高級(jí)營(yíng)銷員考證綜合試題

高級(jí)營(yíng)銷員考證綜合試題

1、實(shí)地調(diào)查不包括（）

（A）訪咨詢調(diào)查（B）觀看調(diào)查

（C）實(shí)驗(yàn)調(diào)查（D）間接調(diào)查

2、訪咨詢調(diào)查不包括（）

（A）直截了當(dāng)訪咨詢（B）郵寄調(diào)查

（C）電話訪咨詢（D）留置調(diào)查

3、面談訪咨詢的特點(diǎn)除了靈活性之外，還有（）

（A）直截了當(dāng)性（B）費(fèi)用低（C）時(shí)刻短（D）樣本小

4、面談訪咨詢的缺點(diǎn)不包括（）

（A）不利于監(jiān)督（B）費(fèi)用高（C）時(shí)刻長(zhǎng)（D）樣本小

5、由于面談?wù){(diào)查是直截了當(dāng)與被調(diào)查者進(jìn)行面對(duì)面交談，調(diào)查結(jié)果容

易受到（）因素的阻礙。

（A）調(diào)查人員的工作態(tài)度（B）費(fèi)用

（C）時(shí)刻（D）樣本

6、在我國(guó)，被普遍采納的面談訪咨詢方式是（）

（A）個(gè)人訪咨詢（B）小組訪咨詢（C）電話訪咨詢（D）郵

寄訪咨詢

6、資料編碼的首要咨詢題是（）

（A）按照實(shí)際分類的需要，設(shè)置合理的分類尺度（B）保證每一類回

答都有類可歸

（C）每一個(gè)咨詢題中的分類應(yīng)含義明確（D）對(duì)錯(cuò)誤回答作專門分類

7、只規(guī)定調(diào)查的目的和任務(wù)，調(diào)查人員能夠按照調(diào)查目的的要求來確

定觀看內(nèi)容，這種觀看法叫（）

（A）實(shí)驗(yàn)觀看（B）非實(shí)驗(yàn)觀看（C）結(jié)構(gòu)觀看（D）非結(jié)構(gòu)觀

看

8、一樣在資料驗(yàn)收中，應(yīng)該（）

（A）將陳舊的資料作廢（B）同意差不多正確的資料

（C）將咨詢題較少的資料作廢（D）對(duì)某些咨詢題較多的資料可

責(zé)令調(diào)查人員進(jìn)行補(bǔ)救調(diào)查

9、在自然狀況下進(jìn)行觀看，所有參與的人和物都不受操縱，這種觀看

法是（）

（A）實(shí)驗(yàn)觀看法（B）非實(shí)驗(yàn)觀看法

（C）公布觀看法（D）非公布觀看法

10、資料處理的四個(gè)步驟：①編輯、②轉(zhuǎn)換、③編碼、④驗(yàn)收，排序

正確的是（）

（A）①②③④（B）④②①③（C）②③④①（D）④①③②

多項(xiàng)選擇題

1、市場(chǎng)調(diào)查資料的處理過程包括的步驟有（）

（A）資料的驗(yàn)收（B）資料的編輯

（C）資料的編碼（D）資料的轉(zhuǎn)換

2、在資料驗(yàn)收過程中驗(yàn)收人員應(yīng)檢查的咨詢題有（）

（A）資料是否完全清晰（B）資料是否真實(shí)可信

（C）資料是否存在明顯的錯(cuò)誤（D）資料的轉(zhuǎn)換

3、反映平均水平的統(tǒng)計(jì)量有（）

（A）標(biāo)準(zhǔn)差（B）均值（C）眾數(shù)（D）中位數(shù)

4、在實(shí)踐中，觀看法運(yùn)用得比較廣泛，要緊包括（）

（A）商品資源觀看（B）營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)觀看

（C）商品庫存觀看（D）商品廣告觀看

5、電話調(diào)查的特點(diǎn)（）

（A）節(jié)約時(shí)刻（B）節(jié)約費(fèi)用支出

（C）母體專門完整（D）通話時(shí)刻不宜太長(zhǎng)

技能題

一、請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)的知識(shí)回答咨詢題

康利熱水器公司想了解現(xiàn)時(shí)期消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買熱水器的意向

和對(duì)目前各品牌的看法，以便為下一時(shí)期的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略提供依據(jù)。經(jīng)研究，

公司決定采納個(gè)人面談?wù){(diào)查的方式取得第一手資料。該公司從某名牌大學(xué)

招募了數(shù)名大學(xué)生后，趕忙讓大學(xué)生帶上調(diào)查咨詢卷開始上門訪咨詢，有

的大學(xué)生不僅帶上正式的介紹信而且?guī)狭藢W(xué)生證，因此幸免了許多拒訪

現(xiàn)象。調(diào)查過程中，康利公司覺得大學(xué)生素養(yǎng)專門高，沒有必要對(duì)其工作

進(jìn)行監(jiān)督，因此沒有采取什么措施。

咨詢題：

(1)案例中，康利公司采取了哪種面談?wù){(diào)查方式？

(2)一樣在資料驗(yàn)收中對(duì)不同的資料應(yīng)如何處理？

二、請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)知識(shí)回答咨詢題

某空調(diào)廠商想了解現(xiàn)時(shí)期消費(fèi)者購(gòu)買空調(diào)的意向和對(duì)目前空調(diào)各品牌

的看法，決定采納個(gè)人面談?wù){(diào)查方式取得第一手資料。該廠商從某名牌大

學(xué)招募了數(shù)名大學(xué)生后，趕忙讓大學(xué)生帶上調(diào)查咨詢卷開始上門訪咨詢工

作。有的大學(xué)生不僅帶上正式的介紹信而且?guī)狭藢W(xué)生證，因此幸免了許

多拒訪現(xiàn)象。調(diào)查終止時(shí)，該廠商未對(duì)調(diào)查員的工作進(jìn)行任何監(jiān)督。

咨詢題：

(1)面談?wù){(diào)查的優(yōu)缺點(diǎn)要緊是什么？

(2)本案例中，帶上介紹信和學(xué)生證更具有效性的緣故是什么?

單項(xiàng)選擇題

1、下列不屬于中間商購(gòu)買行為的是（.）

（A）購(gòu)買全新品種（B）選擇最佳賣主

（C）尋求最佳條件（D）重購(gòu)

2、在編輯資料時(shí)，對(duì)資料顯現(xiàn)的咨詢題，資料編輯人員應(yīng)采取的正確

做法是（）

（A）使用紅筆統(tǒng)一標(biāo)記（B）直截了當(dāng)修改資料內(nèi)容

（C）加注專門符號(hào)標(biāo)明（D）刪除有咨詢題的資料

3、企業(yè)的采購(gòu)部門按照過去和許多供應(yīng)商打交道的體會(huì)，從供應(yīng)商名

單中選擇供貨企業(yè)，并直截了當(dāng)重新訂購(gòu)過去采購(gòu)過的同類產(chǎn)業(yè)用品，這

種產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者的行為類型屬于（）

（A）直截了當(dāng)重購(gòu)（B）修正重購(gòu)（C）新購(gòu)（D）連續(xù)重購(gòu)

4、可采納銷售促進(jìn)和占據(jù)有利貨架位置方法，保證供應(yīng)，鼓舞消費(fèi)者

購(gòu)買的顧客的消費(fèi)行為屬于（）

（A）復(fù)雜購(gòu)買行為（B）化解不和諧購(gòu)買行為

（C）習(xí)慣性購(gòu)買行為（D）尋求多樣化購(gòu)買行為

5、需要消賽者作出最大購(gòu)買投入的購(gòu)買類型是（）

（A）習(xí)慣性（B）尋求多樣性（C）化解不和諧（D）復(fù)雜購(gòu)

