(xiàng)如果你想要角逐俄羅斯廣大的市場，流利的俄語是必備的條件。要與俄羅斯人建立商業(yè)關(guān)系，你就不能對(duì)他們的風(fēng)俗、藝術(shù)、歷史文化等所知甚少。初到俄羅斯不要急著直接與預(yù)期的商業(yè)伙伴聯(lián)絡(luò)，應(yīng)該多花點(diǎn)時(shí)間尋求適當(dāng)?shù)囊]渠道，最好再認(rèn)識(shí)一些對(duì)俄羅斯工商界很熟悉的人。和俄羅斯人商討事情時(shí)，語氣要和藹、溫和、委婉，切忌妄下最后通牒，據(jù)理力爭只會(huì)阻礙協(xié)議的達(dá)成。俄羅斯企業(yè)討厭跟年輕人商談。8.3.2英國商人的談判風(fēng)格2025/2/100:48191.英國人的性格特征與談判風(fēng)格英國人的性格總的說來保守，在溫文爾雅、彬彬有禮的背后又給人一種清高和難以接近的印象。他們把夸夸其談視為缺乏教養(yǎng)。英國人在商談當(dāng)中遇到糾紛，也會(huì)毫不留情地爭辯。英國人講究禮貌，頗具紳士風(fēng)度，善于與人打交道，待人友好。英國是社會(huì)等級(jí)制度明顯的國家，雖然目前等級(jí)制度沒有以前那么嚴(yán)格，但依然存在。英國人在接受他人饋贈(zèng)禮品時(shí)，往往都要當(dāng)面打開，無論禮物價(jià)值輕重，主人都會(huì)給予贊賞并表示謝意。絕大多數(shù)英國人因宗教信仰原因忌諱“13”和“星期五”，如果遇上星期五恰好又是13日，則被視為雙倍不吉利，人們外出、辦事、談話都格外謹(jǐn)慎。宴請(qǐng)時(shí)一桌不要安排13人，客房不要安排在13樓（在國內(nèi)諸多高級(jí)商務(wù)酒店中，樓層號(hào)沒有13）。英國人談判時(shí)不喜歡商品價(jià)格的經(jīng)常波動(dòng)，而喜歡穩(wěn)扎穩(wěn)打。他們一般不行擁抱禮，相互之間也很少擁抱，甚至父子之間也是如此。8.3.2英國商人的談判風(fēng)格2025/2/100:48202.談判中要注意的事項(xiàng)在同英國人談判時(shí)，要做到以禮相待；否則，會(huì)被認(rèn)為不夠“修養(yǎng)與風(fēng)度”，那么談判起來就會(huì)出現(xiàn)阻礙。在必要的時(shí)候，利用英國人的“修養(yǎng)與風(fēng)度”，指出其技術(shù)、價(jià)格上的問題，使其窘迫而放棄其固執(zhí)的立場，也不失為一良策。英國人在談判過程中喜歡設(shè)置“障礙”，只要他們認(rèn)為有某一細(xì)節(jié)沒有解決，就絕不會(huì)同意簽字。如果這時(shí)你過于急躁，將你的意思強(qiáng)加于他，不但不能成功，反而增加對(duì)方的反感，但若是耐心說服，并輔之以有說服力的客觀證明材料，則可以給他們以好感，從而增加成功的機(jī)會(huì)。8.3.3法國商人的談判風(fēng)格2025/2/100:48211.法國人的性格特征與談判風(fēng)格法國人的愛國熱情是世人皆知的。盡管他們英語都很流利，但他們還是要求談判用法語。法國盛產(chǎn)名酒，酒也就成為法國人生活中不可缺少的一部分，也可稱得上是一種“酒文化”。在人際交往之中，法國人對(duì)禮物十分看重，但又有其特別的講究。當(dāng)你要拜訪某位法國人時(shí)，最好事先約定并應(yīng)準(zhǔn)時(shí)前往。法國人視鮮艷顏色為高貴顏色，視馬為勇敢的象征，視孔雀為惡鳥，忌核桃。法國的國花是鳶尾花。法國人大多喜愛藍(lán)色、白色與紅色，他們所忌諱的色彩主要是黃色與墨綠色。法國人所忌諱的數(shù)字是“13”與“星期五”。法國人熱情、開朗，善于言談，注重生活情趣，比較浪漫。法國人談判時(shí)往往表現(xiàn)友好、急于取得成果。在談判的過程中，法國人經(jīng)常會(huì)做紀(jì)要、備忘錄或協(xié)議書來記載已談過的內(nèi)容，以促成交易。他們對(duì)價(jià)格要求嚴(yán)格，條件比較苛刻。法國人的談判風(fēng)格是輕松又不失頑強(qiáng)。值得一提的是，盡管法國人不喜歡他們的客人遲到，但他們對(duì)自己的要求似乎沒那么嚴(yán)格。8.3.3法國商人的談判風(fēng)格2025/2/100:48222.談判中要注意的事項(xiàng)法國人在談判開局階段往往聊一些社會(huì)新聞或文化生活等話題，以此培養(yǎng)感情，逐漸轉(zhuǎn)入正式話題，一旦到了最后要作決定的階段，則會(huì)高度集中精力，運(yùn)用才智來對(duì)付各種情況。