市場(chǎng)辦事處管理手冊(cè)

市場(chǎng)管理中心

辦

事

處

管

理

手

冊(cè)

目錄

第一部分：辦事處設(shè)置及崗位責(zé)任體系..............................................4

第一章辦事處機(jī)構(gòu)定位......................................................4

一、辦事處機(jī)構(gòu)性質(zhì)......................................................4

二、辦事處機(jī)構(gòu)職能......................................................4

三、辦事處組織結(jié)構(gòu)設(shè)置..................................................4

第二章辦事處崗位貢任說明書................................................5

一、區(qū)域經(jīng)理崗位職責(zé)說明書..............................................5

二、客戶經(jīng)理崗位職責(zé)說明書.............................................10

三、辦事處文員崗位職責(zé)說明書...........................................12

第二部分：辦事處管理體系........................................................14

第一章辦事處工作行為規(guī)范.................................................14

第二章辦事處管理制度......................................................15

一、辦事處人員考勤與作息管理...........................................15

二、辦事處辦公環(huán)境管理.................................................15

三、辦事處人員薪酬福利.................................................16

四、辦事處人事管理......................................................16

五、辦事處例會(huì)制度......................................................17

六、辦事處資產(chǎn)、辦公設(shè)備用品的管理.....................................18

七、辦事處保密制度......................................................18

八、出差管理............................................................19

九、客戶招待與宴請(qǐng)管理.................................................21

第三章辦事處財(cái)務(wù)管理.....................................................22

一、資金管理............................................................22

二、應(yīng)收款管理.........................................................22

二、借款22

四、辦事處費(fèi)用報(bào)銷管理.................................................22

第三部分：銷售管理體系..........................................................24

第一章辦事處銷售目標(biāo)計(jì)劃與考核管理......................................24

一、銷售計(jì)劃編制、修改和確認(rèn)...........................................24

二、銷售的考核..........................................................24

三.區(qū)域客戶經(jīng)理月度考核指標(biāo)...........................................25

第二章銷售管理流程.......................................................26

一、客戶信息搜集及篩選.................................................26

二、開發(fā)管理潛在客戶...................................................26

三、客戶拜訪............................................................26

四、業(yè)務(wù)洽談............................................................28

五、價(jià)格控制與管理.....................................................28

六、銷售合同與銷售回款.................................................29

七、客戶管理............................................................29

第三章售后服務(wù)流程.......................................................30

一、售后服務(wù)人員須知...................................................30

二、服務(wù)質(zhì)量與承諾.....................................................30

三、產(chǎn)品保修范圍.......................................................30

四、售后服務(wù)實(shí)施細(xì)則...................................................31

五、回訪服務(wù)............................................................32

六、售后服務(wù)聯(lián)系方式...................................................32

第四章銷售提成管理.......................................................33

一、業(yè)務(wù)提成的計(jì)算.....................................................33

二、業(yè)務(wù)提成的標(biāo)準(zhǔn).....................................................33

三、業(yè)務(wù)提成的結(jié)算.....................................................34

四、業(yè)務(wù)提成的發(fā)放.....................................................34

第五章辦事處物流與倉儲(chǔ)管理...............................................35

一、訂貨業(yè)務(wù)............................................................35

二、辦事處收貨管理.....................................................35

三、退換貨管理..........................................................35

四、發(fā)貨送貨管理.......................................................35

笫六章銷售獎(jiǎng)懲制度.......................................................36

一、獎(jiǎng)勵(lì)................................................................36

二、處罰................................................................37

第一部分：辦事處設(shè)置及崗位貢任體系

第一章辦事處機(jī)構(gòu)定位

一、辦事處機(jī)構(gòu)性質(zhì)

營銷辦事處是深圳市惠銘電子有限公司市場(chǎng)中心的二級(jí)操作平臺(tái)和外派機(jī)構(gòu)。嚴(yán)格遵守

公司各項(xiàng)管理制度，接受公司市場(chǎng)中心直接領(lǐng)導(dǎo)，完成公司下達(dá)的市場(chǎng)營銷目標(biāo)；作為銷售收

入中心和費(fèi)用中心，承擔(dān)相應(yīng)的市場(chǎng)開發(fā)責(zé)任。

二、辦事處機(jī)構(gòu)職能

辦事處作為公司的區(qū)域銷售中心，主要承擔(dān)以下職能：

?在公司營銷政策和規(guī)定的指導(dǎo)下，根據(jù)本區(qū)域市場(chǎng)的具體特點(diǎn)，制定適用的市場(chǎng)策略

和管理方式：

?對(duì)營銷中心下達(dá)的銷售目標(biāo)進(jìn)行分解”完成銷售任務(wù)。

?對(duì)其運(yùn)作費(fèi)用進(jìn)行有效控制：

?規(guī)劃、建立并優(yōu)化完善銷售網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)體系：

?建立客戶檔案，負(fù)責(zé)維護(hù)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)，并做好售后服務(wù)：

?完善前端的市場(chǎng)信息搜集與開發(fā)平臺(tái)功能。

三、辦事處組織結(jié)構(gòu)設(shè)置

第二章辦事處崗位貢任說明書

一、區(qū)域經(jīng)理崗位職責(zé)說明書

部門：市場(chǎng)部

崗位名稱：區(qū)域經(jīng)理

直接上級(jí)：市場(chǎng)部經(jīng)理

卜屬閔位：客戶經(jīng)理、辦事處文員

職業(yè)發(fā)展：市場(chǎng)部經(jīng)理

任用原貝IJ:由公司市場(chǎng)中心派出

工作內(nèi)容：

（一）.人員管理

1.工作內(nèi)容：人員的申請(qǐng)、選用、試用管理。

工作依據(jù)：《招聘管理》《員工試用轉(zhuǎn)正管理》

T作基準(zhǔn)：

I）根據(jù)公司崗位設(shè)置和辦事處發(fā)展?fàn)顩r提出用人需求。按照要求填寫《用人申請(qǐng)單》，并將需

要招募人員的崗位職責(zé)和要求進(jìn)行整理。

2）按照公司的價(jià)值觀和用人理念，嚴(yán)格對(duì)照崗位職責(zé)和任職資格，評(píng)估和篩選合適人員，在

招募中提出合理化的建議，積極協(xié)助公司招募和配置人才。

3）給試用合理安排工作任務(wù)，嚴(yán)格按照公司的標(biāo)準(zhǔn)考核評(píng)價(jià)試用員工，按照要求填寫并提交

《試用員工月度考核表》和《試用員工轉(zhuǎn)正考核表》

2.工作內(nèi)容：人員的培訓(xùn)和培養(yǎng)

工作依據(jù)：《員工培訓(xùn)管理制度》

工作基準(zhǔn)：

I）提出和實(shí)施辦事處新員工培養(yǎng)計(jì)劃，按照要求編制《新員工崗位培訓(xùn)計(jì)劃》并組織執(zhí)行崗

位培訓(xùn)計(jì)劃。

2）組織對(duì)部門內(nèi)的員工采取積極有效的培訓(xùn)方法提高他們的知識(shí)、技能、工作態(tài)度、質(zhì)量意

識(shí)。落實(shí)公司的年度培訓(xùn)計(jì)一劃。

3）針對(duì)部門內(nèi)員工的特點(diǎn)，對(duì)有潛力的員工進(jìn)行輪崗、工作交流、單獨(dú)培訓(xùn)等指導(dǎo)工作，為

公司培養(yǎng)人才。

3.工作內(nèi)容：部門內(nèi)人員考劭和工作紀(jì)律的管理

工作依據(jù)：《員工行為規(guī)范》《獎(jiǎng)懲制度》《考勤管理》

工作基準(zhǔn)：

1）嚴(yán)格按照公司的規(guī)章制度對(duì)員工的考勤進(jìn)行記錄和控制，對(duì)不符合要求的即使向人事行政

部反映。

2）按照公司的規(guī)范對(duì)部門內(nèi)人員的工作紀(jì)律進(jìn)行控制，維護(hù)良好的工作秩序，提出獎(jiǎng)懲建議。

4.工作內(nèi)容：組織對(duì)本部門績效管理并對(duì)下屬進(jìn)行績效管理和能力考評(píng)。

工作依據(jù)：《員工績效管理制度》

工作基準(zhǔn)：

1）按照公司的要求，組織本部門的績效管理工作，根據(jù)公司的目標(biāo)編制績效計(jì)劃并實(shí)施和總

結(jié)和分析。按照要求提交《績效計(jì)劃》和《部門績效總結(jié)》

2）指導(dǎo)部門內(nèi)員工進(jìn)行績效計(jì)劃并指導(dǎo)和績效溝通，同時(shí)公平、公正的評(píng)價(jià)部門內(nèi)員工的成

果和貢獻(xiàn)，按照要求提交部門內(nèi)績效成績，并進(jìn)行績效面談。

（二）.協(xié)調(diào)和溝通

1.工作內(nèi)容：部門工作例會(huì)的組織和主持

工作依據(jù)：《公司會(huì)議管理制度》

工作基準(zhǔn)：

1）按照要求組織部門會(huì)議，利用會(huì)議進(jìn)行交流和溝通。主持召開辦事處周例會(huì)、月度總結(jié)會(huì)

議。

2）有效傳達(dá)公司的決議和意見，總結(jié)上階段的工作，對(duì)工作進(jìn)行安排和部署，總結(jié)工作中的

成績和存在的問題，保持例會(huì)有效的開展。

2.工作內(nèi)容：解決部局難以解決的問題

工作依據(jù)：工作權(quán)責(zé)范圍

工作基準(zhǔn)：在自己的權(quán)限范圍內(nèi)采取積極的態(tài)度處理部屬的問題，對(duì)于超過權(quán)限的問題，及時(shí)

