市場(chǎng)營(yíng)銷考前復(fù)習(xí)練習(xí)試題附答案

第頁市場(chǎng)營(yíng)銷考前復(fù)習(xí)練習(xí)試題附答案1.產(chǎn)品組合的(),是指產(chǎn)品組合中所擁有的產(chǎn)品線總量。A、寬度B、長(zhǎng)度C、深度D、關(guān)聯(lián)度【正確答案】：A2.()是一切市場(chǎng)的基礎(chǔ)，也是商品的最終市場(chǎng)。A、消費(fèi)者市場(chǎng)B、生產(chǎn)者市場(chǎng)C、中間商市場(chǎng)D、政府市場(chǎng)【正確答案】：A3.產(chǎn)品成本的構(gòu)成因素包括()A、生產(chǎn)費(fèi)用B、生產(chǎn)費(fèi)用、流通費(fèi)用C、生產(chǎn)費(fèi)用、流通費(fèi)用、稅金D、生產(chǎn)費(fèi)用、流通費(fèi)用、稅金和利潤(rùn)【正確答案】：D4.劃分城鎮(zhèn)市場(chǎng)和農(nóng)村市場(chǎng)，其劃分標(biāo)準(zhǔn)是()A、人口因素B、地理環(huán)境C、心理因素D、購買行為【正確答案】：B5.微觀營(yíng)銷環(huán)境影響著企業(yè)服務(wù)其目標(biāo)顧客的()。A、能力B、目標(biāo)C、程度D、進(jìn)度【正確答案】：A6.客戶關(guān)系管理的目標(biāo)是()。提高效率、拓展市場(chǎng)、保留客戶。A、提高效率、拓展市場(chǎng)B、拓展市場(chǎng)、保留客戶C、提高效率、保留客戶D、提高效率、拓展市場(chǎng)、保留客戶【正確答案】：D7.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)作為一門學(xué)科萌發(fā)于()。A、美國(guó)B、英國(guó)C、日本D、中國(guó)【正確答案】：A8.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)一詞最早（1902年）出現(xiàn)在美國(guó)()的學(xué)報(bào)上。A、密歇根大學(xué)B、圣約瑟夫大學(xué)C、哈佛大學(xué)D、賓夕法尼亞大學(xué)【正確答案】：A9.銷售活動(dòng)涉及很多方面,有許多事情要做,當(dāng)銷售職能需要不同的專業(yè)人員來完成時(shí),適合采用()組織。A、區(qū)域型B、產(chǎn)品型C、顧客型D、職能型【正確答案】：D10.彼得?德魯克(1954)指出：顧客購買和消費(fèi)的決不是產(chǎn)品，而是()。A、價(jià)值B、服務(wù)C、效能D、品牌【正確答案】：A11.()是接受企業(yè)委托從事批發(fā)購銷活動(dòng),但不擁有商品所有權(quán)的中間商。A、獨(dú)立批發(fā)商B、商業(yè)批發(fā)商C、代理商D、零售商【正確答案】：C12.下列細(xì)分變量中，屬于人口變量的是()A、消費(fèi)者的職業(yè)B、消費(fèi)者的生活方式C、消費(fèi)者的個(gè)性D、消費(fèi)者所追求的利益【正確答案】：A13.凱勒品牌資產(chǎn)模型將品牌資產(chǎn)分為()A、品牌標(biāo)識(shí)品牌內(nèi)涵品牌反應(yīng)B、品牌標(biāo)識(shí)品牌內(nèi)涵、品牌關(guān)系C、品牌內(nèi)涵品牌反應(yīng)、品牌關(guān)系D、品牌標(biāo)識(shí)品牌內(nèi)涵品牌反應(yīng)、品牌關(guān)系【正確答案】：D14.地區(qū)魅力評(píng)價(jià)法的評(píng)級(jí)指標(biāo)包括()。A、產(chǎn)品銷售市場(chǎng)、國(guó)際市場(chǎng)狀況B、產(chǎn)品銷售市場(chǎng)、產(chǎn)品生產(chǎn)基地C、產(chǎn)品生產(chǎn)基地、國(guó)際市場(chǎng)狀況D、產(chǎn)品銷售市場(chǎng)、產(chǎn)品生產(chǎn)基地、國(guó)際市場(chǎng)狀況【正確答案】：D15.開著奔馳的人會(huì)讓人聯(lián)想到一位嚴(yán)謹(jǐn)?shù)睦习濉４藢儆?)。A、品牌屬性B、品牌利益C、品牌價(jià)值D、品牌個(gè)性【正確答案】：D16.全面營(yíng)銷理論認(rèn)為企業(yè)相關(guān)人員以價(jià)值為基礎(chǔ)的活動(dòng)（價(jià)值探索、價(jià)值創(chuàng)造和價(jià)值傳遞）來創(chuàng)造、維持和提升()。A、顧客價(jià)值B、產(chǎn)品質(zhì)量C、服務(wù)水平D、顧客關(guān)系【正確答案】：A17.哈雷摩托定位于高檔消費(fèi)的青年人，此定位方式屬于()。A、產(chǎn)品特性和利益定位B、質(zhì)量和價(jià)格定位C、用途定位D、使用者定位【正確答案】：D18.復(fù)制領(lǐng)導(dǎo)者的產(chǎn)品和包裝，完全不進(jìn)行任何創(chuàng)新，此跟隨策略是()。A、仿制者B、克隆者C、模仿者D、改變者【正確答案】：A19.生產(chǎn)者購買行為中，()是最復(fù)雜的采購類型，需收集的信息最多、需做出的決策也最多。A、直接重購B、新購C、修正重購D、選擇最佳供應(yīng)商【正確答案】：B20.組織市場(chǎng)的需求特點(diǎn)之一表現(xiàn)為()。A、需求彈性較大B、需求彈性較小C、需求彈性為零D、需求彈性無限【正確答案】：B21.一家照相機(jī)商店經(jīng)銷照相機(jī)、盒式錄音機(jī)、收音機(jī)和立體聲設(shè)備，此搭配策略是()A、深度搭配B、獨(dú)家搭配C、廣度搭配D、混合搭配【正確答案】：C22.下列屬于競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法的是()。A、理解價(jià)值定價(jià)法B、需求差異定價(jià)法C、習(xí)慣定價(jià)法D、變動(dòng)成本定價(jià)法【正確答案】：D23.()是一種以介紹為目標(biāo)的廣告，其目的在于誘導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生初級(jí)需求。A、開拓性廣告B、勸導(dǎo)性廣告C、提醒性廣告D、刺激性廣告【正確答案】：A24.經(jīng)營(yíng)差異性大、市場(chǎng)變化快的產(chǎn)品的企業(yè)，以及有一定資源能力應(yīng)付市場(chǎng)變化的企業(yè)，可以采用()策略。A、無差異性營(yíng)銷B、差異性營(yíng)銷C、集中性營(yíng)銷D、無差異性營(yíng)銷和差異性營(yíng)銷【正確答案】：B25.()的特點(diǎn)是高市場(chǎng)增長(zhǎng)率、低市場(chǎng)占有率。A、問號(hào)型業(yè)務(wù)B、金牛型業(yè)務(wù)C、明星型業(yè)務(wù)D、瘦狗型業(yè)務(wù)【正確答案】：A26.下列不屬于直接營(yíng)銷方式的是()。A、直接郵寄B、郵購目錄C、電話營(yíng)銷D、推銷員直接推銷【正確答案】：D27.()是一種加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)商品的認(rèn)識(shí)和理解的強(qiáng)化性廣告。A、開拓性廣告B、勸導(dǎo)性廣告C、提醒性廣告D、刺激性廣告【正確答案】：C28.