保險(xiǎn)公司中石化車險(xiǎn)推銷方案

中國(guó)ⅩⅩ中石化車險(xiǎn)推銷方案推銷預(yù)備在推銷一個(gè)產(chǎn)品之前，咱們會(huì)做很多預(yù)備。例如：如何塑造自我形象、和推銷信息的內(nèi)容，還有推銷信息的搜集和處置，最后是推銷打算的制定。塑造自我形象一、注重儀表咱們要推銷的產(chǎn)品是中國(guó)ⅩⅩ車險(xiǎn)，由于面對(duì)的主若是社會(huì)上的車主，因此咱們要穿正式的職業(yè)裝，如此容易給顧客一種職業(yè)的感覺，容易令人信服。除服裝得體之外，咱們還要注重發(fā)型適合，常常梳洗頭發(fā)，維持干凈。指甲、胡須、牙齒都要給人干凈的感覺。二、體態(tài)禮儀由于咱們主若是在中石化的易捷超市銷售，面對(duì)的顧客主若是社會(huì)上的人，因此要求咱們?cè)谶M(jìn)行推銷時(shí)站要站正，坐要坐正，給人以精氣神的感覺，同時(shí)也顯示出對(duì)咱們的產(chǎn)品很有信心。重要的還有臉部表情，咱們推銷時(shí)要維持真誠(chéng)的微笑和認(rèn)真的眼神。如此對(duì)方會(huì)對(duì)以為咱們重視他，尊重他。推銷產(chǎn)品之前實(shí)際上是咱們推銷自己的進(jìn)程，顧客對(duì)咱們推銷員的印象很重要，給顧客一個(gè)良好的第一印象，更有利于達(dá)到交易。即便顧客這次不買，以后發(fā)覺有需求的時(shí)候也會(huì)向咱們購(gòu)買，也會(huì)介紹更多的人來購(gòu)買咱們的產(chǎn)品。推銷信息的內(nèi)容推銷信息的內(nèi)容要緊有以下兩點(diǎn)：一、車險(xiǎn)的一些知識(shí)，針對(duì)目標(biāo)顧客已經(jīng)購(gòu)買的車險(xiǎn)險(xiǎn)種對(duì)目標(biāo)顧客轉(zhuǎn)達(dá)一些沒有購(gòu)買的一些車險(xiǎn)知識(shí)，同時(shí)針對(duì)目標(biāo)顧客的現(xiàn)實(shí)情形或有可能需要的情形給出一些建議性的信息。比如說A車主只購(gòu)買了交強(qiáng)險(xiǎn)、車損險(xiǎn)和三者險(xiǎn)，可是他常常走高速或沒有自己的停車位，這種情形能夠建議車主為自己的愛車購(gòu)買一份車上人員險(xiǎn)、玻璃險(xiǎn)還有劃痕險(xiǎn)，可是若是車主的車已經(jīng)有五年以上能夠不購(gòu)買劃痕險(xiǎn)。購(gòu)買中國(guó)ⅩⅩ車險(xiǎn)相較購(gòu)買其他保險(xiǎn)公司的車險(xiǎn)的益處。中國(guó)ⅩⅩ保險(xiǎn)與中石化合作合作，凡是購(gòu)買商業(yè)險(xiǎn)保費(fèi)滿1500元可獲100元加油卡，，滿兩千元保費(fèi)可獲200元加油卡等優(yōu)惠信息。目標(biāo)顧客由于咱們的目標(biāo)顧客是到中石化加油站加油的車主，因此主若是在車主到車站加油時(shí)主動(dòng)接近顧客，由于咱們沒有實(shí)體的產(chǎn)品，因此咱們要學(xué)會(huì)運(yùn)用幾種接近顧客的方式，比如：、介紹接近法、贊美接近法、利益接近法在接近顧客以后要注意搜集顧客信息，對(duì)顧客進(jìn)行信息的搜集，處置，和提出適時(shí)的造訪。推銷洽談（一）洽談的特點(diǎn)由于保險(xiǎn)推銷不像其他傳統(tǒng)商品的推銷，其洽談的特點(diǎn)也不同于傳統(tǒng)商品的洽談，保險(xiǎn)推銷的洽談特點(diǎn)主若是一個(gè)利益相關(guān)性。洽談是成立在顧客為了知足自身的保障性需要，并踴躍尋覓知足物，而且和保險(xiǎn)公司一方尋求合作。這種合作是成立在兩邊的利益實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)上的。