現(xiàn)代談判學(xué)備考資料

目錄

第一部分教材結(jié)構(gòu)與題型分配

第二部分考試重點總結(jié)

第三部分模擬題

第四部分真題回顧

第一部分教材結(jié)構(gòu)與題型分配

教材結(jié)構(gòu)

廠現(xiàn)代談判科學(xué)導(dǎo)論

談判學(xué)科的基礎(chǔ)知識

I談判活動的主要類型

'理論篇(

主體的素質(zhì)及其構(gòu)成

主體行為的預(yù)測激勵

J西方的談判理論簡介

廠談判決策與方案制定

談判實踐的策略技巧

J談判實踐的語言藝術(shù)

V實踐篇二

談判實踐的邏輯方法

談判實踐的國別比較

題型分配

單選：20題，共20分

多選：5題，共10分

名詞解釋：5題，共15分

簡答：5題，共25分

論述：2題，共20分

案例1題，共10分

第二部分考試重點（以試題的形式展開）

第一章現(xiàn)代談判科學(xué)導(dǎo)論

一單選

11968年出版的《談判的藝術(shù)》，作者在導(dǎo)言中認為本書的出版“開拓了一門新的學(xué)科,

展示了一個新的研究領(lǐng)域”。本書的作者是（）

A.杰勒德7?尼爾倫伯格B.C?威恩?巴羅和格萊恩?P?艾森

C.克里斯托夫?杜邦D.P?D?V?馬什

2.滿足需求是談判的（）

A.基礎(chǔ)B.目標C.本質(zhì)D.手段

2認為“現(xiàn)實世界是一張巨大的談判桌，每個人都有可能成為談判者”的談判專家是

A.尼爾倫伯格B.巴羅C.艾森D.科恩

3下列詞語中與“談判”含義最接近的是

A.會談B.商談C.洽談D.對話

4談判是人類社會生活的組成部分，是一種普遍存在的（）

A.經(jīng)濟現(xiàn)象B.社會現(xiàn)象C.政治現(xiàn)象D.文化現(xiàn)象

5就談判實踐而言，歷史起源最早，涉及范圍最廣，屬于談判發(fā)展雛形的是（）

A.民間事務(wù)談判B.官方事務(wù)談判C.外交事務(wù)談判D.國家事務(wù)談判

6美國成立專門的談判研究機構(gòu)及全國性的談判學(xué)會是在（）

A.20世紀40年代中期B.20世紀50年代中期

C.20世紀60年代初期D.20世紀70年代初期

7在談判實踐的四層基本含義中，反映談判實踐本質(zhì)特征的是（）

A.談判活動必須在兩個或兩個以上的參與者之間進行，參與談判的總是具體的人

B.談判活動的參與者之間存在著某種觀點、立場、利益方面的分歧或沖突

C.參與談判活動的目的是縮小或消除分歧、緩解沖突、建立或改善關(guān)系，也就是為了滿

足需求

D.談判實踐是一種普遍存在的人類交往活動，主要憑借語言交流來實現(xiàn)

8人們使用談判一詞，主要含義是指（）

A.談判理論B.談判實踐C.談判藝術(shù)D.談判策略

9“婚姻是一個歷史悠久的談判主題”的說法出現(xiàn)在（）

A.美國談判協(xié)會會長尼爾倫伯格著的《談判的藝術(shù)》一書中

B.美國《哈佛談判學(xué)》從書中

C.法國談判學(xué)者克斯托夫.杜邦著的《談判的行為理論與應(yīng)用》一書中

D.英國學(xué)者PQ.V馬什著的《合同談判手冊》一書中

10美國著名談判咨詢顧問C?威恩?巴羅和格萊恩P艾森在合著的《談判技巧》一書

中對談判的界定是（）

A.談判是指有關(guān)各方為了自身的目的，在一項涉及各方利益的事務(wù)中進行磋商并通過調(diào)

