如何很好地掌握顧問式銷售

◆導(dǎo)入語（5分鐘）顧問式銷售作為一種全新的營(yíng)銷模式，真正的核心是它的工作流程與技巧。營(yíng)銷本身就是一個(gè)實(shí)踐重于理念的活動(dòng)，因此，只有很好地掌握顧問式銷售的工作方法，才能算是真正地把握這一全新的營(yíng)銷模式。◆銷售的冰山（10分鐘）問題1：目標(biāo)客戶與目標(biāo)市場(chǎng)之間有哪些地方相同，有哪些地方不同？所謂銷售的冰山，是對(duì)銷售行為所產(chǎn)生的現(xiàn)象的一種形象化的描述，我們?cè)跔I(yíng)銷過程中可以發(fā)現(xiàn)，真正購買產(chǎn)品的客戶永遠(yuǎn)只是真正需要這種產(chǎn)品的人群中的很小的一部分。亦即業(yè)績(jī)所反映出的市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是整個(gè)市場(chǎng)，潛在市場(chǎng)往往非常巨大。這有點(diǎn)像自然界的冰山，真正浮出海面的只是它的10％，而它的90％都在海水之下。在銷售的實(shí)踐中會(huì)發(fā)現(xiàn)，關(guān)心和咨詢產(chǎn)品的人會(huì)很多，而真正購買產(chǎn)品的不過是很少的一部分人。這說明，需求與實(shí)現(xiàn)需求往往并不是一回事。購買者不肯購買你的產(chǎn)品，卻又對(duì)你的產(chǎn)品感興趣，主要原因在于：（1）他們擔(dān)心你的產(chǎn)品并不是他們所需要的。（2）他們對(duì)你的產(chǎn)品是否能滿足他們的需要有疑惑。（3）他們需要在同類產(chǎn)品中進(jìn)行比較和選擇。這三個(gè)因素事實(shí)上是一點(diǎn)：他們需要有關(guān)購買的正確的建議。這就要求銷售者首先應(yīng)該是顧客購買時(shí)的顧問。應(yīng)該指出的是，這并不是要銷售者成為產(chǎn)品的說客。每種產(chǎn)品都有它特定的用戶群，營(yíng)銷者需要把握的是那些特定用戶的需求，正是在這個(gè)意義上，做為顧問式銷售的第一步，就是找好你的目標(biāo)客戶?！裘枥L你的目標(biāo)客戶（10分鐘）所謂目標(biāo)客戶，是指營(yíng)銷者根據(jù)商品的性質(zhì)而設(shè)計(jì)的客戶方向。在營(yíng)銷的過程中，目標(biāo)客戶是需要不斷通過銷售實(shí)踐來進(jìn)行修正的，正確地找到了你的目標(biāo)客戶，那么你就開啟了實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的大門。 一般來說，目標(biāo)客戶具備以下幾個(gè)特征：（1）對(duì)你所銷售的產(chǎn)品的某一功能有迫切的需求，而這一需求是目前市場(chǎng)上其他種類產(chǎn)品所不能完美提供的。（2）具備一定數(shù)量及支付能力，特別是具備發(fā)展的潛力。（3）在時(shí)間與空間上具備條件。（4）對(duì)服務(wù)的要求適合銷售者來達(dá)成。以上幾點(diǎn)只是目標(biāo)客戶在不同行業(yè)中所存在的共性，而銷售者在具體操作中，必須注意不同行業(yè)有不同行業(yè)的具體情況任何想當(dāng)然的思路都是錯(cuò)誤的。比較典型的例子是筆記本電腦，過去一直定位為禮品和商用電腦，一些公司將它的目標(biāo)客戶設(shè)計(jì)為公司的高級(jí)職員，因此銷售量自然不是很大。從1997年開始，一些筆記本電腦生產(chǎn)的廠商通過降價(jià)，將它的目標(biāo)客戶設(shè)計(jì)成了普通使用者，于是筆記本的銷售量有了明顯的增長(zhǎng)。但一些技術(shù)實(shí)力有限的公司也投入到“萬元以下筆記本”的營(yíng)銷熱潮中，就不很明智了。這些企業(yè)由于技術(shù)上的缺陷導(dǎo)致服務(wù)上根本無法保證，最終雖然銷售量看漲，但退貨量激增，利潤(rùn)反而下滑。這里不單單反映了一個(gè)質(zhì)量的問題，更重要的是這些企業(yè)不懂得推動(dòng)降價(jià)的背后是高科技帶來的成本下降，因此才能帶來目標(biāo)客戶的遷移。而研發(fā)能力不足的企業(yè)面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該去尋找自己產(chǎn)品的目標(biāo)用戶，而不應(yīng)該盲目投入。◆目標(biāo)客戶識(shí)別與甄選（10分鐘）問題2：IT行業(yè)的客戶對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)有哪些獨(dú)特的需求？如何滿足這種需求？上面的例子告訴我們，正確選擇自己的目標(biāo)用戶，是非常重要的，但怎樣才能正確地識(shí)別目標(biāo)用戶呢?又如何針對(duì)不同客戶來達(dá)成最大的效率呢？這是兩個(gè)相關(guān)又相區(qū)別的問題，我們分別來回答它。如何識(shí)別目標(biāo)客戶A、客戶為什么需要我們的產(chǎn)品，而不是其他的同類產(chǎn)品？B、客戶要求的服務(wù)有哪些?我們是否具備實(shí)現(xiàn)這些要求的服務(wù)的能力？C、客戶為產(chǎn)品能付出多少代價(jià)?這種支付與我們預(yù)想的有什么區(qū)別？D、客戶的潛力如何？從這4個(gè)方面征求客戶的意見，如果其中3個(gè)方面的回答是滿意的，就基本可以確定他是你的目標(biāo)用戶了。如何甄選目標(biāo)客戶？A、客戶為購買產(chǎn)品付出的預(yù)算是否足夠大？B、客戶要求的服務(wù)是否較容易完成？C、客戶本身的發(fā)展前景如何？D、爭(zhēng)取這個(gè)客戶所需要面對(duì)的困難有哪些？誰是你獲得這個(gè)客戶的競(jìng)爭(zhēng)者？從這4個(gè)方面來判斷你要爭(zhēng)取的客戶，一般來說，在4個(gè)方面都能給你滿意答復(fù)的情況幾乎不存在，因此在實(shí)踐中要根據(jù)公司的能力與性質(zhì)去甄選。比如一個(gè)小公司在甄選目標(biāo)客戶時(shí)就不能只看重A項(xiàng)，因?yàn)槟愕某鲐浤芰赡懿蛔?，即使充足，大客戶一般也愿意與有規(guī)模的公司合作。此外，要考慮到不同行業(yè)之間不同的特征，比如IT行業(yè)的服務(wù)對(duì)技術(shù)支持的要求比較多，如果客戶購買產(chǎn)品是為了用來生產(chǎn)，那么銷售者就要考慮，你是否具備提供技術(shù)支持的能力?！糁朴喛蛻糸_發(fā)計(jì)劃（10分鐘）問題3：與客戶共同成長(zhǎng)究竟包括哪幾方面的含義?這樣做的意義何在?既然營(yíng)銷是將銷售看作是一個(gè)長(zhǎng)期的服務(wù)過程，那么制訂客戶開發(fā)計(jì)劃就有必要考慮以下幾個(gè)主要因素：A、客戶的發(fā)展規(guī)劃是什么？B、客戶需要產(chǎn)品的功能有那些?需要的服務(wù)是什么？C、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具備的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)？D、客戶開發(fā)的先后順序是什么？營(yíng)銷者應(yīng)立足于與客戶共同成長(zhǎng)。客戶開發(fā)也應(yīng)包括增值服務(wù)的開發(fā)，因此開發(fā)計(jì)劃是個(gè)長(zhǎng)期的規(guī)劃，應(yīng)該包括如何提供服務(wù)，以及哪些服務(wù)是增值的。討論題：面對(duì)目標(biāo)客戶，傳統(tǒng)推銷理論與現(xiàn)代營(yíng)銷理論之間有什么區(qū)別?問題與討論銷售預(yù)測(cè)6大方法銷售預(yù)測(cè)對(duì)企業(yè)的銷售具有重要的指導(dǎo)意義。美、日等國(guó)企業(yè)都專門投資進(jìn)行預(yù)測(cè)。預(yù)測(cè)常見方法有：(1)意見收集法收集某方面對(duì)某問題的看法，加以分析作為預(yù)測(cè)。此法主觀性較大。

