圈層營銷案例某地產(chǎn)十里銀灘

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一三

《圈層營銷優(yōu)秀案例》

N碧桂國

圈層營銷優(yōu)秀案例

十里銀灘解讀圈層營銷核心密碼:

有錢人！有權(quán)人！有影響力的人!

鎖定客戶范圍■劃定圈層目標(biāo)調(diào)動可控資源

碧桂閡

十里銀灘單盤年度銷售目標(biāo)標(biāo)75億!

操控著近千人團(tuán)隊(duì)!

如何才能有序進(jìn)行層營銷的管理?

如何真正實(shí)現(xiàn)圈層影響力向銷售力的轉(zhuǎn)

化？！

十里銀灘圈層營銷工作簡述

建立項(xiàng)目總部管控機(jī)制

全方位開拓圈層營銷渠道

針對性進(jìn)行圈層營銷活動

其他亮點(diǎn)配合

項(xiàng)目總部管控機(jī)制ac碧桂圜

根據(jù)3月25日圈層拓展?fàn)I銷指引，十里銀灘迅速建

立起一整套配合圈層營銷拓展的管控機(jī)制。

全國柘展?fàn)I銷總部

全省拓展項(xiàng)目總部

財(cái)務(wù)部

業(yè)主拓展物業(yè)管理部

十里銀灘2013年區(qū)域營銷分工及架構(gòu)

**

項(xiàng)目總部管控機(jī)制碧桂圜

為保證圈層拓展?fàn)I銷工作的有序開展，十里銀灘進(jìn)行了

如下的前期工作:

s制定雙月圈層營銷費(fèi)用預(yù)算表，各拓展組根據(jù)工作計(jì)劃安排

填寫匯總提交。

國梳理最新流程，監(jiān)控圈層營銷費(fèi)用的執(zhí)行及匯總

S與酒店、項(xiàng)目餐飲機(jī)構(gòu)溝通，為收網(wǎng)工作提供便利

S成立專門的拓展工作服務(wù)小組，支撐大量的費(fèi)用報(bào)銷、活動

費(fèi)用支付等

S成立專門數(shù)據(jù)管理部門，審核各拓展小組的圈層營銷績效考

核

因內(nèi)部刊物《十里快訊》及時(shí)傳遞每周拓展最新精神

口隊(duì)管理

因打造冠軍團(tuán)隊(duì)一持續(xù)開展銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)

與考核工作

因獎(jiǎng)勤罰懶一完善團(tuán)隊(duì)隊(duì)PK制度

因優(yōu)勝劣汰一通過常態(tài)化的招聘與競爭,

打造精英團(tuán)隊(duì)

項(xiàng)目總部管控機(jī)制

加強(qiáng)溝通，及時(shí)傳達(dá)集團(tuán)精神利創(chuàng)造.德才兼隹

,，皿9十里快訊」;J

十裳快言兀

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項(xiàng)目總部管控機(jī)制

在銷售區(qū)公示有關(guān)流程

及拓客績效制度

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馭客有道，圈子圈層!

全方位開拓圈層營銷渠道

"碧桂圜

為銷售樹立信念:

圈層營銷是能夠真正掌握住資源的核心渠道與

平臺，是一種營銷模式與策略，而不僅是為了

銷售而涉及圈層表面!

榜樣的力量是無窮的!

圈層營銷工作指引

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進(jìn)

行為特征，道，針對細(xì)好人脈；強(qiáng)理需求等特好的認(rèn)同；圈

到

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針對特定客分的核心渠化信息的傳征，組織開在心靈上產(chǎn)，

的

層

圈

群，有目的道來源進(jìn)行遞，帶動目展具有針對生感性的、保

護(hù)

I保

與

地進(jìn)行營銷營銷推廣,標(biāo)圈層的自性的活動精神層次的，

力

主

來

圈

活動認(rèn)同拓

主擴(kuò)大項(xiàng)目開

的

I與

I知名度大

展開精準(zhǔn)圈層營銷"碧桂圜

強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，資源共享

精準(zhǔn)鎖定聯(lián)合項(xiàng)目圈層厘定的具化人群，如

銀行VIP、車友會、各地商會

資源調(diào)用——以十里銀灘酒店資源、項(xiàng)目自有濱

海娛樂平臺與其共享，進(jìn)行資源整合，聯(lián)誼活

動，增值服務(wù)等，共同拓展客戶，提升客戶服務(wù)

