北京別墅銷售手冊

◎北京別里項(xiàng)目

答客問

1.北京別墅項(xiàng)目的位置具體在哪？

北京別墅所處地塊位于亞北別墅區(qū)，昌平區(qū)北七家鎮(zhèn)，北側(cè)緊鄰定泗路。

往東距離京承高速約4.53公里；項(xiàng)目地塊距離五環(huán)路約10.4公里；距離六環(huán)

路約4.7公里；距離八達(dá)嶺高速約11公里。

2.那怎么去項(xiàng)目呢？

您如果從東邊過來可以從東四環(huán)、東五環(huán)上京承高速，燕丹、后沙浴出

口右轉(zhuǎn)，看見第一個紅綠燈左轉(zhuǎn)上定泗路，再有五分鐘左右的車程，您的左手

邊就是我們項(xiàng)目的售樓處了

如果您從市里過來也可以走立湯路，在天通苑以北約6公里，過了平西

府路II后第二個紅綠燈右轉(zhuǎn)，再前行一公里就可以看到我們的廣告牌了

如果您從西邊過來可以走八達(dá)嶺（京昌）高速，在11號出口，向東行駛

到定泗路路口一直向東，約有3分鐘的車程就可以看到我們項(xiàng)目的售樓處了。

如果您選擇坐公交的話，可以乘803、358支線、91、小7路、417支線、

850、小48等多條線路，在北七家鎮(zhèn)政府這一站下即是。

3.項(xiàng)目基本情況？

占地面積10萬平米，建筑面積142885.7平方米，住宅建筑面積128481.7

平方米，容積率1.3,總戶數(shù)696戶，綠化率40機(jī)

4.小區(qū)風(fēng)格？

小區(qū)建筑采用現(xiàn)代簡約風(fēng)格、外立面一二層局部采用石材，穩(wěn)重、大氣，

三四層局部采用高級面破，使建筑與自然更近地融合，五六層外立面用材為高

級涂料，整體建筑外里面顏色簡潔、明快。

5.相關(guān)工程問題

?抗震度8度。

?保溫方式（材質(zhì)，厚度）外墻外保溫，材料選用聚苯板。

?露臺欄桿為通透式、豎條。

?每層都預(yù)留有空調(diào)室外機(jī)位。

,小區(qū)有中水處理系統(tǒng)。

?樓間距28—80米，兩個出入口，北面及東面各一個。

6.“三疊拼”到底是什么樣的建筑？

北京別聚是?種類另！里產(chǎn)品，產(chǎn)品檔次介于低密度多層與“Townhouse”

之間，配有電梯，從細(xì)節(jié)彰顯尊貴。它的一、二層為一戶，為下疊，贈送地下

室、下沉式庭院以及車位；三、四層為一戶，為中疊，退臺式設(shè)計，贈送大面

積露臺；五、六層為一戶，為上疊，閣樓式設(shè)計讓生活更愜意。

7.項(xiàng)目發(fā)展商是哪的？

項(xiàng)目的發(fā)展商北京XX房地產(chǎn)開發(fā)有限公司,成立于2001年11月，于2004

年11月由XXXX集團(tuán)正式控股。XXXX集團(tuán)是?家集工業(yè)制造、商貿(mào)、房地產(chǎn)