整各自提出的條件，最終達成一項各方較為滿意的協(xié)議這樣一個不斷協(xié)調(diào)的過程

B.談判是一種雙方致力于說服對方接受其要求時所運用的一種交換意見的技能。其最終

目的就是要達成一項對雙方都有利的協(xié)議

C.談判是你從別人那里取得你所需要的東西的基本手段，你或許與對方有共同利益，或

許遭到對方的反對，談判是為達成某種協(xié)議而進行的交往

D.淡判是使兩個或數(shù)個角色處于面對面位置上的一項活動，各角色因持有分歧而相互對

立，但他們彼此又相互依存

11中國自古就有“三寸之舌，強于百萬之師的說法”，此說法指的是（）

A.談判是解決爭議的手段B.談判是平息爭端的途徑

C.談判是調(diào)整利益的方法D.談判是改善環(huán)境的措施

12在工具書中，《現(xiàn)代漢語詞典》把''談判”定義為（）

A.談判是政治斗爭的一種和平形式，策略靈活性的一種斗爭手段

B.談判是現(xiàn)代國際關(guān)系中解決爭端時經(jīng)常使用的方法之、即在國家發(fā)生爭端時，由爭

端當事國通過相互接觸來說明彼此的意圖并在交換意見后謀求雙方所爭執(zhí)的問題達成

協(xié)議

C.談判是有關(guān)方面對有待解決的重大問題進行會談

D.談判“乃雙方就其關(guān)系事件互相商談而決定之也。今國際法之所謂談判，專指國家之

間外交上之交涉而言

13我國的談判理論研究始于20世紀80年代末期，在已出版的著作與讀物中把談判界

定為“談判雙方（各方）觀點互換、情感互動、利益互惠的人際交往活動”的學(xué)者是（）

A.田志華B.李明新C.牟傳琳D.李湘軍

14把談判界定為“政治斗爭的一種和平形式，策略靈活性的一種斗爭手段”的工具書是

（

A.《現(xiàn)代漢語詞典》B.《簡明政治辭典》

C.《世界知識辭典》D.臺灣版《中文大辭典》

15中國自古就有“三寸之舌，強于百萬之師”的說法，屬于談判的重要作用中的（）

A.談判是發(fā)展經(jīng)濟的橋梁B.談判是調(diào)整利益的方法

C.談判是平息爭端的途徑D.談判是改善環(huán)境的措施

16《簡明政治詞典》把談判定義為（）

A.政治斗爭的一種和平形式，策略靈活性的一種斗爭手段

B.有關(guān)方面對有待解決的重大問題進行會談

C.乃雙方就其關(guān)系事件，互相商談而決定之也

D.現(xiàn)代國際關(guān)系中解決爭端時經(jīng)常使用的方法之一

17“一人之辯，重于九鼎之寶；三寸之舌，強于百萬之師?！睂τ诠糯勁芯哂械奶攸c

來說，最貼切的概括是

A.談判是統(tǒng)治者的專利B.個人的作用至關(guān)重要

C.談判的議題比較簡單D.相互欺騙是常見手法

18美國談判協(xié)會會長尼爾倫伯格在《談判的藝術(shù)》一書中說：“婚姻是一個歷史悠久的

談判主題?！币韵履膫€選項能夠推演出這個結(jié)論？

A.談判是復(fù)雜的心里活動過程B.談判是人們的理性行為

C.談判是參與者的互動過程D.談判是滿足需要的合作過程

19哪位學(xué)者在其著作的導(dǎo)言中認為，該書的出版“開拓了一門新學(xué)科，展示了一個新的

研究領(lǐng)域”？

A.美國的杰勒德?1.尼爾倫伯格，《談判的藝術(shù)》

B.法國的克里斯托夫?杜邦，《談判的行為、理論與應(yīng)用》

C.美國的約翰?溫克勒，《談判技巧》

D.英國的比爾?斯科特，《貿(mào)易洽談技巧》

20初步形成了具有實用價值的談判理論大約是在

A.20世紀50年代初期B.20世紀60年代中后期

C.20世紀70年代中后期D.20世紀80年代初期

21談判的-一般特征是指（）

A.談判是發(fā)展經(jīng)濟的橋梁B.談判是調(diào)整利益的方法

C.談判是參與者的合作D.談判是平息爭端的途徑

22下列能夠體現(xiàn)談判的重要作用的表述是（）

A.談判是人的理性行為B.談判是參與者的互動

C.談判是改善環(huán)境的措施D.談判是復(fù)雜性的活動

A.存在尚未滿足的需求B.滿足需要

C.信息交流、思想溝通D.通過與對方的合作使自己的需要得到滿足

23美國著名談判專家荷伯?科恩說：“現(xiàn)實世界是一張巨大的談判桌，每個人都有可能

成為談判者。”這句話涉及到的談判范圍問題是從以下哪個角度來說明的？

A.談判實踐的發(fā)展歷史B.談判實踐的應(yīng)用領(lǐng)域

C.談判實踐的重要作用D.談判實踐經(jīng)驗的科學(xué)總結(jié)

24一提起談判人們多半會不由自主地想到那些衣冠楚楚、風(fēng)度翩翩、大權(quán)在手的統(tǒng)治

階級代表，想到那些瀟灑自若、唇槍舌劍、較智斗力的外交場面，總覺得談判是少數(shù)顯

赫人物才能勝任的了不起的大事。屬于人們對談判實踐的認識存在著的四點誤解中的

A.誤認為談判實踐沒有獨立性B.誤認為談判實踐沒有理論性

C.誤認為談判實踐沒有規(guī)律性D.誤認為談判實踐沒有普遍性

二多選

1我國古代談判的主要形式有（）

A.議事會B.說C.會議D.談?wù)fE.會盟

2談判實踐的構(gòu)成要素有（）

A.主體B.客體C.結(jié)果D.目的E.媒介

三名詞解釋

1談判實踐：是人們出于某種欲望、需求、彼此闡述自我意愿，協(xié)調(diào)相互關(guān)系，為取得一致,

達到各自目的所進行的語言交流活動。

2現(xiàn)代談判學(xué)：是介紹談判的基本常識、揭示談判的一般規(guī)律、探討談判策略技巧應(yīng)用的一

門綜合性邊緣學(xué)科。

四簡答和論述

1談判實踐的基本含義是什么？

談判實踐：是人們出于某種欲望、需求、彼此闡述自我意愿，協(xié)調(diào)相互關(guān)系，為取得一

致，達到各自目的所進行的語言交流活動。其基本含義有：

（1）談判活動必須在兩個或兩個以上的參與者之間進行，參與談判的總是具體的人

（2）談判的參與者之間存在著某種觀點、立場、利益方面的分歧或沖突

（3）參與談判活動的目的是縮小或消除分歧，緩和或解決沖突，建立或改善關(guān)系，也就是

為了滿足需求

（4）談判實踐是一種普遍存在的人類交往活動，主要憑借語言交流來實現(xiàn)

2談判具有哪些基本特征？

（1）談判是理性行為

（2）談判是參與者的互動

（3）談判是參與者的合作

（4）談判是參與者的競爭

（5）談判是復(fù)雜性的活動

4談判具有哪些重要作用？

（1）談判是解決爭議的手段

（2）談判是平息爭議的途徑

（3）談判是調(diào)整利益的方法

（4）談判是發(fā)展經(jīng)濟的橋梁

（5）談判是改善環(huán)境的措施

5談判學(xué)的研究對象是什么？

（1）介紹談判的基本常識

（2）揭示談判的一般規(guī)律

（3）探討策略技巧的應(yīng)用

（4）借鑒成果，總結(jié)經(jīng)驗

6對談判實踐認識的誤解

（1）誤認為談判實踐沒有獨立性

（2）誤認為談判實踐沒有普遍性

（3）誤認為談判實踐沒有規(guī)律性

（4）誤認為談判實踐沒有理論性

7古代談判具有哪些特點？

（1）淡判是統(tǒng)治者的專利

（2）個人的作用至關(guān)重要

（3）談判的遺體比較簡單

（4）相互欺騙是常見手法

8談判的發(fā)展現(xiàn)狀？

（1）談判的應(yīng)用范圍越來越廣

（2）談判所起的作用越來越重要

（3）談判的策略技巧越來越正規(guī)

