寶石河酒的營銷方案

寶石河酒營銷提案

——洞藏系列篇2010年06月19日產(chǎn)品定位為中檔和中低檔白酒。企業(yè)發(fā)展從品牌開發(fā)、品牌管理、企業(yè)管理、客戶管理的四個階段發(fā)展。品牌建設以“健康酒”文化層面為核心，以“送禮好酒”為廣告訴求。渠道銷售以酒店、超市、商場、團購四個通路進軍。銷售促銷以觀摩市場、預測未來市場、再靈活巧妙的促銷市場，達成終端銷售，從客觀的角度制定促銷手段。淡季促銷引起消費者關注，從而為旺季鋪就暢銷之路。旺季廣告宣傳、價格上調(diào)支持，為的是高銷量和品牌建設。區(qū)域品牌，集中力量攻占黑龍江省市場，細分城市包括哈爾濱、大慶、齊齊哈爾、牡丹江等城市，在黑龍江省占地稱王。推出新品、新酒文化，從產(chǎn)品推廣策略升級為企業(yè)推廣策略，擴大戰(zhàn)場，進入新領域市場，面向全國開展事業(yè)。一、開展事項洞藏老窖為一牌多品策略，包括32—53度白酒，其外還有寶石河洞藏干紅。品牌建設第一階段以“洞藏老窖”為廣告核心，不以寶石河酒為廣告核心。廣告語：健康篇：“十年洞藏、百年康健，不僅是味道，洞藏老窖?！彼投Y篇：“洞藏老窖、源自真誠歲月，好禮自然真情?！被檠缙骸笆甓床亍倌暾鎼?，洞藏老窖?！备拍钇骸昂纫槐A一場、贏在生活，洞藏老窖?！倍床匕拙迫筚u點：1、“洞藏“、獨一無二，打破國酒文化保守且單一的蒸餾工藝環(huán)境，掀起釀造技術新篇章。2、酒廠文化深遠，建于1980年，更是建國前私人酒坊，因而歲月悠久，環(huán)境天成締造。相對其它品牌酒更具產(chǎn)品根基牢固的優(yōu)勢，更能受到消費者的信賴。3、原料優(yōu)勢，采用瀘州大曲為發(fā)酵劑，用天然泉水釀造。東北高梁在全國最好的優(yōu)勢。一牌多品，酒類品項多，可細分為：禮品酒、婚宴酒、拜壽酒、保健酒等。

二、品牌建設全國首家“洞藏”白酒榮譽上市上述采用市場空檔定位，洞藏品質(zhì)卻是白酒市場的空白，所以，以“全國首家‘洞藏’為廣告?zhèn)鞑サ囊粋€重心，必定吸引消費者的關注，必將取得成功。消費群體定位如廣告語為概念篇：“喝一杯，贏一場、贏在生活，洞藏老窖。”消費人群將定位在商業(yè)人士，年齡在28——45歲之間。如廣告語為健康篇：“十年洞藏、百歲年華，不僅是味道，洞藏老窖?！毕M人群將定位在中年百姓，年齡在36——60歲之間。因廣告核心不同，消費群體定位各有不同。USP定位也以”全國首家‘洞藏’白酒“為定位重心，因為這是我產(chǎn)品與其它產(chǎn)品獨一無二之處。中檔次定位高端市場己有鐵三角之勢，難于攻破，并且，我們從酒的品質(zhì)和形象上還不具備高端標準，而中端市場還未有強勢品牌，所以建議中檔次定位。三、品牌定位四、宏觀SWOT分析品牌建設穩(wěn)定之后，在現(xiàn)有市場做進一步深入推廣。廣告語概念篇：“喝一杯，贏一場、贏在生活，洞藏老窖?！?，要改為：“每一杯，贏在每一天，洞藏老窖?！保瑥亩ㄗh消費者，每一天都飲用洞藏老窖酒。品牌建設穩(wěn)定之后，市場處于穩(wěn)步奔騰狀態(tài)。進行開發(fā)新包裝的新產(chǎn)品，針對人群趨于年輕化26——45歲之間。長久立于年輕化企業(yè)形象。1、滿足廣大消費者對洞藏更高優(yōu)質(zhì)的要求。2、新品新科研，增加市場競爭力。品牌建設穩(wěn)定之后，在優(yōu)勢區(qū)域進行公關活動，如：“寶石河杯”馬拉松賽事，界時邀請運動名將作為市民的領跑者。由此，盡顯寶石河酒業(yè)健康向上的經(jīng)營理念。