OTC代理營(yíng)銷(xiāo)如何挖掘市場(chǎng)潛力0525

OTC代理企業(yè)如何挖掘市場(chǎng)潛力鄭文川市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員始終應(yīng)該思考如何達(dá)成目標(biāo)，如何挖掘潛力，如何超額完成任務(wù)。這幾個(gè)問(wèn)題本質(zhì)上就是“我如何在現(xiàn)有基礎(chǔ)上，挖掘出市場(chǎng)的增量潛力？”比如省區(qū)經(jīng)理考慮的是我如何讓自己的月銷(xiāo)售達(dá)到30萬(wàn)，40萬(wàn)，100萬(wàn)。代表考慮的是我的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?nèi)绾芜_(dá)到2萬(wàn)，4萬(wàn)，6萬(wàn)，8萬(wàn)……我相信每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員都想過(guò)這個(gè)事情。為什么有的人能夠很快實(shí)現(xiàn)目標(biāo)呢，有的人要慢一點(diǎn)呢？這里面跟兩個(gè)因素相關(guān)。一個(gè)是心力有多強(qiáng)大；另一個(gè)是方法是否得當(dāng)。如圖：強(qiáng)大的心力和正確的方法對(duì)接上了，就意味著實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。這里所說(shuō)的心力，不是心力交瘁、同心協(xié)力里的“心”和“力”，那兒的“心”是指精神，“力”是指體力或能力，是分開(kāi)的。我這里所說(shuō)的“心力”是一個(gè)與“體力”差不多意思的詞，是“心”的力量，俗稱(chēng)“定性”。它是指一個(gè)人的心理能量，是一種精神的能量，是一種意念的力量，是一個(gè)人行為的內(nèi)驅(qū)力。如意志力，忍耐力，勤奮精神，堅(jiān)持精神等等。心力可以釋放出大量的心理能量，它表現(xiàn)為讓一個(gè)人在某一段時(shí)間內(nèi)思維高度集中于某一事物，專(zhuān)注于某一目標(biāo)，調(diào)動(dòng)人體自身的和外界的各種資源來(lái)為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)努力。簡(jiǎn)單的說(shuō)“心力”主要是指意志力，就是想做成事情達(dá)成目標(biāo)的意愿強(qiáng)烈不強(qiáng)烈。有沒(méi)有持之以恒，有沒(méi)有堅(jiān)忍不拔，有沒(méi)有契而不舍的意志。10年磨一劍，就是一種強(qiáng)大的心力。世界是一個(gè)能量場(chǎng)，是一個(gè)大的磁場(chǎng)。當(dāng)一個(gè)人內(nèi)心產(chǎn)生了很強(qiáng)的欲望的時(shí)候，他這種內(nèi)心的力量會(huì)傳達(dá)出來(lái)，傳遞給他的客戶(hù)，傳遞給他身邊的每一個(gè)人，這樣別人受到他的影響就比較大。他開(kāi)發(fā)成功客戶(hù)的幾率就比較大，做大銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的可能性也就更大，達(dá)成目標(biāo)的速度也就更快。如同一個(gè)人總是很快樂(lè)，他的情緒會(huì)感染別人，別人也會(huì)很快樂(lè)。別人也就很愿意跟他交往交流。如果一個(gè)人很悲傷，他的這種情緒會(huì)感人別人，物傷其類(lèi)，別人也會(huì)感覺(jué)很悲傷，產(chǎn)生悲憫之心。如果一個(gè)人總是很積極的投入工作，總是想把事情辦成，他會(huì)想方設(shè)法的去辦，他的行動(dòng)、言語(yǔ)、眼神都會(huì)透露出來(lái)想達(dá)成目標(biāo)的力量，這種力量也會(huì)感染到別人，別人更愿意與你合作，或者不知不覺(jué)就“被你合作了”。上面說(shuō)的想辦成事情的欲望強(qiáng)烈程度，就是“心力”，心力是成功的根源。但是光有心力可能還不夠，還得有正確的合適的方法。其實(shí)營(yíng)銷(xiāo)的好的方法都是來(lái)自一線的。世界的歷史發(fā)展，文明發(fā)展都是來(lái)自生產(chǎn)生活的一線。包括中國(guó)近30年來(lái)取得世界矚目的成就的改革開(kāi)放活動(dòng)，都是來(lái)自生產(chǎn)生活一線，是從實(shí)際工作中不斷總結(jié)提煉出來(lái)的。