（4）談判的專門人才越來越急需

第二章談判學(xué)科的基礎(chǔ)知識

'單選

1在談判的基本要素構(gòu)成中，談判的行為主體是（）

A.單位B.領(lǐng)導(dǎo)C.主管D.談判人員

2堅持正義原則主要適用于（）

A.政治、軍事談判B.各種類型、各個層次的談判C.經(jīng)濟談判D.科技談判

4正規(guī)的大型談判，其談判的主體階段一般是指（）

A.談判的開局階段B.交流探測階段C.磋商交鋒階段D.協(xié)議簽約階段

5談判活動需要解決的問題是（）

A.談判主體B.談判客體C.談判媒介D.談判目的

6談判活動需要解決的問題或談判涉及具體內(nèi)容是指（）

A.談判客體B.談判主體C.談判媒介D.談判目的

7對確定的議題按先后順序依次進行商討的談判方式是（）

A.原則式談判B.橫向談判C.立場式談判D.縱向談判

8談判要素組合中應(yīng)用范圍最廣、應(yīng)用頻率最高的是（）

A.雙邊單一型談判B.雙邊統(tǒng)籌型談判C.多邊統(tǒng)籌型談判D.多邊單一型談判

9將確定的各項議題綜合起來，齊頭并進、循環(huán)往復(fù)地討論每一項議題的談判方式是

A.縱向談判B.從屬式談判C.橫向談判D.原則式談判

10將談判的關(guān)鍵概括為區(qū)別、利益、選擇、標準四個基本點的是（）

A.軟式談判B.原則式談判C.硬式談判D.獨立式談判

11談判要素的組合中最基本的結(jié)構(gòu)模式是（）

A.多邊統(tǒng)籌型談判B.雙邊統(tǒng)籌型談判C.雙邊復(fù)合型談判D.雙邊單一型談判

12適用于對付不好打交道的對手的談判方式是（）

A.電報談判B.電傳談判C.電腦聯(lián)網(wǎng)談判D.電話談判

13多用于價格談判的方式是（）

A.溫和式談判B.立場式談判C.獨立式談判D.從屬式談判

14下列屬于談判行為主體的是（）

A.單位B.領(lǐng)導(dǎo)C.主管D.談判人員

15原則式談判強調(diào)談判的重點是（）

A.區(qū)別B.選擇C.利益D.標準

16通過與對方的合作，使自己的需要得到滿足是（）

A.談判的基礎(chǔ)B.談判的目的C.談判的本質(zhì)D.談判的媒介

17談判成功的首要條件是（）

A.平等B.守信C.靈活D.真誠

18針對雙方主體各自提出的議題而展開討論的談判方式是（）

A.獨立式談判B.縱向談判C.從屬式談判D.橫向談判

19多用于價格談判的談判方式是（）

A.獨立式談判B.從屬式談判C.橫向談判D.縱向談判

20談判的遵規(guī)守法原則主要適用于

A.政治談判B.軍事談判C.民間事務(wù)談判D.經(jīng)濟和科技談判

21軟式談判即

A.從屬式談判B.溫和式談判C.立場式談判D.獨立式談判

22根據(jù)正規(guī)的大型談判五階段劃分說，談判的主體階段是

A.談判準備階段B.談判開局階段C.交流探測階段D.磋商交鋒階段

23哈佛談判術(shù)是指（）

A.軟式談判B.硬式談判C.原則式談判D.從屬式談判

24堅持正義的談判原則主要適用于（）

A.政治軍事談判B.各個層次、各種類型的談判C.經(jīng)濟談判D.科技談判

25融資租賃談判是（）

A.雙邊單一型談判B.雙邊統(tǒng)籌型談判

C.多邊單一型談判D.多邊統(tǒng)籌型談判

二多選

1在談判的基本原則中“堅持正義原則”主要適用于（）

A.經(jīng)濟談判B.文化談判C.政治談判D.科技談判E.軍事談判

2談判準備階段的主要工作有（）

A.收集有關(guān)信息B.制定談判決策C.擬訂談判計劃D.做好物質(zhì)準備

E.確定談判人員

3談判學(xué)的基礎(chǔ)知識包括（）

A.談判的基本要素B.談判的基本方式C.談判的基本原則D.談判的基本

程序E.談判的主要類型

4談判基本要素的構(gòu)成包括（）

A.談判主體B.談判客體C.談判結(jié)果D.談判目的E.談判媒介

5談判開局階段的主要工作有（）

A.確定談判人員B.通過談判議程C.提出談判方案D.審閱背景資料

E,擬訂談判計劃

6談判的主體可以分為（）

A.行為主體B.談判人員C.過程主體D.關(guān)系主體E.所屬單位的主管

7談判的基本程序包括（）

A.談判準備階段B.談判開局階段C.交流探測階段D.磋商交鋒階段

E.協(xié)議簽約階段

8在談判準備階段應(yīng)盡量作好的工作包括（）

A.確定談判人員B.收集有關(guān)信息C.制定談判決策D.擬訂談判計劃

E.做好物質(zhì)準備

三名詞解釋

1談判主體：是指談判過程中代表某種立場或觀點的參與者、

2行為主體：是指直接參與、親自出席談判活動的人員，一般稱其為談判人員。

3關(guān)系主體：是指對談判具有決策權(quán)，并承擔(dān)談判后果，但不親自出面談判的人員。一般是

談判行為主體所屬的單位領(lǐng)導(dǎo)或主管。

4談判客體：是指談判活動需要解決的問題或談判涉及的具體內(nèi)容。

5談判媒介：是指談判行為得以實現(xiàn)的中介。

6談判行為：即談判活動，是指談判主題針對談判客體而進行的信息交流和觀點磋商。

7談判目的：是指談判主體預(yù)想通過談判活動而得到滿足的某種需要。

8契約：是用文字形式記錄協(xié)商結(jié)果，規(guī)定合作各方權(quán)利與義務(wù)的法效性條文。

9兩個主體與一個客體：即雙邊單一型談判，是指兩方面的談判人員針對一個單獨的問題而

進行商討。

10兩個主體與多個客體：即雙邊統(tǒng)籌型談判，是指雙方談判人員同時為解決多個相互牽連、

相互制約的問題而進行洽談。

11多個主體與多個客體：即多變統(tǒng)籌型談判，是指代表多方面（兩個以上）利益的談判人

員為解決多個問題（兩個或者兩個以上）而進行的磋商。

12橫向談判：是指將確定的各項議題綜合起來，齊頭并進、循環(huán)往復(fù)的討論每一個議題的

談判方式。適合于所談條款的內(nèi)容屬于并列式的互相聯(lián)系的幾個問題。

16縱向談判：是指對確定的議題按先后順序依次進行商討的談判方式。使用于所談條款的

內(nèi)容屬于原因與結(jié)果關(guān)系的問題。

17從屬式談判：是指針對單方主體提出的議題而展開討論的談判方式。多用于索賠談判。

18獨立式談判：指針對雙方主體各自提出的議題而展開討論的談判方式。多用于價格談判。

19軟式談判：即溫和式談判，是指一方主體有求于另一方，希望避免沖突、順利達成協(xié)議

而采用的談判方式。

20硬式談判：即立場式談判。是指一方主體自認為實力強大并企圖壓倒對方，而采用的以

強欺弱的談判方式。

21原則式談判：也叫事實談判法或者哈佛談判術(shù)。山談佛大學(xué)談判研究中心最先正式提出。

原則式談判的提出者將談判概括為四個基本點即區(qū)別、利益、選擇和標準。并認為這四個基

本要點適合于任何談判及談判的所有過程。是一種有利于合作并順利實現(xiàn)談判目標的談判方

式。

22電話談判：是指通過電話進行洽談的?種方式。

23電焊談判：是指通過電報、電傳或互聯(lián)網(wǎng)進行洽談的談判方式。

24平等互利原則：是指談判人員應(yīng)該享受平等權(quán)利、承擔(dān)平等義務(wù)，以求取得對各方有益

的談判結(jié)果。

25堅持正義原則：是指談判人員應(yīng)該奉行公正、有利于社會進步、有利于和平和人類發(fā)展

的談判標準。

26謀求一致原則：是指談判人員為了達成協(xié)議應(yīng)該求同存異，設(shè)法尋求各方都滿意的解決

方案。

27依據(jù)標準原則：是指談判需要以一定的客觀標準作為交換條件的依據(jù)。

28真誠守信原則：是指談判行為應(yīng)該出于真誠的愿望，談判人員應(yīng)該真誠相待、互守信用。

29確定靈活原則：是指談判的目標要確定，應(yīng)用的策略技巧要靈活。

31時間效率原則：是指談判人員應(yīng)該重視時間效率隊談判的影響。

32遵規(guī)守法原則：是指談判的內(nèi)容及簽訂的契約并須嚴格遵守國家乃至國家的相關(guān)法律法

規(guī)等。

33談判的基本原則：是指對談判具有規(guī)范、指導(dǎo)和制約作用的指導(dǎo)思想或準則。

四簡答和論述

I談判由哪些要素構(gòu)成？

（1）談判主體

（2）談判客體

（3）談判媒介

（4）談判目的

3談判的基本方式？

（1）橫向與縱向談判

（2）從屬與獨立談判

（3）軟、硬與原則談判

（4）電話與電函談判

3原則式談判的四個基本點？

（1）區(qū)別：區(qū)別人與事，對事實強硬，對人要溫和

（2）利益：談判的重點應(yīng)該是利益而不應(yīng)該是立場

（3）選擇：在談判之前，應(yīng)該制定可供選擇的方案

（4）標準：堅持談判的結(jié)果必須依據(jù)某些客觀標準

4電話談判的優(yōu)點與缺點？

電話談判：就是指通過電話進行洽談的一種談判方式

優(yōu)點：

（1）受時間的限制可以使對方迅速、明確的表示態(tài)度

（2）能夠避免因彼此地位差異而對交談效果的影響

（3）可以根據(jù)需要控制對方講話的時間。

缺點：

（1）受時間限制不能充分考慮對方或自己的意見

（2）來不及查閱有關(guān)資料，計算有關(guān)數(shù)據(jù)

