培訓(xùn)師培訓(xùn)技巧內(nèi)容講解

第四部分克服誤區(qū)的要點：

開場白、過渡、總結(jié)、提問回答

和視覺教具

作為演講者,不管你準(zhǔn)備了多少演講內(nèi)容,最初的30秒都是最重

要的。不要小看這短短的開場白，他將決定此后你所說的每一句話的

命運。聽眾將根據(jù)你給他們留下的第一印象來決定是否耐心聆聽你

的演講。因此你必須把握好自己的開篇，事先反復(fù)練習(xí)。作為你與聽

眾的第一眼接觸，你的雙眼應(yīng)該遠離筆記,認(rèn)真地注視臺下的聽眾。

因為此時你最需要拉進與聽眾的距離,建立自信。只有當(dāng)你確信所有

聽眾都在饒有興致地聆聽你的演講,你才可以放心自己已經(jīng)邁出了成

功的第一步。

正確的開場白：從吸引聽眾開始(1)

［美］多羅茜?利茲

出色的口才高手總是在開篇便一鳴驚人，他們會立即抓住聽眾的

心。你必須從登上講臺的那一刻起就吸引聽眾的注意力。否則的話,

你將不能順利傳遞你的信息,無法保持聽眾對你演講話題的興趣,最

終喪失你在講話中的主導(dǎo)地位一一這一切都是阻礙講話成功的障

礙。

作為演講者,不管你準(zhǔn)備了多少演講內(nèi)容,最初的30秒都是最重

要的。不要小看這短短的開場白，他將決定此后你所說的每一句話的

命運。聽眾將根據(jù)你給他們留下的第一印象來

聽眾的距離，建立自信。只有當(dāng)你確信所有聽眾都在饒有興致地聆聽

你的演講，你才可以放心自己已經(jīng)邁出了成功的第一步。

先入為主吊足胃口

講話的開頭,是你吸引聽眾的最佳時機。經(jīng)過你或中規(guī)中矩或激

情洋溢的介紹，臺下的一雙雙眼睛一定期望接下來可能出現(xiàn)的妙趣橫

生的演講,或許他們更期待出人意料的結(jié)果,但不管怎樣,他們一定不

希望自己是在浪費時間。此時聽眾正處于一種期待狀態(tài)，你可以盡情

施展你的才華、睿智、幽默和醞釀已久的開篇辭?？傊?，你要想方設(shè)

法博得聽眾的好感。

開場是你給聽眾獻上的開胃甜點,但不是要你一定做到十全十

美。這僅是試探、激發(fā)聽眾興趣并向下一步驟推進的鋪墊階段。如

果你一開始就沒有抓住聽眾的興趣,接下來的時間你將非常尷尬,也

許再用3分鐘的時間也無法彌補聽眾對你的信心，因為人們的興奮點

不會持續(xù)很久。

請比較下面的兩個開場白：

“嗯……大家好,我是今天的演講者,李XX,我今天要給大家講

的是,吃哪些食物可以減少疾病和緩解緊張?！?/p>

“女士們、先生們：首先請允許我問大家一個問題，您愿意再增

加20年的壽命嗎？如果愿意,那么請您在伸手去拿咸鹽瓶之前三

思。我是李XX,今天我將與大家配合探討10個非常簡單而且已經(jīng)

被證明了的能夠使您增加20年壽命的方法。”

多年以前，偉大的建筑學(xué)家弗朗克?賴特在匹茲堡曾做過一個演

講。他的開場白非常奇特，“這是我所見過的最為丑陋的城市?！贝?/p>

言一出，登時令在場的每一位匹茲堡市民大吃一驚一一他們從頭到尾

都認(rèn)認(rèn)真真地聽賴特道出個中緣由。據(jù)說,當(dāng)時所做的一項社會調(diào)查

顯示,匹茲堡市是全美最有吸引力的城市之一。賴特深知,如果循規(guī)

蹈矩地向他人一樣開場，“女士們、先生們，下午好，今天我很高興站

在這里，”或者僅僅為了幽默而以一個不相干的玩笑開場，都不會引

起聽眾的注意。他這種不拘一格的開場,甚至一開始就將自己置于所

有聽眾的對立面，但的確收到了立竿見影的效果。

告訴聽眾：你的口才值得期待

躋身于眾多的口才選手當(dāng)中，你可能不是第一個出場。因此通常

在你上臺以前，已經(jīng)有人將你介紹給聽眾。如果碰巧那是位此道高手

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的話，你還尚未登場就已經(jīng)成功了一半了。但不會總那么幸運，因此

你必須做好推銷自己的準(zhǔn)備：事先寫好你的自我介紹。

你的自我介紹將成為聽眾了解你的第一個窗口，也是給他們留下

良好印象的絕佳機會。有經(jīng)驗的講話者絕不會放過這個關(guān)鍵的環(huán)

節(jié)。通過自我介紹，你可以讓聽眾了解你的概況,信賴你的權(quán)威，同時

自然地將聽眾引入你的演講。最好親自寫這份介紹,因為它需要非常

準(zhǔn)確翔實。許多講話者就遇到過這中非常尷尬的場面,在登場以后首

先要向聽眾更正一些由別人代筆的不準(zhǔn)確的個人信息。

當(dāng)然，由別人介紹也有一個好處一一他們可以相機插入一些幽默

的成分,甚至錯誤的發(fā)音,從而將聽眾的情緒調(diào)動起來。由自己寫，一

方面做到了真實準(zhǔn)確,另一方面則失去了活躍氣氛的誘因。

你要提前將自我介紹寫在一張卡片上，因為它很有可能是由別人

來代讀?？ㄆ舫鲆欢ǖ目瞻?，因為代言者很有可能會要求你加入

一些他希望了解的細節(jié)；將最佳位置留給他們吧。為了方便代言者

誦讀，最好將簡介用大寫字母、雙倍行距打印出來，內(nèi)容要簡短、精

練。標(biāo)準(zhǔn)的自我介紹應(yīng)該包括四個方面：姓名和講話題目、演講者

的身份、講話的梗概內(nèi)容與實用價值、受邀演講原因。在列舉你的

身份、職位的時候，名稱不宜超出三四個,選取與聽眾有關(guān)的即可。

這里是一篇自我介紹的范文，作者為喬?韋爾登，著名演說家。

下面為大家講演的是喬?威爾頓。他的題目是《大象不咬人:

慎防小事作亂》。喬來自亞利桑那州的斯科茨代爾，目前經(jīng)營自己創(chuàng)

立的公司。在過去6年中,他己經(jīng)參加過美國最權(quán)威機構(gòu)組織的上千

場研討會。

今天他來到這里做這個演講是向我們傳授成功口才的經(jīng)驗。他

在這方面很有見地,相信各位聽后一定會受益匪淺。他的獨特的商業(yè)

信條這樣寫道：”成功源自接受,而非拒絕”。下面我們有請喬?韋

爾登先生上臺為我們演講。

這便是介紹的全部內(nèi)容：簡短、平實、言簡意賅。

在你聽到“下面我們歡迎XX先生上臺為我們演講”的時候，介

紹者便會結(jié)束講話,繼而臺下掌聲響起,這時你便可以款款向講臺走

去。

正確的開場白：從吸引聽眾開始(2)

［美］多羅茜?利茲

“自報家門”也很必要

當(dāng)然,意外情況也時有發(fā)生。當(dāng)場內(nèi)沒有人能夠介紹你的時候，

你就需要自報家門了。這種情況下,大部分發(fā)言者會走上講臺說：

“女士們、先生們，晚上好。我是李XX,今天我來到這里跟大家探

討一下……”令人乏味的介紹！盡管這些都是聽眾應(yīng)該知道的內(nèi)

容。如果你想吸引聽眾的注意,那么你就應(yīng)該讓他們感覺到你不是一

位俗套的演講者。盡量去吊他

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們的胃口；在你通報自己的身份前，你可以設(shè)下種種懸念。

這里我們還是以上文提到的兩個形成鮮明對比的開場白為例。

開頭只增加了短短的兩句話，但已足以將聽眾的胃口吊起。然后你再

順理成章地報出自己的身份。通常只要說出你的姓名就足夠了，因為

這不是你詳細介紹簡歷的時間和場合。如果有個別相關(guān)的有趣的話

題,不妨在這時說出來。比如,我就經(jīng)常補充這樣一句帶有調(diào)侃色彩

的言語，“我是李XX,號稱問題斗士。”

