會展營銷課程標準（范文大全）

會展營銷課程標準（范文大全）第一篇：會展營銷課程標準《會展營銷》課程標準《會展營銷》課程標準一、課程設置學時：54學分：4開課對象：旅游管理相關專業(yè)課程類別：專業(yè)基礎課二、課程說明（一）課程性質《會展營銷》是我院會展策劃與管理專業(yè)的專業(yè)必須課程之一。它為培養(yǎng)適應社會主義市場經(jīng)濟發(fā)展需要的應用型會展專業(yè)人才服務。它是一門建立在經(jīng)濟學、行為科學、現(xiàn)代管理理論基礎之上的綜合性應用科學，研究以滿足參展商、與會者、專業(yè)觀眾需求為中心的會展業(yè)市場營銷活動及其規(guī)律性，具有全程性、綜合性、實踐性的特點。通過本課程的學習，解決兩方面的問題，其一，通過理論講解，使學生了解基本的會展營銷知識，認識營銷的作用，激發(fā)從事會展營銷工作的興趣；其二，通過方法的教授和對案例的分析，引導學生提高觀察能力、思考能力、判斷能力和營銷操作能力，能運用所學知識進行實踐營銷活動和管理。最終使學生養(yǎng)成自覺地按照營銷的原理、方法處理事務的習慣。我們希望通過課程的學習，培養(yǎng)會展人才必備的核心操作技能，適應會展業(yè)對人才的要求。（二）課程目標通過本課程的學習，要求考生熟練掌握營銷學中的基本概念、基本觀點和基本理論，能運用營銷學的基本思想、方法分析和解決管理實際問題；掌握會展營銷特點；系統(tǒng)地了解各項營銷工作的重要性以及做好各項營銷工作的各項基本過程和基本原則。本課程的教學應注重理論聯(lián)系實際，在講解營銷基本理論知識的基礎上，注重營銷方法的領會和應用。讓學生對會展營銷管理的基本思想、基本內(nèi)容、基本原則和基本方法有個全面的了解，并將其應用于實踐，從而培養(yǎng)學生的營銷學思考、分析、解決問題的能力，此外，通過具體的案例分析和實踐操作，使學生真正做到理論聯(lián)系實際，擴大學生的知識面，為今后從事會展行業(yè)的經(jīng)營管理工作奠定基礎，成為會展營銷的應用型人才。（三）設計思路《會展營銷》課程標準本課程以會展實際操作能力為重點，力求與行業(yè)緊密合作基于工作過程的課程開發(fā)和設計，注意圍繞學生綜合素質與能力的培養(yǎng)進行教學設計與組織，變填鴨式、灌輸式教學為探索式、互動式教學。積極引導學生探究知識的興趣、努力激發(fā)學生提升能力的欲望，即便對于少數(shù)缺乏學習興趣，不愿學習的同學，也會通過團組合作和傳、幫、帶效應，推動他們參與其中。教學立足于市場營銷,避免抽象的學科概念,以“情境化”、“現(xiàn)實化”、“時代化”為標準,以實踐性教學為設計思想。本課程是一門應用性、實踐性很強的課程,為此設計了較多的實踐性教學環(huán)節(jié),主要包括:第一層次:在理論教學循環(huán)中邊講邊練,將會展營銷中的成功與失敗案例引入教室,進行講解分析,并讓學生討論,教師點評,將理論和實踐結合,使教學效果大大提高。第二層次:結合會展營銷管理課程中的相關環(huán)節(jié),如環(huán)境分析、營銷計劃等環(huán)節(jié),讓學生動手操作,進行實際調(diào)研和設計,最終形成成果,使學生在實踐中得到鍛煉。第三層次:理論課程結束后,進行課程設計。學生以分組形式完成綜合設計方案,方案包括從環(huán)境分析、市場細分、市場定位、營銷策略的制定、營銷計劃與組織、營銷控制等的基本過程。(四)內(nèi)容框架本課程本課程按會展市場營銷基礎理論、會展市場營銷與服務組合策略兩部分展開論述,以培養(yǎng)會展營銷與服務技術技能為主線。其基本要求有:(1)能夠熟練地運用基本分析模型進行會展營銷環(huán)境分析。(2)熟練掌握會展STP營銷流程,并能進行相應的營銷策劃。(3)能夠熟練地運用4C、4P、6P等營銷組合技術進行會展營銷組合策劃。(4)把握會議、展覽、獎勵旅游、節(jié)事活動中等的營銷要領。(5)針對會展營銷管理教學內(nèi)容的特點,通過改進教學方法,采用先進教學手段,加強實踐性教學等措施來提高教學質量。綜合運用理論講授、專題討論、案例教學、社會調(diào)查、自我體驗法等教學方式,以期達到以下目的:一是使學生系統(tǒng)掌握會展營銷管理的基本理論、基本原理和基本規(guī)律,熟悉會展營銷管理活動的具體運行機制、程序和方法,了解學科發(fā)展的基本趨勢和研究的熱點問題;二是能夠運用所學的理論,具體分析目前我國企業(yè)會展營銷實踐中的具體問題，《會展營銷》課程標準為將來從事會展營銷管理工作打下牢固基礎。第二篇：如何做好會展營銷如何做好會展營銷市場經(jīng)濟時代，企業(yè)要把產(chǎn)品銷售出去，營銷手段可謂花樣百出，但一般來講，不外乎業(yè)務員通過相關的渠道，建立起客戶群；通過廣告，廣而告之，使人們認識該產(chǎn)品，該企業(yè)；如今還有網(wǎng)絡營銷……，但是，展覽會具有其他方式無法替代的優(yōu)越性，是企業(yè)最有效的營銷手段之一。