下列屬于異質(zhì)市場(chǎng)的是()A、白糖市場(chǎng)B、食鹽市場(chǎng)C、服裝市場(chǎng)D、煤炭市場(chǎng)【正確答案】：C29.美國(guó)杜邦公司的尼絨制品，在戰(zhàn)爭(zhēng)期間主要定位于軍用物品，戰(zhàn)后則主要定位于女性絲襪、服裝面料、汽車輪胎內(nèi)襯等，其定位方式屬于()。A、產(chǎn)品特性和利益定位B、質(zhì)量和價(jià)格定位C、用途定位D、使用者定位【正確答案】：C30.經(jīng)營(yíng)多家制造商的同種產(chǎn)品，此搭配策略是()。A、深度搭配B、獨(dú)家搭配C、廣度搭配D、混合搭配【正確答案】：A31.房屋、汽車等屬于()。A、耐用消費(fèi)品B、非耐用消費(fèi)品C、便利品D、服務(wù)產(chǎn)品【正確答案】：A32.()是廣告的最終目的。A、傳遞信息B、激發(fā)需求C、獲得贏利D、擊敗對(duì)手【正確答案】：C33.()是指生產(chǎn)同種產(chǎn)品但不同規(guī)格、型號(hào)、款式的競(jìng)爭(zhēng)者。A、愿望競(jìng)爭(zhēng)者B、普通競(jìng)爭(zhēng)者C、產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者D、品牌競(jìng)爭(zhēng)者【正確答案】：C34.菲利普.科特勒指出，顧客觀念作為一種營(yíng)銷哲學(xué)，建立在顧客清楚自己需要的基礎(chǔ)上，所要求的營(yíng)銷模式為()。A、情感營(yíng)銷B、定制營(yíng)銷C、社會(huì)營(yíng)銷D、關(guān)系營(yíng)銷【正確答案】：B35.“顧客至上”、“顧客需要什么，我們就生產(chǎn)供應(yīng)什么”。這是()觀念。A、生產(chǎn)導(dǎo)向型市場(chǎng)營(yíng)銷B、推銷導(dǎo)向型市場(chǎng)營(yíng)銷C、顧客導(dǎo)向型市場(chǎng)營(yíng)銷D、社會(huì)營(yíng)銷導(dǎo)向型市場(chǎng)營(yíng)銷【正確答案】：C36.()是在社會(huì)長(zhǎng)期發(fā)展過程中形成的知識(shí)、信仰、藝術(shù)、道德、法律、價(jià)值觀念、風(fēng)俗習(xí)慣的綜合反映。A、文化B、政治C、經(jīng)濟(jì)D、心理【正確答案】：A37.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)就是研究()活動(dòng)及其規(guī)律的一門學(xué)科。A、市場(chǎng)營(yíng)銷B、企業(yè)生產(chǎn)C、銷售服務(wù)D、顧客購買【正確答案】：A38.組織市場(chǎng)是指以()等正規(guī)組織為購買單位的購買者所構(gòu)成的市場(chǎng)。A、生產(chǎn)企業(yè)、中間商、政府機(jī)構(gòu)B、生產(chǎn)企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)、非營(yíng)利組織C、生產(chǎn)企業(yè)、中間商、非營(yíng)利組織D、生產(chǎn)企業(yè)、中間商、政府機(jī)構(gòu)、非營(yíng)利組織【正確答案】：D39.衡量服務(wù)質(zhì)量的尺度或指標(biāo)包括()。A、有形性、可靠性、響應(yīng)性B、響應(yīng)性、保證性、移情性C、有形性、可靠性、響應(yīng)性、保證性、移情性D、有形性、可靠性、響應(yīng)性、安全性、移情性【正確答案】：C40.區(qū)分戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位的主要依據(jù)，是各項(xiàng)業(yè)務(wù)之間是否存在共同的()。A、經(jīng)營(yíng)主線B、核心資源C、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手D、企業(yè)使命【正確答案】：A41.()策略多用于消費(fèi)者經(jīng)常需要的日用品的銷售,如香煙、火柴、牙膏等和工業(yè)品中的通用機(jī)具等。A、獨(dú)家銷售B、專營(yíng)銷售C、選擇銷售D、廣泛銷售【正確答案】：D42.企業(yè)通過收購或兼并下游的批發(fā)商、零售商，自建銷售渠道，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷一體化，此增長(zhǎng)戰(zhàn)略屬于()。A、前向一體化B、水平一體化C、后向一體化D、垂直一體化【正確答案】：A43.在其他條件不變的情況下，作為商品價(jià)值貨幣表現(xiàn)的價(jià)格，與商品價(jià)值和勞動(dòng)生產(chǎn)率分別成()。A、正比和反比B、正比和正比C、反比和反比D、反比和正比【正確答案】：A44.下列屬于縱向戰(zhàn)略聯(lián)盟的是()。A、企業(yè)合資B、特許經(jīng)營(yíng)C、企業(yè)集團(tuán)D、連鎖加盟【正確答案】：A45.()是指一個(gè)人在生活中表現(xiàn)出來的活動(dòng)、興趣和看法的模式。A、自我形象B、個(gè)性C、生活方式D、社會(huì)階層【正確答案】：C46.服務(wù)產(chǎn)品包括()。A、核心服務(wù)、便利服務(wù)B、便利服務(wù)、輔助服務(wù)C、核心服務(wù)、輔助服務(wù)D、核心服務(wù)、便利服務(wù)、輔助服務(wù)【正確答案】：D47.下列不屬于4C理論內(nèi)容的是()。A、顧客B、成本C、便利D、關(guān)系【正確答案】：D48.B公司廣告：“不管是誰，在本公司都能買到各種合適的鞋子”。B公司是怎樣選擇目標(biāo)市場(chǎng)的？()A、產(chǎn)品市場(chǎng)集中策略B、產(chǎn)品專業(yè)化策略C、市場(chǎng)專業(yè)化策略D、全面進(jìn)入市場(chǎng)策略【正確答案】：D49.()的業(yè)務(wù)是最好的業(yè)務(wù)。A、行業(yè)吸引力大、戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位競(jìng)爭(zhēng)能力強(qiáng)B、行業(yè)吸引力小、戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位競(jìng)爭(zhēng)能力強(qiáng)C、行業(yè)吸引力大、戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位競(jìng)爭(zhēng)能力弱D、行業(yè)吸引力小、戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位競(jìng)爭(zhēng)能力弱【正確答案】：A50.下列不屬于互動(dòng)營(yíng)銷模式的是()。A、直接郵寄B、會(huì)議營(yíng)銷C、終端促銷D、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷【正確答案】：A51.女性在購買化妝品時(shí),總希望能通過化妝品購買后的涂抹使自己達(dá)到美的效果。這是屬于產(chǎn)品整體概念的()。A、核心利益部分B、具體形式部分C、希望實(shí)現(xiàn)部分D、超額利益部分【正確答案】：C52.