開場白之“十戒”

開場白在整個講演的過程中具有極其重要的作用。盡管可能接

下來的講演過程可能聽起來更令人緊張，但毋庸置疑，“良好的開端

是成功的一半”。一個用心準(zhǔn)備的開場白完全可以起到統(tǒng)領(lǐng)全篇的

作用，通過開篇介紹你就已經(jīng)將所有問題系統(tǒng)歸類，然后逐一解決。

集中注意力是開場白的關(guān)鍵任務(wù)，但它并不是開場白的惟一任務(wù)。下

面是一個成功開場白的幾項標(biāo)準(zhǔn)：

1.集中聽眾的注意力。至于使用什么樣的方式由你自己決定。

2.在講話前和講話正文之間構(gòu)筑起一道橋梁。所以發(fā)言者在登

臺之后通常首先感謝介紹者。

3.讓聽眾了解你的講話目的和內(nèi)容。

4.將聽眾納入你的話題，使講話具有使命感。你需要他們的支

持,讓他們成為你觀點的贊同者。

5.使聽眾對下文產(chǎn)生期待。以一個輕松的玩笑開頭，然后進入

陳述事實和理論論證部分；你的聽眾將在這一過程中逐漸放松。

6.與聽眾之間建立互動式聯(lián)系。激起聽眾的興趣，盡量使他們

放松,完全投入到你的演講中。但演講不是催眠，你要主動與聽眾進

行交流。

7.告訴聽眾你的演講與他們之間的關(guān)系,使他們堅信會從你的

演講中受益。

8.使聽眾意識到你是演講的操控者，給予他們必要的指導(dǎo)。例

如他們應(yīng)該何時、怎樣處理這些問題。對每個新問題進行必要的解

釋。

9.與聽眾一道深入探討可能存在的相關(guān)問題，贏得聽眾的支

持。

10.讓聽眾感到你樂于與他們交流。通過你的表情和情緒告訴

他們,也可以直接對你的聽眾進行表揚,總之要使他們感到很輕松。

開場白的方式多種多樣,演講者不應(yīng)拘泥于某一種形式,而應(yīng)充

分利用自己的優(yōu)勢進行自我宣傳。你還可以利用各種視覺和聲覺輔

助工具。你的話題不必受時間和空間的限制，你可以自由地在過去、

現(xiàn)在和將來的時空中穿梭,當(dāng)然這些應(yīng)盡量控制在簡短的篇幅中。你

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可以從任何相關(guān)的背景中提取資源?？傊?針對不同的聽眾你可以相

應(yīng)調(diào)整、修剪自己的信息。

迅速而有效地引起聽眾的注意

不管何種形式的開場白,衡量優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)只有一個：是否抓住了

聽眾的注意力？就好像森林中的一片落葉,如果無人去聽的話葉子落

地還有聲嗎？如果你置身于講臺之上,高談闊論你的話題,而場下的

聽眾全都心不在焉,那么你的講話同聾啞又有何區(qū)別呢。

盡管許多成功開場的關(guān)鍵在于你傳遞信息的方式，以及你所傾入

課題的激情，但下面的14條建議還是會對提高開場效果起到妙筆生

花的作用：

1.夸獎你的聽眾。但不要漫無目的地說一些不相關(guān)的阿諛奉承

的諂媚之辭,在講話中對你面前的這些聽眾偶爾插入一些真誠的評

價,對他們積極的態(tài)度表示感謝。為了讓聽眾能夠喜歡你,首先向他

們表達你對他們的好感。

2.關(guān)注聽眾的反應(yīng)。同《聰明發(fā)問：成功經(jīng)理人的經(jīng)典戰(zhàn)略》

和《提問的7種力量》的作者一樣，我也堅信疑問句式的獨特魅力。

直接疑問句可以將你的聽眾直接引入話題。

善于營造氣氛的演說者通常都采用這種提問方式開場，因為他們

都清楚聽眾更喜歡這種參與式的講話。提問也是一種技巧,好的問題

不但可以吸引聽眾，而且還可以緩解自己的壓力。但如果你的問題無

人回答,則會讓聽眾對你失去信任。你必須通過自己的語調(diào)讓聽眾感

覺到你在期待他們的回應(yīng)一一這時你可以適當(dāng)?shù)赝ｎD一會兒。但你

必須不斷地隨機應(yīng)變,有時你需要自問自答,在聽眾沒有失去耐心前

迅速做出判斷給自己圓場。你所提出的問題既要有趣又不要太難。

3.對聽眾進行問卷調(diào)查。這是另一種與聽眾進行交流的有效方

式。在會議前或后的午餐或者晚宴上，都是與聽眾進行交流的絕佳時

機。比如，這時我常常會提出諸如此類的問題：“你們中有多少人要

做正式的演講？”“有多少人會在會上發(fā)言？”“多少人留下錄音

郵件？”“又有多少人無論我提出什么樣的問題都不會開口回

答？”這種調(diào)查是我在演講前最喜歡的活動，因為它會給我提供與我

的演說相關(guān)的信息,并讓我與聽眾在演講前就已經(jīng)展開交流。

正確的開場白：從吸引聽眾開始(3)

［美］多羅茜?利茲

只要你仔細考慮自己的問題,就會從中發(fā)現(xiàn)非常有價值的信息。

比如，如果你面對的聽眾是一些醫(yī)生,你可以這樣問：“你們中有多

少位治療過糖尿病患者？”“有多少人認(rèn)為你的大部分糖尿病患者

的病情正在得以控制？”“又有多少人相信我們今天在治療糖尿病

方面應(yīng)該更加放開手腳？”你所得到的回答可以幫助你集中話題，以

滿足聽眾的特殊需求。

4.修辭性提問(即不需要回答的提問)。通過修辭性提問，你

可以以一種特殊的方式反

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些問題將可以引導(dǎo)你的聽眾進行思考,并在他們自己的大腦中回答你

的問題。你以這種方式既集中了聽眾的注意力,又避免了采用那種一

問一答的老套路,可謂一舉兩得。

但在你組織好一個問題以前,先分析一下它的修辭效果：她會不

會帶給你的聽眾以思索？會不會令你的聽眾全身心地投入進去？

5.驚嘆式陳述?！拔覌寢屖鞘澜缟献铋L壽的人?！痹跒槔夏耆?/p>

作的一個關(guān)于健康問題的講話中，你以這樣的方式開場一定會引起聽

眾的注意。接下來你可以說，“至少她自己總是這樣認(rèn)為。"你要學(xué)

會使用任何可能激發(fā)聽眾興趣的方式,先吊起他們的胃口，然后再向

他們進一步解釋。

6.驚嘆式數(shù)據(jù)。開場之初，講話者既力求簡潔，又要讓聽眾吃

驚,要收到這樣合二為一的效果,你可以考慮使用驚嘆式數(shù)據(jù)。比如,

如果你的話題是關(guān)于醫(yī)療的高消費問題,你或許可以這樣開場，“你

知道僅僅是治療后背疼痛的一項費用,全社會每年就要花費200億美

元嗎？”但應(yīng)注意，一次使用的數(shù)據(jù)不宜過多，因為人們每次只能記

住一兩個數(shù)字。

7.妙用笑話。許多人熱衷于以笑話開場,或許因為他們聽說別

的演說者也這樣做。但是正如我在前文所說,在使用笑話時你必須慎

重,因為你一旦選用這種方式,就會激發(fā)聽眾對更多笑話的期待。使

用笑話的最佳時機應(yīng)該是在你認(rèn)為這個笑話正好適合當(dāng)時的情形，而

且你能夠講得繪聲繪色、惟妙惟肖，剛好起到錦上添花的作用。當(dāng)

然,如果你有很強的駕馭能力,你也可以將笑話貫穿于講話的始終。

當(dāng)然，盡管如此,笑話也不失為一種非常不錯的開場方式。我曾

經(jīng)聽過一個關(guān)于“井蛙之見”的講話一一這個話題其實很容易落入

說教性的俗套。講話者是以一個鴕鳥的故事開場,她說：“有兩只鴕

鳥準(zhǔn)備甩掉它們的同伴,可是它們跑不快,因此它倆決定藏起來?！?/p>

然后她看了看臺下的聽眾，說“你們知道鴕鳥是怎樣藏的嗎？你們知

道如果你在那種情況下會有多么脆弱嗎？”聽眾立即笑了，她已經(jīng)成

功地道出了關(guān)鍵所在一一駝鳥政策可能會非常危險。

8.視覺教具。視覺教具可以迅速引起聽眾注意。它具有獨特效

用，講話者通過它可將主題一覽無余地展示給聽眾。（更多有關(guān)視覺

教具方面的內(nèi)容詳見第14章）

9.個人經(jīng)歷。以一個與自己相關(guān)的故事開場也不失為一個特點

鮮明的選擇。通過這種親身經(jīng)歷可以迅速拉近你與聽眾的距離，博得

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聽眾的同情與好感，同時也使你的主題得以認(rèn)可。

10.情景資料。如果你是在某個組織的100周年紀(jì)念活動上發(fā)