品牌建設穩(wěn)定之后，維護現(xiàn)有終端市場和經(jīng)銷商關系。以優(yōu)惠政策與經(jīng)銷商創(chuàng)造長期利益價值，用促銷活動維護終端消費者的忠誠度。品牌建設過程中，做好節(jié)日促銷活動，各店外掛上條幅，夏秋節(jié)酒品8.5折，冬春季酒品9折。現(xiàn)在品牌推廣有很大欠缺，2010年應做車體廣告平面廣告（DM、三折、海報），每個店內(nèi)為客戶發(fā)送海報、傳單，進行品牌連續(xù)傳播，文化傳播，車體廣告作為傳播的主要媒體，形成洞藏酒的統(tǒng)一、持續(xù)性傳播。五、市場滲透戰(zhàn)略六、3個層面的核心問題產(chǎn)品面品牌面消費者層面強化產(chǎn)品文化，彌補產(chǎn)品可見缺陷，挖掘洞藏酒優(yōu)勢，包裝加置酒文化詳解，2010年強化酒文化“可見”策略；完成從“洞藏老窖”向“全國首家洞藏酒”的轉(zhuǎn)變，彌補新形象傳播的不足，廣告大力推廣首家洞藏酒的誘惑。改善產(chǎn)品知名度、認知度低的現(xiàn)狀。完成消費者的“嘴邊”策略，做好SP活動，促動當?shù)叵M的口碑傳播；七、三種策略產(chǎn)品體驗策略終端促動策略品牌推廣策略制作考究“自薦涵”，上面附有全市銷售網(wǎng)點及地址。制作附產(chǎn)品標識的微型紙杯，男促銷員在社區(qū)、廣場讓路人品嘗體驗酒品并送“自薦涵”。酒店經(jīng)銷本產(chǎn)品，除正常收益外，并贈送個性禮品給客戶，等于是酒店贈于客戶，等于酒店做促銷。各賣場掛刀旗、裝飾元素。商超折扣促銷。電視廣告、車身廣告、平面廣告（DM直郵、報廣）、公關活動、節(jié)日促銷、折扣促銷、禮品贈送、可見度（刀旗、條幅、裝飾、添加元素）成立“哈市服務員俱樂部”，實為服務員酒水培訓機構(gòu)，以到對服務員培訓銷售“洞藏酒品”的作用，和維護服務員的銷售終端關系的作用。同時，為服務員提供綜合素質(zhì)的提高和專業(yè)水平的進修的機能，又可為服務員跳槽再找工作提供方便，稱為“哈市服務員俱樂部”。與哈市游泳館合作團購游泳票業(yè)務，與KTV長期合作等，供服務員集體健身娛樂活動。建立服務員互動機制。目的是做活“洞藏酒品”的終端。成立“信息采集組”，通過“服務員俱樂部”的服務員取得一些信息，其信息是所以酒店中層管理者的生日、生活習慣，從而送取禮品、鮮花祝賀，取得對銷售酒品的重視，得到良好的營銷資源，推動“洞藏酒品”為該酒店流行酒品。制定完善的進店政策，組建“酒店人員研究組”，從而調(diào)查、研究、了解酒店老板、中層管理、服務員的思想，進行成熟的攻克各關系層面，達到高效率、高成功率的進店體系。八、進店策略夏季6月—9月為白酒銷售淡季，啤酒銷售旺季。夏天喝冰鎮(zhèn)啤酒，冰爽可口。夏季喝白酒，味道較秋冬季遜色很多。經(jīng)調(diào)研糖酒店、家樂福取得信息，所有白酒廠家均沒有動作，客流量很低。經(jīng)過餐廳、室外大排檔，老百姓都在暢飲啤酒，其中以雪花較多。但商場堤子酒在進行大批量進入家樂福。各商家在夏季的促銷策略上，較往年動作少，基本沒有動作，只有部分酒類產(chǎn)品，以買一贈一為促銷策略，但效果并不明顯。想用禮品贈送的促銷來帶動銷售，老百姓也不會因為十元的禮品，在夏季購買白酒。因為，十元的禮品沒有誘惑力。秋冬旺季則另當別論。夏季促銷目的，不是單純的提升夏季中白酒的銷量，更是為秋冬旺季鋪就銷售市場的互動形象。九、夏季促銷環(huán)境分析買酒贈VIP卡，持卡去經(jīng)銷商處領取精美禮品操作方式：根據(jù)酒的價格、檔次配制A、B、C級別的貴賓卡，各級別卡對應著各價格的禮品。