至于方法，我們先來(lái)分析一下藥品流通銷(xiāo)售的路徑。我們用一個(gè)圖來(lái)梳理一下我們公司銷(xiāo)售的藥品，它的流通路徑是怎樣的。如圖所示：從以上圖中可以看出來(lái)，挖掘潛力就在以上的各個(gè)環(huán)節(jié)中。但是我們銷(xiāo)售人員可以挖掘潛力的環(huán)節(jié)是圖中紅圈內(nèi)的部分，因?yàn)檫@部分我們能夠接觸到。在這些環(huán)節(jié)里，相關(guān)的因素主要有以下幾個(gè)：產(chǎn)品隊(duì)伍（人員）客戶(hù)（藥店、渠道）消費(fèi)者我們要挖掘潛力，主要從這四個(gè)因素入手來(lái)分析。產(chǎn)品1、熟練掌握產(chǎn)品：知道怎么賣(mài)這個(gè)產(chǎn)品。藥品是我們營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基本載體。因此分析產(chǎn)品，了解我們的產(chǎn)品，確定我們產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)是很重要的工作。作為銷(xiāo)售人員，掌握我們的產(chǎn)品一句話賣(mài)點(diǎn)，適應(yīng)癥、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)是非常重要的。作為省區(qū)經(jīng)理，不但要自己掌握產(chǎn)品知識(shí)，同時(shí)要求辦事處團(tuán)隊(duì)熟練掌握就更加重要了。最好是自己能夠熟練掌握以后，需要的時(shí)候給與新員工及時(shí)的培訓(xùn)，反復(fù)的培訓(xùn)。熟練掌握產(chǎn)品是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員最基本的工作和功夫。必須下最大力氣去背，去記住。否則根本談不上營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)也不會(huì)做到最好。因?yàn)檫B產(chǎn)品都不愿意去熟悉，那么其他很多工作基本都會(huì)打折扣。2、熟練的反復(fù)傳達(dá)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)：幫助店員賣(mài)這個(gè)產(chǎn)品。光自己知道產(chǎn)品知識(shí)夠嗎？不夠。學(xué)習(xí)不用就是沒(méi)用的。不會(huì)帶來(lái)效益，不會(huì)提高產(chǎn)能。營(yíng)銷(xiāo)工作就是在確定的方案下，全國(guó)隊(duì)伍都給目標(biāo)客戶(hù)人員同樣的一個(gè)信息。一個(gè)產(chǎn)品都是講同樣的話。這個(gè)步調(diào)一致的行動(dòng)會(huì)非常厲害。大家都知道部隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力強(qiáng)，為何，因?yàn)榇蠹也秸{(diào)一致，小平頭，踢正步，唱軍歌，全是統(tǒng)一規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作。營(yíng)銷(xiāo)也是一樣，同一個(gè)產(chǎn)品，不能這個(gè)人講有這種功能，那個(gè)人講有那種功能。更不要對(duì)連鎖藥店的店員講這個(gè)藥品什么都治療。什么都治療的藥品什么都不治療。沒(méi)有通吃的產(chǎn)品，只有細(xì)分的市場(chǎng)。3、研究客戶(hù)的品類(lèi)狀況和品類(lèi)需求?？蛻?hù)需要什么品種，客戶(hù)的需求是我們第一關(guān)注的。研究同類(lèi)產(chǎn)品的情況，同類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售策略、促銷(xiāo)方法等，有針對(duì)性的做一些工作。4、重視重點(diǎn)品種的銷(xiāo)售根據(jù)公司確定的重點(diǎn)品種泮，在何客戶(hù)交流的過(guò)程中，都要時(shí)刻體現(xiàn)出對(duì)重點(diǎn)品種的關(guān)注。傳達(dá)出重點(diǎn)品種的信息。包括采用合適方法的推薦。二、隊(duì)伍1、個(gè)體隊(duì)伍這一塊是主觀因素，是任何事情的一個(gè)內(nèi)因的因素。