第3章-商務(wù)談判過程(一)

商務(wù)談判

第三章商務(wù)談判過程（一）本章內(nèi)容商務(wù)談判開局商務(wù)談判磋商商務(wù)談判簽約商務(wù)談判策略是對談判人員在商務(wù)談判過程中為實現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式,措施,技巧,戰(zhàn)術(shù)的總稱.多數(shù)商務(wù)談判策略都是事前決策的結(jié)果,是科學(xué)指定策略指導(dǎo)思想的反映,也是談判時間的經(jīng)驗概括,它規(guī)定談判者在一種能預(yù)見和可能發(fā)生的情況下應(yīng)該做什么,不能做什么.針對性預(yù)謀性時效性隨機(jī)性隱匿性藝術(shù)性綜合性商務(wù)談判策略是實現(xiàn)談判目標(biāo)的有力工具商務(wù)談判策略是談判中的籌碼和資本商務(wù)談判策略具有調(diào)節(jié),調(diào)整和穩(wěn)舵的作用商務(wù)談判策略具有引導(dǎo)功能CASE北京某區(qū)一位黨委書記在同外商談判時,發(fā)現(xiàn)對方對自己的身份持有強(qiáng)烈的戒備心理,這種狀態(tài)妨礙了談判的進(jìn)行…這位黨委書記當(dāng)機(jī)立斷,站起來對對方說:”我是黨委書記,但也懂經(jīng)濟(jì),搞經(jīng)濟(jì),并且擁有決策權(quán).我們攤子小,并且實力不大,但人實在,愿意真誠與貴方合作,咱們談得成也好,談不成也好,至少你這個外來的”洋“先生可以交一個我這樣的”土”朋友”.廖廖幾句肺腑之言,打消了對方的疑惑,使談判順利地進(jìn)行下去…一.商務(wù)談判開局階段開局階段是談判雙方進(jìn)入具體交易內(nèi)容的洽談之前，彼此見面、互相介紹、互相熟悉以及就談判內(nèi)容和事項進(jìn)行初步接觸的過程。建立起適合己方的談判氣氛

(談判對象之間的平等感,信任感,消除相互之間的猜疑)確定本次談判的議程良好的談判氣氛的重要性:會為談判奠定一個相互尊重,信任的良好基礎(chǔ)會向?qū)Ψ絺鬟_(dá)一種友好合作的信息能減少對方的防范心理會有利于協(xié)調(diào)雙方的思想和行動能顯示談判者的文化修養(yǎng)和談判誠意怎么樣才能在開局階段營造良好的談判氣氛呢？1.注意見面禮儀：是指商談?wù)咭娒嬷H應(yīng)該遵守的主要禮儀,目的是表示尊重，樹立第一印象，為創(chuàng)造良好的談判氣氛打下基礎(chǔ).問候禮儀介紹禮儀A.問候禮儀問候也稱作問好或者打招呼,主要表現(xiàn)在向他人問好,表示敬意.在商務(wù)談判的見面階段,一般問候用語為”您好”,”早上好”,”下午好”,”晚上好”或”大家好”,這些語言既不失禮貌,又可避免走題,是最為正式的問候.問候時,態(tài)度一定要熱情而友好,做到話到,眼到,心到,只有這樣,才能表現(xiàn)出自己的問候是真心誠意的.握手:誰先伸手更合乎禮儀?長輩和晚輩:長輩男士和女士:女士上級和下級:上級主人和客人?握手的方法手位時間力度寒暄握手的忌諱:不要用左手握手不要帶墨鏡握手不要戴帽子握手不要戴手套握手和異性首次見面不要用雙手握手不要用力太大握手時不要東張西望,心不在焉握手時不要海闊天空的神聊不要握得太少或太多對手已伸手自己不接B.介紹禮儀介紹禮儀自我介紹為他人作介紹自我介紹的內(nèi)容:單位部門職務(wù)姓名其他情況為他人作介紹:先介紹誰?主方先被介紹,在主方中,先介紹職務(wù)最高者被介紹到的人應(yīng)起立一下微笑,點(diǎn)頭示意禮節(jié)名片:發(fā)送名片的方法:①遞名片進(jìn)應(yīng)起身站立，走上前去，使用雙方或者右手將名片正面對著對方，遞給對方。

