《M公司銷售人員激勵措施探究的國內(nèi)外文獻(xiàn)綜述》5700字

M公司銷售人員激勵措施研究的國內(nèi)外文獻(xiàn)綜述目錄TOC\o"1-2"\h\u17834M公司銷售人員激勵措施研究的國內(nèi)外文獻(xiàn)綜述 1275371.1國外研究現(xiàn)狀 127311.1激勵機(jī)制的重要性 1217861.2員工激勵因素 1122931.3影響銷售人員的激勵因素 272481.2國內(nèi)研究現(xiàn)狀 374871.2.1員工激勵機(jī)制的重要性 3210411.2.2員工激勵因素 3124311.2.3影響銷售人員的激勵因素 4288041.3研究述評 426466參考文獻(xiàn) 51.1國外研究現(xiàn)狀研究人員對激勵問題的分析可以追溯到數(shù)百年前。經(jīng)過長時間的不斷分析和研究，理論界在激勵問題的分析方面取得了一系列成果，主要包括：激勵機(jī)制的重要性、員工激勵因素、銷售人員激勵因素等。1.1激勵機(jī)制的重要性激勵機(jī)制可以明顯影響到企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展，是企業(yè)實現(xiàn)長期穩(wěn)定發(fā)展所依賴的基礎(chǔ)，因此國外很多公司都對建立激勵機(jī)制給予了高度重視。Mehran.H(2006）在研究中表示，企業(yè)建立新的薪酬體系時，探索薪酬因素與激勵機(jī)制之間的關(guān)系是一項必須開展的活動，績效與員工薪資變化之間有著密切的關(guān)系。因此，要準(zhǔn)確認(rèn)識并重視工資的激勵作用。Banker（2017）研究中基于Safelite集團(tuán)的人事檔案信息進(jìn)行了案例分析，以探究公司可變薪酬對員工績效、工作積極性的影響作用，最終發(fā)現(xiàn)前者對后兩者有顯著的積極影響，同時能夠?qū)诵膯T工起到激勵作用。BruceA（2017）以意大利金屬行業(yè)的信息為基礎(chǔ)，分析后指出建立以基本工資為基礎(chǔ)的靈活薪酬體系，可以激勵公司員工全身心投入工作，改善公司運(yùn)轉(zhuǎn)效率的同時，可以對技術(shù)人才產(chǎn)生更大的應(yīng)聘誘惑力。Robertson(2018）發(fā)現(xiàn)，將工作成果視為員工所得薪水的計算依據(jù)，可以顯著改善員工的銷售業(yè)績，改善客戶體驗并為公司的可持續(xù)發(fā)展提供良好的基礎(chǔ)保障素需要在理論上進(jìn)行深入分析，分析的內(nèi)容包括定義要素、屬性要素、計劃要指標(biāo)要素、模型要素等，并且通過廣泛的研究，可以最大程度地發(fā)揮最終的激勵效果。1.2員工激勵因素國外研究人員在分析激勵手段的過程中，主要是從精神、員工關(guān)系、薪酬、工作環(huán)境、培訓(xùn)與學(xué)習(xí)、成長機(jī)會、晉升、發(fā)展前景、工作氛圍等維度展開。LambrouP等三名研究人員(2010)分析的主要目的是針對員工激勵因素進(jìn)行排序。他們在研究的過程中發(fā)放了調(diào)查問卷，并且歸納整理了調(diào)查問卷收集到的數(shù)據(jù)，通過歸納分析指出:對于所有員工激勵因素來說，員工成就感處于排名第一的位置，排名第二的是員工薪酬，排名第三的是員工關(guān)系，排名第四的是員工工作環(huán)境，并且不同性別員工的激勵因素存在差異。因此，在激勵員工時可以從精神、員工關(guān)系、薪酬、工作環(huán)境等角度展開。SederS,LentB,PinkowskaM等(2012)在研究的過程中歸納整理了員工激勵因素，主要包括三個維度:工作環(huán)境、人際關(guān)系、薪酬。AhsanN，F(xiàn)ieDYG，F(xiàn)oongYP等(2013)以特定目標(biāo)一一知識淵博的員工為基礎(chǔ)，分析了其激勵因素，最終歸納出影響銷售人員的激勵因素包括教育和學(xué)習(xí)，職位晉升，工作環(huán)境等。這些因素不僅影響其工作主動性、積極性激，同時還會影響到員工對企業(yè)的承諾，最終對知識性員工離職產(chǎn)生影響。