匯報(bào)上級(jí)。

3.工作內(nèi)容：與其他部門的溝通和配合

工作依據(jù)：公司管理體系

工作基準(zhǔn)：在保證公司整體利益的情況下，積極配合公司其他部門的工作，確保部門間銜接流

暢。對(duì)工作中出現(xiàn)的問題，及時(shí)和相關(guān)部門溝通，督促相關(guān)部門按照要求配合。

（三）.負(fù)責(zé)所在區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)查研究工作

1.工作內(nèi)容：主持和督導(dǎo)市場(chǎng)信息的搜集與整理

工作依據(jù)：《市場(chǎng)管理制度》

工作基準(zhǔn)：

1）負(fù)責(zé)督促搜集客戶的相關(guān)情況，把握客戶的相關(guān)動(dòng)態(tài)。了解市.場(chǎng)的產(chǎn)品需求。

2）負(fù)責(zé)搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)情況。掌握同行的相關(guān)運(yùn)作與產(chǎn)品情況。

2.負(fù)責(zé)編制市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告

工作依據(jù)：《市場(chǎng)管理制度》

工作基準(zhǔn)：

1）根據(jù)市場(chǎng)搜集的有關(guān)情況，編制市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，要求資料準(zhǔn)確，信息來源正確，有具體的

事實(shí)依據(jù)，保證調(diào)查報(bào)告的詳實(shí)客觀。

（四）.負(fù)責(zé)辦事處工作計(jì)劃、方案的制定與總結(jié)

1.工作內(nèi)容：負(fù)責(zé)銷售區(qū)域的銷售任務(wù)的分解

工作依據(jù)：《公司年度目標(biāo)》

工作基準(zhǔn)：

I）根據(jù)公司的年度計(jì)劃，結(jié)合辦事處人員的狀況合理進(jìn)行人員任務(wù)的分配。

2）組織對(duì)本區(qū)域人員工作區(qū)域的劃分，保證劃分合理。

2.工作內(nèi)容：負(fù)責(zé)辦事處工作計(jì)劃的制定

工作依據(jù)：《公司年度目標(biāo)》《市場(chǎng)管理制度》

工作基準(zhǔn)：

1）按照公司的要求，按時(shí)編制《辦事處月工作計(jì)劃》

2）督導(dǎo)客戶經(jīng)理進(jìn)行工作計(jì)劃和安排，指導(dǎo)客戶經(jīng)理的計(jì)劃工年。

3.負(fù)責(zé)辦事處客戶銷售方案的制定和銷售活動(dòng)的策劃

工作依據(jù)：《市場(chǎng)管理制度》

工作基準(zhǔn)：

1）針對(duì)本區(qū)域的情況，制定符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況的銷售策略和行動(dòng)方案，編制《行動(dòng)方案》

2）行動(dòng)方案要求具體，可執(zhí)行。

4.負(fù)責(zé)辦事處的工作總結(jié)與工作匯報(bào)

工作依據(jù)：《市場(chǎng)管理制度》

工作基準(zhǔn)；

1）按時(shí)編制并提交月度工作息結(jié)。

2）監(jiān)督和指導(dǎo)客戶經(jīng)理進(jìn)行周工作總結(jié)和月工作匯報(bào)。

（五）.負(fù)責(zé)銷售執(zhí)行與管理工作

1.工作內(nèi)容：執(zhí)行公司的銷售方針和政策

工作依據(jù)：《市場(chǎng)管理制度》

工作基準(zhǔn)：

1）嚴(yán)格按照公司的銷售政策執(zhí)行銷售任務(wù)，嚴(yán)格控制不符合公司要求的銷售行為。

2.負(fù)責(zé)管理所在區(qū)域的新客戶開發(fā)

工作依據(jù)：《市場(chǎng)管理制度》

工作基準(zhǔn)：

1）積極進(jìn)行客戶的聯(lián)系與拜訪，有效進(jìn)行區(qū)域大客戶的開發(fā)。

2）指導(dǎo)客戶經(jīng)理的客戶開發(fā)。處理開發(fā)過程中出現(xiàn)的問題。

3）建立良好的客戶關(guān)系

3.負(fù)貢所在區(qū)域客戶關(guān)系的維護(hù)

工作依據(jù)：《市場(chǎng)管理制度》《客戶開發(fā)管理》

工作基準(zhǔn)：

1）作好客戶的維護(hù)工作

2）指導(dǎo)客戶經(jīng)理進(jìn)行客戶關(guān)系維護(hù)

4.工作內(nèi)容：負(fù)責(zé)主導(dǎo)所在區(qū)域的招標(biāo)工作

工作依據(jù)：《市場(chǎng)管理制度》

工作基準(zhǔn)：

1）主導(dǎo)區(qū)域內(nèi)人員的招標(biāo)準(zhǔn)備工作。

5.負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品報(bào)價(jià)工作

工作依據(jù)：《銷售管理制度》

6.負(fù)責(zé)銷售合同的簽定

（六）.負(fù)責(zé)貨物配送與銷售帳款的回收

1.工作內(nèi)容：督促公司總部按時(shí)發(fā)貨

工作依據(jù)：《培訓(xùn)管理制度》

工作基準(zhǔn)：

1）按照公司人員培訓(xùn)需求，按時(shí)編制《年度培訓(xùn)計(jì)劃》。

2.負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)客戶定單的送貨管理

工作依據(jù)：《培訓(xùn)管理制度》

工作基準(zhǔn)：

1）按照培訓(xùn)計(jì)劃的要求，組織相關(guān)的培訓(xùn)，對(duì)部門的培訓(xùn)實(shí)施進(jìn)行跟進(jìn)和監(jiān)督，保證培訓(xùn)計(jì)

劃的落實(shí)。

3.負(fù)費(fèi)銷售帳款的回收與跟催

工作依據(jù)：《培訓(xùn)管理制度》

工作基準(zhǔn)：

1）按照公司的培訓(xùn)要求，組織編寫符合公司實(shí)際需要的培訓(xùn)課程，并督促各部門進(jìn)行培訓(xùn)課

程的開發(fā)。

2）積極聯(lián)系外部培訓(xùn)單位，采購適合公司需要的外部課程

3）積極開發(fā)公司內(nèi)部講師，保證培訓(xùn)的有效性。

4.工作內(nèi)容：銷售尾款的跟蹤與處理

工作依據(jù)：《培訓(xùn)管理制度》

工作基準(zhǔn)：

1）根據(jù)要求進(jìn)行培訓(xùn)的考核

2）按照要求對(duì)培訓(xùn)的效果進(jìn)行分析。

（七）?負(fù)貢轄區(qū)內(nèi)客戶服務(wù)

1.工作內(nèi)容：負(fù)責(zé)建立客戶檔案

工作依：《人力資源管理體系》

工作基準(zhǔn)：

1）按照公司的實(shí)際情況，編制符合公司實(shí)際需要的績效管理制度，完善績效管理的流程。

2）對(duì)績效管理的表格進(jìn)行合理設(shè)計(jì)。

2.工作內(nèi)容：負(fù)責(zé)客戶的定期回訪

工作依據(jù)：《績效管理制度》

工作基準(zhǔn)：

1）按照要求組織實(shí)施績效管理制度，監(jiān)督和督促各部門按時(shí)在行績效管理。

3.工作內(nèi)容：負(fù)責(zé)客戶的投訴與維修處理

工作依據(jù)：《績效管理制度》《薪酬福利制度》

工作基準(zhǔn)：

按照要求進(jìn)行結(jié)果的核算，保證結(jié)果運(yùn)用準(zhǔn)確。

（八）.負(fù)責(zé)銷售費(fèi)用的控制與管理

1.工作內(nèi)容：辦事處銷售費(fèi)用報(bào)銷的審核

工作依據(jù)：《人力資源管理體系》

工作基準(zhǔn)：

根據(jù)公司發(fā)展的狀況，制定適合公司的薪酬體系

2.區(qū)域內(nèi)銷售贄用的申請(qǐng)

工作依據(jù)：《薪酬管理制度》《公司制度》

工作基準(zhǔn)：

按時(shí)、準(zhǔn)確的核算工資，保證員工工資的按時(shí)發(fā)放。

3.薪酬

工作依據(jù)：《薪酬管理制度》

工作基準(zhǔn)：

1）每年按照公司人員結(jié)構(gòu)，外部薪酬水平的情況進(jìn)行薪酬的調(diào)整，保證員工的穩(wěn)定性，提高

員工滿意度。

（九）.辦事處日常管理

1.工作內(nèi)容：辦事處場(chǎng)地，設(shè)備的管理

工作依據(jù)：《人事制度》

工作基準(zhǔn)：

及時(shí)和相關(guān)員工進(jìn)行合同的簽定和解除。

2.辦事處房租，水電等的管理

工作依據(jù)：

工作基準(zhǔn)：

做好員工的思想工作，把握員工的思想動(dòng)態(tài)。維護(hù)公司與員工良好的勞資關(guān)系

處理員工的投訴與建議。

3.辦事處物品的申請(qǐng)

4.辦事處日常清潔與安全管理

二、客戶經(jīng)理崗位職責(zé)說明書

部門：市場(chǎng)部

崗位名稱：客戶經(jīng)理

直接上級(jí)：區(qū)域經(jīng)理

下屬崗位：

職業(yè)發(fā)展：區(qū)域經(jīng)理

任用原貝！J：由營銷中心派出，或由銷售計(jì)劃部授權(quán)當(dāng)?shù)卣衅?/p>

工作內(nèi)容：

1.工作內(nèi)容：負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息的搜集與整理

工作依據(jù)：《市場(chǎng)管理制度》

工作基準(zhǔn)：

1）按照區(qū)域經(jīng)理的安排，負(fù)責(zé)搜集客戶的相關(guān)情況，把握客戶的相關(guān)動(dòng)態(tài)。了解市場(chǎng)的產(chǎn)品