開發(fā)、建筑施工和物業(yè)管理的大型企業(yè)集團(tuán)。

北京別墅作為XX集團(tuán)在北京精湛之作，公司集中了最優(yōu)秀的房地產(chǎn)項(xiàng)目

策劃、建筑設(shè)計與施工、園林規(guī)劃等人力資源，并邀請具有多年別里及

TOWNHOUSE等產(chǎn)品設(shè)計經(jīng)瞼的A&SXX建筑設(shè)計公司和世界苜屈一指的XX國際

園林設(shè)計公司分別提綱建筑設(shè)計與園林規(guī)劃顧問，秉著“造福于民，優(yōu)化城

市建設(shè)”的房地產(chǎn)開發(fā)理念，力求奉獻(xiàn)給您最完美的北京別墅。

8.戶型怎么樣？有幾種？

戶型的面積從160-210平米，大開間，6.6-6.9米，動靜完全分區(qū)，分DPI、

DP2、DP3三種，目前我們所推的是DPI、DP2、兩種戶型。DPI一層帶挑空，

DP2不帶挑空，但南向有兩個臥室，同時，我們擁有地下車庫、下沉式庭院、

客廳餐廳挑空、露臺、陽臺、閣樓、電梯！滿足不同客戶的需要。

9.價格還是有點(diǎn)貴吧

和附近的普通住宅相比，我們的價格是顯得高了一點(diǎn)，但是一分錢一分貨，

看到價格的同時您也要比較品質(zhì)啊。你看我們前邊的名佳花園，普通板樓都賣

到4400、4500了，和我們的中疊相比較，再多幾萬的價格可以買到帶兩個露

臺、兩個陽臺的復(fù)式別墅，居住品質(zhì)是完全不一樣的，我們是動靜完全分區(qū)的,

一層是一個活動的區(qū)域，餐廳、客廳、廚房、都在這，二層是一個休息區(qū)，書

房、臥室、這和平層的感覺是有本質(zhì)的區(qū)別。

以您這樣的眼光和品位，肯定愿意用合理的價格買到稱心如意的好房子，

寧愿找個位置，交通，戶型，配套都滿意的，哪怕貴一些也可以接受。更何況,

我們這個小區(qū)才600多戶，是一個低層低密度高綠化率的社區(qū)。并且是純疊拼

社區(qū)，周邊的人文環(huán)境也不一樣，您肯定不愿意圖便宜，買質(zhì)量差、環(huán)境亂、

配套少、交通不便的房子吧？象您這么理性，對生活品質(zhì)要求這么高的客戶，

不用我說您也知道選哪個了，花錢買勉強(qiáng)不劃算，而我們的產(chǎn)品恰好又在很多

地方合您的心意，您還猶豫什么呢？這么好的房子，這個價格已經(jīng)算便宜了，

您看五環(huán)附近，平層的板樓還8000多一平米呢，五環(huán)里的幾個疊拼項(xiàng)目（可

列舉一二）都在12000兀一平米左右，這么一比您說我們的房子性價比高不高，

值不值！而且現(xiàn)在剛開盤，價格更優(yōu)惠，您就不用考慮價格啦。

10.周圍環(huán)境不好

是啊，和一些風(fēng)景名勝區(qū)相比我們的環(huán)境是感覺普通了一點(diǎn)。可是您有

沒有想過，過日子求的是方便，優(yōu)美的風(fēng)景和完善的配套一定程度上講肯定是

矛盾的。美麗的風(fēng)景我們可以去參觀游覽，但是誰也不想把家放在風(fēng)景區(qū)里不

是嗎？呵呵，看您就是對生活品質(zhì)要求高的人，才會來我們這邊看房子。您要

知道，附近的一千棟，東方普羅旺斯等等，都是非常高檔的項(xiàng)目，而且他們的

客戶恰恰是看上了周邊環(huán)境才選擇在這里買房的。環(huán)境可以改變，但是位置小

能移動啊，過不了幾年，我們的一期、二期、三期全部入住以后，東方普羅旺

斯門口的8000多平米的會所，全部做好以后。這邊的綠化肯定比現(xiàn)在要好很

多。

您得用發(fā)展的眼光看待事物。前兩年這邊的路還沒有修呢，我們門口這

條機(jī)楊北路連接京昌、立湯、京承、京順、機(jī)楊高速，到任何一個地方都非常

方便。更何況后年地鐵五號錢正式通車，在趕上奧運(yùn)會召開，這邊的發(fā)展前景

那可難以限量?。】梢哉f您現(xiàn)在選擇在我們這里買房子那是非常有眼光也非常

明智的，而且我們的價格那么有吸引力，我相信您也一定十分動心吧，所以不

要猶豫了，相信您自己的眼光，也相信我，沒錯的！

11.生活配套不全

是啊，目前看來和市區(qū)里相比確實(shí)顯得沒那么方便，但是您想啊，咱們這

里的環(huán)境和空氣也是一些繁華鬧事區(qū)不能比擬的??！過日子講求環(huán)境，這里的

配套可以不斷完善，但是環(huán)境要是不好可很難改變啦！以后咱們小區(qū)有自己的

商業(yè)配套，您日常一些急需物品購買肯定沒有問題，日常的美容美發(fā)、餐廳、

干洗店、醫(yī)藥店、超市什么的都會有的?而且象您這樣的人周末也肯要和家人

驅(qū)車去一些大型綜合超市或購物中心去買東西的，對吧？在我們前面一個路

口，您過來的時候可能看到了，正在建的XX醫(yī)院、和XX醫(yī)院聯(lián)辦的一所三級

甲等醫(yī)院，地上十二層、地下一層、非常地方便。再說了，等咱們這個小區(qū)正

式入住后，一些日常所需的餐飲休閑配套肯定會在附近出現(xiàn)的，就象以前我們

公司美樹假日那個項(xiàng)目，就在咱們小區(qū)南邊，當(dāng)時周圍商業(yè)配套什么都沒有，

可現(xiàn)在非常方便，咱們要看到發(fā)展嘛。而且您想，奧運(yùn)會一開，這個區(qū)域的發(fā)

展肯定非常快，到時候生活勢必會極為便利的，這一點(diǎn)你就不要擔(dān)心啦。環(huán)境

這么好，生活又會這么方便的房子難找啊，況且價格還這么便宜，您還考慮什

么啊，再晚都買不到了！

12.不喜歡期房，而且交房日期太晚了！

對，您說的這一點(diǎn)可能其他客戶也有顧慮?？墒悄俎D(zhuǎn)過來想想，您著急

住嗎？不著急那你買現(xiàn)房干嘛呀!您可以一點(diǎn)一點(diǎn)看著這個房子建起來，現(xiàn)房

有什么隱患您根本看不到，而我們您卻可以每個禮拜都來看看，正因?yàn)楝F(xiàn)在還

是期房，所以我們的價格才這么實(shí)惠。而且期房和現(xiàn)房比，還有升值空間大以

及可選房源多等優(yōu)勢。更何況現(xiàn)在工地已經(jīng)有一定的模樣了，房間的大小、格

局都可以看到了。

我們請的是中建二局三公司，這個項(xiàng)目我們是要爭奪長城杯的，所以工程

質(zhì)量你盡管可以放心。其實(shí)在北京每個房子都是從期房到現(xiàn)房蓋起來的，完全

等到現(xiàn)房再銷售的太少了。

現(xiàn)在買房子，如果一個項(xiàng)目賣到現(xiàn)房還有大量房源，那只能說明這個項(xiàng)目

的市場認(rèn)可度很差，沒有得到消費(fèi)者的青睞。而且那時候，價格貴了不說，您

還沒有買到好品質(zhì)的房子?？晌覀冞@個項(xiàng)目，我敢說有些房子沒到封頂就已經(jīng)

賣光了，這不正說明您有眼光么！

13.開發(fā)商不是很有名，以前沒做過出名的項(xiàng)目

您說的有道理，從北京房地產(chǎn)市場上講，我們的開發(fā)商確實(shí)沒有做過太多

項(xiàng)目。但是我們是集團(tuán)公司（此處強(qiáng)調(diào)投資商資質(zhì)），在外地已經(jīng)做過許多項(xiàng)

目，而且也取得了不錯的反響和口碑。另外您看我們的建筑單位、設(shè)計單位、

園林公司、銷售代理公司等等（強(qiáng)調(diào)合作單位實(shí)力），都是非常有名且有經(jīng)驗(yàn)

