商務(wù)談判及人際溝通管理知識(shí)

MBA\EMBA《商務(wù)談判》講義

NegotiationSkills浙江工商大學(xué)工商管理學(xué)院對(duì)談判的若干認(rèn)識(shí)談判有術(shù)，既是一門科學(xué)，也一門藝術(shù)。世界是一張談判桌，人人都是談判者。談判是一種風(fēng)尚、能力與智慧。談判就像走鋼絲，充滿著刺激、懸念、滿足感。既是一門科學(xué)（但不同于自然科學(xué)），也一門藝術(shù)。談判是實(shí)力與智慧的較量，學(xué)識(shí)與口才的較量，魅力與演技的較量；談判的目的不是輸贏、單贏，而是雙贏、多贏。談判有術(shù)。談判能力可以通過修煉和培訓(xùn)來獲得。談判的核心要義是合作的利己主義。談判是一種利益相關(guān)者的溝通行為。前人對(duì)溝通的理解溝通：是一門生存的技巧，學(xué)會(huì)它、掌握它、運(yùn)用它…——拿破倫.希爾溝通：成功人生的通行證。即或是上帝，也有求于關(guān)系的時(shí)候?！R克.吐溫營造一張和諧舒適的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，是您打開成功之門的鑰匙。——李嘉誠一身亮麗的著裝，一個(gè)燦爛的笑容、一種得體的關(guān)懷，便可讓您博得異性的青昧?！勘葋喠己玫臏贤芰κ菢?gòu)成事業(yè)基礎(chǔ)的一個(gè)要項(xiàng)。能簡明、有效的交代自己的意思，又能清楚地了解別人的用意，就擁有最好的機(jī)會(huì)。 ——美國保德信人壽保險(xiǎn)公司總裁RobertBeck知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景的基本特點(diǎn)知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的基本特征：知識(shí)成為首要生產(chǎn)要素的時(shí)代；經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速、觀念和生活方式變革日益劇烈的時(shí)代；人類走向終極文明的時(shí)代；創(chuàng)新致勝的時(shí)代；競(jìng)爭(zhēng)合作共贏的時(shí)代。新時(shí)期談判的新特點(diǎn)談判是一種風(fēng)尚，具有廣泛的社會(huì)性；

談判正進(jìn)入創(chuàng)新時(shí)期，談判是一種能力，具有群體性；

談判是一種智慧，具有個(gè)體性。

面對(duì)新時(shí)期這樣一個(gè)與我們生活工作息息相關(guān)的談判時(shí)代，對(duì)于學(xué)習(xí)談判學(xué)課程的大學(xué)生們，對(duì)于即將邁入商海的弄潮兒，我們又該做些什么？我們能從這門課中學(xué)習(xí)什么？如何迎接這一挑戰(zhàn)？我們不禁要問：本課程框架

第一編商務(wù)談判原理第二編商務(wù)談判實(shí)務(wù)第三編商務(wù)談判藝術(shù)教學(xué)章節(jié)安排緒言第1章談判概述第2章商務(wù)談判概述第3章商務(wù)談判的內(nèi)容

第4章商務(wù)談判中的思維、心理和倫理

第5章商務(wù)談判準(zhǔn)備

第6章商務(wù)談判過程

第7章商務(wù)談判中的價(jià)格談判

第8章商務(wù)談判簽約

第9章商務(wù)談判策略與技巧第10章商務(wù)談判溝通

第11章商務(wù)談判禮儀與禮節(jié)

第12章國際商務(wù)談判第13章

孫子兵法在商務(wù)談判中的應(yīng)用案例教學(xué)與討論

復(fù)習(xí)答疑第一編商務(wù)談判原理第一章談判概述第二章商務(wù)談判概述第三章商務(wù)談判的內(nèi)容第四章商務(wù)談判中的思維、心理和倫理第一章談判概述1.1談判的定義和動(dòng)因1.1.1談判的定義“合作的利己主義”“談判是談判雙方為達(dá)成協(xié)議而改變各自原有立場(chǎng)的過程?！蹦康男?、相互性、協(xié)商性美國著名談判家尼倫伯格認(rèn)為：“談判是人們?yōu)閰f(xié)調(diào)相互關(guān)系而交流意見，為取得一致而進(jìn)行磋商的一種行為?！泵绹▽W(xué)教授羅杰·費(fèi)希爾和談判專家威廉·尤瑞八憐的《談判技巧》把談判定義為“談判是為達(dá)成某種協(xié)議而進(jìn)行的交往”。美國談判專家威恩·巴羅為：“談判是一種雙方都致力于說服對(duì)方接受其要求時(shí)所運(yùn)用的一種交換意見的技能，最終目的就是要達(dá)成一項(xiàng)對(duì)雙方都有利的協(xié)議?！倍覈鴮W(xué)者則認(rèn)為：談判是“當(dāng)事人為滿足各自需要和維持各自利益而進(jìn)行的協(xié)商過程?！?.1.2談判的動(dòng)因追求利益、謀求合作、尋求共識(shí)談判就是一種溝通，通過信息交流消除分歧，共同讓步達(dá)成一致意見，從而使各自獲得自己的利益。簡單地說：1.2談判的要素和類型1.2.1談判的基本要素談判主體、談判客體、談判議題、談判背景（時(shí)間、地點(diǎn)、環(huán)境等）談判議題談判主體談判客體談判背景談判背景談判背景談判背景談判主體的意義在談判中正確識(shí)別主體有極其重要的作用：假設(shè)我現(xiàn)在進(jìn)行了一場(chǎng)重要的談判，并簽下了一個(gè)很大的合同1000萬美圓。但是最后發(fā)現(xiàn)對(duì)方是一個(gè)騙子？如果為這個(gè)合同我們還墊付了大量的資金?。。H認(rèn)證權(quán)威認(rèn)證

全國迷你型MBA職業(yè)經(jīng)理雙證班談判主體的分類談判主體分為：行為主體和關(guān)系主體關(guān)系主體：

有資格參加談判，并能承擔(dān)談判后果的自然人或組織、實(shí)體等。構(gòu)成條件：1、談判關(guān)系的構(gòu)成者。2、直接承擔(dān)談判后果。3、有行為能力和談判資格。談判主體-行為主體行為主體

通過自己行為完成談判任務(wù)的人。行為主體特征：1、親自參加談判。2、通過自己行為完成談判任務(wù)。談判主體-關(guān)系和行為主體談判主體-關(guān)系主體

即談判參與的公司等實(shí)體談判主體-行為主體

談判參與的公司等實(shí)體指派實(shí)際進(jìn)行談判的人員。談判客體

即參與談判的另一方。主體和客體是相對(duì)的。對(duì)其中的一方而言，自己是主體，那么另一方就是客體。我和你談判的情況下：對(duì)我而言：我是主體，你是客體。對(duì)你而言：你是主體，我是客體。談判議題

談判雙方共同關(guān)心并希望解決的問題。談判議題就是談判的內(nèi)容是談判者利益的體現(xiàn)。一場(chǎng)談判可以有多個(gè)議題，也可以只有一個(gè)議題。提問：通常的談判議題有？談判時(shí)間