品質(zhì)。

展開精準(zhǔn)圈層營銷

優(yōu)秀案例分享：

活動主題：中國移動高端客戶濱海一日游

活動對象：中國移動高端客戶47人

活動簡介：通過親切交流、別墅體驗(yàn)、參觀陪同、午宴一對一購買引導(dǎo)等

方式提起客戶的購買興趣，讓中國移動客戶感受十里銀灘生活舒適、環(huán)境

優(yōu)美，正是他們所需要的度假房。最終47名客戶中，8名進(jìn)行了誠心登記,

12名客戶進(jìn)行了后期電話咨詢，效果比較好。

展開精準(zhǔn)圈層營銷"碧桂圜

定向推介，精準(zhǔn)營銷

對相對集中的圈層客戶進(jìn)行定向推介，以聯(lián)誼會、

推介會的形勢，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)傳播，同時(shí)便

于針對性營銷或者一對一營銷模式的開展。

展開精準(zhǔn)圈層營銷N碧桂國

優(yōu)秀案例分享：

活動主題：雞尾酒文化節(jié)亞洲巡禮（中國站）一浪漫海景別墅比基尼派對

活動對象：深圳保時(shí)捷車友會會員50人

活動簡介：通過人脈資源，邀約保時(shí)捷俱樂部會員前往十里銀灘進(jìn)行一系

列體驗(yàn)活動：包含G65鉆石墅體驗(yàn)、樣板房參觀、沙灘活動、模特走秀、

雞尾酒助興等形式，促成后續(xù)成交了1套770萬別墅，而整個(gè)活動費(fèi)用才兩

萬多塊，低成本收囊了50名高端精準(zhǔn)意向客戶。

展開精準(zhǔn)圈層營銷以碧桂圜

橫向拓展，近伐遠(yuǎn)交

“百城千鎮(zhèn)”計(jì)劃——是楊董事親自關(guān)注的一支廣東特工隊(duì)，

選取廣東省內(nèi)最有營銷力的100個(gè)城市，分解拓展1000個(gè)集

鎮(zhèn)，將十里銀灘品牌做到深入人心。

廣泛播種、重點(diǎn)培養(yǎng)——對拓展地客戶全面的、精準(zhǔn)的傳播、

營銷覆蓋的基礎(chǔ)上，通過對項(xiàng)目濱海資源的推廣與營銷，挖

掘周邊地市形成源源不斷輸送客源的渠道。

優(yōu)秀案例分享：

活動主題：碧桂園十里銀灘國際濱海體驗(yàn)之旅

活動簡介：廣東“百城千鎮(zhèn)”拓展先鋒隊(duì)傾力打造的“碧桂園十里銀灘國際濱海

度假體驗(yàn)之旅”尊貴專享推介會在全省同步火熱進(jìn)行。

3月上旬通過中山、東莞、深圳3地首發(fā)，截止目前舉辦圈層活動157場

展開精準(zhǔn)圈層營銷以碧桂圜

搶占市場，品質(zhì)先行

深圳“雙百計(jì)劃"——鎖定重點(diǎn)目標(biāo)市場，啟動百家高端社區(qū)

深拓、百強(qiáng)企業(yè)大客戶拜訪，以輻射效應(yīng)作為有利鋪墊，以

“點(diǎn)?線?面”遞進(jìn)式地深度拓展，實(shí)現(xiàn)全面撒網(wǎng)。

區(qū)域深拓、服務(wù)先行——特別把握關(guān)鍵人物拓展，深入其內(nèi)

部圈層，直接面對終端客戶，架構(gòu)編外經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)，開展

“持續(xù)性”的圈層拓展活動

展開精準(zhǔn)圈層營銷ac碧桂圜

“5+1”展廳開拓，輻射全局

宏觀布局，以區(qū)域劃分根據(jù)地多點(diǎn)開花，羅湖旗規(guī)展廳為核心，各展廳遙相呼

應(yīng)，做好接待服務(wù)，增設(shè)深圳區(qū)域業(yè)主巴發(fā)車點(diǎn)與車次（羅湖旗艦廳、寶安廳、

南山廳、龍崗廳現(xiàn)已開業(yè)；福田展廳、巽寮灣與大小梅沙展廳估計(jì)六月開業(yè)）

目標(biāo)客戶在該區(qū)主要分/針對劈寮灣、大小梅沙各大灣區(qū)

布干龍崗坂田、布古時(shí)、、./遂行設(shè)點(diǎn),主要進(jìn)行攔截競爭對

福田區(qū)目標(biāo)客產(chǎn)較多,約占近，展點(diǎn)已選址坡皙身手第客流.A對有海涌度假希求

33.以上.分布較廣.履廳已大道神州百靖達(dá)大融的客戶遂行拓網(wǎng)

