分銷(xiāo)渠道的組織結(jié)構(gòu)模式簡(jiǎn)介

分銷(xiāo)渠道的組織結(jié)構(gòu)模式簡(jiǎn)介第一節(jié)傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道傳統(tǒng)的分銷(xiāo)渠道是獨(dú)立的制造商、批發(fā)商和零售商所組成，各自追求自己的利潤(rùn)最大化的一種松散的渠道模式。生產(chǎn)商A生產(chǎn)商B生產(chǎn)商C生產(chǎn)商D消費(fèi)者零售商消費(fèi)者批發(fā)商零售商消費(fèi)者代理商批發(fā)商零售商消費(fèi)者直接渠道間接渠道第二節(jié)垂直分銷(xiāo)渠道垂直分銷(xiāo)渠道是由制造商、批發(fā)商和零售商共同組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體。垂直分銷(xiāo)渠道內(nèi)部的協(xié)調(diào)功能主要是通過(guò)渠道中處于支配地位的渠道成員來(lái)實(shí)行的，也是渠道領(lǐng)袖。渠道領(lǐng)袖可以是制造商，批發(fā)商或零售商，通常有渠道中規(guī)模最大、實(shí)力最強(qiáng)或擁有最大權(quán)力的渠道成員來(lái)承擔(dān)。一、垂直分銷(xiāo)渠道的三種類(lèi)型類(lèi)型管理型垂直渠道契約性垂直渠道公司型垂直渠道概念由一個(gè)實(shí)力強(qiáng)的核心企業(yè)構(gòu)建，并且給以其他企業(yè)指導(dǎo)和幫助不同層次的渠道成員通過(guò)簽訂某種協(xié)議而組成的聯(lián)合體渠道領(lǐng)袖擁有和統(tǒng)一管理若干制造商、批發(fā)商和零售機(jī)構(gòu)優(yōu)點(diǎn)穩(wěn)定、靈活，具有相對(duì)獨(dú)立以及整體協(xié)調(diào)性成本低、效益高，成員間有明確分工與合作成員之間關(guān)系緊密、加強(qiáng)與消費(fèi)者的聯(lián)系、執(zhí)行長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略缺點(diǎn)在渠道領(lǐng)袖能力不足時(shí)，容易產(chǎn)生沖突先期投入較多資金、機(jī)構(gòu)模式欠靈活、管理難度大成本高二、垂直分銷(xiāo)渠道的構(gòu)建和實(shí)施1、渠道縱向一體化的基本原理、動(dòng)因和成本與渠道成員交易費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)企業(yè)本身直接建立渠道的縱向一體化帶來(lái)的內(nèi)部費(fèi)用。渠道縱向一體化可以確保服務(wù)水平、提高盈利能力、加強(qiáng)對(duì)渠道控制。2、外包分銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)1）具有更強(qiáng)的做好分銷(xiāo)的動(dòng)機(jī)2）更加專(zhuān)業(yè)3）經(jīng)濟(jì)適應(yīng)性4）規(guī)模經(jīng)濟(jì)5）更大的市場(chǎng)覆蓋面6）獨(dú)立性3、渠道縱向一體化的條件1）競(jìng)爭(zhēng)不足2）環(huán)境不確定3）績(jī)效模糊4、對(duì)外包分銷(xiāo)還是縱向一體化決策分析的總結(jié)：廠商優(yōu)先考慮外包分銷(xiāo)，對(duì)于外包分銷(xiāo)方案不滿(mǎn)意，且業(yè)務(wù)潛力大，可以考慮縱向一體化第三節(jié)水平分銷(xiāo)渠道水平分銷(xiāo)渠道是指處于同一層次而無(wú)關(guān)聯(lián)的渠道成員，為了充分利用各自的優(yōu)勢(shì)和資源所進(jìn)行的橫向聯(lián)合。一、水平分銷(xiāo)渠道參與者合作動(dòng)機(jī)1、協(xié)同效應(yīng)、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)2、避免渠道的重復(fù)建設(shè)3、分享市場(chǎng)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)二、水平分銷(xiāo)渠道的形式1、生產(chǎn)制造商水平渠道體系2、中間商水平渠道體系3、促銷(xiāo)聯(lián)盟第四節(jié)復(fù)合分銷(xiāo)渠道復(fù)合分銷(xiāo)渠道，是指一家企業(yè)同時(shí)利用幾條分銷(xiāo)渠道來(lái)銷(xiāo)售其產(chǎn)品的渠道體系。主要優(yōu)點(diǎn)：增加市場(chǎng)覆蓋面、降低渠道成本和增加銷(xiāo)售的定制化主要缺點(diǎn)：增加了渠道管理難度，容易引發(fā)竄貨謝謝2月-2520:34:5520:3420:342月-252月-2520