②若對方是外賓，最好將名片印有英文的那一面對著對方。③將名片遞給他人時，應(yīng)說“多多關(guān)照”、“常聯(lián)系”等語話，或是先作一下自我介紹。不要用左手遞交名片不要將名片背面對著對方或是顛倒著面對對方不要將名片舉得高于胸部不要以手指夾著名片給人接受名片的方法:①他人遞名片給自己時，應(yīng)起身站立，面含微笑，目視對方。②接受名片時，雙手捧接，或以右手接過。不要只用左手接過。

③接過名片后,要從頭至尾把名片認(rèn)識默讀一遍,意在表示重視對方。閱讀時可將對方的姓名職銜念出聲來，并抬頭看看對方的臉，使對方產(chǎn)生一種受重視的滿足感

2.重視開局的策略商務(wù)談判有多種開局策略：一致式開局策略、保留式開局策略、坦誠式開局策略、進(jìn)攻式開局策略、挑剔式開局策略。談判時用哪種開局策略要根據(jù)實際情況來選用。(1)一致式開局策略指在談判開始時，為使對方對自己產(chǎn)生好感，以“協(xié)商”、“肯定”的方式，創(chuàng)造或建立起對談判的“一致”的感覺，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中不斷將談判引向深入的一種開局策略?，F(xiàn)代心理學(xué)研究表明，人們通常會對那些與其想法一致的人產(chǎn)生好感，并愿意將自己的想法按照那些人的觀點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整。這一研究結(jié)論正是一致式開局策略的心理學(xué)基礎(chǔ)。

CASE1972年2月，美國總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國方面在周恩來總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進(jìn)行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國宴上，當(dāng)軍樂隊熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時，尼克松總統(tǒng)簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因為，這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。敬酒時，他特地到樂隊前表示感謝，此時，國宴達(dá)到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時感染了美國客人。

一個小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不能不說是一種高超的談判藝術(shù)。美國總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對談判環(huán)境說過這樣一句意味深長的話：“在不舒適的環(huán)境下，人們可能會違背本意，言不由衷?！庇珙I(lǐng)袖歐內(nèi)斯特貝文則說，根據(jù)他平生參加的各種會談的經(jīng)驗，他發(fā)現(xiàn)，在舒適明朗、色彩悅目的房間內(nèi)舉行的會談，大多比較成功。日本首相田中角榮上個世紀(jì)70年代為恢復(fù)中日邦交正?；竭_(dá)北京，他懷著等待中日間最高首腦會談的緊張心情，在迎賓館休息。迎賓館內(nèi)氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風(fēng)生。他的秘書早飯茂三仔細(xì)看了一下房間的溫度計，是“17.8度”。這一田中角榮習(xí)慣的“17.8度”使得他心情舒暢，也為談判的順利進(jìn)行創(chuàng)造了條件?！懊利惖膩喢览印睒非ⅰ?7.8度”的房間溫度，都是人們針對特定的談判對手，為了更好地實現(xiàn)談判的目標(biāo)而進(jìn)行的一致式談判策略的運(yùn)用。

(2)保留式開局策略保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。CASE江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠，經(jīng)過幾年的努力，發(fā)展為產(chǎn)值200多萬元的規(guī)模，產(chǎn)品打入日本市場，戰(zhàn)勝了其他國家在日本經(jīng)營多年的廠家，被譽(yù)為“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式會社的老板同一天接踵而至，到該廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。這應(yīng)該說是好消息。但該廠想到，這幾家原來都是經(jīng)銷韓國、臺灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭先恐后、不約而同到本廠來定貨？

他們查閱了日本市場的資料，得出的結(jié)論是本廠的木材質(zhì)量上乘，技藝高超是吸引外商定貨的主要原因。于是該廠采用了“待價而沽”、“欲擒故縱”的談判策略。先不理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國家的產(chǎn)品做比較。