言,那么你的開場將肯定與此相關(guān)。你的發(fā)言將立即被所有成員接受

和認(rèn)可,因為他們知道你的主題一定就是他們自己。

11.時事背景資料。大部分講話的內(nèi)容都不會空洞無物，講話者

的話題基本都與這個世界正在發(fā)生的事情相關(guān)。因此在作任何講話

之前，你最好先將講話涉及的背景向聽眾交代清楚,這樣講話的內(nèi)容

則更易被聽眾所接受。盡量避免使用有爭議的話題,因為你并不清楚

臺下聽眾對該事件的看法。

12.引經(jīng)據(jù)典。在任何講話中，引用都會非常頻繁地出現(xiàn)。因為

很簡單：那些舉世聞名的先哲已經(jīng)被歷史所認(rèn)可，他們的言論因此而

變得精練、睿智、易于記憶。因此一個引用可以比刻板的講解更快

地被聽眾所接受。一則你祖母的名言“光說不練，不是好漢”就能比

世界上任何一位偉人的語錄都有效，只要它與你的話題相關(guān)且具有高

度概括性。

13.權(quán)威言論。當(dāng)你發(fā)表言論的時候，如果你推出一位更高級別

的權(quán)威言論,肯定會更容易引起人們關(guān)注。當(dāng)然,這里所說的權(quán)威概

念非常寬泛,上自舉世公認(rèn)的科學(xué)泰斗，下到你的部門主管。例如,一

位教育工作者會時常引用具有傳奇色彩的人類學(xué)家馬格利特?米德

的經(jīng)典言論，“孩子們應(yīng)該被教會怎樣地思考，而不是思考什么?！?/p>

14.接受聽眾的挑戰(zhàn)。不要擔(dān)心因此會激怒聽眾；在任何一部

成功的戲劇中矛盾都是中心，談話中它亦如此。即使你的聽眾持不同

觀點，你也應(yīng)將它們納入你的話題。放心吧,你與聽眾的這種對立正

是你講話成功的體現(xiàn)；否則的話，這種場面也不可能出現(xiàn)。我在訓(xùn)練

經(jīng)理人的課程當(dāng)中就使用過這種假對立的方法,結(jié)果證明有助于提高

他們的交際能力。

15.講故事。你也可以用一個故事拉開你講話的序幕，故事獨有

的趣味性將使你的聽眾更容易記憶。美國前總統(tǒng)約翰?肯尼迪在競

選總統(tǒng)時就曾講過一個乘坐出租車的故事。他在下車時本打算多付

給司機一些小費，以便司機可以投民主黨一票。突然他想起了父親的

某些建議,然后他就走下車,沒有付任何小費,并且告訴司機要投共和

黨的票。

正確的開場白：從吸引聽眾開始(4)

［美］多羅茜?利茲

16.做比較。如果與你的聽眾的日常生活密切相關(guān)，這種方法將

倍顯生動。我曾聽過一個關(guān)于日常消費的講話,講話者用將同一國家

兩個不同地區(qū)的消費水平進行比較的方法，來說明地區(qū)發(fā)展不均衡的

問題。同時,用比較的方法可以給聽眾留下更形象的印象,從而使你

的觀點得到體現(xiàn)。比如,在2000年9月19日的紐約時報中，簡?布

羅迪寫了一篇題為《在朋友的幫助下，大熊貓奇跡生還》的文章，文

章講述了一個剛出生的體重只有150克重的大熊貓,在它的重達90

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千克的母親的呵護照顧下生存下來的故事。文章稱,這樣懸殊的體重

差距，

即使大熊貓媽媽翻個身也能把大熊貓寶寶壓死。作者打了個比方，

她說，“如果人類中存在這個比例的母子的話,那么一位重60千克的

母親將生出一個只有70克重的嬰兒。或者說,一個3千克重的嬰兒

的母親將可能重達2800千克。”這些比較使人們很容易理解在大熊

貓母子之間存在的巨大的體重差異。

17.下定義。這些定義可謂俯拾皆是,在任何一本書籍當(dāng)中，你

都可以找到非常精彩的定義。例如：“人類就像賽璐玲（玻璃紙）

一樣：一旦你投入他們當(dāng)中，就很難被剔除。”越是與眾不同的定

義,聽眾就越難以忘記。

不宜使用的開場方式

正如有各種各樣的吸引聽眾注意的開場方式,同樣存在許多即使

是那些有經(jīng)驗的講話者也很容易陷入的誤區(qū),一旦陷入其中,你精心

準(zhǔn)備的講話就會前功盡棄：

L不要一開場就反復(fù)述說講話題目和內(nèi)容。這段時間是你激發(fā)

聽眾興趣、制造懸念的階段；反復(fù)重復(fù)聽眾已知的內(nèi)容顯然不是明

智之舉。不要一開場就說，“今天我要跟大家探討的問題是……”。

2.不要一開場就拿腔作調(diào)，假裝抱歉。你可能以為這可以使你

表現(xiàn)得更加友善和謙遜，但事實往往事與愿違,聽眾會誤以為你缺乏

自信。

3.不要對聽眾中的“重要”人物區(qū)別對待。沒有必要說“謝謝

主席先生、瓊斯市長、史密斯議員……”諸如此類的話，只有在政黨

候選人面對非常尊貴的聽眾發(fā)表相當(dāng)正式的講話時才會使用這種過

分客套的言辭。如果你想讓聽眾注意他們中的某位人物，只需在講話

中直呼其名。

4.不要解釋你為何講話。不要向聽眾解釋你認(rèn)為主席邀請你發(fā)

表這番講話的原因。記住，你站在臺前便是最好的理由：你知道，聽

眾也當(dāng)然知道。即使非說不可，也應(yīng)高度概括你的解釋：“你的朋友

不需解釋，你的敵人不信解釋。”

5.不要說你選擇這個主題有多么艱難。因為聽眾相信，你的話

題本應(yīng)重要，你所要做的只是與他們探討包藏在話題后面的實質(zhì)。

輕松開場的步驟訓(xùn)練

萬事開頭難。但你只要按照本書介紹的方法練習(xí)，就可以使你的

開場更加輕松、順暢。訓(xùn)練內(nèi)容包括身體語言（6個步驟）和推介

開場模式示范（7個步驟）。

1.身體語言：

深呼吸；

穩(wěn)步走上講臺;

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感謝介紹者；（如果有介紹者）

直立臺前，調(diào)整姿勢,清除視覺干擾；

停頓稍頃，巡視臺下聽眾；

自然微笑。

2.推介開場模式示范：

問候聽眾；

集中聽眾注意力；

自我介紹；（如果無介紹者）

闡明講話目的；

簡述講話提綱，使聽眾大致了解講話內(nèi)容；

向聽眾分發(fā)事先備好的材料,指引聽眾做好準(zhǔn)備；

做好準(zhǔn)備,開始講話。

如果從一開始就調(diào)動起聽眾的積極性,那么你在吸引聽眾注意力

的方面就已經(jīng)成功了一半。至少,你應(yīng)該像一位優(yōu)秀的懸疑小說作家

那樣,充分激起聽眾的好奇心,讓他們對下面的內(nèi)容充滿期待。

專家計劃：成功的開場

1.以《我們能擊敗通貨膨脹》為題作一篇講話。分別采用3種

不同的方式吸引聽眾注意：修辭性提問，驚嘆式數(shù)據(jù)和引經(jīng)據(jù)典。

2.以《改變所以然》為題作一篇講話。用講故事的方式開場，

內(nèi)容為自己是如何改變這種觀念的及其他對你的影響；或者用一個

恰當(dāng)?shù)男υ掃M入這個主題。

跨越鴻溝：采用平穩(wěn)的過渡(1)