多項(xiàng)選擇題

1、關(guān)于價(jià)格低廉、經(jīng)常購(gòu)買、品牌差異小的產(chǎn)品，消費(fèi)者購(gòu)買行為一

樣是習(xí)慣性的，針對(duì)這類行為，企業(yè)應(yīng)該采取的營(yíng)銷活動(dòng)是（）

（A）價(jià)格優(yōu)待，電視廣告（B）專門包裝，銷售促進(jìn)

（C）關(guān)心消費(fèi)者了解產(chǎn)品性能及其相對(duì)重要性（D）人員推銷戰(zhàn)略

2、市場(chǎng)營(yíng)銷因素和市場(chǎng)環(huán)境因素的刺激進(jìn)入購(gòu)買者的意識(shí)后，購(gòu)買者

按照自己的特性處理這些信息，可能的反應(yīng)有（）

（A）購(gòu)買時(shí)機(jī)（B）品牌選擇（C）產(chǎn)品選擇（D）賣主選擇

3、產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者的行為類型大體有（）

（A）重購(gòu)（B）修正重購(gòu)（C）新購(gòu)（D）招標(biāo)購(gòu)買

4、消費(fèi)者購(gòu)買行為劃分的標(biāo)準(zhǔn)是（）

（A）品牌差異（B）介入程度（C）購(gòu)買金額（D）購(gòu)買數(shù)量

5、針對(duì)尋求多樣化購(gòu)買行為類型，市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)可采納（）

（A）占據(jù)有利貨架（B）價(jià)格優(yōu)待（C）銷售促進(jìn)（D）免費(fèi)

試用

技能題

1、河北省安國(guó)縣的廟會(huì)，是全國(guó)有名的藥材集散市場(chǎng)。每年冬春兩季,

各地藥農(nóng)、藥商云集于此。北京同仁堂的藥材采購(gòu)員在采購(gòu)中使用了一連

串的技巧，并善于主動(dòng)反饋信息，所購(gòu)的藥材比別的店家廉價(jià)許多。

咨詢題：

（1）同仁堂屬于哪種購(gòu)買者？

（2）這種購(gòu)買者有幾種購(gòu)買行為類型？

2、沃爾瑪每年要向?qū)殱嵰约捌渌举?gòu)買大量的各種各樣的產(chǎn)品，如

此才能滿足人們的需求。沃爾瑪有著世界一流的信息治理系統(tǒng)，因此才能

實(shí)現(xiàn)其天天低價(jià)的主張。

咨詢題：

（1）沃爾瑪屬于哪種購(gòu)買者？

（2）這種購(gòu)買者有幾種購(gòu)買行為類型？

3、北京泰利公司是一家從事IT專業(yè)的營(yíng)銷策劃公司，該公司在為一

國(guó)內(nèi)聞名電腦品牌機(jī)廠商做售后服務(wù)情形調(diào)查時(shí)，發(fā)覺了如此一個(gè)現(xiàn)象“調(diào)

查的結(jié)果遠(yuǎn)非廠商預(yù)期的哪么樂觀。實(shí)施這項(xiàng)調(diào)查的客戶部經(jīng)理王經(jīng)懂得

釋講，他們?cè)谡{(diào)查前也與廠商有著相同的樂觀情緒，但在調(diào)查實(shí)施過程中，

發(fā)覺廠商、經(jīng)銷商與用戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)存在著專門大分歧。王經(jīng)理認(rèn)為，

經(jīng)銷商因?yàn)槟康囊恢?，因此有著專門大的相似性，但消費(fèi)者的消費(fèi)行為各

不相同，因此他們的相似性專門小，而且隨機(jī)性專門大。廠商能夠?qū)⒔?jīng)銷

商反饋的信息當(dāng)作重要的參考意見，但絕對(duì)不能取代對(duì)消費(fèi)者的調(diào)查了解。

據(jù)他講，專門多公司對(duì)市場(chǎng)調(diào)查的科學(xué)性、規(guī)律性認(rèn)識(shí)不多。他們做市場(chǎng)

調(diào)研或進(jìn)行可行性研究視乎更多是為了證明他們決策的正確性，他們往往

在有了一個(gè)結(jié)論后為了調(diào)查而調(diào)查，那么調(diào)查的可信度便可想而知了。

咨詢題：

（1）泰利公司是用訪咨詢調(diào)查法進(jìn)行原始資料的收集的，訪咨詢調(diào)查

按照調(diào)查者同被調(diào)查者接觸方式的不同又可分為哪幾種？

（2）消費(fèi)者購(gòu)買行為類型有哪幾種？購(gòu)買電腦的行為一樣來講屬于哪

種類型？

單項(xiàng)選擇題

1、企業(yè)在評(píng)估各種不同的細(xì)分市場(chǎng)時(shí)，必須考慮（）

（A）細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模（B）細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的吸引力

（C）企業(yè)目標(biāo)和資源（D）以上差不多上

2、劃分銷售區(qū)域的好處不包括（）

（A）拓寬目標(biāo)市場(chǎng)（B）鼓舞營(yíng)銷員士氣

（C）提升客戶治理水平（D）有利于銷售績(jī)效改進(jìn)

3、銷售區(qū)域劃分的首要原則是（）

（A）公平性（B）可行性（C）挑戰(zhàn)性（D）具體化

4、下列關(guān)于操縱單元的講法不正確的是（）

（A）小單元有助于治理層更好地認(rèn)識(shí)區(qū)域的銷售潛力

（B）小單元便于治理層進(jìn)行區(qū)域調(diào)整

（C）操縱單元不能太小，否則會(huì)無謂地增加工作量

（D）操縱單元應(yīng)該盡量大一點(diǎn)

5、要和諧各個(gè)區(qū)域的銷售量第一要做（）

（A）工作量分析（B）銷售額分析

（C）市場(chǎng)潛力分析（D）銷售能力分析

6、銷售隊(duì)伍的目標(biāo)不包括（）

（A）傳播信息（B）評(píng)判客戶（C）收集信息（D）提供服務(wù)

7、阻礙銷售組織設(shè)計(jì)的因素不包括（）

（A）治理跨度（B）內(nèi)部分工（C）客戶性質(zhì)和規(guī)模（D）高級(jí)

治理人員素養(yǎng)

8、像IBM如此產(chǎn)品類型較多，且技術(shù)性較強(qiáng)、產(chǎn)品間無關(guān)聯(lián)的公司,

適用于（）

（A）地域型銷售組織結(jié)構(gòu)（B）客戶型銷售組織結(jié)構(gòu)

（C）綜合型銷售組織結(jié)構(gòu)（D）產(chǎn)品型銷售組織結(jié)構(gòu)

9、在區(qū)隔單一市場(chǎng)中，關(guān)于顧客購(gòu)買哪些產(chǎn)品屬于（）區(qū)隔原則

（A）購(gòu)買時(shí)機(jī)（B）交易主體（C）購(gòu)買動(dòng)機(jī)（D）交易客體

10、在黑白地圖上填上客戶層分布情形、競(jìng)爭(zhēng)者的據(jù)點(diǎn)分布情形、交

通不便點(diǎn)、重點(diǎn)地區(qū)的設(shè)定、訪咨詢路線、人口、普及率、市場(chǎng)占有率等。

這種治理工具是（）

（A）客戶分析圖（B）銷售地圖（C）客戶治理圖（D）市場(chǎng)