產(chǎn)品組合的(),是指產(chǎn)品線中的產(chǎn)品項(xiàng)目的總量。A、寬度B、長(zhǎng)度C、深度D、關(guān)聯(lián)度【正確答案】：B53.蒙牛公司將“蒙牛酸酸乳”的主要消費(fèi)群體確定為14－18的女孩子。由此可見，該公司在細(xì)分市場(chǎng)時(shí)，是按照什么變量來細(xì)分消費(fèi)者的。()A、地區(qū)和年齡變量B、年齡和收入變量C、年齡和性別變量D、職業(yè)和心理變量【正確答案】：C54.服裝、家電等屬于()。A、便利品B、選購品C、特殊品D、易耗品【正確答案】：B55.某工程機(jī)械公司專門經(jīng)營(yíng)滿足建筑業(yè)用戶需要的推土機(jī)、打樁機(jī)、起重機(jī)、水泥攪拌機(jī)等各種建筑工程機(jī)械設(shè)備。此目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略是()。A、產(chǎn)品市場(chǎng)集中策略B、產(chǎn)品專業(yè)化策略C、市場(chǎng)專業(yè)化策略D、全面進(jìn)入市場(chǎng)策略【正確答案】：C56.()是指提供不同產(chǎn)品以滿足不同需求的競(jìng)爭(zhēng)者。A、愿望競(jìng)爭(zhēng)者B、普通競(jìng)爭(zhēng)者C、產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者D、品牌競(jìng)爭(zhēng)者【正確答案】：A57.()是個(gè)人特有的心理特征，對(duì)所處環(huán)境做出相對(duì)一致和持續(xù)的反應(yīng)。A、生活方式B、個(gè)性C、自我形象D、社會(huì)階層【正確答案】：B58.用現(xiàn)有產(chǎn)品滿足新市場(chǎng)的需要，此增長(zhǎng)戰(zhàn)略屬于()。A、市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略B、產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略C、市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略D、同心多元化戰(zhàn)略【正確答案】：C59.客戶關(guān)系管理惡化的關(guān)鍵是()。A、管理理念B、技術(shù)C、溝通D、管理理念和技術(shù)【正確答案】：A60.在現(xiàn)有市場(chǎng)上增加現(xiàn)有產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，此增長(zhǎng)戰(zhàn)略屬于()。A、市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略B、產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略C、市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略D、同心多元化戰(zhàn)略【正確答案】：A61.佳潔士牙膏的防蛀功效、豐田汽車的經(jīng)濟(jì)節(jié)能、飄柔洗發(fā)水的飄逸柔順等都屬于()A、產(chǎn)品特性和利益定位B、質(zhì)量和價(jià)格定位C、用途定位D、使用者定位【正確答案】：A62.消費(fèi)者收入是指消費(fèi)者個(gè)人從各種來源所得到的貨幣收入，它主要形成()。A、消費(fèi)資料的購買力B、生產(chǎn)資料的購買力C、消費(fèi)資料的價(jià)格D、生產(chǎn)資料的價(jià)格【正確答案】：A63.從企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的角度來看，經(jīng)濟(jì)方面最主要的環(huán)境力量是()。A、消費(fèi)者收入B、社會(huì)購買力C、儲(chǔ)蓄規(guī)模D、供給數(shù)量【正確答案】：B64.()管理也稱“前臺(tái)”客戶關(guān)系管理，指與企業(yè)業(yè)務(wù)緊密相關(guān)的銷售部、市場(chǎng)營(yíng)銷部、客戶服務(wù)部、呼叫中心、以及企業(yè)的客戶信用部。A、運(yùn)營(yíng)型客戶關(guān)系B、分析型客戶關(guān)系C、協(xié)作型客戶關(guān)系D、服務(wù)型客戶關(guān)系【正確答案】：A65.按產(chǎn)品的形態(tài)分可分為()A、耐用消費(fèi)品、非耐用消費(fèi)品B、耐用消費(fèi)品、服務(wù)產(chǎn)品C、非耐用消費(fèi)品、服務(wù)產(chǎn)品D、耐用消費(fèi)品、非耐用消費(fèi)品、服務(wù)產(chǎn)品【正確答案】：D66.()是企業(yè)值得為其專門制定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的最小經(jīng)營(yíng)管理單位。A、戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位B、核心業(yè)務(wù)部門C、戰(zhàn)略單元D、戰(zhàn)略計(jì)劃【正確答案】：A67.下列屬于橫向戰(zhàn)略聯(lián)盟的是()。A、企業(yè)合資B、企業(yè)兼并C、企業(yè)收購D、連鎖加盟【正確答案】：D68.黑白電視機(jī)改換為彩色電視機(jī),電子管收音機(jī)改換為晶體管收音機(jī),此屬于()。A、全新產(chǎn)品B、改進(jìn)產(chǎn)品C、換代產(chǎn)品D、仿制產(chǎn)品【正確答案】：C69.()因素是影響消費(fèi)需求較為敏感的因素。A、價(jià)格B、質(zhì)量C、時(shí)間D、地點(diǎn)【正確答案】：A70.A公司廣告：“不管哪個(gè)兒童，在本公司都能買到合適的皮鞋”。A公司是怎樣選擇目標(biāo)市場(chǎng)的？()。A、產(chǎn)品市場(chǎng)集中策略B、產(chǎn)品專業(yè)化策略C、市場(chǎng)專業(yè)化策略D、選擇專業(yè)化策略【正確答案】：A71.()是指企業(yè)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中所應(yīng)擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧拓?zé)任。A、企業(yè)使命B、核心價(jià)值觀C、核心目標(biāo)D、戰(zhàn)略計(jì)劃【正確答案】：A72.下列不屬于有形展示實(shí)體環(huán)境的要素是()。A、價(jià)格因素B、背景因素C、設(shè)計(jì)因素D、社交因素【正確答案】：A73.從管理的角度看，營(yíng)銷管理作為藝術(shù)與科學(xué)的結(jié)合，它需要選擇目標(biāo)市場(chǎng)，通過創(chuàng)造、傳遞和傳播優(yōu)質(zhì)的()，獲得、保持和發(fā)展顧客”。A、顧客價(jià)值B、產(chǎn)品C、服務(wù)D、關(guān)系【正確答案】：A74.企業(yè)通過收購或兼并上游的若干原材料供應(yīng)商，擁有和控制其供應(yīng)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)供產(chǎn)一體化，此增長(zhǎng)戰(zhàn)略屬于()。