小型體驗會：會議營銷334法則

傳統(tǒng)&創(chuàng)新兩手都要硬!會議營銷334法則——如何有效整合資源推進銷售業(yè)務壽司是這樣做成的，快樂生活從“會計文化節(jié)”開始中山天創(chuàng)科技有限公司時間：2009年11月20日參會人數(shù)：220多人簽約：11單會議亮點：（1）會前：印制5000份邀請函，用派單、郵件、傳真等形式（2）會中：啟用專業(yè)主持人，調(diào)動會場氣氛：

穿插瑜伽表演，現(xiàn)場教做壽司每個環(huán)節(jié)都將會議推向高潮，現(xiàn)場客戶反應強烈（3）會后：會議全程拍攝，剪緝精彩環(huán)節(jié)制作AV光盤做會后傳播大規(guī)模會議營銷的故事小規(guī)模會議營銷的故事持續(xù)的沙盤演練對抗賽活動活動時間：2010年1月2日2010年3月27日2010年4月18日2010年5月22日活動地點：莆田.閩光公司.臺灣大酒店.慶盛.友德大酒店伙伴公司：莆田普誠管理軟件有限公司活動代號：沙盤演練小型打單會營銷手段：每月進行一場打單活動營銷效果：平均每場活動會后簽約1.5家；平均每場活動新增意向客戶4-6家；客戶感言：通過這次活動，學習到很多知識，很實用，對工作很有幫助，下次到我們公司做個專場吧！上?！捌髽I(yè)所得稅稅收籌劃與匯繳幫忙行”華彩謝幕

本次活動采用商機組合拳的模式，按照前期碼客（EDM）的邀請、電話確認、活動邀請以及活動后的電話回訪，共邀請企業(yè)36家，40人左右。以財務人員為主。項目數(shù)量會前邀請的參會企業(yè)數(shù)

36家會前商機（邀請時產(chǎn)生的）數(shù)量

3單有回執(zhí)的參會人員數(shù)量

40人會中實際參會人數(shù)

40人回收調(diào)查問卷數(shù)

40份會中簽單數(shù)量（現(xiàn)場簽單）

12家會后后會3天內(nèi)的傳播數(shù)（含EM/DM)

1000份會后2周內(nèi)產(chǎn)生的商機數(shù)量約18單會后3天內(nèi)安排上門數(shù)

12家2周內(nèi)簽約數(shù)（金額，萬元）

預計12。5萬元左右從以上數(shù)據(jù)可以看出，打單會促使3單邀請推進階段的客戶確定購買意向，12筆現(xiàn)場的客戶購買簽單。通過打單會得到客戶更多的信任，解決了客戶疑問，會后產(chǎn)生了18家的購買意向，成效明顯。一個故事：上?；锇榈氖斋@會銷目的及特點會前三部曲會中三重奏會后四步法目錄會議營銷目的銷售利潤客戶占有率走出去請進來留住搞定會議營銷目的會議營銷特點會議營銷特點

資源集中伙伴優(yōu)勢資源集中解決客戶疑慮，打消客戶顧慮

由總經(jīng)理帶隊，以公司“最佳陣容”亮相，為客戶講解產(chǎn)品及售后服務，解除客戶心中疑慮

員工成長

鍛煉新進員工

新進員工對于上門拜訪客戶，往往存在懼怕心理，把客戶邀約過來，“主場作戰(zhàn)”，讓新進員工與客戶更有勇氣與客戶進行交流，讓新進員工得到鍛煉現(xiàn)場講解縮短訂單簽定周期

讓商機推進階段的客戶進入到方案磋商階段；方案磋商階段的客戶進入商務談判；讓商務談判階段的客戶進入合同簽訂環(huán)節(jié)高效簽單什么樣的調(diào)性什么樣的類型、什么樣的形式場地、方案、嘉賓、流程、目的是什么、受眾是誰為什么做、為誰做會前3部曲會前3部曲內(nèi)容：1、客戶邀請；2、活動方式；3、ABC客戶跟蹤；會中3重奏會后4步法會中3重奏內(nèi)容：1、VIP客戶接待；2、講故事的營銷；3、現(xiàn)場簽單技巧；會后4步法內(nèi)容：1、及時跟單；2、活動總結(jié)；3、案例提煉；4、傳播發(fā)表；成功的會議營銷成功的會議營銷策劃——334法則會銷目的及特點會前三部曲會中三重奏會后四步法目錄會前三部曲客戶邀請1分解會議活動邀請任務

