TCL網(wǎng)絡營銷人員手冊

TCL網(wǎng)絡營銷人員手冊市場推廣部2001年3月密級：一般〔謹慎傳播〕適用對象：區(qū)域營銷人員適用方式：培訓因為有夢想，我們披星戴月，風雨兼程。目錄第一局部：戰(zhàn)略篇有關簡介市場背景分析公司戰(zhàn)略品牌講解第二局部：策略篇營銷策略—2for1攻略產(chǎn)品研發(fā)體系行銷體系第三局部：操作篇通路執(zhí)行第四局部：營銷人員MI第一局部：戰(zhàn)略篇有關簡介TCL字解TODAYCHINALION今日中國雄獅TCL集團創(chuàng)立于1981年，注冊地——中國廣東省惠州市，是一家從事電子、通訊、信息產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)及銷售的綜合性國有控股企業(yè)。憑借超前的戰(zhàn)略眼光和優(yōu)秀的市場操作能力，TCL成功地完成了三次戰(zhàn)略拓展。八十年代憑借以機生產(chǎn)為代表的通訊設備產(chǎn)業(yè)完成了TCL的原始積累；90年初期至中期，運用品牌戰(zhàn)略和市場推廣戰(zhàn)略，將TCL品牌成功延展到以大屏幕彩電為代表的視聽產(chǎn)品和電工產(chǎn)品等領域，并構建起TCL賴以生存和開展的兩大資產(chǎn)——品牌和營銷網(wǎng)絡。97年起整合品牌、市場和資本運營優(yōu)勢全面向信息產(chǎn)業(yè)進軍，逐步形成多元化開展的電子信息產(chǎn)業(yè)群。TCL集團已成為著名的中國企業(yè)，2000年實現(xiàn)銷售收入225億元，TCL品牌價值達105.93億元。TCL信息產(chǎn)業(yè)集團1999年10月TCL集團總裁李東生宣布成立TCL信息產(chǎn)業(yè)〔集團〕。2000年4月，TCL信息產(chǎn)業(yè)〔集團〕總經(jīng)理吳士宏宣布了TCL集團在信息網(wǎng)絡時代的拓展戰(zhàn)略——“天地人家，伙伴天下〞。

TCL集團，這一優(yōu)秀的中國企業(yè)，就此大步跨向信息網(wǎng)絡時代的拓展征程。TCL網(wǎng)絡在集團位置TCL網(wǎng)絡公司沿革目前企業(yè)周期位置成長期快速成長期穩(wěn)步成長期TCL網(wǎng)絡所處位置成熟期市場背景分析行業(yè)特征目前我國電子信息產(chǎn)業(yè)的主要特征，一是正在從單一的制造業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)槲镔|(zhì)生產(chǎn)與知識生產(chǎn)，裝備制造與系統(tǒng)集成，硬件制造與軟件制造，工業(yè)生產(chǎn)與信息效勞相結合的現(xiàn)代電子信息產(chǎn)業(yè)，二是產(chǎn)業(yè)結構，產(chǎn)品結構，企業(yè)結構，運行機制，管理模式等方面正發(fā)生深刻變化。宏觀環(huán)境分析——經(jīng)濟環(huán)境

2000年我國國民經(jīng)濟較快增長，工業(yè)生產(chǎn)增長較快，經(jīng)濟結構調(diào)整邁出重要步伐，國有企業(yè)改革三年脫困根本完成，金融平穩(wěn)運行,經(jīng)濟效益明顯上升。宏觀環(huán)境分析——產(chǎn)業(yè)環(huán)境2000年電子信息產(chǎn)業(yè)整體市場的的增長速度到達了30%,預計今后5年中國信息產(chǎn)業(yè)仍會以高于20％的速度增長1999年互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)已達709萬戶，2000年用戶數(shù)已達1846萬戶。終端用戶的需求是網(wǎng)絡產(chǎn)品市場穩(wěn)步增長的根本保障數(shù)字化、網(wǎng)絡化、智能化已成為IT開展的必然宏觀環(huán)境分析——金融環(huán)境容量分析2000年市場容量——總量分析規(guī)模2000年中國計算機網(wǎng)絡設備市場規(guī)模到達100億元人民幣，1999年市場規(guī)模為77.8億元人民幣，2000年同比增長率為28.5%。開展速度我國網(wǎng)絡設備市場在“政府上網(wǎng)〞、“企業(yè)上網(wǎng)〞等全國性信息化建設浪潮中得到了飛速的開展，1998年和1999年的增長速度分別到達了38.1%和34.1%,2000年依舊保持了快速開展，到達了28.5%。