A、前向一體化B、水平一體化C、后向一體化D、垂直一體化【正確答案】：C75.市場(chǎng)規(guī)模（現(xiàn)實(shí)產(chǎn)品需求與潛在產(chǎn)品需求的規(guī)模）的大小，歸根結(jié)底取決于()的大小。A、消費(fèi)支出B、購買力C、人口數(shù)量D、供給數(shù)量【正確答案】：B76.一般日用消費(fèi)品,如毛巾、牙刷、暖瓶、內(nèi)衣等等都是通過()渠道進(jìn)行銷售的。A、寬B、窄C、單D、多【正確答案】：A77.在海外建廠、在勞動(dòng)力成本低的國(guó)家建立海外制造業(yè)務(wù)的決策屬于()。A、公司戰(zhàn)略B、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略C、職能戰(zhàn)略D、聯(lián)盟戰(zhàn)略【正確答案】：A78.市場(chǎng)營(yíng)銷就是研究市場(chǎng)中消費(fèi)者的()，通過創(chuàng)造和生產(chǎn)控制，渠道建設(shè)和價(jià)格設(shè)計(jì)，利用創(chuàng)意，有針對(duì)性的們組個(gè)人、企業(yè)和政府需求的社會(huì)管理過程。A、欲望B、需求C、欲望及其變化D、需求及其變化【正確答案】：D79.糧食、肥皂、洗衣粉等屬于()。A、便利品B、選購品C、特殊品D、非易耗品【正確答案】：A80.化妝品盒本身的外觀和包裝,化妝品的品牌、形狀、色澤等屬于產(chǎn)品整體概念的()。A、核心利益部分B、具體形式部分C、希望實(shí)現(xiàn)部分D、延伸利益部分【正確答案】：B81.商標(biāo)按其使用者可分為()。A、文字商標(biāo)、圖案商標(biāo)、符號(hào)商標(biāo)B、營(yíng)業(yè)商標(biāo)、商品商標(biāo)、等級(jí)商標(biāo)C、制造商標(biāo)、商業(yè)商標(biāo)、證明商標(biāo)D、文字商標(biāo)、商品商標(biāo)、證明商標(biāo)【正確答案】：C82.()主要強(qiáng)調(diào)經(jīng)營(yíng)范圍和資源配置兩個(gè)因素，主要研究的是產(chǎn)品或服務(wù)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)問題。A、公司戰(zhàn)略B、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略C、職能戰(zhàn)略D、聯(lián)盟戰(zhàn)略【正確答案】：B83.企業(yè)利用原有的技術(shù)、特長(zhǎng)、條件和經(jīng)驗(yàn)等發(fā)展新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品種類，以滿足新市場(chǎng)、新顧客的需要，此增長(zhǎng)戰(zhàn)略屬于()。A、同心多元化B、水平多元化C、綜合多元化D、垂直多元化【正確答案】：A84.載瑟摩爾從顧客角度提出了()，即顧客所能感知到的里的預(yù)期在獲取產(chǎn)品或服務(wù)中所付出的成本評(píng)價(jià)。A、顧客感知價(jià)值B、顧客讓渡價(jià)值C、全情景價(jià)值D、顧客理解價(jià)值【正確答案】：A85.“555”(三五牌)電池屬于()。A、文字商標(biāo)B、圖案商標(biāo)C、符號(hào)商標(biāo)D、數(shù)字商標(biāo)【正確答案】：D86.集中兵力向?qū)κ值闹饕袌?chǎng)發(fā)動(dòng)攻擊，打擊對(duì)手的強(qiáng)項(xiàng)而非弱項(xiàng)，此進(jìn)攻戰(zhàn)略是()。A、正面進(jìn)攻B、側(cè)翼僅供C、包圍進(jìn)攻D、迂回進(jìn)攻【正確答案】：A87.從社會(huì)角度上看，營(yíng)銷是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造，提供出售，并同別人自由交換產(chǎn)品和()，以獲得其所需所欲之物的社會(huì)過程。A、價(jià)值B、服務(wù)C、思想D、事件【正確答案】：A88.企業(yè)利用原有市場(chǎng)，針對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)和鮮有顧客，采用不同的技術(shù)來發(fā)展新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品種類。此增長(zhǎng)戰(zhàn)略屬于()A、同心多元化B、水平多元化C、綜合多元化D、垂直多元化【正確答案】：B89.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)作為一門獨(dú)立的學(xué)科從()的殿堂中分離出來，是20世紀(jì)初在美國(guó)開始并逐步形成的。A、經(jīng)濟(jì)學(xué)B、管理學(xué)C、社會(huì)學(xué)D、行為學(xué)【正確答案】：A90.只經(jīng)營(yíng)某一家制造商的某一產(chǎn)品，以求得較好的供貨條件，此搭配策略是()。A、深度搭配B、獨(dú)家搭配C、廣度搭配D、混合搭配【正確答案】：B91.()是指生產(chǎn)企業(yè)同一家或幾家擁有穩(wěn)定市場(chǎng)分銷網(wǎng)絡(luò)的中間商建立長(zhǎng)期的經(jīng)銷關(guān)系。A、特許經(jīng)銷B、廠店掛鉤C、批發(fā)代理D、聯(lián)營(yíng)分銷【正確答案】：A92.()是生產(chǎn)者用戶購買決策的起點(diǎn)。A、說明需要B、認(rèn)識(shí)需要C、確認(rèn)需要D、征求建議【正確答案】：B93.構(gòu)成市場(chǎng)的第一大因素是()因素。A、人口B、購買力C、購買欲望D、文化【正確答案】：A94.奔馳轎車意味著工藝精湛、制造優(yōu)良、昂貴、耐用、信譽(yù)好、聲譽(yù)高。此屬于()。A、品牌屬性B、品牌利益C、品牌價(jià)值D、品牌文化【正確答案】：A95.()是一種競(jìng)爭(zhēng)性廣告，其目的是促使消費(fèi)者建立起特定的需求。A、開拓性廣告B、勸導(dǎo)性廣告C、提醒性廣告D、刺激性廣告【正確答案】：B96.可樂公司早期只生產(chǎn)5美分一瓶可樂，后來發(fā)現(xiàn)小孩喝不完一瓶，又生產(chǎn)了3美分一瓶的可樂?？蓸饭静扇×四男┠繕?biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略？()A、無差異性營(yíng)銷B、差異性營(yíng)銷C、集中性營(yíng)銷D、無差異性營(yíng)銷和差異性營(yíng)銷【正確答案】：D97.下列不屬于需求導(dǎo)向定價(jià)法的是()。A、理解價(jià)值定價(jià)法B、需求差異定價(jià)法C、比較定價(jià)法D、隨行就市定價(jià)法【正確答案】：D98.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門研究以()為中心，為滿足消費(fèi)者和用戶需要而開展各種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的科學(xué)。A、市場(chǎng)B、顧客C、需求D、關(guān)系【正確答案】：A99.