科技企業(yè)市場部員工手冊范本

駿日科技XX市場部

員工手冊

JIE駿日科技

2014年11月1日

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時間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學海無涯苦作舟頁碼：第2頁共100頁

前言

駿日各位同仁：

駿日市場部于2014年11月正式啟動，其職能定位于駿日市場宏觀管理管控和信

息情報部門，工作包括以下五個模塊：內(nèi)部信息整理分析；情報搜集；客戶關(guān)系管理

管控；營銷合適的方案策劃與執(zhí)行和日常的客戶查詢、物價管理管控等工作。具中，

信息情報搜集、市場調(diào)研報告制定是市場部工作的重點和核心。

《駿日市場部工作手冊》（以下簡稱《手冊》）以制度和合適的方案的形式詮釋了

市場部的工作思想、流程及操作規(guī)則，是市場部今后工作的指南。《手冊》依據(jù)工作流

程分成五大部分，分別為總綱、發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題、易通網(wǎng)品牌戰(zhàn)略。

主要合適的內(nèi)容有：市場部工作職責及中長期規(guī)劃；易通網(wǎng)平臺交易、物流行業(yè)信息

化軟件銷售、礦產(chǎn)、藥材交易營銷合適的方案；駿日市場部信息情報工作制度及相關(guān)

模板；驗日標準交易流程、物價管理管控和區(qū)域管理管控制度；市場部相關(guān)制度的管

理管控細則；駿日品牌傳播戰(zhàn)略等。

《駿日市場部工作手冊》界定了市場部的工作范疇，今后，市場部將以《手冊》

為綱領(lǐng)和指南，深入實踐，加強與公司各部門的溝通與配合，將市場部打造成駿日的

戰(zhàn)略中心、情報資訊中心和客戶關(guān)系管理管控中心。推動駿日銷售體系持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，

創(chuàng)造更加輝煌業(yè)績。

駿日科技XX

總經(jīng)理：趙子天

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2014年11月

駿日市場部工作流程

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目錄

第一部份總綱.......................................................6

一、駿日市場部工作職責與分工........................................................6

二、駿日市場部中長期發(fā)展規(guī)劃（2014年—2019年）...................................9

第二部份發(fā)現(xiàn)問題..................................................14

一、2015年易通網(wǎng)平臺交易銷售目標與目標分解.......................................14

二、專項物流行業(yè)信息化軟件銷售營銷合適的方案.....................................20

三、駿日貿(mào)易商品營銷合適的方案....................................................28

四、客戶關(guān)系管理管控系統(tǒng)CRM運營合適的方案（略）...............................30

第三部份分析問題...................................................31

一、駿日市場部信息中心工作制度....................................................31

二、駿日市場情報體系工作制度.......................................................39

1、駿目巾場環(huán)境季度報告模板......................................................47

2、競爭對手資料庫模板.............................................................55

3、駿日競爭對手監(jiān)測系統(tǒng)季度報告模板...............................................59

4、駿日業(yè)務(wù)員兼職情報專員騎報表制度與隨報表......................................63

第四部份解決問題：1、制定合適的方案2、產(chǎn)格執(zhí)行..................72

一、驗日標準交易流程及要求.........................................................72

二、駿日市場劃分與區(qū)域管理管控制度................................................73

三、駿日物價管理管控與報價權(quán)限設(shè)置................................................83

四、駿日物價信息反饋制度...........................................................88

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第五部分（易通網(wǎng)品牌戰(zhàn)略）.....................................92

一、駿日品牌傳播合適的方案.......................................................92

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第一部份總綱

一、駿日市場部工作職責與分工

1、目的

1.1、深入挖掘母公司大湘西物流集團現(xiàn)有資源，通過專業(yè)市場分析，為總公司旗下各業(yè)