的公司，他們在與開發(fā)商合作一個項(xiàng)目時.，前期的考察比您要專業(yè)細(xì)心100倍

呢，因?yàn)樗麄兊娘L(fēng)險可比您大的多，不只一套房的問題?。≡僬f現(xiàn)在能在北邊

拿地的開發(fā)商一般都有一定實(shí)力，您還有什么可擔(dān)心的呢？

14.這種疊拼產(chǎn)品不是很喜歡，更喜歡聯(lián)排或獨(dú)棟

這一點(diǎn)我都不知道怎么跟您說了，感覺上您都已經(jīng)對我們的產(chǎn)品下了結(jié)論

性的評價了。其實(shí)啊，我看您也是特別有見識特別有品位的人，也肯定是喜歡

嘗試并切樂意接受新事物的。不瞞您說，我們的房子賣的這么火，正是因?yàn)樵?/p>

這個區(qū)域，有聯(lián)排、獨(dú)棟、雙拼，獨(dú)獨(dú)缺少我們的三疊拼產(chǎn)品，他是一種新穎

的建筑形態(tài)，比較特別，正因?yàn)檫@種創(chuàng)新性，這種帶地下室、帶車庫、露臺、

陽臺、閣樓、天窗、陽光房、包括電梯都會讓很多客戶鐘意，才讓更多客戶特

別喜歡特別認(rèn)可我們的產(chǎn)品。您看啊，北邊寸土寸金，咱們的房子既兼顧了環(huán)

境和生活情趣，在戶型設(shè)計上乂體現(xiàn)了美觀性和便利性的完美結(jié)合。在價格上

和平層的普通住宅差不多，又不象這附近的別墅那么揮金如土，沒有必要。過

日子就是實(shí)在，舒服，方便，其實(shí)三層的別墅并不好，再加上個地下室，每天

光跑上跑下了，也不好打掃。再說了，我們的房子正因?yàn)槭侨B拼這樣的產(chǎn)品

類型，才有上、中、下疊三種讓您選擇。這么好的地段，這么好的房子，這么

合適的價格，我要是有錢早就買一套了，您也不要猶豫了！

15.你們的房子位置太遠(yuǎn)太偏了

是，您說的有道理，第一次過來難免有這樣的感覺，畢竟我們離業(yè)運(yùn)村還

有12公里呢。不過您想，我們建的畢竟是疊拼townhouse,所以更在乎環(huán)境,

而繁華地區(qū)適合建高層公寓或者商業(yè)，因?yàn)樽錾鈭D熱鬧，可過口子為清凈呀。

而且我們比起密云、懷柔、順義還是近多了。

再說，我們門口這條機(jī)楊北路連接京昌、立湯、京承、京順、機(jī)楊高速、

到任何一個地方都非常地方便。更何況后年地鐵五號錢一通車，這里的交通就

更方便了。我們的地理位置相對來說還是很不錯的，就說您吧，您不就是想買

這樣一套郊區(qū)住宅嗎？如果在城里那豈不是重復(fù)置業(yè)？您說時吧!如果您是想

買這樣一個低層低密度的產(chǎn)品，東南西北，您在哪買，南邊，您不會考慮吧！

東邊不如北邊吧!西邊價格太離譜，北邊，上風(fēng)上水，我們在這樣一個寸土寸

金的地方建了這樣一個獨(dú)特的產(chǎn)品，正是符合了市場的需求，咱們這附近環(huán)境

安靜，空氣清新而且交通非常方便，乂不至于偏遠(yuǎn)閉塞，所以我覺得還是一個

不錯的地理位置，您說呢？

16.戶型有些地方我不喜歡

說到戶型，我想您看了這么多房子肯定懂的特別多，而且一看您就是老看

高檔項(xiàng)目的。關(guān)于戶型啊，其實(shí)我想告訴您，理論上講很難十全十美，有優(yōu)勢

也就有不足。象我們的項(xiàng)目，無論是設(shè)計、產(chǎn)品型材、細(xì)節(jié)都是最新最好的，

而且開間大，有挑空，每個房間面積布局也很合理，另外又有上、中、下三種

類型供您選擇。再說了，戶型設(shè)計也無非幾大類，沒什么太花樣的東西，只

要合理好用就好，所以說更多還是要看地段、交通、性價比、配套、環(huán)境這些

東西，我們的項(xiàng)目在這些方面的優(yōu)勢可是非常難得的！這么好的房子，還有什

么不滿意的呢？（或者：您看戶型有哪里覺得不滿意的，我們還可以給您從設(shè)

計角度解釋一下。如果您說的確實(shí)很有道理以后我們肯定要考慮改進(jìn)我們的產(chǎn)

品。）

17.衛(wèi)生間不是明衛(wèi)