()是制定戰(zhàn)略計(jì)劃的開始。A、SWOT分析B、確定業(yè)務(wù)任務(wù)C、選擇戰(zhàn)略D、選擇目標(biāo)【正確答案】：B100.市場(chǎng)補(bǔ)缺者（利基者）戰(zhàn)略的關(guān)鍵是()市場(chǎng)營(yíng)銷。A、專業(yè)化B、多元化C、低成本D、一體化【正確答案】：A1.互動(dòng)營(yíng)銷的模式主要包括()A、會(huì)議營(yíng)銷B、終端促銷C、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷D、精準(zhǔn)營(yíng)銷E、病毒營(yíng)銷【正確答案】：ABC2.對(duì)于企業(yè)來講,好的分銷渠道一般符合以下哪些要求()A、連續(xù)性好B、輻射性強(qiáng)C、配套功能全D、經(jīng)濟(jì)效益高E、又寬又短【正確答案】：ABCD3.媒體計(jì)劃者在選擇媒體時(shí)要考慮的媒體變量包括()A、媒體受眾的習(xí)慣B、產(chǎn)品特點(diǎn)C、信息特點(diǎn)D、成本E、客體【正確答案】：ABCD4.產(chǎn)品的整體概念包括以下幾個(gè)部分()A、核心利益B、具體形式C、希望實(shí)現(xiàn)D、延伸利益E、超額利益【正確答案】：ABCDE5.公關(guān)的結(jié)構(gòu)主要有以下哪些要素構(gòu)成()A、組織B、公眾C、傳播D、主體E、客體【正確答案】：ABC6.凱勒的基于顧客的品牌資產(chǎn)金字塔模型將品牌資產(chǎn)分為()等層次A、品牌標(biāo)識(shí)B、品牌內(nèi)涵C、品牌反應(yīng)D、品牌關(guān)系E、品牌聯(lián)想【正確答案】：ABCD7.從企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的角度看,產(chǎn)品包含()A、產(chǎn)品的實(shí)體性B、產(chǎn)品的效用性C、產(chǎn)品的可靠性D、產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)性E、產(chǎn)品的延伸性【正確答案】：ABCD8.組織市場(chǎng)具體包括()A、生產(chǎn)者市場(chǎng)B、中間商市場(chǎng)C、非營(yíng)利組織市場(chǎng)D、政府市場(chǎng)E、國(guó)際組織市場(chǎng)群【正確答案】：ABCD9.批發(fā)商和零售商可以從以下幾種品種搭配策略中做出選擇()A、獨(dú)家搭配B、深度搭配C、廣度搭配D、長(zhǎng)度搭配E、混合搭配【正確答案】：ABCE10.根據(jù)品牌忠誠度可以把消費(fèi)者市場(chǎng)劃分為()A、絕對(duì)品牌忠誠者B、多種品牌忠誠者C、變換型忠誠者D、情感型忠誠者E、非忠誠者【正確答案】：ABCE11.商標(biāo)按其作用可分為()A、營(yíng)業(yè)商標(biāo)B、商品商標(biāo)C、等級(jí)商標(biāo)D、制造商標(biāo)E、商業(yè)商標(biāo)【正確答案】：ABC12.有效的市場(chǎng)細(xì)分應(yīng)具備的條件包括()A、具有差異性B、可衡量性C、可盈利性D、易進(jìn)入性E、易反應(yīng)性【正確答案】：ABCDE13.菲利普.科特勒將跟隨策略分為以下幾類()A、仿制者B、克隆者C、模仿者D、改變者E、創(chuàng)新者【正確答案】：ABCD14.STP是戰(zhàn)略營(yíng)銷的精髓，包括()A、細(xì)分B、目標(biāo)C、定位D、人員E、過程【正確答案】：ABC15.按廣告的內(nèi)容分廣告可分為以下哪些類型()A、商品廣告B、企業(yè)廣告C、服務(wù)廣告D、人員廣告E、形象廣告【正確答案】：ABC16.下面屬于心理定價(jià)策略的是()A、整數(shù)定價(jià)B、非整數(shù)定價(jià)C、聲望定價(jià)D、招徠定價(jià)E、滿意定價(jià)【正確答案】：ABCD17.企業(yè)選擇分銷渠道一般應(yīng)遵循的基本原則包括()A、經(jīng)濟(jì)原則B、控制原則C、適應(yīng)原則D、最寬原則E、最短原則【正確答案】：ABC18.品牌資產(chǎn)的構(gòu)成包括()A、品牌認(rèn)知B、品牌形象C、品牌聯(lián)想D、品牌忠誠E、其他專有品牌資產(chǎn)【正確答案】：ABCDE19.口碑宣傳與推薦的動(dòng)機(jī)主要包括()A、愉悅體驗(yàn)的與人分享B、自我美化C、幫助他人D、幫助企業(yè)E、獲利【正確答案】：ABCD20.競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法主要包括()A、隨行就市定價(jià)法B、跟蹤競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法C、密封投標(biāo)定價(jià)法D、變動(dòng)成本定價(jià)法E、可銷價(jià)格倒推法【正確答案】：ABCD21.新產(chǎn)品具體分為()A、完全創(chuàng)新產(chǎn)品B、換代新產(chǎn)品C、改進(jìn)新產(chǎn)品D、仿制新產(chǎn)品E、補(bǔ)缺新產(chǎn)品【正確答案】：ABCD22.生產(chǎn)者購買行為包括()A、直接購買B、間接購買C、修正重購D、非修正重購E、新購【正確答案】：ACE23.組織市場(chǎng)的需求特征是()A、派生性B、需求彈性較小C、需求波動(dòng)性大D、需求彈性較大E、需求波動(dòng)性小【正確答案】：ABC24.目標(biāo)市場(chǎng)的選擇是關(guān)于企業(yè)為哪個(gè)或哪幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)服務(wù)的決定。通常有以下幾種模式或策略供選擇()A、產(chǎn)品—市場(chǎng)集中策略B、產(chǎn)品專業(yè)化策略C、市場(chǎng)專業(yè)化策略D、選擇專業(yè)化策略E、全面進(jìn)入市場(chǎng)策略【正確答案】：ABCDE25.開發(fā)新產(chǎn)品的要求包括()A、符合市場(chǎng)需求B、具有新的特色C、與企業(yè)實(shí)力相適應(yīng)D、較高的經(jīng)濟(jì)效益E、較好的發(fā)展前景【正確答案】：ABCD26.產(chǎn)品包裝在保護(hù)產(chǎn)品方面的要求包括()A、堅(jiān)固可靠B、方便運(yùn)輸和裝卸C、輕質(zhì)廉價(jià)D、突出商品形象E、富有時(shí)代感【正確答案】：ABC27.價(jià)值探索需要對(duì)下面關(guān)系和作用進(jìn)行了解：()A、顧客的認(rèn)知空間B、企業(yè)的能力空間C、合作者的資源空間D、企業(yè)的認(rèn)知空間E、顧客的購買能力空間【正確答案】：ABC28.根據(jù)產(chǎn)品的品牌命名策略，把品牌衍生分為()A、單一品牌延伸B、主副品牌延伸C、家族品牌延伸D、公司內(nèi)品牌延伸E、公司外品牌延伸【正確答案】：ABC29.