在此基礎(chǔ)上，該廠將產(chǎn)品當(dāng)金條一樣爭價錢、論成色，使其價格達(dá)到理想的高度。首先與小商社拍板成交，造成那家大客商產(chǎn)生失落貨源的危機(jī)感。那家大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源，于是大批定貨，以致定貨數(shù)量超過該廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。

注意:在采取保留式開局策略時不要違反商務(wù)談判的道德原則，即以誠信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。否則，會將自己陷于非常難堪的局面之中。(3)坦誠式開局策略坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點(diǎn)或想法，從而為談判打開局面。CASE1我國某出口公司的一位經(jīng)理在同馬來西亞商人洽談大米出口交易時，開局是這樣表達(dá)的：“諸位先生，我們已約定首先讓我向幾位介紹一下我方對這筆大米交易的看法。我們對這筆出口買賣很感興趣，我們希望貴方能夠現(xiàn)匯支付。不瞞貴方說，我方已收到貴國其他幾位買方的遞盤。因此，現(xiàn)在的問題只是時間，我們希望貴方能認(rèn)真考慮我方的要求，盡快決定這筆買賣的取舍。當(dāng)然，我們雙方是老朋友了，彼此有著很愉快的合作經(jīng)歷，希望這次洽談會進(jìn)一步加深雙方的友誼。這就是我方的基本想法。我把話講清楚了嗎？”CASE2“這個項目對我們很有吸引力，我們打算把土地上原有的建筑拆掉蓋起新的大賣場。我們已經(jīng)同規(guī)劃局打過交道，相信他們會同意的。現(xiàn)在關(guān)鍵的問題是時間——我們要以最快的速度在這個問題上達(dá)成協(xié)議。為此，我們準(zhǔn)備簡化正常的法律和調(diào)查程序。以前我方與貴方從未打過交道，不過據(jù)朋友講，你們一向是很合作的。這就是我們的立場。我是否說清楚了？”坦誠式開局策略比較適合于有長期的合作關(guān)系的雙方，以往的合作雙方都比較滿意，雙方彼此比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省時間，直接坦率地提出自己的觀點(diǎn)、要求、反而更能使對方對己方產(chǎn)生信任感。采用這種策略時，要綜合考慮多種因素，例如，自己的身份、與對方的關(guān)系、當(dāng)時的談判形勢等。坦誠式開局策略有時也可用于談判力弱的一方。當(dāng)我方的談判力明顯不如對方，并為雙方所共知時，坦率地表明己方的弱點(diǎn)，讓對方加以考慮，更表明己方對談判的真誠，同時也表明對談判的信心和能力。(4)進(jìn)攻式開局策略進(jìn)攻式開局策略，是指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得談判對手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進(jìn)行下去。CASE日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國市場的缺陷。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國的一家公司就此問題進(jìn)行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的?！比毡敬淼囊幌捳f得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機(jī)會，于是談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開局策略一定要謹(jǐn)慎，因為，在談判開局階段就設(shè)法顯示自己的實力，使談判開局就處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。進(jìn)攻式開局策略通常只在這種情況下使用：發(fā)現(xiàn)談判對手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對己方的討價還價十分不利，如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過來，將損害己方的切身利益。日本談判代表采取進(jìn)攻式的開局策略，阻止了美方謀求營造低調(diào)氣氛的企圖。進(jìn)攻式開局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛，使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛。但是，進(jìn)攻式開局策略也可能使談判一開始就陷入僵局。(5)挑剔式開局策略挑剔式開局策略是指開局時,對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé),使其感到內(nèi)疚,從而達(dá)到營造低調(diào)氣氛,迫使對方讓步的目的。CASE巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時，比預(yù)定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責(zé)巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認(rèn)真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。

9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。2月-252月-25Friday,February14,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。10:55:2010:55:2010:552/14/202510:55:20AM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)。2月-2510:55:2010:55Feb-2514-Feb-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。10:55:2010:55:2010:55Friday,February14,2