Zingheim和Schuste:兩位學(xué)者(2014)研究指出，企業(yè)發(fā)展前景、工作氛圍、員工的薪資和成長機(jī)會是員工激勵的影響因素。ChiuRK等三位學(xué)者(2015)認(rèn)為，薪酬是影響員工積極性的最重要因素之一。決定勞動密集型公司員工激情的關(guān)鍵因素是基本工資、激勵措施和年終獎。當(dāng)員工對薪水不滿意時，就會離職。Dalton(2016）經(jīng)過一系列的分析后指出，員工滿意度和需求間具有一定聯(lián)系，因此管理者應(yīng)該根據(jù)企業(yè)發(fā)展所呈現(xiàn)出的趨勢，從績效、文化、培訓(xùn)等角度制定切實可行的激勵方案。Lee(2018)指出，企業(yè)激勵機(jī)制可以劃分為多種類型，例如長期激勵、短期激勵、個人激勵、團(tuán)隊激勵，不管使用何種類型的激勵機(jī)制，都和企業(yè)正常運(yùn)營之間有著密切關(guān)系。最后研究人員指出應(yīng)該結(jié)合使用兩種激勵措施。WeldegebrielZ,EjiguY(2017),WeldegebrealF(2019)的結(jié)論是:年齡，性別和職位對員工激勵因素的影響存在明顯的差異，并且認(rèn)為員工的激勵因素會隨著年齡和職位的變化而發(fā)生改變。1.3影響銷售人員的激勵因素一般來說，銷售人員比普通員工更加熱情。因此，在研究銷售人員的激勵時也有其特殊性，需要從物質(zhì)、精神、發(fā)展等方面來充分調(diào)動銷售人員的主觀能動性與創(chuàng)造性，提高激勵的針對性。Zingheim&Schuster(2001)根據(jù)進(jìn)一步的科學(xué)研究，覺得要增強(qiáng)對市場銷售優(yōu)秀人才的鼓勵功效，必須關(guān)心多個優(yōu)秀人才鼓勵要素:（1）企業(yè)發(fā)展前途好。企業(yè)優(yōu)良的發(fā)展前途，可以為員工給予長期性高收益的心理狀態(tài)預(yù)估；（2）個人提升機(jī)遇。員工在錯綜復(fù)雜的條件下，必須持續(xù)調(diào)整與發(fā)展，因此員工高度重視企業(yè)的學(xué)習(xí)培訓(xùn)機(jī)遇；(3)優(yōu)良的辦公環(huán)境，員工喜愛健康的人際交往和輕松自在的辦公環(huán)境;(4)全方位綜合性的薪資現(xiàn)行政策，包含薪酬、福利方案、獎賞、升職等材料和精神激勵。RuiS（2019）的觀點是激勵機(jī)制的根本宗旨是提升業(yè)務(wù)員的工作效能。管理人員應(yīng)集中精力激發(fā)員工的熱情，促使其工作績效提升，進(jìn)而創(chuàng)造更高的價值。她認(rèn)為激勵因素主要包含薪酬、福利、有效的管理、良好的氛圍等。LiyanW（2017)指出，由于銷售人員的工作熱情受多種因素的影響，因此管理者需要采取多種不同的物質(zhì)及精神激勵手段來創(chuàng)造公平和諧的工作氛圍，讓員工充分發(fā)揮自己的主觀能動性和創(chuàng)造性。ThomasJE(2017）表示管理者應(yīng)注意提升激勵措施的靈活性，在設(shè)計和實施激勵策略時，需要了解個人能力和要求之間的偏差，進(jìn)而采取針對性強(qiáng)的措施，提升銷售人員激勵的實際效果。1.2國內(nèi)研究現(xiàn)狀相對于國外來說中國開始發(fā)展市場經(jīng)濟(jì)的時間比較遲，并且在很長一段時間內(nèi)采用的都是計劃經(jīng)濟(jì)的模式，因此很多理論和實踐傳播都較晚，其中表現(xiàn)最明顯的是激勵機(jī)制，在我國剛剛引入激勵理論時，大部分公司主要是簡單模仿相關(guān)理論和方法，隨后在實際工作中不斷運(yùn)用激勵機(jī)制。到了21世紀(jì)以后，很多企業(yè)不再是簡單的進(jìn)行模仿，而是在掌握了現(xiàn)代化理論以后，根據(jù)企業(yè)自身所具有的優(yōu)勢和存在的劣勢，制定符合自身實際情況的激勵機(jī)制。