需求。

2）負(fù)責(zé)搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)情況。掌握同行的相關(guān)運(yùn)作與產(chǎn)品情況。及時(shí)將有關(guān)情況反饋給

區(qū)域經(jīng)理。

2._1作內(nèi)容：負(fù)貢本職，作計(jì)劃的制定

工作依據(jù)：《辦事處年度目標(biāo)》《市場(chǎng)管理制度》

工作基準(zhǔn)：

1）按照公司的要求，按時(shí)編制《月工作計(jì)劃》，及時(shí)交區(qū)域經(jīng)理。

3.負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的工作總結(jié)與工作匯報(bào)

工作依據(jù)：《市場(chǎng)管理制度》

工作基準(zhǔn)：

1）按時(shí)要求編制并提交周工作篇結(jié)與月度T.作篇結(jié)。

2）對(duì)于工作中出現(xiàn)的問題及時(shí)向區(qū)域經(jīng)理匯報(bào)有關(guān)情況并提出建議。

4.工作內(nèi)容：執(zhí)行公司的銷售方針和政策

工作依據(jù)：《市場(chǎng)管理制度》

工作基準(zhǔn)：

2）嚴(yán)格按照公司的銷售政策執(zhí)行銷售任務(wù)，嚴(yán)格控制不符合公司要求的銷售行為。

5.負(fù)責(zé)辦事處安排區(qū)域的新客戶開發(fā)

工作依據(jù)：《市場(chǎng)管理制度》

工作基準(zhǔn)：

4）枳極進(jìn)行客戶的聯(lián)系與拜訪，有效進(jìn)行區(qū)域客戶的開發(fā)。

5）建立良好的客戶關(guān)系

6.負(fù)責(zé)所在區(qū)域客戶關(guān)系的維護(hù)

工作依據(jù)：《市場(chǎng)管理制度》《客戶開發(fā)管理》

工作基準(zhǔn)：

積極根據(jù)和聯(lián)系客戶，維護(hù)好老客戶的關(guān)系

7.工作內(nèi)容：協(xié)助區(qū)域經(jīng)理完成所在區(qū)域的招標(biāo)工作

工作依據(jù)：《市場(chǎng)管理制度》

工作基準(zhǔn)：

協(xié)助區(qū)域經(jīng)理對(duì)所在區(qū)域的招標(biāo)工作進(jìn)行。

8.負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品報(bào)價(jià)工作

工作依據(jù)：《銷售管理制度》

工作基準(zhǔn)：

1）按照公司的要求對(duì)客戶進(jìn)行報(bào)價(jià)，嚴(yán)格遵守公司的報(bào)價(jià)管理制度。

9.協(xié)助銷售合同的簽定

工作依據(jù)：《銷售合同管理》

工作基準(zhǔn)：

按照要求進(jìn)行客戶銷售合同的簽定，遵守合同的簽定管理程序。

10.負(fù)貢區(qū)域內(nèi)客戶定單的送貨管理

工作依據(jù)：《銷售管理制度》

工作基準(zhǔn)：

1）負(fù)責(zé)所屬客戶的送貨，保證物品的安全。

11.執(zhí)行銷售帳款的回收與力艮催

工作依據(jù)：《培訓(xùn)管理制度》

工作基準(zhǔn)：

1）根據(jù)客戶合同的規(guī)定，枳極跟進(jìn)貨款的回收工作。保證公司資金的安全。

12.工作內(nèi)容：負(fù)責(zé)客戶的定期回訪

工作依據(jù)；《客戶管理制度》

工作基準(zhǔn)：

1）積極進(jìn)行客戶的回訪;了解客戶的使用情況，掌握客戶的采購動(dòng)態(tài)。了解客戶對(duì)產(chǎn)品的建

議。

13.工作內(nèi)容：負(fù)協(xié)助處理客戶的投訴與維修處理

工作依據(jù)：《銷售管理制度》《客戶服務(wù)制度》

工作基準(zhǔn)：

及時(shí)跟進(jìn)客戶的投訴，作好客戶售后服務(wù)和安撫工作，配合公司專業(yè)的售后人員工作。

14.工作內(nèi)容：個(gè)人銷售費(fèi)用的報(bào)銷

工作依據(jù)：《財(cái)務(wù)報(bào)銷管理制度》

工作基準(zhǔn)：

按照公司的制度，進(jìn)行銷售費(fèi)用的報(bào)銷工作。

三、辦事處文員崗位職責(zé)說明書

部門：市場(chǎng)部

崗位名稱：市場(chǎng)部文員

直接上級(jí)：區(qū)域經(jīng)理

下屬崗位：

職業(yè)發(fā)展：客戶經(jīng)理市場(chǎng)服務(wù)助理

工作內(nèi)容：

1.工作內(nèi)容：客戶檔案的建立與整理

工作依據(jù)：《市場(chǎng)管理制度》

工作基準(zhǔn)：

1）按照區(qū)域經(jīng)理的安排，建立客戶檔案資料，并進(jìn)行管理。

2）按照公司的保密要求，作好客戶檔案的保密工作

2.工作內(nèi)容：辦事處人員考勤管理

工作依據(jù)：《銷售管理制度》《公司考勤管理制度》

工作基準(zhǔn)：

1）按照要求對(duì)辦事處人員進(jìn)行考勤，編制辦事處月度考勤表。

2）按照要求辦理有關(guān)考勤、請(qǐng)假的有關(guān)手續(xù)。

3.辦事處會(huì)議的記錄

工作依據(jù)：《市場(chǎng)管理制度》《會(huì)議管理制度》

工作基準(zhǔn)：

1）按照要求作好會(huì)議的準(zhǔn)備工作，并作好會(huì)議記錄，并提交到總部管現(xiàn)中心。

4.工作內(nèi)容：處理辦事處的房租水電，電話等生活設(shè)施

工作依據(jù)：《市場(chǎng)管理制度》

工作基準(zhǔn)：

1）按照要求處理好辦事處的物業(yè)、水電等費(fèi)用交納

2）處理好與物業(yè)的關(guān)系。

5.負(fù)責(zé)辦事處的清潔衛(wèi)生工作

工作依據(jù)：《市場(chǎng)管理制度》

工作基準(zhǔn)：

6）按照要求保證辦事處的清潔衛(wèi)生監(jiān)督和維護(hù)工作。

6.負(fù)責(zé)協(xié)助招標(biāo)文件的制作

工作依據(jù)：《市場(chǎng)管理制度》《招標(biāo)管理》

工作基準(zhǔn)：

3）協(xié)助公司總部和區(qū)域經(jīng)理作好招標(biāo)文件的制作。

7.工作內(nèi)容：負(fù)責(zé)公司文件、公司宣傳冊(cè)等物品的發(fā)放與保管說，處理辦事處的文件打印工

作

工作依據(jù)：《市場(chǎng)管理制度》

工作基準(zhǔn)：

1）按照要求對(duì)文件進(jìn)行發(fā)放管理，保證公司物品有序使用。

2）處理辦事處右.關(guān)文檔的制作。

8.負(fù)責(zé)辦事處的物品申購，辦公用品的維護(hù)與發(fā)放

工作依據(jù)：《銷售管理制度》，《辦公用品管理》

工作基準(zhǔn)：

1）按照要求進(jìn)行辦事處文具的發(fā)放與申請(qǐng)。

9.負(fù)責(zé)處理辦事處的合同管理

工作依據(jù)：《合同管理》

工作基準(zhǔn)：

嚴(yán)格控制公司合同的使用，嚴(yán)格登記制度，保證合同的手續(xù)完整。

10.負(fù)責(zé)區(qū)域人員的報(bào)銷單據(jù)的整理

工作依據(jù)：《報(bào)銷管理制度》

工作基準(zhǔn)：

1）處理銷售人員的報(bào)銷單據(jù)的整理，遵守公司的報(bào)銷制度，符合公司的要求。

11.負(fù)責(zé)與總部市場(chǎng)服務(wù)部的工作銜接

工作依據(jù)：《市場(chǎng)管理制度》

工作基準(zhǔn)：

1密切配合與公司總部的聯(lián)系，及時(shí)傳達(dá)公司總部的通知與文件。

12.工作內(nèi)容：負(fù)責(zé)辦事處物流的收發(fā)貨或物品工作的執(zhí)行。

工作依據(jù)：《物流管理制度》

工作基準(zhǔn)：

1）按照要求對(duì)辦事處的物流收發(fā)工作進(jìn)行執(zhí)行，保證準(zhǔn)確及時(shí)。。

13.工作內(nèi)容：區(qū)域經(jīng)理交辦的其他事宜。

工作依據(jù)：《市場(chǎng)管理制度》《薪酬福利制度》

工作基準(zhǔn)：

積極配合區(qū)域經(jīng)理的工作。

第二部分：辦事處管理體系

第一章辦事處工作行為規(guī)范

1.辦事處全體員工須嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，以制度為本，不可肆意散漫，自行其事。

對(duì)違反各項(xiàng)制度者必給予相應(yīng)的處分。給公司造成重大經(jīng)濟(jì)損失或嚴(yán)損企業(yè)形象者，當(dāng)即除名，

并承擔(dān)相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)損失。

2.辦事處全體員工須服以直接上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的安排，可就其指令提出合理建議，不可肆意頂撞違

抗。上級(jí)員工要主動(dòng)做好溝通工作，營造良好的溝通氛圍，不可粗魯武斷。各級(jí)員工必須明確

各自的權(quán)責(zé)范圍，可對(duì)職責(zé)外的事務(wù)提出合理建議，不可肆意干涉。

3.辦事處全體員工須以嚴(yán)謹(jǐn)、謙虛、認(rèn)真的態(tài)度對(duì)待工作，按時(shí)完成上級(jí)安排的各項(xiàng)工作，