（3）往往受場合或條件的干擾

（4）容易誤解對方的本意，忘記應(yīng)該交談的重要內(nèi)容或采取極端態(tài)度

5如何使用電函談判？

（1）使用電函談判應(yīng)該事先經(jīng)過認真調(diào)查，掌握更多的相關(guān)信息，經(jīng)過深思熟慮再發(fā)

出電函

（2）電函的內(nèi)容應(yīng)該注意措辭，盡量使用禮貌語言和協(xié)商的口氣，應(yīng)做到清楚、準確、

簡明

（3）對議題的論述應(yīng)該系統(tǒng)完整、有理有據(jù)、嚴謹周密

（4）涉外談判需要謙虛謹慎，實事求是，嚴守國家機密

（5）雙方來往的函件都應(yīng)保留登記，以便查索

6談判應(yīng)當遵循哪些基本原則？

（1）平等互利原則

（2）堅持正義原則

（3）謀求一致原則

（4）依據(jù)標準原則

（5）真誠守信原則

（6）確定靈活原則

（7）時間效率原則

（8）遵守法規(guī)原則

7談判的基本程序？

（1）談判準備階段

（2）談判開局階段

（3）交流探測階段

（4）磋商交鋒階段

（5）協(xié)議簽約階段

8談判準備階段的工作

（1）收集有關(guān)信息

（2）制定談判決策

（3）擬定談判計劃

（4）做好物質(zhì)準備

9談判開局階段的主要工作

（1）確定談判人員

（2）通過談判議程

（3）提出談判方案

10談判的開局階段有何重要作用？

（1）形成第一印象

（2）建立洽談氣氛

（3）決定談判態(tài)度

（4）確定談判方式

（5）形成等級觀念。

11協(xié)議簽約階段的工作

（1）通過談判記錄

（2）審閱背景材料

（3）討論契約初稿

（4）各方代表簽字

12收集信息的方法

（1）檢索法

（2）直接調(diào)查法

（3）委托購買法

第三章談判活動的主要類型

一單選

1承包方與發(fā)包方就完成工程建設(shè)任務(wù)和支付價款等問題而進行的談判是（

A.承攬定做談判B.融資租賃談判C.建設(shè)工程談判D.貨物買賣談判

2技術(shù)開發(fā)談判、技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判、技術(shù)咨詢談判與技術(shù)服務(wù)談判屬于（）

A.經(jīng)貿(mào)談判的類型B.科技談判的類型C.政治談判的類型D.軍事談判的類型

3現(xiàn)代談判學(xué)重點討論

A.經(jīng)濟談判、科技談判、政治談判、軍事談判

B.民間談判、組織談判、政府談判、國際談判

C.文化談判、公共事務(wù)談判

D.主場談判、客場談判、第三地談判

4當事人就解決特定技術(shù)和為此支付報酬的問題而進行的談判是（）

A.技術(shù)服務(wù)談判B.技術(shù)開發(fā)談判C.技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判D.技術(shù)咨詢談判

5下列屬于經(jīng)貿(mào)談判類型的是（）

A.聯(lián)合國及其他國際政治組織主持的關(guān)于制定國際法、解決人權(quán)的談判

B.居間談判、行紀談判、委托談判等

C.技術(shù)咨詢談判、技術(shù)開發(fā)談判和技術(shù)服務(wù)談判等

D.1992年4月在中國北京舉行的聯(lián)合國亞太經(jīng)濟委員會第48次會議

6涉及內(nèi)容最多的經(jīng)濟談判是（）

A.買賣談判B.建設(shè)工程談判C.承攬定做談判D.融資租賃談判

7貨物買賣談判雙方當事人權(quán)利與義務(wù)所指向的對象是（）

A.規(guī)格、等級B.標的物C.牌名、商標D.數(shù)量、價款

8在融資租賃談判過程中，涉及的主要問題是（）

A.財產(chǎn)使用B.財產(chǎn)選擇C.財產(chǎn)購買D.財產(chǎn)分配

9在經(jīng)貿(mào)談判的類型中，涉及內(nèi)容最多、應(yīng)用范圍最廣、出現(xiàn)頻率最高，最均有普遍性、一

般性特點的經(jīng)濟談判是（）

A.承攬定做談判B.建設(shè)工程談C.貨物買賣談判D.技術(shù)開發(fā)談判

10在經(jīng)貿(mào)談判主體的多層次性中最普遍的形式是（）

A.生產(chǎn)者與消費者之間的談判B.個人與個人之聞的談判

C.企業(yè)與企業(yè)之間的談判D.國家與國家之間的談判

11在貨物買賣談判中買受方最重要、最基本的義務(wù)是（）

A.通知義務(wù)B.接受交付C.保管義務(wù)D.支付價款

12涉及內(nèi)容最多、應(yīng)用范圍最廣、出現(xiàn)頻率最高的經(jīng)濟談判是（）

A.工程談判B.承攬談判C.租賃談判D.買賣談判

13經(jīng)貿(mào)談判的主要內(nèi)容是（）

A.調(diào)節(jié)買和賣之間的目的B.調(diào)節(jié)買和賣之間的行為

C.調(diào)節(jié)買和賣之間的關(guān)系D.調(diào)節(jié)買和賣之間的結(jié)果

14在經(jīng)貿(mào)談判中，雙方地位平等是指雙方（）

A.在實力上的平等B.在經(jīng)濟利益上的平等

C.在級別上的平等D.在法律上的平等

15在經(jīng)貿(mào)談判的類型中，融資租賃談判屬于（）

A.多邊統(tǒng)籌型談判B.多邊單一型談判

C.雙邊統(tǒng)籌型談判D.雙邊單一型談判

16經(jīng)貿(mào)談判是指（）

A.當事人就技術(shù)開發(fā)、技術(shù)轉(zhuǎn)移、技術(shù)咨詢和服務(wù)等問題確立相互之間權(quán)利和義務(wù)而進行的

談判

B.人們?yōu)榱藢で蠛蛯崿F(xiàn)各自的經(jīng)濟利益目標，相互明確權(quán)利和義務(wù)而進行的談判

C.政府、政黨、社會團體之間就內(nèi)政及國際關(guān)系等方血的問題為確定各自利益、改善相互關(guān)

