國際商務談判課件 項目5 了解文化差異和主要國家、地區(qū)的談判風格

項目五文化差異和主要國家、

地區(qū)的談判風格【知識目標】1．正確理解文化的內涵和特征。2．準確把握文化差異對國際商務談判的影響。3．熟悉世界上主要國家和地區(qū)商人的商務談判風格?！炯寄苣繕恕?．使學生能夠正確認識和準確把握文化差異對國際商

務談判的影響。2．使學生能夠根據(jù)世界上主要國家和地區(qū)商人的談判

風格，針對不同國家的談判對手正確的選擇和運用

商務談判的策略和技巧進行國際商務活動。學習目標引導案例阿拉伯人與人談話時的適當距離與美國人的有什么不同美國人為什么險些斷送了石油買賣站在“別扭的位置”完成的談判

任務一了解文化差異和對國際商務談判的影響國際商務談判是跨國界跨文化的談判，談判過程必然涉及文化觀念和風俗習慣的運用，談判的結果必然受到文化差異的影響。因此，作為一名優(yōu)秀的談判者了解不同國家的文化差異及其對談判的影響，并在談判中借力于文化差異對談判的影響，促成談判的順利進行.

1.文化的內涵文化是人類在自身發(fā)展與適應、改造自然和社會的過程中所形成的風格、韻味、氛圍、模式和做法的綜合體。2．文化的一般特征文化作為一個社會歷史現(xiàn)象有著自己的特征。（1）文化是在人類長期進化中衍生或創(chuàng)造出來的。（2）文化是后天習得的。（3）文化是共有的。（4）文化是一個不斷發(fā)展的動態(tài)過程。（5）文化具有時代性、地域性、民族性和階級性。子任務一理解溝通與國際商務溝通的涵義

1．交流方式（1）語言交流（2）非語言交流2.風俗習慣3．宗教信仰與禁忌4．思維方式5．自我意識6．時間觀念7．人際關系8．民族性格子任務二了解文化差異對國際商務談判的影響

文化差異是指不同國家、不同地區(qū)和不同民族的文化的差別。國際商務談判實質上是各種不同文化的碰撞和溝通。文化差異對國際商務談判的影響表現(xiàn)在：

談判風格是指談判者在談判時，無論是談判的用語、舉止、儀態(tài)，還是在談判的控制和價值觀的取向等方面所表現(xiàn)出來的迥異于他人的、相對穩(wěn)定的、與眾不同的，帶有清晰的民族、文化、個人標志的談判態(tài)度和行為所體現(xiàn)的氣質和作風。在國際商務談判中，談判人員只有了解對方的文化特點，準確把握對方的談判風格，才能正確的選擇和運用談判策略和技巧，進而在談判中積極主動、游刃有余，取得談判的成功。

任務二了解亞洲人的談判風格

亞洲地區(qū)距離中國最近，有許多國家甚至與中國為鄰，是中國從事經(jīng)濟貿易往來最重要的區(qū)域。同時，亞洲地區(qū)與中國相通的地緣文化和族緣文化，東亞、東南亞地區(qū)在對外貿易和吸引外資方面是全球最活躍的地區(qū)之一。

日本人在世界各國談判者中最具有個性和魅力，各國的談判專家也普遍認為日本人是最成功的談判者。1．日本商人的談判風格（1）講究禮儀①注重身份地位②講究面子③喜歡送禮(2)重視人際關系

典型案例

美國醫(yī)藥公司訪日失敗的原因日本人不愿用索賠條款子任務一了解日本商人的談判風格及應對策略(3)不注重合同(4)具有耐心(5)一般不訴諸法律(6)注重團隊意識2．應對日本商人的談判策略

(1)禮尚往來(2)注意人際交往(3)講究談判用語

(4)保持足夠的耐心(5)充分準備資料

韓國商人謙和，但恭維的話會被友好地拒絕，處于為難的時候常常以笑作為回應，在作出決定之前會就一些重要問題再三向對方確認。1．韓國商人的談判風格(1)重視商務談判前的準備(2)重視營造談判氛圍(3)注意溝通策略

2．應對韓國商人的談判策略(1)要有耐心(2)注意溝通策略

子任務二了解韓國商人的談判風格及應對策略

印度與中國是世界上僅有的人口超越10億的兩個國家。印度是個多民族的國家，印度語是國語，英語是官方語言和商業(yè)用語。89%的印度人信奉印度教。1．印度商人的談判風格(1)官方語言是英語(2)宗教意識濃厚，飲食習慣清淡(3)“肯定”與“否定”的表態(tài)方式與中國不同(4)就虛避實(5)砍價幅度大，態(tài)度堅決(6)時間觀念不強(7)熱情好客

