上海汽車有限公司-DOS30銷售流程細(xì)化執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)

上海通用汽車有限公司

精耕細(xì)作樹立樣板

DOS3.0銷售流程細(xì)化執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)

目錄甫”公司云角-4UW

S?M—、*>.g?

第一部分：

樣板店項(xiàng)目概述

第二部分：

DOS3.0銷售流程細(xì)化執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)課程

①課程目的

②銷售流程概述

③六大關(guān)鍵流程講解

④銷售KP回顧

2

上海*局公司

第一部分：

樣板店項(xiàng)目概述

3

樣板店項(xiàng)目概述

上海透用汽耳強(qiáng)IR公句

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樹立“樣板店”

?通過樣板形象，詮釋D0S3.0銷售流程的標(biāo)準(zhǔn)如何執(zhí)行

?明確D0S3.。具備的可操作性

?了解做好D0S3.0能帶來的益處

?輻射所有經(jīng)銷商認(rèn)真貫徹D0S3.。項(xiàng)目

改善

主觀意愿不足

管理

銷售流程標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行不到位管理方法欠缺

問題

5

樣板店項(xiàng)目概述

上海透同海率甫*公司

...............

?從掌握客戶需

求心理，并針

對(duì)客戶需求進(jìn)

行價(jià)值展示的

技能去訓(xùn)練銷

售顧問

?根據(jù)不同經(jīng)銷商的特征從管理的角

度解決經(jīng)錯(cuò)商執(zhí)行中的根源問題

6

樣板店項(xiàng)目概述

上海透用汽寫強(qiáng)IR公句

”?■??,■■■Ml-⑨wy二

制

輔

現(xiàn)

輻射

樹

立

定

導(dǎo)

狀

數(shù)據(jù)明確細(xì)化標(biāo)檢

邊

周

樣

調(diào)板推

方

執(zhí)

分

收集優(yōu)劣準(zhǔn)執(zhí)行核

廣

研案

行

析

訓(xùn)練營+三階段樣板店驗(yàn)

輔導(dǎo)啟動(dòng)樣板店推廣

輔導(dǎo)實(shí)施收

訓(xùn)練營：進(jìn)店前輔

導(dǎo)內(nèi)容全國推廣

第一階段：全流程事業(yè)部+培訓(xùn)以樣板店形象為

調(diào)研篩選出的樣板店，通過流程執(zhí)行（4個(gè)關(guān)鍵流程）部共同驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，通過有效

觀察、面訪、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)競(jìng)品銷售服務(wù)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)普及輔導(dǎo)輔導(dǎo)成果，工具、現(xiàn)場(chǎng)觀摩

現(xiàn)狀調(diào)研收集訊息，并制定有針對(duì)性第二階段：?jiǎn)我涣鞑⒋_定該店經(jīng)驗(yàn)分享、頭腦

輔導(dǎo)方向程強(qiáng)化輔導(dǎo)是否符合樣風(fēng)暴進(jìn)行區(qū)域同

板店資格步

第三階段：解決問

題，固化所學(xué)

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樣板店項(xiàng)目概述

上海透用汽耳強(qiáng)IR公句

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時(shí)間進(jìn)程整體規(guī)劃：

2011Q22011Q32011Q42012Q1

DOS銷售流程執(zhí)

行細(xì)項(xiàng)全國推廣試乘試駕訓(xùn)練營客服經(jīng)理訓(xùn)練營

訓(xùn)練營

樣板店2天調(diào)研

全流程輔導(dǎo)&強(qiáng)化全流程輔導(dǎo)&強(qiáng)化基

全流程輔導(dǎo)&強(qiáng)化全流程輔導(dǎo)&強(qiáng)化

進(jìn)店接待+產(chǎn)品介盤客戶維護(hù)與開發(fā)

試乘試駕6家交車流程6家

紹6家樣板店6家

進(jìn)店接待+產(chǎn)品介紹基盤客戶維護(hù)與開

試乘試駕流程推廣

流程推a發(fā)流程推廣

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樣板店項(xiàng)目概述

上海透用汽耳強(qiáng)IR公句

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M2M3

Step?Step2Step?Step4

笠一階用鈍二蹌出

輔導(dǎo)啟動(dòng)訓(xùn)練營講府w報(bào)輔

導(dǎo)部通過

飛行檢查提

明訪

出改善建議

未通過

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甫”公司云角-4UW

參與名單S?M—、*>.g?