一、展覽會，企業(yè)強效的營銷手段參加展覽會是企業(yè)最重要的營銷方式之一，也是企業(yè)開辟新市場的首選方式。在同一時間、同一地點使某一行業(yè)中最重要的生產(chǎn)廠家和購買者集中到一起，廠商與幾萬名專業(yè)觀眾面對面的、有針對性的接觸與交流，這種機會在其它場合是找不到的。展覽會別于其它營銷方式。它是唯一充分利用人體所有感官的營銷活動，人們通過展覽會對產(chǎn)品的認知是最全面、最深刻的。同時，展覽會又是一個中立場所，不屬于買賣任何一方私有。從心理學角度看，這種環(huán)境易使人產(chǎn)生獨立感，從而以積極、平等的態(tài)度進行談判。這種高度競爭而充分自由的氣氛，正是企業(yè)在開拓市場時最需要的。通過參加展覽會，人們可以迅速全面地了解市場行情。許多企業(yè)都是借助展覽會這個渠道，打開一方的市場，向國內(nèi)外客戶推銷新產(chǎn)品、推出新品牌，同時通過與世界各地專業(yè)買家的接觸，了解真正的客戶、行業(yè)的發(fā)展趨勢，最終達到推銷產(chǎn)品、占領市場的目的。凡已知道展覽會價值的企業(yè)家們都明白，一個成熟的品牌展覽會與其他市場營銷手段（如平面廣告、電子商務等）相比，通過參展能夠較好地實現(xiàn)吸引新客戶、發(fā)現(xiàn)潛在客戶、節(jié)約費用、節(jié)省時間等營銷目標。在現(xiàn)代營銷中，展覽會所特有的企業(yè)形象整體宣傳、新產(chǎn)品營銷、專業(yè)信息收集、展開企業(yè)**等重要功能已越來越被企業(yè)管理與經(jīng)營者認同。因此，展覽會被稱為企業(yè)最有效的市場營銷手段之一。、二、展覽會與貿(mào)易商的關系我們不是廠商，我們?nèi)フ故裁茨?？對于展覽會，一些貿(mào)易商說，我們又不是生產(chǎn)廠商，我們?nèi)フ故裁茨?？其實，按展覽的性質來講，展覽會分貿(mào)易和消費兩種性質。貿(mào)易性質的展覽會是為產(chǎn)業(yè)、商業(yè)等行業(yè)舉辦的展覽，主要是交流信息、洽談貿(mào)易；而消費性質的展覽會又稱為：展銷會，是為公眾舉辦的展覽，展出的都是消費品，面對消費者直接銷售。就我們鋼鐵行業(yè)來講，當然都是貿(mào)易性質的展覽會。這樣的展會，具有極強的專業(yè)性，因而，正規(guī)的、具規(guī)模的專業(yè)展覽會，當然是業(yè)內(nèi)的一次交易盛會。相關企業(yè)，包括貿(mào)易商，在這樣的場合，進行信息交流、貿(mào)易洽談，尋找相應的客戶和合作伙伴，拓展市場等等，都占盡天時、地利、人和。貿(mào)易商就銷售或代理的產(chǎn)品，亮相于現(xiàn)場，無法實物展示的，有掛圖、模型，現(xiàn)代的聲、光、電等手段，與客戶進行深層次的交流，直至達成交易。不能現(xiàn)場達成交易的，也會留下聯(lián)絡方式，并且，有了這樣一次親密接觸后，再聯(lián)系，與其他方式貿(mào)然聯(lián)系，那將是天壤之別。三、利用展覽會實現(xiàn)企業(yè)營銷目標根據(jù)市場營銷理論將參展目標歸納為：基本目標、產(chǎn)品目標、價格目標、宣傳目標和銷售目標五類。企業(yè)可能會同時抱有幾種目的，但在參展之前務必確定主要目標，以便有針對性地制定具體方案，區(qū)分工作重點。對于貿(mào)易商來講，銷售貿(mào)易當然是其主要目標，雖然不象生產(chǎn)商那樣，要全方位地展示產(chǎn)品的性能、技術的含量、企業(yè)的整體形象等，但是，貿(mào)易商所代理的廠家的產(chǎn)品，已經(jīng)一定程度的包含了上述內(nèi)容，那么，貿(mào)易商主要就是通過專業(yè)人氣極旺的專業(yè)展覽會，廣泛地、極大地尋找新客戶，拓展新市場。展會就不僅僅是生產(chǎn)商的專利了，貿(mào)易商在其中亦可以大顯身手、游刃有余的。1、現(xiàn)場達成交易：展覽的時間雖然短，但便于客戶直接與商家交流，大多數(shù)參展者都希望在展覽會上達成一些協(xié)議或意向，通過溝通，在展會現(xiàn)場簽單的，是比較普遍的現(xiàn)象，也是企業(yè)在展覽會的最大最直接的收獲，貿(mào)易商在這方面就顯得簡單和直接的多。2、搜索潛在客戶：幾天的展覽，將助您接觸到新的潛在客戶。3、企業(yè)及產(chǎn)品宣傳：展覽會是一種立體的廣告，為展商提供了一個全方位充分展示自己產(chǎn)品的機會，增進采購商對產(chǎn)品、服務的了解，宜于接受。4、樹立企業(yè)形象：在同行業(yè)和用戶領域樹立好的企業(yè)形象、提升行業(yè)地位。新企業(yè)參展可以幫助企業(yè)在短時間內(nèi)建立客戶關系，進入市場，被同行業(yè)所接受。老企業(yè)經(jīng)常固定參加一些有影響力，有規(guī)模的專業(yè)展，便于定時與客戶交流與聯(lián)絡。5、加深市場了解：增加對市場的了解。尤其是專業(yè)的展覽，展商很容易了解到其它企業(yè)的發(fā)展、產(chǎn)品狀況，甚至是科技秘密。