1.2.1員工激勵機(jī)制的重要性我國學(xué)者也認(rèn)為，激勵機(jī)制在企業(yè)發(fā)展中應(yīng)當(dāng)被重視，只有合理建立激勵機(jī)制，才能保障企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。馮玲(2018)強(qiáng)調(diào)了激勵在人力資源管理中的重要性，并表示越來越多的企業(yè)認(rèn)識到其作用，并在實踐中應(yīng)用。薛衛(wèi)榮(2018)指出國企薪酬激勵機(jī)制對員工利益有直接性影響，科學(xué)的工資激勵機(jī)制可以增強(qiáng)國有企業(yè)員工的積極性，優(yōu)化其人力資源配置，提升人力資源利用效益。崔剛(2017)表示，人才資源是企業(yè)實現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)的基礎(chǔ)性資源之一，對于當(dāng)前管理實際來講，建立科學(xué)健全的薪酬激勵機(jī)制，提升人力資源效用，是各領(lǐng)域企業(yè)共同面對的問題。楊飛(2020)指出.激勵機(jī)制在人力資源管理方面的作用最為明顯，它充分開發(fā)了每個員工價值，從而為事業(yè)單位帶來更大的效益。胡永玲，史利利，韓大維(2020)明確提出搭建優(yōu)秀人才激勵制度的三種方法，包含搭建與時俱進(jìn)的激勵制度，搭建科技創(chuàng)新的鼓勵氣氛，執(zhí)行化學(xué)物質(zhì)鼓勵和精神激勵緊密結(jié)合的現(xiàn)行政策。李益惠(2020)指出為了使企業(yè)更好地吸引人才、能夠更好地發(fā)揮出優(yōu)秀人才的想像力，并提升公司的經(jīng)濟(jì)收益，必須靈便合理地應(yīng)用合適公司本身的管理理論，創(chuàng)建科學(xué)合理的激勵制度。越來越多的公司管理者早已認(rèn)識到激勵制度的必要性。張偉炯(2021)指出企業(yè)應(yīng)該對人力資源管理進(jìn)行創(chuàng)新，運(yùn)用有效的激勵機(jī)制，充分發(fā)揮員工工作的積極性，為企業(yè)的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。1.2.2員工激勵因素國內(nèi)研究人員在分析激勵手段的過程中，大部分都是從成長、工作本身、外部環(huán)境、情感與文化、薪酬、績效考核、培訓(xùn)、保障、人文關(guān)懷等方面入手激勵員工。張術(shù)霞(2012)以保健理論等為指導(dǎo)分析了員工的激勵因素，并將員工激勵因素分為激勵型、保健型兩類，激勵因素有工作激勵、成長發(fā)展激勵等。劉小良(2014)針對銷售人員分析了激勵因素，并將其劃分為薪酬型、績效型、情感型、教育型四大類。趙瑾(2015)重點研究了公司科研人員的激勵因素，并歸納出31個激勵因素，可大致分為四大類;組織性、工作自身、個人成長、保障性激勵因素。陰宏敏(2017)研究了公司一線員工的激勵因素，并將激勵因素分為五個主要類別:工資環(huán)境因素，安全保障因素，人文考慮因素和公司前景。劉晶(2019)根據(jù)公司的銷售人員探究了激勵因素析，并將激勵因素分為薪資和福利因素，工作環(huán)境因素，個人成長因素和企業(yè)文化因素。1.2.3影響銷售人員的激勵因素國內(nèi)學(xué)者認(rèn)為在對銷售人員進(jìn)行激勵時，應(yīng)當(dāng)充分考慮激勵的時間和地點，除了從薪酬、績效考核、晉升方面入手外，還需結(jié)合銷售人員的特點注重團(tuán)隊激勵。曹妍(2017)將銷售員的激勵問題作為研究的主題，指出激勵時間及實施地點對激勵效果有顯著影響，同時需強(qiáng)化團(tuán)隊激勵。李勇(2019)認(rèn)為銷售人員的激勵機(jī)制應(yīng)根據(jù)工資制度，績效考核制度，員工發(fā)展和晉升制度等方面相結(jié)合進(jìn)行設(shè)計和優(yōu)化。黃子琪(2020)指出，外勤團(tuán)隊的管理效果與激勵措施關(guān)系重大，采用授權(quán)式、教練式、指令式的管理方式，有助于構(gòu)建新型銷售團(tuán)隊，不僅能是面對新形勢的必要措施，也是促使企業(yè)進(jìn)入良性發(fā)展的關(guān)鍵。