系、協(xié)調(diào)行為尺度而進行的談判

D.軍事組織之間就宣戰(zhàn)、停戰(zhàn)及協(xié)調(diào)武裝沖突中的各方關(guān)系限制武裝力量等問題而進行的談

判

17技術(shù)服務(wù)談判的主要特征是（）

A.談判的內(nèi)容具有特定性、談判成果具有假設(shè)性、責(zé)任分擔(dān)具有特殊性

B.談判的主體具有特定性、談判的客體具有特殊性、談判的內(nèi)容具有廣泛性

C.談判主體的對等性、談判客體的多樣性、談判原則的特殊性

D.談判主體的多層次性、主體地位的平等性、談判方式的靈活性

二多選

1在貨物買賣談判中，結(jié)算條款的內(nèi)容主要包括（）

A.結(jié)算的地點B.結(jié)算的時間C.結(jié)算的途徑D.結(jié)算的方式

E.結(jié)算用以支付的貨幣

2在下列選項中，表述經(jīng)貿(mào)談判意義正確的有（）

A.促進市場經(jīng)濟發(fā)展B.利于開展正當競爭

C.提高決策的科學(xué)性D.利于加強經(jīng)濟聯(lián)系

E.利于實現(xiàn)經(jīng)濟目標

3貨物買賣談判的主要內(nèi)容包括（）

A.標的物、數(shù)量、質(zhì)量、價款B.履行期限、履行地點、履行方式

C.包裝、檢驗、結(jié)算、裝運D.違約與索賠、保險、不可抗力、仲裁

E.合同使用的文字與效力

4貨物買賣談判的質(zhì)量條款中，最重要的內(nèi)容一般是（）

A.規(guī)格B.等級C.品名D.標準E.牌名

三名詞解釋

1經(jīng)濟貿(mào)易談判：簡稱經(jīng)貿(mào)談判，是指人們?yōu)榱藢で蠛蛯崿F(xiàn)各自的經(jīng)濟利益目標，相互明確

權(quán)利和義務(wù)而進行的談判。

2科學(xué)技術(shù)談判：簡稱科技談判，是指當事人就技術(shù)開發(fā)、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、技術(shù)咨詢或服務(wù)等問

題確立相互之間權(quán)利和義務(wù)而進行的談判。

3政治談判：是指政府、政黨、社會團體之間就內(nèi)政及國際關(guān)系等方面的問題為確定各自利

益、改善相互關(guān)系、協(xié)調(diào)行為尺度而進行的談判。

4軍事談判：是指軍事組織之間就宣戰(zhàn)、停戰(zhàn)以及協(xié)調(diào)武裝沖突中的各方關(guān)系、限制武裝力

量等問題而進行的談判。

5貨物買賣談判是出賣方與買受方當事人就轉(zhuǎn)移標的物所有權(quán)和支付價款問題而進行的談

判。

6建設(shè)工程談判是指承包方與發(fā)包方就完成工程建設(shè)任務(wù)和支付價款等問題而進行的談判。

建設(shè)工程談判可以分為勘察、設(shè)計談判、施工談判。

7承攬定做談判是指承攬方與定做方就完成工作的要求、工作成果交付和給付報酬問題而進

行的談判。

8融資租賃談判是指出租方、承租方與出賣方就租賃物的選擇、購買和提供以及支付租金等

問題而進行的談判。

9技術(shù)開發(fā)談判是指當事人之間就新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝和新材料以及系統(tǒng)的研究開發(fā)問

題確定各自權(quán)利與義務(wù)而進行的談判。

10技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判是指當事人之間就專利轉(zhuǎn)讓、專利申請權(quán)轉(zhuǎn)讓、技術(shù)秘密轉(zhuǎn)讓、專利實施

許可等問題確定各自權(quán)利與義務(wù)而進行的談判。

11技術(shù)咨詢談判是指當事人就為特定技術(shù)項目提供可行性論證、技術(shù)預(yù)測、專題技術(shù)調(diào)查、

分析評價報告和為此支付報酬的問題而進行的談判。

12技術(shù)服務(wù)談判是指當事人就解決特定技術(shù)和為此支付報酬的問題而進行的談判。

13仲裁：是指談判當事人商定，在發(fā)生爭議時，如果當事人不愿意和解、調(diào)解或者和解調(diào)

解不成的，自愿將有關(guān)正義提交第三者進行裁決。

四簡答和論述

1經(jīng)貿(mào)談判的特點有哪些？

（1）談判主體的多層次性

（2）主體之間的可選擇性

（3）主體地位的平等性

（4）談判方式的靈活性

2經(jīng)貿(mào)談判有何意義？

（1）促進市場經(jīng)濟發(fā)展

（2）利于開展正當競爭

（3）提高決策的科學(xué)性

（4）利于加強經(jīng)濟聯(lián)系

（5）利于實現(xiàn)經(jīng)濟目標

（6）利于發(fā)展對外貿(mào)易

3經(jīng)貿(mào)談判的類型

（1）貨物買賣談判

（2）建設(shè)工程談判

（3）承攬定做談判

（4）融資租賃談判

4貨物買賣談判中出賣方與買受方的義務(wù)

出賣方的義務(wù)

（1）出賣方負有交付標的物的義務(wù)

（2）出賣方負有交付有關(guān)單證和資料的義務(wù)

（3）出賣方負有轉(zhuǎn)移標的物所有權(quán)的義務(wù)

（4）出賣方負有瑕疵擔(dān)保的義務(wù)

（5）出賣方負有按約定的包裝方式交付標的物的義務(wù)

（6）出賣方負有附隨義務(wù)

買受方的義務(wù)

（1）買受方負有對標的物進行檢驗的義務(wù)

（2）買受方負有通知義務(wù)

（3）買受方負有支付價款的義務(wù)

（4）買受方負有接受交付的義務(wù)

（5）買受方負有對拒收物的保管義務(wù)