在與采購商交流中了解市場的需求和潛力。比日常的市場調(diào)研要直觀和準確。6、開發(fā)市場、建立營銷渠道：利用參加展覽會開發(fā)市場和尋找客戶；物色代理商或合資伙伴。7、拓寬國際視野：達成國際合作的有效平臺，使產(chǎn)品和企業(yè)更準確的走向國際化。8、供需關系互動：會上聚集著您以往客戶或供貨單位，可方便于您在此進行互動與答謝活動。9、學習發(fā)展經(jīng)驗：與其他的供應商相比較，了解別人的企業(yè)發(fā)展經(jīng)驗。四、展覽會上出奇制勝展臺設計與企業(yè)整體形象參加展覽會除了產(chǎn)品本身的介紹和推銷之外，這些手段還要包括廣泛的信息傳播、交流、廣告、**和咨詢等。使觀眾在了解產(chǎn)品的同時，也在一定程度上加深了對企業(yè)的印象。因此在展臺設計與搭建時，要圍繞這個中心，做到以下幾點：1、借助裝飾、布影、照明、視聽設備等展示手段，加以說明、強調(diào)和渲染。充分利用各種可能的要素，不斷給觀眾以新鮮感，刺激其好奇心，使他們對展臺產(chǎn)生興趣，進而產(chǎn)生與展覽者談話的愿望。2、展臺的設計要強調(diào)個性，同時要在空間上和氣氛上方便交談，如果能使人在此既有“別有洞天”之感，又仿佛賓至如歸，那就理想不過了。3、展臺要素的配套使用還應有助于增強工作人員談話內(nèi)容的說服力，使顧客的瞬間好感在有限的時空內(nèi)能夠反復得到證實和加強，為展覽會后的聯(lián)系打下基礎。4、此外集團化公司或企業(yè)間也可組團參加展覽，一來可壯大聲勢，擴大影響；二來也可在展覽會場上開設專館，展示品牌。參加展覽人員要專業(yè)通常展覽人員都因缺乏發(fā)問技巧而錯過一些重要信息。很重要的一點是參與展覽的人員需樂于跟陌生人交談，并了解他們的需要，會將事先準備好的企業(yè)印刷品或精致小禮品適時發(fā)送給潛力客戶，達到營銷的最終目的。圖片及公司手冊可讓參觀者進一步了解展示產(chǎn)品以外的產(chǎn)品資訊?？傊髽I(yè)可以根據(jù)具體自身特點，創(chuàng)造性地發(fā)揮，在人氣集中的展覽會上，推銷產(chǎn)品、樹立形象，得到最大的收獲。第三篇：會展服務營銷會展服務營銷[摘要]會展服務營銷是現(xiàn)代市場營銷的一個新領域，是會展市場經(jīng)濟發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。服務營銷是一種會展營銷理念。消費者購買產(chǎn)品僅僅意味著銷售工作的開始。企業(yè)不僅要關心產(chǎn)品的銷售,更要注重消費者在享受展會通過產(chǎn)品所提供的服務的全過程的感受。在會展服務營銷提供的過程中,通過服務和服務質量的提高來提高顧客滿意度和建立顧客忠誠。通過采取一系列整合的營銷策略而達成服務變易展會的活動過程.[關鍵詞]會展服務營銷;顧客忠誠;整合營銷策略一、目前會展服務營銷的現(xiàn)狀目前，我國會展服務營銷已有初步的發(fā)展，隨著全世界服務業(yè)的發(fā)展人們已經(jīng)認識到服務將成為日后會展業(yè)競爭的焦點.雖然會展服務營銷在中國已得到了一定程度的發(fā)展,但我們對但存在著經(jīng)營觀念滯后，營銷理念不明、服務品牌意識不強，市場營銷人員素質低下，提供的服務也存在趨同性等缺陷，各地區(qū)發(fā)展極不平衡，一些地區(qū)和一些服務產(chǎn)業(yè)還處于空白狀態(tài)。今后，隨著社會經(jīng)濟和文化的發(fā)展，會展服務必將成為我國市場營銷的主流，可以保證會展業(yè)競爭力。而目前會展服務營銷的新趨勢是準確全面把握服務內(nèi)容、以顧客滿意為宗旨、構建會展服務營銷文化、實施會展服務組合策略來保證會展業(yè)的快速發(fā)展。二、重新認識會展服務營銷會展服務營銷是通過為參展商、專業(yè)觀眾提供專業(yè)性、人文性的各種實時服務，來推銷會展業(yè)務，是企業(yè)在充分滿足消費者需求的前提下,在營銷過程中所采取的一系列活動，是擴大會展企業(yè)市場范圍的一種營銷策略。是新世紀知識經(jīng)濟發(fā)展的需要必將成為推動第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展的動力和理論依據(jù).隨著會展企業(yè)產(chǎn)品服務密集度的日益增大,消費者需求層次的提高和消費者消費需求的多樣化,企業(yè)必須將服務作為一種營銷組合要素，并且會展企業(yè)產(chǎn)品的本質特征就是服務，沒有一流的服務就不會有一流的會展。會展服務營銷要求企業(yè)關注顧客,進而提供服務,最終實現(xiàn)有利的交換。所以,會展服務營銷對企業(yè)而言,既是一種營銷手段,也是一種營銷模式,更是一個營銷過程。作為會展服務營銷的重要環(huán)節(jié),“顧客關注”工作質量的高低,將決定后續(xù)環(huán)節(jié)的成功與否,影響服務營銷整體方案的效果。