務(wù)員銷售提供相關(guān)信息和策略，推動整個總公司業(yè)績的增長。

1.2、通過對總公司資源的整合，為駿日明確戰(zhàn)略方向、市場策略提供有價值的信息，輔

助決策，當好參謀。

2、目標

2.1、通過建立信息情報運作體系，為駿日銷售、渠道流通、技術(shù)支援及服務(wù)支持提供有

價值的信息，以集中整合并提煉公司資源，為總經(jīng)理決策提供有價值的參考信息-

2.2、收集競爭對手的相關(guān)信息，為公司的銷售“殲滅戰(zhàn)”提供信息。

2.3、渠道、廣泛收集行業(yè)資訊及相關(guān)信息，結(jié)合駿日重要客戶資料，進行有針對性的“個

案分析”，提煉有價值的信息供決策參考。

2.4、針對銷售中的問題或市場中的重要動態(tài)，進行有針對性的專項調(diào)研，形成建議書，

供決策層參考。

2.5、通過客戶關(guān)系管理管控系統(tǒng)的運作，對駿日的客戶資源進行整合和利用，同時優(yōu)化

業(yè)務(wù)流程，推動公司銷售往精細化方向發(fā)展。

3、職責

3.1、信息收集

3.2、情報分析

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第一部份總綱

3.3、市場策劃

3.4＞客戶關(guān)系管理管控

4、分工

4.1、市場部經(jīng)理工作

4.1.1主持市場部全面工作；

4.1.2負責市場部部門規(guī)劃和日常管理管控、人員配備、考核與培養(yǎng)；

4.1.3擬定部門工作相關(guān)計劃和合適的方案，任務(wù)分派和督導；

4.1.4市場部與其他部門的協(xié)調(diào)與溝通。

4.2、策劃專員工作

4.2.1根據(jù)市場分析制定策劃草案；

4.2.2完成市場部各種文案撰寫工作；

4.2.3業(yè)務(wù)員信息聯(lián)絡(luò)員的管理管控。

4.3、信息專員工作

4.3.1POS系統(tǒng)客戶查詢；

4.3.2內(nèi)部資料數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析；

4.3.2客戶來電咨詢的答復；

4.4、駿日物價管理管控工作。

4.4.1客戶專員工作；

4.4.2負責駿日科技各業(yè)務(wù)員上CRM系統(tǒng)；

4.4.3公司CRM系統(tǒng)使用的管理管控和指導；

4.4.4公司CRM的日常維護和推進；

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4.4.5客戶分析報告和相關(guān)執(zhí)行措施的制定。

4.5、情報專員工作

4.5.1駿日情報體系的建立和管理管控；

4.5.2市場調(diào)研，包括競爭對手調(diào)查和市場環(huán)境調(diào)查。

5、組織架構(gòu)圖

市場部經(jīng)理

信息中心情報中心客戶中心策劃中心

客戶分析客戶管理

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二、駿日市場部中長期發(fā)展規(guī)劃(2014年—2019年)

1、駿日市場部現(xiàn)狀

駿H市場部從2014年11月戌立并開始正式運作，其職能定位于專業(yè)的市場管理管控及策

略部門，工作合適的內(nèi)容主要為情報信息及市場策劃，分別由情報專員和市場專?員負責，市場

部經(jīng)理負責整體協(xié)調(diào)和規(guī)劃。部門結(jié)構(gòu)圖如下：

這是市場部的一個雛形，該結(jié)構(gòu)明確了市場部工作的方向，市場部開始承擔駿1=1科技信息

收集和文案策劃的任務(wù)。該段時期市場部工作特點是“在探索中前進”，工作合適的內(nèi)容相對

分散，沒有形成固定的流程和制度，表現(xiàn)為工作的臨時性強，相關(guān)計劃性不夠。如何突破這一

點，在整體思路下找到工作的落腳點，將合適的方案形成具體的措施和行動辦法，成為了2015

年和今后市場部面臨的重要課題。

2、2015年市場部規(guī)劃

2015年是駿日的創(chuàng)新年、轉(zhuǎn)型年，由“大而全”向“專而精”的轉(zhuǎn)變，由“粗放型”向

“專業(yè)型”的轉(zhuǎn)變，由“重銷售”到“銷售與市場并重”的轉(zhuǎn)型；同時，市場開拓步伐加快，

由華南市場向全省市場發(fā)展。因比，受大環(huán)境影響，2015年對于市場部而言，將是極其重要

的一年，圍繞著駿日的整體發(fā)展方向，市場部的責任和工作將進一步擴大?？梢哉f，2015年

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是市場部的“成長年”和“實踐年”。首先，要迅速地改進2014年工作中存在的不足，將思路

轉(zhuǎn)化成具體的行動相關(guān)計劃；其次，部門功能和實際發(fā)揮的效用方面要進一步的細化，形成操

作的流程和指引，通過不斷實踐實現(xiàn)成長。

2.1、2015年市場部組織架構(gòu)