您問的這個問題確實(shí)也有別的客戶問過，可是您想，您一天有多少時間是

呆在衛(wèi)生間里的呢？利用率非常的低，更何況我們有三個衛(wèi)生間。我們把最好

的采光角度，采光面留給您呆的時間最多的地方，比如您的客廳、臥室。對吧！

可能您會說即使每天只有幾分鐘也希望帶窗，可我可以告訴您，以前許多塔樓

都是明衛(wèi)因?yàn)槟菚r候的房子上上下下幾十戶，而且上下水及通風(fēng)設(shè)備老舊。a

在我們上水管用的是PPR管，下水管道用的是PVC,另外通風(fēng)管道也可以解決

換氣問題。再說了，多了一扇窗成本上加大許多小說，私密性和保暖性都受影

響，在生活中并不實(shí)用。還有，我以前有客戶就是不要明衛(wèi)的房子呢，他說從

風(fēng)水上講會“散財”，我也不知道您講究不講究這些，但是總歸有一定道理的。

好啦，這是個小問題，我們的房子優(yōu)點(diǎn)那么多，您也都那么滿意，就不用猶豫

這些無傷大雅的小問題啦！

18.再給我一個價格上的折扣我就下決心買啦

首先啊，我特別能理解您的想法，您的要求也是合理的，我們買件衣服還

想要便宜點(diǎn)呢，更何況這么貴的房子了。但是轉(zhuǎn)過來您想想，衣服不好或者不

喜歡了還有好多別的可以穿，可是房子不一樣啊，一套房子起碼要住個十幾二

十年呢！買個好房子不象買衣服，不在乎那一點(diǎn)點(diǎn)折扣。

而且我們的價格不打折，正說明了我們的質(zhì)量也不會打折?。」疽?guī)定明

碼標(biāo)價，不可能今天給您個九折，明天給他個八折的，這樣對客戶也不負(fù)責(zé)啊！

話又說回來了，我也是做銷售的，主要也是想把房子賣給您，給您打個折扣我

少掙不了幾塊錢，但是為了這點(diǎn)折扣您不買了我不是揀了芝麻丟了西瓜嘛，您

說呢？而且咱倆這么有緣分，我都把您當(dāng)朋友了，能便宜一定會給您便宜了，

但是我們這么好的項(xiàng)目,開發(fā)商根本不愁賣.所以價格上也肯定是物有所值的！

您放心吧！

19.關(guān)于投資問題

雖然您買房子目的是自住，但是您想，誰買東西都希望買個大家都認(rèn)同的，

看漲的，尤其是房子，都喜歡選個會升值的，這樣既是消費(fèi)，又是變向投資啊!

我們這個房子就有很大的升值空間。您看，我們的地段正好是一個在奧運(yùn)影響

下會高速發(fā)展的區(qū)域，這邊的環(huán)境，人文素質(zhì)，配套，交通都很不錯，買房子

應(yīng)該考慮的兒大項(xiàng)咱們小區(qū)都具備了。

再說，現(xiàn)在小戶型投資已經(jīng)泛濫了，供過于求，但是別墅投資卻在逐漸興

起。北京的別墅交易量基本上每年都以150%的速度在增長。這是為什么呢，

人們現(xiàn)在都講究生活品質(zhì)和質(zhì)量，天天工作就是在寫字樓里，感覺象鴿子窩，

回到家里當(dāng)然不樂意還是鴿子窩了。也就是說現(xiàn)在那些高層塔樓不吃香了，而

咱們這樣的低密度住宅會更受客戶青睞。而且今后，政府也不再審批別墅用地

了，現(xiàn)在您也知道，北京這樣寸土寸金的地方，拿地很難了，以后人們想買這

樣的住宅只能去遠(yuǎn)郊甚至外地了，象咱們這樣以后還能通地鐵的townhouse哪

兒找去啊！象您事業(yè)發(fā)展這樣快，以后再換大房子，這里的房子無論是租是賣,

都肯定會給您帶來不小的收益的，相信我吧！

20.促成交易方法

注意事項(xiàng):在促成交易階段，首先需要銷售人員做到的就是頑強(qiáng)，一個談

判過程中，每到一個你感覺適當(dāng)?shù)臋C(jī)會都要適當(dāng)逼定，不要害怕客戶拒絕，要

頑強(qiáng)。另外我們要確定客戶拒絕成交是找借口還是確實(shí)有疑慮，如果發(fā)現(xiàn)了客

戶的問題，要一個一個的為客戶解決問題，每解決一個，就可以再逼定一次。

可以問客戶“那這方面已經(jīng)沒有問題了，您看您還有什么不滿意么？沒有的話

我們今天就把這房子保留下來。您是選5號樓,還是16號樓呢？”

最后銷售人員應(yīng)多站在客戶角度去替他考慮一些問題，多為客戶著想，這

樣客戶才會更認(rèn)可你更信任你。

相關(guān)說辭:

(D先生/女士，我知道有時候猶豫是一種習(xí)慣和天性，但是在我們北京別

墅這里是肯定不適用的。您現(xiàn)在不定下來，再來的時候肯定就沒有房子了，所

以現(xiàn)在就把這套房子先保留下來，也給自己一個考慮的機(jī)會，相信我，沒問題,

否則錯過了您會后悔的！

⑵我現(xiàn)在不是逼您而是在幫您啊，其實(shí)您考慮的問題已經(jīng)有無數(shù)客戶考慮

過了，您如果是第一個來的人我也就不說什么了，但是您之前已經(jīng)有那么多客

戶購買了我們的房子，他們中肯定有人考慮的比您還細(xì)致，我們已經(jīng)簽約的客

戶當(dāng)中有許多是律師和開發(fā)商，您沒有想到的問題他們已經(jīng)幫你想到了，您如

果因?yàn)橐粫r猶豫錯過了這么好的房子，以后您一定會罵我的，但是現(xiàn)在果斷的

定下來，您就一定會感謝我的！

⑶買房是大事，一定要精挑細(xì)選是沒錯，但是您想您以前的事業(yè)、生意那

么成功，哪件事情也肯定都是當(dāng)機(jī)立斷、正確抉擇才有今天的成就的啊，您以

前的成功肯定也不是猶豫得來的，這次也不會錯的，放心吧！

(Q其實(shí)房子賣給誰都是賣，而且我們的價格，位置，配套都這么好，您也

知道是不愁賣的?？墒窃蹅兞牧诉@么久，又這么合的來，不瞞您說我已經(jīng)把您

當(dāng)朋友了，所以真的是替您著想，怕您因?yàn)楠q豫買不到好房子??！咱們今天就

把您最滿意的這套保留下來，要不下回來被別人買走了多可惜啊，您說呢？

關(guān)于促成交易，方法眾多，希望各位置業(yè)顧問靈活應(yīng)用，隨機(jī)應(yīng)變，把握好成

交機(jī)會，即時成交。

21.我想再和別的項(xiàng)目比較比較

您要知道，就房地產(chǎn)項(xiàng)目而言，可以說沒有十全十美的。任何一個項(xiàng)目,

有他的優(yōu)點(diǎn)，也會有他的缺點(diǎn)，象我們的項(xiàng)目，有那么多的優(yōu)勢，但也會有一

些不足之處。和您接觸了這么久，希望您也能信任我，把我當(dāng)個朋友看，不妨

告訴我您在和哪幾個項(xiàng)目做比較呢？

我可能在別的領(lǐng)域沒您懂的那么多，但是房地產(chǎn)我也做了幾年了，可能稍

微有點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，其實(shí)房子要比較也無非這幾點(diǎn)，地段，交通，性價比，配套，人