同時(shí)發(fā)揮團(tuán)結(jié)協(xié)作的團(tuán)隊(duì)精神，一切從公司的整體利益出發(fā)，不可在工作中謀取私利，一經(jīng)發(fā)

現(xiàn)，嚴(yán)肅處理。

4.全休員工須樹立以客戶為中心，以企業(yè)形象為生命的思想，做到儀容整潔端莊，待人接物

文明禮貌，嚴(yán)守公司秘密。對(duì)待客戶耐心認(rèn)真，尊重團(tuán)結(jié)同事和領(lǐng)導(dǎo)。

5.辦事處員工在工作和使用辦公用品中，須本著節(jié)約的原則，不可肆意浪費(fèi)。員工對(duì)所需的

辦公用品，須向辦事處文員提出申請(qǐng)。

6.辦事處的全體員工須在周一.和月初向辦事處經(jīng)理提交周計(jì)劃和月計(jì)劃，在總結(jié)會(huì)議中上交

上周和上月的周總結(jié)和月總結(jié)。計(jì)劃與總結(jié)工作作為績效考核的一項(xiàng)依據(jù)，與個(gè)人獎(jiǎng)懲相聯(lián)系。

7.員工出差時(shí)，須提交出差躋?用申請(qǐng)，報(bào)請(qǐng)辦事處經(jīng)理批準(zhǔn)后，方可從財(cái)務(wù)主管處提取相應(yīng)

款項(xiàng)。出差完畢，須在當(dāng)月月底前向財(cái)務(wù)主管上交剩余款項(xiàng)及相應(yīng)報(bào)銷憑據(jù)，不可滯留公款。

8.員工在出差中，須及時(shí)向辦事處經(jīng)理匯報(bào)出差進(jìn)度及所遇到的各項(xiàng)問題。對(duì)于超出個(gè)人職

責(zé)權(quán)限以及疑難的問題，須報(bào)請(qǐng)辦事處經(jīng)理批示后方可行事，不可自作主張。

9.辦事處員工應(yīng)及時(shí)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)上報(bào)反映各種市場(chǎng)問題和情況，并鼓勵(lì)提出個(gè)人見解，參與

討論解決方案。

第二章辦事處管理制度

一、辦事處人員考勤與作息管理

1.工作時(shí)間

1.公司作息時(shí)間為每周5天工作制，每天工作7.5小時(shí)。

2.每日具體上班時(shí)間為：早上9：00—12：00,下午13：30—18：00。

3.為配合市場(chǎng)管理工作，辦事處工作時(shí)間可以根據(jù)實(shí)際情況申清調(diào)整。

2.考勤簽到

1）員工應(yīng)在每天早晨上班時(shí)間前，在辦事處文員簽到簿上簽到，若發(fā)現(xiàn)代簽一次，扣除代簽

者和被代簽者當(dāng)月工資各20元。

2）考勤記錄由辦事處文員負(fù)貢，根據(jù)實(shí)際情況嚴(yán)格登記，作為員工考核和薪資的依據(jù)。

3）辦事處無文員的，考勤簽到由公司總部進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)考勤簽到。

3.考勤規(guī)定

1）遲到、早退每次扣10元，遲到或早退1小時(shí)之內(nèi)記作遲到或早退，超過1小時(shí)算半天曠工，

超過2小時(shí)以上算曠工一天，遲到后不上班者，按曠工處理，并通報(bào)批評(píng)。

2）遲到、早退每月累計(jì)2次記半天曠工，3次記I天曠工；

3）曠工：曠工一天罰款10。元，一個(gè)月內(nèi)累計(jì)曠工三天以上者，予以開除。

4.假期

1）辦事處員工假期按照公司總部規(guī)定制度進(jìn)行。具體安排見公司《人力資源手冊(cè)》或根據(jù)總

公司的通知。

2）特殊情況應(yīng)根據(jù)各市場(chǎng)開發(fā)的情況進(jìn)行調(diào)整，辦事處人員應(yīng)服從市場(chǎng)部的安排。

5.請(qǐng)假管理

1）員工請(qǐng)假一律填寫請(qǐng)假單，業(yè)務(wù)人員請(qǐng)假時(shí)間在2天之內(nèi)（含2天）報(bào)區(qū)域經(jīng)理審批即可,

2天以上經(jīng)區(qū)域經(jīng)理同意后再報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)審批；區(qū)域經(jīng)理請(qǐng)假一律報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)審批。請(qǐng)假期滿

應(yīng)及時(shí)在文員處銷假，未經(jīng)批準(zhǔn)不得超假，否則一律按曠工論處；

2）員工須親自請(qǐng)假，如特殊原因不能親自請(qǐng)假者須以電話形式請(qǐng)假。病假須提供醫(yī)院證明（若

不能提供醫(yī)院證明，需由區(qū)域經(jīng)理簽字確認(rèn)），否則按事假或曠工處理；

3）員工請(qǐng)假未獲批準(zhǔn)便私自休假、外出，均以曠工處理。

6.辦事處作息管理

1）辦事處區(qū)域經(jīng)理根據(jù)辦事處的實(shí)際情況制定辦事處的作息時(shí)間。

2）區(qū)域經(jīng)理監(jiān)督執(zhí)行作息時(shí)間，保證辦事處員工有良好的休息.保證工作的精力。

3）辦事處人員應(yīng)遵守作息時(shí)間，不影響大家的休息和工作。

二、辦事處辦公環(huán)境管理

1）辦事機(jī)構(gòu)屬于公司平臺(tái)，不得用各種理由做不屬于本公司性質(zhì)的事情：

2）辦事處辦公時(shí)間，工作人員應(yīng)穿戴整齊。

3）保持辦事處衛(wèi)生（辦事處人員必須輪流安排清潔工作），節(jié)約用電、用水；保持環(huán)境的整

潔。

4）要養(yǎng)成良好的生活習(xí)慣，不要隨意擺放私人的衣物及用品：

5）辦事處嚴(yán)禁帶外人借宿。

6）人員應(yīng)團(tuán)結(jié)一致、互相幫助、和睦相處，嚴(yán)禁吵鬧、內(nèi)江，在背后說人是非，搬弄是非者

一經(jīng)查實(shí)，立即解聊。

三、辦事處人員薪酬福利

1.薪酬

1）辦事處人員薪酬標(biāo)準(zhǔn)按照公司總部薪酰政策執(zhí)行。

2）具體情況為：

客戶f遜（試用期）：元畸提成

轉(zhuǎn)正/㈱:0元的曝餐^卜0元電譚剛】00

大客戶例、商務(wù)專員：川赧祠眺

2.福利

1）公司為辦事處員工提供住宿。

2）公司為辦事處員工提供伙食和電話補(bǔ)助。具體標(biāo)準(zhǔn)為：

職務(wù)伙食補(bǔ)助電話補(bǔ)助

區(qū)域經(jīng)理200200

客戶經(jīng)100100

辦事處文員100無

3）試用期內(nèi)員工補(bǔ)助按照5D%的標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放。

3.薪酬發(fā)放

辦事處薪資每月15H由財(cái)務(wù)部發(fā)放到員工的工資卡中。

四、辦事處人事管理

1.招聘

1）辦事處經(jīng)理按照區(qū)域業(yè)務(wù)的發(fā)展和公司的安排，申請(qǐng)人員，填寫《人員申請(qǐng)表》交市場(chǎng)部

經(jīng)理審核公司審批后執(zhí)行。

2）根據(jù)公司的要求，對(duì)于需要在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行招聘的，由區(qū)域經(jīng)理或區(qū)域經(jīng)理協(xié)助進(jìn)行人員招聘

的準(zhǔn)備和安排工作。

3）區(qū)域經(jīng)理按照公司的用人標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格對(duì)面試人員進(jìn)行評(píng)估篩選。

2.試用轉(zhuǎn)正

1）辦事處經(jīng)理按照公司人力資源管理制度對(duì)試用人員進(jìn)行管理。

2）辦事處經(jīng)理對(duì)試用人員進(jìn)行評(píng)估和考核，并負(fù)責(zé)辦理相關(guān)手續(xù)的簽字，具體由辦事處文員

進(jìn)行辦理。

3.人員調(diào)動(dòng)管理

1）區(qū)域經(jīng)理作好人員調(diào)離的手續(xù)工作。

2）區(qū)域經(jīng)理處理人員調(diào)進(jìn)的手續(xù)工作。

4.離職管理

1）區(qū)域經(jīng)理嚴(yán)格按照公司的管理制度來辦理人員離職。

2）監(jiān)督人員離職的交接工作。

五、辦事處例會(huì)制度

為使辦事處的各項(xiàng)例會(huì)有計(jì)劃地納入制度管理，有關(guān)情況規(guī)定如下：

會(huì)議準(zhǔn)備

1,區(qū)域經(jīng)理應(yīng)在會(huì)議前準(zhǔn)備會(huì)議議題，并提前通知開會(huì)人員準(zhǔn)備。

2.在會(huì)議召開前，應(yīng)采用一定的方法和措施保持人員有飽滿的情緒投入都會(huì)議中，保證會(huì)議

的高效。

3.主持人應(yīng)安排好會(huì)議的時(shí)間，在會(huì)議中控制時(shí)間，達(dá)到高效的目的，主持人應(yīng)該在會(huì)議中

檢視入會(huì)人員的準(zhǔn)備情況，并作出評(píng)價(jià)。

二.會(huì)議內(nèi)容和要求

-）當(dāng)日業(yè)務(wù)總結(jié)會(huì)（簡(jiǎn)潔）

1.每日工作完畢后，由辦事處全體業(yè)務(wù)人員對(duì)當(dāng)日工作完成情況進(jìn)行交流、總結(jié)。

2.由客廣經(jīng)理匯報(bào)天的業(yè)務(wù)工作情況，解決當(dāng)口發(fā)生的問題，準(zhǔn)備并計(jì)劃笫二天的工作，

力爭(zhēng)當(dāng)日工作當(dāng)日完成，日清日結(jié)。

二）周會(huì)