舉行正式談判的時(shí)間安排，構(gòu)成談判時(shí)間。有時(shí)談判無時(shí)間限制談判時(shí)間會(huì)對(duì)談判主體構(gòu)成壓力。掌握談判時(shí)間是談判的一種主要策略之一。談判地點(diǎn)談判開展的地點(diǎn)，談判地點(diǎn)的選擇是比較講策略的。主要有：1、主座談判2、客座談判3、主客座輪流談判4、主客場(chǎng)外的其他地點(diǎn)談判主座談判的特點(diǎn)談判者信心十足以禮服人便于內(nèi)外線談判天時(shí)地利人和但易受干擾，費(fèi)心費(fèi)力客座談判的特點(diǎn)

客隨主便主應(yīng)客求易受冷落主客輪流談判的特點(diǎn)

相對(duì)公平便于了解和溝通其他地點(diǎn)談判的特點(diǎn)比較適合雙方進(jìn)行非實(shí)質(zhì)性接觸談判。談判中較少受到干擾。談判的物質(zhì)準(zhǔn)備交于第三方，可以減少事務(wù)性工作該地點(diǎn)對(duì)于雙方來說，一般屬于中立或與雙方關(guān)系較密切。談判信息談判信息是談判前和談判進(jìn)行中不可或缺的，離開了全面、準(zhǔn)確及時(shí)的信息，決策者便無法制定談判策略，主談?wù)弑銦o法找準(zhǔn)最佳入題點(diǎn)及談判的表達(dá)方式。談判信息的最大作用在于減少補(bǔ)確定性。談判信息的失真則會(huì)導(dǎo)致決策的失誤。談判信息準(zhǔn)備是談判的重要工作之一。還有其他物質(zhì)條件信息的類型必要的信息這些信息是你談判所必需的。在得到必要信息之前不要貿(mào)然前去談判。希望得到的信息這些信息很有用，但沒有它們你仍然可以進(jìn)行談判。無關(guān)的信息對(duì)于談判過程毫無用處1.2.2談判的主要類型按涉及的內(nèi)容分：一般貿(mào)易談判、“三來一補(bǔ)”貿(mào)易談判、技術(shù)貿(mào)易談判、工程承包談判按語言交往方式分：口頭、書面談判按人數(shù)區(qū)分：單獨(dú)談判、團(tuán)體談判按談判地點(diǎn)分：主場(chǎng)、客場(chǎng)、中立地談判按談判各方表現(xiàn)態(tài)度分：合作型、競(jìng)爭(zhēng)型按照談判的發(fā)生情況分：有準(zhǔn)備的談判、即興式談判按談判的正式程度分：正式談判、非正式談判商務(wù)談判的8字真言NOTRICKS-貨真價(jià)實(shí)，童叟無欺N -Need(what’smyneed?)O -Options(anymoreoptions?)T -Time(whoneedmoreurgently?) R -Relationships(Good?)I -Investment(whoinvestmoreeffort?)C -Credibility(ofpeople,product)K -Knowledge(ofeachother)S -Skills(negotiationskill)第二章商務(wù)談判概述2.1商務(wù)談判的概念、特征與職能