法國人談判喜歡先畫出一個(gè)原則性輪廓，然后進(jìn)行各個(gè)細(xì)節(jié)談判。法國人的特點(diǎn)是對(duì)簽訂貿(mào)易契約不太認(rèn)真。我方談判人員可以適當(dāng)寬容他們，但在原則問題上絕不能馬虎，一定要用書面形式加以確定。法國人在生意場上給人以樂觀、開朗、熱情、較易接近的印象，但這并不能反映他們的全部內(nèi)涵。有經(jīng)驗(yàn)的談判人員知道，法國人在談判中也是善于使用詭計(jì)的。如果你受他們表面的影響而掉以輕心，就有上當(dāng)吃虧的危險(xiǎn)。法國人個(gè)人辦事的權(quán)力很大，企業(yè)組織機(jī)構(gòu)精練。同法國人談判時(shí)我們也應(yīng)事先將該作決定的事情討論好，以免引起他們的不愉快。8.3.4德國商人的談判風(fēng)格2025/2/100:48231.德國人的性格特征與談判風(fēng)格德國人非常注重規(guī)則和紀(jì)律，做事情十分認(rèn)真。和西方許多國家相似，德國人比較注意禮儀。送禮在德國也很受重視。一般來說，德國人較嚴(yán)肅、認(rèn)真、自信、固執(zhí)，講信譽(yù)，尊重契約，辦事嚴(yán)謹(jǐn)。在談判中，德國人多表現(xiàn)為性格剛強(qiáng)，堅(jiān)持己見，大多數(shù)人缺乏融通性。作為他們的談判對(duì)手，你必須做好知難而上的準(zhǔn)備。德國人做生意都憑借自己的本事，其談判風(fēng)格是嚴(yán)謹(jǐn)、穩(wěn)重。他們認(rèn)為，公司只是提供商業(yè)活動(dòng)的場所而已，因此，生意的做法都是個(gè)人式的。在進(jìn)行商務(wù)交涉的時(shí)候，個(gè)人的意見或行動(dòng)對(duì)商業(yè)活動(dòng)有著重大的影響。在個(gè)人關(guān)系上，他們拘泥于禮節(jié)，對(duì)有頭銜的人一定要稱呼頭銜。他們?cè)谡勁兄校瑫?huì)憑借對(duì)本國產(chǎn)品的信心而堅(jiān)持己見，以本國產(chǎn)品來作為衡量的標(biāo)準(zhǔn)。在談判之前，德國人會(huì)作充分的準(zhǔn)備，不僅是對(duì)談判的標(biāo)的物，還包括對(duì)他們潛在的交易對(duì)象進(jìn)行詳盡研究。德國人的時(shí)間觀念強(qiáng)，要求談判者在談判時(shí)務(wù)必準(zhǔn)時(shí)到達(dá)；如若不然，他們那種不信任的厭惡心理就會(huì)溢于言表。8.3.4德國商人的談判風(fēng)格2025/2/100:48242.談判中要注意的事項(xiàng)基于對(duì)德國人的性格特征與做事風(fēng)格的研究，我國談判者就可以做到心中有數(shù)，采取有針對(duì)性的談判做法：要做好充分的談判準(zhǔn)備。德國人談判前有這種特點(diǎn)，我們也不能打無準(zhǔn)備之仗，倉促上陣。由于德國人在談判中缺乏靈活性，不肯輕易作出重大讓步，所以我們應(yīng)有措施來對(duì)付其“頑固”的立場。另外，與德國人簽訂經(jīng)濟(jì)合同，必須認(rèn)真制定索賠和仲裁條款。8.3.5美國商人的談判風(fēng)格2025/2/100:48251.美國人的性格特征與談判風(fēng)格美國是一個(gè)較年輕的國家，發(fā)展歷史短，而且是一個(gè)大的移民國家。美國人認(rèn)為，人們之間沒有受人命令的道理，只要自己能做的事就自己去做；他們也反感別人特別關(guān)心自己的事情。從總體上來說，美國人的性格通常是外向的。因此，有人將美國人的性格特點(diǎn)歸納為：外露、坦率、真摯、熱情、自信、滔滔不絕、追求物質(zhì)上的實(shí)際利益。美國國土遼闊，民族成分復(fù)雜，各個(gè)地區(qū)和民族的做法也不盡相同。8.3.5美國商人的談判風(fēng)格2025/2/100:48262.談判中要注意的事項(xiàng)針對(duì)美國人的性格特點(diǎn)及談判過程中表現(xiàn)的風(fēng)格，在與美國人談判時(shí)應(yīng)注意適當(dāng)?shù)牟呗?。在進(jìn)行正式談判前，必須做好充分的準(zhǔn)備。在談判過程中，“是”與“否”必須保持清楚，這是一條基本原則。當(dāng)無法接受對(duì)方的條款時(shí)，要明確地告訴對(duì)方不能接受，而不要含糊其辭，使對(duì)方存有希望。根據(jù)其自信、滔滔不絕的性格特點(diǎn)，可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候采取激將法，促其向自己靠攏，但要注意不要傷害對(duì)方的自尊心。