2015年，根據(jù)實際工作的需要，將增加專職的情報人員形成情報中心，增加兩名客戶管

理管控人員和引進專業(yè)的客戶關(guān)系管理管控系統(tǒng)即CRM形成客戶管理管控中心。結(jié)構(gòu)圖如下：

2.2、2015年市場部主要工作及組織結(jié)構(gòu)簡單說明

（I）信息中心：其主要工作為物價管理管控、區(qū)域管理管控和內(nèi)部數(shù)據(jù)收集整理。隧著

駿日在全省市場的進一步發(fā)展，產(chǎn)品價格和區(qū)域市場內(nèi)部競爭的復雜性將逐漸顯露出來，很有

必要在?定程度內(nèi)進行規(guī)范和指導。具體工作涉及到三個方面：①配合產(chǎn)品部、公司對物流行

業(yè)信息化軟件銷售、礦產(chǎn)、藥材交易和易通網(wǎng)平臺交易進行價格調(diào)整；②建立、調(diào)整駿日物價

管理管控制度、報價權(quán)限，管理管控、監(jiān)督業(yè)務(wù)員物價實施情況并對其進行相應(yīng)的處罰；③駿

日鏤售體系內(nèi)部數(shù)據(jù)統(tǒng)計、整理和分析工作。

（2）情報中心：即情報信息收集與分析工作，這是市場部的核心和重點。具體可以分成

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三個方面：①市場環(huán)境監(jiān)測系統(tǒng)，如B2B產(chǎn)業(yè)技術(shù)資訊、區(qū)域發(fā)展動態(tài)、國家相關(guān)宏觀

政策、重大B2B企業(yè)的動向等，所有這些都將對我司的銷售形成影響；②競爭對手監(jiān)測系統(tǒng)；

③專項課題調(diào)研。

（3）策劃中心：策劃是對信息和資源的處理，將信息形成策略和合適的方案，以制度的

形式推動銷售，其著落點是客戶和產(chǎn)品。產(chǎn)品方面，2015年的思路是根據(jù)有利于銷售拓展的

標準對產(chǎn)品進行細分，如可以分成易通網(wǎng)平臺交易、物流行業(yè)信息化軟件銷售和礦產(chǎn)、藥材交

易，對其建立不同的營銷合適的方案?？蛻舴矫?，與客戶關(guān)系管理管控組合作，對客戶進行細

分和統(tǒng)籌。

（4）客戶中心：客戶中心是2015年擬新設(shè)立的機構(gòu)，這是駿日打造核心競爭力的重要舉

措，其職責是通過對CRM系統(tǒng)的管理管控與維護，實現(xiàn)客戶的管理管控與銷售流程的管理管

控。下設(shè)客戶管理管控人員和分析員，其中分析員最初可由策劃中心人員擔任?？蛻絷P(guān)系管理

管控人員的主要工作有：①負責駿日科技各業(yè)務(wù)員上CRM系統(tǒng)；②業(yè)務(wù)員CRM系統(tǒng)使用的

管理管控和指導；③CRM的日常維護和推進；④客戶分析報告和相關(guān)執(zhí)行措施的制定。最終，

將形成兩個作用，在信息層面，讓總部清楚業(yè)務(wù)員的銷售和業(yè)務(wù)動態(tài)；在操作層面，形成臨時

決議，指導業(yè)務(wù)員“打槍”。

（5）客戶查詢及客戶來電叵復工作在客戶關(guān)系管理管控系統(tǒng)引進之前由物價數(shù)據(jù)中心負

責，引進客戶關(guān)系管理管控系統(tǒng)之后則由客戶中心專門負責。

3、2014-2019的遠景規(guī)劃

未來的五年，是駿日的高速發(fā)展期，駿日的銷售額以100萬元每年的速度增長，到2019

年驗F1體系實現(xiàn)銷售額600萬。育場瞬息萬變，充滿機遇和挑戰(zhàn)。根據(jù)集團及駿R的總體發(fā)展

目標和要求，這幾年將是市場部的“成熟年”和“專業(yè)年”，成熟即市場部運作的完全獨立性，

運作規(guī)范，所起的作用越來越明顯。專業(yè)及業(yè)務(wù)操作水平往專業(yè)方向發(fā)展，其形成的市場合適

的方案和報告價值性強，由此形成的決策能夠為公司帶來豐厚的利潤。

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第一部份總綱

3.1、市場部的遠景目標

（1）成為駿日科技的戰(zhàn)略中心。為公司制定中長期戰(zhàn)略規(guī)劃和下年度的實施相關(guān)計劃提

供全面的策略根據(jù)。每年進行一次為期3—5天的戰(zhàn)略規(guī)劃會議，每位部門經(jīng)理及驗日高層管

理管控人員都要參加，這樣年復一年形成“滾動式規(guī)劃”，我們對市場的把握就越來越清晰。

（2）成為公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)規(guī)劃的主導部門。這是市場部發(fā)展的一個重點方向，借助信息優(yōu)