營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃過程包括如下步驟()A、規(guī)劃企業(yè)任務(wù)B、區(qū)分戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位C、評(píng)估戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位D、規(guī)劃企業(yè)增長(zhǎng)戰(zhàn)略E、業(yè)務(wù)單位的戰(zhàn)略計(jì)劃【正確答案】：ABCDE30.人員傳播渠道的類型主要包括()A、提倡者渠道B、專家渠道C、社會(huì)渠道D、直接渠道E、間接渠道【正確答案】：ABC31.構(gòu)成微觀環(huán)境的各種制約力量，與企業(yè)形成了()的關(guān)系A(chǔ)、協(xié)作B、競(jìng)爭(zhēng)C、服務(wù)D、監(jiān)督E、服從【正確答案】：ABCD32.品牌資產(chǎn)的基本特征包括()A、無形性B、增值性C、模糊性D、波動(dòng)性E、簡(jiǎn)潔性【正確答案】：ABCD33.按產(chǎn)品形態(tài)可把產(chǎn)品劃分為()A、耐用消費(fèi)品B、易耗消費(fèi)品C、服務(wù)D、選購品E、特殊品【正確答案】：ABC34.廣告的特點(diǎn)主要包括()A、公開展示B、普及性C、夸張的表現(xiàn)力D、非人格化E、勸導(dǎo)性【正確答案】：ABCD35.按性別細(xì)分市場(chǎng)一直運(yùn)用于()A、服飾B、首飾C、鞋帽D、美容美發(fā)E、住房【正確答案】：ABCD36.實(shí)施差異化戰(zhàn)略的方式主要包括()A、產(chǎn)品差異化B、服務(wù)差異化C、人員差異化D、渠道差異化E、形象差異化【正確答案】：ABCDE37.服務(wù)的基本特征包括()A、不可感知性B、不可分離性C、異質(zhì)性D、易損性E、所有權(quán)不可轉(zhuǎn)移性【正確答案】：ABCDE38.商標(biāo)按其構(gòu)成可分為()A、文字商標(biāo)B、圖案商標(biāo)C、符號(hào)商標(biāo)D、數(shù)字商標(biāo)E、組合商標(biāo)【正確答案】：ABCDE39.影響目標(biāo)市場(chǎng)選擇的因素主要有包括()A、企業(yè)的實(shí)力B、產(chǎn)品的性質(zhì)C、市場(chǎng)的特點(diǎn)D、產(chǎn)品生命周期E、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況【正確答案】：ABCDE40.政府采購的方式主要包括()A、公開招標(biāo)B、邀請(qǐng)招標(biāo)C、競(jìng)爭(zhēng)性談判D、單一來源采購E、詢價(jià)采購【正確答案】：ABCDE41.定價(jià)的影響因素包括()A、成本費(fèi)用B、生產(chǎn)率水平C、貨幣價(jià)值變動(dòng)D、供求關(guān)系變化E、銷售數(shù)量【正確答案】：ABCDE42.目前企業(yè)常用的包裝策略有()A、配套包裝B、類似包裝C、再使用包裝D、附贈(zèng)商品包裝E、突出商品形象包裝【正確答案】：ABCD43.亞文化群主要有()A、民族亞文化群B、宗教亞文化群C、種族亞文化群D、地理亞文化群E、家族亞文化群【正確答案】：ABCD44.中間商購買決策的參與人員和組織主要有()A、商品經(jīng)理B、采購委員會(huì)C、分店經(jīng)理D、財(cái)務(wù)經(jīng)理E、品牌經(jīng)理【正確答案】：ABC45.直接營(yíng)銷的特點(diǎn)包括()A、互動(dòng)性B、沒有中間環(huán)節(jié)C、目標(biāo)清晰D、可測(cè)行E、連續(xù)性【正確答案】：ABCDE46.從消費(fèi)需求的角度，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者包括()A、愿望競(jìng)爭(zhēng)者B、普通競(jìng)爭(zhēng)者C、特殊競(jìng)爭(zhēng)者D、產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者E、品牌競(jìng)爭(zhēng)者【正確答案】：ABDE47.下列屬于直接營(yíng)銷方式的是()A、直接郵寄B、郵購目錄C、電話營(yíng)銷D、電視營(yíng)銷E、數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷【正確答案】：ABCDE48.契約型的產(chǎn)銷結(jié)合包括以下哪些形式()A、特許經(jīng)銷B、廠店掛鉤C、批發(fā)代理D、自營(yíng)銷售E、聯(lián)營(yíng)分銷【正確答案】：ABC49.服務(wù)質(zhì)量的衡量尺度包括()A、有形性B、可靠性C、保證性D、響應(yīng)性E、移情性【正確答案】：ABCDE50.確定戰(zhàn)略目標(biāo)應(yīng)注意()A、目標(biāo)體系的層次化B、目標(biāo)應(yīng)可以量化C、目標(biāo)應(yīng)具有可實(shí)現(xiàn)性D、目標(biāo)之間應(yīng)協(xié)調(diào)一致E、目標(biāo)應(yīng)精簡(jiǎn)化【正確答案】：ABCD51.按廣告目標(biāo)分廣告可分為以下哪些類型()A、開拓性廣告B、勸導(dǎo)性廣告C、提醒性廣告D、公益性廣告E、形象性廣告【正確答案】：ABC52.地區(qū)魅力評(píng)價(jià)法的評(píng)級(jí)指標(biāo)包括()A、產(chǎn)品銷售市場(chǎng)B、產(chǎn)品生產(chǎn)基地C、國(guó)際市場(chǎng)的狀況D、國(guó)際政治形勢(shì)E、產(chǎn)品成長(zhǎng)狀況【正確答案】：ABC53.需求導(dǎo)向定價(jià)法主要包括()A、理解價(jià)值定價(jià)法B、需求差異定價(jià)法C、比較定價(jià)法D、習(xí)慣定價(jià)法E、可銷價(jià)格倒推法【正確答案】：ABCDE簡(jiǎn)答題1.分眾傳播【正確答案】：就是將信息分門別類后針對(duì)目標(biāo)受眾的特點(diǎn)，運(yùn)用不同媒介及不同的傳播語言和傳播方式，使用不同的傳播手段，定點(diǎn)，定向，定時(shí)進(jìn)行傳播，以達(dá)到受眾的最大信息接觸度，產(chǎn)生更加精確或相對(duì)精確經(jīng)濟(jì)的傳播效果。2.聯(lián)系實(shí)際分析影響目標(biāo)市場(chǎng)選擇的因素。(P140)【正確答案】：（1）企業(yè)的實(shí)力。企業(yè)實(shí)力是指企業(yè)在生產(chǎn)、技術(shù)、銷售，管理和資金等方面的總和。如果企業(yè)實(shí)力雄厚，可選擇差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略或無差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略。如果企業(yè)實(shí)力有限，無力顧及整體市場(chǎng)或多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，則適合選擇集中性營(yíng)銷戰(zhàn)略。(2)產(chǎn)品的性質(zhì)。產(chǎn)品的性質(zhì)是表現(xiàn)產(chǎn)品是同質(zhì)的還是異質(zhì)的。