Q2參與樣板店輔導(dǎo)資質(zhì)選拔的經(jīng)銷商共計(jì)12家，以大區(qū)為單位進(jìn)行選拔,

最終確認(rèn)每個(gè)大區(qū)參與當(dāng)季駐店輔導(dǎo)的1家經(jīng)銷商名單。

SJ1120

一區(qū)

SJ1150北京加達(dá)永通汽車銷售有限公司

SJ1480山東鴻發(fā)森岳汽車銷售服務(wù)有限公司

二區(qū)

SJ1418青島成達(dá)汽車銷售服務(wù)有限公司

SJ1200廣州安驊汽車貿(mào)易有限公司

三區(qū)

SJ1216廣州瑞華粵通汽車銷售服務(wù)有限公司

SJ1680四川港宏汽車銷售有限責(zé)任公司

四區(qū)

SJ1815云南中馳汽車銷售服務(wù)有限公司

SJ1540寧波市興欣汽車銷售服務(wù)有限公司

五區(qū)

SJ1050上海永達(dá)汽車浦西銷售服務(wù)有限公司

SJ1316江蘇華通汽車銷售服務(wù)有限公司

六區(qū)

SJ1351常州常通汽車銷售服務(wù)有限公司

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資質(zhì)選拔流程S?M—、*>.g?

訓(xùn)練

5月份現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研,

5月份開班培訓(xùn)I,根據(jù)調(diào)研結(jié)果，

事業(yè)部及培訓(xùn)部

培訓(xùn)時(shí)間為2天，以擇優(yōu)錄取的方

共同調(diào)研經(jīng)銷商

邀請(qǐng)崗位：總經(jīng)式在5月底篩選

銷售流程執(zhí)行及

理、銷售經(jīng)理、出駐店輔導(dǎo)的經(jīng)

展廳硬件管理現(xiàn)

內(nèi)訓(xùn)師銷商名單

狀并做記錄

遵循以上選拔流程，篩選出參與當(dāng)季駐店輔導(dǎo)的1家經(jīng)銷商名單

注：每個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)的具體執(zhí)行動(dòng)作，將以書面形式另行告知，此處不再詳解。

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第二部分：

DOS3.0銷售流程細(xì)化執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)課程

①課程目的

②銷售流程概述

③六大關(guān)鍵流程講解

④銷售流程KPI回顧

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課程目的

上海透用汽耳強(qiáng)IR公句

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?明確DOS3Q中銷售流程的MOT在實(shí)戰(zhàn)中的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行動(dòng)作及話術(shù)

?學(xué)會(huì)相應(yīng)技能，確保流程的執(zhí)行質(zhì)量

?給予管理者有效的管理方法和工具，做好長(zhǎng)效管理

?全面提升經(jīng)銷商對(duì)于DOS3.0銷售流程的執(zhí)行能力

咱

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第二部分：

DOS3.0銷售流程細(xì)化執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)課程

①課程目的

②銷售流程概述

③六大關(guān)鍵流程講解

④銷售流程KPI回顧

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銷售流程概述一流程的意義

上海透局汽率有*公旬

?我們?yōu)槭裁葱枰鞒蹋?/p>

?它能使我們的工作變得更容易還是更復(fù)雜？為什么？

?什么是構(gòu)成一個(gè)成功的銷售服務(wù)流程的關(guān)鍵要素？

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銷售流程概述一流程的意義

上海透用汽耳強(qiáng)IR公句

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我們?cè)诠ぷ髦惺欠駮?huì)遇到這些挑戰(zhàn)？

-在目前市場(chǎng)形勢(shì)下，能夠用于提升客戶滿意度的投入非常有限

-內(nèi)部培訓(xùn)資源有限

-我們都清楚以客戶為主導(dǎo)的重要性，但是這樣需要更多的細(xì)節(jié)工作，付出更多的時(shí)間和

精力

-員工很年輕，很多都是85后，他們把工作僅僅當(dāng)成謀生的手段而非事業(yè)，缺乏主動(dòng)性，

員工執(zhí)行力偏弱

-具有挑戰(zhàn)性的銷量及利潤(rùn)指標(biāo)

-越來越多的客戶要求

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銷售流程概述一流程的意義

上海透用汽耳強(qiáng)IR公句

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現(xiàn)狀DOS3.0流程帶來的利益f

很詳細(xì)地向大家講解如何能夠不花費(fèi)一分錢也能提高服

能夠用來提升客戶滿意度的預(yù)算書常少

務(wù)質(zhì)量.即改變員工的行為

用與內(nèi)部新員工的培訓(xùn)流程和在職員工培訓(xùn)資料，將使

內(nèi)部培訓(xùn)資源單一

內(nèi)部培訓(xùn)變得更加簡(jiǎn)單和有效

流程的執(zhí)行是一件耗費(fèi)時(shí)間和精力的工作管理工具，核心流程檢查表

可以更加清晰地梳理各崗位職責(zé)，明確未來汽車行業(yè)的

員工執(zhí)行力弱，缺乏主動(dòng)性

職業(yè)規(guī)劃

各種銷售技巧和竅門幫助提升客戶消費(fèi)體驗(yàn)，最終來提

極具挑戰(zhàn)的銷量及利潤(rùn)指標(biāo)

升業(yè)績(jī)

把大量的客戶期望歸納為少量關(guān)鍵因素，把握關(guān)鍵因素

不斷提高并且更加復(fù)雜的客戶期望

使我們的工作更有效率

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銷售流程概述一流程的意義

上海■用汽*府限公旬1-4/二一”

D0S3.0銷售流程是如何發(fā)揮他的管理作用?