5建設(shè)工程談判的特殊性？

（1）建設(shè)工程談判的主體是發(fā)包方和承包方，且雙方均為法人

（2）建設(shè)工程談判的標的是基本建設(shè)工程

（3）國家對建設(shè)工程談判實行嚴格的管理

（4）建設(shè)工程談判需要采用招標投標方式進行

6承攬定做談判的特殊性

（1）承攬定做談判的標的是特定的工作成果

(2)承攬方的工作具有獨立性

(3)承攬方在獨立完成工作的過程中，對工作成果的完成應(yīng)負全部責(zé)任

(4)承攬方可以以留置定做物的方式實現(xiàn)得到的報酬的目的

7融資租賃談判的特征、內(nèi)容及雙方的權(quán)利義務(wù)？

特征：

(1)融資租賃談判是多邊統(tǒng)籌型談判

(2)融資租賃談判的過程具有復(fù)雜性

(3)當事人權(quán)利與義務(wù)的特殊性

(4)融資租賃談判中的租賃不同于租賃談判中的租賃

(5)融資租賃談判中的融資不同于借款談判中的融資

(6)融資租賃談判的合同應(yīng)當采用書面形式

8科技談判的種類

技術(shù)開發(fā)談判

技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判

技術(shù)咨詢談判

技術(shù)服務(wù)談判

9科技談判的特征有哪些？

(1)主體客體的多樣性

(2)標的價格的復(fù)雜性

(3)權(quán)益關(guān)系的持續(xù)性

(4)準備工作的嚴謹性

(5)談判原則的特殊性

10科技談判的作用？

(1)促進科技成果的轉(zhuǎn)化

(2)調(diào)動科研人員積極性

(3)促進橫向聯(lián)合與協(xié)作

11技術(shù)咨詢談判的特點？

談判的內(nèi)容具有特定性

談判的成果具有假定性

責(zé)任的分擔(dān)具有特殊性

17技術(shù)服務(wù)談判特征？

(1)談判的主體具有特定性

(2)談判的客體具有特殊性

(3)談判的內(nèi)容具有廣泛性

18政治軍事談判的類型

(1)政治談判

(2)軍事談判

(3)政治與軍事結(jié)合的談判

(4)政治、經(jīng)濟、科技結(jié)合的談判

19政治、軍事談判的特征？

(1)談判主體的對等性

(2)談判客體的多樣性

(3)相關(guān)因素的復(fù)雜性

(4)策略技巧的靈活性

（5）談判里程的艱難性

（6）談判原則的特殊性

20政治、軍事談判的功能？

（1）為實現(xiàn)政治、軍事目標服務(wù)

（2）建立改善關(guān)系、協(xié)調(diào)行為尺度

（3）優(yōu)化社會環(huán)境、促進和平發(fā)展

第四章主體的素質(zhì)及其構(gòu)成

—單選

1為充分利用有限人生為談判工作做出應(yīng)有的貢獻，必須注意培養(yǎng)談判人員的（）

A.表達能力B.創(chuàng)新能力C.交際能力D.服務(wù)能力

2“沒有規(guī)矩難成方圓”體現(xiàn)了談判人員應(yīng)具備的道德修養(yǎng)是（）

A.立場堅定B.廉潔正直C.法紀嚴明D.作風(fēng)民主

3王充曾經(jīng)說過：“智能之事，不學(xué)不成，不問不知?！边@句名言在談判人員能力的培養(yǎng)和

提高途徑中屬于（）

A.理論指導(dǎo)，勤奮實踐B循序漸進，駕馭知識

C.提高認識，熱愛職業(yè)D.正視現(xiàn)實，充滿信心

4“金無足赤，人無完人，尺有所短，寸有所長”的說法在談判人員的道德修養(yǎng)中可以歸

結(jié)為（）

A.立場堅定B.坦誠守信C.勇于奉獻D.作風(fēng)民主

5應(yīng)用語言表現(xiàn)思想或情感的能力是指談判人員應(yīng)具備的（）

A.交際能力B.推斷能力C.表達能力D.決策能力

6“墻毀于其隙，木毀于其節(jié)”這句話用于談判班子的人員構(gòu)成中主要是指（）

A.代理人安排的合理性B.談判班子的人員安排的理想性

C.談判班子的內(nèi)部管理的重要性D.談判人員的相互配合的重要性

7“金無足赤，人無完人”。這句俗語用在談判人員的個體素質(zhì)上指的是談判人員在道德修

養(yǎng)方面應(yīng)該做到（）

A.坦誠守信B.法紀嚴明C.作風(fēng)民主D.廉潔正直

8”理論指導(dǎo)，勤奮實踐”在談判人員的能力培養(yǎng)中屬于（）

A.培養(yǎng)和提高能力的途徑B.培養(yǎng)和提高能力的原則

C.培養(yǎng)和提高能力的關(guān)鍵D.培養(yǎng)和提高能力的目標

9談判人員應(yīng)該掌握的談判基礎(chǔ)理論知識是（）

A.制定談判計劃、確定談判議程

B.談判的決策過程和方法、談判策略與技巧

C.起草談判文書、安排相關(guān)活動

D.主持召開會議，處理日常事務(wù)

10“根據(jù)17至18世紀的外交規(guī)范，一個完善無缺的談判家，應(yīng)該心智機敏，而且具有無

限的耐性；能巧言掩飾，但不欺詐行騙；能取信于民，而不輕信他人；能謙恭節(jié)制，但又剛

毅果斷；能施展魅力，而不為他人所惑；能擁巨富藏嬌妻，而不為錢財女色所動”。這段話

出自（）

A.杰勒德”?尼爾倫伯格《談判的藝術(shù)》一書

B.C?威恩?巴羅和格萊恩?P?艾森《談判技巧》一書

C.弗雷德?查爾斯?艾克爾《國家如何進行談判》一書

D.克里斯托夫?杜邦《談判的行為、理論與應(yīng)用》一書

11具有選擇交往對象、交往頻率、交往距離等的能力；具有良好的交際性格、交際口才、

交際風(fēng)度、交際魅力等；掌握巧妙的說服、表揚、贊賞、拒絕、批評技巧；掌握調(diào)解氣氛,

處理局面，解除沖突，協(xié)調(diào)關(guān)系的藝術(shù)等。以上內(nèi)容屬于談判人員能力結(jié)構(gòu)中的（）

A.交際能力的表現(xiàn)B.應(yīng)變能力的表現(xiàn)C.表達能力的表現(xiàn)D.推斷能力的表現(xiàn)