1.每周一早上召開周會(huì)，原則上是由辦事處區(qū)域經(jīng)理組織，如辦事處區(qū)域經(jīng)理不在，由指定

人員主持。辦事處文員對(duì)會(huì)議內(nèi)容進(jìn)行記錄，記入專門的“每周工作會(huì)議紀(jì)要”。

2.客戶經(jīng)理填寫周計(jì)劃表，辦事處經(jīng)理主持總結(jié)一周的業(yè)務(wù)情況，檢視目標(biāo)完成，討論需要

解決的問題，并安排出下一周的工作要點(diǎn)。

3.預(yù)測(cè)下周銷售情況，制定周銷售計(jì)劃和周訂貨比戈上

4.辦事處區(qū)域經(jīng)理利用會(huì)議時(shí)間傳達(dá)公司的指示，組織學(xué)習(xí)公司的政策與制度。

三）月會(huì)

1.每月30或31日由辦事處區(qū)域經(jīng)理組織召開月會(huì)，全體員工參加。

2.會(huì)議前，辦事處人員須完成各項(xiàng)上報(bào)公司的統(tǒng)計(jì)報(bào)表以及客戶經(jīng)理下月業(yè)務(wù)計(jì)劃表，各位

員工做好自己本月的工作總結(jié)。

3.會(huì)議主題為：總結(jié)一個(gè)月來的業(yè)務(wù)情況；員工工作述職：工作紀(jì)律與業(yè)績完成情況進(jìn)行點(diǎn)

評(píng)；下月工作計(jì)劃與目標(biāo)進(jìn)行分解：責(zé)任落實(shí)。

4.會(huì)議結(jié)束后，辦事處區(qū)域經(jīng)理完成對(duì)各員工的業(yè)績考評(píng)，填寫《辦事處人員月度考核表》，

上報(bào)公司市場(chǎng)部。

六、辦事處資產(chǎn)、辦公設(shè)備用品的管理

1.辦事處資產(chǎn)，辦公設(shè)備用品的申購

1）辦事處根據(jù)辦公的實(shí)際需要，對(duì)需要購買的設(shè)備、辦公用品首先進(jìn)行申請(qǐng)，報(bào)公司總部批

準(zhǔn)后按照處理意見進(jìn)行購置。

2）區(qū)域經(jīng)理填寫《物品中請(qǐng)單》報(bào)公司總部市場(chǎng)服務(wù)人員，經(jīng)過公司市場(chǎng)部經(jīng)理和公司總經(jīng)

理批準(zhǔn)后交辦事處采購，公司總部認(rèn)為須由公司總部購置的由公司總部進(jìn)行采購后送到申請(qǐng)區(qū)

域。

2.資產(chǎn)、辦公設(shè)備用品的登記、領(lǐng)用與保管

1）辦事處成立后，必須將所有屬于公司的一切物品登記在《辦事處資產(chǎn)設(shè)備登記表》中，列

出相關(guān)金額連同公司所產(chǎn)生的費(fèi)用，一并登記在表中。

2）辦事處的辦公設(shè)備應(yīng)由辦事處進(jìn)行登記，由辦事處區(qū)域經(jīng)理明確各設(shè)備的保管責(zé)任人。使

用辦公設(shè)備的所有人員均須按有關(guān)要求操作。

3）辦事處的文具由辦事處文員本著節(jié)約的原則進(jìn)行采購，首先按照需求填寫采購申請(qǐng)單，報(bào)

公司總部審批，辦事處文員根據(jù)審批的情況進(jìn)行采購，并進(jìn)行登記。并按照要求進(jìn)行發(fā)放和登

記。

4）員工要愛護(hù)所有公司的公共設(shè)備，離開辦公室時(shí)，要檢查關(guān)閉所有設(shè)備電源及容易發(fā)生危

險(xiǎn)的器具，保證安全。

5）任何人未經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，不能將公司的專用辦公設(shè)備帶出辦公地點(diǎn)，否則一切后果自負(fù)。

6）辦事處區(qū)域經(jīng)理人員變動(dòng)時(shí)，需按照《辦事處資產(chǎn)設(shè)備登記表》進(jìn)行交接，對(duì)于盤點(diǎn)中出

現(xiàn)的問題由前任辦事處區(qū)域經(jīng)理人員負(fù)責(zé)。

3.辦公日常用品費(fèi)用的控制

1）辦事處辦公日常消耗品費(fèi)月將與業(yè)務(wù)信息完成量情況進(jìn)行報(bào)銷，月度最高標(biāo)準(zhǔn)為1000

元/月。（如信息量完成量為50%,則當(dāng)月的辦公日常用品為50%*1000=500）

2）對(duì)干重大的投標(biāo)事宜,辦公日常善用將另行申請(qǐng).

七、辦事處保密制度

公司的機(jī)密包括但不限于營銷策略、市場(chǎng)策劃方案、客戶秘密及客戶檔案、公司產(chǎn)品信息、公

司產(chǎn)品定價(jià)體系等。

1.公司將根據(jù)需要，女排與辦事處核心員工簽署?保密協(xié)議。

2.員工不得接觸與本職工作無關(guān)的商業(yè)秘密，不得以盜竊、利誘或其他不正當(dāng)手段獲取公司

的商業(yè)秘密:

3.員工任職期間不得直接或間接從事與公”1有競(jìng)爭(zhēng)性的業(yè)務(wù)，不得以任何形式在其他同類公

司兼職，不得以任何形式直接或間接地向他人或已離職員工泄露公司的商業(yè)秘密：

4.員工在對(duì)外接待活動(dòng)中，需清晰了解來訪目的，確定公司信息的介紹范圍和參觀區(qū)域，不

得透露公司商業(yè)秘密：

5.員工（包括管理人員）在對(duì)外交流或接受媒體采訪活動(dòng)中，應(yīng)遵守公司相關(guān)規(guī)定，未經(jīng)授

權(quán)不得擅自公布公司內(nèi)部信息或發(fā)表不利評(píng)論；

6.員工離職前不得以任何形式攜帶走其所接觸的、了解的、獲知的或使用的公司任何商業(yè)信

息資料，嚴(yán)禁銷毀工作范圍內(nèi)F勺文檔，不得復(fù)印、轉(zhuǎn)移、保留相關(guān)資料；

7.員工離職后不得違反其簽署的保密協(xié)議的規(guī)定。

8.凡出現(xiàn)以下情形，公司可視情節(jié)給予相應(yīng)處罰：

1）違反公司管理規(guī)定，情節(jié)輕微的，給予警告、通報(bào)批評(píng)：

2）情節(jié)嚴(yán)重，給公司造成一定損害的，給予開除，并賠償損失：

3）侵犯公司知識(shí)產(chǎn)權(quán)行為，情節(jié)惡劣，觸犯刑律的，提交司法部門，依法追究其刑事責(zé)任。

八、出差管理

一）定義

出差：指離開公司駐地（辦事處）當(dāng)日不能返回的公務(wù)活動(dòng)。

二）出差流程及管理

1.出差中請(qǐng)和審批

1）員，出差當(dāng)H不能返I叫的，出差前應(yīng)填寫《出差申請(qǐng)單》，并根據(jù)情況填寫《借款審批單》，

列明出差事項(xiàng)、往返時(shí)間、到達(dá)地點(diǎn)等，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理審核后，報(bào)市場(chǎng)部經(jīng)理審批。如出差人為

區(qū)域經(jīng)理，則呈交市場(chǎng)部經(jīng)理審核后總經(jīng)理審批。

2）出差所需費(fèi)用憑審批后的《出差申請(qǐng)單》，向辦事處預(yù)借一定數(shù)額的備用金。三人以上集體

出差的，應(yīng)指定專人負(fù)責(zé)備用金的申領(lǐng)、使用、報(bào)銷事宜。

3）因公務(wù)緊急，未能履行出差審批手續(xù)的，出差前可以通訊方式請(qǐng)示，出差后補(bǔ)辦手續(xù)。

2.工作授權(quán)與委托

1）區(qū)域經(jīng)理及以上人員出差,需就出差期間本部門的T作進(jìn)行授權(quán),并在出差前與公司總部

進(jìn)行說明。

2）其他員工出差，需就出差期間的待處理工作進(jìn)行委托。報(bào)區(qū)域經(jīng)理審批后，將被委托人、

委托時(shí)間范圍和委托的工作范鬧告知相關(guān)部門。

3.出差報(bào)告

1）對(duì)于出差人員返回后，必須在一周內(nèi)完成出差報(bào)告，對(duì)出差的行動(dòng)女排、出差費(fèi)用、出差

成果和成效進(jìn)行詳細(xì)的描述，并報(bào)區(qū)域經(jīng)理審核，市場(chǎng)部經(jīng)理審批和總經(jīng)理審閱，部門經(jīng)理出

差，其出差報(bào)告由總經(jīng)理審閱。

2）部門負(fù)貢人對(duì)出差報(bào)告的費(fèi)用、成果進(jìn)行核實(shí)，并根據(jù)情況對(duì)費(fèi)用進(jìn)行審批。

3）只有經(jīng)過審批的出差報(bào)告方可報(bào)銷相關(guān)費(fèi)用。

三）出差費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)管理

公司差旅費(fèi)用包括交通贄、住宿費(fèi)、差旅補(bǔ)助費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)用。