分析圖

多項(xiàng)選擇題

1、銷售區(qū)域劃分的流程包括（）

（A）合成銷售區(qū)域（B）選擇操縱單元

（C）確定客戶的位置和潛力（D）調(diào)整初步設(shè)計(jì)方案

2、劃分操縱單元經(jīng)常用的兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是（）

（A）現(xiàn)有銷售額（B）潛在客戶數(shù)

（C）現(xiàn)有客戶數(shù)（D）潛在銷售額

3、銷售隊(duì)伍的目標(biāo)包括（）

（A）傳播信息（B）評(píng)判客戶

（C）收集信息（D）提供服務(wù)

4、銷售組織的職責(zé)包括（）

（A）查找客戶（B）信息溝通

（C）客戶關(guān)系治理（D）客戶服務(wù)治理

5、下列關(guān)于地域型銷售組織結(jié)構(gòu)的講法中，正確的是（）

（A）地域性銷售組織是一種最簡(jiǎn)單的銷售組織設(shè)計(jì)的方法

（B）不利于調(diào)動(dòng)銷售人員的主動(dòng)性

（C）有利于銷售人員與顧客建立長(zhǎng)期關(guān)系

（D）有利于節(jié)約交通費(fèi)用

6、銷售組織設(shè)計(jì)的模式可分為（

（A）地域型銷售組織結(jié)構(gòu)（B）產(chǎn)品型銷售組織結(jié)構(gòu)

（C）職能型銷售組織結(jié)構(gòu)（D）客戶型銷售組織結(jié)構(gòu)

7、銷售區(qū)域戰(zhàn)略開發(fā)流程包括（）

（A）分析銷售區(qū)域現(xiàn)狀B）讓銷售人員明白活動(dòng)目標(biāo)

（C）采納推進(jìn)或向上拉戰(zhàn)略（D）區(qū)隔單一市場(chǎng)

8、一樣市場(chǎng)區(qū)隔化遵循以下的區(qū)隔原則（）

（A）交易方法（B）交易主體（C）交易地點(diǎn)（D）交易客體

9、開拓新顧客的方法包括（）

（A）刊物利用法（B）聚會(huì)利用法

（C）名薄利用法（D）團(tuán)體利用法

10、確定拜望頻率必須考慮到（）

（A）是否有工作需要（B）與客戶的熟識(shí)程度

（C）客戶的訂貨周期（D）客戶的訂貨量

單項(xiàng)選擇題

1、顧客對(duì)產(chǎn)品差不多熟悉，大量的新顧客開始購(gòu)買，市場(chǎng)逐步擴(kuò)大。

現(xiàn)在產(chǎn)品處于（）o

（A）介紹期（B）成長(zhǎng)期（C）成熟期（D）引入期

2、香煙表示產(chǎn)品種類；過濾嘴香煙是香煙的一種型式，即產(chǎn)品形式；

白沙牌過濾嘴香煙則專指過濾嘴香煙中的一種特定產(chǎn)品，一種（）

（A）產(chǎn)品種類（B）產(chǎn)品形式（C）產(chǎn)品功能（D）產(chǎn)品品牌

3、對(duì)成熟期的產(chǎn)品，企業(yè)宜采取主動(dòng)出擊的策略，下列各種措施中屬

于調(diào)整市場(chǎng)的是（）

（A）發(fā)覺產(chǎn)品新用途（B）改變產(chǎn)品包裝

（C）為用戶提供安裝服務(wù)（D）擴(kuò)展分銷渠道

4、關(guān)于衰退期的產(chǎn)品，把企業(yè)能力和資源集中在最有利的細(xì)分市場(chǎng)和

分銷渠道上，從中獵取利潤(rùn)。這種策略是（）

（A）連續(xù)策略（B）集中策略（C）收縮策略（D）舍棄策略

5、在產(chǎn)品生命周期的介紹期，通過高價(jià)格、高促銷費(fèi)用來推出新產(chǎn)品

的策略屬于（）

（A）緩慢撇脂策略（B）快速滲透策略

（C）快速撇脂策略（D）緩慢滲透策略

多項(xiàng)選擇題

1、產(chǎn)品處于介紹期的特點(diǎn)是（）

（A）產(chǎn)品銷量少（B）促銷費(fèi)用高

（C）制造成本高（D）銷售利潤(rùn)專門低甚至為負(fù)值

2、針對(duì)產(chǎn)品所處的成長(zhǎng)期的特點(diǎn)，企業(yè)為堅(jiān)持其市場(chǎng)增長(zhǎng)率，延長(zhǎng)獵

取最大利潤(rùn)的時(shí)刻能夠采取的策略有（）

（A）改善產(chǎn)品品質(zhì)（B）查找新的細(xì)分市場(chǎng)

（C）改變廣告宣傳的重點(diǎn)（D）適時(shí)降價(jià)

3、在產(chǎn)品的介紹期，緩慢滲透策略的適用條件是（）

（A）市場(chǎng)容量專門大（B）潛在消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不了解

（C）市場(chǎng)對(duì)價(jià)格十分敏銳（D）存在某些潛在的競(jìng)爭(zhēng)者，但威逼不

大

4、面對(duì)處于衰退期的產(chǎn)品，企業(yè)需要認(rèn)真研究，決定采取什么策略，

在什么時(shí)刻退出市場(chǎng)。通?？晒┻x擇的策略有（）

（A）連續(xù)策略（B）集中策略（C）收縮策略（D）舍棄策略

5、產(chǎn)品處于成長(zhǎng)期的特點(diǎn)有（）

（A）顧客對(duì)產(chǎn)品差不多熟悉（B）大量的新顧客開始購(gòu)買

（C）市場(chǎng)逐步擴(kuò)大（D）生產(chǎn)成本相對(duì)較低

6、下列特點(diǎn)是產(chǎn)品在其生命周期的成熟期應(yīng)該顯現(xiàn)的是（）

（A）產(chǎn)品銷售量迅速增長(zhǎng)（B）銷售利潤(rùn)從最高點(diǎn)開始下降

（C）產(chǎn)品銷售量增長(zhǎng)緩慢，逐步達(dá)到高峰

（D）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)猛烈，各種品牌、款式產(chǎn)品的持續(xù)顯現(xiàn)

7、產(chǎn)品生命周期可分為（）

（A）介紹期（B）成長(zhǎng)期（C）成熟期（D）引入期

8、在產(chǎn)品的介紹期，快速撒脂策略的適用條件是（）

（A）產(chǎn)品有較大的需求潛力

（B）目標(biāo)顧客求新心理強(qiáng)

（C）企業(yè)面臨潛在競(jìng)爭(zhēng)者的威逼

（D）企業(yè)需要及早樹立品牌形象

技能題

按照國(guó)內(nèi)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)顯示，繼2002年高達(dá)135.7%的增長(zhǎng)之后，

2003年，國(guó)內(nèi)MP3市場(chǎng)高度進(jìn)展，增長(zhǎng)高達(dá)163.64%。而其中，最大的變

化當(dāng)屬國(guó)產(chǎn)品牌憑借產(chǎn)品、技術(shù)、渠道，逐步取得市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。

在2001年，形勢(shì)發(fā)生一些微妙的變化。隨著MP3作為新一代

隨身聽地位的確立，各種品牌紛紛加入戰(zhàn)團(tuán)。這其中不乏有愛國(guó)者、聯(lián)想、

方正等國(guó)產(chǎn)品牌，還有許多名不見經(jīng)傳的國(guó)內(nèi)外小品牌。現(xiàn)在雖講仍是三

星占據(jù)半壁江山，但其他品牌進(jìn)展迅猛，差不多成為不可小看的力量。

2002年，局勢(shì)發(fā)生標(biāo)志性的變化，愛國(guó)者、聯(lián)想、方正等有

實(shí)力的IT企業(yè)憑借在業(yè)內(nèi)多年的產(chǎn)品操作體會(huì)、渠道積存以及對(duì)本地市場(chǎng)