33能力可分為一般能力和特殊能力，其中屬于特殊能力的是（）

A.觀察、記憶、注意B.聯(lián)想、想象、判斷

C.思想、抽象、概括D.評估、鑒別、調(diào)控

12下列屬于談判人員知識結(jié)構(gòu)中的相關(guān)基礎(chǔ)學(xué)科知識的是（）

A.談判的基本方式、基本程序、基本原則等

B.整理相關(guān)資料、制定談判計劃、確定談判議程等

C.馬克思主義基礎(chǔ)理論、數(shù)學(xué)、邏輯、歷史、外語、計算機等

D.對外貿(mào)易的方針政策與本國政府頒布的涉外法律法規(guī)、支付方式等

13在談判中，活潑好動、善于結(jié)交、靈活敏捷的談判者屬于

A.多血質(zhì)型B.粘液質(zhì)型C.膽汁質(zhì)型D.抑郁質(zhì)型

14在談判中，爭強好勝、不怕挫折、容易急躁并難以控制的談判者屬于

A.多血質(zhì)型B.粘液質(zhì)型C.膽汁質(zhì)型D.抑郁質(zhì)型

15在談判人員的能力結(jié)構(gòu)中.談判人員應(yīng)具備的最基本的能力是（）

A.決策能力B.推斷能力C.應(yīng)變能力D.交際能力

16根據(jù)英國談判專家比爾?斯科特的觀點，大型談判各方直接參與談判的人數(shù)是（）

A.沒有限制B.4人以下C.4?12人D.12人以上

17談判成功和失敗的決定性因素是

A.談判人員的個體素質(zhì)B.談判班子的人員配備

C.談判班子的內(nèi)部管理D.談判人員的相互配合

二多選

1談判人員培養(yǎng)和提高能力應(yīng)遵循的原則有（）

A.服務(wù)原則B.動態(tài)原則C.特長原則D.創(chuàng)新原則E.層次原則

2談判班子的內(nèi)部管理避免沖突的主要措施有（）

A.確立競爭意識B.制定責(zé)任制度C.制定總體目標D.制定溝通原則E.理順內(nèi)部差異

3談判中法律人員的具體職責(zé)有（）

A.代表本方組織與對方簽訂協(xié)議B.確認談判對方組織的法人地位

C.監(jiān)督談判按照相關(guān)法律進行D.按照相關(guān)的法律審核談判文件

E.分析計算實現(xiàn)談判方案應(yīng)得的收益

4談判記錄人員需要記錄的主要內(nèi)容有（）

A.雙方發(fā)言人的姓名B.發(fā)言中提出的條件

C.發(fā)言中達成的協(xié)議D.雙方爭論的焦點及約定的事項

E.雙方的表情動作

5談判人員的能力結(jié)構(gòu)包括（）

A.交際能力B.表達能力C.推斷能力D.應(yīng)變能力E.決策能力

6談判班子的人員配備一般包括（）

A.談判領(lǐng)導(dǎo)人或主談人B.主談人的助手C.翻譯人員D.具有專業(yè)特長的人員

E.談判必須的工作人員

7談判成功和失敗的決定性因素有

A.談判人員的道德修養(yǎng)B.談判班子的理想人數(shù)C.談判人員的知識結(jié)構(gòu)D.談判人員

的能力結(jié)構(gòu)E.談判人員的氣質(zhì)性格

8一個優(yōu)秀的談判人員應(yīng)具備的基本能力包括

A.交際能力、表達能力、推斷能力B.決策能力、應(yīng)變能力

C.自制能力、自控能力D.創(chuàng)新能力、組織能力

E.分析問題、解決問題的能力

三名詞解釋

1談判人員的個體素質(zhì)：是指談判人員在道德修養(yǎng)、知識結(jié)構(gòu)、能力結(jié)構(gòu)和氣質(zhì)性格等方面

應(yīng)該具備的職業(yè)特點的總和。是導(dǎo)致談判成功或者失敗的決定性因素。

2道德修養(yǎng)：是指人們通過自我鍛煉和自我改造在道德品質(zhì)和思想意識方面所達到的境界。

3知識：是人類為了滿足進步的需要在改造世界的實踐中通過智力勞動所獲得的。

4談判人員的知識結(jié)構(gòu)：是指根據(jù)談判的主要工作內(nèi)容和談判活動的基本特點，為了適應(yīng)工

作而應(yīng)該掌握的知識系統(tǒng)。

5理論:就是人們把在實踐中獲得的知識和經(jīng)驗加以概括利總結(jié)形成的某一領(lǐng)域的知識體系

6能力：是在人的生理素質(zhì)基礎(chǔ)上經(jīng)過后天的教育培養(yǎng)并在社會實踐活動中形成發(fā)展起來的

能夠勝任某項任務(wù)的主觀條件的綜合。

7一般能力：是指適用的范圍廣泛，在各種活動中表現(xiàn)出來的能力，如觀察記憶等能力。

8特殊能力：指在某些特殊領(lǐng)域的活動中表現(xiàn)出來的能力，如評估鑒別等能力。

9表達能力：應(yīng)用語言表現(xiàn)思想和情感的能力。

10決策能力：是指針對某個特定的問題，從若干種有關(guān)未來事件的設(shè)想或解決方案種做出

正確選擇的能力。

11氣質(zhì)是指心理活動的速度、強度、穩(wěn)定性和內(nèi)外傾向性等心理特點的總和。性格是對客

觀現(xiàn)實的穩(wěn)定的態(tài)度以及與之相適應(yīng)的成為習(xí)慣的方式。

12智囊服務(wù)：是指各類專家利用專門知識、業(yè)務(wù)經(jīng)驗和科學(xué)技術(shù)等方面的特長為委托者提

供的服務(wù)。

13談判人員的知識結(jié)構(gòu)：是指根據(jù)談判的主要工作內(nèi)容和談判轟動的基本特點，為了適應(yīng)

工作而應(yīng)該掌握的知識系統(tǒng)。

四簡答和論述

1談判人員的個體素質(zhì)有哪些？

談判人員的道德修養(yǎng)

談判人員的知識結(jié)構(gòu)

談判人員的能力結(jié)構(gòu)

談判人員的氣質(zhì)性格

2談判人員的道德修養(yǎng)應(yīng)該做到什么？

(1)立場堅定

(2)法紀嚴明

(3)作風(fēng)民主

(4)廉潔正直

(5)坦誠守信

(6)勇于奉獻

3談判人員的知識結(jié)構(gòu)有哪些方面？

(1)談判的基礎(chǔ)理論知識

(2)談判的主要實務(wù)知識

(3)相關(guān)基礎(chǔ)學(xué)科知識

(4)相關(guān)行業(yè)基礎(chǔ)知識

4談判人員的能力結(jié)構(gòu)包括哪些內(nèi)容？

(1)觀察

(2)想象

(3)記憶

(4)交際能力

(5)表達能力

(6)推斷能力

(7)決策能力

(8),應(yīng)變能力

(9)自制能力

(10)?自控能力

(II)創(chuàng)新能力

(12)?組織能力

(13)，分析問題、解決問題的能力

5談判人員的交際能力主要表現(xiàn)在哪些方面？

(1)具有選擇交往對象、交往頻率、交往距離、交往時間、交往地點、交往方式

(2)具有良好的交際性格、交際口才、交際風(fēng)度、交際魅力、交際禮節(jié)

(3)掌握巧妙的說服、表揚、贊賞、拒絕、批評技巧

(4)調(diào)節(jié)氣氛、處理局面、解除沖突、協(xié)調(diào)關(guān)系的藝術(shù)

6談判人員的氣質(zhì)性格主要目的和意義是什么？

（1）組建優(yōu)勢互補的談判群體

（2）揚長避短加強自身的修養(yǎng)

（3）根據(jù)對手特點“對癥下藥”

7培養(yǎng)提高和能力的途徑和原則？

途徑：(1)正視現(xiàn)實,充滿信心

(2)提高認識,熱愛職業(yè)