1.交通費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及要求：

1）員工出差乘坐交通工具：公司總監(jiān)級(jí)及以上領(lǐng)導(dǎo)可乘坐以機(jī)、軟臥、輪船二等艙；

部門經(jīng)理級(jí)：可乘坐飛機(jī)、硬臥、輪船三等艙，乘坐飛機(jī)需報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)：其余員工乘坐火車

硬臥、輪船四等艙，如需乘坐飛機(jī)，報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理批準(zhǔn)。

2）如乘車期間不過夜應(yīng)乘坐火車硬座，如乘車期間過夜可以乘坐火車硬臥或軟臥。

3）長途交通費(fèi)，由出差人員根據(jù)實(shí)際情況，報(bào)請(qǐng)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批同意，在不影響工作效率的情

況L本著既勤儉節(jié)約又不損公司形象的原則，據(jù)實(shí)報(bào)銷。

4）出差所在地市內(nèi)交通費(fèi)，以公交車和地鐵為主，對(duì)于不熟悉路線，需送貨時(shí)或遇到其它特

殊原因，可乘坐出租車。市內(nèi)交通費(fèi)據(jù)實(shí)報(bào)銷。

5）公司員工因工作需要到外地出差的，除經(jīng)特殊批準(zhǔn)外，按下列標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行：

公司職位交通工具與等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)

部門經(jīng)理以上飛機(jī)/硬臥/輪船三等艙

區(qū)域經(jīng)理火車/硬臥/輪船經(jīng)濟(jì)倉

客戶經(jīng)理火車硬臥、坐位

2.住宿費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及要求：

1）如出差所在地有客戶單位接洽，以客戶單位安排為主：

2）如出差所在地有公司辦事機(jī)構(gòu)，以辦事機(jī)構(gòu)安排為主，不享受住宿報(bào)銷；

3）如由出差者本人安排住宿，應(yīng)本著既勤儉節(jié)約又不損公司形象的原則進(jìn)行選擇，特殊情況

需報(bào)請(qǐng)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)同意。

職位住宿標(biāo)準(zhǔn)

客戶經(jīng)理（一般員工）80元/人（同性別2人為50元）

區(qū)域經(jīng)理（主管級(jí)）150元/人

市場(chǎng)部經(jīng)理（經(jīng)理級(jí)）200元/人

總監(jiān)及以上實(shí)報(bào)實(shí)銷

3.差旅伙食補(bǔ)助費(fèi)：

1）出差當(dāng)天返回的不計(jì)伙食補(bǔ)助：

2）出差時(shí)間超過一天以上的，按出差實(shí)際天數(shù)，出差起始時(shí)間不足半個(gè)工作日的，當(dāng)日不計(jì)。

3）伙食費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)如下：

職位伙食補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)

客戶經(jīng)理（一般處工）30元/人

區(qū)域經(jīng)理（主管級(jí)）40元/人

市場(chǎng)部經(jīng)理（經(jīng)理級(jí)）50元/人

總監(jiān)以上實(shí)報(bào)實(shí)銷

四）差旅報(bào)銷規(guī)定

1.出差返回后，應(yīng)于三天內(nèi)到辦理報(bào)銷手續(xù)。報(bào)銷差旅費(fèi)用要填寫《差旅費(fèi)報(bào)銷單.》《出差報(bào)

告單》，否則公司將不予辦理報(bào)銷手續(xù)。

2.所有費(fèi)用支出必須符合公口；規(guī)定，必須持真實(shí)、合法、印章清晰的發(fā)票辦理報(bào)銷手續(xù)，報(bào)

銷的票據(jù)必須與出差路線、日期相一致，票據(jù)遺失的費(fèi)用一概不予報(bào)銷。

3.報(bào)銷人、部門審核人均需簽名確認(rèn)，有特殊情況的要寫明原因，以便財(cái)務(wù)人員審核。

4.報(bào)銷單據(jù)必須粘貼整齊，符合規(guī)范，報(bào)銷單有關(guān)欄目必須填寫齊全，并按規(guī)定的審批要求

報(bào)各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)審批。

5.個(gè)人發(fā)生的費(fèi)用必須以本人名義報(bào)銷，不準(zhǔn)他人代為報(bào)銷，財(cái)務(wù)按報(bào)銷人領(lǐng)款或寄款。

6.報(bào)銷差旅費(fèi)必須附上出差報(bào)告。

7.出差途中因病或遇意外.或因工作實(shí)際需要，需要延時(shí)，應(yīng)電話請(qǐng)示原核準(zhǔn)人認(rèn)可后方可延時(shí),

否則按曠工處罰。延時(shí)時(shí)間于出差返回后以書面申請(qǐng)形式補(bǔ)回批準(zhǔn)。

五）監(jiān)督與考核

在報(bào)銷單據(jù)審核過程中，部門負(fù)責(zé)人、人力資源中心、財(cái)務(wù)中心都需認(rèn)真查核，對(duì)于報(bào)銷過程

中的營私舞弊行為，一經(jīng)查實(shí)，當(dāng)予以重罰，情節(jié)嚴(yán)重者，予以開除。

九、客戶招待與宴請(qǐng)管理

1.辦事處業(yè)務(wù)人員因開始工作需要給客戶宴請(qǐng)或送禮，需事先寫《宴請(qǐng)饋贈(zèng)申請(qǐng)書》，注明

送禮對(duì)象、原因、用途、禮品名稱、數(shù)量、金額，經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)及董事長審批后方可實(shí)施借款。

2.客戶經(jīng)理不能單獨(dú)進(jìn)行業(yè)務(wù)宴請(qǐng)和招待，相關(guān)活動(dòng)由區(qū)域經(jīng)理指導(dǎo)完成。

3.對(duì)于情況特殊，未能計(jì)劃申請(qǐng)的應(yīng)和公司市場(chǎng)部經(jīng)理聯(lián)系，征得同意后方可進(jìn)行。

4.對(duì)于未經(jīng)過同意而產(chǎn)生的費(fèi)用，公司將不予報(bào)銷，相關(guān)費(fèi)用由個(gè)人承擔(dān)。

5.報(bào)銷時(shí)應(yīng)憑據(jù)正規(guī)的發(fā)票和《宴請(qǐng)饋贈(zèng)中請(qǐng)書》進(jìn)行費(fèi)用的報(bào)銷。

第三章辦事處財(cái)務(wù)管理

一、資金管理

1.辦事處對(duì)客戶信用額度外的銷售一律實(shí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨，嚴(yán)禁賒銷，區(qū)域經(jīng)理不準(zhǔn)擔(dān)?；驂|

付。

2.所有以現(xiàn)款結(jié)算的銷售收入最遲至第二天18時(shí)前必須存入公司銀行帳號(hào)。

3.員工借支備用現(xiàn)金，一律按公司財(cái)務(wù)相關(guān)規(guī)定辦理，由辦事處經(jīng)理審批，最遲不得超過

一個(gè)月清償.

4.收款時(shí)應(yīng)認(rèn)真辨別真?zhèn)危布賻庞韶?zé)任人負(fù)責(zé)賠償。

5.對(duì)于區(qū)域經(jīng)理的備用金需根據(jù)實(shí)際需要進(jìn)行借支。需要進(jìn)行申請(qǐng)得到審批后公司方可進(jìn)

行轉(zhuǎn)帳。

二、應(yīng)收款管理

1.應(yīng)收款的發(fā)生由辦事處區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)督，由客戶經(jīng)理進(jìn)行跟蹤管理。

2.辦事處文員與公司總部要做好應(yīng)收款的帳務(wù)登記，按發(fā)貨單同時(shí)記錄，按收款收據(jù)或銀行

到款通知單同時(shí)核銷。公司總部、區(qū)域經(jīng)理與業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)做好催收工作。

3.區(qū)域經(jīng)理應(yīng)及時(shí)發(fā)現(xiàn)壞帳傾向，并向公司市場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告，由辦事處經(jīng)理牽頭，協(xié)同采取措

施追收。不能確認(rèn)的壞帳要繼續(xù)追收，直至用法律手段。

4.一旦確認(rèn)出現(xiàn)壞帳時(shí)，填寫財(cái)務(wù)部的“壞帳審批表”報(bào)公司調(diào)杳、復(fù)核。壞帳的最后確認(rèn)

權(quán)在總經(jīng)理。

三、借款

1.各辦事處人員的借款以區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn);其他市場(chǎng)部人員由上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn).

2.所有業(yè)務(wù)人員在出差前必筑有詳細(xì)的出差申請(qǐng)及主管審批意見。經(jīng)過審批后進(jìn)行借款

四、辦事處費(fèi)用報(bào)銷管埋

1.辦事處的所有支出均為限額實(shí)報(bào)實(shí)銷，所有費(fèi)用均需經(jīng)辦事處區(qū)域經(jīng)理及市場(chǎng)部經(jīng)理復(fù)核

后，每月5U連同發(fā)貨單寄至財(cái)務(wù)部核銷。

2.差旅費(fèi)核銷依據(jù)：當(dāng)月考勤表、當(dāng)月出差申請(qǐng)表以時(shí)間先后為序按飛機(jī)、火車、汽車票、

住宿票及其他票據(jù)分類粘貼，按規(guī)定格式填寫差旅費(fèi)報(bào)銷單，經(jīng)審核報(bào)銷。

3.房租贄、傳真、郵寄贄、辦公電話費(fèi)、辦公用品費(fèi)、短途運(yùn)費(fèi)等應(yīng)有相應(yīng)的票據(jù)分類粘貼

后報(bào)銷。

4.特殊善用：未包含在卜述方內(nèi)的和超出預(yù)算的翦用.報(bào)銷時(shí)將經(jīng)過批準(zhǔn)的〈特殊沿用申請(qǐng)表》

附于單據(jù)后。

5.當(dāng)月所有費(fèi)用應(yīng)按時(shí)寄EI財(cái)務(wù)部，未按時(shí)寄回不予報(bào)銷。所有費(fèi)用均需正規(guī)票據(jù)，嚴(yán)禁使

