華安基金理財產(chǎn)品營銷4部曲

萬事開頭難

——通過電話邀約認識客戶王楓1基金營銷技巧系列培訓(xùn)2008.06.10

王楓華安基金投資董事高級區(qū)域經(jīng)理

9年證券、基金從業(yè)經(jīng)驗

2008.06.102HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner2010年銷售成功的關(guān)鍵市場信心——市場基本面、政策面、技術(shù)面分析建立客戶的信心目標(biāo)客戶的篩選三分鐘產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計客戶拒絕處理話術(shù)演練，練習(xí)，練習(xí)，在練習(xí)……2008.06.103HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner電話營銷之痛電話營銷之痛：不敢開口？不會開口？事實是：客戶永遠不會抵觸你的服務(wù)！2008.06.104HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner致電客戶前的準(zhǔn)備：4個一一支筆一本筆記本一份客戶資料一些問題2008.06.105HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner哪些資料在透露客戶信息?資產(chǎn)狀況/持有產(chǎn)品/職業(yè)/職務(wù)/住宅地址姓名乜罹惲年齡45歲百度一下

知名人士身份證號

3302821965xxxx2651(NieLiYun)2008.06.106HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner打電話的注意事項安靜的通話環(huán)境合適的致電時間詢問對方是否方便1232008.06.107HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner第一次打電話的三要和三不要！三要三不要2008.06.108HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner打電話給客戶的由頭電話營銷切入話題的好方式!自我介紹客戶回訪贈送禮品組織活動REASON1REASON2REASON3REASON4ANDMANYOTHERREASONS。。。2008.06.109HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner電話信息即時記錄！記下客戶的問題和要求分析客戶的態(tài)度和偏好以邀請客戶面談結(jié)束對話一定要讓客戶先行掛機2008.06.1010HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner再次電話聯(lián)系!再次致電的時機？客戶抵觸怎么辦？注意事項？2008.06.1011HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner預(yù)防拒絕小技巧語言藝術(shù)小技巧!以客戶需求為引制造盲從氛圍假設(shè)對方有興趣結(jié)尾附帶一個問題Tips1Tips2Tips3Tips42008.06.1012HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner人生若只如初見

——與客戶初次見面的技巧2基金營銷技巧系列培訓(xùn)2008.06.1030秒決定客戶對你的印象專業(yè)形象性格個性聲音語調(diào)握手手勢走路姿態(tài)……服飾打扮2008.06.1014HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner30秒初步認識客戶衣著言談舉止其他…2008.06.1015HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner客戶面談的步驟詢問問題多聽少說1聊興趣點激發(fā)動機2促使思考發(fā)掘需求3投資組合按需設(shè)計42008.06.1016HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner為何不自信？克服自己的恐懼！怕客戶拒絕不預(yù)設(shè)客戶立場；視拒絕和反對為正常反應(yīng)。怕看錯市場沒人能一直正判短期市場；判斷趨勢比短期變化更容易。怕不會應(yīng)答

中央2臺、第一財經(jīng)；三大報；《財經(jīng)》雜志；華安郵件短信怕客戶賠錢從客戶需求出發(fā)；管理客戶風(fēng)險和收益預(yù)期。2008.06.1017HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner了解客戶的需求最高收益最低風(fēng)險為〇費用完美產(chǎn)品可惜，沒有。2008.06.1018HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner分類建立自己的產(chǎn)品信息庫流動性1.短期產(chǎn)品2.中期產(chǎn)品3.長期產(chǎn)品4.超長期產(chǎn)品風(fēng)險屬性1.保本型2.低風(fēng)險3.中等風(fēng)險4.高風(fēng)險收益能力1.低于通脹2.追上通脹3.高于通脹投資用途1.保本養(yǎng)老2.增值添彩3.投資未來4.投機獲利12342008.06.1019HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner確定客戶需求風(fēng)險承受能力問：如果這只基金跌10%您可以接受嗎？答：①可以。②不可以。預(yù)期收益目標(biāo)問：您希望一年能得到多少回報和收益呢？答：①10%以內(nèi)。②