(3)循序漸進,駕馭知識

(4)理論指導(dǎo),勤奮實踐

原則：(1)服務(wù)原則

(2)動態(tài)原則

(3)特長原則

(4)創(chuàng)新原則

(5)層次原則

8談判班子應(yīng)當少而精是出于以下考慮

保證班子的工作效率

適合管理指揮的有效幅度

滿足談判需要的專業(yè)知識

適時調(diào)換班子的成員

將成員分為專業(yè)談判小組

9簡述談判班子的人員配備

談判領(lǐng)導(dǎo)人或者主談人

主談人的助手和翻譯

具有專業(yè)特長的人員

談判必須的工作人員

11談判領(lǐng)導(dǎo)人的主要指責(zé)？

（1）挑選調(diào)換人員，做好內(nèi)部分工

（2）親自負責(zé)制定妥善的談判計劃

（3）作為主談人參與具體交流磋商

（4）協(xié)調(diào)談判班子成員的分歧意見

（5）安排召開小結(jié)會議或決定休會

（6）對讓步的條款，幅度做出抉擇

（7）代表本方組織與對方簽訂契約

（8）做好與本方上級的請示與匯報

12談判助手的主要指責(zé)？

（1）與主談人和其他助手密切配合，對主談的發(fā)言給予補充

（2）密切關(guān)注談判局勢，及時向主談人提出解決問題的建議

（3）擔(dān)任談判小組的組長，與對方就某些具體議題進行洽談

（4）協(xié)助談判領(lǐng)導(dǎo)人審閱和修改草擬的談判文書的有關(guān)條款

13翻譯人員的主要指責(zé)是什么？

（1）翻譯對方發(fā)言的內(nèi)容應(yīng)當力求準確無誤

（2）翻譯本方發(fā)言的內(nèi)容應(yīng)當加以斟酌和潤色

（3）直接與對方洽談，挽救本方人員發(fā)言失誤

（4）認真審核校對外文起草的談判文本或合同

14專業(yè)人員有哪些主要指責(zé)？

（1）法律人員：

（A）確認談判對方組織的法人地位

（B）監(jiān)督談判按照相關(guān)的法律進行

（C）按照相關(guān)的法律審核談判文件

（2）技術(shù)人員：

（A）就自己分擔(dān)的技術(shù)問題與對方直接洽談

（B）就與技術(shù)相關(guān)的問題向主談人提出建議

（C）監(jiān)督相關(guān)技術(shù)的權(quán)益歸屬是否符合規(guī)定

（D）對文件中的相關(guān)技術(shù)條款進行審核把關(guān)

（3）經(jīng)濟人員：

（A）掌握本次談判項目的總體財務(wù)情況

（B）了解談判對方在利益方面的期望值

（C）分析計算實現(xiàn)談判方案應(yīng)得的收益

（D）向領(lǐng)導(dǎo)人提供財務(wù)方面的合理建議

（E）在簽約前提出對合同的財務(wù)分析表

15記錄人員的主要指責(zé)是什么？

（1）雙方發(fā)言人的姓名

（2）發(fā)言中提出的條件

（3）發(fā)言中達成的協(xié)議

（4）雙方爭論的焦點

（5）雙方約定的事項

（6）對方的表情動作

16代理人的基本特點是什么？

（1）熟悉談判業(yè)務(wù)，具備與談判內(nèi)容相關(guān)的專業(yè)特長

（2）具有實踐經(jīng)驗，善于言談，思維敏捷，隨機應(yīng)變

（3）代理人或其所屬智囊服務(wù)機構(gòu)具有一定社會影響

（4）多數(shù)屬于高級知識分子，相對來說比較誠實可靠

（5）便于利用談判形勢，機動靈活的表示贊同或推托

17代理人的主要指責(zé)？

（1）熟悉受托的談判業(yè)務(wù)，能夠為委托人盡力處理談判事務(wù)

（2）向委托人提供對方談判人員或者與談判相關(guān)的情報資料

（3）向委托人提供與談判內(nèi)容相關(guān)的法律，稅務(wù)方面的咨詢

（4）無論談判是否順利，都應(yīng)當堅持立場為委托人出謀劃策

（5）關(guān)鍵時刻能代理委托人出面交涉并盡力取得談判成功

18談判人員如何相互配合？

（1）應(yīng)當以首席談判代表為核心，必須服從其領(lǐng)導(dǎo)、指揮和決策

（2）所有成員都應(yīng)當具有強烈的取勝信心、競爭觀念和整體意識

（3）所有成員都必須牢記目標、任務(wù)和策略，為實現(xiàn)目標而努力

（4）每個成員必須明確職責(zé)，既要各司其職，更需要相互配合

（5）成員之間如有意見分歧，應(yīng)內(nèi)部協(xié)調(diào)解決，絕不能暴露給對方

（6）某人發(fā)言時，其他人應(yīng)注意傾聽并采取適當?shù)姆绞郊右钥隙?/p>

19談判人員的內(nèi)部管理包括哪些內(nèi)容？

（1）確立競爭意識

（2）制定責(zé)任制度

（3）制定總體目標

（4）制定溝通原則

20組建談判班子應(yīng)遵循哪些原則？

（1）談判人員應(yīng)當少而精：（A）保證談判班子的工作效率（B）適合管理指揮的有效

幅度（C）滿足談判需要的專業(yè)知識（D）適時調(diào)換談判

班子的成員（E）將成員分成專業(yè)談判小組

（2）談判班子的人員配備：（A）談判領(lǐng)導(dǎo)人或主談人（B）主談人的助手和翻譯

（C）具有專業(yè)特長的人員（D）談判必需的工作人員

第五章主體行為的預(yù)測和激勵

一單選

1采取轉(zhuǎn)移難以遏止的內(nèi)心沖動的方向，拿別人當出氣筒或替罪羊，遷怒于無辜者的心理

行為，是心里防御對行為影響中的（）

A.投射對行為的影響B(tài).反向?qū)π袨榈挠绊慍移置對行為的影響D.文飾對行為的影響

2試圖將欲望藏于心底的心理行為屬于（）

A.文飾B.反向C.投射D.壓抑

3福爾摩斯曾經(jīng)說過：“單個人的行為是一個無法解答的謎，但是，一旦置身于群體之中，

他就成了一個確定的常數(shù)。你永遠不能預(yù)料某一個人會去做什么，然而，你隨時可以精確地

預(yù)測平均有多少人會怎么做。個人雖然千差萬別，但這個百分率卻是恒常不變的?！边@段話

說明的是（）

A.談判人員的行為可以根據(jù)對群體行為的統(tǒng)計概率預(yù)測B.談判人員的行為可以根據(jù)影響行

為的因素預(yù)測C.談判人員的行為可以根據(jù)群體與個體的關(guān)系預(yù)測D.談判人員的行為可以根

據(jù)行為的共同特征預(yù)測

4比較典型的激勵過程理論是由（）

A.美國心理學(xué)家弗魯姆提出的B.美國馬里蘭大學(xué)的洛克教授提出的

C.美國談判學(xué)會會長杰勒德?I?尼爾倫伯格提出的

D.美國布朗戴斯大學(xué)的阿伯拉罕?H?馬斯洛教授提出的

5說“動機是一種心理的動態(tài)意向”.指的是動機所具有的（）

A.原發(fā)性特點B.實踐性特點C.潛伏性特點D.周期性特點

6采取“以己之心度他人之腹”的方式掩飾內(nèi)心沖突的心理行為在心理防御對行為的影響中

屬于（）

A.移置對行為的影響B(tài).投射對行為的影響C.文飾對行為的影響D.反向?qū)π袨榈挠绊?/p>

7需要是指自然和社會的客觀需求在人的頭腦中的一種（）

A.反映B.表達C.表象D.反饋

8自我意象是個體對其自身的（）

A.否定反映B.綜合反映C.反饋D.映射.

9談判學(xué)研究談判主體的行為的目的在于（）

A.揭示其重要性B.揭示其系統(tǒng)性C.揭示其科學(xué)性D.揭示其規(guī)律性

10在對主體動機的預(yù)測中，通過內(nèi)部動力預(yù)測動機的相關(guān)因素主要有（