洽談的任務(wù)一、踴躍尋覓顧客的需求二、介紹產(chǎn)品信息3、處置顧客的異議4、有效促使顧客采取購(gòu)買行動(dòng)(三）洽談的方式一、直接提示法直接提示法是指推銷員直接向顧客呈現(xiàn)推銷產(chǎn)品的利益，簡(jiǎn)單來講確實(shí)是購(gòu)買咱們的保險(xiǎn)產(chǎn)品有什么益處。比如說購(gòu)買車險(xiǎn)的益處——保障，購(gòu)買ⅩⅩ車險(xiǎn)能取得的加油卡等。二、明星提示法明星提示法是指推銷員利用顧客對(duì)名人的崇拜內(nèi)心，借助名人的聲望來講服顧客購(gòu)買產(chǎn)品的洽談方式。四、顧客的化解在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，造成與顧客發(fā)生異議、沖突的緣故是不合，其實(shí)實(shí)質(zhì)是顧客對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量和效勞產(chǎn)生了不滿。很顯然，市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，能正確熟悉并處置好與顧客的不合，可幸免或減少與顧客的沖突。找到營(yíng)銷環(huán)節(jié)中顯現(xiàn)不合的可能的地方，分析與顧客的異議所在，及時(shí)采取有效的處置方式處置顧客異議是化解沖突的最正確途徑。（一）顧客產(chǎn)生異議的緣故：一、顧客緣故：1）、顧客的自我愛惜，由于進(jìn)行推銷是在加油站，顧客可能產(chǎn)生不信任感。2）、顧客不明白自己的需要。我已經(jīng)購(gòu)買了車險(xiǎn)了不需要什么車險(xiǎn)。二、產(chǎn)品的緣故：1）、顧客曾經(jīng)購(gòu)買過同類的車險(xiǎn)，可是對(duì)效勞的評(píng)判不高，產(chǎn)生過不信任的心理。2）、價(jià)錢緣故，顧客對(duì)保險(xiǎn)的保費(fèi)感覺太高了（二）化解顧客異議的原那么：一、尊重顧客異議原那么二、耐心傾聽原那么3、永不爭(zhēng)辯原那么4、及時(shí)反映原那么五、提供價(jià)值和利益原那么（三）化解顧客異議的策略一、異議一：顧客的自我愛惜策略：把握適當(dāng)緣故，弱化與減緩做法：面帶笑容，主動(dòng)與其溝通，拉動(dòng)與顧客間的距離，使其放下對(duì)咱們警戒不安的心理，換起顧客購(gòu)買的愛好。異議二：需求異議：顧客主觀上以為自己再也不需要購(gòu)買車險(xiǎn)的緣故是沒有正確熟悉到自己的實(shí)際情形最需要的是哪一種車險(xiǎn)，就比如車主自身沒有固定停車位或常常走高速，可是只購(gòu)買了大體險(xiǎn)的情形下，劃痕險(xiǎn)與玻璃險(xiǎn)對(duì)車主仍是很有效途的。五、促成成交識(shí)別購(gòu)買信號(hào)，當(dāng)即促成交易在推銷的進(jìn)程中咱們要認(rèn)真聽顧客的意見，顧客的疑問，觀看顧客的行為，觀看顧客的表情，通過顧客的表情識(shí)別購(gòu)買信號(hào)，當(dāng)顧客認(rèn)真傾聽咱們車險(xiǎn)的介紹，并提出疑問，詢問價(jià)錢、效勞、合同條款時(shí)，咱們能夠判定顧客對(duì)咱們的產(chǎn)品產(chǎn)生愛好，開始向咱們發(fā)出購(gòu)買信號(hào)了。維持踴躍的心態(tài)，踴躍促成成交成交是推銷進(jìn)程一個(gè)重要的“門坎”，成交的障礙要緊來源于兩方面，一是顧客的異議，二是推銷員的心理障礙，因此，推銷員的心理障礙會(huì)直接阻礙最終的成交。留有余地，適時(shí)促成交易為了促成交易，推銷員應(yīng)該留有余地，適時(shí)提出重點(diǎn)，因?yàn)轭櫩蛷母袗酆玫阶龀鲑?gòu)買決定需要一個(gè)進(jìn)程。幫忙顧客衡量利弊，達(dá)到中意交易通過強(qiáng)化利益、反訴利益、對(duì)照利益來幫忙顧客衡量利弊，從而幫忙顧客來進(jìn)行購(gòu)買決策。一方面，應(yīng)用強(qiáng)化利益來從正面論述購(gòu)買車險(xiǎn)給顧客帶來的利益。促成成交的方式：、