用白條、虛假票據(jù)（房租需有房東簽字收條）。

6.員工住宿的水電、有線電視、伙食費(fèi)等雜費(fèi)不予報(bào)銷。

第二部分：銷售管理體系

第一章辦事處銷售目標(biāo)計(jì)劃與考核管理

一、銷售計(jì)劃編制、修改和確認(rèn)

1）辦事處月度銷售計(jì)劃由辦事處區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)制訂，辦事處文員和各客戶經(jīng)理協(xié)助完成。

2）在辦事處月度工作會(huì)議上，辦事處區(qū)域經(jīng)理召集客戶經(jīng)理討論銷售計(jì)劃，同時(shí)制定辦事處

月度訂貨計(jì)劃、促銷計(jì)劃和市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃。

3）根據(jù)市場(chǎng)部批準(zhǔn)后的月度銷售目標(biāo)計(jì)劃，區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理制定負(fù)貢區(qū)域內(nèi)的銷售任務(wù)分解計(jì)

劃、促銷計(jì)劃和月度定貨計(jì)劃，同時(shí)制定自己的月度工作計(jì)劃，交辦事處經(jīng)理審核批準(zhǔn)。

4）辦事處銷售計(jì)劃分為年度計(jì)劃、季度計(jì)劃和月份計(jì)劃。按照區(qū)域以《銷售目標(biāo)計(jì)劃表》的

方式分別展開、下達(dá)。

5）對(duì)各區(qū)域細(xì)分的計(jì)劃，按周進(jìn)行跟蹤和檢查，每月中對(duì)各區(qū)域計(jì)劃完成情況和工作計(jì)劃執(zhí)

行情況進(jìn)行一次通報(bào)和總結(jié)，辦事處經(jīng)理應(yīng)及時(shí)檢查和督促區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作。

6）月末由辦事處區(qū)域經(jīng)理將辦事處以及各區(qū)域銷售計(jì)劃完成情況上報(bào)銷售部。

二、銷售的考核

1.月度考核

考核內(nèi)容

1）基本工資考核：

區(qū)域職責(zé)考核（由區(qū)域文秘進(jìn)行）評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)每月行動(dòng)宣言的完成情況（由區(qū)域文秘進(jìn)行

檢視，主要根據(jù)宣言內(nèi)容核定總體的完成率，其中對(duì)行動(dòng)宣言成果進(jìn)行評(píng)定（最低完成要求：

拜訪客戶量、客戶服務(wù)量、）、制度遵守情況（按照企業(yè)制度、市場(chǎng)部規(guī)章制度為標(biāo)準(zhǔn)）檢視日

常工作的情況（遲到/早退，請(qǐng)假，報(bào)表是否在規(guī)定時(shí)間遞交，遵守會(huì)議規(guī)則情況等等。（以規(guī)

定表格形式進(jìn)行，見附表（月職責(zé)報(bào)表））。一切有關(guān)職責(zé)方面事宜以現(xiàn)金獎(jiǎng)/罰形式進(jìn)行，所

罰款項(xiàng)由區(qū)域經(jīng)理及文秘協(xié)商投入到團(tuán)隊(duì)活動(dòng)中，除特殊貢獻(xiàn)（由區(qū)域經(jīng)理提交報(bào)告到董事會(huì)

討論決定），一般基木工資不涉及獎(jiǎng)勵(lì).（區(qū)域文秘可根據(jù)該分?jǐn)?shù)作為評(píng)定季度績效考核分?jǐn)?shù)的

其中一部分內(nèi)容。分?jǐn)?shù)不涉及基本工資發(fā)放的基準(zhǔn)。

職能考核（由區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)）標(biāo)準(zhǔn)：

區(qū)域經(jīng)理從團(tuán)隊(duì)行動(dòng)宣言的角度，與客戶的溝通能力、資源利用率（介紹的客戶跟蹤及延伸的

客戶資源）等方面進(jìn)行評(píng)定后提交市場(chǎng)總監(jiān)助理進(jìn)行分析并存檔（分?jǐn)?shù)只作參考，該分?jǐn)?shù)與基

本。

標(biāo)準(zhǔn)評(píng)定：

制度完成情況

完成領(lǐng)導(dǎo)、客戶交待的各類任務(wù)（主管意見+個(gè)人總結(jié)）

職貢/職能考核：根據(jù)職能要求完成的項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)分

團(tuán)隊(duì)合作情況

獎(jiǎng)/罰標(biāo)準(zhǔn)：

基本工資按成績進(jìn)行核定：

95-100分：獎(jiǎng)勵(lì)100%浮動(dòng)工費(fèi)。

90-94.99分：獎(jiǎng)勵(lì)50%浮動(dòng)工資。

80-89.99分：按全額浮動(dòng)工資

79-79.99分：按90%浮動(dòng)工資

60-69.99分：按80%浮動(dòng)工資

50-59.99分：領(lǐng)取70%的工資

50-59.99分者領(lǐng)取60%的工資

49.99分以下者領(lǐng)取50%的工資（如連續(xù)3個(gè)月都是49.99分者，解雇處理）

2.季度考核

考核內(nèi)容：

職責(zé)考核（由區(qū)域文秘進(jìn)行）評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：執(zhí)行個(gè)人行動(dòng)直言情況（由區(qū)域文秘進(jìn)行檢視，主要

根據(jù)宣言內(nèi)容核定總體的完成率，其中對(duì)行動(dòng)宣言成果進(jìn)行評(píng)定（最低完成要求：拜訪客戶量、

客戶服務(wù)量、）、制度遵守情況（按照企業(yè)制度、市場(chǎng)部規(guī)章制度為標(biāo)準(zhǔn)）檢視日常工作的情況

（遲到/早退，請(qǐng)假，報(bào)表是否在規(guī)定時(shí)間遞交，遵守會(huì)議規(guī)則情況等等。（以規(guī)定表格形式進(jìn)

行，見附表（月職責(zé)報(bào)表一切有關(guān)職責(zé)方面事宜以現(xiàn)金獎(jiǎng)/罰形式進(jìn)行，所罰款項(xiàng)由區(qū)域

經(jīng)理及文秘協(xié)商投入到團(tuán)隊(duì)活動(dòng)中。

區(qū)域文秘負(fù)責(zé)收集工作，并根據(jù)制度及相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)將綜合提交給區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)審核并綜合業(yè)務(wù)職

責(zé)提交，提交到總監(jiān)助理。

績效考核標(biāo)準(zhǔn)：

《行動(dòng)宣言》成果檢視（按照標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)分）。

按浮動(dòng)工資作為績效考核的獎(jiǎng)金核定，按分值作為評(píng)定點(diǎn)。

獎(jiǎng)/罰標(biāo)準(zhǔn)：

季度績效考核按成績進(jìn)行核定：

80分以上者獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金3000元

60-79.99分者獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金1000元

50-59.99分者無獎(jiǎng)勵(lì)

49.99分以下者罰款1000元（如連續(xù)2個(gè)季度不合格者，罰款3000并停薪留職處理）

三.區(qū)域客戶經(jīng)理月度考核指標(biāo)

考核項(xiàng)目考核要求考核標(biāo)準(zhǔn)

服務(wù)信息量8個(gè)服務(wù)/月必須有完整的產(chǎn)品服務(wù)信息表及滿意度調(diào)查表

客戶增長量7個(gè)客戶/月每月增長客戶以客戶檔案為準(zhǔn)

采購信息量1個(gè)信息/月信息必須真實(shí)有效，以采購清單為準(zhǔn)

第二章銷售管理流程

一、客戶信息搜集及篩選

一）、搜集渠道

廣拓渠道搜集客戶信息，可通過相關(guān)網(wǎng)站、行業(yè)雜志、展會(huì)、黃頁、老客戶推介、朋友推介等

等渠道；用心挖掘在警察行業(yè)工作的人脈資源。

二）、客戶信息篩選

1、將有產(chǎn)品服務(wù)需求并達(dá)到基本合作條件的客戶確認(rèn)為潛在客戶，將其信息錄入《潛在客戶

信息登記表》。

二、開發(fā)管理潛在客戶

一）、電話聯(lián)系客戶前的準(zhǔn)備工作

】、聯(lián)絡(luò)客戶前一定要將客戶內(nèi)基本情況溫習(xí)一遍，切勿讓客戶感到你對(duì)他們公司亳無了解。

2、聯(lián)絡(luò)客戶前一定要確信自己對(duì)公司的業(yè)務(wù)流程、報(bào)價(jià)原則，收付款制度等等涉及到的專業(yè)

知識(shí)和公司相關(guān)的原則都掌握得很清楚，否則一定要請(qǐng)教清楚，以免給客戶留下不專業(yè)的

印象。

3、聯(lián)絡(luò)客戶前可預(yù)先設(shè)想客戶可能會(huì)提出的問題，記錄下來，并想好答案：同時(shí)把自己準(zhǔn)備

向客戶了解的問題也記錄下米，這樣能提高談判質(zhì)量。

二）、用最短的時(shí)間聯(lián)絡(luò)到相關(guān)負(fù)責(zé)人。

1、很多時(shí)候銷售人員通過多次電話聯(lián)系后都找不到實(shí)際負(fù)責(zé)人，往往在這過程中浪費(fèi)很多時(shí)

間精力。所以如何找到實(shí)際負(fù)責(zé)人是很重要的。

三、客戶拜訪

一）、拜訪目的

I、市場(chǎng)調(diào)查、研究市場(chǎng)

2、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

3、維護(hù)老客戶

①、強(qiáng)化感情聯(lián)系，建立核心客戶

②、推動(dòng)業(yè)務(wù)量

③、結(jié)清貨款

④、開發(fā)新客戶

⑤、新服務(wù)項(xiàng)目的推廣

二）、拜訪對(duì)象

1、業(yè)務(wù)往來之客戶

2、目標(biāo)客戶

3、潛在客戶

4、相關(guān)連行業(yè)

三）、拜訪作業(yè)

1、拜訪計(jì)劃

銷售人員拜訪客戶之前需填寫《客戶拜訪計(jì)劃表》呈主管核定后，按計(jì)劃執(zhí)行。

2、客戶拜訪的準(zhǔn)備

1）、確定拜訪對(duì)象，并拜訪前應(yīng)事先與拜訪單位取得聯(lián)系。

2）、拜訪時(shí)應(yīng)準(zhǔn)備好需攜帶物品及資料。

3）、需到外地拜訪時(shí)應(yīng)提前對(duì)事件及相關(guān)的費(fèi)用提出申請(qǐng)。

3、拜訪注意事項(xiàng)

1）、服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象.