從立項、招展、辦展到會展結束，會展企業(yè)都應貫穿良好的服務意識，才能贏得企業(yè)信譽，實現(xiàn)會展企業(yè)的持久和規(guī)模發(fā)展。[2]三、有效進行會展服務營銷的策略（一）準確、全面把握服務內(nèi)容1.會前服務。會前服務是做好展會準備工作的重要環(huán)節(jié)，其服務內(nèi)容的全面與否直接關系到會展的質量。其服務內(nèi)主要包括展前的信息發(fā)布、幫助參展商做好展臺的發(fā)布置和會展企業(yè)的廣告宣傳、設置好展場的各類咨詢點、做好交通運輸和預訂業(yè)務方面的服務等。（2）會中服務。會中服務是關鍵環(huán)節(jié)，其服務質量和內(nèi)容的準確和內(nèi)容的準確全面性本身就是會展企業(yè)產(chǎn)品的標志，必須認真研究和分析，力求全面周到，萬無一失。其服務內(nèi)容主要有資金物資流動服務、中介溝通服務、通信聯(lián)絡服務、文件材料服務、現(xiàn)場氣氛營造、觀眾組織、餐飲服務、活動安排維持秩序與服務等。（3）會后服務。會后服務容易被忽視。如果會展企業(yè)能通過會后服務把展會后的事情處理好，會替參展商和專業(yè)觀眾省下很多時間和精力，更能提高客戶的滿意度，提升企業(yè)形象。國外會展業(yè)發(fā)展成熟的城市，會后服務有專人負責，質量較高，但是目前在國內(nèi)，這項服務似乎仍被忽略。但是，對那些舉辦定期展會的主辦方，會后服務更顯得重要。所以要視情況而定。比如：會后主辦方可以通過多種方式追蹤參展商對展會各項服務的滿意程度，并根據(jù)參展商的反饋進行改進。（4）專業(yè)服務。專業(yè)服務是體現(xiàn)會展企業(yè)核心競爭力的一個重要標志。從市場調(diào)研、主題方向、尋求合作廣告宣傳招展手段、觀眾組織、活動安排、現(xiàn)場氣氛營銷、展會服務、甚至包括會展企業(yè)對外文件、信函的格式化、標準化、都須具備較高的專業(yè)水準和嚴謹?shù)奶幨聭B(tài)度。（二）以顧客滿意為宗旨會展服務營銷最基本的要求就是通過全面、細致、周到的服務使參展商和專業(yè)觀眾滿意。接觸顧客是企業(yè)實現(xiàn)其目標的焦點。它既是服務營銷全過程的出發(fā)點，又是服務營銷全過程程序的最后歸宿。從接待顧客的第一步開始,到完成服務送走顧客，直至抱怨的處理，都應有標準可依。在服務過程中，員工服務的理解和執(zhí)行難免產(chǎn)生差異，進而造成顧客的不滿，引起抱怨，管理者和一般員工要學會作出與顧客滿意直接相關的決策，如處理顧客抱怨、賠償顧客損失。服務質量的考核和改進。做好服務質量檢查、考核工作，才能促使員工進一步做好服務工作。企業(yè)應定期考核員工的服務質量，并將考核結果及時地反饋給有關員工，幫助員工提高服務質量。此外，企業(yè)應根據(jù)考核結果，獎勵優(yōu)秀員工，研究改進措施,不斷提高服務質量。所以顧客滿意是衡量會展質量高低的重要指標.會展企業(yè)應以顧客滿意為宗旨，對員工的服務質量提出嚴格的標準和規(guī)范,把顧客滿意度作為衡量員工績效的重要依據(jù)。(三)構建會展服務營銷文化會展服務營銷自身的無形性、多變性、不穩(wěn)定性，決定了企業(yè)在實施服務營銷的過程中，需要從軟件到硬件，從員工到顧客，理念到標準等各方面進行完美的整合。為使服務在任何復雜的環(huán)境中不變形走樣，為使企業(yè)的服務理念能使每一名員工面對每一名顧客都貫徹始終，企業(yè)必須著力構建強有力的服務營銷文化。服務營銷文化是企業(yè)在對顧客服務過程中，基于服務技術所形成的服務理念、職業(yè)觀念等服務營銷價值取向的總和，它包括服務的標準、理念、宗旨及效果的統(tǒng)一，并以此培育形成全體員工共同遵循的最高目標、價值標準、基本信念以及行為規(guī)范。它不僅是一種經(jīng)濟文化、管理文化、組織文化，更是一種關系文化。這表現(xiàn)在組織內(nèi)部關系上,是在組織內(nèi)部形成一種團結和諧的氣氛，表現(xiàn)在外部關系上，則是組織應盡可能為顧客提供力所能及的服務，提倡真誠的服務精神。企業(yè)服務理念是指機構或公司用語言文字向社會公布和傳達的自己的經(jīng)營思想、管理哲學和企業(yè)文化，主要有機構或公司的宗旨、使命、目標、方針、政策、原則、精神等。[1]麥當勞的服務營銷就是得益于優(yōu)秀的服務文化。麥當勞的經(jīng)營理念可以用四個字母來代表，即Q、S、C、V。具體說，Q代表質量、S代表服務、C代表清潔、V代表價值。這一理念是由麥當勞的創(chuàng)始人雷?克洛克在創(chuàng)業(yè)之初就提出來的。幾十年來,麥當勞始終致力于貫徹這一理念，說服一個又一個的消費者來品嘗他的漢堡。服務企業(yè)的文化能統(tǒng)一全體員工的思想，思想的統(tǒng)一有利于整個服務機構行為的統(tǒng)一，這無疑有助于提高服務企業(yè)的整體質量和水平。[1](四)實施會展服務組合策略會展營銷是一種很特殊的營銷行為，它除了具備有形產(chǎn)品營銷的特征外，還具備無形服務營銷的特性。