《商務(wù)談判與推銷實務(wù)(第2版)》項目一-商務(wù)談判工作認(rèn)知

2019商務(wù)談判與推銷實務(wù)學(xué)習(xí)目標(biāo)了解談判及商務(wù)談判的含義，掌握談判及商務(wù)談判的特征，理解商務(wù)談判的分類，熟練掌握商務(wù)談判的各項原則。能夠正確判定談判與一般溝通的區(qū)別，并對談判活動進(jìn)行清晰的類別劃分，明確商務(wù)談判原則的適用條件，并具有加以靈活運(yùn)用的能力。能夠根據(jù)所學(xué)專業(yè)的行業(yè)背景，通過角色扮演，合理運(yùn)用談判原則，有效開展談判活動。項目一商務(wù)談判工作認(rèn)知知識目標(biāo)能力目標(biāo)實訓(xùn)目標(biāo)目錄CONTENT任務(wù)一認(rèn)識談判1任務(wù)二商務(wù)談判分類2任務(wù)三商務(wù)談判原則3項目一商務(wù)談判工作認(rèn)知任務(wù)一認(rèn)識談判分橙子的故事

在談判界有一個廣為流傳的經(jīng)典小故事——分橙子的故事。有一位媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子,這兩個孩子便討論如何來分這個橙子。兩個人吵來吵去,最終達(dá)成了一致意見,即由一個孩子負(fù)責(zé)切橙子,而另一個孩子選橙子。結(jié)果,這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子,高高興興地拿回家去了。第一個孩子把半個橙子拿到家,把皮剝掉并扔進(jìn)了垃圾桶,把果肉放到榨汁機(jī)里榨成了美味的果汁喝。而另一個孩子回到家后則把果肉挖掉并扔進(jìn)了垃圾桶,把橙子皮留下來磨碎并混在面粉里烤成了美味的蛋糕吃。思考：兩個孩子分橙子的方法好不好?有沒有更好的分配方法?任務(wù)一認(rèn)識談判01

談判的概念談合作意向合作必要合作前景措施手段判利益分配風(fēng)險分擔(dān)權(quán)利分享義務(wù)貢獻(xiàn)任務(wù)一認(rèn)識談判（一）談判含義

明確的目的性地位的平等性和利益的不均等性合作性和沖突性談判過程的互動性談判結(jié)果滿足雙方需求任務(wù)一認(rèn)識談判一

談判的概念（二）談判特征一

談判的概念任務(wù)一認(rèn)識談判（三）談判構(gòu)成要素談判主體（關(guān)系主體、行為主體）談判客體

（談判標(biāo)的）談判議題（交易條件）談判地點（主場、客場、主客

場、輪流、第三地）

談判時間（何時談、談多

久）談判背景（環(huán)境背景、組織

背景、人員背景）二

商務(wù)談判的概念404020103任務(wù)一認(rèn)識談判（一）商務(wù)談判含義：是指有關(guān)商務(wù)活動的各方，為了達(dá)到各自的經(jīng)濟(jì)目的，就一項涉及各方經(jīng)濟(jì)

利益的標(biāo)的物及各項交易條件，通過溝通和協(xié)商，最后達(dá)成各方都能接受

的協(xié)議的過程。

目的的經(jīng)濟(jì)性

價值的

轉(zhuǎn)換性

合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性評價標(biāo)準(zhǔn)

的多元性三

商務(wù)談判的三部曲任務(wù)一認(rèn)識談判

（一）申明價值了解需要（二）創(chuàng)造價值努力做大（三）克服障礙達(dá)成協(xié)議四

商務(wù)談判的作用任務(wù)一認(rèn)識談判

（二）加強(qiáng)企業(yè)間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系（一）促進(jìn)商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展（三）促進(jìn)對外貿(mào)易發(fā)展任務(wù)二進(jìn)行商務(wù)談判分類一

任務(wù)二進(jìn)行商務(wù)談判分類按談判主體的地域范圍劃分（一）國內(nèi)商務(wù)談判（二）國際商務(wù)談判·教學(xué)互動：我國的“酒場即商場”適不適用于國際商務(wù)談判？國內(nèi)重情義輕原則法制觀念淡薄行政干預(yù)性強(qiáng)不重視合同履行

國際·政治性強(qiáng)·以國際商法為準(zhǔn)則·堅持平等互利原則·談判難度較大二按談判內(nèi)容劃分任務(wù)二進(jìn)行商務(wù)談判分類（一）商品貿(mào)易談判談判議題：1.商品品質(zhì)2.商品價格3.商品數(shù)量4.商品包裝5.商品運(yùn)輸6.保險7.結(jié)算支付方式8.索賠、仲裁、不可抗力（二）非商品貿(mào)易談判1.工程項目談判2.技術(shù)貿(mào)易談判3.勞務(wù)合作談判4.租賃業(yè)務(wù)談判5.投資談判6.資金談判（一）“一對一”談判

（二）

（三）三

按談判規(guī)模劃分任務(wù)二進(jìn)行商務(wù)談判分類業(yè)務(wù)單一；大中型談判中的敏感議題協(xié)商小組談判大型談判3-7人或4人左右；分工協(xié)作做好談判準(zhǔn)備任務(wù)二進(jìn)行商務(wù)談判分類四按談判參與方的數(shù)量劃分（一）雙方談判又稱長桌談判，雙邊談判（二）多方談判又稱多方談判，多邊談判談判參與數(shù)量01