典型案例老板的印度客戶

子任務三了解印度商人的談判風格及應對策略

2．應對印度商人的談判策略(1)報價要留有較大的余地(2)適時終止談判(3)把約定時間提前(4)口頭報價

典型案例在新德里的等待

阿拉伯人，泛指西亞和北非講阿拉伯語的居民。主要分布在西亞，占這些國家居民的大多數(shù)。1．阿拉伯商人的談判風格(1)注重宗教教義與習俗(2)時間觀念不強(3)習慣討價還價(4)多由代理商做生意子任務四了解阿拉伯商人的談判風格及應對策略

2．應對阿拉伯商人的談判策略(1)尊重對方的教義與習俗(2)主動熱情地進行交流(3)區(qū)別對待討價還價(4)選準代理商

猶太人的民族、文化和宗教信仰之間具有很強的關聯(lián)性。猶太人又稱猶太民族，是廣泛分布于世界各國的一個族群，也是一個善于經(jīng)商的民族，有著許多優(yōu)秀的知名商人。

1．猶太人談判風格——近似美式作風(1)尊重契約，履行合同(2)準備充分，態(tài)度明確嚴肅(3)善于發(fā)現(xiàn)，尋找關鍵人(4)學識淵博，精于記錄(5)真誠相待，以情感人(6)講究儀表

子任務五了解猶太商人的談判風格及應對策略

典型案例

基辛格的談判之道

2．應對猶太商人的談判策略

(1)守合同，重信譽(2)做好充分的準備(3)注重儀表(4)選派知識面，思維敏捷的人(5)注重細節(jié)，數(shù)字說話典型案例

善于記錄的猶太人

任務三了解北美洲商人的談判風格

北美洲的主要國家是美國和加拿大，這里是世界上最強大的經(jīng)濟體之一。無論是貿易還是投資都是我國重要的貿易伙伴。與世界上其他大多數(shù)地方相比，北美人做生意更趨嚴謹，崇尚個人主義，崇尚創(chuàng)新，時間觀念強，工作節(jié)奏快，語言交際坦率直白，他們一般具備有相當?shù)淖钚鹿芾碇R。

美國人性格開朗、自信果斷，辦事干脆利落，重實際，重功利，時時處處以成敗來評判每個人，加上美國人在當今世界上取得的巨大經(jīng)濟成就，形成了美國商人獨特的談判風格。1．美國商人的談判風格(l)利落坦率，性格外向(2)自信自強，自我感覺良好(3)珍惜時間，講究效率(4)注重實際經(jīng)濟利益(5)重合同，法律觀念強子任務一了解美國商人的談判風格及應對策略

典型案例西屋電氣公司的疑惑

2．應對美國商人的談判策略(l)借力加速針對美國商人坦率、真摯、熱情的談判風格，談判者可充分利用這一點加速談判進程，

(2)了解信息美國人自信，善于表達，可以從美方談判人員

自信而滔滔不絕的講述中了解和掌握更多、更有價

值的信息。(3)抓住特點抓住美國商人務實與重利的特點，可以在務

實中體現(xiàn)公正，實現(xiàn)最大利益。

加拿大是北美洲較大的國家之一，也是中國的主要貿易伙伴之一。1．加拿大商人的談判風格(1)生意導向型(2)關系導向型2．應對加拿大商人的談判策略(1)研究細節(jié)，具有耐心(2)講究禮儀，力求慎重子任務二了解加拿大商人的談判風格和應對策略

任務四了解西歐商人的談判風格西歐國家，特別是歐盟國家是經(jīng)濟舞臺上最為重要的一支經(jīng)濟力量。由于西歐地區(qū)國家多，地域廣，各個國家的文化差異表現(xiàn)的也相當明顯。因此對西歐國家的商務談判時還應該在了解各個國家的具體文化環(huán)境和談判風格特點的基礎上進行。

法國人具有濃厚的民族意識和強烈的民族文化自豪感，他們性格開朗、熱情，對事物比較敏感，工作態(tài)度認真，十分勤勞，善于享樂、情趣浪漫。1．法國商人的談判風格(1)珍惜人際關系，奉行個人主義(2)堅持在談判中使用法語(3)偏好橫向談判(4)重視個人力量(5)很強的時間觀念(6)工作和休息界線分明子任務一了解法國商人的談判風格及應對策略