特點(diǎn)的準(zhǔn)確把握，將原先還高高在上的MP3產(chǎn)品帶入了平常百姓家，使其

成為一個(gè)大眾消費(fèi)品，并取代實(shí)力強(qiáng)勁的三星等韓系產(chǎn)品，開始主導(dǎo)中國(guó)

MP3市場(chǎng)的進(jìn)展。

2003年，中國(guó)MP3市場(chǎng)連續(xù)保持了迅速增長(zhǎng)時(shí)期，但市場(chǎng)競(jìng)

爭(zhēng)逐步進(jìn)入品質(zhì)制勝、市場(chǎng)細(xì)分時(shí)期。這是因?yàn)橹袊?guó)MP3市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了

明顯的變化：一方面，消費(fèi)者日益成熟和理性，他們對(duì)MP3的需求將變得

更加“苛刻”，外觀、音質(zhì)、功能、價(jià)格一個(gè)都不能少，這就對(duì)MP3的“綜

合素養(yǎng)”提出了更高要求。另一方面，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇和產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢(shì)

的日益明顯，具有綜合優(yōu)勢(shì)和品牌積存的廠商，將進(jìn)一步占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地

位。

咨詢題：

(1)中國(guó)MP3市場(chǎng)進(jìn)展過程中要緊經(jīng)歷哪幾個(gè)時(shí)期？面對(duì)20

03年MP3所處的產(chǎn)品生命周期時(shí)期，企業(yè)應(yīng)該采取哪種市場(chǎng)營(yíng)銷策略？

(2)像MP3這種產(chǎn)品的銷售適合選擇什么樣的銷售組織結(jié)構(gòu)？

其特點(diǎn)是什么？

單項(xiàng)選擇題

1、像麥當(dāng)勞、肯德基等公司通過特許經(jīng)營(yíng)而建立的銷售網(wǎng)絡(luò)屬于（

）

（A）治理式分銷系統(tǒng)（B）公司式分銷系統(tǒng)

（C）產(chǎn)權(quán)式分銷系統(tǒng)（D）契約式分銷系統(tǒng)

2、在各種渠道模式中，（）具有較大的靈活性，能夠隨時(shí)、任意地

剔除或選擇分銷渠道。

（A）傳統(tǒng)分銷渠道（B）垂直分銷渠道

（C）水平分銷渠道（D）密集分銷渠道

3、下列渠道形式中不屬于垂直分銷渠道的是（）分銷系統(tǒng)

（A）治理式（B）分散式（C）公司式（D）契約式

4、一家公司通過建立自己的銷售分公司、辦事處或通過實(shí)施產(chǎn)供銷一

體化及橫向戰(zhàn)略而形成的分銷系統(tǒng)是指（）

（A）治理式分銷系統(tǒng)（B）公司式分銷系統(tǒng)

（C）產(chǎn)權(quán)式分銷系統(tǒng)（D）契約式分銷系統(tǒng)

5、在汽車市場(chǎng)營(yíng)銷渠道中，原材料、零部件、發(fā)動(dòng)機(jī)等從供應(yīng)商運(yùn)送

到倉(cāng)儲(chǔ)企業(yè)，然后被運(yùn)送到制造商的工廠制成汽車。這屬于渠道流程中的

()

（A）實(shí)體流程（B）所有權(quán)流程（C）付款流程（D）信息

流程

6、物流將產(chǎn)品由其生產(chǎn)地轉(zhuǎn)移到消費(fèi)地。這屬于物流職能中的（）

（A）地點(diǎn)效用（B）時(shí)刻效用（C）運(yùn)輸（D）轉(zhuǎn)移

7、向卡車、火車、船舶、飛機(jī)等運(yùn)輸工具上裝貨，以及從這些運(yùn)輸工

具上卸貨的活動(dòng)。這些活動(dòng)屬于裝卸作業(yè)內(nèi)容中的（）

（A）裝貨卸貨（B）搬運(yùn)移送（C）堆垛拆垛（D）分揀配貨

8、A類庫存品種約占庫存品種總數(shù)的（）,而其占用資金金額占庫

存占用資金總額的（）

（A）20%—30%,20%—30%（B）60%—70%,5%—20%

（C）40%—50%,40%—50%（D）5%—20%,60%—70%

9、下列屬于定量訂貨方式的優(yōu)點(diǎn)是（）

（A）降低訂單處理成本（B）及時(shí)了解庫存的動(dòng)態(tài)

（C）降低運(yùn)輸成本（D）節(jié)約庫存保管堅(jiān)持成本

10、下列屬于付款危機(jī)征兆的是（）

（A）公司沒有足夠的流淌資金（B）購(gòu)貨單與賬單不一致

（C）公司客戶沒有付款（D）以上皆是

多項(xiàng)選擇題

1、治理型渠道關(guān)系的特點(diǎn)包括（

（A）系統(tǒng)會(huì)形成一個(gè)核心（B）渠道成員之間的關(guān)系相對(duì)穩(wěn)固

（C）渠道成員目標(biāo)趨于一致（D）實(shí)現(xiàn)社會(huì)資源的有機(jī)組合

2、治理型渠道關(guān)系中渠道操縱力的來源包括（）

（A）阻礙力（B）專家力（C）強(qiáng)制力（D）關(guān)系力

3、價(jià)格折扣包括（）

（A）現(xiàn)金折扣（B）數(shù)量折扣（C）功能折扣（D）季節(jié)折扣

4、企業(yè)鼓舞中間商的方式要緊有（）

（A）設(shè)置獎(jiǎng)項(xiàng)（B）庫存愛護(hù)（C）提供市場(chǎng)基金（D）開拓市場(chǎng)

5、企業(yè)在進(jìn)行保管作業(yè)時(shí)，一樣應(yīng)遵循的原則有（）

（A）先進(jìn)先出（B）面向通道（C）周轉(zhuǎn)頻率對(duì)應(yīng)（D）同一性

6、裝卸作業(yè)按作業(yè)內(nèi)容分為（）

（A）裝貨卸貨（B）搬運(yùn)移送（C）堆垛拆垛（D）分揀配

7、企業(yè)存在多種訂貨方式，包括（）

（A）定量訂貨方式（B）多樣化訂貨方式

（C）定期訂貨方式（D）定額訂貨方式

8、目前要緊的運(yùn)輸方式有（）

（A）鐵路運(yùn)輸（B）水運(yùn)（C）卡車運(yùn)輸（D）管道運(yùn)

輸

9下列屬于“回款陷阱”，的是（）

（A）過于依靠實(shí)力強(qiáng)大的中間商

（B）顯現(xiàn)欠款，業(yè)務(wù)員不但不主動(dòng)追款，反而處處為其客戶辯解,

他可能吃客戶的回扣了

（C）為了爭(zhēng)取客戶，對(duì)客戶延期付款過于寬容

（D）廠家急于銷貨，在付款條件上做無條件的讓步

10、下列屬于關(guān)于拖欠賬款的客戶可采取的措施有（）

（A）據(jù)理力爭(zhēng)（B）停止供貨

（C）托付第三方追款（D）取消信用額度

技能題

某運(yùn)輸公司現(xiàn)有兩批物資：100噸大米需要運(yùn)往山東青島，100臺(tái)電視

機(jī)要運(yùn)往山東貧困山區(qū)沂蒙山。該運(yùn)輸公司地處上海，它決定用汽車運(yùn)輸

這兩批物資。

咨詢題：

（1）該公司的運(yùn)輸方案是否正確，什么原因？

（2）請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)出你的方案。

單項(xiàng)選擇題

1、付費(fèi)贈(zèng)送、退費(fèi)優(yōu)待、包裝促銷等促銷活動(dòng)屬于（）

（A）人員推銷（B）廣告（C）銷售促進(jìn)（D）公共關(guān)系

2、企業(yè)為吸引消費(fèi)者而采取的只要消費(fèi)者在購(gòu)買某種特定商品的同時(shí)