尚羽(2020)指出為了使公司充分運(yùn)用每個銷售員的能力，激發(fā)工作潛力和激發(fā)熱情，有必要提升員工績效評估方法的合理性，建立完整的績效評估體系，并充分利用這些評估措施得到客觀公正的評估結(jié)果，基于此實施獎勵懲處措施。杜天亮(2020)指出銷售人員是企業(yè)現(xiàn)有在職員工隊伍之中的重要組成部分，面對的工作環(huán)境不確定因素多，工作壓力大，選擇和運(yùn)用適當(dāng)策略做好針對企業(yè)銷售人員的激勵，能支持銷售人員在日常工作過程中積極作為，支持企業(yè)產(chǎn)品市場營銷業(yè)務(wù)活動在具體組織開展過程中獲取和實現(xiàn)最優(yōu)化的預(yù)期效果。1.3研究述評通過文獻(xiàn)回顧，世界現(xiàn)代化的快速發(fā)展和人力資源管理方法的優(yōu)化，使銷售人員激勵機(jī)制的理念、方法和對策得到了更全面的改進(jìn)。許多研究人員對激勵機(jī)制的建設(shè)提出了切實可行的建議，并在實例上取得了良好的進(jìn)展。然而，隨著人類社會建設(shè)的發(fā)展，我國企業(yè)的激勵機(jī)制仍然不適合銷售人員。通過研究相關(guān)文獻(xiàn)發(fā)現(xiàn)，雖然有很多關(guān)于銷售人員激勵機(jī)制的研究，但仍存在以下不足：首先，銷售人員缺乏系統(tǒng)性和公平性的激勵機(jī)制，這體現(xiàn)在以下幾個方面：一是缺乏系統(tǒng)的激勵機(jī)制。二是地方企業(yè)更加重視管理激勵。三是忽視公司面臨的外部環(huán)境。當(dāng)企業(yè)外部環(huán)境發(fā)生變化或處于不同的發(fā)展階段時，影響因素也會發(fā)生變化，不能使用相同的激勵機(jī)制。而且通過對員工激勵機(jī)制的研究進(jìn)行梳理發(fā)現(xiàn)，學(xué)者們在實踐過程中對激勵機(jī)制的認(rèn)識不一致，本研究認(rèn)為激勵機(jī)制是借助一系列激勵理論來對員工進(jìn)行內(nèi)在激勵和外在激勵。其次，發(fā)達(dá)國家的公司對于員工激勵有著更為成熟的制度。相比之下，國內(nèi)企業(yè)依舊存在較多的不足和缺陷，主要表現(xiàn)在兩個方面：一是工資結(jié)構(gòu)非常簡單，未能將員工的付出與薪酬待遇直接掛鉤，從而使得能力較強(qiáng)的員工無法充分發(fā)揮自身價值。二是國內(nèi)企業(yè)在統(tǒng)一管理方面沒有遵循市場規(guī)則。大部分企業(yè)管理人依舊缺少“以人為本”的理念，從而在人員晉升以及薪酬發(fā)放方面顯得不公平、不公正。而且國內(nèi)企業(yè)在員工激勵方面過于重視短期效益，并沒有從企業(yè)長期發(fā)展的角度來考慮問題。最后，多數(shù)學(xué)者研究對象主要集中在國企員工、事業(yè)單位員工和民營企業(yè)員工，不同類型的企業(yè)和崗位的員工激勵因素有所不同，從整體的角度來看，主要分析了公司現(xiàn)存激勵機(jī)制的問題，但是對特定類型員工的單項研究比較少，且部分研究不全面，影響了對實踐的指導(dǎo)作用。通過文獻(xiàn)回顧，世界現(xiàn)代化的快速發(fā)展和人力資源管理方法的優(yōu)化，也讓員工激勵的相關(guān)理論、研究方法和對策得到了更全面的改進(jìn)。許多研究人員對激勵機(jī)制的建設(shè)提出了切實可行的建議，并在實例上取得了良好的進(jìn)展。然而，隨著人類社會建設(shè)的發(fā)展，我國企業(yè)的激勵機(jī)制仍然不適合新銷售人員。在本研究中，主要探索了對銷售人員進(jìn)行適當(dāng)激勵的概念和方法，并結(jié)合國內(nèi)和國外學(xué)者的研究成果，進(jìn)一步評估了銷售人員激勵的方法和措施。