［美］多羅茜?利茲

你引導(dǎo)的途徑越順暢,聽眾的積極性就會越高。過渡是成功講話

不可缺少的三個重要環(huán)節(jié)之一,它可以使講話順利向下進行。前連個

環(huán)節(jié)分別為講話綱要和內(nèi)容的講述順序。過渡對講話的作用絕不亞

于這兩項。它是你講話思路的不斷延伸,它幫助你從原有的思想向前

推進。同時它還是一盞信號燈,告訴你的聽眾做好進入下一環(huán)節(jié)的準(zhǔn)

備。

假設(shè)你正在開車穿過佛羅里達州，前往美國最南端城市基韋斯

特?，F(xiàn)在有一個問題，就

是基韋斯特位于一個群島的末端。而一旦你到達佛州大陸的盡頭，

如果沒有跨海大橋的話,很顯然你將無法到達目的地。這些小島靠許

多橋梁連接在一起,一個連著一個,幫助你順利抵達終點。

一篇講話就像一次佛羅里達之旅,整個講話由許多相對獨立的成

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分銜接在一起。惟一能夠使你繼續(xù)前進的辦法就是在每個“孤島”

之間搭建橋梁,這些橋梁就是我們所說的過渡。

有些講話者告訴我過渡能夠幫助他們解決一些講話中的最重要

的問題。許多講話者把精力全都集中于開場，他們認(rèn)為只要開頭一炮

打響,后面的內(nèi)容自然水到渠成。現(xiàn)在我要說不。盡管引人入勝的開

場對正文的開始很重要，但只有保持思路的連貫性才能推動講話不斷

向前。

用過渡勾勒出你的講話

人們通常認(rèn)為過渡是講完一部分內(nèi)容后才考慮的事情。其實不

然，你必須在開始講話之前就已經(jīng)在腦子里構(gòu)思好如何用過渡組織好

整篇內(nèi)容?，F(xiàn)在假設(shè)你正在組織一篇講話內(nèi)容，你的首要任務(wù)就是列

一個包括所有講話內(nèi)容的目錄。舉個例子：

橙子

蘋果

水果沙拉

理發(fā)

梨

這篇講話的主題是怎樣制作水果沙拉。如果你僅看目錄前兩項

的話,的確很容易將橙子和蘋果聯(lián)系起來。通向下一個環(huán)節(jié)一一水果

沙拉，在邏輯上也不難。但是當(dāng)你看到“理發(fā)”這個名詞時會怎么把

它與主題聯(lián)系到一起呢？想必任何人都得經(jīng)過一番艱苦的輾轉(zhuǎn)跋涉

才能從水果沙拉繞到理發(fā)這個看似沒有任何聯(lián)系的名詞。講話中正

是如此,如果你無法從上文順利過渡到下文,那么就意味著你的組織

工作出了問題一一或許你要考慮重新調(diào)整文中的一些內(nèi)容了。

如果我們將理發(fā)一項從目錄中剔除，那么就剩下：橙子、蘋果、

水果沙拉和梨。盡管你可以這樣處理，但你還是會遇到一些新的問

題,你會發(fā)現(xiàn)很難由前三項合成的水果沙拉拼盤再返回到孤零零的

梨。但是如果你重新調(diào)整一下它們出現(xiàn)的順序，即先說完三個種類的

水果最后再說水果沙拉,那么脈絡(luò)就清晰多了。因此這份目錄中的各

項最合理的邏輯順序應(yīng)為：蘋果、橙子、梨、水果沙拉。這個例子

說明如果你在正式講話之前先仔細地通盤考慮一下過渡的難易程度,

就可以取得事半功倍的效果，既節(jié)約了時間，又避免了最后可能出現(xiàn)

的再編輯甚至推翻重寫的煩惱。

這份水果沙拉目錄是個很簡單的例子，但它卻告訴你應(yīng)該怎樣利

用過渡去組織一篇條理清晰、邏輯合理、自然流暢的講話。

保持思路順暢

過渡可以使一篇本來平淡無奇的講話徹底改頭換面、顏色大

增。我還記得在給學(xué)生開的講話課堂上，當(dāng)我告訴他們統(tǒng)籌全文的過

渡是許多講話者都撓頭的問題時,我看到臺下的學(xué)生們那深有感觸的

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表情。他們中很多人都有過在講話中突然中斷、結(jié)結(jié)巴巴不知所云

的經(jīng)歷，因為他們不知道該如何利用過渡轉(zhuǎn)換話題。我經(jīng)常被問道：

“一篇令人印象深刻的講話與一篇普普通通的講話最大的區(qū)別是什

么？”既不是口齒伶俐、立意新穎一一最大的區(qū)別就在于過渡。

講話的目的不僅僅是陳述觀點,講話者必須學(xué)會打動聽眾,這就

需要恰當(dāng)?shù)倪^渡。過渡就是你用來指引方向的示意圖。聽眾必須在

你的準(zhǔn)確引導(dǎo)下才能按部就班地向前推進思路。你組織得越好,你的

講話也就進展得越順利。當(dāng)你能夠輕松駕馭講話的節(jié)奏的時候,無疑

也就提高了你在聽眾心目中的權(quán)威性。

注意你的口頭禪

如果你是商人，那么聽眾就是最精明、最挑剔的顧客。他們雖然

坐在臺下,可是講話者所說的字字句句他們都會聽得真真切切，他們

在幫你數(shù)著你中間重復(fù)了多少次“唔”、“嗯”之類與講話無關(guān)的

口頭禪。1996年9月26日，紐約時報刊登了一篇題為《大腦的思維

混亂導(dǎo)致言語失控》的文章，語言學(xué)家威廉姆?萊弗爾特博士稱人們

由產(chǎn)生思想到語言表達的整個過程要經(jīng)過大腦內(nèi)許多網(wǎng)絡(luò)部件的運

轉(zhuǎn)。如果在講話過程中出現(xiàn)任何一次短路，”……許多事情就會出

錯。”特別是在我們頭腦中分散的思想還沒有完全結(jié)合的時候就更

加容易給我們帶來麻煩。萊弗爾特博士同時指出“……語言錯誤可

能產(chǎn)生與大腦中的語法網(wǎng)絡(luò)和詞匯網(wǎng)絡(luò)之間的傳遞階段?！蓖ㄟ^萊

弗爾特博士的講解,我們應(yīng)該認(rèn)識到自己在講話中失口說出的這些口

頭禪實際上是我們的大腦在運轉(zhuǎn)過程中出了問題。換句話說,當(dāng)我們

在銜接兩個想法的過程中出現(xiàn)了問題，就會立即出現(xiàn)這種急剎車的現(xiàn)

象一一說話支支吾吾，用習(xí)慣性的口頭禪(如“唔”、“嗯”、“你

知道”、“然后”等等)來掩蓋當(dāng)時思維的混亂。有效的過渡就能

夠幫助你避免出現(xiàn)這種尷尬的局面。拿著你的提綱,看看有多少標(biāo)題

和小標(biāo)題,每一處都需要一個恰當(dāng)?shù)倪^渡來引導(dǎo)你的聽眾繼續(xù)跟著你

思考。

跨越鴻溝：采用平穩(wěn)的過渡(2)

［美］多羅茜?利茲

成功的“過渡”技巧

在講話期間清楚地記錄下主要的過渡是個不錯的主意。準(zhǔn)備一

些記錄“過渡”的卡片，并且貼上標(biāo)簽。從而使你清楚當(dāng)它們出現(xiàn)

時，自己該準(zhǔn)備轉(zhuǎn)換話題了。

不斷出現(xiàn)的過渡推動你的講話話題一直向前，同時也將幫助聽眾

的注意力保持高度的集

21/79

中，不會由于忽松忽緊

的邏輯結(jié)構(gòu)而產(chǎn)生疲憊

之感。不斷出現(xiàn)的過渡

令你的講話總是千回百

轉(zhuǎn)、高潮迭起,讓聽眾

不知不覺間已然接受你

的觀點。

我曾聽過一位講話

者盡力說服聽眾鍛煉身體。他使用過渡進入到總結(jié)階段：“因此，女

士們、先生們，為什么要鍛煉身體呢？”然后他列出了所有不鍛煉身

體可能導(dǎo)致的糟糕結(jié)果，繼而又平靜地說，“你們的身體以及今后的

生活質(zhì)量就全靠你們自己了。”顯而易見，他的這個過渡取得了顯著

效果。

重要的事情總是需要用過渡來做一下標(biāo)記。使用的基本原則就

是在任何你要停止一個話題，進入到一個全新的話題的時候讓它出

現(xiàn)，它就是一個承上啟下的信號。在每處需要過渡的地方至少說一句

話來使聽眾注意你將要轉(zhuǎn)化話題。

過渡的三種形式：語言、聲音和動作

一提到過渡,大部分人通常都會想到一個單詞或者一個句子。事

實上,總共有三種不同類型的過渡形式,通過使用它們可以使你的講

話增加更多的趣味、活力和動感。他們分別是：

L語言：這些是實實在在的詞語，在大部分情況下，它們是過渡

的最主要形式。常用的過渡型詞句有：

然而、但是、并且、盡管、因此、總之、所以；

還有一種更好的方式、另一方面、這些僅僅是一部分、我認(rèn)