如（以下為零售價）168——380元酒品A級VIP卡，可領取電風扇/58元/88元洞藏老窖一件。58——88元酒品B級VIP卡，可領取運動T恤一件。28——38元酒品C級VIP卡，可領取太陽眼鏡/遮陽帽/雨傘一件。消費者從餐廳、飯店購酒得卡，前往經(jīng)銷處領取對應的禮品。VIP卡每瓶附贈一個，可將VIP卡貼入箱體，但易在中間環(huán)節(jié)中被服務員等私自扣處，所以，建議卡在吧臺由吧員保管，每售出一瓶吧員送出一張卡。月底進行卡與庫存酒的統(tǒng)計，有誤差則有問題。制作大幅海報在餐廳、酒店張貼宣傳，把促銷活動與服務員闡述清楚，做好信息傳遞。優(yōu)勢：件件有禮品。劣勢：禮品誘惑力低，能針對貪小利的客戶。領取不便利，預測領取率25%。十、促銷策略1買酒刮卡中大獎操作方式：根據(jù)三個級別的酒水，配制刮獎卡，卡體有“贏”字，代表著贏于生活彰現(xiàn)寓義。卡獎直接配有獎品名稱，如：“洗衣機”或“謝謝品嘗”。獎品因級別不同，獎品檔次不同。獎品如下：（以下為零售價）168——380元酒品A級刮獎卡，獎品：謝謝品嘗/再來一瓶/手機/電冰箱58——88元酒品B級刮獎卡，獎品：謝謝品嘗/再來一瓶/洗衣機/微波爐28——38元酒品C級刮獎卡，獎品：謝謝品嘗/再來一瓶/電磁爐消費者從餐廳購買酒品，酒品附帶“贏”字刮獎卡，刮到獎品后持卡前往經(jīng)銷商處領取大獎。制作大幅海報在餐廳、酒店張貼宣傳，把促銷活動與服務員闡述清楚，做好信息傳遞。優(yōu)勢：獎品極具誘惑力，對白酒愛好者有很大的吸引力，即然喜歡白酒為何不選擇有大獎的品牌呢。易樹立品牌形象。劣勢：不是件件有獎。促銷策略2餐廳銷售額10萬元，經(jīng)銷商給利1萬元現(xiàn)金。操作方式：制作聯(lián)盟合作合同。只要餐廳、酒店累積銷售“洞藏老窖”酒品的總銷售額達到10萬元，經(jīng)銷商將給予酬謝金1萬元現(xiàn)金，做為鼓勵。優(yōu)勢：大力鼓動餐廳的極度重視和終端服務員的銷售力，預計在短期內(nèi)即出現(xiàn)市場銷量大增，市場活躍度。劣勢：沒有實際促銷機制，單憑服務員的三寸口舌難于長期拉動銷售。容易使品牌形象受損。以上三種策略，建議整合策略3與策略2來促銷市場。預計將長期的達成銷量提升和品牌知名度的提高。促銷策略3謝謝2月-2519:21:4619:2119:212月-252月-2519:2119:2119:21:462月-252月-2519:21:462025/2/2419:21:469、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。2月-252月-25Monday,February24,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。19:21:4619:21:4619:212/24/20257:21:46PM11、夫?qū)W須志也，才須學也，非學無以廣才，非志無以成學。2月-2519:21:4619:21Feb-2524-Feb-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。19:21:4619:21:4619:21Monday,February24,202513、志不立，天下無可成之事。2月-252月-2519:21:4619:21:46February24,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。24二月20257:21:46下午19:21