勢為公司研發(fā)中心、采購中心以至于總公司提供產(chǎn)品策略或建議。

（3）成為公司重點客戶資源庫，能夠根據(jù)“二八”原則對客戶進行分析，對業(yè)務(wù)員的客

戶跟進流程進行宏觀調(diào)控，實現(xiàn)駿日客戶資源的整合和充分利用。

（4）成為公司市場環(huán)境如競爭對手、業(yè)界動態(tài)、技術(shù)潮流的監(jiān)測機構(gòu)，能夠采取有效工

具把握市場行情和動態(tài)，發(fā)現(xiàn)市場機會，贏得商機。

（5）成為公司的銷售實戰(zhàn)的規(guī)劃、指導和支持部門，能夠為業(yè)務(wù)員提供銷售培訓，銷售

過程中所需的各種資源。

（6）成為公司銷售信息的提供部門，能夠快速、準確、主動地為上層決策提供具參考價

值地的信息。

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第（0）次修訂日期：2014.11.186/10

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3.2、組織結(jié)構(gòu)圖設(shè)想

市場部經(jīng)理

經(jīng)理助理

產(chǎn)品管理組客戶管理組情報信息組策劃推廣組

市

文

場

物

盾

價

報

管

專

員

理

員

管

說明：

（1）以上組織結(jié)構(gòu)圖所反映的職能是對2015年后的工作的細化和發(fā)展，產(chǎn)品管理管控按

照不同產(chǎn)品設(shè)置專員，負責跟進產(chǎn)品的價格、生命周期、結(jié)構(gòu)、銷售策略方面的工作，使產(chǎn)品

細分更加細致到位，保持著駿日產(chǎn)品整體結(jié)構(gòu)上的競爭力；情報信息分為內(nèi)部數(shù)據(jù)、競爭對手

和市場環(huán)境。增設(shè)文員專門處理文檔工作。

（2）產(chǎn)品、客戶與情報、策劃之間的關(guān)系。產(chǎn)品、客戶是市場部工作的對象和著落點，

所有工作歸根到底就是要對產(chǎn)品和客戶相關(guān)屬性進行調(diào)整；而情報與策劃是市場部工作的手段

和表現(xiàn)形式。它們相互交融，但各有側(cè)重。市場部各組之間的業(yè)務(wù)關(guān)系可以建立成類似廣告公

司的操作模式，以加強團隊的活力。

（3）在業(yè)務(wù)員設(shè)立市場專員，類似于人事部的人事專員，專門從事市場信息收集與分析

整理，以加強對信息收集的力度。

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第二部份發(fā)現(xiàn)問題

一、2015年易通網(wǎng)平臺交易銷售目標與目標分解

一、目的

對比、分析易通網(wǎng)平臺交易銷售現(xiàn)狀，設(shè)定駿日各業(yè)務(wù)員2015年易通網(wǎng)平臺交易銷售目標。

二、目標

1、在銷售毛利基本不變的前奏下，每年易通網(wǎng)平臺交易總銷售額比上一年度增長30%。

2、明確各業(yè)務(wù)員2015年銷售目標任務(wù)，根據(jù)實際銷售情況對業(yè)務(wù)員的各級銷售相關(guān)人員

進行獎罰。

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第（0）次修訂日期：2014.11.186/12

2014.11.1次

公司名稱湖南駿日科技XX版次第一版

第14頁共100頁

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時間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學海無涯苦作舟頁碼：第15頁共100頁

文件類別驗日科技市場部手冊編號DM-WB(2014)