文環(huán)境……

您看，您看房看了這么久了，比來比去定不下來，我都替您著急?；硕?/p>

少時間，費(fèi)了多少精力不說，肯定耽誤了不少生意的契機(jī)呢，而且我想您光油

錢都快夠買個電器的了吧！任何一個項(xiàng)FT都沒有您要求得那么完美，關(guān)鍵是它

不足的地方是不是您最在乎的，我們的項(xiàng)目在各方面您都這么滿意了，所以不

用猶豫了，把他保留下來！

22.還要再考慮考慮

那您能告訴我您還在考慮什么呢？還是只是覺得是一種購買習(xí)慣。其實(shí)我

想告訴您的是，有些時候太過考慮就變成優(yōu)柔寡斷看您事業(yè)這么成功，肯

定是非常有眼光有魄力的人啊，等您考慮完了回來，這么好的房子是不會還在

這兒等著您的。上回我有個客戶，本來很滿意了，非要考慮，結(jié)果看了一圈回

來我們這里，比開盤時候貴了200塊呢，您說多冤??！但是沒辦法，還是喜歡

這里的房子，還是覺得這里最值，所以還是買了，但是也后悔開始沒有果斷決

定??！

當(dāng)然了，買房考慮是肯定的，如果每個人來了就買，我們也早收盤了，也

輪不到我在這兒和您談房子了。但是就因?yàn)槟切┤说莫q豫，才有了您的機(jī)會啊,

把您當(dāng)朋友的話跟您說一句，這房確實(shí)不錯，也非常適合您，我真是在幫您選

好房子，不要猶豫，今天就定下來吧！

23.我還想和朋友再商量一下

根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，一般向朋友咨詢房子的話，朋友都特反對意見，為什么呢？

因?yàn)橐粊砼聯(lián)L(fēng)險，現(xiàn)在說好，將來您不滿意，他一定擔(dān)心受責(zé)怪，鬧不好影

響朋友的感情呢；二來，他怕您資金不足是不是會向他借錢。所以，就是換了

是您，朋友向您咨詢買房，這費(fèi)力不討好的事情您也不會贊成的，對么？所以

啊，您也不要為難朋友啦自己做主定下來就是「！

24.還要和家人商量一下

和父母商量:看您這么孝順，給父母買房子他們一定喜歡的不得了，但是

從老人艱苦樸素的角度又想替您節(jié)約，所以嘴上肯定反對您。但是如果我是您,

就自己果斷的買下來，到時候父母住進(jìn)來安享晚年多好啊，和親戚朋友也會夸

您孝順懂事呢！

和愛人商量:一看您就非常在意您愛人的意見，但是您看、他讓您來看房,

肯定是百分之百的支持您尊重您的意思啊，您果斷的決定，到時候他一來看非

常滿意，肯定會夸您能干的，自己也省心了，多好啊！而且您今天不保留下來,

到時候帶愛人來的時候又沒有了，多可惜啊，也許還遭埋怨，所以今天一定要

保留下來，不用猶豫啦！

25.期房升值空間

,隨著銷售套數(shù)的增多，剩余房源的減少，價格自然也要上漲；

?隨著工程進(jìn)度從打地基、出正負(fù)零到出第一層、直至到封頂，工程形象

越來越好，期房的風(fēng)險也逐漸減弱，所以房價白然也要上漲，根據(jù)我

這么多年做房地產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn)，我們項(xiàng)目到明年全部封頂以后最少漲200

到500元/平米。

?外立面做好之后，成為現(xiàn)房以后，房價肯定也要漲。

?配套、景觀做好以后，到入住的時候，房價還要漲。

,前幾天報上登出來，國土資源部己經(jīng)停止在全國所有城市的別里、高爾

夫等用地審批，所以我們的房子再過i兩年，價格會漲的很高，但是

到那時候北京肯定就沒有我們這樣價格的項(xiàng)目了。

26.戶型的說詞

?空間安排上：舒適性，實(shí)用性，私密性兼顧，優(yōu)化了使用面積

?空間劃分上：動靜，潔污,公私，巧妙分離

?居室設(shè)計上：超大開間，起居室，主臥、次臥都是南向

?餐廳：通透明亮

,房屋的朝向，視野，采光，私密性都很好

?客廳：局部挑空，富有層次感，增加了空間的流動性，很氣派，裝修完

很明亮、華貴

?臥室：二樓主人空間，安排比較靈活，客人不會進(jìn)入到私密區(qū)域來了

?兒童房，放個小搖籃，小床，布娃娃，風(fēng)鈴，很溫馨

?我們是把采光、通風(fēng)最好的位置安排成起居室、客廳、臥室等使用率最

高的部位。

27.打折的說詞

?買一個好房子比打一點(diǎn)折扣更重要

?把價格抬高點(diǎn)，再給您個折扣

?我們的折扣是統(tǒng)一的，對不起沒有，如果每個人手里都有的話，管理就

:昆舌L了

?如果能給我打?yàn)闀裁床唤o你打，我們項(xiàng)目大，提點(diǎn)低，才千分之一，

你買100萬我提1000,你不買的話我一分錢都拿不到，您說是不是。

?買到原始股了

?您就別為難我了，談了半天，咱們也是朋友了，你來這么早，我?guī)湍氵x

個好的位置，價格房面我?guī)筒涣四乙抢峡?，我打五折，白送?/p>

行，房地產(chǎn)利潤不像前幾年了

?建安成本，每平米1800-2400元，推廣的費(fèi)用也很高，現(xiàn)在房地產(chǎn)已

近進(jìn)入薄利時代，能有就很不錯了，更何況現(xiàn)在又是低價入

市

?賣的不好打折，尾房打折，質(zhì)量不好打折，住房就是要追求一個舒適性

和健康性

28.窗戶的說詞

?斷橋中空鋁合金雙層玻璃窗，隔熱和隔音效果很好；

隔熱斷橋鋁合金窗是在老鋁合金窗基礎(chǔ)上為了提高門窗保溫性能而推出

的改進(jìn)型，通過增強(qiáng)尼龍隔條將鋁合金型材分為內(nèi)外兩部分阻隔了鋁的熱傳

導(dǎo)。增強(qiáng)尼龍隔條的材質(zhì)和質(zhì)量直接影響到隔熱斷橋鋁合金窗的耐久性。隔熱

斷橋鋁合金門窗的突出優(yōu)點(diǎn)是強(qiáng)度高、保溫隔熱性好，剛性好、防火性好，采

光面積大，耐大氣腐蝕性好，綜合性能高，使用壽命長，裝飾效果好，使用高

檔的斷橋隔型材鋁合金門窗，是高檔建筑用窗的首選。

中空玻璃的特點(diǎn):

A.隔熱性能:傳導(dǎo)熱系數(shù)k之小于3.Okw/mm.k.