2000年市場容量——結構分析

在2000年網(wǎng)絡設備市場中，交換機和路由器仍然占據(jù)著市場的主要份額。其中，交換機市場到達42億元人民幣；路由器40億；Modem7億；集線器6億；網(wǎng)卡5億。2000年市場容量——行業(yè)分布電信行業(yè)是較大比例的高端產(chǎn)品的用戶，在整個行業(yè)市場中占到40%。金融行業(yè)2000年網(wǎng)上銀行建設力度較大，新一代綜合業(yè)務系統(tǒng)以及金融信息化建設，大型數(shù)據(jù)中心建設等等工程均使金融行業(yè)成為除電信外最大的行業(yè)市場。其他各行業(yè)例如交通、能源等等國家經(jīng)濟開展的命脈，在近年內(nèi)，對網(wǎng)絡根底設施的投入都相當多，占有的比例也相當大。預計，今后許多行業(yè)用戶的網(wǎng)絡系統(tǒng)隨著業(yè)務量的增加需要升級與改造，以及一些原有工程的深入，行業(yè)市場總體形勢看好。未來3年市場預測

——市場開展總量預測網(wǎng)絡設備市場將持續(xù)高速增長，2001年銷售額總數(shù)為125億元，2002年為153億元，2003年為183億元。

未來3年市場預測

——結構預測路由器

路由器市場由于IP網(wǎng)絡建設和數(shù)據(jù)通信業(yè)務的增多，預計增長勢頭會保持穩(wěn)步增長。2001年為18萬臺，2002年為20.7萬臺，2003年為27萬臺。交換機

交換機市場由于企業(yè)信息化以及集線器的逐步退出，估計增長勢頭會保持高速。2001年為35萬臺，2002年為49萬臺，2003年為67.1萬臺。集線器

集線器市場逐步萎縮，增長呈現(xiàn)負增長。2001年為29.5萬臺，2002年為26.5萬臺，2003年為21.2萬臺。網(wǎng)卡網(wǎng)卡市場會在未來三年里穩(wěn)步增長，增長速度為每年25%左右。2001年為750萬片，2002年為922萬片，2003年為1100萬片。

競爭勢態(tài)行業(yè)趨勢三端市場的兩大陣營Cisco3comAcctonIntel華為博達聯(lián)想實達TCL網(wǎng)絡清華同方清華紫光Tp-link高端中端低端國外及臺灣品牌國產(chǎn)品牌遠交近攻從行業(yè)角度看1年內(nèi)的競爭應主要集中在各陣營內(nèi)部競爭，3年內(nèi)可能形成陣營間的競爭對手的設置直接決定差異化營銷策略。目前實達可列為阻擊對象，而聯(lián)想那么是學習、局部聯(lián)合、策略性打擊的對象。遠在高端的陣營對手可以適機合作借重戰(zhàn)略對手---聯(lián)想策略對手---實達潛在對手---清華同方、清華紫光等陣營對手---國際品牌行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品開展趨勢競爭對手產(chǎn)品分析〔華為〕競爭對手產(chǎn)品分析〔聯(lián)想〕聯(lián)想作為國內(nèi)最大的電腦廠商，1999年推出網(wǎng)絡產(chǎn)品。2000年初，聯(lián)想與D-link成立合資企業(yè)，聯(lián)合生產(chǎn)網(wǎng)絡產(chǎn)品。聯(lián)想的優(yōu)勢在于品牌自身的影響力及其強大的市場開拓能力，其產(chǎn)品定位為中高端。競爭對手產(chǎn)品分析〔實達〕實達1997年開始生產(chǎn)Modem；1999年推出了網(wǎng)卡、集線器、交換機、路由器等局域網(wǎng)全線產(chǎn)品。2000年，實達宣布成立網(wǎng)絡科技公司，其主要業(yè)務將涉及三個方向：通訊領域，包括普通Modem、CableModem、ADSLModem，ISDN系列產(chǎn)品等；網(wǎng)絡產(chǎn)品，包括同卡、集線器、交換機、路由器等網(wǎng)絡全線產(chǎn)品；網(wǎng)絡終端，主要是基于Windows2000的Windows終端及VOD機頂盒系列產(chǎn)品。實達的產(chǎn)品定位在具有廣泛市場需求的中低端，向具有附加增值能力的高端產(chǎn)品拓展。