確定會議規(guī)模：

團隊每個成員的邀請任務：每天的邀請客戶數(shù)量是多少？根據(jù)以往辦會經(jīng)驗，每天收到的客戶回執(zhí)量是多少，才能保證整體的客戶確認量？根據(jù)以往確認到會客戶比例，有多少客戶確認到會數(shù)量，才能保證當天現(xiàn)場客戶到會量？為了實現(xiàn)團隊目標，明確到會的A、B、C類客戶各多少？會前三部曲客戶邀請2會前邀請一

統(tǒng)一邀請話述，全體培訓，用最能吸引客戶的話打動客戶參會。（明確活動亮點及主題，針對新老客戶整理不同的說辭）部門內(nèi)開展模擬對練，讓銷售用最快的方法熟悉如何有效邀請客戶（不能掉以輕心）會前邀請二數(shù)量：計劃邀請的總量，分配到每天電話邀請量，回執(zhí)量，確認到會客戶量、會前拜訪客戶數(shù)量。理單：業(yè)務員每日理單，分析客戶的類別，客戶的產(chǎn)品需求等。邀請時間：會前一周邀請，回執(zhí)客戶會前1-2天確認2次，會議當天上午提醒客戶到會。相關文件：會前邀請理單表：幫助銷售每天理單后進行邀請客戶信息的匯總，便于客戶跟蹤和分析，邀請函和邀請話述：會前三部曲客戶邀請3促單機會第一次促單機會邀請將是第一促單機會，利用這個機會把活動優(yōu)勢及活動要點講明，同時告訴客戶此次活動帶給他們的幫助和效果對于意向比較好的客戶進行上門拜訪，讓客戶有被重視的感覺，同時給客戶當面溝通此次活動的情況及進行產(chǎn)品的銷售鋪墊，爭取在會前簽單。第二次促單機會對于會前難搞定的客戶，邀請客戶到會議現(xiàn)場，利用會議現(xiàn)場氛圍、禮品、促銷、演講專家等資源進行現(xiàn)場促單第三次促單機會會后跟單會后根據(jù)客戶在會議現(xiàn)場填寫的反饋表進行分析，提供解決方案，會議結(jié)束后上門進行拜訪客戶邀請促單機會會前三部曲客戶邀請4如何篩選、分析客戶客戶的功能需求是什么？倉庫管理比較混亂，希望倉庫管理有序；成本核算不準確，效率比較低，希望得到改進只有獨立財務核算軟件，希望共享業(yè)務數(shù)據(jù)，協(xié)同管理…………目前該商機推進的主要障礙是什么？感覺價格有點貴，還在猶豫階段對解決方案還存在疑惑，沒有信心擔心售后服務沒有保障…………客戶目前商機階段商機確認階段？商機推進階段？方案磋商階段？商務談判階段？…………會前三部曲活動方式1234沙龍活動：咖啡廳、休閑會所、茶館等地方（僅適合VIP、意向客戶）休閑娛樂式營銷，利用一對多方式，集中解決共性疑惑，并利用超值促銷回饋、促進用戶需求與購買會議式活動：樣板用戶現(xiàn)場、伙伴公司培訓室等；秀產(chǎn)品、講價值、搞體驗。通過現(xiàn)場體驗+超值促銷回饋，促進客戶購買培訓式活動：專業(yè)市場管委會、公司培訓室等地方；信息化知識普及+產(chǎn)品現(xiàn)場模擬體驗。促進客戶購買123

聯(lián)合活動：管委會、行業(yè)協(xié)會機構(gòu)、資源廠商培訓中心等地方體驗式活動營銷、培育用戶關系、促進產(chǎn)品銷售4會前三部曲ABC客戶跟蹤1會前準備工作會議前一天團隊該做什么?一共邀請了多少客戶？是否可以達到的目標？經(jīng)理幫助業(yè)務員理單，分析第二天會議現(xiàn)場簽單的個數(shù)客戶資料的整理A/B/C類客戶情況準備合同等資料銷售經(jīng)理協(xié)助銷售員理單明確任務及目標召開動員會，明確團隊目標任務會前三部曲ABC客戶跟蹤2會前準備工作會議前一天我應該做什么??一共邀請了多少客戶？A/B/C類客戶各有幾個