第二部份發(fā)現(xiàn)問題

四、銷售拓展合適的方案

4?1、易通網(wǎng)平臺交易專項銷售管理管控部門

將于2015年成立易通網(wǎng)平臺交易專項銷售部門，對易通網(wǎng)平臺交易銷售進行專門的管理

管控，使易通網(wǎng)平臺交易銷售更加有序合理。如卜.為組織架構(gòu)圖。

根據(jù)上面的組織架構(gòu)圖，市場部將新設(shè)立?位專職的易通網(wǎng)商務(wù)經(jīng)理，對易通網(wǎng)平臺交易的

銷售進行統(tǒng)?管理管控，起到承上啟下的作用，各業(yè)務(wù)員經(jīng)理對所在業(yè)務(wù)員易通網(wǎng)平臺交易銷

售工作負總責。

此外，駿日各業(yè)務(wù)員將從各自的銷售人員中選拔一人擔任易通網(wǎng)銷售專員負責易通網(wǎng)立臺

交易銷售的日常工作，總部將定期對其進行銷售方面的培訓，促進易通網(wǎng)平臺交易的銷售。

4.2、實施易通網(wǎng)平臺交易整體提升營銷合適的方案

根據(jù)易通網(wǎng)平臺交易的銷售現(xiàn)狀，2015年駿日市場部將從以下5個方面切入，整體提高易

通網(wǎng)平臺交易的銷售。

A、調(diào)整易通網(wǎng)平價交易售價，提高其性價比，促進銷售。

B、加大易通網(wǎng)平臺交易廣告宣傳力度，提升其知名度。

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第（0）次修訂日期：2014.11.186/13

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時間：2021年x月x日書山有路勤為徑，學海無涯苦作舟頁碼：第16頁共100頁

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第二部份發(fā)現(xiàn)問題

C、有相關(guān)計劃對各業(yè)務(wù)員銷售人員培訓易通網(wǎng)平臺交易知識和銷售技巧。

D、依托駿口內(nèi)部情報系統(tǒng)，及時反饋易通網(wǎng)平臺交易信息，并做出及時反應(yīng)。

E、加強售前售中住后服務(wù)。

生效日期第(0)次修訂日期：2014.11.1頁86/14

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第二部份發(fā)現(xiàn)問題

六、獎罰措施(另行設(shè)定)

生效日期第(0)次修訂日期：2014.11.1頁86/15

第17頁共100頁

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時間：2021年x月x日書山有路勤為徑，學海無涯苦作舟頁碼：第18頁共100頁

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文件類別驗日科技市場部手冊編號DM-WB(2014)

第二部份發(fā)現(xiàn)問題

易通網(wǎng)平臺交易銷售管理管控扣分卡細則

1、銷售中可以用易通網(wǎng)平臺交易進行替代銷售因疏忽大意而沒有做到的，每次扣除該

責任人1個黃分。

2、影響易通網(wǎng)平臺交易銷售的重大問題發(fā)生時因疏忽而誤報、漏報而給公司造成直接經(jīng)

濟損失5萬元以下，每次扣除責任人1個黃分；給公司造成重大負面影響或直接經(jīng)