2.1.1概念

商務(wù)談判是指具有法人資格的交易雙方，為了協(xié)調(diào)其經(jīng)濟(jì)關(guān)系，滿足貿(mào)易需求，圍繞涉及雙方利益的標(biāo)的物的交易條件，彼此通過信息交流、磋商協(xié)議達(dá)到交易目的的行為與過程。2.1.2特征普遍性交易性利益性價(jià)格性2.1.3職能實(shí)現(xiàn)購銷獲取信息開拓發(fā)展2.2商務(wù)談判的程序與模式2.2.1程序準(zhǔn)備階段：選擇對(duì)象、背景調(diào)查、組建班子、制訂計(jì)劃、模擬談判談判階段：開局、磋商、協(xié)議履約階段2.2.2商務(wù)談判的模式條款順序時(shí)間速度跳躍慢速中速快速順進(jìn)慢速跳躍中速跳躍快速跳躍快速順進(jìn)中速順進(jìn)慢速順進(jìn)商務(wù)談判模式矩陣PRAM模式制定談判計(jì)劃建立和發(fā)展雙方友好關(guān)系達(dá)成雙方都能接受的協(xié)議協(xié)議的履行和關(guān)系的維持2.3商務(wù)談判的原則與成敗標(biāo)準(zhǔn)2.3.1原則自愿平等互利求同效益合法2.3.2成敗標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)濟(jì)效益談判成本社會(huì)效益2.4商務(wù)談判的理論與原則談判的“需要理論”五種需要：生理、安全、愛與歸屬、尊重、自我實(shí)現(xiàn)三個(gè)層次：國家間、組織間、個(gè)人間六種適用方法：談判者為對(duì)方的需要出發(fā)談判者使對(duì)方從其自身需要著想談判者同時(shí)為對(duì)方和自己的需要著想談判者違背自己的需要談判者不顧對(duì)方的需要談判者同時(shí)損害對(duì)方和自己的需要2.4.1需要理論在談判中的運(yùn)用生理需要衣食行住安全和尋求保障的需要專車接送陪同考察參觀愛與歸屬的需要談判小組內(nèi)部一定要高度團(tuán)結(jié)協(xié)作內(nèi)求團(tuán)結(jié)，外求友好尊重的需要人格上的尊重身份、地位的尊重學(xué)識(shí)和能力的尊重要想對(duì)方尊重自己，首先要尊重對(duì)方自我實(shí)現(xiàn)的需要不僅是滿足對(duì)方利益的需要，還應(yīng)考察對(duì)方對(duì)自我實(shí)現(xiàn)的理解和價(jià)值觀2.4.2三種談判法與“原則談判理論”在談判中的應(yīng)用2.4.2.1三種談判法軟式談判法？向?qū)Ψ搅恋着茷檫_(dá)成協(xié)議寧愿虧損追求對(duì)方所能接受的單一結(jié)果強(qiáng)調(diào)達(dá)成協(xié)議避免意愿的較量屈服于對(duì)方的壓力硬式談判法？談判者將對(duì)方視為對(duì)手目標(biāo)是取得勝利要求對(duì)方讓步作為建立關(guān)系的前提條件對(duì)人和問題都態(tài)度強(qiáng)硬決不相信對(duì)方堅(jiān)持立場(chǎng)向?qū)Ψ桨l(fā)出威脅硬式談判法？故意聲東擊西在價(jià)格上要求單方面合適追求自己所能接受的單一結(jié)果強(qiáng)調(diào)自己的立場(chǎng)試圖進(jìn)行意愿的較量向?qū)Ψ绞┘訅毫?shí)質(zhì)利益談判法實(shí)質(zhì)利益談判法四原則：將人與問題分開；注重利益，而非立場(chǎng)；為互利而尋求解決方案；堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)。實(shí)質(zhì)利益談判法實(shí)質(zhì)利益談判法兩個(gè)層次：實(shí)質(zhì)利益層次；實(shí)質(zhì)利益的實(shí)現(xiàn)步驟。實(shí)質(zhì)利益談判法的三個(gè)階段實(shí)質(zhì)利益談判法的原則貫穿談判的始終：第一階段：分析階段，知己知彼第二階段：計(jì)劃階段，策劃周到第三階段：討論階段，充分交流，透徹了解2.4.2.2原則談判法人：把人與問題分開利益：重點(diǎn)放在利益上，不是立場(chǎng)意見：有幾種可供選擇的方案標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持最后談判結(jié)果根據(jù)某些客觀標(biāo)準(zhǔn)賴判定原則之一：人與問題分開“我是否對(duì)人的因素給予了足夠的重視”每個(gè)談判者所追求的利益雙重性：實(shí)質(zhì)利益與人際關(guān)系誤區(qū)是：要么混為一談；要么對(duì)立起來“生意不在，人義（亦）在”－先解決人的問題思想觀念情感表露言語交流原則之一：人與問題分開如何解決思想觀念問題：不妨站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問題；不要以自己為中心推論對(duì)方意圖；相互討論彼此的見解和看法；讓對(duì)方參與到談判達(dá)成協(xié)議中；找尋讓對(duì)方吃驚的化解沖突的行動(dòng)機(jī)會(huì)；給對(duì)方留“面子”。原則之一：人與問題分開如何解決情感表露問題：關(guān)注和了解談判對(duì)方的情緒變化；讓對(duì)方的情緒得到發(fā)泄；使用象征性的行為緩解情緒沖突。原則之一：人與問題分開如何解決言語交流問題：認(rèn)清交流的障礙；主動(dòng)耐心傾聽并認(rèn)可對(duì)方的想法；將你的表達(dá)讓對(duì)方聽明白；交流要有針對(duì)性。原則之二：注重利益而非立場(chǎng)明智的談判需要協(xié)調(diào)利益，而非立場(chǎng)：對(duì)立的立場(chǎng)背后有更多的利益因素；針對(duì)每個(gè)利益，都有滿足這個(gè)利益的多種可能的立場(chǎng)；對(duì)立的立場(chǎng)背后有沖突的利益，也有共享和兼容的利益。談判是共享利益的創(chuàng)造，兼容利益的協(xié)調(diào)，沖突利益的交換.原則之二：注重利益而非立場(chǎng)如何識(shí)別利益因素？多問“為什么？”－您為什么特別注重…..多問“為什么不？”－您為什么不去做……意識(shí)到談判每一方都有多重利益所在；人類最根本的需要可能就是談判中最強(qiáng)的利益所在，通常被忽略將雙方的利益列在一個(gè)單子上，備忘并激發(fā)你的靈感。原則之二：注重利益而非立場(chǎng)表達(dá)和陳述利益所在的技巧：積極陳述利益所在，要有說服力；承認(rèn)對(duì)方的利益所在；既堅(jiān)持原則（維護(hù)具體利益），又要有一定的靈活性；對(duì)問題做硬式處理，對(duì)人做軟式處理。原則之三：尋求互利解決方案立場(chǎng)爭(zhēng)辯和談判結(jié)局不理想的誤區(qū)診斷：過早地就談判問題下結(jié)論；只追求單一結(jié)果；誤認(rèn)為一方所得，即另一方所失；談判對(duì)手的問題應(yīng)該由他們自己來解決。原則之三：尋求互利解決方案尋求創(chuàng)造性的解決方案，談判者需要：將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷行為分開；充分發(fā)揮想象力擴(kuò)大方案選擇范圍；找出互利的解決方案；替對(duì)方著想，讓對(duì)方容易作出決策。原則之三：尋求互利解決方案將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷行為分開：頭腦風(fēng)暴式小組討論法：自己做與談判對(duì)手一起做原則之三：尋求互利解決方案充分發(fā)揮想象力擴(kuò)大方案選擇范圍：創(chuàng)造性思維法：提出問題；分析問題；解決問題實(shí)施方案。從不同的專家角度分析問題達(dá)成有不同約束程度的協(xié)議原則之三：尋求互利解決方案找出互利的解決方案：識(shí)別共同利益，問：我們之間有無維持關(guān)系的共同利益？我們之間有什么樣的合作和互利機(jī)會(huì)？如果談判破裂，我們會(huì)有什么損失？有沒有共同的原則，雙方都可以遵守？相互滿足彼此的不同利益原則之三：尋求互利解決方案替對(duì)方著想，讓對(duì)方容易作出決策：讓對(duì)方覺得解決方案即合法又正當(dāng)；讓對(duì)方覺得解決方案對(duì)雙方都公平；對(duì)方的先例是讓對(duì)方作出決策的原因之一。原則之四：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)談判陷入僵局的誤區(qū)診斷：談判成為立場(chǎng)的較量；看誰更愿意達(dá)成協(xié)議；談判成為意愿的較量?？陀^標(biāo)準(zhǔn)是解決談判利益沖突的方法原則之四：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)使用客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則：公平有效的原則；科學(xué)性原則；先例原則。原則之四：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)如何建立談判的客觀標(biāo)準(zhǔn)：建立公平標(biāo)準(zhǔn)：標(biāo)準(zhǔn)要獨(dú)立于雙方的意愿；標(biāo)準(zhǔn)要公平和合法；標(biāo)準(zhǔn)在理論上應(yīng)可行。建立公平的分割利益的步驟：“一個(gè)切，一個(gè)選”輪換法、抽簽法、擲幣法、第三者選擇法（仲裁）等。原則之四：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)如何運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則進(jìn)行談判？將談判的利益分割問題局限于尋找客觀依據(jù)；善于闡述自己的理由，也接受對(duì)方的合理正當(dāng)?shù)目陀^依據(jù)；不要屈從于對(duì)方的壓力；例子？一國有企業(yè)A一民營企業(yè)B一客戶C剛運(yùn)作不久，企業(yè)效益較差，但機(jī)制靈活，老總乙和A公司的營銷主管是哥們。A公司是國有企業(yè)，公司激勵(lì)機(jī)制不夠完備，甲作為營銷主管干得很出色，深得領(lǐng)導(dǎo)的信任，有望升職加薪。背景：在A公司甲的努力下，與C建立了良好的關(guān)系，就在準(zhǔn)備與C簽合同時(shí)，A的朋友B公司老總乙得知此事，要求A公司營銷主管甲將與C公司的業(yè)務(wù)私下讓給B公司，告知甲將得到比A公司給他更多的利益，并請(qǐng)求他看在大家是哥們，B公司剛起步需要幫助的份上，同意乙的請(qǐng)求。并暗示如果不幫忙，可能朋友也沒的做了。案例分析作為甲，該怎么辦，既不傷害乙，又能保全自己的生意，實(shí)際加薪升職？作為乙，應(yīng)該怎么辦，才能達(dá)到自己的目的？請(qǐng)從談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的角度，結(jié)合原則談判法加以分析。2.5決定商務(wù)談判結(jié)果的四要素雙方的利益所得（原則談判法和需要理論）雙方的關(guān)系（生與熟，上下級(jí)還是平級(jí)，性別等）商務(wù)談判情報(bào)或信息（侃價(jià)公司的誕生）時(shí)間的緊迫性（時(shí)間緊迫的一方往往處于劣勢(shì)，拿破侖的故事）2.6商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求智商——智慧、謀略觀念思維、謀略思維、辨證思維情商——情緒的控制、引導(dǎo)和管理情商是要能感知和了解情感的力量，并加以有效地運(yùn)用，使它化為人類的力量和影響力。什么是情緒智慧（情商）？本人對(duì)情商的理解情商就是情緒的控制與管理。情緒不僅包括生理情緒，還包括心理情緒、意志情緒等。每個(gè)人都需歷練情緒的抗干擾能力、調(diào)控能力、平衡能力、意志能力、自信力等。（給小孩分糖的故事）自覺能力。即有能力感知和了解自己的情感，情緒，沖動(dòng)并知道它對(duì)其他人造成的沖擊。自律能力。即有能力控制和轉(zhuǎn)移情緒和沖動(dòng)，并自覺地三思二后行。同理能力。即有能力了解他人的情感，并有能力對(duì)他人的激動(dòng)作出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。人際技巧。指的是建立人際關(guān)系，人際網(wǎng)絡(luò)的能力，它牽涉到人與人之間尋求共同和建立創(chuàng)造親善關(guān)系的能力。我們每個(gè)人都有自己的情感帳戶，必須注重情感的存款與取款的平衡。情商所包含的元素同理心（empathy）是EQ理論的專有名詞，是指正確了解他人的感受和情緒，進(jìn)而做到相互理解、關(guān)懷和情感上的融洽。同理心就是將心比心，同樣時(shí)間、地點(diǎn)、事件，而當(dāng)事人換成自己，也就是設(shè)身處地去感受、去體諒他人。己欲立而立人，己欲達(dá)而達(dá)人：如果你想得到別人的尊重，你就要尊重別人；如果你想得到別人的幫助，你就要幫助別人——倫理學(xué)金律己所不欲，勿施于人——倫理學(xué)銀律人施于己，反施于人——倫理學(xué)銅律己所不欲，先施于人——倫理學(xué)鐵律情商決定命運(yùn)：心態(tài)——觀念——思維——態(tài)度——行為——習(xí)慣——效果——命運(yùn)德商——人格魅力與感染力遵守商業(yè)倫理；遵守職業(yè)道德；體現(xiàn)個(gè)人魅力。逆商——逆境中生存與獲勝能力變是唯一的不變。談判中挫折和波動(dòng)是經(jīng)常發(fā)生的。談判就是在“波動(dòng)”中與對(duì)方實(shí)現(xiàn)良好溝通，在“波動(dòng)”中向?qū)Ψ絺鬟f真誠的合作意向，使談判協(xié)議能夠盡快達(dá)成。韌商——堅(jiān)忍不拔，執(zhí)著追求很多談判是一場(chǎng)持久戰(zhàn)，再堅(jiān)持一點(diǎn)點(diǎn)，也許就有轉(zhuǎn)機(jī)。第三章商務(wù)談判的內(nèi)容3.1貨物買賣談判3.1.1概念：針對(duì)有形商品而進(jìn)行的商務(wù)談判3.1.2特點(diǎn)：難度相對(duì)簡單；條款比較全面3.1.3主要內(nèi)容標(biāo)的；數(shù)量；品質(zhì)；包裝；價(jià)格；交貨；支付；檢驗(yàn)；不可抗力；索賠和仲裁。談判的可變量（6P＋2Q）P-PurposeP-PackageP-PriceP-PaymentP-ProcessP-PeopleQ-QualityQ-Quantity3.2技術(shù)貿(mào)易談判3.2.1技術(shù)與技術(shù)貿(mào)易3.2.2技術(shù)的形式與技術(shù)貿(mào)易的對(duì)象3.2.3技術(shù)貿(mào)易的方式3.2.4技術(shù)貿(mào)易的特點(diǎn)3.2.5技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容3.3工程承包、租賃、合資、合作談判第四章