競爭對手產(chǎn)品分析〔長城〕2000年，中國長城計算機深圳股份網(wǎng)卡、集線器和交換機等網(wǎng)絡產(chǎn)品全面上市，主力產(chǎn)品為GES-10088、GES-101616和GES-10242410BASE-T/100BASE-TX可堆疊自適應以太網(wǎng)交換機長城網(wǎng)絡產(chǎn)品開展策略——立足中低端，向具有附加增值能力的高端產(chǎn)品拓展的整體思路。競爭對手通路分析聯(lián)想的渠道策略與我們目前的渠道策略相似，也是以分銷體系與系統(tǒng)集成體系并行的策略，并細分產(chǎn)品，在高端局部產(chǎn)品實行全國總代策略。實達是通過建立大量的分銷商和特約經(jīng)銷商的策略來實行快速擴張，短期內(nèi)沖擊較大。但對中長期的開展來說是做亂市場，喪失聲譽，快速調(diào)整是關鍵。金長城、同方、新太陽、桑達等都在今年加大開展分銷商的策略，并在此根底上去爭奪系統(tǒng)集成商的資源。博達是在加大開展系統(tǒng)集成商的集成商的根底上，去爭奪分銷商的資源。消費者分析購置決策者和意見領袖影響購置決策的因素消費者喜好消費者趨勢公司戰(zhàn)略戰(zhàn)略背景〔一〕TCL集團的開展戰(zhàn)略在網(wǎng)絡經(jīng)濟時代的今天，TCL集團全面實施“天地人家，伙伴天下〞的開展戰(zhàn)略，由大型家電和通訊制造商戰(zhàn)略拓展為全線互聯(lián)網(wǎng)接入設備主流廠商和信息增值效勞商，成為中國信息家庭新生活的締造者，2021年銷售總額將由1999年的150億元增長到1500億元——“天〞，指通過互聯(lián)網(wǎng)門戶和信息增值效勞，將有益、有趣、有文化的互聯(lián)網(wǎng)信息和價值帶給中國家庭和個人消費者——“地〞，指把覆蓋全國的家電及其他產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡改造為電子化、網(wǎng)絡化的面向全社會的電子商務專業(yè)物流配送系統(tǒng)，形成支撐連接互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)商業(yè)之間的社會公用平臺——“人家〞，是指以全線互聯(lián)網(wǎng)接入終端設備效勞于最廣泛的中國人和中國家庭戰(zhàn)略背景〔二〕集團2001年工作主題——變革創(chuàng)新，知行合一集團競爭策略——研制最好的產(chǎn)品提供最好的效勞創(chuàng)立最好的品牌戰(zhàn)略背景〔三〕TCL網(wǎng)絡設備是在TCL集團產(chǎn)業(yè)拓展戰(zhàn)略方案下開展起來的作為“天地人家、伙伴天下〞戰(zhàn)略中聯(lián)接天地人家重要環(huán)節(jié)的Internet網(wǎng)絡接入設備供給實體公司戰(zhàn)略成為網(wǎng)絡設備主流供給商公司使命戰(zhàn)略帶來的企業(yè)定位為用戶提供最正確網(wǎng)絡應用核心是堅持為用戶提供高質(zhì)量、高性價比、高兼容性、高擴展性“四高〞標準的網(wǎng)絡產(chǎn)品——“三好四高〞產(chǎn)品以最好的通路和營銷將最好的產(chǎn)品最快提供給用戶以最好的效勞為用戶的網(wǎng)絡應用保駕護航它是貫穿營銷全過程的內(nèi)核表達了TCL集團一直以來所秉持“為顧客創(chuàng)造價值〞的最核心理念，順應了TCL母品牌一貫“以消費者需求為導向〞的平民化形象，同時也是TCL集團的競爭策略“三個最好〞在IT業(yè)界的有效延展戰(zhàn)略目標短期目標〔2001年〕公司整體〔管理、研發(fā)、營銷〕追趕國內(nèi)IT企業(yè)第一陣營，迅速提高產(chǎn)品知名度，成為同行業(yè)一流品牌中期目標〔2002年-2003年〕躋身國內(nèi)同行業(yè)前三甲，成為國內(nèi)優(yōu)秀的IT企業(yè)之一，成為中國網(wǎng)絡設備主流供給商，成為中國著名的網(wǎng)絡品牌企業(yè)精神因為有夢想，我們披星戴月，風雨兼程。實施策略(一)實施策略〔二〕2001年實施策略三輪驅(qū)動——資本力、產(chǎn)品力、營銷力，以積攢企業(yè)開展的勢能品牌講解2001品牌目標品牌忠誠程度品牌知名度無品牌忠誠者習慣購置者滿意購置者情感購置者承諾消費者無知名度提示知名度未提示知名度

