信息產(chǎn)品營銷 第3版 課件 第8章信息產(chǎn)品渠道策略

2025/2/241第8章信息產(chǎn)品渠道策略2025/2/242【目的要求】

1.知識目標(biāo)（1）能理解和列舉影響信息產(chǎn)品分銷渠道選擇的因素。（2）能列舉和運用分析信息產(chǎn)品分銷渠道的層次。（3）能列舉和熟記信息產(chǎn)品分銷渠道選擇的標(biāo)準(zhǔn)。（4）能列舉和運用信息產(chǎn)品分銷渠道選擇的方法。（5）能理解和掌握信息產(chǎn)品分銷渠道的設(shè)計技巧。（6）能理解和運用信息產(chǎn)品分銷渠道的激勵與管理。2.技能目標(biāo)（1）能綜合運用本章知識剖析現(xiàn)實案例。（2）能依據(jù)案例背景寫作信息產(chǎn)品銷售代理協(xié)議書。（3）能撰寫信息產(chǎn)品銷售代理協(xié)議書技能訓(xùn)練報告。3.素質(zhì)目標(biāo)一份耕耘，一份收獲。唯有腳踏實地、務(wù)實肯干才能成功。2025/2/243【重點難點】1.信息產(chǎn)品分銷渠道選擇的標(biāo)準(zhǔn)。2.信息產(chǎn)品分銷渠道的設(shè)計方法。3.信息產(chǎn)品分銷渠道的激勵。4.信息產(chǎn)品分銷渠道的管理?！厩橹枪适隆磕_踏實地，攻堅克難2025/2/2458.1信息產(chǎn)品渠道概述

8.1.1信息產(chǎn)品分銷渠道概述2025/2/2461.分銷渠道的本質(zhì)

（1）分銷渠道是企業(yè)與顧客的橋梁。（2）分銷渠道是企業(yè)的無形資產(chǎn)。（3）分銷渠道是企業(yè)競爭優(yōu)勢的來源。2025/2/2472.分銷渠道的層次（1）直接渠道、一層渠道、二層渠道和三層渠道（2）寬分銷渠道和窄分銷渠道2025/2/2488.1.2信息產(chǎn)品分銷渠道的特點1.信息產(chǎn)品分銷渠道是并行式渠道。

2.信息產(chǎn)品分銷渠道素質(zhì)要求很高

3.信息產(chǎn)品分銷渠道管理體制要求先進

2025/2/2498.1.3信息產(chǎn)品分銷渠道的設(shè)計

1.影響信息產(chǎn)品分銷渠道設(shè)計的因素1）市場因素2）產(chǎn)品因素3）購買行為因素4）企業(yè)因素

2025/2/24102.信息產(chǎn)品分銷渠道設(shè)計的原則1）暢通高效原則2）覆蓋適度原則3）穩(wěn)定可控原則4）協(xié)調(diào)平衡原則5）發(fā)揮優(yōu)勢原則2025/2/24113.信息產(chǎn)品渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計（1）渠道長度的設(shè)計1）長渠道2）短渠道3）零渠道（2）渠道寬度的設(shè)計1）密集性分銷2）選擇性分銷3）獨家分銷2025/2/24123.信息產(chǎn)品渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計（3）渠道廣度的設(shè)計1）單渠道2）多渠道（4）渠道系統(tǒng)的設(shè)計1）垂直渠道系統(tǒng)2）水平渠道系統(tǒng)2025/2/24134.信息產(chǎn)品渠道模式的設(shè)計

（1）直營渠道模式（2）經(jīng)銷渠道模式

1）總經(jīng)銷

2）分經(jīng)銷（3）銷售代理模式

1）獨家代理與多家代理

2）總代理與分代理2025/2/24148.2信息產(chǎn)品渠道管理8.2.1信息產(chǎn)品分銷商的管理2025/2/24151.信息產(chǎn)品分銷商的選擇（1）分銷商選擇應(yīng)考慮的因素1）市場覆蓋范圍2）分銷商的信譽4）分銷商的合作意愿5）產(chǎn)品組合情況6）分銷商的財務(wù)狀況7）分銷商的區(qū)位優(yōu)勢8）分銷商的促銷能力

2025/2/24161.信息產(chǎn)品分銷商的選擇（2）分銷商選擇的方法2025/2/24172.信息產(chǎn)品分銷商的評價（1）分銷商評價的標(biāo)準(zhǔn)1）經(jīng)濟性標(biāo)準(zhǔn)2）控制性標(biāo)準(zhǔn)3）適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)（2）分銷商評價的指標(biāo)1）銷售績效2）財務(wù)績效3）分銷商的忠誠4）分銷商的增長5）分銷商的創(chuàng)新6）分銷商的競爭7）顧客滿意度2025/2/24183.信息產(chǎn)品分銷商的激勵（1）直接激勵1）返利2）價格折扣3）開展促銷活動（2）間接激勵1）幫助中間商做好進銷存管理2）幫助中間商進行零售終端管理3）幫助中間商管理其客戶網(wǎng)絡(luò)4）實施伙伴關(guān)系管理2025/2/24198.2.2信息產(chǎn)品分銷渠道的控制

1.渠道沖突的類型及其化解（1）渠道沖突的類型1）水平渠道沖突2）垂直渠道沖突3）多渠道沖突（2）渠道沖突化解對策1）銷售促進激勵2）進行協(xié)商談判3）清理渠道成員4）采取法律手段

2025/2/24202.竄貨的類型及其管理

（1）竄貨的類型1）自然性竄貨2）良性竄貨3）惡性竄貨（2）竄貨的治理對策1）歸口管理，權(quán)責(zé)分明2）簽訂不竄貨協(xié)議3）加強銷售通路管理4）外包裝區(qū)域差異化5）建立合理的價差體系6）加強營銷隊伍的建設(shè)與管理2025/2/24218.2.3信息產(chǎn)品分銷渠道的整合

1.信息產(chǎn)品分銷渠道的調(diào)整（1）渠道成員功能調(diào)整（2）渠道成員素質(zhì)調(diào)整（3