為；

例如、另一個原因是、此外、同樣、關(guān)鍵是等。

2.聲音：你的聲音本身就是一種傳遞。你可以通過改變自己的

聲調(diào)、節(jié)奏和語氣來實現(xiàn)內(nèi)容的過渡。當(dāng)你的講話進入一個高潮階

段時你可以通過突然提高嗓音來吸引聽眾。當(dāng)然，使用放慢語速、弱

化聲音等方法同樣可以起到非常不錯的效果（只要你確信聽眾能聽

清你的聲音）。

聲音傳遞尤其在詩歌朗誦中常見的“反復(fù)”的使用中更具獨特

效果。通過聲音的抑揚頓挫，你可以使聽眾的注意力始終保留在你身

上。語速太快或氣喘吁吁會降低你的權(quán)威感。在你論述的關(guān)鍵部分

要加重聲音的分量,這使你的觀點更加有力。

3.動作：這是聽眾可以看得見的傳遞。不必害怕使用它，它可

以讓你的傳遞更加有力。你可以前后或左右移動步子，由坐姿轉(zhuǎn)為站

姿,或者使用任何有用的視覺道具。這些身體語言可以與聲音停頓配

合起來使用。例如：“提問可以改變你的人生。我知道（停頓，然后

向前邁兩步），因為它改變了我的人生?！?/p>

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讓你的“信號燈”看得見

在寫作當(dāng)中,過渡通常細致入微,人物、思想和動作的相互融會

在敘述中難得一見。但在講話中,作為銜接兩個話題橋梁的過渡則必

須真切明了，因為你必須要確保你的聽眾能夠順利通過這座橋梁,一

路與你同行。如果這時的“過渡”過于隱諱，則不利于聽眾的理解，

從而影響講話的順利進行。有效的過渡總是應(yīng)該讓聽眾知道你正在

做的事情。當(dāng)然，根據(jù)你選用方式的不同，這個過程也不盡相同：有

的單刀直入，有的九曲回腸。

始終沿著“主題”的軌道行駛

一種在講話中始終吸引聽眾注意力的方法就是讓你的想法緊靠

主題。許多講話在開始時還能做到吸引聽眾的注意，但隨著講話進程

的推進,聽眾的注意力則迅速減退。其原因就是這種講話聽起來就像

照本宣科：“上午好,諸位。今天我來跟大家探討一下如何節(jié)省汽車

保險費的三種最佳方式。現(xiàn)在開始介紹第一種。接下來是第二種。

最后介紹第三種?！甭牨姀囊婚_始就已經(jīng)清楚地知道這個講話將會

毫無趣味,沒有任何可以期待的收獲。

這里所說的主體應(yīng)該是流動的。在講話過程中,有許多參考資料

是需要動起來的，比如地圖、標(biāo)識、路線,特別是橋梁。每次我們使

用其中的一種作為兩段內(nèi)容之間的過渡，以幫助聽眾緊隨我們的思

路。你可以與聽眾玩“左腦，右腦”的游戲。左腦控制邏輯、推理；

右腦則更具創(chuàng)造力。給聽眾一張簡單給聽眾一張簡單藥品目錄讓他

記憶,這可以幫他訓(xùn)練左胸的技能。你也可以改動一下這份目錄，使

它更加容易記憶。再來訓(xùn)練一下聽眾右腦的形象思維能力，幫助他們

記住你的關(guān)鍵內(nèi)容。

你的講話主題不必過于復(fù)雜。如果你能將之與聽眾的特殊興趣

結(jié)合起來則更好。我曾教過許多藥學(xué)專業(yè)的學(xué)生，他們必須向醫(yī)生作

口頭報告。眾所周知,許多醫(yī)生都有打高爾夫球的嗜好,因此許多學(xué)

生都以這樣的提問開始他們的論述，“開對處方不正如使用正確的球

桿將球一擊進洞一樣嗎？”然后他們會說，“你肯定不會用輕擊使球

一桿進洞。選擇正確的球桿將使你在比賽中彌補其他不足。這就是

為什么我們希望幫助你們開出最準(zhǔn)確的處方，因為我們要保證你們?yōu)?/p>

患者選擇了最好的藥物?！痹陔S后的言詞中，他們還會不時地拋出與

高爾夫相關(guān)的詞匯以始終保持醫(yī)生對他們話題的興趣。

幫你輕松講話的10個過渡方法

出色的講話者能夠使用各種不同的過渡方式，以避免被聽眾所預(yù)

見。這里是10種使用方便的過渡方式：

跨越鴻溝：采用平穩(wěn)的過渡(3)

［美］多羅茜?利茲

1.最簡單的過渡方式就是使用關(guān)聯(lián)詞語一一即那些可以提醒聽

眾知道你正在改變方向或進入一個新的話題的詞語。這些關(guān)聯(lián)詞語

包括：此外、同時、然而、盡管……可是……、因此、結(jié)果、最后

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等。

2.激發(fā)式過渡一一即使用重復(fù)的方法,將銜接兩個話題的一個

關(guān)鍵詞反復(fù)說兩遍。

隊，那么我們怎樣在這個組織內(nèi)部創(chuàng)建更好的團隊呢？"這是一個我

在接下來的講話中將要談?wù)摰囊粋€很大的問題。在其他部分則可以

使用小一點的過渡性問題。

4.倒敘式過渡是一種很有創(chuàng)意的過渡方式。在講話中你突然將

話題轉(zhuǎn)到過去的事情，往往會令聽眾大吃一驚。比如，“你們還記得

我?guī)追昼娗疤岬降默F(xiàn)有勞動力的主要變化吧，另一個巨大變化的例子

是我們今年將會面臨……”我個人并不喜歡這種方式,因為大部分聽

眾不會喜歡被提醒他們應(yīng)該知道什么。人們經(jīng)常喜歡使用“正如我

前面所說”，但是我沒看到這句話會起什么作用。最好再把前面的話

重復(fù)一遍,而不要告訴聽眾你們正在這么做。要解決這個問題,一個

更加有效的方式是引導(dǎo)你的聽眾“回首我們一直在討論的這些變化,

我們己經(jīng)很好地解決了它們。而且,這些經(jīng)驗也有助于我們解決明年

將要面對的巨大變化?！?/p>

這種倒敘式過渡可以作為一種小結(jié)在通篇？講話中時而出現(xiàn)。

它們對講話能起到一種獨特的作用，因為它們能夠幫助聽眾回憶你的

觀點，使聽眾清晰地看到你的講話是多么井井有條。

5.總結(jié)式過渡。如果總結(jié)的要點不是很多的話,這種方法也行

之有效。比如說，“這種商品將會在中西部地區(qū)銷售至少有3個重要

原因，”然后將他們簡短地列舉出來,并迅速從一般性敘述過渡到具

體問題分析。這種過渡方式亦可作為一種小結(jié)來使用。

注意不要過多使用這種總結(jié)式過渡,因為它們是靜態(tài)的述說,很

容易令聽眾感到厭煩，除非你有大量生動的例子再輔以情感支持。好

的視覺教具道具也可以使用在這種過渡方式中。

6.視覺教具實質(zhì)上也是一種過渡方式。當(dāng)你減弱燈光或開始使

用你選擇好的工具時，就完成了將一篇沒有任何輔助材料的講話轉(zhuǎn)變

為帶有視覺教具工具的講話的過渡。你可以使用視覺教具工具快速

而形象地闡明比較復(fù)雜的問題，這是普通的反復(fù)使用文字解釋的方法

所不能比擬的。

7.停頓是一種非語言性過渡,它可以使聽眾迅速將目光集中到

你身上。恰當(dāng)?shù)厥褂猛ｎD，會使聽眾專心關(guān)注你將要講述的內(nèi)容。但

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應(yīng)注意，過多地使用停頓反而會使你的講話顯得拖沓、做作。