50%以上。資金使用期限問：您的這筆資金短期之內(nèi)有其他用途嗎？答：①沒有。②半年后買房。2008.06.1020HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner很多時候我們都不知道客戶的風(fēng)險承受能力有多大（如以為能承受20%的風(fēng)險，實際上卻連10%都無法忍受），怎么辦？我們有什么處理的辦法?一定要把合適的產(chǎn)品銷售給合適的客戶銷售原則原則但是2008.06.1021HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner投資組合銷售風(fēng)險最小以需求為導(dǎo)向“80”法則構(gòu)建投資組合吸引他行資金STEP1STEP2STEP3STEP42008.06.1022HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner什么是FABFFeatures(特色）AAdvantages（優(yōu)勢）BBenefits（收益）如何用FAB法給王女士介紹華安A股基金？2008.06.1023HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner銷售產(chǎn)品的技巧數(shù)字化圖像描繪對比化費用極小化利益極大化12342008.06.1024HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner銷售產(chǎn)品的技巧優(yōu)惠明確金額化

描述具體化條例式說明法5672008.06.1025HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner有花堪折直須折

——在營銷過程中盡力促單3基金營銷技巧系列培訓(xùn)2008.06.10斗智還是斗勇?我們和客戶的關(guān)系？對立？對立？斗智斗勇其實我們和客戶的關(guān)系是“你死我活”??！我們總在和客戶？2008.06.1027HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner客戶拒絕常見理由我不需要理財。我要和家人商量，再考慮?；鹱屛姨澚撕芏噱X?；饹]有股票好賺。其他銀行的產(chǎn)品更好。你們的費率不打折。我已經(jīng)有理財顧問了。2008.06.1028HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner不要害怕客戶拒絕你客戶有拒絕被推銷的權(quán)利客戶可能在拒絕推銷方式而非產(chǎn)品現(xiàn)在拒絕不是永遠拒絕客戶不了解產(chǎn)品的好處一種自然反射狀態(tài)拒絕是營銷的開始面對拒絕，應(yīng)該……2008.06.1029HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner介紹產(chǎn)品的藝術(shù)產(chǎn)品和客戶需求不能100%地結(jié)合?放大優(yōu)點弱化缺點優(yōu)點：與客戶需求交集之處缺點：不符合客戶需求的地方前提：100%了解產(chǎn)品，應(yīng)對缺點2008.06.1030HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner處理客戶異議的技巧認同、贊美客戶意見認同后避免使用“但是”“可是”把問題反提給客戶將“非A則B”轉(zhuǎn)化為“資產(chǎn)配置”

化反對問題為賣點

以退為進

回避問題12345672008.06.1031HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner捕捉客戶成交的信號語言的信號1身體的信號2表示友好的姿態(tài)32008.06.1032HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner促單10法直接請求法雙選促成法投石問路法封閉提問法現(xiàn)場演示法123452008.06.1033HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner促單10法優(yōu)惠誘導(dǎo)法最后時限法建議嘗試法欲擒故縱法快刀斬亂麻法6789102008.06.1034HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner此情綿綿無絕期

——產(chǎn)品銷售的后期維護

4基金營銷技巧系列培訓(xùn)2008.06.10優(yōu)秀營銷人員的定義好的營銷人員就像是為銷售而生。差的營銷人員總是因銷售而“死”。生義生，我所欲也；義，亦我所欲也。二者不可兼得，舍生而取義者也！2008.06.1036HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner最好的服務(wù)就是最好的銷售記住最好的服務(wù)就是最好的銷售。2008.06.1037HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner客戶不找要主動服務(wù)節(jié)日、生日禮品和問候投資組合定期提醒和回顧賠錢也服務(wù)同理心+心靈按摩市場分析短信、郵件和電話或當(dāng)面交流2008.06.1038HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner客戶抱怨了…客戶抱怨提供了讓他滿意的機會；客戶不抱怨了，就和我們疏遠了…求發(fā)泄求尊重求補償1232008.06.1039HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner客戶抱怨的處理方法總結(jié)歸納同理心獲取信息分析期望值妥善解決邏輯表達2008.06.1040HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner讓客戶介紹客戶的時機和方法開門見山法1小恩小惠法2滿意服務(wù)時3每次成交時42008.06.1041HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner雄關(guān)漫道真如鐵,而今邁步從頭越！42華