這種服務就是會展企業(yè)會展為媒介，從多個方面為參展商和專業(yè)觀眾提供各種會展服務，即實施會展服務組合策略。一般而言,會展服務組合策略通常。包括三個要素:有形展示，人和過程控制。(1)有形展示。會展營銷更多地是在營銷一種無形服務。“有形展示”是指企業(yè)想方設法將這種無形服務用看得見的有形事物表現(xiàn)出來，使客戶看得見,摸得著。能夠給參展商及專業(yè)觀眾以“有形展示”的事物主要包括實體環(huán)境及其所需的裝備實物及實體性線索三部分。實體環(huán)境是指會場展臺的裝潢，陳列等；裝備實物是指會展場館中的會議室，餐廳，銀行，商務中心，電梯，電話，供水供氣設備等硬件基礎；實體性線索是會展服務的標識部分，如會展品牌。(2)人的因素.要適應趨勢、克服劣勢，發(fā)揮優(yōu)勢、促進會展業(yè)與國際接軌，必須把加強會展服務人才、人員的培養(yǎng)作為我國發(fā)展會展業(yè)的“重中之重”所以會展市場的競爭,歸根到底是人才的競爭,會展業(yè)本身是一個很重視口碑傳播的和行業(yè)，一位參展商或專業(yè)觀眾對一個會展的認知，會影響與他有關的一大批客戶，所以會展營銷中重視的人的作用就是重視對客戶關系的有效管理。(3)過程控制。會展業(yè)在參展商與客戶接觸過程中，需要涉及眾多不同的服務公司，包括展臺搭建公司，保險公司，貨運代理，外語翻譯，旅行社和酒店預訂等。會展企業(yè)將上述多種服務急于一身，是業(yè)務最重要的服務提供者。眾多的服務需要在展前，展中和展后各個階段得到全方位的體現(xiàn)，這就要求會展企業(yè)對整個活動流程進行有效控制，明確各種規(guī)章制度，做到規(guī)范化管理，優(yōu)化各個服務環(huán)節(jié)，關注會展服務的遞送過程，如參展參觀手續(xù)的辦理，顧客咨詢等。盡量減少參展商和專業(yè)觀眾的不便，提高會展服務的滿意度。[2]會展服務要進行成功的營銷活動,必須要有強烈的服務意識,將服務作為一個體系來治理,作為一個戰(zhàn)略來對待。只有這樣會展企業(yè)才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。參考文獻:[1].楊順勇《服務營銷學》.1999年,武漢理工大學出版社,400頁[2].丁萍萍《會展營銷》.2000年,化學工業(yè)出版社,216頁第四篇：會展營銷教案節(jié)事營銷1、節(jié)事營銷的特點及影響因素節(jié)事：據(jù)不完全統(tǒng)計，我國各地舉辦的大大小小的節(jié)事活動有6000多個，其中影響較大的有300多個。哈爾濱冰雪節(jié)、青島海洋節(jié)、傣族的潑水節(jié)，國外的圣誕節(jié)，萬圣節(jié)（每年的11月1日，南瓜燈，美國明尼蘇達州的阿諾卡（Anoka）號稱是“世界萬圣夜之都”，每年都舉行大型的巡游慶祝，研究機構BIGresearch曾為美國全國零售聯(lián)盟進行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)53.3%的顧客會為2005年萬圣夜購物，），中國四大鬼節(jié)：三月三、清明節(jié)、七月十五、十月初一。西班牙一年一度的奔牛節(jié)。美國著名作家海明威首次來到潘普洛納觀看奔牛并寫成了著名小說《太陽照樣升起》1954年海明威獲得諾貝爾文學獎后，西班牙奔牛節(jié)更是名聲大噪。當?shù)鼐用駷榱烁兄x海明威為奔牛節(jié)做出的貢獻，特地在斗牛場的大門口，為他豎起了一座雕像。幾個重要的概念：事件：短時發(fā)生的、一系列活動項目總和，同時也是其發(fā)生事件內(nèi)環(huán)境設施、管理和人員的獨特組合。特殊事件：具有一次性和非經(jīng)常性的特點；發(fā)生在日常生活之外的事件。標志性事件：重復舉辦的，有傳統(tǒng)、吸引力、形象或名聲等方面的重要性。（風箏節(jié)、龍蝦節(jié)）重大事件：大型活動，指能夠使事件舉辦社區(qū)和目的地產(chǎn)生較高的旅游和媒體覆蓋率、贏得良好名聲或產(chǎn)生經(jīng)濟影響的事件。節(jié)事：節(jié)日和特殊事件的結合作為一個整體來進行探討。其實并沒有嚴格清晰的界定二、節(jié)事的類型（一）按活動的屬性分類1、傳統(tǒng)節(jié)慶活動2、現(xiàn)代節(jié)慶活動3、體育賽事4、文化娛樂盛事5、其他團體活動（二）按活動的影響分類1、國際性節(jié)事2、全國性節(jié)事3、地區(qū)性節(jié)事（三）按節(jié)事的組織者分類1、政府性節(jié)事2、民間性節(jié)事3、企業(yè)性節(jié)事（四）按節(jié)事的主題分類1、以風物特產(chǎn)為主題2、以文化為主題3、以自然景觀為主題4、以民俗為主題5、以宗教為主題6、其他（五）按節(jié)事涉及的內(nèi)容分類1、單一性節(jié)事2、綜合性節(jié)事案例：世界三大體育賽事F1(一級方程式賽車)F1是世界公認的商業(yè)運作最成功的賽事之一，從競技體育的角度來看，昂貴的F1賽事是一項無法普及的體育運動，它只是依附在商業(yè)操作下的一個產(chǎn)品，是各大汽車生產(chǎn)商展示各自實力的平臺。