B.隔音性能:可是外界噪音傳入降低27-53分貝.

C.抗霜性能:玻璃上結(jié)露點(diǎn)可達(dá)到-40攝氏度.

D.密封性能:不易進(jìn)入灰塵.

29.疊拼的概述

Townhouse起源于19世紀(jì)四五十年代的英國，“疊拼別墅”則由復(fù)式聳落

起來，它的購買人群是社會上的中產(chǎn)階級，定位也多是第一居所：因黃花園，

樓梯、露臺、逐漸形成一股具有“殺傷性”的勢力。

疊拼是住宅向郊區(qū)化發(fā)展過程事的必然產(chǎn)物，同樣帶有Townhouse的特

征，但他的土地成本和運(yùn)價比Townhouse低很多，這是疊拼存在的完美理由。

疊拼，向舒適度和空間感進(jìn)化，不僅房間多，面寬大。房間的舒適度也所有提

高，樓梯、露臺、花園、挑空、閣樓、地下室。

30.別墅的客戶群體？

30—40歲左右，受過良好教育，收入穩(wěn)定，介于中檔與高檔之間，在各

自的單位中肩負(fù)著中層以上的職位，家庭結(jié)構(gòu)已經(jīng)穩(wěn)定，對生活品質(zhì)有著熱切

的追求和較高的品位！第二次以上置業(yè)，情調(diào)之外實(shí)用。我們的口號是歡迎二

次置業(yè)的鑒賞力，二次置業(yè)者最為挑剔，他們的心理成熟度超過我們的預(yù)期。

31.疊拼的特點(diǎn)

?控制進(jìn)深

?力爭在空間上多i些變化

?居住功能Hl勺私密性和公共部分處理的尺度

能把室內(nèi)的公共部分和私密部分比較明顯地分開，家庭空間級別的分開很

主要，直接關(guān)系到居住的品質(zhì)，臥室和客廳的分開，這種分開的程度和樓上樓

下分開是完全不一樣的，住戶在家里區(qū)域分離的明顯程度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于平層的感

覺，這樣就更能體會到價值所在。

和傳統(tǒng)的躍層相比：實(shí)現(xiàn)了人們對私有花園和露臺的感覺，更多附加的東

西，考慮更多的是精細(xì)，是小資的情調(diào)，能在一些細(xì)節(jié)上出彩，設(shè)計了相當(dāng)豪

華氣派的公共部位，景觀電梯，價格不菲。這種建筑形式會長時間地并且健康

地存在下去。并且我們的下沉式庭院與別里底層綠地的坡差，形成特有的視覺

差異，通過臺階，回廊，植物遮屏，有曲徑通幽的風(fēng)格，普通的地上花園并有

任何的獨(dú)特之處。疊拼別墅給予住戶的空間層次感十分強(qiáng)。疊拼house逐漸成

為一個的建筑形式，屬于第三代Townhouse產(chǎn)品，在北京是首創(chuàng)，位于北京傳

統(tǒng)的三大別里板塊溫榆河，亞北，小湯山的交會處，三四層采用退臺式的設(shè)計，

減輕視覺壓力。在款式風(fēng)格，空間布局，立面用材，室內(nèi)空間上，具有靈性的

多居庭院，豐富多彩的外立面變化空間。大氣的社區(qū)道路，足夠的私密性，完

美的細(xì)節(jié)，小到如何處理好一束光彩，一處臺階，一個道路的彎角等等，市場

永遠(yuǎn)沒有最好，只認(rèn)可更好！

第一部分沙盤講解

女士/先生：您好!歡迎您（們）來到北京別聚。我是北京別聚的置業(yè)顧問※

※※，現(xiàn)在由我為您詳細(xì)介紹一下我們項(xiàng)目的情況：

現(xiàn)在您所看到的是我們項(xiàng)目的整體規(guī)劃，上北下南左西右東，我們現(xiàn)在住樓

處在這個位置，門口這條路叫定泗路，往東5公里是京承高速的后沙峪燕丹出口，

和機(jī)楊高速路（機(jī)場北路；連接！往西1.5公里是立湯路，向西延伸可直達(dá)京昌

高速。小區(qū)門口有三條公交路線，417支、850、727、等分別可以到達(dá)安定門、

阜成門、立水橋、西客站等，立湯主路.匕更有多條公交路線可直達(dá)市區(qū)各中心點(diǎn)!