商務(wù)談判中的思維、心理和倫理4.1商務(wù)談判中的思維4.1.1觀念思維談判的泛化理解；人性理解；理性理解。4.1.2謀略思維4.1.3辨證思維4.1.4策略變換方法4.2商務(wù)談判中的心理4.2.1談判心理禁忌一般談判禁忌：戒急、戒輕、戒狹、戒俗、戒弱、戒貪專業(yè)談判禁忌：盲目、低估、不能突破、只顧自己、假設(shè)自縛、掉以輕心、失去耐心談判人員心理素質(zhì)要求：沉著、冷靜、審時(shí)度勢(shì)、應(yīng)變4.2.2談判中的心理戰(zhàn)目標(biāo)：動(dòng)搖對(duì)方意志；瓦解對(duì)方斗志；誘使對(duì)方反戈。心理狀態(tài)：1、起始狀態(tài)（靜態(tài)）：戰(zhàn)時(shí)準(zhǔn)備——策略型狀態(tài)平時(shí)準(zhǔn)備——自然心理狀態(tài)2、過程狀態(tài)（動(dòng)態(tài)）：正向；負(fù)向3、變化因素心理戰(zhàn)的基本方式：唬、誘、攪4.2.3談判者的心理素質(zhì)要求4.3商務(wù)談判中的倫理4.3.1談判的職業(yè)道德4.3.2談判倫理觀與法律4.3.3談判過程中的倫理特征商務(wù)談判中的公平商務(wù)談判中的公平一般是指談判地位、權(quán)利、義務(wù)的平等,包含以下兩層內(nèi)容:其一是談判主體不論其所代表的企業(yè)(或政府)規(guī)模大小,實(shí)力強(qiáng)弱,在經(jīng)濟(jì)和其它領(lǐng)域中影響力的大小,在談判桌旁的地位是平等的。其二是就談判終結(jié)后的結(jié)果而言的,尤其是對(duì)達(dá)成的合約,各方在權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)上是平等的。請(qǐng)選擇大家基本公認(rèn)的優(yōu)秀談判人員應(yīng)該具備的能力與特點(diǎn)，在下列14個(gè)答案中選出7個(gè)。

1、策劃能力

2、辯論技巧

3、解決實(shí)際問題的高水平機(jī)智

4、堅(jiān)韌不拔的精神

5、面對(duì)壓力，頭腦保持清醒

6、有膽量，愿冒風(fēng)險(xiǎn)

7、傾聽和交流技巧

8、多愁善感

9、較好地了解和運(yùn)用每個(gè)談判立場(chǎng)的力量

10、有在談判中積累的經(jīng)驗(yàn)

11、有信心、授權(quán)和職業(yè)道德

12、當(dāng)機(jī)立斷

13、熟知產(chǎn)品、服務(wù)和涉及的商務(wù)問題

14、愿意讓步第六章商務(wù)談判過程開局報(bào)價(jià)交鋒妥協(xié)簽約商務(wù)談判三步曲ClaimingValue

申明價(jià)值：充分溝通了解各自的利益需要CreatingValue創(chuàng)造價(jià)值：尋求最佳方案平衡各自利益Overcomingbarrierstoagreement 克服障礙：攻堅(jiān)戰(zhàn)6.1商務(wù)談判開局階段