節(jié)事的特點：大眾參與性、民族性、文化性、傳統(tǒng)性、經(jīng)濟性象征性：節(jié)事活動帶有明顯的地方色彩，往往成為某地形象的象征事物。環(huán)境依托性：節(jié)事的形成與發(fā)展與各個國家和地區(qū)的自然、人文以及經(jīng)濟環(huán)境密切相關。短時性：各種節(jié)事活動都有季節(jié)和時間的限制，一般都在事先計劃好的時段舉行。交融性：節(jié)事活動題材廣泛，形式多樣，大型節(jié)事往往與各種會議、展覽等交融在一起。創(chuàng)造性：節(jié)事活動往往是圍繞某個具有創(chuàng)意的主題來精心設計活動項目。強大的旅游吸引功能：節(jié)事活動是旅游地吸引游客的有力手段，并起到推廣旅游地形象的作用。節(jié)事營銷兩層含義：一是節(jié)事是一種很好的營銷載體，節(jié)事本身是一種十分有效的營銷活動，具有其他媒介不可比擬的優(yōu)越性，其主要功能有：提升城市形象；宣揚地域文化；推介優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)；帶動旅游業(yè)的發(fā)展；促進經(jīng)濟進步。二是節(jié)事本身需要推廣營銷。是一種特殊的文化產(chǎn)品和服務產(chǎn)品，為了取得最佳的經(jīng)濟效益和社會效益。你不說別人不會知道，貫穿節(jié)前、中和后，節(jié)事策劃。節(jié)事營銷的特點：節(jié)事主題、口號的重要性；活動參與者的廣泛性（百姓喜聞樂見的）；營銷手法的創(chuàng)意性；營銷手段的組合性。主題口號，反映主題的句子，應該達到顯著的信息傳播效應。主題物品，與主題相吻合的具體實物。主題吉祥物，表現(xiàn)主題的象征性物品或圖案。主題典故，與主題相關的歷史事實、民間傳說和趣聞。主題儀式，與主題相關的慶典和禮儀規(guī)范。主題氛圍，基于主題營造出來的特色場面，包括活動場地的基調(diào)、音樂音響和裝飾色調(diào)等。節(jié)事營銷的3E原則:娛樂性entertainment，冒險性enterprise和興奮excitement5P要素：產(chǎn)品即節(jié)事，地點（文化傳統(tǒng)沉淀下來的，便于到達，旅游等），價格，公共關系（廣告和媒體），定位（關鍵）不斷強調(diào)節(jié)事將滿足參加者的需求和它所能帶來的利益節(jié)事營銷的影響因素：5W:why收益，需求who受眾范圍（全國的、區(qū)域內(nèi)的、省市的、地方性的，興趣，/where地方支持的可獲得性獨特性/when/what節(jié)事的目的，明確和創(chuàng)造期望2、節(jié)事營銷的品牌競爭戰(zhàn)略回憶品牌包括的四個層次：一種商標，商標注冊情況等等上?！澳蠘O人”保暖衣請了葛優(yōu)等明星代言廣告，可以說做得相當成功的時候以為高枕無憂了，騰訊從誕生的第一天起，就開始侵權，名字叫OICQ，來源于“Oh,Iseekyou.”，意思是“哦，我找到了你?！?000年AOL給騰訊發(fā)來律師函，ICQ(“Iseekyou.”)是AOL的注冊商標，因此任何在名稱中使用ICQ字樣的同類軟件都有侵犯AOL商標使用權的風險。要求騰訊把OICQ改名，否則將訴諸以法庭。然后“OICQ2000”版很快更名為“QQ2000”以避免與ICQ發(fā)生的法律沖突。Linux是一種類UNIX計算機操作系統(tǒng)。一種象征：文化、質量和認知。一種口碑（檔次）；消費者對產(chǎn)品的體驗。體驗營銷通過看（See）、聽（Hear）、用（Use）、參與（Participate）的手段，充分刺激和調(diào)動消費者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動（Act）、關聯(lián)（Relate）等感性因素和理性因素，重新定義、設計的一種思考方式的營銷方法。這種思考方式突破傳統(tǒng)上“理性消費者”的假設，認為消費者消費時是理性與感性兼具的，消費者在消費前、消費中和消費后的體驗才是購買行為與品牌經(jīng)營的關鍵。比如當咖啡被當成“貨物”販賣時，一磅賣300元；當咖啡被包裝為商品時，一杯就可以賣25元；當其加入了服務，在咖啡店中販賣，一杯最小要35～100元；但如能讓顧客體驗咖啡的香醇與生活方式，一杯就可以賣到150元甚至好幾百元。星巴克（Starbucks）真正的利潤所在就是“體驗”。節(jié)事品牌：識別某一節(jié)事產(chǎn)品的名稱，標志和商標。Eg：北京奧運會的福娃，世博會的海寶等等。青島啤酒節(jié)的吉祥物都不一樣，好像就是12生肖。