目標(biāo)雪戶在該區(qū)主要分布送址金中于稀務(wù)大廈

在寶安區(qū)荷部，展點(diǎn)法址

于創(chuàng)業(yè)天虹對面I//

南山區(qū)客戶主要分布在L

該區(qū)中部及府部.項(xiàng)目已

該片區(qū)成交客戶*要分布與中部及

在保利廣場開諛0］定果注射青浦市場

西班且該區(qū)地段較為繁華.果點(diǎn)

廳，藕財(cái)周邊客戶

己選址于建設(shè)路德興大廈一樓

?關(guān)內(nèi)市場。關(guān)外市場。灣區(qū)拓展—同步輻射

展開精準(zhǔn)圈層營銷.碧桂圜

以“服務(wù)體驗(yàn)式”移動展點(diǎn)打入深圳各高端社區(qū)，啟動“類星

巴克式”的“咖啡、茶點(diǎn)”接待服務(wù)，以''暖心展點(diǎn)”形象整合

拓展社區(qū)內(nèi)的各類圈層

展開精準(zhǔn)圈層營銷N碧桂圜

____

業(yè)主資源是寶貴財(cái)富，促進(jìn)二次成交

專門服務(wù)、用心保護(hù)——針對業(yè)主工作成立專門

社策組，通過各類形式進(jìn)行業(yè)主維溫，加強(qiáng)情感。

團(tuán)結(jié)資源、配套先行一增強(qiáng)主動性，營銷作主

導(dǎo)，聯(lián)合物業(yè)、酒店、社區(qū)商家等，深度滲透業(yè)主也3

層，活動展示樓盤配套，從而促進(jìn)銷售。

在業(yè)主身上花再多的錢，都是值得的!

展開精準(zhǔn)圈層營銷

搭建媒體平臺，深挖圈層資源1

十里銀灘平均每年都有巨額的媒體投放費(fèi)用。

以媒體人為突破口，開拓媒體背后龐大的社會關(guān)系資

源的嘗試。

依托十里銀灘項(xiàng)目現(xiàn)有資源，為媒體人士提供輕松活

潑的溝通平臺——媒體第二直播室

展開精準(zhǔn)圈層營銷"碧桂圜

提供定制服務(wù)J高端體驗(yàn)制勝

篩選高端客戶群體形成特殊圈層，設(shè)置鉆石

會特權(quán)，成立“鉆石會”，依托項(xiàng)目現(xiàn)場鉆石墅體

驗(yàn)及特色泰式養(yǎng)生館，打造高端客戶體驗(yàn)，針對

拓客，成立系統(tǒng)高端體驗(yàn)管理組，設(shè):目）體驗(yàn)管家、

體驗(yàn)策劃針對性的提供服務(wù)，收集客戶信息，為

別墅拓客提供協(xié)助。

圈層營銷成效"碧桂圜

實(shí)戰(zhàn)效果是檢驗(yàn)圈層的唯一途徑！讓數(shù)據(jù)說話:

碧桂園十里銀灘圈層營銷工作全面開展以來,

碧桂園金沙灘登島人數(shù)超1000人，成交超400套！

馬來西亞投資團(tuán)客戶報(bào)團(tuán)超500人，登島率40%以

上，其中成交率高達(dá)35%；

截至目前，在無大眾媒體投放的情況下，15號樓4月

29日認(rèn)籌，30日開盤，銷售超9成！并拓展新區(qū)新品

認(rèn)籌客戶800余人！

其他亮點(diǎn)配合

首創(chuàng)——濱海競技運(yùn)動會

與深圳都市頻道資源打包合作，舉辦“水上競技運(yùn)動會”，將節(jié)目演播室直

接搬到項(xiàng)目現(xiàn)場概念，可作為圈層拓展吸引客戶的收網(wǎng)亮點(diǎn)。

第三關(guān)：除啪花板

出6個(gè)修花板（黑生）、4形賽

第一美：水上海爵謁（女生八電動彈福磺桿組成，

△關(guān)卡出3個(gè)困住床能游戲人員通過咫珥到動劉*而

珥成?8限人員腳過去不駕入水中為網(wǎng)關(guān)成功?麻六關(guān)：奧早高婚

筒到達(dá)對岸而不落入水由科城箭道、水泵、鏈索萼

中為闖關(guān)成功?俎成,：》戲人員拉住繩索故

一勝激光阻上斜坡到達(dá)校站

而不落入水中為網(wǎng)關(guān)成力，

第四關(guān)：大出力詳

由3個(gè)充氣球姐成，聲姿

第二關(guān)

關(guān)：送轉(zhuǎn)13臺，人員通過氣球到達(dá)內(nèi)厚而

由個(gè)互為目員的電動轉(zhuǎn)盤狙

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岸而不落入水中為闖關(guān)成功一

第五關(guān)：無敵總火論

由3跑5染催特情觸俎成，