濟損失10萬元以下的，每次扣除2個黃分。給公司造成重大負面影響或直接經(jīng)濟損

失10萬元以上的，每次扣除3個黃分。

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第二部份發(fā)現(xiàn)問題

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二、專項物流行業(yè)信息化軟件銷售營銷合適的方案

海信、浪潮物流信息化系列產(chǎn)品的銷售根據(jù)客戶需求以其公司定價為標準交由公司商曼決

議價格，為正確引導各業(yè)務(wù)員的箱售，規(guī)范市場，確保公司的壬常運作，特制訂以下條例：

1、價格管理管控

1.1、定價：所有產(chǎn)品的銷售指導價由駿日公司統(tǒng)一制訂，原則上在集團采購的基礎(chǔ)上須加

上25%后銷售給各客戶，各業(yè)務(wù)員在銷售時以此價格為依據(jù)，原則上不隨意降價銷住，已成交

的客戶仍按原成交價格銷售。

1.2、詢價：新客戶詢價時各相關(guān)項目負責人，按駿日公司的規(guī)范表格填寫后提交，由駁日

公司總部按此表2個工作內(nèi)回復。

1.3、降價：指工程量較大的重點客戶，如遇成本控制或競爭對手壓價擠占市場、搶單時，

必須提交駿日公司總部，由駿口公司總部、上游供應(yīng)商共同制訂新的價格指引，原則上不隨意

降價銷售。

1.4、特價：指客戶使用競爭對手產(chǎn)品，用量較大但仍考慮同駿日合作時，價格成為主要障

礙。比類客戶由各各業(yè)務(wù)員提交駿日公司總部，由駿日公司總部根據(jù)真實情況向上游供應(yīng)商申

請?zhí)貎r政策支持，各各業(yè)務(wù)員不得隨意向客戶做出特價承諾。由此引起的后果由各各業(yè)務(wù)員自

行承擔。

2、商務(wù)流程

2.1、客戶報備流程

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第二部份發(fā)現(xiàn)問題

2.1.1、相關(guān)項目經(jīng)理填寫報表上報駿日公司總部

⑴海信品牌：填寫ADR報表

⑵浪潮品牌：填寫浪潮專用詢價單格式

⑶其它品牌：駿日公司總部規(guī)定表格

2.1.2、駿日公司總部將各業(yè)務(wù)員上報之報表集中上報上游供應(yīng)商。

2.1.3、駿口公司總部回復相關(guān)項目經(jīng)理客戶能否開發(fā)。

2.2、詢價流程

2.2.1、相關(guān)項目經(jīng)理FAX或E-Mail詢價單

晦信品牌：填寫ADR報表

浪潮品牌：填寫浪潮專用詢價單格式

其它品牌：填寫駿口公司總部規(guī)定詢價單格式

2.2.2、駿日公司總部書面報價相關(guān)項FI經(jīng)理。

2.2.3、駿日公司總部跟蹤報價單。

2.3、樣板申請流程

231、相關(guān)項目經(jīng)理寫樣板申請單

⑴海信樣板申請要填寫ADR報表，且普通常用海信產(chǎn)品無DEMO樣板提供。

⑵浪潮樣板申請一定是浪潮回復可做之產(chǎn)品，常用之產(chǎn)品無DEMO樣板提供。

⑶其它產(chǎn)品DEMO樣板需詢問后總公司統(tǒng)?回復。

凡是申請之樣板只能免費提供一次做演示用，客戶安裝則需采購。

2.4、特價申請流程

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第二部份發(fā)現(xiàn)問題

241、相關(guān)項目經(jīng)理寫特價申請報告到駿日公司總部。

2.4.2、駿日公司總部根據(jù)調(diào)查結(jié)果上報上游供應(yīng)商。

2.4.3、駿日公司總部上報上游供應(yīng)商之結(jié)果反饋各相關(guān)項習經(jīng)理。

申請?zhí)貎r時，各各業(yè)務(wù)員一定要知道客戶的市場指引價之后再報價，并且報價單一定要由

我部門的簽名。

2.5、物流流程

2.5.1、各業(yè)務(wù)員要貨按駿日公司總部規(guī)定之采購單格式下采購單，并附上駿日公司總部報

價及客戶PO單。

2.5.2、駿日公司總部根據(jù)各業(yè)務(wù)員要求發(fā)貨至各業(yè)務(wù)員。

2.5.3、售后跟蹤

⑴客戶上月銷售本月未銷售之產(chǎn)品，進行全面分析。

⑵了解客戶使用產(chǎn)品情況。

⑶對客戶進行更深層次挖掘。

⑷為安全庫存設(shè)置提供依據(jù)。

3、市場管理管控

3.1、零售市場：原則上零售市場價格各業(yè)務(wù)員不能隨意降價銷售。

3.2、中間商：各業(yè)務(wù)員只直接對終端客戶，不得私自發(fā)展中間商，其危害后果是明顯的造

成市場混亂，損害自身利益，尤其是各業(yè)務(wù)員附近的中間商。

3.3、市場糾紛

3.3.1同一客戶，兩位或以上的業(yè)務(wù)員介入引發(fā)內(nèi)部競爭時，根據(jù)所報客戶資料報表判斷歸

屬

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第二部份發(fā)現(xiàn)問題

權(quán)，按時間先后，結(jié)合駿日客戶區(qū)域劃分原則判定客戶的歸屬，各業(yè)務(wù)員據(jù)此再無異議。

332內(nèi)部競爭引發(fā)丟單，造成惡劣影響時，將處罰當事雙方，按照各代理品牌市場管理管

控規(guī)定，此客戶將交由其駿日公司總部接手經(jīng)營。各業(yè)務(wù)員據(jù)此再無異議。

4、市場規(guī)則

因我司代理的品牌均屬全球知名品牌，我們需嚴格遵守各品牌廠商規(guī)定的規(guī)則；各業(yè)