安

基

金

介

紹——我們投資的是一項事業(yè)，

而不僅僅是證券2008.06.10公司簡介1998年6月成立，全國最早的五家基金公司之一2008年2月首批獲得中國證監(jiān)會專戶理財業(yè)務(wù)資格截止2009年底，公司旗下資產(chǎn)總凈值930億元左右排名上海33家基金公司第一位，全國第八位。2008.06.1044HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner歷史沿革和重要貢獻2009年9月，國內(nèi)第一批ETF聯(lián)接基金——華安上證180ETF聯(lián)接領(lǐng)先的創(chuàng)新能力2001年9月，國內(nèi)第一只開放式基金——華安創(chuàng)新2002年11月，國內(nèi)第一只開放式指數(shù)基金——華安MSCI中國A股2003年12月，國內(nèi)第一只“準(zhǔn)貨幣市場基金”——華安現(xiàn)金富利2006年10月，國內(nèi)第一只QDII基金——華安國際配置基金2008.06.1045HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner2009年業(yè)績可圈可點2008.06.1046HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner榮譽與殊榮——公司《中國證券報》第六屆中國基金業(yè)金牛獎“金?；鸸芾砉尽薄蹲C券時報》2008年度中國明星基金“十大明星基金公司”

《上海證券報》2008年度“金基金——最佳管理團隊獎”《21世紀經(jīng)濟報道》2008年“中國基金管理公司綜合實力獎”和訊2008年度中國財經(jīng)風(fēng)云榜“2008年度十大品牌基金公司”《理財周報》“2008中國最受尊敬基金公司”《錢經(jīng)》“中國基金業(yè)發(fā)展成就獎”、“2008~2009年度最具競爭力基金公司獎”《理財周報》“2009中國基金行業(yè)卓越貢獻大獎”、“2009最佳資產(chǎn)配置基金公司”《證券時報》“十年突出貢獻獎”，華安客戶服務(wù)獲得“最佳客服熱線”獎2008.06.1047HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner榮譽與殊榮——產(chǎn)品和個人華安安順封閉榮獲《中國證券報》第六屆中國基金業(yè)金牛獎“2008年度同業(yè)領(lǐng)先封閉式基金”華安寶利配置混合榮獲《中國證券報》第六屆中國基金業(yè)金牛獎“2008年度同業(yè)領(lǐng)先開放式混合型基金”華安創(chuàng)新混合榮獲《中國證券報》第六屆中國基金業(yè)金牛獎“2008年度同業(yè)領(lǐng)先開放式股票型基金”基金安順榮獲福布斯“2009最佳封閉式基金”華安寶利榮獲福布斯“2009最佳積極配置型基金”華安宏利及基金安順的基金經(jīng)理尚志民入選福布斯“2009中國十佳基金經(jīng)理”華安基金副總經(jīng)理邵杰軍榮獲《證券時報》“十年突出貢獻獎”個人獎?chuàng)碛?1年基金管理經(jīng)驗的基金經(jīng)理中，還堅持在公募崗位上的，行業(yè)內(nèi)只剩下4名，華安有其二：王國衛(wèi)、尚志民，華夏有王亞偉，匯豐有林彤彤2008.06.1048HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner華安渠道服務(wù)布局上海北京成都廣州SH1998BJGZCD沈陽西安SYXian香港公司總部位于上海，在全國區(qū)域中心城市均設(shè)有專注于渠道和客戶服務(wù)的分公司，今年成立了華東業(yè)務(wù)總部，在福建福州2007年起設(shè)立辦事處，以便于加強福建區(qū)域的渠道服務(wù)工作。南京2008.06.1049HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner關(guān)于近期一些產(chǎn)品的交流和演練華安動態(tài)、華安核心、華安宏利華安180ETF聯(lián)接基金等基金定投*引導(dǎo)客戶進行虧損基金（或不適合市場未來趨勢的產(chǎn)品）轉(zhuǎn)換的思路和話術(shù)探討2008.06.1050HuaAnFundManagementCo.,Ltd.InsightfulPartner9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。2月-252月-25Thursday