因此，本文主要將M公司銷售崗位員工激勵因素作為研究對象，通過物質(zhì)、精神、培養(yǎng)、績效等方面來分析M公司銷售人員激勵機(jī)制存在的問題并提出優(yōu)化的建議，以期從宏觀上為M公司銷售崗位的員工激勵機(jī)制提供更直觀、更現(xiàn)實的指導(dǎo)和建議。參考文獻(xiàn)菲利普·科特勒,南?！だ?公工服務(wù)[M].北京:電子工業(yè)出版社,2015:54.-55.克里斯托夫·洛夫洛克,約亨·沃茨.服務(wù)營銷[M].謝小燕,趙偉韜,譯.北京:中國人民大學(xué)出版社,2011:45-66.克里斯廷·格羅魯斯.服務(wù)管理與營銷[M].韋福祥,姚亞男,譯.北京:電子工業(yè)出版社,2019:28-39.左莉.服務(wù)營銷管理[M].北京:清華大學(xué)出版社,北京交通大學(xué)出版社,2021:13-33.秦勇.管理學(xué)理論,方法與實踐[M].北京:清華大學(xué)出版社,2013.邁克爾·波特.競爭戰(zhàn)略[M].北京:中信出版社,2014：78-79.菲利普·科特勒.營銷管理[M].上海:上海人民出版社,2015：110-112.馬爾科姆·麥克唐納,伊恩·鄧巴.市場細(xì)分[M].北京:化學(xué)工業(yè)出版社,2020:36-55.艾·里斯,杰克·特勞特.定位[M].上海:機(jī)械工業(yè)出版社,2021：122-123.安賀新,張愛玲.服務(wù)營銷[M].上海:上海交通大學(xué)出版社,2010(6):254.杰羅姆·麥卡錫.基礎(chǔ)營銷[M].北京:機(jī)械工業(yè)出版社,2007：24-25.郭國慶.服務(wù)營銷[M].北京:中國人民大學(xué)出版社,2021：142-144.商寶國.建立信任之橋梁共創(chuàng)養(yǎng)車新江湖[J].汽車與配件,2019(8):50-51.陳菲茵.基于7Ps理論的公共圖書館新媒體服務(wù)營銷策略研究[J].江蘇科技信息,2021(4):17-19.黃廣益,陳海軍.汽車后市場人才現(xiàn)狀及人才培養(yǎng)的研究[J].廣西教育,2022(1):111-114.李義福.我國汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展對策研究[J].中國商論,2015(29):165.王恒偉.基于大數(shù)據(jù)的汽車服務(wù)營銷及其策略研究[J].現(xiàn)代營銷,2020(10):62-65.趙銳.大數(shù)據(jù)背景下汽車市場服務(wù)營銷的特點及營銷策略探討[J].農(nóng)機(jī)使用與維修,2020(8):47-48.紀(jì)文煜.大數(shù)據(jù)背景下汽車市場服務(wù)營銷的特點及營銷策略研究[J].湖北開放職業(yè)學(xué)院學(xué)報,2020(8):124-125.張杰.天貓養(yǎng)車,途虎工廠店,京車會三家連鎖品牌解析[J].汽車與配件,2020(8):60-61.韋紅梅.汽車服務(wù)營銷策略研究[J].企業(yè)改革與管理,2015(12):117.范建廣.淺析汽車服務(wù)營銷的實施策略[J].商業(yè)現(xiàn)代化,2010(26):43.高丁莉.服務(wù)企業(yè)提高服務(wù)質(zhì)量的營銷策略探討[J].中國高新技術(shù)企業(yè),2015(15):5-6.李海洋,牛海鵬.服務(wù)營銷[M].北京:企業(yè)管理出版社,1996：78.王學(xué)成.基于客戶滿意度的零售業(yè)服務(wù)營銷創(chuàng)新策略[J].商業(yè)經(jīng)濟(jì)研究,2015(1):22-23.胡寒玲.基于服務(wù)營銷理論的汽車4S店服務(wù)策略[J].價值工程,2015(1):163.葉萬春.服務(wù)營銷學(xué)[J].商業(yè)時代,理論,2010(2):102-103.楊瑞秋.基于服務(wù)營銷的企業(yè)品牌競爭力提升哪個策略研究[J].商業(yè)流通,2019(5):13.狄振鵬.服務(wù)營銷技巧[M].北京:北京大學(xué)出版社,2016：45.趙華著.打造一流汽車美容店[M].深圳:海天出版社,2016：75-77.趙影.4S店各業(yè)