第一提及知名度現(xiàn)有位置本年度目標位置品牌主元素產(chǎn)品品牌名稱——TCL網(wǎng)絡品牌理念——網(wǎng)絡聯(lián)接美好生活品牌核心概念——為用戶提供最正確網(wǎng)絡應用品牌解構——品牌輔助概念“為用戶提供最正確網(wǎng)絡應用〞是品牌理念的實施內(nèi)核，同時也是貫穿營銷全過程的內(nèi)在概念，形成2for1攻略產(chǎn)品研發(fā)過程強調(diào)“最好的網(wǎng)絡產(chǎn)品〞，在產(chǎn)品上主要推端到端的解決方案、針對不同應用對象形成產(chǎn)品系列行銷過程強調(diào)策略下的速度，以行銷速度滿足消費者對網(wǎng)絡產(chǎn)品應用主流的需求效勞過程強調(diào)“效勞快人一步〞，以效勞的專業(yè)快捷尊重客戶的網(wǎng)絡產(chǎn)品應用的完整性品牌的差異化策略〔一〕

品牌就應是消費者的利益表達，應充分意識到消費者并不關心產(chǎn)品本身，消費者關心的是產(chǎn)品帶來的利益。產(chǎn)品應用的環(huán)境特點決定了效勞在行業(yè)特性需求的重要位置，是可以通過人力達成的差異化策略品牌的差異化策略〔二〕現(xiàn)有企業(yè)資源分析母品牌優(yōu)勢------------家用消費群體注意力優(yōu)勢資金---------------------后備TCL集團的雄厚力量營銷---------------------可以構成優(yōu)勢通路---------------------可構成可利用的優(yōu)勢效勞---------------------可以構成優(yōu)勢企業(yè)優(yōu)勢資源分析——TCL母品牌優(yōu)勢。2000年TCL品牌價值105.93億元，其作為一個有名的消費類電子品牌，有近1億的客戶資源，能夠吸引消費者足夠的注意力。本公司成立1年多以來便成為行業(yè)市場知名品牌，是TCL母品牌優(yōu)勢的有利證明——市場營銷能力。TCL覆蓋全國的高效率的銷售網(wǎng)絡和TCL優(yōu)秀的市場操作能力，將在日益以渠道和效勞為手段的國內(nèi)廠商競爭中取勝，這是除聯(lián)想之外的廠商所不具備的品牌延展分析TCL母品牌最突出個性：家電化色彩，營銷及通路型的集團化企業(yè)平民品牌，高知名度?？萍几幸话悖械让雷u度信息產(chǎn)業(yè)集團受時間所限表達出的更多是吳總的個人品牌〔以吳總為個人品牌為延伸，日益表達出強大的新形象〕IT色彩，傳奇感，有望轉(zhuǎn)化為企業(yè)個性TCL電腦較好的移植了母品牌〔進入IT行業(yè)〕特點，家電化營銷手法及通路優(yōu)勢利用較好，以有別于同行業(yè)的操作獲取初步成功，已具備了較高知名度品牌延展分析---年少可拿云擬建立的優(yōu)勢配合已有優(yōu)勢，形成新的TCL網(wǎng)絡形象品牌形象寫真有層次的〔但不奢華〕、個性的〔但不異類〕、年輕的〔但不幼稚〕、活力的〔但不張揚〕的文化型白領形象品牌內(nèi)涵闡釋企業(yè)在在對消費者關注上一定是領先者。我們提出高質(zhì)量、高性價比、高兼容性、高擴展性“四高〞的網(wǎng)絡產(chǎn)品，在對消費者利益的滿足面也是第一，表達了以消費者需求為主導的產(chǎn)品價值觀和營銷觀點。平民化，為中國普通群眾生活提供信息化效勞的具親和力的企業(yè)形象。TCL網(wǎng)絡立足于締造信息家庭新生活的應用型產(chǎn)品策略，為普遍的中國家庭及中小企業(yè)度身訂造，使中國百姓充分體驗工作、教育及家庭智能化帶來的生活享受，表達了對集團戰(zhàn)略的照應及對母品牌個性的繼承品牌內(nèi)涵闡釋第二局部：策略篇公司主營業(yè)務據(jù)“天地人家，伙伴天下〞的企業(yè)戰(zhàn)略指導，公司產(chǎn)品線主要定位于——家庭、社區(qū)的網(wǎng)絡接入設備，為客戶提供端到端的解決方案，根據(jù)連接方式和功能劃分，產(chǎn)品線分為以下四個局部：①有線網(wǎng)絡產(chǎn)品②無線網(wǎng)絡產(chǎn)品③接入終端產(chǎn)品④軟件產(chǎn)品——公司目前的主營業(yè)務：有線網(wǎng)絡中低端產(chǎn)品如網(wǎng)卡、路由器、交換機、集線器、CableModen等5大產(chǎn)品類22個產(chǎn)品系列的研發(fā)和銷售?！疚磥淼闹鳡I業(yè)務：有線網(wǎng)絡產(chǎn)品、無線網(wǎng)絡產(chǎn)品、網(wǎng)絡接入終端產(chǎn)品和網(wǎng)管軟件產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。目標市場中小型企業(yè)----如證券、廣告公司，商貿(mào)公司,網(wǎng)吧等等大中學校小區(qū)建設者---房地產(chǎn)開發(fā)商有線電視臺營銷策略