8.身體語言一一（比如從講臺的一邊走到另一邊）也可以作為

你講話的一種過渡方式。正如上文所言,從一個道具轉(zhuǎn)到另一個道具

（可以看作是一種過渡），實際上也能起到再次吸引聽眾注意力的作

用。

有效的非語言式過渡需要你做出一個與聽眾過去已經(jīng)習(xí)慣了的

相反的動作。如果你正在踱步，你就突然停??；如果你一直站在將桌

后面，你就突然走臺前。不管你采用何種方式，你都要立即將聽眾的

注意力吸引過來,這才是非語言式過渡的目的。

9.開玩笑或講故事也是一種有趣的過渡方式。有一次給經(jīng)理人

講解為什么和怎樣才能成為更好的聽眾時,我引用了一句名言“上帝

給了我們兩只耳朵和一張嘴一一因此我們聽的要比說的多出一

倍?！蔽彝瑫r補充道：“現(xiàn)在，由于人們說的要比聽的多一倍，所以

我們得把這個過程顛倒過來?！边@則引用既幫助我闡明了道理，又提

給予我一次轉(zhuǎn)換話題的機會。

10.“說理一舉例一說理”模式。這是一種很實用的過渡方式,

因為它可以使聽眾很容易就看出兩段內(nèi)容之間的聯(lián)系。

過渡實質(zhì)上是一種將兩部分割裂的內(nèi)容有機銜接到一起的方

式。它可以使手把手地牽引著聽眾，按照你的思路投入你的講話。同

時它也可以充實你的主要觀點。

過渡同時也可以起到重新刺激聽眾的興奮點的作用，在這個階段

你將再次受到聽眾的關(guān)注。掌握過渡就意味著你已經(jīng)知道怎樣使你

的講話流暢、多變、清晰且令人信服。過渡就是你展示在聽眾面前

的、用于指引他們方向、灌輸你的思想的一張地圖。過渡用一種出

人意料的方式，向聽眾展開你的講話內(nèi)容的輪廓，使你的言語自然流

暢,令聽眾記憶深刻,繼而使整篇講話鏗鏘有力、說理透徹。

專家計劃：解決過渡問題

1.以《小橡果長成大橡樹》為題作一篇講話。講話的主要目的

是

建議你的部門在一些細節(jié)上應(yīng)注意節(jié)約開支，以免造成巨大的浪

費。你的開場應(yīng)首先解釋題目和陳述目的。寫出引導(dǎo)你從開場到講

話正文的過渡。2.你正在談?wù)撽P(guān)于新的電腦系統(tǒng)的問題。話題的

第二個部分是解決的方案。寫一個從討論問題到提出解決方案的過

渡。試著分別用嚴(yán)肅和幽默兩種方式表達。

3.在見面會上，你正在向全體新員工介紹公司老板。你已經(jīng)向

大家展示了他的證明材料?，F(xiàn)在設(shè)計一個有趣、獨特的向他的正式

講話推進的過渡方式。不要照搬舊套，“下面請大家歡迎XX先生上

臺講話?！?/p>

跨越鴻溝：采用平穩(wěn)的過渡(4)

［美］多羅茜?利茲

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4.人們經(jīng)常會養(yǎng)成一些不好的過渡習(xí)慣，像反復(fù)重復(fù)一個詞

“那么”、“并且”等等。仔細觀察自己的過渡習(xí)慣,開始增加一些

新的變化。

重要的是難忘的結(jié)論（D

［美］多羅茜?利茲

你已經(jīng)在開場中抓住了聽眾的注意力，又通過過渡將之保持下

來,現(xiàn)在你需要做的僅僅是結(jié)束了。就好像一段時光慢慢飄逝一樣，

現(xiàn)在你只需再簡單地總結(jié)一下，就可以深深地呼出一口氣了。當(dāng)然，

這種想法是不正確的。無論你前面的說辭有多么精彩,你的總結(jié)才是

最關(guān)鍵的所在；它是你的全篇講話應(yīng)該定格的地方。千萬不要隨隨

便便將它放棄。正相反,你要盡力將它塑造完美,從而令整篇講話令

人激動不已難以忘懷。

人們記憶最深刻的

是什么呢？是他們最后

聽到的內(nèi)容。但是卻很

少有人愿意在結(jié)尾上方

面雕飾更多。他們僅僅

是輕描淡寫地草草收

場,結(jié)果可想而知，費盡

口舌發(fā)表的長篇大論很

快就被人們遺忘。要想使人記憶深刻，你的結(jié)尾必須像開場一樣氣勢

磅礴，擲地有聲。

我曾經(jīng)見過有些講話者在尚未結(jié)束其講話之前就已經(jīng)開始收拾

講臺上的材料了。其實,真正出色的講話者這時一定會節(jié)省精力,全

神貫注地注視這臺下的聽眾直到最后。好的總結(jié)就像一道甜點一一

賞心悅目、回味無窮。

不要應(yīng)付總結(jié)

準(zhǔn)備總結(jié)的最佳時間是在你構(gòu)思整篇講話的時候,像對待你的開

場一樣準(zhǔn)備你的結(jié)尾。你的總結(jié)必須緊扣主題，與開頭遙相呼應(yīng)?？?/p>

結(jié)就是你旅行的終點：你出發(fā)時聽眾在你身邊,結(jié)束時你也一定不希

望見不到他們。講話的正文就是一座橋,講話者必須時刻記得橋的兩

端連接的是什么。要用你自己的觀點進行總結(jié),特別是在一個問答式

的結(jié)構(gòu)之后。在講話剛一開始的時候就告訴聽眾你將在講話的最后

幾分鐘總結(jié)全篇。

向聽眾推介“訂單”

一個出色的推銷員不僅僅讓人們訂貨，同時也會告訴人們怎樣去

訂貨。在你想要購買一輛轎車的時候,導(dǎo)購員會向你介紹這款車的性

能特征,指出它為什么比你現(xiàn)有的那輛好,然后告訴你你該怎樣去付

款。

講話者現(xiàn)在就是推銷員，總結(jié)就是那份訂單。如果你不問的話，

就什么事都不會發(fā)生。所以你要在一開始就問你的聽眾他們期望的

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結(jié)論是什么樣的,怎樣才能實現(xiàn)。一位有經(jīng)驗的講話者在總結(jié)全篇的