良好的開局是成功的一半。6.1.1開局階段的基本任務(wù)1、具體問題的說明（4P：purpose（目的）、plan（計(jì)劃）、pace（進(jìn)度）、personalities（成員）2、建立適當(dāng)?shù)恼勁袣夥?、開場(chǎng)陳述和報(bào)價(jià)（報(bào)價(jià)有法律效力嗎？）報(bào)價(jià)規(guī)律6.1.2談判開局氣氛的營造

禮貌、尊重；自然、輕松；友好合作；積極進(jìn)取6.1.2商務(wù)談判開局策略協(xié)商式開局、坦誠式開局、慎重式開局、進(jìn)攻式開局6.2商務(wù)談判磋商階段6.2.1商務(wù)談判磋商原則把握氣氛；次序邏輯；掌握節(jié)奏；溝通說服6.2.2商務(wù)談判讓步策略1、讓步的原則維護(hù)整體利益；明確讓步條件；選擇讓步時(shí)機(jī)；確定讓步幅度。2、讓步策略于己無損；以攻對(duì)攻；強(qiáng)硬式讓步；坦率式讓步；穩(wěn)健式讓步6.2.3商務(wù)談判僵局的處理1、產(chǎn)生僵局的原因：立場(chǎng)分歧；溝通障礙；談判人員的素質(zhì)2、真假僵局的含義。真僵局：確因雙方交易條件相差太遠(yuǎn)，無法達(dá)成交易。假僵局：雙方只是為了得到更為優(yōu)惠的交易條件而暫時(shí)出現(xiàn)的僵局，并非不想達(dá)成交易。思考題：如何辨別？3、如何打破僵局？回避分歧，轉(zhuǎn)移談判議題（不要死盯某一點(diǎn)）；尊重客觀，關(guān)注利益；商定多種方案，多種選優(yōu)；尊重對(duì)方，有效退讓；臨時(shí)換將；冷調(diào)處理，暫時(shí)休會(huì)，改善談判環(huán)境；利用調(diào)解人。囚犯困境坦白不坦白坦白(-5,-5)(-2,-10)不坦白(-10,-2)(-3-3)甲方乙方6.3商務(wù)談判結(jié)束階段6.3.1商務(wù)談判結(jié)果的各種可能6.3.2商務(wù)談判結(jié)束的方式成交；中止；破裂達(dá)成未達(dá)成改善AB沒有變化CD惡化EF關(guān)系改善程度交易是否達(dá)成第七章商務(wù)談判中的價(jià)格談判7.1報(bào)價(jià)的依據(jù)和策略7.1.1影響價(jià)格的因素7.1.2價(jià)格談判中的價(jià)格關(guān)系7.1.3價(jià)格談判的合理范圍7.1.4報(bào)價(jià)策略7.2價(jià)格解評(píng)7.2.1價(jià)格解釋7.2.2價(jià)格評(píng)論7.3價(jià)格磋商7.3.1買方與賣方的價(jià)格目標(biāo)理想的目標(biāo)：這是你想要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。但為了達(dá)成協(xié)議你愿意對(duì)此讓步現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)----這是你在談判的范圍內(nèi)在此范圍內(nèi)你將愿意成交打算實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)回落目標(biāo)這是你必須堅(jiān)持實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。如果無法實(shí)現(xiàn)回落目標(biāo)，你寧可放棄這筆交易7.3.2討價(jià)策略7.3.3還價(jià)策略7.3.4討價(jià)還價(jià)中的讓步策略第八章商務(wù)談判簽約8.1合同法與經(jīng)濟(jì)合同8.1.1法人具有民事權(quán)利能力和民事行為能力，依法獨(dú)立享有民事權(quán)利和承擔(dān)民事義務(wù)的組織。條件：依法成立；有必要的財(cái)產(chǎn)或經(jīng)費(fèi)；有自己的名稱、組織機(jī)構(gòu)和場(chǎng)所；能夠獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任。思考：法人與自然人能簽訂經(jīng)濟(jì)合同嗎？8.1.2經(jīng)濟(jì)合同的訂立要約與承諾；經(jīng)濟(jì)合同的主要條款：基本條款（標(biāo)的、價(jià)金、期限）和普通條款有效合同的條件：雙方意思表示一致；具有訂立合同的能力；對(duì)價(jià)；內(nèi)容合法；符合法定的形式；意思表示真實(shí)、明確。具體。8.1.3合同管理與違約責(zé)任違約責(zé)任：違約金；賠償金；繼續(xù)履行合同義務(wù)；其他經(jīng)濟(jì)責(zé)任8.2涉外商務(wù)合同8.2.1涉外商務(wù)合同的特殊性8.2.2涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu)8.2.3涉外商務(wù)合同的訂立與履行8.2.4涉外商務(wù)合同的轉(zhuǎn)讓、變更、解除與中止8.2.5涉外商務(wù)合同糾紛的處理8.3合同的簽訂8.3.1合同文本撰寫的準(zhǔn)備工作8.3.2合同文本的撰寫和審核8.3.3簽字儀式的安排和交際交往第三編商務(wù)談判藝術(shù)第九章商務(wù)談判策略國際認(rèn)證權(quán)威認(rèn)證