飲酒大賽，猜酒王，啤酒知識問答，節(jié)事品牌競爭戰(zhàn)略：波特的五力模型：潛在的競爭者有的節(jié)日很多地方都有，像龍蝦節(jié)，購買者，供應商和替代品。作為特殊文化產(chǎn)品的節(jié)事活動，要打響品牌要注意以下幾個方面：著重挖掘節(jié)事的文化內(nèi)涵，在特色上下工夫，文化魅力；強調(diào)個性；宣傳推介；不斷創(chuàng)新節(jié)事主題和活動。（爸爸去哪）推進長江上游地區(qū)“美食之都”和“會展之都”建設，由國家商務部支持，重慶市人民政府和中國烹飪協(xié)會主辦，重慶市商業(yè)委員會、重慶市巴南區(qū)人民政府承辦的“第五屆中國(重慶)火鍋美食文化節(jié)暨中國(重慶)國際美食節(jié)”。川菜，本是四川的一部分，火鍋協(xié)會20余家火鍋商家，評選出傳統(tǒng)經(jīng)典榜、創(chuàng)新時尚榜、放心廚房榜。3、節(jié)事營銷的主要形式節(jié)事活動具有很強的轟動性，屬于典型的眼球經(jīng)濟，注意力經(jīng)濟，美女經(jīng)濟。節(jié)事營銷的常見形式新聞推介：新聞發(fā)布會，新聞導語5w原則；為媒體準備節(jié)事新聞素材：信息準確（統(tǒng)一口徑）、命中率高時效性很強、方便利用；節(jié)事進程跟蹤報道（動態(tài)報道）。香港盛事之都電影節(jié)，時裝節(jié)廣告推介：報紙（穩(wěn)定，最廣泛的）、雜志（特意選購的，論文雜志）、廣播（時效性）、電視和網(wǎng)絡廣告（展會專業(yè)網(wǎng)站和購買一個廣告空間，虛擬展會）其他媒體：戶外廣告，直接郵寄廣告，銷售點廣告（銷售現(xiàn)場的廣告形式），贈品廣告。人員推介：一對一的服務，上門拜訪，（銷售專員，市場專員）網(wǎng)絡輿情是由于各種事件的刺激而產(chǎn)生的通過互聯(lián)網(wǎng)傳播的人們對于該事件的所有認知、態(tài)度、情感和行為傾向的集合。樂思網(wǎng)絡輿情監(jiān)測系統(tǒng)是針對向互聯(lián)網(wǎng)這一新興媒體，通過對海量網(wǎng)絡輿論信息進行實時的自動采集，分析，匯總，監(jiān)視，并識別其中的關鍵信息，及時通知到相關人員，從而第一時間應急響應，為正確輿論導向及收集群眾意見提供幫助的一套信息化系統(tǒng)。事件推介(火炬的傳遞，愛晚亭那里)宣傳品推介（醫(yī)院最多了，免費的雜志）海報推介：公交站牌（車）城市巡回推介：國際性的都會組團去某個國家作推廣。文化貿(mào)易、文化交流、友好合作、繁榮發(fā)展黑龍江省黑河市第3屆中俄文化節(jié)黑河開幕節(jié)事營銷方式的創(chuàng)意：浙江象山開漁節(jié)寧波市中國開漁節(jié)是以感恩海洋、保護海洋為主題，漁文化為主線的海洋民俗文化類節(jié)慶，它以濃厚的漁文化為底蘊，1.北京國際旅游文化節(jié)2.上海國際藝術節(jié)3.中國吳橋國際雜技藝術節(jié)（河北國際雜技藝術交流中心，河北省吳橋縣素有“中國著名雜技之鄉(xiāng)”、“世界雜技藝術搖籃”的美譽，每兩年一屆，地點是河北省會石家莊市，在10月份最后一個周末開幕，為期9天。鐵獅子，以紅、黃色調(diào)為主，很好地塑造了節(jié)慶形象，營造喜慶氛圍，具有開放、熱情、友好、醒目的視覺效果。第五屆國際雜技商業(yè)演出暨雜技魔術產(chǎn)業(yè)交易洽談會，新聞發(fā)布會，公布評獎結果，滄州分會場）4.平遙國際攝影大賽5.寧波國際服裝節(jié)6.青島國際啤酒節(jié)7.濰坊國際風箏會8.中國曲阜國際孔子文化節(jié)9.中國金鷹電視藝術節(jié)10.南寧國際民歌藝術節(jié)中國最具發(fā)展?jié)摿Φ氖蠊?jié)慶：北京大興西瓜節(jié)（中國西瓜之鄉(xiāng)西瓜博物館）、中國呼和浩特昭君文化節(jié)、中國長春電影節(jié)（戛納ga）、中國江蘇盱眙龍蝦節(jié)、中國豆腐文化節(jié)（安徽淮南八公山是豆腐的發(fā)祥地）、中國宜昌三峽國際旅游節(jié)、中國成都國際美食旅游節(jié)、中國昆明國際文化旅游節(jié)、中國石林火把節(jié)（彝族文化，昆明市石林縣房地產(chǎn)暨名特優(yōu)商品展銷會，萬城阿詩瑪美食夜市啤酒音樂節(jié)、彝族第一村斗牛城斗?；顒?、大型火把節(jié)主題晚會、燃放焰火。公益活動、商業(yè)演出、政府主導企業(yè)運作）、中國天水伏羲文化旅游節(jié)（中央四臺，中文國際頻道，公祭伏羲大典他根據(jù)天地萬物的變化，發(fā)明創(chuàng)造了八卦，并教會了人們漁獵的方法，同時他還是中醫(yī)學的創(chuàng)始人居三皇之首伏羲建都陳國（今河南省淮陽縣、神農(nóng)、軒轅（皇帝），與其妹女媧成婚）。（上述按行政區(qū)劃排序）文藝晚會如何為節(jié)事營銷募集資金：制定預算：預算商務主要財務類別：廣告、印刷品、郵費、咨詢費用、公共關系、輔助機會（促銷展臺和攤位）、促銷印刷品制定預算方案時，還要考慮的經(jīng)常被忽略的三個問題：應付意外事故的儲備狀況、間接成本（管理費用）、利潤。