產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買行為的全面分析

產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買行為的全面分析內(nèi)容一、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買行為的定義及特點(diǎn)二、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買行為的類型三、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買決策的參與者及其作用四、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買決策過(guò)程分析五、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買決策的影響因素2一、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買行為的定義及特點(diǎn)特點(diǎn)目標(biāo)多元化與一般消費(fèi)者相比，組織機(jī)構(gòu)購(gòu)買行為要達(dá)到的目標(biāo)更多2.決策參與者多樣化與一般消費(fèi)者相比，組織機(jī)構(gòu)購(gòu)買決策過(guò)程的參與者更多3二、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買行為的類型類型特點(diǎn)營(yíng)銷重點(diǎn)直接重購(gòu)修正重購(gòu)全新采購(gòu)按照以往慣例再行采購(gòu)就產(chǎn)品規(guī)格、價(jià)格、發(fā)貨條件等加以調(diào)整首次購(gòu)買某種產(chǎn)品或勞務(wù)盡力維護(hù)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，降低客戶重購(gòu)成本了解修正的原因，掌握新的標(biāo)準(zhǔn)，保護(hù)自己的份額全面研究購(gòu)買決策過(guò)程及影響因素，制定策略4三、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買決策的參與者及其作用組織中參與全新購(gòu)買決策的往往是由來(lái)自多個(gè)部門的有關(guān)人員組成的“采購(gòu)中心”“采購(gòu)中心”是指“所有本著共同的決策目標(biāo)參與決策制定并共同承擔(dān)決策風(fēng)險(xiǎn)的個(gè)人和團(tuán)體”“采購(gòu)中心”由行使以下六種職能的成員組成：使用者（發(fā)起者）；影響者；決策者；批準(zhǔn)者；購(gòu)買者；把關(guān)者。5三、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買決策的參與者及其作用成員使用者影響者決策者作用首先提出購(gòu)買建議；協(xié)助決定產(chǎn)品價(jià)格協(xié)助決定產(chǎn)品規(guī)格；提供評(píng)價(jià)信息技術(shù)人員的影響作用尤其大有權(quán)決定產(chǎn)品需求及供應(yīng)商6三、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買決策的參與者及其作用成員批準(zhǔn)者購(gòu)買者把關(guān)者作用有權(quán)批準(zhǔn)決策者或購(gòu)買者所提方案有權(quán)選擇供應(yīng)商并商定購(gòu)買條件有權(quán)阻止銷售商或其信息流向采購(gòu)中心成員7四、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買決策過(guò)程分析環(huán)境因素組織因素人際因素個(gè)人因素識(shí)別問(wèn)題確定需要搜尋可行方案評(píng)估可行方案制定采購(gòu)決策購(gòu)后行為8外部刺激內(nèi)部刺激問(wèn)題識(shí)別問(wèn)題解決選擇需要的新產(chǎn)品自制？外購(gòu)？決定選擇：產(chǎn)品識(shí)別產(chǎn)品類型？尋找合格供應(yīng)商以前的供應(yīng)商新的供應(yīng)商審查供應(yīng)商與潛在供應(yīng)商接觸獲得建議評(píng)估建議供應(yīng)商/買方交換信息訪問(wèn)供應(yīng)商的工廠選擇供應(yīng)商確定訂貨方式過(guò)程中的反饋新購(gòu)采購(gòu)決策過(guò)程9四、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買決策過(guò)程分析確定需要階段特點(diǎn)確定所需產(chǎn)品和服務(wù)的總體特征及需要的數(shù)量；對(duì)復(fù)雜項(xiàng)目會(huì)同其他部門共同確定項(xiàng)目特征，如：可靠性、價(jià)格等；制定項(xiàng)目的技術(shù)規(guī)格說(shuō)明書。營(yíng)銷策略與客戶候選人建立聯(lián)系介紹產(chǎn)品和服務(wù)的一般優(yōu)勢(shì)，著重于能夠解決的問(wèn)題了解客戶的需求提供Solution10四、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買決策過(guò)程分析搜尋可行方案階段特點(diǎn)尋找合適的供應(yīng)商和品牌；通常是通過(guò)因特網(wǎng)、廣告、展覽會(huì)、請(qǐng)其他公司推薦等方式廣泛選擇。營(yíng)銷策略深入了解客戶候選人的背景，采購(gòu)中心的構(gòu)成，有關(guān)政策、制度和決策標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)文化等有針對(duì)性地結(jié)合客戶需要介紹產(chǎn)品和服務(wù)的具體優(yōu)勢(shì)11四、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買決策過(guò)程分析評(píng)估可行方案階段特點(diǎn)要求合格的供應(yīng)商提交建議書；營(yíng)銷策略深入分析客戶需要；精于調(diào)查研究、書面表達(dá)和提出建議提供營(yíng)銷文件，而不是技術(shù)文件善于口頭表達(dá)12四、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買決策過(guò)程分析制定采購(gòu)決策階段特點(diǎn)根據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行最后的評(píng)估；為了獲得更好的價(jià)格和交易條件，可能在做出最終選擇前與排在前面的供應(yīng)商談判營(yíng)銷策略更多了解決策標(biāo)準(zhǔn)；與客戶保持密切聯(lián)系，隨時(shí)掌握決策進(jìn)程和可能出現(xiàn)的新情況進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)具體優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)整體讓渡價(jià)值與關(guān)鍵人物保持良好關(guān)系13四、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買決策過(guò)程分析購(gòu)后行為階段特點(diǎn)對(duì)供應(yīng)商滿足需要、履行承諾、售后服務(wù)等方面進(jìn)行評(píng)價(jià)，形成對(duì)該供應(yīng)商的態(tài)度營(yíng)銷策略與企業(yè)內(nèi)部有關(guān)部門密切合作，保證圓滿履行合同；檢查發(fā)貨情況，協(xié)調(diào)安裝服務(wù)，安排客戶培訓(xùn)；與客戶保持密切聯(lián)系，隨時(shí)掌握客戶的意見(jiàn)和要求，做好協(xié)調(diào)工作14謝謝2月-2