對(duì)于同質(zhì)性或相似性較高的產(chǎn)品，如大米、食鹽等初級(jí)產(chǎn)級(jí)產(chǎn)品，可以實(shí)行“無差別市場(chǎng)營(yíng)銷”；對(duì)于同質(zhì)性或相似性較低的產(chǎn)品，如汽車、電腦、服裝、食品等，就應(yīng)考慮實(shí)行差別市場(chǎng)營(yíng)銷策略或集中市場(chǎng)營(yíng)銷策略。(3)產(chǎn)品生命周期。當(dāng)企業(yè)向市場(chǎng)投入新產(chǎn)品時(shí)，由于竟?fàn)幷呱伲藭r(shí)宜采取無差別市場(chǎng)營(yíng)銷策略或集中市場(chǎng)營(yíng)銷策略；當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成熟階段后，由于竟?fàn)幷叩募尤?，這時(shí)宜改為差別市場(chǎng)營(yíng)銷策略，開拓新市場(chǎng)，也可實(shí)行集中市場(chǎng)營(yíng)銷策略，設(shè)法保持原有的市場(chǎng)，延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期。(4)市場(chǎng)的特點(diǎn)。如果市場(chǎng)消費(fèi)者具有相同的口味、愛好，在每一個(gè)時(shí)期內(nèi)購買的數(shù)量也大致相同，對(duì)銷售方式的要求也無大的差別，在這種情況下，可采用無差異性市場(chǎng)營(yíng)銷策略;反之,市場(chǎng)需求的特點(diǎn)差別很大，就應(yīng)選擇差別市場(chǎng)營(yíng)銷策略或集中市場(chǎng)營(yíng)銷策略。(5)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況。企業(yè)采取何種目標(biāo)市場(chǎng)策略，往往要視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取何種市場(chǎng)營(yíng)銷策略而定。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)行無差別市場(chǎng)策略，企業(yè)應(yīng)當(dāng)實(shí)行差別市場(chǎng)策略；如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)采取差別市場(chǎng)策略，此時(shí)就應(yīng)運(yùn)用更為有效的市場(chǎng)細(xì)分，采取差別市場(chǎng)策略或集中市場(chǎng)策略，充分發(fā)揮本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，力爭(zhēng)在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。3.簡(jiǎn)述產(chǎn)品組合策略。(p159-160)【正確答案】：①廣度擴(kuò)展策略。②深度擴(kuò)展策略。③廣度收縮策略。④產(chǎn)品細(xì)分策略。⑤產(chǎn)品差異化策略。⑥產(chǎn)品定位策略。4.品牌資產(chǎn)【正確答案】：超越商品有形實(shí)體以外的價(jià)值部分，它與品牌名稱，品牌標(biāo)識(shí)物，品牌忠誠度，可覺察質(zhì)量相聯(lián)系，是能給企業(yè)帶來收益的價(jià)值，屬于企業(yè)的無形資產(chǎn)。5.簡(jiǎn)述總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略及其優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)(p26-27）【正確答案】：總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略是指企業(yè)強(qiáng)化成本與管理費(fèi)用的控制，最大限度地減少研究開發(fā)，服務(wù)，推銷，廣告等方面的成本費(fèi)用，使其總成本降到行業(yè)最低水平。優(yōu)勢(shì)：①獲得高于產(chǎn)業(yè)平均水平的收益。②形成進(jìn)入屏障。③增強(qiáng)討價(jià)還價(jià)的能力。④降低替代品的威脅。風(fēng)險(xiǎn)：①會(huì)有很高的前期投資，激進(jìn)的定價(jià)和承受初始的虧損。②會(huì)出現(xiàn)過度關(guān)注成本而忽視顧客需求變化的現(xiàn)象。④如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有更強(qiáng)的能力降低成本，則企業(yè)會(huì)處于不利的地位。6.簡(jiǎn)述互動(dòng)營(yíng)銷的含義及其特點(diǎn)。(P241-242)【正確答案】：含義:互動(dòng)營(yíng)銷是指企業(yè)在營(yíng)銷過程中充分利用消費(fèi)者的意見和建議,用于產(chǎn)品的規(guī)劃和設(shè)計(jì),為企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作服務(wù)。特點(diǎn):①由推到拉。②從獨(dú)白到對(duì)話。③由“一對(duì)多”到“一對(duì)一”。7.廣告【正確答案】：以營(yíng)利為目的，通過支付一定費(fèi)用，以各種說服的方式，公開地向目標(biāo)市場(chǎng)和社會(huì)公眾傳遞商品或服務(wù)勞務(wù)信息的傳播行為。8.價(jià)值鏈：【正確答案】：每一個(gè)企業(yè)都是用來進(jìn)行設(shè)計(jì)，生產(chǎn)，營(yíng)銷，交貨以及對(duì)產(chǎn)品起輔助作用的各種活動(dòng)的集合。9.目標(biāo)市場(chǎng)【正確答案】：一般來說就是企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，結(jié)合考慮各細(xì)分市場(chǎng)上顧客的需求和自身的經(jīng)營(yíng)條件而選出的一個(gè)或若干個(gè)企業(yè)能很好的為之提供產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)分市場(chǎng)。簡(jiǎn)而言之，目標(biāo)市場(chǎng)就是企業(yè)產(chǎn)品或勞務(wù)的主要需要者或顧客。10.簡(jiǎn)述互動(dòng)營(yíng)銷的組成部分。(P242)【正確答案】：①目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)定位。②完備的客戶信息數(shù)據(jù)。③促進(jìn)客戶的重復(fù)購買。④有效的支撐關(guān)聯(lián)銷售。⑤建立長(zhǎng)期的客戶忠誠。⑥能實(shí)現(xiàn)顧客利益的最大化。11.選購品【正確答案】：價(jià)格比便利品要貴，消費(fèi)者購買時(shí)愿意花較多的時(shí)間對(duì)許多家商品進(jìn)行比較之后才決定購買的商品。12.簡(jiǎn)述消費(fèi)者的購買角色?！菊_答案】：①發(fā)起者②影響者③決定者④購買者⑤使用者13.新產(chǎn)品【正確答案】：在結(jié)構(gòu),性能,材質(zhì),技術(shù)特征等某一方面或幾個(gè)方面有顯著改進(jìn),提高或獨(dú)創(chuàng),在一個(gè)省,市,自治區(qū)范圍內(nèi)第一次試制成功,經(jīng)有關(guān)主管部門鑒定確認(rèn)并在市場(chǎng)上初次出現(xiàn)的產(chǎn)品。