（一）主場談判03

（三）主客場輪流談判04（四）第三地談判02（二）客場談判任務(wù)二進(jìn)行商務(wù)談判分類五

按談判所在地劃分優(yōu)：環(huán)境熟悉溝通方便劣：操心費(fèi)力容易被對方探聽虛實優(yōu)：退出方便投入談判劣：環(huán)境不適應(yīng)易坐冷板凳優(yōu)：揚(yáng)長避短相對公平劣：奔波成本較高優(yōu)：相對公平

適用矛盾較高的雙方劣：地點選擇本身比較復(fù)雜01

（一）立場型談判03

（三）原則型談判02（二）讓步型談判任務(wù)二進(jìn)行商務(wù)談判分類六按談判各方的態(tài)度劃分關(guān)系緊張意志力的較量很難達(dá)成協(xié)議將對方視為朋友避免對抗提議讓步注意調(diào)和利益不固守立場雙贏任務(wù)二進(jìn)行商務(wù)談判分類七按談判議題展開的方向不同劃分

（一）

橫向談判優(yōu)：議程靈活；融匯變通；發(fā)揮創(chuàng)造力缺：加劇討價還價；糾纏枝節(jié)問題

（二）

縱向談判優(yōu)：程序明確；討論詳盡；避免多頭牽扯缺：過于死板；容易陷入僵局；不能靈活變通談判議題方向01

（一）面對面談判03

（三）網(wǎng)上談判04（四）電話談判02（二）書面談判任務(wù)二進(jìn)行商務(wù)談判分類八按談判溝通方式劃分優(yōu)：直接接觸反復(fù)磋商比較規(guī)范劣：費(fèi)用高決策時間短優(yōu)：思考從容成本低劣：難以運(yùn)用談判技巧缺乏靈活性優(yōu)：方便快捷聯(lián)系廣泛費(fèi)用較低劣：技術(shù)限制安全性不高優(yōu)：快速方便

聯(lián)系廣泛劣：容易被拒絕不便于詳盡陳述01

（一）公開談判03

（三）秘密談判02（二）半公開談判任務(wù)二進(jìn)行商務(wù)談判分類九

按談判內(nèi)容透明度劃分談判時間、地點、過程、結(jié)果等要素均可公開談判要素有所選擇的對外公開談判的各項內(nèi)容、安排等全部對外保密任務(wù)二進(jìn)行商務(wù)談判分類十

按談判時間長短劃分換場不換帥制定階段性談判方案準(zhǔn)備充分應(yīng)變能力要強(qiáng)（一）馬拉松式談判（二）閃電式談判談判時間長短任務(wù)三把握商務(wù)談判原則任務(wù)三把握商務(wù)談判原則一、平等原則二、互利原則三、合法原則四、誠實信用原則五、重利益輕立場原則六、人事分開原則七、客觀標(biāo)準(zhǔn)原則任務(wù)三把握商務(wù)談判原則案例分析

我國某公司要出口某種商品，外商一再要求降價。我方經(jīng)過多次降價后認(rèn)為已沒有再降價的余地，并從市場行情到成本列舉了許多理由來支持自己的觀點，對方不為所動，堅持要更優(yōu)惠的價格，談判就此陷入僵局。突然我方問起對方國家的反傾銷標(biāo)準(zhǔn)，對方雖然不明所以，但也據(jù)實相告。最后我方說到“若我們應(yīng)你方要求再降價的話，不就構(gòu)成向貴國傾銷產(chǎn)品了嗎？如果由此引起貴國對這種產(chǎn)品的反傾銷，你們愿意承擔(dān)后果嗎？”

思考：你認(rèn)為在本案例中體現(xiàn)了商務(wù)談判的哪個原則？2019

項目實訓(xùn)

實訓(xùn)內(nèi)容：

商務(wù)談判認(rèn)知

背景資料：

學(xué)校規(guī)劃出的大學(xué)生創(chuàng)業(yè)孵化園創(chuàng)造出優(yōu)惠條件為在校大學(xué)生提供創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)，現(xiàn)共有30個店面對外進(jìn)行出租，競爭激烈，假設(shè)你所在的班級準(zhǔn)備組建一個創(chuàng)業(yè)小組，進(jìn)駐大學(xué)生孵化園并租借一個店面，現(xiàn)在由你擔(dān)任本次談判的負(fù)責(zé)人，你認(rèn)為你需從哪些方面的內(nèi)容展開本次商務(wù)談判，并怎樣體現(xiàn)商務(wù)談判的各項原則。

實訓(xùn)要求：

分組討論，推薦發(fā)言，以小組為單位形成書面作業(yè)提交。2019項目小結(jié)談判是我們每個人日常生活中不可缺少的活動，它無處不在、無時不有，只要是人們?yōu)榱烁髯缘哪康倪M(jìn)行的相互協(xié)商的活動，都可以理解為談判。商務(wù)談判的評價標(biāo)準(zhǔn)具有多元性特點，即評價一項商務(wù)談判活動是否成功，不是單一的評價標(biāo)準(zhǔn)，主要有以下三項因素，即談判目標(biāo)的實現(xiàn)與否、談判效率的高低及談判各方關(guān)系的維護(hù)，三者缺一不可。商務(wù)談判按照不同的標(biāo)準(zhǔn)，可以從不同角度劃分為不同類型，每種類型的談