提供贈(zèng)品的部分費(fèi)用即可獲得贈(zèng)品的銷售促進(jìn)方式是（）

（A）贈(zèng)送樣品（B）付費(fèi)贈(zèng)送（C）折點(diǎn)優(yōu)待（D）零售銷

售

3、零售商在某期間內(nèi)進(jìn)貨即享有折扣優(yōu)待的補(bǔ)貼類型是（）

（A）購(gòu)買補(bǔ)貼（B）憑發(fā)票扣抵補(bǔ)貼

（C）現(xiàn)金折扣（D）免費(fèi)附贈(zèng)補(bǔ)貼

4、凡購(gòu)買通用食品公司的果珍即溶早點(diǎn)飲品另送特制玻璃罐來刺激消

費(fèi)者購(gòu)買屬于包裝促銷種類的（）

（A）包裝外贈(zèng)送（B）可利用包裝贈(zèng)送

（C）包裝內(nèi)贈(zèng)送（D）包裝上贈(zèng)送

5、買剃須刀送剃須膏、買罐頭送開啟器等一樣采納的促銷方式是（

）

（A）可利用包裝贈(zèng)送（B）付費(fèi)贈(zèng)送

（C）包裝內(nèi)贈(zèng)送（D）包裝上贈(zèng)送

多項(xiàng)選擇題

1、銷售促進(jìn)與其他促銷方式相比較，具有的明顯特點(diǎn)有（）

（A）非連續(xù)性（B）形式多樣

（C）非周期性（D）即期效用

2、前置時(shí)刻是實(shí)施銷售促進(jìn)方案前所必須的預(yù)備時(shí)刻。它包括（）

（A）最初的打算和設(shè)計(jì)工作

（B）包裝修改的批準(zhǔn)

（C）通知現(xiàn)場(chǎng)推銷人員

（D）為個(gè)別分銷店建立地區(qū)的配額

3、退費(fèi)優(yōu)待的要緊運(yùn)用方式有（）

（A）有關(guān)性商品購(gòu)買優(yōu)待（B）單一商品購(gòu)買優(yōu)待

（C）同一商品重復(fù)購(gòu)買優(yōu)待（D）同一廠商多種商品購(gòu)買優(yōu)待

4、企業(yè)進(jìn)展公共關(guān)系的目標(biāo)包括（）

（A）樹立知名度和可信度（B）盡量提升銷售額

（C）鼓舞營(yíng)銷員和經(jīng)銷商（D）降低促銷成本

5、公共關(guān)系活動(dòng)可分為(

(A)宣傳性公共關(guān)系(B)交際性公共關(guān)系

(C)服務(wù)性公共關(guān)系(D)公關(guān)性公共關(guān)系

技能題

海爾公司為宣傳本公司的產(chǎn)品。在各大報(bào)紙上出了一份關(guān)于海爾的題

目，全部答對(duì)者有獎(jiǎng)品贈(zèng)送?！笆弧钡搅?，海爾在各大商場(chǎng)都推出促銷活

動(dòng)。凡在購(gòu)買海爾產(chǎn)品超過100元的顧客，即可參加抽獎(jiǎng)。

咨詢題：

(1)海爾采取了哪種銷售促進(jìn)行為？其形式要緊有哪些？

(2)海爾還可采取哪些銷售促進(jìn)行為？

第三章第一節(jié)

一、單選題

1、Feature是FABE法則中的（）

（A）特點(diǎn)（B）優(yōu)點(diǎn)（C）利益（D）證據(jù)

2、Advantage是FABE法則中的（）

（A）特點(diǎn)（B）優(yōu)點(diǎn)（C）利益（D）證據(jù)

3、世上最蹩腳的推銷員不外乎以下幾類，向愛斯基摩人推銷冰箱，向

乞丐推銷防盜報(bào)警器，向和尚推銷發(fā)油和梳子。那個(gè)見笑是指認(rèn)定顧客資

格的“MAN法則”中的（）不恰當(dāng)。

（A）商品購(gòu)買力（B）商品購(gòu)買決定權(quán)

（C）商品的需求（D）商品購(gòu)買渠道

4、推銷員在示范過程中，應(yīng)該（）

（A）大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，回避產(chǎn)品的缺點(diǎn)

（B）盡力表現(xiàn)自己，加入大量的表演成分以吸引顧客

（C）用心于自己的操作，不必在意顧客的反應(yīng)

（D）有選擇有重點(diǎn)地示范產(chǎn)品而不要過多的占用顧客的時(shí)刻

二、多選題

1、下列開場(chǎng)白以提出咨詢題開場(chǎng)的是（）

（A）“您看過我們的產(chǎn)品嗎？”

（B）“您覺得我們的產(chǎn)品如何？”

（C）“昨晚看了個(gè)見笑，是如此的……”

（D）“王先生，您的朋友小李讓我來拜望您”

2、接近顧客的方法包括（）

（A）商品接近法（B）介紹接近法

（C）社交接近法（D）贈(zèng)送接近法

3、FABE法則將介紹產(chǎn)品歸結(jié)為（）等步驟

（A）介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)（B）分析產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)

（C）介紹產(chǎn)品給客戶帶來的利益（D）提出證據(jù)來講服客戶，促成

4、商品的愛好集中點(diǎn)要緊有（）

（A）商品的使用價(jià)值（B）保健性（C）安全性（D）美觀性

5、認(rèn)定顧客資格的方法是“MAN法則,它認(rèn)為銷售對(duì)象成為合格的

顧客，必須同時(shí)具備的條件包括（）

（A）具有商品的購(gòu)買力（B）具有商品購(gòu)買決定權(quán)

（C）具有對(duì)商品的需求（D）具有商品購(gòu)買渠道

小王是一名打字機(jī)推銷員，在做好充分的推銷預(yù)備工作以后，

他決定訪咨詢顧客。為了順利達(dá)到訪咨詢目的，他制定了一個(gè)周密的訪咨

詢打算，并決定采納信函法來約見顧客。10月24日，他順利的約到了顧客,

他認(rèn)為顧客的愛好要緊集中在打字機(jī)的使用價(jià)值上，并通過杰出的示范使

顧客了解到打字機(jī)的優(yōu)良性能。小王進(jìn)一步激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，取得了

成功，同顧客簽定了一份500臺(tái)打字機(jī)的合約。

咨詢題：

（1）一樣講來，示范存在缺陷的緣故有哪些？

（2）你認(rèn)為介紹商品時(shí)，商品的愛好集中點(diǎn)要緊有哪些？

第二節(jié)

單選題

1、做價(jià)格講明時(shí)，要遵循一定的原則，（）是指對(duì)本方報(bào)價(jià)中較實(shí)

質(zhì)的部分應(yīng)多講些，關(guān)于較虛的部分應(yīng)少講一些，或是不講。

（A）不咨詢不答（B）有咨詢必答

（C）避虛就實(shí)（D）能言不書

2、一次性讓步策略適用于（）的情形

（A）己方處于談判優(yōu)勢(shì)（B）己方處于談判劣勢(shì)