全國迷你型MBA職業(yè)經(jīng)理雙證班9.1商務(wù)談判中的策略9.1.1商務(wù)談判策略的含義9.1.2商務(wù)談判策略構(gòu)成要素9.1.3商務(wù)談判策略的特征9.1.4商務(wù)談判策略的作用9.1.5商務(wù)談判策略的類型9.2商務(wù)談判進(jìn)程應(yīng)對(duì)策略9.2.1開局階段策略9.2.2磋商階段策略9.2.3結(jié)束階段策略9.3商務(wù)談判地位應(yīng)對(duì)策略9.3.1平等地位的談判策略9.3.2被動(dòng)地位的談判策略9.3.3主動(dòng)地位的談判策略9.4商務(wù)談判對(duì)方作風(fēng)應(yīng)對(duì)策略9.4.1對(duì)付“強(qiáng)硬型”談判作風(fēng)的策略9.4.2對(duì)付“不合作型”談判作風(fēng)的策略9.4.3對(duì)付“陰謀型”談判作風(fēng)的策略9.4.4對(duì)付“合作型”談判作風(fēng)的策略9.5商務(wù)談判對(duì)方性格應(yīng)對(duì)策略9.5.1對(duì)待“感情型”談判對(duì)手的策略9.5.2對(duì)待“固執(zhí)型”談判對(duì)手的策略9.5.2對(duì)待“虛榮型”談判對(duì)手的策略第十章商務(wù)談判溝通談判高手的12項(xiàng)基本才能項(xiàng)目簡述1魅力讓你的談判對(duì)手對(duì)你既尊敬、又畏懼。尊敬來源于你的專業(yè)水平很高，而且對(duì)人謙恭有禮。在重視自身利益最大化的同時(shí)，也要尊重對(duì)方應(yīng)得的利益，切忌“我予取予求”。2勇氣談判的膽識(shí)就是勇氣的內(nèi)涵，在談判中要膽色分明，表現(xiàn)果斷。3心理透視即通過對(duì)對(duì)方姿態(tài)、著裝等的觀察分析，來了解對(duì)方的心理狀態(tài)，做到“知己知彼”。再根據(jù)你所分析的結(jié)果，來制定實(shí)施與對(duì)方談判的策略，這樣才能“百戰(zhàn)不殆”。例如1：你的談判對(duì)象坐態(tài)輕松，說明他防備不嚴(yán)，你可以大膽地采取進(jìn)攻戰(zhàn)術(shù)，多提條件。例如2：你的談判對(duì)象著裝精致，重視個(gè)人修飾，你在談判中要切忌直截了當(dāng)，最好語言委婉，不給對(duì)方太大的壓力。4機(jī)智強(qiáng)調(diào)反應(yīng)能力，要快速做出相應(yīng)的反應(yīng)，根據(jù)情況的變化推進(jìn)談判。例如：當(dāng)你向談判對(duì)手發(fā)出第二個(gè)提問后，對(duì)方眼神閃爍且吞咽口水，這表示其信心不足、壓力很大，這就是你乘勝追擊的好時(shí)機(jī)。5公關(guān)口才切記三大使命——?jiǎng)?chuàng)造利潤、生存發(fā)展和永續(xù)經(jīng)營，運(yùn)用適當(dāng)?shù)墓P(guān)語言圍繞這三大使命進(jìn)行談判。6交際能力建立良好的人際關(guān)系是談判制勝的一大要素。交際能力要與公關(guān)口才良好結(jié)合。7審慎性審慎性和守口如瓶共同強(qiáng)調(diào)了談判的謹(jǐn)慎性。即不要隨便透露談判底線，要等到談判的最后一分鐘再下結(jié)論、做承諾，否則就很難反悔。8守口如瓶9知識(shí)要保證自身知識(shí)的深度和廣度。10記憶力要對(duì)合約中的記錄清楚記憶，即使是對(duì)過去的談判過程和結(jié)果，尤其是一些數(shù)字，也能做到記憶猶新。11耐心談判過程總是糾纏不清，起起伏伏，因而必須要有很好的耐心。12策略策略是談判制勝的關(guān)鍵因素之一，要會(huì)在不同的情況下使用不同的策略。全方位口才的四大訓(xùn)練方向

項(xiàng)目簡述1單向表達(dá)公關(guān)口才要做到受人歡迎。談判前要和對(duì)方密切關(guān)系，談判時(shí)要言之有物、見解獨(dú)到且清楚明白思維口才要做到受人敬重。要認(rèn)真傾聽對(duì)方的講話，并且能抓住對(duì)方講話的重點(diǎn)2雙向溝通技巧重點(diǎn)要了解對(duì)方的需求。在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)與對(duì)方的良好溝通，然后在溝通的平臺(tái)上設(shè)法說服對(duì)方3說服辯論要做到條理分明、邏輯性強(qiáng)4談判策略要能根據(jù)不同的談判內(nèi)容和談判對(duì)手使用不同的談判策略，并與說服辯論良好結(jié)合

注意說話的語氣

（）你在說什么

（）你是怎么說的

（）你的身體語言7％38％55％非言語性信息溝通渠道——傳遞思想、情感傾聽是通往合作的階梯記住，不要讓聽和說同步進(jìn)行控制全局的最好方法之一是聆聽:Yes;Pleasegoon…成功的談判者50%以上的時(shí)間用來聆聽“談”是任務(wù)，“聽”是一種能力，是獲取對(duì)方信息的最佳方法。保持清醒的一些方法不要交叉胳膊和雙腿在椅子上坐直面對(duì)著說話人身體向前傾盡量用眼神來交流做筆記聆聽的最佳方法－提問1.提前計(jì)劃你的問題2.有目的地發(fā)問3.抑制爭(zhēng)論念頭4.不要做任何假定5.提出無確定答案的問題6.當(dāng)對(duì)方不回答你的問題時(shí)：－沉默是金－等待時(shí)機(jī)，重新提出3.注意在聆聽時(shí)觀察對(duì)方對(duì)方緊張的表現(xiàn)：

抽煙 擦眼鏡 轉(zhuǎn)筆 聲音發(fā)抖 不敢直視 ……說話的技巧別說太長用對(duì)手的語言在對(duì)手的理解水平不時(shí)檢查對(duì)手的理解程度當(dāng)你必須說不時(shí)：Iagree…..but….盡量讓對(duì)手感到體貼說話的思路（PREP）Point觀點(diǎn)Reason理由Example舉例Point重復(fù)觀點(diǎn)聲音的運(yùn)用P–passion激情A–articulation清晰M–modulation抑揚(yáng)頓挫P–pronunciation發(fā)音清晰E–enumeration斷句清晰R–repeat重復(fù)S–speed語速溝通柔順劑S–SmileO-OpenF-ForwardT-TouchE–EyecontactN-Nod主動(dòng)出擊的戰(zhàn)術(shù)-1攻擊要塞(制其首腦)期限戰(zhàn)術(shù)(預(yù)定一個(gè)期限以增加緊迫感)拖延戰(zhàn)術(shù)(沒有時(shí)間壓力，對(duì)手急于結(jié)束交易)

以靜制動(dòng)，少留破綻，為常用戰(zhàn)術(shù)1.清除障礙：談不攏時(shí)2.消磨意志：3.等待時(shí)機(jī)：4.贏得好感：金蟬脫殼(沒有權(quán)限)主動(dòng)出擊的戰(zhàn)術(shù)-2泰山壓頂(搬出上司或老板)唱“黑白臉”(扮演自然，不必從頭扮到尾)顧左右言它(分散對(duì)敏感話題的注意力)扮豬吃虎(佯裝不知)赤子之心(暴露出90%的信息給對(duì)方)走為上策(轉(zhuǎn)換環(huán)境)杠桿作用(以已之長4兩撥千斤)鷸蚌相爭(zhēng)