——2for1攻略2for1攻略“四高〞標準的產(chǎn)品2for1先行攻略圖解TCL特色的行銷體系和行銷手法2for1攻略用戶所謂四高就是指產(chǎn)品高質(zhì)量、高行價比、高兼容性、高擴展性2for1攻略內(nèi)涵2for1攻略的支撐體系產(chǎn)品及研發(fā)體系：提供最好的產(chǎn)品行銷體系：通路體系市場推廣體系效勞體系產(chǎn)品策略產(chǎn)品定位娛樂遠程教育數(shù)字信息顯示終端電腦空調(diào)冰箱增值信息TCL網(wǎng)絡產(chǎn)品在集團戰(zhàn)略中的定位——起聯(lián)接作用的重要的環(huán)節(jié)〔圖中紅圈〕產(chǎn)品定位提供最好的網(wǎng)絡產(chǎn)品高質(zhì)量高性價比高兼容性高擴展性產(chǎn)品定位分析立足中低端，提供與高端主流設備存在最正確兼容性的產(chǎn)品立足于集團締造信息家庭新生活的產(chǎn)品策略，為普遍的中國家庭及中小企業(yè)度身訂造，為智能小區(qū)、中小企業(yè)、學校、家庭以及政府機關和廣電行業(yè)提供的端到端網(wǎng)絡解決方案產(chǎn)品線有線網(wǎng)絡接入終端無線網(wǎng)絡網(wǎng)絡軟件NIC、HUB、Switch、Router、CableModem、ADSLModem、光通信產(chǎn)品、布線產(chǎn)品智能網(wǎng)絡終端〔同時接入TV、PC、Phone、〕、網(wǎng)絡〕，SETBOX，打印效勞器IEEE802.11B標準產(chǎn)品Bluetooth產(chǎn)品網(wǎng)管軟件，DIVB頭端管理系統(tǒng)公司產(chǎn)品線注：圖中紅色字體表示公司已有產(chǎn)品，綠色表示今年推出的產(chǎn)品，黑色表示一年以后才推的產(chǎn)品2001年產(chǎn)品推出方案基于“提供最好的網(wǎng)絡產(chǎn)品〞，2001年在產(chǎn)品上主要推端到端的解決方案、針對不同應用對象形成產(chǎn)品系列：針對對于智能社區(qū)的產(chǎn)品系列；針對教育網(wǎng)的產(chǎn)品系列；針對企業(yè)網(wǎng)的產(chǎn)品系列；針對廣電用戶的產(chǎn)品系列等。圍繞不同的產(chǎn)品系列推出新產(chǎn)品，在個性化的系統(tǒng)解決方案上大做文章，逐步完善系統(tǒng)方案智能社區(qū)產(chǎn)品系列〔1〕智能社區(qū)建設目前在各國相繼形成熱潮，目前在我國，其迅猛開展勢頭令世人矚目。智能社區(qū)主要完成功能：1、

社區(qū)網(wǎng)絡系統(tǒng)住戶端口帶寬大于等于100Mbps，提供與公共信息網(wǎng)的接口：ISDN、ADSL、DDN、FrameRelay、ATM、X.25…..2、