（C）談判雙方實(shí)力相當(dāng)（D）談判雙方關(guān)系一樣

3、在談判中最具有專門性的一種讓步策略是（）

（A）堅(jiān)決的讓步策略（B）“色拉米”香腸式讓步策略

（C）在起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，到第四期再討

回賠利相讓部分

（D）先讓出較大的利益，然后再逐期減讓，到最后一期讓出較小的

利益

4、債務(wù)性質(zhì)的談判討價(jià)還價(jià)比較猛烈，分利必爭(zhēng)，在價(jià)格咨詢題上往

往步步為營(yíng)，因此，人們普遍情愿采納（）

（A）堅(jiān)決的讓步策略（B）一次性讓步策略

（C）“色拉米”香腸式讓步策略（D）競(jìng)爭(zhēng)性讓步策略

5、在可能導(dǎo)致談判僵局的主題中，最敏銳的一種是（）

（A）標(biāo)準(zhǔn)（B）價(jià)格（C）違約責(zé)任（D）技術(shù)要求

6、如果談判過程中對(duì)方顯現(xiàn)漏洞，我方應(yīng)（）

（A）無視漏洞（B）嚴(yán)格自責(zé)（C）借題發(fā)揮（D）縱容對(duì)

方

7、運(yùn)用釜底抽薪策略解決僵局的前提是（

（A）雙方利益要求的差距不超過合理限度（B）本方實(shí)力強(qiáng)

于對(duì)方

（C）本方實(shí)力弱于對(duì)方（D）雙

方實(shí)力相當(dāng)

8、充分考慮雙方的潛在利益到底是什么，從而理智地克服一味地期望

通過堅(jiān)持自己的立場(chǎng)來‘'贏''得談判。這種突破談判僵局的技巧是（）

（A）站在對(duì)方的角度看咨詢題（B）從客觀的角度來關(guān)注利

益

（C）從不同的方案中查找替代（D）從對(duì)方的無理要求中據(jù)理力

爭(zhēng)

9、在談判實(shí)踐中，產(chǎn)生僵局的首要緣故常常在于（I

（A）立場(chǎng)觀點(diǎn)的爭(zhēng)吵（B）有意無意的強(qiáng)迫

（C）人員素養(yǎng)的低下（D）信息溝通的障礙

10、當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，如果雙方的利益差距在合理限度內(nèi)，有意將

合作條件絕對(duì)化，并把它放在談判桌上，明確地表明自己無退路，期望對(duì)

方能讓步，這種談判策略是（）

（A）無理要求（B）借題發(fā)揮（C）釜底抽薪（D）適

度退讓

二、多選題

1、不同的讓步策略給對(duì)方傳遞不同的信息，選擇采取哪種讓步策略，

取決于（）

（A）談判對(duì)手所處的行業(yè)（B）預(yù)備采取什么樣的談判方針和策

略

（C）期望讓步后對(duì)方給予我們何種反應(yīng)

（D）談判對(duì)手的洽談體會(huì)

2、堅(jiān)決讓步策略的特點(diǎn)有（）

（A）讓步態(tài)度比較果斷，往往被認(rèn)為具有大伙兒風(fēng)度

（B）開始時(shí)寸步不讓，態(tài)度強(qiáng)硬，到了最后一刻，則一次讓步到

位促成和局

(C)在談判讓步的開始時(shí)期就專門可能失去伙伴，具有較大風(fēng)險(xiǎn)

性

(D)此策略適用于對(duì)本方的談判投資多，依靠性強(qiáng)時(shí)采納

3、廣義的談判僵局包括()

(A)協(xié)議期僵局(B)中期僵局(C)談判內(nèi)容僵局(D)

執(zhí)行期僵局

4、下列可能導(dǎo)致談判僵局的是(I

(A)標(biāo)準(zhǔn)分歧(B)履行地點(diǎn)分歧

(C)價(jià)格分歧(D)違約責(zé)任分歧

5、常見的談判策略包括()

(A)步步為營(yíng)策略(B)故布疑陣策略

(C)最后通牒策略(D)以軟化硬策略

三、技能題

王朝公司要從金山公司購(gòu)買一萬套軟件，為此，雙方展開了

貿(mào)易談判。金山公司的報(bào)價(jià)是100元每套。通過猛烈的討價(jià)還價(jià)，軟件價(jià)

格是出現(xiàn)如下變化趨勢(shì)“80元，80元，80元，80元。當(dāng)王朝公司第五次

要求降價(jià)時(shí)，金山公司的談判代表稱：“對(duì)不起，80元是底價(jià)，我無權(quán)做出

降價(jià)的決定，否則我們無利可圖。”王朝的一位代表咨詢：“那你們的成本

是多少？”金山公司的談判人員稱：“對(duì)不起，這是本公司的商業(yè)隱秘，恕

不奉告”最后，談判無法順利進(jìn)行，以失敗而告終。

咨詢題：

(1)金山公司的這種讓步策略是什么讓步策略？適用于什么情形？

(2)在選擇讓步策略的時(shí)候，金山公司應(yīng)該考慮哪些因素？

第三節(jié)

單選題

1、在處理顧客異議時(shí)，不能用（）作開場(chǎng)白。

（A）“我專門快樂你能提出此意見”（B）“你的意見專門合理”

（C）“你的觀看專門敏捷"（D）“我想，你的懂得可能有

咨詢題”

2、“小姐，您的經(jīng)歷力的確專門好，這種顏色幾年前差不多流行過了。

我想您是明白的，服裝的潮流是輪回的，現(xiàn)在又有了這種顏色回潮的跡象?！?/p>

這種處理異議的策略叫（）

（A）轉(zhuǎn)折處理法（B）轉(zhuǎn)化處理法

（C）委婉處理法（D）反對(duì)處理法

3、顧客：“對(duì)不起，我專門忙，沒有時(shí)刻和你談話:推銷員：“因?yàn)?/p>

你忙，您一定想設(shè)法節(jié)約時(shí)刻吧，我們的產(chǎn)品一定會(huì)幫您節(jié)約時(shí)刻，提供

閑暇?！边@種處理顧客異議的方法叫（）

（A）轉(zhuǎn)折處理法（B）轉(zhuǎn)化處理法

（C）以優(yōu)補(bǔ)劣法（D）合并意見法

4、當(dāng)顧客埋怨“價(jià)格比去年高多了，如何漲幅這么大！”時(shí)，推銷員

能夠這么講：“是啊，價(jià)格的確比去年高了一些這種處理顧客異議的策

略是（）

（A）轉(zhuǎn)折處理法（B）轉(zhuǎn)化處理法

（C）委婉處理法（D）反對(duì)處理法

5、常見的成交心理障礙有（）

（A）擔(dān)憂失?。˙）職業(yè)自卑感

（C）成交期望值過高（D）以上差不多上

6、銷售人員上前招呼：“如何樣？買一件吧。要黑色的、藍(lán)色的、紅

色的，依舊白色的？”這屬于（）

（A）選擇成交法（B）局部成交法

（C）假定成交法（D）要求成交法

7、許多商店貼出“存貨有限，欲購(gòu)從速”、“三周年店慶，降價(jià)三天”