此外，我們的項(xiàng)目緊臨正在建設(shè)中的地鐵五號線，交通非常的方便，整個項(xiàng)

目是一個兩千多畝的大盤，分三期開發(fā)，地處龍脈，上風(fēng)上水。一期占地10萬

平方米，建筑面積142885.7平方米、其中住宅建筑面積128481.7平方米，容積

率為1.3、綠化率40樂共696戶，明年年底之前全面入住，屬于低密度高綠化

率的社區(qū)，形如一個天然的氧吧！

在建筑設(shè)計方面我們力邀北京最早的Townhcuse設(shè)計者XX博士，

他是這方面的權(quán)威，他在我們項(xiàng)目中設(shè)計的理念主要是充分運(yùn)用愛琴海

浪漫自然的建筑語言來詮釋北京別里獨(dú)特的居住精神，注重室內(nèi)室外的

空間交融，充分運(yùn)用露臺的功能。對建筑整體尺度協(xié)調(diào)控制，使整體形

象和單體變化達(dá)到平衡，毫無視覺上的干擾。

它的建筑形態(tài)為類別墅產(chǎn)品，純疊拼的社區(qū)，填補(bǔ)了亞北地區(qū)的空缺!均價

5300,分為上、中、下三疊，帶電梯。

我們小區(qū)的景觀做得非常細(xì)致，由國際業(yè)界享有盛譽(yù)的XX國際來設(shè)計的，

以兩個軸為主體，橫軸部分是動區(qū)，縱軸部分是靜區(qū)。那么您可以看到，我們的

門是朝東開的，寓意紫氣東來，聚財聚福。在入口處我們做了特色船形的設(shè)計，

以水景墻做為背景，上面有小區(qū)的LOGO,配以藍(lán)色的水景燈光，柔和溫馨的家

的感覺飄然而出。讓回家的心情歡快愉悅!一帆風(fēng)順！

進(jìn)入小區(qū)以后您首先看到的是我們的諧美廣場，廣場取名寓意和諧美好，整

個廣場是用精選的花崗巖鋪制而成，這是一個核心開放空間，比較硬朗的動區(qū)。

旁邊的這條貫穿東西的白砂巖臺階，讓您的孩子可以享受溜旱冰的樂趣。在它的

兩邊我們配以果木風(fēng)景林、濕地花園、濱瀾廣場，讓您的視線豐富多彩、跳躍、

生動！

這條縱靜區(qū)我們做了很多元素，采用果嶺式的綠化景觀、高低起伏。包括跑

道、小山丘、坐椅、木棧道、微地形、整個景觀帶是彎彎曲曲、寬寬窄窄。無論

是慢跑、散步、讀書、都能享受陽光透過樹葉斑駁的悠閑自在。在XX我們特意

為您構(gòu)建了一個下沉式廣場，廣場里我們配以木平臺、雕塑景墻。給鄰里的老人、

母子一個很好的家居文化溝通環(huán)境。讓家人走出家門外，有一個可以駐足暢談的

地方，提供一個歡快的家居氛圍。

在我們動靜區(qū)相接部分，我們用特色的木棧橋配以桅桿，巧妙地連接起來，

周邊配以濕地花園，達(dá)到:整個小區(qū)景觀的均好性，而且我們在每幢樓之間回車

場部分做了一些疊水墻，包括停車位我們都會用一些白色花墻進(jìn)行裝飾。

在小區(qū)的外圍我們栽種的是一些冠狀的比較飽滿的常綠樹木，入口處種植復(fù)

蔭開花的植物，樓與樓之間以種秋季結(jié)果或在秋天很美的銀杏為主。小區(qū)的植物

以春夏秋冬四季相呼應(yīng)，春季有海棠、爬藤月季、榆葉梅等，夏季以新疆楊、饅

頭柳1、白蠟等為主，秋天我們種植銀杏、山楂、元寶楓、冬季我們有華山松、水

杉、臘梅!更包括一些灌木叢、花架、穿插的疊水墻。我們的要做到移步換景，

每走兒步所看到的景觀都不一樣、并且在我們小區(qū)在夜晚有很多種高低不同、顏

色不同的各種燈光。例如：射樹燈、水下射燈、高桿燈、藏地?zé)簟⑶秹ι錈?、LED

燈等。給夜晚更多的靜謐、浪漫！

再來看我們的建筑，從樓體的外立面您可以看出一二層局部用的是石材進(jìn)行

裝飾、感覺很厚重，大氣！三四層局部用的是究磚、和大自然更加的親近，融合，

做到景筑共生。五六層用的是高級噴涂、非常的簡潔、明快！利用這種顏色的色

差，降低視覺高度，從外觀上看跟TOWNHOUSE非常相似。這種建筑形態(tài)目前在北

京市是第一家。

而建筑內(nèi)部呢，一二層是我們的下疊，一戶200平米左右，送近一百平米的

地下室，包括私家車庫、下沉式庭院，均價5800；三四層是我們的中疊，一戶

160平米左右，贈送露臺、帶陽臺，均價4500；五六層是我們的上疊，一戶亞

平米左右，帶閣樓（2.2米以下不計算面積），大面積露臺。先生：您想考慮多大

面積的房子，我?guī)鷣砜匆幌聭粜蛨D。

第二部分戶型講解

剛才我簡單的向您介紹了以下項(xiàng)目的整體情況，接下來我給您講講我們的戶

型，請您這邊坐，我給您倒杯水。

一、下疊

面積200平米左右，贈送近一白半米的地卜部分，包括私家車庫，極好地保

護(hù)您的愛車不受到氣候的影響，近50平米的多功能廳，無論是做影視廳、健身

房、臺球室、甚至兒童房＜,讓您足不出戶，即可享受多元化的娛樂生活。另外，

贈送下沉式庭院，種上自己喜愛的花花草草、養(yǎng)一池色彩斑斕的小魚兒。悠游的

生活從這里開始。另外，在首層設(shè)計了一個臥室，便于主客分區(qū)，也方便您家里

的老人和朋友來訪時休息。讓您真正體會到別墅的感受！二層主臥室?guī)Р饺胧降?/p>

衣帽間、超大的獨(dú)立的衛(wèi)生間，彰顯生活品質(zhì)！（DP1A端贈送面積北露臺11.55

平米、挑空9.3平米、南陽臺5.5平米，如果開發(fā)商做成建筑面積銷售的話按單

價5700算至少要12萬；DPIA贈送面積北露臺11.55平米、挑空8.4平米、南

陽臺6.09平米，如果開發(fā)商做成面積銷售按單價5700算至少也要12萬元;DP2A

戶型北露臺10.54平米、南陽臺6.09平米,如果開發(fā)商做成面積銷售按單價5700

算至少要8萬元。）

二、中疊

160平米左右，采用退臺式的設(shè)計，贈送4個以上露臺、陽臺。讓您充分的

感受到共享庭院的美妙！并且能夠在夏季的清晨，推開房間的門就可以走到戶外,

它一定是你最理想的暢想空間，放松自己、觀賞室外景致的場地，那么一個躺椅

和一個小茶桌就夠了使每個空間隨時與戶外溝通，360度享受陽光的普照！雙通

道式設(shè)計，避免了主客尷尬，非常人性化的設(shè)計。讓您居住起來非常舒心，安逸!