另外，在美國人滔滔不絕的陳詞中，可以找到有價(jià)值的信息，了解對(duì)方真實(shí)的需要和目標(biāo)等。與美國人談判，絕對(duì)不要指名批評(píng)某人，指責(zé)客戶公司中某人的缺點(diǎn)，或把以前與某人有過摩擦的事作為話題，或把處于競爭關(guān)系的公司的缺點(diǎn)抖摟出來等，這都會(huì)導(dǎo)致美國人的反感情緒。這是因?yàn)槊绹藰O為忌諱在談?wù)摰谌邥r(shí)損傷到對(duì)方的人格。在處理糾紛的談判中，應(yīng)采取認(rèn)真、誠懇、嚴(yán)肅的談判態(tài)度。8.3.6日本商人的談判風(fēng)格2025/2/100:48271.日本人的性格特征與談判風(fēng)格日本人在討價(jià)還價(jià)之時(shí)對(duì)數(shù)字比較敏感。日本人認(rèn)為奇數(shù)表示吉祥，但忌用“9”，偶數(shù)中的“4”更忌用。日本人十分看重上下級(jí)關(guān)系。一般認(rèn)為，日本人的性格特征是：規(guī)矩、慎重、禮貌、進(jìn)取心強(qiáng)、工作態(tài)度認(rèn)真、等級(jí)觀念強(qiáng)、不輕信于人，有強(qiáng)烈的團(tuán)體生存和發(fā)展的愿望，考慮長遠(yuǎn)利益而不過分爭眼下利益，善于開拓新的交易與市場等。日本人重視發(fā)展個(gè)人關(guān)系，并且自尊心強(qiáng)。他們認(rèn)為建立起一種良好的伙伴關(guān)系遠(yuǎn)比某一份合同重要。無論是在正式和非正式場合都不要說出讓他們感到受侮辱的話。日本人對(duì)沖撞過他的人會(huì)永久懷恨，不輕易諒解。日本人的談判是“團(tuán)體賽”式的談判。8.3.6日本商人的談判風(fēng)格2025/2/100:48282.談判中要注意的事項(xiàng)應(yīng)注重禮節(jié)和職務(wù)的對(duì)等。應(yīng)選擇合適的中間人牽線，表現(xiàn)誠實(shí)、正派。日本人說話態(tài)度婉轉(zhuǎn)、曖昧。他們?cè)谏陶勚幸话惚M量避免正面回答問題，并極力回避直接的否定話語。日本人重視整體智慧，強(qiáng)調(diào)集體決策。參加談判的每一個(gè)人都負(fù)有某一問題的決策權(quán)，每一個(gè)談判者都有責(zé)任保證談判成功，很難說日商談判團(tuán)隊(duì)中哪一個(gè)人重要、哪一個(gè)人不重要。他們對(duì)于較大的問題往往不能馬上作出決定，而需要通過國內(nèi)公司有關(guān)人員層層上報(bào)批準(zhǔn)，方能給予答復(fù)，故應(yīng)給予其時(shí)間。日本人很喜歡而且很精于討價(jià)還價(jià)，往往報(bào)價(jià)水分很高，然后再經(jīng)過漫長的討價(jià)還價(jià)過程才達(dá)成交易。所以對(duì)日商的報(bào)價(jià)要特別留心，認(rèn)真做好比價(jià)工作，做到心中有數(shù)，用有說服力的資料或證據(jù)去增強(qiáng)你的議價(jià)力量。合同簽訂前要認(rèn)真考慮，合同簽訂后要照約執(zhí)行。8.3.7澳大利亞商人的談判風(fēng)格2025/2/100:48291.澳大利亞人的性格特征與談判風(fēng)格在澳大利亞，不論何時(shí)何地，對(duì)婦女都是極為尊重和贊美的。澳大利亞人性格開朗，待人熱情，行動(dòng)上較隨意；特別講究人與人之間的平等，認(rèn)為禮尚往來應(yīng)彼此尊重，互不歧視。平時(shí)，他們喜歡交際，樂意跟陌生人攀談，并常面帶笑容，給人以親切友好之感。澳大利亞人崇尚自由，喜歡無拘無束。澳大利亞人很重視辦事效率。談判中，澳方派出的談判人員一定都是具有決定權(quán)的人，他們同時(shí)希望談判伙伴會(huì)這樣做。在澳大利亞，如果你對(duì)自己的才干過分謙虛，不僅不會(huì)讓人看重你，還會(huì)被人瞧不起。澳大利亞人的成見比較重，所以談判人員必須給澳方人員以好的第一印象，才能使談判順利進(jìn)行。8.3.7澳大利亞商人的談判風(fēng)格2025/2/100:48302.談判中要注意的事項(xiàng)澳大利亞人在很多方面與前面提到過的歐美國家相似。澳大利亞人在談判中，不喜歡在價(jià)格談判時(shí)對(duì)方先開出高價(jià)，然后再慢慢討價(jià)還價(jià)。他們通常采用