我們都知道，事情的發(fā)展靠?jī)?nèi)因和外因，兩個(gè)因素起的共同的作用。內(nèi)因就是我們的內(nèi)心。作為銷(xiāo)售代表來(lái)說(shuō)，就是你的愿望強(qiáng)烈嗎？意志力足夠堅(jiān)強(qiáng)嗎？耐力足夠持久嗎？沒(méi)有相應(yīng)行動(dòng)的想法和意志力都是無(wú)效的，都是心力不強(qiáng)的。心力不強(qiáng)，對(duì)外界沒(méi)有影響力。2、帶隊(duì)伍的（區(qū)域經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理）帶隊(duì)伍的更加要重視隊(duì)對(duì)伍士氣的培養(yǎng)。一個(gè)隊(duì)伍要有士氣。很關(guān)鍵的和省區(qū)經(jīng)理的培訓(xùn)、引導(dǎo)、影響分不開(kāi)的。管理不是靠制定一份詳盡的管理制度那么簡(jiǎn)單的事情。而是善于發(fā)現(xiàn)隊(duì)伍的心態(tài)變化、調(diào)整隊(duì)伍的士氣，發(fā)現(xiàn)隊(duì)伍存在的不足，給與相應(yīng)的培訓(xùn)何指導(dǎo)。給隊(duì)伍鼓舞士氣非常重要，激發(fā)每個(gè)人的潛能。每個(gè)人的潛能如果是一條河流的話，那么一個(gè)隊(duì)伍的潛能就是一條大江，就是汪洋大海。3、培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)的作用在激發(fā)潛能方面比制度更加厲害。部隊(duì)打仗之前都會(huì)動(dòng)員士氣，開(kāi)動(dòng)員會(huì)。其實(shí)就是在培訓(xùn)，心態(tài)培訓(xùn)。但是培訓(xùn)什么？首先是產(chǎn)品，其次是公司有關(guān)重要的政策、再就是方法、心態(tài)等。但是更加重要的是客戶(hù)管理、開(kāi)發(fā)客戶(hù)、客戶(hù)培養(yǎng)。這個(gè)省區(qū)經(jīng)理除了開(kāi)會(huì)培訓(xùn)外，還要協(xié)同拜訪，讓代表親身感受開(kāi)發(fā)客戶(hù)的方法和技巧。省辦議的時(shí)候讓大家經(jīng)常講講開(kāi)發(fā)客戶(hù)方面的經(jīng)驗(yàn)或者案例?；ハ嘟涣?，互相激發(fā)。三、客戶(hù)“營(yíng)銷(xiāo)即服務(wù)”是我們公司的營(yíng)銷(xiāo)理念。有服務(wù)的精神，知道怎么服務(wù)，還要能夠服務(wù)好。1、建立完備的客戶(hù)檔案；客戶(hù)檔案包括潛在的和現(xiàn)在的客戶(hù)。2、分級(jí)分類(lèi)分析你的客戶(hù)。給你帶來(lái)最大銷(xiāo)售的客戶(hù)是誰(shuí)，給你帶來(lái)80%的銷(xiāo)量的客戶(hù)都是哪些？剩下的客戶(hù)怎么提升銷(xiāo)量呢？還沒(méi)有開(kāi)發(fā)成功的客戶(hù)特點(diǎn)是怎么樣的？障礙是什么？怎么可以解決？再拜訪幾次就可以開(kāi)發(fā)成功？需要什么支持幫助？3、了解店長(zhǎng)、店員當(dāng)前職業(yè)發(fā)展中的需要他們?cè)趯W(xué)習(xí)什么？工作中有哪些理論培訓(xùn)上的需求？他們經(jīng)常談?wù)摰氖鞘裁?？他們?cè)趺赐扑]產(chǎn)品的等都值得銷(xiāo)售人員研究。四、消費(fèi)者消費(fèi)者的工作本文暫且不做探討。（以后有機(jī)會(huì)再撰文來(lái)探討。）五、結(jié)尾經(jīng)驗(yàn)是拿來(lái)分享的。經(jīng)驗(yàn)如果不分享就喪失了大部分的價(jià)值。因?yàn)闀r(shí)代在發(fā)展，不分享意味著落伍，意味著淘汰。因此，我愿意把自己的一些粗淺的經(jīng)驗(yàn)或者想法跟同仁們分享，也是在這種氛圍下我很樂(lè)意為之。經(jīng)驗(yàn)也是在分享和實(shí)踐中繼續(xù)不斷完善和發(fā)展的。沒(méi)有一層不變的經(jīng)驗(yàn)。在不斷的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，有符合市場(chǎng)情況的新的方法誕生，這個(gè)才是與時(shí)俱進(jìn)的。創(chuàng)新是方法。心力依然是最根本的因素。作者簡(jiǎn)介：鄭文川，男，一直致力于