常規(guī)的做法是應付意外事故的儲備占到整個預算的10%-20%節(jié)事營銷利潤率（ROEM）的計算：預計的凈利潤/營銷總預算（營銷資產(chǎn)）＝ROEM對節(jié)事營銷利潤的評估是保證營銷活動不會對整個節(jié)事獲利狀況造成負面影響的關鍵。ROEM＝財務可行性ROEM對于不同節(jié)事并沒有一個特定的理想值，需要對每一次節(jié)事進行分析來確認營銷支出和節(jié)事獲利之間的比例是否值得將節(jié)事繼續(xù)進行下去。ROEM的百分比越高，節(jié)事的獲利前景也就越好。機構的財務理念和節(jié)事的整個目標將會決定目標ROEM。對于大多數(shù)營銷人員來說ROEM的平衡點大約是15%如何為節(jié)事營銷募集資金？－－尋找資金來源內(nèi)部來源：現(xiàn)金儲備（種子基金）、折扣（組織大規(guī)模采購能夠獲得較低的價格）外部來源：為招攬顧客而虧本銷售的商品、門票銷售收入、銷售規(guī)劃、專賣權出售、貨款、讓步、捐贈、買主、贊助、促銷伙伴、后端收入－例如出售參加者的名單贊助商的類型：冠名/展示：承擔大部分支出接待/支持：承擔部分支出，如食物飲料等級排列：根據(jù)贊助金額確定贊助商產(chǎn)品、服務和各個領導的曝光度以貨代款：贊助商無償向節(jié)事提供自己的產(chǎn)品和服務計算贊助投資的回報評估人們對贊助商產(chǎn)品和服務的認知程度和態(tài)度的轉變評估贊助商產(chǎn)品或服務銷售的增長比較節(jié)事前后某一特定時點的銷售量與前幾年同一時點的銷售量比較在節(jié)事舉辦地區(qū)的銷售量與全國在相同市場上的平均銷售量分析能刺激購買的促銷方法（打折票或憑優(yōu)惠券打折）在節(jié)事舉辦前后追蹤分銷商數(shù)量的變化比較在覆蓋范圍相似的媒體做廣告的價格/成本吸引贊助商的激勵：購買媒體通過購買媒體，贊助商可以通過廣告來宣傳他們與節(jié)事的聯(lián)盟關系等；由組織買斷某一時段，再以優(yōu)惠價賣給贊助商交互營銷通過交互營銷，贊助商可以進入利基市場答謝會款待客戶或員工都可能增加贊助商現(xiàn)有市場份額?；顒宇愋桶ㄋ饺藥づ窬蹠u尾酒會，貴賓位或專門更衣室等產(chǎn)品樣本利用節(jié)事派發(fā)產(chǎn)品樣品是能帶來產(chǎn)品附加值的激勵方式消費者調(diào)查第五篇：會展營銷教程會展營銷教程第三章會展客戶的采購行為一、單選1．（A）是會展企業(yè)最重要的客戶。A．參展商B．專業(yè)觀眾C．普通觀眾D．贊助商2．最大限度滿足（A）的需求，是組展商一切經(jīng)營活動的出發(fā)點。A．參展商B．專業(yè)觀眾C．普通觀眾D．廣告客戶3．（D）是指參展會期間各種宣傳機會和宣傳媒介的購買者。A．贊助商B．專業(yè)觀眾C．組展商D．廣告客戶4．（B）又稱買家。A．參展商B．專業(yè)觀眾C．普通觀眾D．組展商5．展覽會的主要目的是（D）。A．服務觀眾B．展示商品C．提高形象D．尋找商業(yè)合作伙伴6．（C）是組織和個人行為發(fā)生的動力源。A．動機B．信息C．需要D．決策7．（A）是對行為執(zhí)行結果的主觀評價。A．感受B．動機C．需要D．信息8．（D）的購買決策化程序更強。A．規(guī)模大企業(yè)B．規(guī)模小企業(yè)C．資金少企業(yè)D．國企9．不論是國企還是民營企業(yè)，不論規(guī)模大小，（B）參與會展產(chǎn)品采購的比例都比較低。A．高層B．一般工作人員C．中層D．采購經(jīng)理10．參展后的（C）是決定參展商是否再會與會展企業(yè)合作的關鍵因素之一。A．需要B．動機C．感受D．信息11．會展企業(yè)最簡單、最有效的跟蹤調(diào)查參展商的方式是（C）。A．事先擬好調(diào)查問卷，聘請工作人員在現(xiàn)場對參展商進行調(diào)查B．事先擬好調(diào)查問卷，會展結束后通過郵局把調(diào)查問卷寄給參展商C．在展覽會的網(wǎng)站上制作可以下載的調(diào)查表，參展商填好后用電子郵件反饋D．在展覽會的網(wǎng)站上制作可以下載的調(diào)查表，參展商下載打印填好后用郵寄反饋12．會展客戶的購買決策行為過程包括（D）。A．需要、動機、信息、感受B．需要、動機、信息、決策C．動機、信息、決策、感受D．需要、動機、信息、決策、感受13．很多展覽會營銷人員的主要工作是尋找（A）。A．參展商B．專業(yè)觀眾C．普通觀眾D．廣告客戶14．（C）是指為了獲取新知識、新觀念，了解新產(chǎn)品等目的而前往展覽會參觀的普通群體。A．參展商B．專業(yè)觀眾C．普通觀眾D．組展商15．（A）是組織和個人為滿足需求擬采取的手段和措施。A．動機B．信息C．需要D．決策二、多選。1．展覽會的客戶包括以下（BCD）。A．組展商B．專業(yè)觀眾C．普通觀眾D．贊助商2．組展商常常通過（ABC）方式吸引普通觀眾的注意。A．展覽會廣告B．郵寄