務(wù)員需全力配合、理解并執(zhí)行。

4.1、海信品牌

4.1.K每月按時交銷售報表（每月1號）、預(yù)測報表（每月20號），無預(yù)測不給貨。

4.1.2、不能競爭海信公司其它經(jīng)銷商之客戶。

4.1.3、每次訂單不得少于人民幣5000元，每月訂貨次數(shù)不得超過4次。

4.1.4、不接受非總承包的訂單。

4.1.5、特殊訂單：訂購特殊產(chǎn)品必須交納30%的預(yù)付款，若客戶取消訂單，預(yù)付款將不予

返還。如果是因為合作商交貨時間的失誤，而導致取消訂單，將返還30%的預(yù)付款并賠償

該付款利息損失。

4.1.6、定向開發(fā)軟件訂貨周期通常為90天。

4.1.7、代理區(qū)域：湖南省全境。特種行業(yè)軟件不能銷售。

4.2、浪潮品牌

4.2.1、每月按時交銷售報表（每月1號）

422、不能競爭浪潮公司其它經(jīng)銷商之客戶。

4.2.3、每次訂單不得少于人民幣8300元，所有之產(chǎn)品貨期60-90天。

424、不接受非總承包的訂單。

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第二部份發(fā)現(xiàn)問題

4.2.5、代理區(qū)域為湖南省全境。

4.2.6、詢價必須填寫清楚客戶信息及競爭對手的資料。

4.3、其它品牌規(guī)則

根據(jù)其它品牌戰(zhàn)略合作協(xié)議另行規(guī)定。

5、重要聲明部分

5.1、因我司代理幾個全球知名品牌，海信、浪潮、中農(nóng)網(wǎng)等。其品牌產(chǎn)品有一定沖突性，

故請各各業(yè)務(wù)員以大局為重，在推廣產(chǎn)品時，如發(fā)生明顯產(chǎn)品沖突時只能以一家作為代理

人身份陳述，勿同時表明多家代理人身份，以免引起嚴重后果。

5.2、特價產(chǎn)品的訂單處理，駿日公司總部將按終端客戶的原始訂單為參考依據(jù)，并有權(quán)就

特價產(chǎn)品的銷售進行調(diào)查核實。如遇違規(guī)者，駿日公司總部將有權(quán)終止供貨，各業(yè)務(wù)員據(jù)

此再無任何異議。

5.3、如遇海信其它代理商在同一終端客戶競爭時，必須上報駿日公司總部，切勿亂報價，

低價競爭由駿日公司總部同代理廠商協(xié)商發(fā)出操作指引。

5.4、如遇代理廠商其他代理商已成交客戶，需避讓退出，特殊情況上報駿日公司總部共同

制訂策略，不允許違規(guī)擅自介入，引發(fā)極端嚴重后果。

6、結(jié)算事宜

6.1、每月1-5日為對帳日，各各業(yè)務(wù)員上月與駿日公司總部發(fā)生業(yè)務(wù)往來的帳目請務(wù)必核

對及

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確認完畢。

6.2、每月15日為駿日公司總部同各各業(yè)務(wù)員結(jié)算收款日，請各各業(yè)務(wù)員根據(jù)確認款項轉(zhuǎn)帳

至駿日公司總部統(tǒng)一指定帳戶。

6.3、請各各業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)款勿超過每月18日，否則駿日公司總部將有權(quán)停止供貨，據(jù)此各各業(yè)

務(wù)員將再無異議。

7、關(guān)于各業(yè)務(wù)員間調(diào)貨事宜

7.1、調(diào)貨釋議：

凡由駿日公司總部銷售給各業(yè)務(wù)員的各品牌產(chǎn)品，在各業(yè)務(wù)員內(nèi)部之間互相調(diào)貨、補

貨行為均屬調(diào)貨。

7.2、各業(yè)務(wù)員間的調(diào)貨由各業(yè)務(wù)員之間互相協(xié)商解決。其原價或議價調(diào)貨、補貨均同駿日

公司總部無關(guān)，其產(chǎn)生的帳E各業(yè)務(wù)員間自行解決。

7.3、各業(yè)務(wù)員間調(diào)貨、補貨之前，請做好預(yù)測和機動數(shù)量準備，勿影響各各業(yè)務(wù)員正營銷

售。

上述為重要規(guī)范條約條款，請各各業(yè)務(wù)員能積極配合，駿日公司總部將全力支持各各

業(yè)務(wù)員拓展市場，創(chuàng)造利潤。

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專項物流行業(yè)信息化軟件銷售銷售管理管控扣分卡細則