社區(qū)平安防范及報警系統(tǒng)社區(qū)電視監(jiān)控；防盜報警；巡更、周界報警系統(tǒng)；出入口報警；消防緊急報警；煤氣泄漏報警等3、

社區(qū)智能三表抄表系統(tǒng)4、

社區(qū)對講系統(tǒng)5、

社區(qū)設備自控系統(tǒng)6、

社區(qū)CATV系統(tǒng)智能社區(qū)產(chǎn)品系列〔2〕7、社區(qū)物業(yè)管理系統(tǒng)8、

社區(qū)停車庫管理系統(tǒng)9、

增值效勞系統(tǒng)視頻點播；Internet訪問效勞以及相應計費效勞；通用電子郵件效勞；個人主頁效勞；文件傳送效勞(Ftp)；網(wǎng)上學校；網(wǎng)上購物；遠程醫(yī)療；公共信息效勞；用戶調(diào)查效勞；網(wǎng)上閱讀效勞；網(wǎng)絡聊天效勞；遠程游戲；用戶求助咨詢效勞等智能社區(qū)設計指導思想——穩(wěn)定可靠、帶寬高、易擴展、QoS保證、平安性、易管理、IP組播教育網(wǎng)產(chǎn)品系列〔1〕企業(yè)網(wǎng)產(chǎn)品系列〔1〕企業(yè)網(wǎng)產(chǎn)品系列〔2〕廣電網(wǎng)用戶產(chǎn)品系列〔2〕廣電網(wǎng)用戶產(chǎn)品系列〔3〕3、教育信息點播效勞〔EOD，Eduction–on–Demand〕:提供各種小學、中學、大學的教育輔導信息，測試題等，以供用戶點播。并可實時改卷子，給出正確答案及評分。4、卡拉OK點播效勞〔KOD–Karaoke–on-Demand〕:用戶可以點播各種卡拉OK節(jié)目。5、視頻點播效勞〔準VODVideo–on-Demand〕:用戶可以從節(jié)目單中看各種電視節(jié)目。產(chǎn)品研發(fā)方向研發(fā)實力——科研隊伍領袖研發(fā)實力——科研隊伍領袖謝治軍博士——TCL網(wǎng)絡設備副總經(jīng)理謝治軍先生是中國光網(wǎng)絡領域知名專家，曾從事過中國科學院“微小光學〞工程、光纖通訊、數(shù)據(jù)通信和ASIC設計、ATM交換機主機板的設計和EMC、信號串擾分析等方面的研究工作，先后主持過12個工程的研究工作，并具有多項上述方面的研究成果。研發(fā)實力——科研隊伍領袖研發(fā)隊伍通路體系

合作策略與渠道伙伴共同成長以伙伴天下的合作觀，力求雙贏，平衡雙方利益最大化的需求，求取各自利益的合理值渠道策略多通路策略，扁平化管理戰(zhàn)略性多種渠道構建TCL網(wǎng)絡通路圈以最快的速度滲透市場，提升銷量與知名度，通過鼓勵、優(yōu)化渠道成員，培養(yǎng)大批忠誠度高的渠道成員，到達與渠道伙伴共同成長，建立一個健康的，不斷成長壯大的銷售網(wǎng)絡整合資源，根據(jù)市場形式的變化及時調(diào)整現(xiàn)有渠道結構整合用戶信息，建立CRM系統(tǒng)實現(xiàn)扁平化、數(shù)據(jù)庫管理，以實踐TCL網(wǎng)絡“為用戶提供最好的網(wǎng)絡應用〞的莊嚴承諾市場推廣體系靈活的推廣體系區(qū)域有自己的市場費用,并有充分的市場操作靈活度旺季時總部集中拉動市場，淡季時區(qū)域應變掌握，形成淡旺互補的推廣勢態(tài)產(chǎn)品力旺盛時，區(qū)域以終端的沖擊力拉升銷量，當產(chǎn)品力下降時，區(qū)域以市場應變能力，形成市場緩沖推廣體系的意義最大限度解放渠道推廣生產(chǎn)力的市場推廣管理體系，構成善打阻擊戰(zhàn)的終端優(yōu)勢特色以旺季稍前為廣告投放的時間基點，全國性促銷活動集中在旺季，區(qū)域性的促銷活動集中在淡季。兩者互補交替進行以提升全年銷售的根本域值服務體系效勞核心理念效勞快人一步以效勞的快捷尊重客戶網(wǎng)絡產(chǎn)品應用的完整性效勞體系建立策略第三局部：操作篇通路執(zhí)行常規(guī)區(qū)域市場份額2000年中國網(wǎng)絡產(chǎn)品區(qū)域市場份額依次為：華北占25%；華東20%；華南20%；西南14%；華中8%；東北7%；西北6%。

渠道成員名稱釋義

1.