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第二部分：

DOS3.0銷售流程細(xì)化執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)課程

①課程目的

②銷售流程概述

③六大關(guān)鍵流程講解

④銷售流程KPI回顧

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六大關(guān)鍵流程講解

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1BH^1QMMMMmU.lH、..g.

A進(jìn)店接待

A產(chǎn)品介紹

A試乘試駕

A交車

》售后跟蹤

報(bào)價(jià)及成交試集A基盤客戶開發(fā)

條件確認(rèn)試駕

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六大關(guān)鍵流程講解

DJ—

流程管理方法管理工具關(guān)鍵技能

值班管理微笑三結(jié)合

進(jìn)店接待日常行為規(guī)范檢查表

走動(dòng)式管理安全距離剪刀步

聊天式提問技巧

SPIN需求分析引導(dǎo)技巧

購車意向記錄表

FBI產(chǎn)品介紹法

產(chǎn)品介紹六方位繞車參考表

“5S”介紹法

細(xì)分車型客戶特征分類表

FFB產(chǎn)品介紹技巧

ACE競(jìng)品比較技巧

PPC試駕引導(dǎo)法

試乘試駕試乘試駕預(yù)約管理對(duì)比試駕體驗(yàn)報(bào)告

REA賣點(diǎn)體驗(yàn)法

交車預(yù)約管理交車預(yù)約表

交車現(xiàn)場(chǎng)滿意度調(diào)查交車準(zhǔn)備事項(xiàng)點(diǎn)檢表CPR感官體蛤式交車技耳

交車儀式管理現(xiàn)場(chǎng)滿意度調(diào)查表

售后跟蹤人車分離檔案管理積極傾聽技巧

基盤跟蹤核對(duì)表

基盤客戶開發(fā)電話錄音管理AIDA電話邀約技巧

基盤跟進(jìn)統(tǒng)計(jì)表

21

六大關(guān)鍵流程講解

上海透用汽耳強(qiáng)IR公句

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進(jìn)店接待

22

進(jìn)店接待

上蹲31局｛*甫*公司，工角I一4U--

\fPJr一..g.

流

管

問

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關(guān)

細(xì)

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法

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及

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狀

具

排班管理

走動(dòng)式管理

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進(jìn)店接待一細(xì)化流程

甫”公司云角—4W

1BH^1QMMMMmU.lH、..g.

?能夠在展廳門口或進(jìn)展廳后主動(dòng)迎接客戶；有寬松的看車環(huán)境，銷售顧問保持合適的距離;

?受到禮貌熱情地接待并重視，對(duì)待客戶一視同仁；在接待的過程中拒絕外界干擾；

?選購時(shí)銷售顧問的態(tài)度始終保持一致，答應(yīng)的事情必須要辦到。

通過主動(dòng)、專業(yè)、規(guī)范的接待，樹立良好的第一印象。

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進(jìn)店接待一細(xì)化流程?.

上蹲訓(xùn)用｛*者“公司（aIL」dV二—:

-r-MMMjLMC?9?，▼?

執(zhí)行流置no借水執(zhí)行動(dòng)作執(zhí)行人

■JI.I制定值班排序表展廳經(jīng)理

JL2展廳內(nèi)專屬值班等待區(qū)裝展廳經(jīng)理

J1按值班順序站在展廳門口接待客戶;

前臺(tái)接待

」L3對(duì)來店客流登記

1銷售顧問

9JL4俏售順同按值班表站崗,在展廳門口接待客戶

銷售顧問

在客戶進(jìn)展廳第一區(qū)間（5步之內(nèi)）用

J2

迎接問候及前標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)問候客戶。

臺(tái)記錄客流音J2.2向客戶微微欠身同時(shí)用微笑的聲音分時(shí)問候

記表客戶,（天氣較熱時(shí)為開車美店的客戶.放好遮陽銷售顧問

簾?）

銷售顧問

J3

J3.2不要與客戶過遠(yuǎn)或過近.以個(gè)人一只手膂的距

銷售顧問

離為宜（1.5-2*）

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進(jìn)店接待一細(xì)化流程

上海透用汽耳強(qiáng)IR公句

”?■??,■■■Ml-QI.

執(zhí)行旅程■0T標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行前作執(zhí)行人

J4

銷告顧問

自我介紹

J4.2如果客戶表示先隨便百百銷售聯(lián)問需

跟客戶保持2米以外的題蔗,并6g意觀察客

戶,如果客戶在一輛車前駐足10秒鐘以上.料告顧問

或客戶四處尋找銷售顧句時(shí),銷售顧問需上