1、違反《物流行業(yè)信息化軟件銷售銷售管理管控條例》，不按照規(guī)定對專項物流行業(yè)信息

化軟件銷售進行定價、詢價、報價的，每次扣除違規(guī)責任人黃分1個；因上述違規(guī)對公

司造成嚴重后果的，扣除違規(guī)責任人黃分2個；造成特別嚴重后果的扣除違規(guī)責任人黃

分3個。

2、違規(guī)在代理規(guī)定的區(qū)域外銷售物流行業(yè)信息化軟件銷件的，扣除違規(guī)責任人黃分1個；

因上述違規(guī)給公司造成嚴重后果的，扣除違規(guī)責任人黃分2個。

3、不按規(guī)定按時認真完成銷售報表、預(yù)測報表并上報的，每次扣除違規(guī)責任人黃分1個。

4、違規(guī)私自發(fā)展中間商的，對違規(guī)責任人扣除黃分1個；因此給公司造成嚴重后果的，

對違規(guī)責任人扣除黃分2個。

5、因內(nèi)部競爭引發(fā)客戶流失或給公司造成損失的，對有過錯一方的違規(guī)責任人扣除黃分1

個；因上述違規(guī)行為給公司造成嚴重后果的，對有過錯一方的違規(guī)責任人扣除黃分2個。

6、不進行事先調(diào)查，違規(guī)開發(fā)其它代理商或其它代理商的客戶的，對違規(guī)責任人扣除黃

分1個；因此給公司造成嚴重后果的扣除黃分2個。

7、不按規(guī)定進行客戶報備與特價申請的，每次扣除違規(guī)責任人黃分1個。

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三、駿日貿(mào)易商品營銷合適的方案

一、目的

1、規(guī)范貿(mào)易商品的銷售流程，讓有潛力的優(yōu)秀產(chǎn)品成為物流行業(yè)信息化軟件銷售

2、理清三大類產(chǎn)品之間的關(guān)系，運用正確的銷售策略，增強核心競爭力，提升業(yè)績。

二、留易商品的定義

根據(jù)銷售產(chǎn)品與駿日的相互關(guān)系，可將駿日銷售的產(chǎn)品分成三個部分

1、自有品牌產(chǎn)品，即易通網(wǎng)平臺交易；

2、物流行業(yè)信息化軟件銷售，由駿日公司總部統(tǒng)一管理管控；

3、礦產(chǎn)、藥材交易，即易通網(wǎng)平臺交易、物流行業(yè)信息化軟件銷售以外的產(chǎn)品。由集團采

購中心統(tǒng)一采購，礦產(chǎn)、藥材交易的操作是駿日最基礎(chǔ)的銷售行為，占據(jù)著整個銷售額的大

部分。

三、貿(mào)易商品銷售的特點

1、“貿(mào)易”特性，所謂貿(mào)易，通俗講，就是低價買進和加價賣出，經(jīng)營者本身不生產(chǎn)所售產(chǎn)

品。相比易通網(wǎng)平臺交易和物流行業(yè)信息化軟件銷售，礦產(chǎn)、藥材交易具有產(chǎn)品同質(zhì)性強、

游戲規(guī)則少、訂單穩(wěn)定性較弱，操作風險低等特點，這些特點決定了貿(mào)易商品的操作應(yīng)區(qū)別

于易通網(wǎng)平臺交易和物流行業(yè)信息化軟件銷售。

2、品種眾多，總量巨大，整個驗日體系銷售的貿(mào)易商品可以有上萬種，涉及金屬礦產(chǎn)、中

藥材不同的領(lǐng)域。受此影響，礦產(chǎn)、藥材交易的上游供應(yīng)商、客戶也是涉及廣泛。一方面，

體現(xiàn)出公司品種齊全，能夠滿足客戶多種需求的“大而全”的主要優(yōu)勢：另一方面，一定程

度上給管理管控和銷售帶了阻力，缺乏重心和主次之分，消耗了資源，稀釋了品牌。

3、產(chǎn)品之間差異大，但緊緊圍繞“礦產(chǎn)、中藥材”概念核心。無論在產(chǎn)品屬性、品牌、價

格、供應(yīng)商、用途、