1高級(jí)主管的意見：這種方法首先由高級(jí)主管根據(jù)國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)動(dòng)向和整個(gè)市場(chǎng)的大小加以預(yù)測(cè)。然后估計(jì)企業(yè)的產(chǎn)品在整個(gè)市場(chǎng)中的占有率。

2推銷員、代理商與經(jīng)銷商的意見。由于這些人員最接近顧客，所以此種預(yù)測(cè)是很接近市場(chǎng)狀況，更由于方法的簡(jiǎn)單，不需具備有熟練的技術(shù)，所以也是中小企業(yè)樂意采用的方法之一。此種預(yù)測(cè)方法雖然有很大的好處，但也有很危險(xiǎn)的一面。(2)假設(shè)成長(zhǎng)率固定的預(yù)測(cè)法這種銷售預(yù)測(cè)的公式是：

明年的銷售額=今年的銷售額×固定增長(zhǎng)率

對(duì)未來的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)變化不大的企業(yè)，這種預(yù)測(cè)方法很有效。若未來的市場(chǎng)變化難以確定，則應(yīng)再采取其他預(yù)測(cè)方法，以求互相比較。(3)時(shí)間數(shù)列分析法(趨勢(shì)模式法)影響時(shí)間數(shù)列預(yù)測(cè)值的因素基本上可歸納為下列幾種：

長(zhǎng)期趨勢(shì)：是一種在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)預(yù)測(cè)值呈漸增或漸減的現(xiàn)象，例如隨著時(shí)間的增長(zhǎng)，人口也跟著增加。

循環(huán)變動(dòng)：又稱為興衰變動(dòng)，是一種以一年以上(或3、4年或5、6年)較長(zhǎng)時(shí)間為周期的反復(fù)變動(dòng)。

季節(jié)變動(dòng)：是一種以一年為周期的反復(fù)的變動(dòng)。例如汽水在寒冷的1、2、3月里銷售量很低，而在炎熱的6、7、8月里銷售量很高，這種變化是季節(jié)變動(dòng)的現(xiàn)象。(4)產(chǎn)品逐項(xiàng)預(yù)測(cè)法(5)相關(guān)分析法掌握了業(yè)界的各種指數(shù)后，將會(huì)發(fā)現(xiàn)某種產(chǎn)品的銷售指數(shù)和其他指數(shù)之間有密切關(guān)連，而且發(fā)現(xiàn)有些指標(biāo)具有一定