分銷商：作為公司在區(qū)域市場的一個資金、物流、效勞和推廣的平臺，是公司重要的合作伙伴。特點：實力較強，信譽較好，區(qū)域內(nèi)行業(yè)知名度較高，渠道較完善，人員素質(zhì)較高。2.

代理商：指區(qū)域性大系統(tǒng)集成商，在某行業(yè)是有較高知名度和滲透力；是公司的主要合作伙伴。特點：實力較強，信譽較好，行業(yè)接單能力強。3.

經(jīng)銷商：指區(qū)域市場中小貿(mào)易商、中小系統(tǒng)集成商，是分銷商生存與開展的根基，也是公司市場銷售網(wǎng)絡的根底構成，為分銷商下游的主要客戶。特點：實力一般，信譽良好，有一定的銷售能力。4.

全國性總代理：在全國有非常強的自身銷售渠道的商家，是公司營銷戰(zhàn)略伙伴。各類商家經(jīng)營方式及

與TCL網(wǎng)絡公司的相互關系

渠道成員規(guī)劃

1.

中心城市設立分銷商，年任務不低于200萬元2.

外圍城市設立特約經(jīng)銷商，年任務不低于60萬元3.

各省市針對不同行業(yè)設立代理商，年任務不低于80萬元4.

每個分銷商至少須設立15家以上的經(jīng)銷商，特約經(jīng)銷商至少須設立10家以上經(jīng)銷商，經(jīng)銷商年任務不低于10萬元。5.

全國性總代理年任務不低于1000萬元。

銷售政策

在全國范圍內(nèi)，按照合作伙伴的不同類型按相應的統(tǒng)一價格供貨

價格體系買方類型買入價===========================分銷商分銷價代理商代理價經(jīng)銷商經(jīng)銷價用戶建議媒體價

價格保護〔1〕--對分銷商公司產(chǎn)品價風格整時，對分銷商在調(diào)價前15天內(nèi)〔從公司發(fā)貨日即公司銷售日起計〕所進降價產(chǎn)品中該分銷商尚未銷售的庫存給予價格保護，超期及欠款者除外。分銷商應在調(diào)價通知公布7天內(nèi)向公司回復價保申請，否那么按自動放棄處理。公司核實后確定價保金額并沖抵其下次進貨款。樣品、促銷用品及其它特價產(chǎn)品不享受價格保護。對新公布報價單中已經(jīng)取消的產(chǎn)品，將另行通知保護金額。價格保護〔2〕--對經(jīng)銷商公司產(chǎn)品價風格整時，對經(jīng)銷商在調(diào)價前15天內(nèi)〔從其對應分銷商發(fā)貨日即銷售日起計〕所進降價產(chǎn)品中該經(jīng)銷商尚未銷售的庫存給予價格保護，超期及欠款者除外。經(jīng)銷商應在調(diào)價通知公布7天內(nèi)向公司及相關分銷商回復價保申請，否那么按自動放棄處理。公司參照該經(jīng)銷商和其分銷商提供的周銷售報表及庫存情況，核實后確定價保金額并沖抵其向分銷商的下次進貨款。樣品、促銷用品及其它特價產(chǎn)品不享受價格保護。對新公布報價單中已經(jīng)取消的產(chǎn)品，將另行通知保護金額。

如其月銷售到款總額到達月承諾量時給予返利2%，可用于其下月貨款抵扣；年銷售到款總額到達其年承諾量時給予年度返利2%，其可用于第二年貨款抵扣。注：在與分銷商簽訂分銷協(xié)議時應經(jīng)協(xié)商附上月度及年度銷售任務以便考核分銷商銷售額承諾書

代理商享受季度和年度返利。當其季度銷售總額到達承諾的季度銷售量時，給予季度返利1%，用于以后進貨款的抵扣；當其年銷售總額到達其年承諾量時給予年度返利3%，用于第二年貨款抵扣。注：在與分銷商簽訂分銷協(xié)議時應經(jīng)協(xié)商附上季度及年度銷售任務以便考核。代理商銷售額承諾書