2．應對法國商人的談判策略(1)堅持自己的立場(2)顧及對方的面子(3)注意營造氛圍

對德國人來講，互相了解是交流的首要目標，他們?yōu)樽约罕磉_思想的能力感到自豪。1．德國商人的談判風格(1)很自信，信守諾言(2)辦事效率高(3)準備充分，立場堅定(4)重合同，守信譽(5)談判態(tài)度嚴謹

子任務二了解德國商人的談判風格及應對策略

典型案例

忠實、遵守規(guī)劃的德國人

2．應對德國商人的談判策略(1)以嚴謹求效益(2)態(tài)度靈活(3)避免針鋒相對

英國是最早的工業(yè)化國家，早在17世紀英國的貿易就遍及世界各地，但英國人的民族性格是傳統(tǒng)、內向、謹慎的。1．英國人的談判風格(1)等級觀念較強，看重身份(2)自信保守，不愿冒險(3)信用程度較差(4)靈活性不足，重視協(xié)議(5)守禮務實，追求個性子任務三了解英國商人的談判風格及應對策略

2．應對英國商人的談判策略(1)禮尚往來(2)適當恭維(3)嚴格區(qū)分商業(yè)活動與私人生活

在意大利半島，關于文化方面的主要問題就是究竟采用當?shù)氐哪男┝晳T。當?shù)厝嗽f：“我國有5700萬人口，但是沒有一個獨立的意大利?！?．意大利人的談判風格(1)時尚外向(2)缺乏時間觀念(3)注重價格(4)注重非語言交流

子任務四了解意大利商人的談判風格及應對策略

2．應對意大利商人的談判策略(1)要有耐性(2)作好讓價準備(3)注重社交和關系

任務五了解東歐商人的談判風格東歐是指歐洲的東部地區(qū)，主包括俄羅斯、白俄羅斯、烏克蘭、摩爾多瓦、愛沙尼亞、拉脫維亞、立陶宛、捷克、斯洛伐克、羅馬尼亞、匈牙利、波蘭等主要國家。東歐在20世紀80年代末開始向市場經(jīng)濟轉軌后，宏觀經(jīng)濟形勢一直處于動蕩之中。20世紀90年代中期東歐開始逐漸實現(xiàn)恢復性的經(jīng)濟增長。

俄羅斯與我國的地理位置比較接近，有較長的邊境線，雙方貿易比較頻繁，歷史較為悠久，尤其是近十幾年來貿易活動增加，雙方合資合作的范圍不斷擴大。研究俄羅斯人的談判風格具有較大的現(xiàn)實意義。

子任務一了解俄羅斯商人的談判風格及應對策略

1．俄羅斯人的談判風格(1)墨守成規(guī)，辦事效率低(2)注重技術談判(3)講究禮儀(4)精于討價還價(5)善用招標引入競爭

典型案例

不合理的要求出售奧運會電視轉播權的談判2．應對俄羅斯商人的策略(1)充分準備在與俄羅斯人進行談判時，要做充分的準備，

可能要就產(chǎn)品的技術問題進行反復大量的磋商。(2)溢價策略①標準價格報價。事先打印好一份標準價格單，

所有價格均有一定溢價。②公開溢價。公開說明在報價中含有一定比例

的溢價，并說明理由。

羅馬尼亞位于歐洲巴爾千半島東北部，是東南歐洲的發(fā)展中心。羅馬尼亞人民性格溫和、友善，教育發(fā)達，文明程度比較高。是東歐各國中唯一的拉丁民族國家。羅馬尼亞語為國語。

子任務二了解羅馬尼亞商人的談判風格及應對策略

1．羅馬尼亞商人的談判風格(1)法語是主要商務語言(2)善于交際，注重關系。(3)間接的語言交流(4)注重禮節(jié)、等級制度。(6)議價態(tài)度堅決。(5)時間觀念不強。2．對羅馬尼亞人的談判策略(1)注意禮節(jié)禮儀(2)注意建立良好關系(3)選對合適的時機(4)注意細節(jié)

波蘭共和國簡稱波蘭，波蘭的地理位置位于德國和俄國之間，幾個世紀以來，一直深受東方和西方的雙重影響。1．波蘭商人的談判風格(1)講究禮節(jié)(2)辦事效率低，討價還價(3)時間區(qū)分嚴格(4)喜歡談判內容以外的交往