時候,會向聽眾點出他們一直期待的結(jié)果，從而使講話主題貫穿始

終。比如,如果你作了一個關(guān)于工作提供安全感的主題講話,結(jié)尾時

又加入了情感效果，以闡明為什么安全對你面前的這些聽眾來說如此

重要,他們通過應(yīng)用你提供的信息怎樣才能確保安全。如果你已經(jīng)說

服他們自愿獻血,然后就指點他們地點在哪兒,并且告訴他們要到那

里很容易。

得到一個可以看得到的聽眾支持結(jié)果展示是一種技巧。如果你

向聽眾講述了為什么在特殊情況下你的職員必須替他們開車的10條

原因,并且在結(jié)束時告訴他們生命是怎樣被拯救的,其中當(dāng)然也包括

他們的。最后向聽眾提問,從那些錯誤使用新程序的聽眾里獲得支

持。這不是害羞的時候,你需要興奮。

反應(yīng)并不總是來自于語言。如果你只是想讓聽眾仔細考慮你的

觀點,那就告訴他們你想讓他們做什么。結(jié)束時總結(jié)一下你的重要思

想；在這個過程中，向聽眾分發(fā)你的內(nèi)容摘要，使他們可以帶走。如

果你沒有要求聽眾做出特殊反應(yīng),你就可以結(jié)束這個雖然精彩但卻沒

有留下任何記憶的講話了。

一種以動態(tài)結(jié)束自己的講話的方式就是對自己發(fā)問，“我想讓我

的聽眾在離場的時候頭腦中思考什么？”記住,總結(jié)并不是又一次機

會：如果你沒能將自己的主題思想貫穿于講話的始終,現(xiàn)在已經(jīng)太遲

了。你已經(jīng)向聽眾陳述完你的信息,現(xiàn)在該是穩(wěn)固他們頭腦中的這些

信息的時候了。

典范式總結(jié)的四要素

一個成功的具有高度概括性的典型總結(jié)應(yīng)該包含以下四個方面

的要素：

1.不要說“總之……”。沒有必要向聽眾宣布你打算總結(jié)。如

果在你總結(jié)之前,人們得到過多的這種通報的話，他們的神經(jīng)反而會

開始松懈,并提前做好結(jié)束的準(zhǔn)備。因此你應(yīng)該更加謹(jǐn)慎地考慮怎樣

進入到總結(jié)階段：選擇一種創(chuàng)意性的方式導(dǎo)入你的總結(jié),而不要那么

機械地宣布“因此，總的來說,我認(rèn)為……”這時你使用一個具有總

結(jié)意味的單詞就足夠了一一那些此前沒有注意聽講的聽眾會立刻豎

起耳朵聽聽他們錯過了什么。

重新喚起聽眾對你的注意并給你的講話添加法碼的最好方法就

是使用這個句子（或者與此類似的語句）：“最核心的問題,也就是

最能使你們受益的問題,是……”聽眾越重視你的信息,這個話題對

他們越有意義，他們就會越會注意你最后所說的每一句話。

一個好的總結(jié)可以有很多種方式：它可能是個激動人心的宣言,

一個詼諧幽默的笑話,一個希望得回應(yīng)的號召。有些總結(jié)甚至通過直

接強化對聽眾的“沖擊”來突出主題。例如，我曾經(jīng)發(fā)現(xiàn)我的學(xué)生在

課堂上顯得有些拘謹(jǐn)，因此我選擇了這樣一種方式結(jié)束我的講

話，“我敢肯定你們明天來的時候,一定會丟掉緊張,更加輕松自

33/79

然?！边@種對于那些沉默寡言的聽眾直截了當(dāng)?shù)募顚顾麄兣d

奮起來，并以一種積極的、有力的、令人印象深刻的方式結(jié)束你的講

話。

2.以一種環(huán)型方式設(shè)計你的講話。重新回到你開場提到的話題

會使你的講話首尾照應(yīng)、結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)。你的聽眾想聽的是一篇條理清

晰、說理透徹的講話，而不是一堆雜亂無章的材料的毫無目的的堆

砌。

重要的是難忘的結(jié)論(2)

［美］多羅茜?利茲

我曾經(jīng)聽過一位公司經(jīng)理以一種非常簡單、但卻相當(dāng)有效、同

開篇語幾乎一致的結(jié)束語：“現(xiàn)在我們歡迎所有優(yōu)秀人士都加盟我

們公司。”開場白通常是為了交待講話的目的，而結(jié)束語再次回到并

且強化講話的主題將使講話獲得成功。一篇關(guān)于顧客服務(wù)的講話始

于對顧客做出的服務(wù)承諾,終于講話者再次咨詢顧客的感受,從而使

顧客感到滿意,這就是成功的講話。

大多數(shù)作專業(yè)性講

話的人總是容易犯高開

\/低走、有始無終的毛

病，他們僅僅是在陳述

一大堆事實,從來沒有

/總結(jié)出什么。

//3.用有力的總結(jié)

激勵自己和聽眾。不要

僅是一帶而過你的結(jié)尾。制造出最強烈的效果一一聲音要激昂高亢，

話語要飽滿豐富。使用說服性的語言和形象的視覺印象，使你的聽眾

對你的陳述和觀點都留下一個深刻的記憶。

4.備好“雙總結(jié)”策略。許多講話者常犯的一個錯誤就是以一

種強烈的語氣終于作完總結(jié),然后向聽眾征求問題。在回答完最后一

個問題后，講話者可能會說，“沒有問題了嗎？那么我的講話就到這

里，祝各位晚安。”那么聽眾還能記住什么呢？他們所聽到的最后一

句話,也就是說他們記住的只剩下最后一個問題和回答。這可不是一

件好事,特別是如果恰好那個問題將你難住,最后的參考答案竟然是

臺下的某位聽眾替你答出的。

因此你在做完發(fā)言、回答聽眾提問的時候,一定要在回答提問結(jié)

束后再次擲出一個有力的總結(jié)。

成功結(jié)尾的6種“兵器”

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你的結(jié)束語應(yīng)該簡潔有力。下面將介紹能夠幫助你有效總結(jié)的

6個主要方法。每種方法你可以單獨使用，也可以將之與其他項配合

使用。另外，用于開場、過渡和結(jié)尾的這些方法都很相似，同樣的方

法可以用在許多地方。

1.總結(jié)你的主題思想。結(jié)束語應(yīng)該是一個對全篇講話內(nèi)容的高

度概括。但這并不等于說老調(diào)重談,而應(yīng)該增加一些新的觀點和元

素，從而形成一個真正意義的總結(jié)。如果你的講話目的是向聽眾提供

一種信息的話,那么這種概述性總結(jié)是非常合適的。通過重復(fù)你的觀

點,可以幫助聽眾填補一些前面沒有完全領(lǐng)會的空白,從而對你的講

話加深印象。

2.直接對聽眾發(fā)出號召。你已經(jīng)告訴你的聽眾你希望得到他們

怎樣的回應(yīng)?，F(xiàn)在你要做的就是讓他們興奮起來,用行動對你的號召

做出最好的呼應(yīng)。只要你增強自己的語氣，“現(xiàn)在，讓我們大家做好

準(zhǔn)備,投入到活動中吧！”

3.展望未來。你可能希望以一種對未來的期望和對美好事物的

憧憬來結(jié)束你的講話,那么你就將聽眾的思想也帶入到未來。如果你

的講話一直集中在某些災(zāi)難性事件上，那么就換個積極的話題結(jié)束你

的講話吧。一篇關(guān)于重新分配市場的講話可以這樣結(jié)尾，“運用這種

新式的廣告方法,我們可以避免公司的損失，明年你就不會再看到赤

字了。”

4.運用修辭性提問。這種方法可以使聽眾人們自己思考參考答

案，你可以將其與其他方法配合使用在結(jié)尾中。在一個關(guān)于安全問題

的講話中，你可以提出這樣一個修辭性問題，“你想成為下一個數(shù)字

嗎？”這些問題使你的講話積極地引導(dǎo)聽眾參與到你的話題中。他

們可以起到指揮你的聽眾納入你的思想體系的作用。因為許多修辭

性問題都有非常明確的參考答案,所以你的聽眾會很清楚該做什么和

怎樣做。

5.引經(jīng)據(jù)典，總結(jié)發(fā)言。一個恰當(dāng)?shù)囊每梢愿叨瓤偨Y(jié)講話的

許多內(nèi)容,并使結(jié)尾優(yōu)雅脫俗。引用的同時可以給你帶來更權(quán)威的支

持，使你的思想得以升華。

沒有比引用名人名言更具煽動性和感染力的“資源”了。一向

以言語精煉而著稱于世的伏爾泰曾言，“沒有什么可以抵擋得住源源

不斷的思想的進攻?！币黄P(guān)于招聘人才的演說巧妙地使用了這一

點：“當(dāng)你聘用比你聰明的人才時，恰恰證明你比他們更聰明?！奔s

翰?查理曾經(jīng)用兩種方式給失敗定義，他稱有兩種失敗：一種是只想

不做，另一種是只做不想。堅忍、不懈、寬容，以及所有這些對人的

優(yōu)良品質(zhì)的褒獎一一都能成為那些雄辯者的最令人信服的全球性通

行證,他們的話語是你可以信手拈來的最有效的武器。

6.跳出常規(guī)，不落俗套。你可以選擇使用歌聲、舞蹈來結(jié)束你

的講話,你也可以嘗試用更有創(chuàng)造力的方式結(jié)尾。我曾見過一位講話

者在結(jié)尾時竟然擺出了一個跆拳道的姿勢！這是一種令人興奮的、

很有想像力的結(jié)尾方式,它可以使你的聽眾常常感到意猶未盡。

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綜合使用你的結(jié)尾技巧

許多總結(jié)將會同時使用以上介紹的多種結(jié)尾技巧。我參加過的

一個關(guān)于募集資金的講話共有3個部分的總結(jié)：開始于一個對為什

么他們特別值得信賴的原因綜述,接著引用了愛默生的名言：“沒人

可以真正做到全不利己、專門利人?！弊詈笾v話者更是將總結(jié)推進

到高潮,它直接呼吁：“請諸位放心吧,今天的付出一定會得到明天

更好的收獲?！?/p>

以上這些技巧也可使用在日常交際中。比如,在你見到了一位客

戶后,你可能需要介紹一下你們談話內(nèi)容的概要或者懇請對方簽單。

千萬不要讓如此重要的談話無聲無息地溜走。

不管你使用何種技巧，盡量使你的總結(jié)能夠持久地保留在聽眾的

記憶中，并能對他們的個人生活發(fā)揮作用。

重要的是難忘的結(jié)論(3)