等廣告。這屬于（）

（A）選擇成交法（B）局部成交法

（C）假定成交法（D）限期成交法

8、雙方僵持不下時(shí)，銷售人員提出：“如此吧。既然您是我們的老客

戶，那我就讓一步，優(yōu)先給您發(fā)貨總能夠了吧！”這屬于（）

（A）選擇成交法（B）局部成交法

（C）假定成交法（D）讓步成交法

二、多選題

1、在締結(jié)契約時(shí)，推銷員應(yīng)該（）

（A）將空白訂貨單提早拿出來，放在顧客面前，提示他我們能夠簽合

同了

（B）直截了當(dāng)告訴顧客：“你買了吧，好嗎？”

（C）掩飾自己的歡樂心情

（D）想出一些理由以便日后與顧客再度商談

2、在已明白準(zhǔn)顧客接納了你的交易建議后，應(yīng)該以下列方式詢咨詢（

）

（A）“那么，你買了吧，好嗎？"（B）“你需要多少”

（C）“什么時(shí)候要貨”（D）“你需要什么規(guī)格的？”

3、顧客的異議要緊表現(xiàn)在（）

（A）商品質(zhì)量方面（B）價(jià)格方面

（C）需求方面（D）服務(wù)方面

4、下列屬于提早回答顧客異議的優(yōu)點(diǎn)的是（）

（A）先發(fā)制人，幸免糾正顧客（B）大事化小，小事化了

(C)顯示營(yíng)銷員重視顧客(D)使顧客感到營(yíng)銷員考慮咨

詢題專門周到

5、常見的處理顧客異議的方法有()

(A)反咨詢法(B)反對(duì)法(C)冷處理法(D)合并

意見法

三、技能題

小李是L服裝公司的推銷員，上門向一位年輕的小姐推銷服

裝。而這位小姐專門喜愛這套服裝的款式，但認(rèn)為這套服裝的顏色過于樸

素，顯得過時(shí)了。小李專門清晰今年服裝顏色恰好有返樸歸確實(shí)趨勢(shì)。顧

客明顯不太了解今年的潮流?？尚±顚ｉT清晰，她不能指責(zé)顧客不懂潮流,

那么她該如何辦呢？

咨詢題：

(1)面對(duì)顧客提出的異議，作為推銷員應(yīng)采取如何樣的態(tài)度？

(2)針對(duì)顧客的異議能夠采取哪些策略？請(qǐng)結(jié)合案例分析

第四節(jié)

單選題

1、在商品運(yùn)輸包裝收發(fā)貨標(biāo)志中，必須有的是()

(A)運(yùn)輸號(hào)碼(B)貨號(hào)

(C)分類標(biāo)志(D)收貨地點(diǎn)和單位

2、藥品、食品、玩具、文具等適合選用的銷售包裝方式是()

(A)泡罩包裝(B)貼體包裝

(C)收縮包裝(D)拉伸包裝

3、儲(chǔ)運(yùn)圖示標(biāo)志關(guān)于商品的運(yùn)輸專門的重要，關(guān)于需要操縱溫度的商

品，圖示標(biāo)志是()，并標(biāo)明高低溫度。

(A)太陽(B)溫度計(jì)(C)雨傘(D)高腳酒杯

4、在商品貯運(yùn)過程中，為了引起作業(yè)人員的注意，怕震易碎商品的運(yùn)

輸包裝上應(yīng)張貼的圖示標(biāo)志為()

(A)張開的雨傘(B)高腳酒杯(C)太陽(D)溫度計(jì)

5、終端治理的常見咨詢題包括()

(A)終端銷售意識(shí)不強(qiáng)(B)終端銷售范疇過窄

(C)對(duì)終端環(huán)節(jié)服務(wù)不到位(D)以上差不多上

二、多選題

1、決定商品運(yùn)輸包裝結(jié)構(gòu)的要素要緊有()

(A)商品運(yùn)輸包裝的技術(shù)和方法(B)商品運(yùn)輸包裝的材料

(C)商品運(yùn)輸包裝的造型(D)商品包裝的標(biāo)志

2、商品運(yùn)輸包裝的標(biāo)志有()

(A)危險(xiǎn)物資包裝圖示標(biāo)志

(B)商品運(yùn)輸易碎物資包裝圖示標(biāo)志

(C)商品運(yùn)輸包裝收發(fā)貨標(biāo)志

(D)商品運(yùn)輸包裝儲(chǔ)運(yùn)圖示標(biāo)志

3、專門適合收縮包裝的商品有()

(A)日用器皿(B)蔬菜(C)魚肉類(D)

電子器材

4、商品入庫治理包括()

(A)商品接運(yùn)(B)商品驗(yàn)收

(C)倉(cāng)儲(chǔ)治理(D)建立商品檔案

5、訂單的報(bào)價(jià)方式包括()

(A)選擇報(bào)價(jià)法(B)估價(jià)報(bào)價(jià)法

(C)假定報(bào)價(jià)法(D)直截了當(dāng)報(bào)價(jià)法

6、企業(yè)的訂單治理流程大致上能夠分為()

(A)“存貨生產(chǎn)方式”的訂單治理流程(B)“訂貨生產(chǎn)方式”的訂

單治理流程

(C)最佳訂貨點(diǎn)的訂單治理(D)綜合的訂單治理流程

7、終端治理的常見咨詢題包括（）

（A）終端銷售意識(shí)不強(qiáng)（B）終端銷售范疇狹窄

（C）對(duì)終端環(huán)節(jié)服務(wù)不到位（D）治理水平跟不上

8、越來越多的企業(yè)開始意識(shí)到公關(guān)促進(jìn)的重要性，紛紛采取各種方式

對(duì)零售終端進(jìn)行支援和輔導(dǎo)。這些方式包括（）

（A）籌劃商品活動(dòng)（B）傳授銷售促進(jìn)方法

（C）塑造店頭魅力（D）協(xié)助建立內(nèi)部治理制度

第四章第一節(jié)

一、單選題

1、推銷員和零售企業(yè)的售貨員在推銷商品的過程中為顧客提供各種方

便條件，這屬于（）

（A）售前服務(wù)（B）售中服務(wù)（C）售后服務(wù)（D）售中售

后服務(wù)

2、既是促銷的手段，又充當(dāng)著“無聲”宣傳員的服務(wù)方式是（）

（A）售前服務(wù)（B）售中服務(wù)（C）售后服務(wù)（D）廣告宣傳

3、以下關(guān)于服務(wù)的講法，不正確的是（）

（A）隨著市場(chǎng)的繁榮，競(jìng)爭(zhēng)的加劇，消費(fèi)者對(duì)商品選擇性的加大,

售前服務(wù)已成為一種專門重要的競(jìng)爭(zhēng)手段

（B）熱情接待顧客，在業(yè)務(wù)洽談中主動(dòng)、主動(dòng)、熱情地為顧客進(jìn)

行講明、講明產(chǎn)品情形屬于售中服務(wù)的內(nèi)容

（C）售后服務(wù)既是促銷手段，又是一種宣傳工具，然而其成效卻

不如有聲宣傳，信服度也不如有聲宣傳。

（D）售后服務(wù)既不限于行業(yè)，也不拘于一種形式，它有著廣泛的

內(nèi)容和未被開拓的領(lǐng)域

4、藍(lán)圖技巧借助（）來分析服務(wù)傳遞過程的各方面

（A）流程圖（B）直方圖（C）操縱圖（D）帕累托圖

5、（）是指企業(yè)將自己的產(chǎn)品、服務(wù)和市場(chǎng)營(yíng)銷過程等同競(jìng)爭(zhēng)

對(duì)手比較查找差距從而提升自身的水平的戰(zhàn)略

（A）藍(lán)圖技巧（B）標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)（C）質(zhì)量治理（B）流程