2）、盡可能地建立一定程度的私誼，成為核心客戶。

3）、拜訪過程可以視需要贈(zèng)送物品及進(jìn)行?些應(yīng)酬活動(dòng)（提前申請(qǐng)）。

4）、拜訪時(shí)發(fā)生的公出、出差行為依相關(guān)規(guī)定管理。

4、拜訪后續(xù)作業(yè)

1）、外地出差拜訪，應(yīng)于返回后兩個(gè)工作日內(nèi)寫好客戶拜訪報(bào)告，呈主管審核。

2）、拜訪過程中答應(yīng)的事項(xiàng)或后續(xù)處理的工作應(yīng)及時(shí)進(jìn)行跟蹤處理。

3）、拜訪后續(xù)作業(yè)之結(jié)果列入員工考核項(xiàng)目，具體依相關(guān)規(guī)定。

四）、銷售拜訪核查

1、查核要項(xiàng)

1）、銷售人員

①、銷售人員應(yīng)依據(jù)《拜訪計(jì)劃表》，按時(shí)前往拜訪客戶，并根據(jù)拜訪結(jié)果填制《客戶拜訪報(bào)

告表》。

②、如因工作因素而變更拜訪行程，除應(yīng)向主管報(bào)備外，并須將實(shí)際變更的內(nèi)容及停留時(shí)數(shù)記

錄于《客戶拜訪報(bào)告》內(nèi)C

2）區(qū)域經(jīng)理

①審核《銷售拜訪報(bào)告表》時(shí)，應(yīng)與《拜訪計(jì)劃表》對(duì)照，了解銷售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行。

②每周應(yīng)依據(jù)銷售人員的《拜訪計(jì)劃表》與《客戶拜訪報(bào)告》，以抽查方式用電話向客戶查詢,

確認(rèn)銷售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行，或不定期親自拜訪客戶，以查明銷售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行。

2.注意事項(xiàng)

1）銷售部主管查核銷售人員的拜訪計(jì)劃作業(yè)實(shí)施時(shí)，應(yīng)注意技巧，尤其是向客戶查詢時(shí)，須

避免造成以后銷售人員工作之困擾與尷尬。

2）拜訪計(jì)劃作業(yè)實(shí)施的杳核結(jié)果，應(yīng)作為銷售人員年度考核的重要參考。

四、業(yè)務(wù)洽談

出差外地的業(yè)務(wù)人員和留守公司的所有業(yè)務(wù)人員都有責(zé)任在遇到客戶或接到客戶電話時(shí)與客

戶進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談，業(yè)務(wù)洽談應(yīng)遵循下面的原則。

一）.業(yè)務(wù)洽談程序

1）如果用戶購買的產(chǎn)品品種較少，可在電話中確定成交價(jià)格。如果對(duì)方購買品種較多，需對(duì)

方將定貨內(nèi)容傳真到公司指定部門，并有專一人員對(duì)客戶進(jìn)行跟蹤服務(wù)。如果用戶以E-MAIL

方式下定單，要求必須E-MAIL到公司業(yè)務(wù)部門的指定郵箱或總經(jīng)理郵箱，不得發(fā)到私人郵箱。

2）以上工作由接到電話的市場(chǎng)部人員負(fù)責(zé)。如果業(yè)務(wù)部經(jīng)理在的情況下，該工作由業(yè)務(wù)部經(jīng)

理分配負(fù)責(zé)的人，并參與跟進(jìn)事宜。

3）對(duì)于金額在500（）元以上未能通過電話確定交易的定單，如果客戶經(jīng)理不在當(dāng)?shù)?，?yīng)通知

區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理，相互溝通如何進(jìn)行跟蹤服務(wù)。

二）.回款時(shí)間

1.在與客戶洽談時(shí)，除商談產(chǎn)品的種類、數(shù)量、價(jià)格及發(fā)貨方式外，還應(yīng)商談付款時(shí)間及方

式，盡量爭(zhēng)取對(duì)方先付款（針對(duì)企業(yè)行為，必須先到款后發(fā)貨），早付款：

2.業(yè)務(wù)洽談必須掌握的原則是：對(duì)方要提出具體的匯款時(shí)間，否則不能發(fā)貨，對(duì)于需要公司

付出大額資金購買非本公司代理或自產(chǎn)產(chǎn)品的訂單要慎重對(duì)待（且必須上報(bào)總經(jīng)現(xiàn)以上管理層

討論做出決定），爭(zhēng)取對(duì)方先付款或付訂金：對(duì)于可以民用的商品且資金較大的要求用戶先付

全款（且必須上報(bào)總經(jīng)理以上管理層討論做出決定）。

3.目前公司大部分發(fā)貨單的付款約定是貨到付款，該情況只適用丁已簽訂合同之行政單位，

該條款并不包括所有企業(yè)及個(gè)人行為。

五、價(jià)格控制與管理

1,業(yè)務(wù)洽談應(yīng)積極爭(zhēng)取按價(jià)目表所標(biāo)的價(jià)格出售產(chǎn)品，如無法實(shí)現(xiàn)這樣的目標(biāo)，可以向客戶

做出一定程度的讓步。公司針對(duì)每一個(gè)產(chǎn)品都確定了業(yè)務(wù)人員銷售費(fèi)用可以自行決定的最低

價(jià)格，當(dāng)實(shí)際情況需要突破最低價(jià)格時(shí)，業(yè)務(wù)人員可以向所屬領(lǐng)導(dǎo)以書面或E-MAIL形式申請(qǐng)。

2.在業(yè)務(wù)洽談中，可以根據(jù)客戶要求給予客戶一定數(shù)額的銷售費(fèi)用。當(dāng)優(yōu)惠價(jià)格減去銷售費(fèi)

用后低于業(yè)務(wù)人員最低價(jià)格權(quán)限時(shí)，業(yè)務(wù)洽談人員應(yīng)向主管請(qǐng)示。

3.自產(chǎn)或代理的刑偵消耗用品或金額小的產(chǎn)品的價(jià)格控制。

1）客戶打電話到公司、客戶經(jīng)理走訪客戶推銷的情況：

一單在5,000元以內(nèi)的,價(jià)格應(yīng)不低于9.5折

一單在1（）,（）（）0元以內(nèi)的，價(jià)格應(yīng)不低于9折

一單在15.000元以內(nèi)的，價(jià)格應(yīng)不低于8.5折

一單在20,000元以上的，價(jià)格應(yīng)不低于8折

2）客戶來公司現(xiàn)款購買

（1）客戶來公司現(xiàn)款購買的產(chǎn)品，可在上述優(yōu)惠的基礎(chǔ)上再優(yōu)惠5%,具體情況視產(chǎn)品而定。

（2）代理的大型刑偵設(shè)備（包括：紫外系統(tǒng)、多波段光源、現(xiàn)場(chǎng)勘查車等），客戶經(jīng)理及大

客戶經(jīng)理最高折扣權(quán)限在公開價(jià)格的基礎(chǔ)上以8.5折；

區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、市場(chǎng)副總監(jiān)最高折扣權(quán)限在公開價(jià)格的基礎(chǔ)上以8折：市場(chǎng)部總監(jiān)視

具體情況給予相應(yīng)的折扣。

3）代理的裝備用品

客戶經(jīng)理及大客戶經(jīng)理最高折扣權(quán)限在公開價(jià)格的基礎(chǔ)上以8折：

區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、市場(chǎng)副總監(jiān)最高折扣權(quán)限在公開價(jià)格的基礎(chǔ)上以7.5折；

市場(chǎng)部總監(jiān)視具體情況給予相應(yīng)的折扣。

4）非代理產(chǎn)品

所有非代理產(chǎn)品必須請(qǐng)示總經(jīng)理或市場(chǎng)總監(jiān)的書而意見作為基礎(chǔ)實(shí)施報(bào)價(jià)及折扣掌握。

六、銷售合同與銷售回款

-）銷售合同的制作、審批和簽訂

1,業(yè)務(wù)通過后，銷售人員按公司統(tǒng)一版本的《采購合同》模板，與客戶達(dá)成的相關(guān)條款的制

作。

2.銷售人員將《采購合同》交辦事處區(qū)域經(jīng)理審核，審核通過后交客戶審閱，如客戶對(duì)某些

條款提出異議的，銷售人員在不能說服客戶的情況下，需將客戶異議提交給區(qū)域經(jīng)現(xiàn)、市場(chǎng)部

審批，審批通過后可按客戶要求增減合作協(xié)議的部分條款。

3.銷售人員將簽定的采購合同交公司。

4.業(yè)務(wù)洽談完成后，業(yè)務(wù)洽談人員應(yīng)向客戶提供公司的銀行帳號(hào)或公司的郵政回款地址。無

總經(jīng)理以上管理人員批準(zhǔn)，不能提供各