(5)有依靠關系和關注交易本身雙重特點(6)語言的直率

子任務三了解波蘭商人的談風格及應對策略

2．應對波蘭商人的談判策略(1)注重商業(yè)禮儀和禮節(jié)(2)報價即符合實際，又留有余地(3)要有一定的耐心和寬容(4)建立良好的關系

任務六了解大洋洲商人的談判風格大洋洲包括懊大利亞、新西蘭、巴布亞新幾內亞等20多個國家和地區(qū)。其中澳大利亞和新西蘭是兩個較為發(fā)達也較為重要的國家。其居民中的70%是歐洲國家的移民，其中以英法兩國的后裔居多。主要貿易對象是美、日和歐洲的一些國家。

澳大利亞由6個州組成，各州之間的地區(qū)觀念比較濃厚地廣人稀，沉著好靜，不喜歡被打擾是澳大利亞的重要特點。

1．澳大利亞人的談判風格(1)重視辦事效率(2)嚴格區(qū)分友情與生意(3)重視信譽2．應對澳大利亞商人的談判策略(1)保持適度的謙虛(2)明確自身優(yōu)勢(3)充分授權子任務一了解澳大利亞商人的談判風格及應對策略

新西蘭是大洋洲的一個以農(nóng)業(yè)為主的國家，工業(yè)品大部分需要進口，居民的福利待遇相當?shù)母?。絕大多數(shù)人過著富裕的生活。1．新西蘭商人的談判風格(1)不討價還價(2)責任心很強(3)普遍重信譽2．應對新西蘭商人的談判策略(1)開始就報出合適的價格(2)注重誠信(3)注重細節(jié)，做事認真子任務二了解新西蘭商人的談判風格及應對策略

任務七了解拉丁美洲商人的談判風格

拉丁美洲一般指美國以南的美洲地區(qū)，包括墨西哥、中南美洲以及講西班牙語的加勒比海地區(qū)。了解拉美談判者的一個關鍵是了解西班牙和葡萄牙文化。拉丁美洲人的社會和經(jīng)濟形態(tài)是建立在歐洲莊園式生活方式基礎之上的。

巴西是由歐洲人、非洲人、印第安人、阿拉伯人以及東方人等多種民族組成的國家，但核心是葡萄牙血統(tǒng)的巴西人。巴西人的習俗和葡萄牙等西歐的習俗非常相似。1．巴西人的談判風格(1)注重細節(jié)和氣氛(2)注重對品行的考察(3)喜歡討價還價(4)談判進度遲緩

子任務一了解巴西商人的談判風格及應對策略

2．應對巴西人的談判策略(1)報價要為后面的讓步留出空間(2)要為漫長的談判留出足夠的時間(3)注重社交(4)避免工作和娛樂的沖突

阿根廷人被看做是在南美的歐洲人。阿根廷人習慣于從歐洲而非美國尋找自己的共性。1．阿根廷人的談判風格(1)重復握手是一種禮節(jié)(2)喜歡享受午餐(3)注重建立個人關系(4)官方語言是講西班牙語子任務二了解阿根廷商人的談判風格及應對策略

2．應對阿根廷人談判的策略(1)生意要面談(2)注意禁忌(3)注意儀表(4)注意時間安排

任務八了解非洲商人的談判風格

非洲是面積僅次于亞洲的世界第二大洲，按地理習慣，非洲可分為北非、東非、西非、中非和南非五個部分。非洲大陸有50多個國家，近6億人口，絕大多數(shù)屬于發(fā)展中國家，除北部的少數(shù)地區(qū)外，大部分地區(qū)自然環(huán)境較差，經(jīng)濟不發(fā)達，人民健康水平、教育和社會福利水平低。

北非即非洲大陸北部地區(qū)，習慣上為撒哈拉沙漠以北廣大區(qū)域。北非的自然和人文特征和西亞地區(qū)差不多。

1．北非商人的談判風格(1)語言冗長，表達迂回(2)談話的距離相對較近(3)時間觀念淡薄(4)熱衷于討價還價(5)重視良好的人際關系子任務一了解北非商人談判風格及應對策略

2．應對北非商人的談判策略(1)注意禁忌(2)在報價中留下充分的余地(3)保持充分的耐心(4)注重建立良好的人際關系

非洲南部地區(qū)是指非洲大陸南部地區(qū)及周圍島嶼。在上個世紀八、九十年代逐漸形成了“南部非洲發(fā)展共同體”，成員包括安哥拉、博茨瓦納、津巴布韋等15個國家，使南部非洲地區(qū)朝著地區(qū)經(jīng)濟一體