再造

6、在線顧客能夠自由穿梭于公司的各個(gè)不同職能部門之間，而不受任

何限制。這屬于（）新的客戶服務(wù)方式

（A）為客戶提供準(zhǔn)確的信息（B）與客戶進(jìn)行有效的

交流

（C）真正解決客戶的咨詢題（D）建立“無縫銜接”

的客戶關(guān)系

二、多選題

1、服務(wù)質(zhì)量評(píng)判時(shí)的最差不多依據(jù)是（）

（A）有形因素（B）反應(yīng)

（C）服務(wù)人員的投入（D）服務(wù)保證

2、造成服務(wù)供給差距的緣故要緊有（）

（A）對(duì)職員提供服務(wù)的行為缺乏監(jiān)控

（B）職員無法達(dá)到服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的要求

（C）企業(yè)的技術(shù)設(shè)備無法協(xié)助職員完成符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)

（D）企業(yè)文化或規(guī)章制度對(duì)職員過于束縛

3、售前服務(wù)是指在推銷之前為顧客所提供的服務(wù)，它包括（）

（A）關(guān)心顧客選擇產(chǎn)品（B）廣告宣傳

（C）為用戶提供樣品和講明書（D）開設(shè)各種技術(shù)培訓(xùn)班

4、提升服務(wù)質(zhì)量的方法，比較常用的是（）

（A）標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)（B）市場(chǎng)調(diào)查（C）目標(biāo)操縱（D）藍(lán)圖

技巧

5、下列活動(dòng)屬于售后服務(wù)內(nèi)容的是（）

（A）購(gòu)買導(dǎo)購(gòu)（B）送貨上門（C）安裝服務(wù)（D）電話回

訪

6、在售后服務(wù)實(shí)踐中存在一些一樣性的咨詢題，要緊有（）

（A）價(jià)格變動(dòng)（B）交貨延遲

（C）安裝粗劣（D）促銷信息缺乏

7、阻礙顧客的期望與治理者對(duì)顧客期望的認(rèn)知之間的差距大小的因素

要緊有()

(A)市場(chǎng)調(diào)查(B)向上溝通

(C)治理層次(D)治理水平

8、()等因素引起治理者對(duì)顧客期望值的認(rèn)知和服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)

之間的差距

(A)質(zhì)量治理(B)目標(biāo)設(shè)置

(C)任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化(D)可行性

三、技能題

廣州南方大廈百貨商店，一直把提升服務(wù)質(zhì)量擺在重要的位

置上，他們幾年前就開始為顧客提供免費(fèi)送貨上門的售后服務(wù)了。他們的

服務(wù)車隊(duì)，每輛都有“南方大廈，服務(wù)到家”八個(gè)醒目大字。他們跑遍全

市，跑遍郊區(qū)。他們的服務(wù)贏得了寬敞消賽者，電器銷量連年猛增，實(shí)現(xiàn)

了可喜的經(jīng)濟(jì)效益。

咨詢題：

(1)像南方大廈如此的零售商對(duì)什么樣的商品會(huì)采取送貨上門

服務(wù)？

(2)零售商還能夠采取哪些常見的售后服務(wù)方式?

弟二節(jié)

單選題

1、關(guān)于信用為C類的客戶，定期報(bào)告的時(shí)刻要求是()

(A)每半年一次(B)每3個(gè)月一次

(C)每一個(gè)月一次(D)每年一次

2、下列講法不正確的是()

(A)債權(quán)人為債務(wù)人提供經(jīng)濟(jì)資助有直截了當(dāng)和間接兩種方式

(B)專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷所謂給予治理“軟件”資助，確實(shí)是指?jìng)鶛?quán)人

關(guān)心債務(wù)人配備一批高素養(yǎng)的人才。

(C)債權(quán)人在向債務(wù)人提供"輸血”扶植時(shí)，應(yīng)當(dāng)隨時(shí)對(duì)債務(wù)人

同意“資助”的情形進(jìn)行調(diào)查了解，監(jiān)督檢查

(D)債權(quán)人為債務(wù)人提供技術(shù)資助不但能夠關(guān)心債務(wù)人提升經(jīng)濟(jì)

效益而且還為債務(wù)人注入了新的活力

3、可了解到債務(wù)人的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的真實(shí)情形的討債方式是()

(A)登門討債(B)請(qǐng)進(jìn)自家門(C)不期而遇(D)各種

4、沉默策略適用于()類型的債務(wù)人

(A)強(qiáng)硬型(B)頑固型(C)感情型(D)陰謀

5、對(duì)債務(wù)人采取大膽的脅迫做法，看對(duì)方如何反應(yīng)。這種做法是(

(A)兵臨城下策略(B)車輪戰(zhàn)策略

(C)軟硬兼施策略(D)制約策略

關(guān)于“合作型”債務(wù)人，適合的策略是()

(A)兵臨城下策略(B)私下接觸策略

(C)軟硬兼施策略(D)制約策略

關(guān)于“感情型'債務(wù)人，適合的策略是(

(A)恭維策略(B)私下接觸策略

(C)軟硬兼施策略(D)制約策略

8、為了提升討債業(yè)務(wù)水平，擴(kuò)大和鞏固討債成果，債權(quán)人能夠做的是

()

(A)擴(kuò)大知識(shí)面(B)提升講、寫能力

（C）講究策略（D）以上都可

9、在（）情形下應(yīng)該適當(dāng)收縮企業(yè)信用治理政策

（A）企業(yè)銷售業(yè)績(jī)不正常下降（B）單件產(chǎn)品的利潤(rùn)率專門高

（C）庫存中產(chǎn)成品積壓嚴(yán)峻（D）客戶訂購(gòu)的產(chǎn)品或服務(wù)前期費(fèi)

用專門高

10、最具優(yōu)勢(shì)、廣被人采納的討債場(chǎng)合是（）

（A）登門討債（B）請(qǐng)進(jìn)自家門（C）不起而遇（D）

各種聚會(huì)

二、多選題

1、下列屬于應(yīng)付“合作型”債務(wù)人的策略是（）

（A）沉默策略（B）假設(shè)條件策略

（C）“兵臨城下”策略（D）私下接觸策略

2、在（）情形下，能夠適當(dāng)放松企業(yè)信用治理政策

（A）庫存中產(chǎn)成品積壓嚴(yán)峻（B）企業(yè)銷售業(yè)績(jī)不正常下降

（C）單件產(chǎn)品的毛利潤(rùn)率專門高（D）企業(yè)現(xiàn)金流入比較多

3、應(yīng)付“陰謀型”債務(wù)人的討債策略包括（）

（A）反“車輪戰(zhàn)”策略(B)私下接觸策略

（C）恭維策略(D)“兵臨城下”策略

4、在討債過程中應(yīng)把握一些技巧（）

（A）兵馬慎動(dòng)，策略先行（B）多講、少寫，文武兼施

（C）抓住把柄，攻其薄弱環(huán)節(jié)（D）出其不意，以快制勝，防

止意外

5、能夠用來解決三角債咨詢題的措施有（

(A)協(xié)助對(duì)方解脫連環(huán)債

(B)協(xié)助對(duì)方查找產(chǎn)品、物質(zhì)出路，以銷售款還債

(C)通過法律起訴對(duì)方，追究其違約責(zé)任

(D)配合、協(xié)同對(duì)方當(dāng)事人上門討債，討回的款歸我方

6、債權(quán)人對(duì)債務(wù)人進(jìn)行輸血扶持的手段有（)

（A）給予經(jīng)濟(jì)資助（B）給予技術(shù)資助

(C)給予物質(zhì)資助(D)給予治理軟件資助

7、進(jìn)行客戶信用調(diào)查的方式要緊有()

(A)通過金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查