當其月銷售到款總額到達其平均月承諾量時給予返利1%，該經(jīng)銷商可用于下月貨款抵扣；年銷售到款總額到達其年承諾量時給予年度返利2%，該款用于第二年貨款抵扣〔注：以上返利由所屬分銷商承擔，公司監(jiān)督執(zhí)行〕。公司原那么上實行“款到發(fā)貨〞的原那么，對于資信情況良好且已與公司建立了穩(wěn)定業(yè)務關系的合作伙伴，經(jīng)公司銷售部經(jīng)理及營銷副總特批，可在付款方式上予以支持，其可在貨到后兩周內(nèi)付清全額貨款。帳期的審批程序是：1、分銷商提出申請2、當?shù)剞k事處評估3、銷售部評估并審批4、財務部審核通過5、營銷副總審批經(jīng)過上述申請審批環(huán)節(jié)并通過后，方可對該合作伙伴提供帳期支持，財務部也建立相關檔案跟蹤實施情況。原那么上，公司售出的產(chǎn)品不予退貨，只有發(fā)生到貨即損的情況時方準許退貨?！暗截浖磽p〞的判定：如果某產(chǎn)品自公司的合作伙伴售出之日起2日內(nèi)即出現(xiàn)故障，方視為“到貨即損〞。一旦出現(xiàn)到貨即損的情況，“合作伙伴〞應及時通知公司并提供發(fā)票憑證，否那么不予確認并拒絕接受退貨。對于公司已售出但合作伙伴無法銷售的局部滯銷產(chǎn)品，合作伙伴可提出按原價或折價換成公司其它產(chǎn)品的申請，經(jīng)銷售部經(jīng)理審核批準前方允許做換貨處理。退回的貨品需保證全新〔包裝完好未經(jīng)拆封、性能正常、配件齊全〕，否那么不予退換。換貨申請獲準后，申請方應及時向公司發(fā)回相關產(chǎn)品，經(jīng)產(chǎn)品部檢驗上述產(chǎn)品未經(jīng)使用且包裝完好后，由商務主辦填寫退貨單并經(jīng)銷售部部經(jīng)理或其授權人審核前方可入庫。如包裝破損應予以翻新、翻新費用由申請方承擔，否那么不予入庫。無法翻新的產(chǎn)品那么不予退換并退回申請方。TCL網(wǎng)絡公司堅持“先合理規(guī)劃設計渠道，再按規(guī)劃開展〞的原那么建設銷售網(wǎng)絡。在渠道擴展的過程中，為鼓勵原有優(yōu)秀分銷商開展壯大，成為TCL網(wǎng)絡的核心力量，把后續(xù)渠道開展權利優(yōu)先給予這些分銷商。渠道管理

渠道規(guī)劃原那么掌握一定區(qū)域原那么有限開展原那么素質(zhì)第一原那么優(yōu)勝劣汰原那么掌握一定區(qū)域原那么有限開展原那么根據(jù)區(qū)域市場潛力和市場結構設立相應的分銷商，要保證其一定的利潤空間和開展空間。素質(zhì)第一原那么

分銷商擔負著物流配送和經(jīng)銷商管理支持等職能，因此要求分銷商具備較高的團隊整體素質(zhì)。優(yōu)勝劣汰原那么

如分銷商持續(xù)沒有完成所轄區(qū)域的市場滲透及銷售任務，辦事處可以指定其它分銷商或另設分銷商進入其市場，實行優(yōu)勝劣汰，從而優(yōu)化分銷商隊伍。渠道資格和審批程序

〔1〕分銷商任職資格認同TCL的營銷模式和理念，唯一分銷或主推TCL網(wǎng)絡產(chǎn)品具有網(wǎng)絡產(chǎn)品批發(fā)銷售經(jīng)驗具有承擔銷售任務的足夠資金具備經(jīng)銷商管理和支持的管理團隊和能力具有較強的物流配送能力具有網(wǎng)絡產(chǎn)品良好的分銷通路者優(yōu)先信譽良好渠道資格和審批程序

〔2〕代理商任職資格分銷商〔代理商〕審批程序1、由當?shù)剞k事處根據(jù)公司標準搜集擬開展渠道成員的資料并初步評審；2、實地考察、溝通并洽談，以了解其是否與公司的企業(yè)文化開展戰(zhàn)略相適應；3、如能通過評審，即將其列為目標成員；4、經(jīng)過洽談雙