［美］多羅茜?利茲

專家計劃：濃縮你的總結(jié)

1.假設(shè)你現(xiàn)在是一位兒童游泳教練。在你給學(xué)員作完了一個關(guān)

于“結(jié)伴制”的重要講話后，總結(jié)你的要點,其中應(yīng)包括一個強烈

的要求反應(yīng)的指示。

2.你正在為一個自己喜愛的福利部門募集資金。你正在對一群

投資者演說,并且已經(jīng)

具有震撼力的結(jié)尾，同時要回到你開場時的論述。

提問回答階段的專業(yè)技巧(2)

［美］多羅茜?利茲

回答問題的最佳時間

因為問答時間是在講話的最后，因此將它安排在一個恰當(dāng)?shù)臅r間

從而給聽眾留下非常深刻的印象將非常重要。參照下面的這些建議,

確保你的講話不會因為在這個細節(jié)上組織失當(dāng)而受到影響：

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在你講話開始前就

將問答時間明確告訴聽

眾,并且在你準(zhǔn)備回答

聽眾提問前再次明示聽

眾。這時你也可以明確

地告訴聽眾你只會回答

與講話主題有關(guān)的問

題。

不要留給聽眾過多的提問時間一一這樣可以使你可以更加靈活

應(yīng)變,即使你“不幸”果真陷入困境中,這個理由也可以幫助你安全

脫身，“抱歉，恐怕我們已經(jīng)沒有時間（來解答這個問題）了?！?/p>

記住將講話的最后幾分鐘留給自己。這是最重要的時間；為什

么要把它留給別人呢？要么你再對全篇講話作一個高度概括,要么補

充一些聽眾感興趣的內(nèi)容,總之應(yīng)盡量避免在你作最后的總結(jié)性陳詞

之前糾纏于雜亂無序的問答中,使得自己的講話狗尾續(xù)貂、前功盡

棄。這時你只要簡單地說一句，“我很樂意回答你的任何問題，但我

必須要給自己留幾分鐘時間作總結(jié)，”就可以將此問題迎刃而解。

至于最后剩下的這點時間，你也可以用來將話題從那些與主題不

相關(guān)或令你尷尬的內(nèi)容上收回來,使聽眾的注意力回到你的主體上。

隨機應(yīng)變。如果你恰巧遇到一個與你的主體密切相關(guān)的很好的

問題,那么你可以自由控制話題的存續(xù)。

規(guī)則的特例情況

商業(yè)性講話和訓(xùn)練課程可以不受以上規(guī)則的限制。在許多商業(yè)

性演說（特別是會議期間的非正式講話）中，提問的最佳時間可以是

在講話的過程中,而問題恰好在這個時候出現(xiàn)。但這對于講話者來說

也很微妙,如果處理不好同樣將失去他們的主導(dǎo)地位。因此只有在你

已經(jīng)積累更多的經(jīng)驗后再嘗試它吧。如果問題非常重要,那么你可以

允許講話被打斷；如果提出的問題比較合理，那么你可以回答。但是

有一條原則,要一直等到講話的最后階段才能告訴聽眾你隨時樂意解

答他們的問題。

在訓(xùn)練怎樣在講話過程中接受聽眾提問方面這里有兩條慣用的

經(jīng)驗：你可以立即拒絕或者回答聽眾的問題,也可以在講話的每個小

節(jié)結(jié)束時再回答問題。前一種方法你必須慎用，操作不當(dāng)很可能會因

此而跑題；但是,后一種方法會限制聽眾的自由提問,如果你接受他

們的提問的話。如何設(shè)定問答時間對每個講話者來說都是個難題。

你選擇回答問題的方式必須根據(jù)講話的目的、內(nèi)容、聽眾人數(shù)和你

的時間分配來定。

而技術(shù)訓(xùn)練課程通常都有一個明確的目標(biāo)：即傳授一種技術(shù)或

技巧給聽眾。如果在你講解的過程中聽眾沒有問題,那么說明他們根

本就沒有理解和掌握這門新的技術(shù)或技巧。一般說來,在講解的過程

中,你應(yīng)該讓聽眾邊聽邊記錄下問題,然后你每隔一段時間（不宜太

長）給聽眾一段集體提問時間。如果你發(fā)現(xiàn)有人沒跟上你的思路，不

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要讓整個進度受到影響；不要因此而使其他人置身事外。我告訴我

的學(xué)生我知道觀念總是難以理解,我要花很長時間才能掌握它。然后

我會在接下來的休息時間里與他或她單獨交流。

沒有問題怎么辦？

如果你的提問沒人會應(yīng)該怎么辦呢？這顯然是不正常的,除非是

聽眾對你的話題根本就不感興趣。但是如果這種情況真的出現(xiàn),通常

有兩個原因：你已經(jīng)在講話中回答了所有潛在的問題（幾乎不可

能），或者你的聽眾對于心中的疑問難于啟齒。你的任務(wù)就是幫助他

們盡量放松。即使是最初由于聽眾不想做第一個提問者而導(dǎo)致的暫

時性冷場,也會令你感到尷尬。下面是避免出現(xiàn)這種結(jié)果的幾個方

法：

1.在講話開始前向聽眾分發(fā)問題卡片，以便聽眾能夠記錄下瞬

間閃現(xiàn)的想法。如果你要閱讀這些卡片,就要讓聽眾盡量寫一些簡短

的問題,并且字跡清晰便于閱讀。同時,這些卡片也會使聽眾相信你

是真的希望他們提問。在一些重大而正式的會議上,聽眾會更加熱衷

參與。

2.進行信息調(diào)查（需要在講話之前考慮）。你可以說，“請大

家舉手示意是否所有人都愿意回答下面這些問題。”對于諸如“有

多少人認(rèn)為公司應(yīng)該在生活中對員工給予更多的關(guān)心？”這類問題

的調(diào)查結(jié)果能夠給你提供新的討論話題，同時也使聽眾更多地參與進

來。這些即席的調(diào)查是非常好的融冰器,它們使氣氛頓時得以活躍。

3.拋出你自己的問題，例如“我曾經(jīng)多次被問到過的一個問題

可能會令你們感興趣……”。這種方法讓你占據(jù)更多的主動，并且也

留給聽眾足夠的時間來提出他們自己的問題。如果你要跑出自己的

問題的話，一定要保證它能夠吸引許多聽眾，比如，“我怎樣才能解決

顧客的抵制態(tài)度？”

4.要將自己在講話前已經(jīng)聽到的問題作為你的首選：“今晚在

我來的路上，你們的主席先生向我提出一個問題,我想大家一定會感

興趣，”或者“在準(zhǔn)備這個講話的過程中，我與你們的一些同事聊

過。這里是他們提出的一些問題?！?/p>

5.故意漏掉某個講話中明顯的部分一一這種忽略可以起到激發(fā)

聽眾反應(yīng)的作用。如果你正在談?wù)摫?、東和西，惟獨剩下南，一定會

有人把這個問題提出來。同時你也會知道誰在認(rèn)真聽你的講話。慎

用這種方法,只有在確保它不會出錯的情況下才可以使用，因為如果

你不能很快回到漏掉的這個問題上,人們會以為你的準(zhǔn)備工作有問

題。

提問回答階段的專業(yè)技巧(3)

［美］多羅茜?利茲

6.與會議主席事先磋商好，挑選一些有問題的聽眾,讓他們首先

提問。這種方法在你需要問題卻無人回應(yīng)的情況下將非常有用。你

不必讓他提前說出具體的問題，只需一位活躍的聽眾愿意配合你即

可。但是你必須注意：如果他的問題只是例行公事似地提出或者聽

起來更像是在背誦問題,那么你將失去聽眾的信任。原則上，出于自

發(fā)性和真實性的考慮，你最好選擇其他看起來更加自然的方法。

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7.如果你已經(jīng)準(zhǔn)

備好總結(jié)，你僅需向聽

眾通報一下，“如果沒

有更多的問題，我將進

行最后的綜述。”

注意你的舉止

在你聆聽和回答問

題的過程中，你的舉止

甚至比你的言語還重