(讓競(jìng)爭(zhēng)者相互消磨，從中漁利)……回應(yīng)的戰(zhàn)術(shù)威脅恐嚇(點(diǎn)明是恐嚇，不可接受)侮辱脅迫(保持冷靜，堅(jiān)持主張)軟硬兼施(任其表演，抓住弱點(diǎn)發(fā)擊)分而治之(事先統(tǒng)一口徑)故布疑陣(不輕易相信對(duì)方)情感煽動(dòng)(鱷魚眼淚，堅(jiān)持主張)渾水摸魚(切牛排)將錯(cuò)就錯(cuò)(洞察秋毫)加強(qiáng)商務(wù)談判修養(yǎng)的修煉商務(wù)禮儀的遵守儀表、服飾、語言、行為舉止無不體現(xiàn)談判人員的基本素質(zhì)和個(gè)人修養(yǎng)。高尚人格的修煉真正優(yōu)秀的談判人員決不是生硬地遵守商務(wù)禮儀，而是用心、用愛與談判對(duì)方進(jìn)行交流和溝通，只有人格高尚的談判人員才能稱得上談判家。10.1商務(wù)談判中的語言溝通10.1.1商務(wù)談判語言的類型10.1.2語言藝術(shù)在商務(wù)談判溝通中的作用10.1.3商務(wù)談判溝通中運(yùn)用語言藝術(shù)的原則10.1.4商務(wù)談判語言溝通技巧10.2商務(wù)談判中的行為語言溝通10.2.1商務(wù)談判行為語言的作用10.2.2商務(wù)談判行為語言的觀察與運(yùn)用10.2.3商務(wù)談判交往空間10.3商務(wù)談判中的文字處理10.3.1商務(wù)談判文字處理的特征和原則10.3.2商務(wù)談判文字處理技巧第十一章商務(wù)談判禮儀與禮節(jié)11.1商務(wù)談判禮儀11.1.1迎送禮儀11.1.2交談禮儀11.1.3會(huì)見禮儀11.1.4宴請(qǐng)與赴宴禮儀11.1.5簽約禮儀11.1.6其他禮儀11.2商務(wù)談判禮節(jié)11.2.1見面禮節(jié)11.2.2日常交往禮節(jié)11.2.3電話聯(lián)系禮節(jié)11.2.4出席娛樂活動(dòng)禮節(jié)11.2.5服飾禮節(jié)11.2.6其他禮節(jié)第十二章國際商務(wù)談判不同地區(qū)談判特點(diǎn)不同美國式：攻擊型，強(qiáng)硬，個(gè)人主義強(qiáng)烈，冒險(xiǎn)性強(qiáng)，對(duì)一系列交易感興趣。

歐洲式：坦率，提出建設(shè)性意見，準(zhǔn)備充分，不喜歡讓步。中國式：面子第一，喜歡邀請(qǐng)專家，謹(jǐn)慎，喜歡小禮物。日本式：事前無準(zhǔn)備，言語乏味，喜歡開空頭支票。重視整體利益，不注重個(gè)性。阿拉伯式：好客，沒有時(shí)間觀念，開放式談判環(huán)境。不同談判對(duì)手的解決方案防御型：難以接近，不談或以強(qiáng)硬對(duì)強(qiáng)硬。搭檔型：派先鋒談第一輪。攻擊型：保持冷靜，柔道治之情緒型：任其感情抒發(fā)，等待回復(fù)時(shí)機(jī)不著邊際型：拉回正題，重申時(shí)間緊迫性優(yōu)柔寡斷型：隨時(shí)重復(fù)要點(diǎn)，進(jìn)程緩慢有條理。當(dāng)你要失控時(shí)停一?？匆豢绰犚宦爺?shù)一數(shù)

打破僵局1為達(dá)到令人滿意的效果，應(yīng)避免陷入僵局。僵局可能是假象，可能是為了取得更佳效果的一種戰(zhàn)術(shù)。當(dāng)雙方的期望或需要有所分歧時(shí)僵局是真實(shí)的。僵局通常是不可取的，但若妥協(xié)比僵局更糟糕，不妨選取后者。為使談判過程順暢有動(dòng)力，談判者應(yīng)盡量發(fā)掘更多的談判變量：6P+2Q。打破僵局2拖延戰(zhàn)術(shù)改變談判者的層次改變談判者的組成休息-進(jìn)入冷靜階段改變戰(zhàn)術(shù) 從日程安排中分離熱點(diǎn)問題增加不同選擇稍微退一步改變情緒

記住要慶祝一下在結(jié)束的最后階段，一個(gè)成功的談判者會(huì)盡是建議一些慶典活動(dòng)來制造積極的情緒，最終將把整個(gè)談判過程帶入終點(diǎn)。其內(nèi)容包括談判結(jié)束，跟進(jìn)，下一輪談判的計(jì)劃及通過分析和討論來吸取經(jīng)驗(yàn)。不幸的是很多談判者總會(huì)忽視此關(guān)鍵步驟。在討價(jià)還價(jià)階段，雙方難免會(huì)出口傷人，所以需要治愈傷痕。十種談判的常見錯(cuò)誤倉促上陣找錯(cuò)談判人選鉆牛角尖談判中感到力不從心害怕失去對(duì)談判的控制游離了初定的目標(biāo)和限度過于為別人擔(dān)心太苛求完美為別人的錯(cuò)誤自責(zé)不把注意力集中在結(jié)束談判上不給對(duì)方留面子

12.1國際商務(wù)談判的特征與要求12.1.1國際商務(wù)談判的含義12.1.2國際商務(wù)談判的迫切性12.1.3國際商務(wù)談判的特征12.1.4國際商務(wù)談判工作的基本要求12.2商務(wù)談判風(fēng)格的國別比較12.2.1商務(wù)談判風(fēng)格的特點(diǎn)與作用12.2.2部分國家商人的談判風(fēng)格12.2.3中西方商務(wù)談判風(fēng)格比較各國談判交流時(shí)的不同習(xí)慣談判高手的十種性格特征為人著想自重和尊重他人為人正直公正堅(jiān)韌責(zé)任感靈活幽默感自律精力旺盛

商務(wù)談判手的風(fēng)格一、風(fēng)格1、一般意義的定義作風(fēng)、品格，工作或生活上一貫表現(xiàn)的態(tài)度、行為及內(nèi)涵人品的等級(jí)。2、談判學(xué)中的定義談判手在談判中一貫表現(xiàn)的態(tài)度、行為及內(nèi)涵的人品等級(jí)。思考：性格與風(fēng)格之間的關(guān)系？風(fēng)格有好壞嗎？可以培養(yǎng)嗎？2、談判手風(fēng)格的類型領(lǐng)導(dǎo)型：主動(dòng)操縱談判的意識(shí)跟隨型：慣于隨動(dòng)進(jìn)攻型：主動(dòng)攻擊，善于挑刺防守型：以守為攻閃電型：速戰(zhàn)速?zèng)Q太極型：軟硬兼施、剛?cè)峤Y(jié)合3、各種類型的利弊領(lǐng)導(dǎo)型：主動(dòng)，給對(duì)方壓力；必須有真正實(shí)力，“度”的把握，否則引起反感跟隨型：：余地大；失去尊嚴(yán)進(jìn)攻型：威懾；暴露弱點(diǎn)防守型：守利；僵局閃電型：明快、簡捷；余地少太極型：攻防靈活；時(shí)間問題《孫子兵法》在商務(wù)談判中的應(yīng)用《孫子兵法》有十三篇。始計(jì)篇作戰(zhàn)篇謀攻篇等始計(jì)第一兵者，詭道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠(yuǎn)，遠(yuǎn)而示之近。利而誘之，亂而取之，實(shí)而備之，強(qiáng)而避之，怒而撓之，卑而驕之，佚而勞之，親而離之，攻其無備，出其不意。此兵家之勝，不可先傳也。

夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝少算，而況于無算乎！吾以此觀之，勝負(fù)見矣。作戰(zhàn)第二