（DP1B戶型挑空12.6平米、南北露臺11.8平米，一共2個露臺，贈送面積接

近25平米左右，如果開發(fā)商做成面積來銷售，按470。元的單價算，至少要10

萬元；DP1B戶型挑空11.34平米、南北露臺10.93平米，贈送22平米左右，如

果開發(fā)商做成面積銷售4700單價算至少要10萬元，可以買一輛中檔車。）

三、上疊

190平米左右，帶空中閣樓，充滿想像力空間，可以裝修成臥室、書房、會

客間、棋牌室、兒童房，放個小搖籃，小床，布娃娃，風(fēng)鈴，很溫馨送4-5個大

面積露臺。頂層的南北空中花園露臺，供家人和朋友小聚的場地，并且面積足夠

大，就可以放上一個圓形餐桌，配上幾把椅子，再撐起一把遮陽傘，平臺的四周

可以點(diǎn)綴上高一些的熱帶綠植，或者放上一個簡易的烤爐和一張長條桌，這樣就

可以在這里開一個空中燒烤Party了。雙通道的設(shè)計上乂增加了雙樓梯設(shè)計，擺

上木制的桌椅，在晴空與綠陰的陪伴下還可以在露臺散步、健身、看星星、燒烤、

享受清風(fēng)，在露臺可以享受到很豐富的生活。在北京市場上是絕無僅有的，極具

超前性！給您的家居生活帶來了無限的趣味！，讓您的生活更加生動，多姿多彩!

四、總結(jié)

一般的普通住宅開間亳在4.5米左右，聯(lián)排別墅的開間一般會在6米以下，

而我們所有的戶型都采用6.6米以上的超大開間設(shè)計，充分享受陽光的沐浴，動

靜分區(qū)！進(jìn)深合理！方正宜用！張弛之間盡顯空間彈性之美?。―P1C端挑空6平

米、南北露臺55.09平米，贈送62平米左右，如果產(chǎn)發(fā)商做成面積銷售5100

單價算至少要30萬元；口「"挑空5.22平米、南北露臺55.09平米，贈送面積

達(dá)60平米，如果開發(fā)商做成面積儲售5100單價算至少要31.5萬元；DP2c戶型

南北露臺58.84平米，全部贈送給客戶，如果開發(fā)商做成面積銷售5100單價算

至少要30萬元）。

五、挑空

那么您可以看到，我們在上、中、下三疊都設(shè)計了挑空、不挑空兩種戶型;

給您更多的選擇。為了滿足客戶對浪漫，氣派，通透的要求，開發(fā)商不惜讓出自

己的利潤。做到餐廳、客廳的挑空！同時，在不挑空的戶型里我們設(shè)計了兩個南

向的臥室，讓陽光的照耀使您的生活更加完美無瑕！并且把室內(nèi)的公共部分和私

密部分比較明顯地分開，家庭空間級別的分開很主要，直接關(guān)系到居住的品質(zhì)，

臥室和客廳的分開，這種分開的程度和樓上樓下分開是完全不一樣的，住戶在家

里區(qū)域分離的明顯程度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高上平層的感覺，這樣就更能體會到價值所在。

六、細(xì)節(jié)

我們的戶型無論是上疊、中疊還是下疊，都充分體現(xiàn)了下沉庭院、共享庭院、

空中庭院！使我們的產(chǎn)品更具吸引力！也實(shí)現(xiàn)了人們對私有花園和露臺的感覺，

更多附加的東西，考慮更多的是精細(xì)，是小資的情調(diào)，能在一些細(xì)節(jié)上出彩，設(shè)

計出了舒適性非常強(qiáng)的公共空間，西子奧的斯電梯，價格不菲。這種建筑形式會

長時間地并且健康地存在下去。大氣的社區(qū)道路，足夠的私密性，完美的細(xì)節(jié)，

小到如何處理好一束光彩，一處臺階，一個道路的彎角等等，不僅房間多，面寬

大，房間的舒適度也所有提高，樓梯、露臺、花園、挑空、閣樓、地下室。在郊

區(qū)的花園住宅，追求樓上樓下跑來跑去的感覺。

我們開發(fā)公司非常注重細(xì)節(jié)、品質(zhì)！我們是分三期來做開發(fā)，那么我們的一

期只占很少的一部分，前期只是投入、想做一個樣板工程。所以這個項(xiàng)目我們

2003年都已經(jīng)立項(xiàng)了，中間一直在不斷地修改，最后以這樣三疊拼的完美形式

逞獻(xiàn)給大家。包括我們的案名，最初我們是叫做置信華庭的，已投入了大量的費(fèi)

用做推廣，后來覺得北京別墅更符合產(chǎn)品的特色！所以老總當(dāng)機(jī)立斷！重新做推

廣，足以證明他是要在北京做品牌的。您可以從細(xì)節(jié)上來感受，比如我們的窗戶，

采用的是斷橋鋁合金雙層中空玻璃，它是在老鋁合金窗基礎(chǔ)上為了提高門窗保溫

性能而推出的改進(jìn)型，通過增強(qiáng)尼龍隔條將鋁合金型材分為內(nèi)外兩部分阻隔了鋁

的熱傳導(dǎo)。增強(qiáng)窗的耐久性。他的優(yōu)點(diǎn)是強(qiáng)度高、保溫隔熱性好，鋼性好、防

火性好，采光面積大，耐大氣腐蝕性好，綜合性能高，使用壽命長，裝飾效果好,

特點(diǎn)是氣密性、保