整理客戶資料，包括背景、所在行業(yè)、競爭對手情況、關鍵詞與銷售經(jīng)理溝通現(xiàn)場可能簽單客戶（A類)的情況，指定促單對策準備合同等資料整理客戶信息，做到心中有數(shù)明確目標，不打沒準備的仗會前三部曲ABC客戶跟蹤31、短信提示1、活動前一天：短信提示到場客戶；2、活動當天上午：短信提示交通路線；3、活動前一小時：溫馨提示歡迎到會客戶；4、活動前半小時：短信提醒本次主題內(nèi)容；5、活動前十分鐘：提醒參會優(yōu)惠信息；2、VIP客戶1、意向客戶，安排人員對應接待及介紹；2、簽約客戶，安排老板或廠商協(xié)助推進”臨門一腳“；3、老客戶，安排座席及新品資料介紹；4、樣板用戶，重點安排內(nèi)容講解溝通及配合事項；3、活動彩排1、調(diào)試設備，播放暖場短片；2、體驗區(qū)布置，調(diào)試設備，安裝產(chǎn)品等；3、人員講解排練，客戶介紹重點及話述；4、VIP客戶體驗、演示；會前準備工作會銷目的及特點會前三部曲會中三重奏會后四步法目錄會中三重奏VIP客戶接待會中工作會議現(xiàn)場銷售人員該做什么？做好細節(jié)，抓住每個細節(jié)進行促單客戶接待幫助客戶簽到，并引領客戶到指定座位提醒客戶填寫統(tǒng)一的現(xiàn)場客戶調(diào)查表提醒客戶查看資料袋內(nèi)的資料簡單介紹會議安排，突出主要內(nèi)容指定座位便于銷售人員及時找到客戶，了解客戶位置進行跟單了解客戶目前公司狀況及需求，即使現(xiàn)場沒有簽單，為會后跟單找到借口，并確定營銷方案。了解會議流程、產(chǎn)品情況同行的成功案例等告知客戶重點環(huán)節(jié)，提醒有抽獎活動，避免客戶中途離場，精彩環(huán)節(jié)在后面會中三重奏講故事的營銷主持人（串連各個內(nèi)容）老板的故事由伙伴老板講創(chuàng)業(yè)的故事、或客戶的故事、或用戶的故事用戶的故事樣板應用實例，邀請老客戶中有影響力的用戶，現(xiàn)身說法，并現(xiàn)場體驗演示企業(yè)的故事活動主題內(nèi)容，由主講師以講故事或案例的方式，全釋客戶的痛點及解決方法會中主題內(nèi)容會中三重奏現(xiàn)場簽單技巧會中工作會中演講到精彩地方帶頭鼓掌，Q&A環(huán)節(jié)鼓動客戶參與主題演講切入到客戶意向產(chǎn)品時，坐到客戶邊上，和客戶充分溝通，進行促單帶領客戶進入演示區(qū)，或借助相關人員協(xié)助促單，且注意樣板客戶的應用準備好合同與有意向的客戶及時簽訂協(xié)助營造會議氛圍，尤其是抽獎或者有獎問答，鼓動客戶參與回答客戶提出的問題，進行促單，結(jié)合客戶的企業(yè)情況進行溝通。意向強的客戶，可以進行演示，為客戶進行講解，同時也可請銷售經(jīng)理、渠道經(jīng)理協(xié)助促單，注意抬高經(jīng)理身份和地位準備好合同及相關資料，及時簽下客戶，避免客戶考慮太多回頭變卦，簽單時注意收取部分訂金，保證會后及時回款。會議現(xiàn)場銷售人員該做什么？做好細節(jié)，抓住每個細節(jié)進行促單通過會前促單，保證現(xiàn)場有簽單客戶。對現(xiàn)場簽單進行播報，帶動其他客戶簽單不打沒準備的仗抓住客戶的心理，現(xiàn)場簽單的播報有效刺激其他有意向購買的客戶盡快下定決心，加快簽單進程。即從眾心理。會銷目的及特點會前三部曲會中三重奏會后四步法目錄會中四步法及時跟單會后工作會后根據(jù)客戶反饋表，整理未簽單客戶的需求第二天給客戶電話為客戶整理出解決方案，上門拜訪為會后上門拜訪找個由頭及時了解客戶在會上的反映，做出應對跟單計劃善用一切有利資源，做好會后跟單會后銷售人員該做什么？做好細節(jié)，抓住每個細節(jié)進行促單會上簽單的客戶及時收款1、在上門收款前，再次熟悉客戶資料及相應產(chǎn)品，整理客戶可能提到的問題，避免到現(xiàn)場，由于不了解相應情況，讓客戶置疑，阻礙會后收款。2、如果銷售人員不成熟，會后收款環(huán)節(jié)要求銷售經(jīng)理或者老業(yè)務員陪同登門拜訪，保證款項回收?，F(xiàn)場沒有簽單的客戶會中四步法會后工作會議結(jié)束后，整理“會議總結(jié)”會議成功并值得日后會議借鑒的部分會議不成功的三個原因及改進建議會后款項回收的策略及回收款項的銷售人員業(yè)務知識考核銷售人員根據(jù)客戶問卷制定客戶營銷方案，以備回訪會后一周內(nèi)，對會議進行“會議效果評估”

-活動目標客戶的總體需求

-活動的簽單總額

-活動在伙伴銷售漏斗中積累的客戶數(shù)量會后總結(jié)活動總結(jié)會中