孫子曰：

凡用兵之法，馳車千駟，革車千乘，帶甲十萬，千里饋糧。則內(nèi)外之費(fèi)，賓客之用，膠漆之材，車甲之奉，日費(fèi)千金，然后十萬之師舉矣。其用戰(zhàn)也，勝久則鈍兵挫銳，攻城則力屈，久暴師則國用不足。夫鈍兵挫銳，屈力殫貨，則諸侯乘其弊而起，雖有智者不能善其后矣。故兵聞拙速，未睹巧之久也。夫兵久而國利者，未之有也。故不盡知用兵之害者，則不能盡知用兵之利也。謀攻第三

孫子曰：夫用兵之法，全國為上，破國次之；全軍為上，破軍次之；全旅為上，破旅次之；全卒為上，破卒次之；全伍為上，破伍次之。是故百戰(zhàn)百勝，非善之善也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，為不得已。……故善用兵者，屈人之兵而非戰(zhàn)也，拔人之城而非攻也，毀人之國而非久也，必以全爭(zhēng)于天下，故兵不頓而利可全，此謀攻之法也。故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰(zhàn)之，少則能逃之，不若則能避之。故知?jiǎng)儆形澹褐梢詰?zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝，識(shí)眾寡之用者勝，上下同欲者勝，以虞待不虞者勝，將能而君不御者勝。此五者，知?jiǎng)僦酪?。故曰：知己知彼，百?zhàn)不貽；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼不知己，每戰(zhàn)必?cái)?。軍形第?/p>

孫子曰：

昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。故善戰(zhàn)者，能為不可勝，不能使敵之必可勝。故曰：勝可知，而不可為。不可勝者，守也；可勝者，攻也。守則不足，攻則有余。善守者藏于九地之下，善攻者動(dòng)于九天之上，故能自保而全勝也。見勝不過眾人之所知，非善之善者也；戰(zhàn)勝而天下曰善，非善之善者也。故舉秋毫不為多力，見日月不為明目，聞雷霆不為聰耳。古之所謂善

戰(zhàn)者，勝于易勝者也。故善戰(zhàn)者之勝也，無智名，無勇功，故其戰(zhàn)勝不忒。不忒者，其所措勝，勝已敗者也。故善戰(zhàn)者，立于不敗之地，而不失敵之?dāng)∫?。是故勝兵先勝而后求?zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝。善用兵者，修道而保法，故能為勝敗之政。

兵法：一曰度，二曰量，三曰數(shù)，四曰稱，五曰勝。地生度，度生量，量生數(shù)，數(shù)生稱，稱生勝。故勝兵若以鎰稱銖，敗兵若以銖稱鎰。稱勝者之戰(zhàn)民也，若決積水于千仞之溪者，形也。

兵勢(shì)第五孫子曰：凡治眾如治寡，分?jǐn)?shù)是也；斗眾如斗寡，形名是也；三軍之眾，可使必受敵而無敗者，奇正是也；兵之所加，如以□①投卵者，虛實(shí)是也。

凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無窮如天地，不竭如江海。終而復(fù)始，日月是也。死而更生，四時(shí)是也。聲不過五，五聲之變，不可勝聽也；色不過五，五色之變，不可勝觀也；味不過五，五味之變，不可勝嘗也；戰(zhàn)勢(shì)不過奇正，奇正之變，不可勝窮也。奇正相生，如循環(huán)之無端，孰能窮之哉！

激水之疾，至于漂石者，勢(shì)也；鷙鳥之疾，至于毀折者，節(jié)也。故善戰(zhàn)者，其勢(shì)險(xiǎn)，其節(jié)短。勢(shì)如擴(kuò)弩，節(jié)如發(fā)機(jī)。紛紛紜紜，斗亂而不可亂；渾渾沌沌，形圓而不可敗。亂生于治，怯生于勇，弱生于強(qiáng)。治亂，數(shù)也；勇怯，勢(shì)也；強(qiáng)弱，形也。

故善動(dòng)敵者，形之，敵必從之；予之，敵必取之。以利動(dòng)之，以卒待之。故善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人故能擇人而任勢(shì)。任勢(shì)者，其戰(zhàn)人也，如轉(zhuǎn)木石。木石之性，安則靜，危則動(dòng)，方則止，圓則行。

故善戰(zhàn)人之勢(shì)，如轉(zhuǎn)圓石于千仞之山者，勢(shì)也。

虛實(shí)第六孫子曰：凡先處戰(zhàn)地而待敵者佚，后處戰(zhàn)地而趨戰(zhàn)者勞。故善戰(zhàn)者，致人而不致于人。能使敵人自至者，利之也；能使敵人不得至者，害之也。故敵佚能勞之，飽能饑之，安能動(dòng)之。出其所必趨，趨其所不意。

行千里而不勞者，行于無人之地也；攻而必取者，攻其所不守也。守而必固者，守其所必攻也。故善攻者，敵不知其所守；善守者，敵不知其所攻。微乎微乎，至于無形；神乎神乎，至于無聲，故能為敵之司命。進(jìn)而不可御者，沖其虛也；退而不可追者，速而不可及也。故我欲戰(zhàn)，敵雖高壘深溝，不得不與我戰(zhàn)者，攻其所必救也；我不欲戰(zhàn)，雖畫地而守之，敵不得與我戰(zhàn)者，乖其所之也。故形人而我無

形，則我專而敵分。我專為一，敵分為十，是以十攻其一也。則我眾敵寡，能以眾擊寡者，則吾之所與戰(zhàn)者約矣。吾所與戰(zhàn)之地不可知，不可知?jiǎng)t敵所備者多，敵所備者多，則吾所與戰(zhàn)者寡矣。故備前則后寡，備后則前寡，備左則右寡，備右則左寡，無所不備，則無所不寡。寡者，備人者也；眾者，使人備己者也。故知戰(zhàn)之地，知戰(zhàn)之日，則可千里而會(huì)戰(zhàn)；不知戰(zhàn)之地，不知戰(zhàn)日，則左不能救右，右不能救左，前不能救后，后不能救前，而況遠(yuǎn)者數(shù)十里，近者數(shù)里乎！以吾度之，越人之兵雖多，亦奚益于勝哉！故曰：勝可為也。敵雖眾，可使無斗。故策之而知得失之計(jì)，候之而知?jiǎng)屿o之理，形之而知死生之地，角之而知有余不足之處。故形兵之極，至于無形。無形則深間不能窺，智者不能謀。因形而措勝于眾，眾不能知。人皆知我所以勝之形，而莫知吾所以制勝之形。故其戰(zhàn)勝不復(fù)，而應(yīng)形于無窮。夫兵形象水，水之行避高而趨下，兵之形避實(shí)而擊虛；水因地而制流，兵因敵而制勝。故兵無常勢(shì)，水無常形。能因敵變化而取勝者，謂之神。故五行無常勝，四時(shí)無常位，日有短長，月有死生。軍爭(zhēng)第七

孫子曰：凡用兵之法，將受命于君，合軍聚眾，交和而舍，莫難于軍爭(zhēng)。軍爭(zhēng)之難者，以迂為直，以患為利。

故迂其途，而誘之以利，后人發(fā)，先人至，此知迂直