14.簡(jiǎn)述分眾傳播的內(nèi)涵及特點(diǎn)。(P257)【正確答案】：內(nèi)涵：分眾傳播就是將信息分門別類后，針對(duì)目標(biāo)受眾的特點(diǎn)，運(yùn)用不同媒介及不同的傳播語言和傳播方式，使用不同的傳播手段，定點(diǎn)定向定時(shí)進(jìn)行傳播，以達(dá)到受眾的最大信息接觸度，產(chǎn)生更加精確或相對(duì)精確，經(jīng)濟(jì)的傳播效果。特點(diǎn)：①分眾傳播是一種更為經(jīng)濟(jì)的傳播方式。②分眾傳播的精確性是其他傳播方式所不具備的。③分眾傳播是一種比較環(huán)保的傳播方式。15.行為變量【正確答案】：消費(fèi)者購買或消費(fèi)某種產(chǎn)品的時(shí)機(jī)，追求利益，進(jìn)入市場(chǎng)程度，使用頻率和對(duì)品牌的忠誠狀況等因素。16.簡(jiǎn)述公關(guān)的定義及原則。(P269-270)【正確答案】：定義：公關(guān)是一個(gè)組織與其相關(guān)公眾之間的管理，是現(xiàn)代企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)而運(yùn)用的一種管理手段。是社會(huì)組織為了塑造組織形象，獲得內(nèi)外公眾的信任與支持，通過傳播，溝通手段，與其相關(guān)公眾建立和維持相互關(guān)系。原則：①以信為本原則。②以實(shí)為榮的原則。③以德為準(zhǔn)的原則。17.市場(chǎng)細(xì)分【正確答案】：企業(yè)根據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)，將某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體劃分為各具明顯特點(diǎn)的子市場(chǎng)的分類過程。18.簡(jiǎn)述投入期(成長(zhǎng)期)的特點(diǎn)及銷售策略。(p150-151)【正確答案】：(1)投入期特點(diǎn):①生產(chǎn)企業(yè)少。②產(chǎn)品的設(shè)計(jì)還沒有完全成型。③生產(chǎn)工藝還不成熟。④生產(chǎn)批量小,產(chǎn)品成本高。⑤消費(fèi)者對(duì)這種產(chǎn)品還很陌生,需要花很多的錢做廣告和其他促銷活動(dòng)。⑥由于生產(chǎn)成本高,企業(yè)在這一階段獲利少,甚至?xí)r本。銷售策略:①雙高策略。②選擇型滲透策略。③密集型滲透策略。④雙低策略。(2)成長(zhǎng)期特點(diǎn):①銷售額增長(zhǎng)速度很快。②產(chǎn)品設(shè)計(jì)已基本定型。③工藝流程已基本確定,專用設(shè)備已經(jīng)配齊,生產(chǎn)線已經(jīng)形成,市場(chǎng)需求量擴(kuò)大,開始大批量生產(chǎn)。④工人的熟練程度提高,廢品率降低,生產(chǎn)成本大幅度下降。⑤產(chǎn)品銷路已經(jīng)打開,銷售費(fèi)用減少。⑥由于生產(chǎn)成本下降,銷售費(fèi)用減少,因此,企業(yè)生產(chǎn)處于這一階段的產(chǎn)品,一般開始得到到大量利潤(rùn)。⑦競(jìng)爭(zhēng)者看到生產(chǎn)這種產(chǎn)品有利可圖,紛紛進(jìn)人市場(chǎng),抄襲成功的產(chǎn)品設(shè)計(jì),并生產(chǎn)很多同類產(chǎn)品。銷售策略:①努力拓展新產(chǎn)品市場(chǎng)。②努力從價(jià)格和質(zhì)量上應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。③努力提高企業(yè)和產(chǎn)品信譽(yù)。19.市場(chǎng)營(yíng)銷【正確答案】：研究市場(chǎng)中消費(fèi)者的需求及其變化，通過創(chuàng)造和生產(chǎn)控制，渠道建設(shè)和價(jià)格設(shè)計(jì)，利用創(chuàng)意和促銷，有針對(duì)性地滿足個(gè)人，企業(yè)和政府需求的社會(huì)管理過程。20.聯(lián)系實(shí)際分析新產(chǎn)品開發(fā)的策略。(P162-164)【正確答案】：(1)遠(yuǎn)近結(jié)合策略。這是指一個(gè)企業(yè)應(yīng)該有發(fā)展新產(chǎn)品的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃和近期目標(biāo),能夠及時(shí)拿出新產(chǎn)品來投入市場(chǎng),以滿足消費(fèi)者的需要。(2)配補(bǔ)結(jié)合策略。就是指企業(yè)要盡量生產(chǎn)配角產(chǎn)品和短線缺門產(chǎn)品。(3)高低結(jié)合策略。就是企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品時(shí)要注意高檔產(chǎn)品和低檔產(chǎn)品相結(jié)合,這樣可以滿足不同層次消費(fèi)者的需要,適應(yīng)不同市場(chǎng)的需求。(4)集散組合策略。就是企業(yè)在新產(chǎn)品開發(fā)成功后,要不斷的采用同心擴(kuò)散和重新組合策略,開發(fā)出各種產(chǎn)品?？傊?采取這些策略有利于適應(yīng)市場(chǎng)的變化,保證企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展;有利于企業(yè)擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有率,提高企業(yè)的市場(chǎng)地位;有利于企業(yè)提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力,促使企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展和壯大。21.中間商市場(chǎng)【正確答案】：通過購買產(chǎn)品后再轉(zhuǎn)賣或租賃給他人以獲取利潤(rùn)的組織所構(gòu)成的市場(chǎng)。22.營(yíng)銷傳播【正確答案】：公司直接或間接通知，說服和提醒消費(fèi)者，使消費(fèi)者了解公司出售的產(chǎn)品或品牌的方法。23.簡(jiǎn)述產(chǎn)業(yè)魅力的概念及其評(píng)價(jià)指標(biāo)。(p50)【正確答案】：產(chǎn)業(yè)魅力是指某一產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品的市場(chǎng)綜合狀況，通過該企業(yè)對(duì)企業(yè)吸引的程度來評(píng)價(jià)。評(píng)價(jià)指標(biāo)：①產(chǎn)業(yè)成長(zhǎng)因素②收益性因素③競(jìng)爭(zhēng)性因素④制約性條件因素24.簡(jiǎn)述生產(chǎn)性服務(wù)的特征(P316-317)【正確答案】：①中間投入特性。②較強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)性。③具有知識(shí)密集的特點(diǎn)。④空間上可以與制造業(yè)相互分離。⑤具有集聚經(jīng)濟(jì)特征。25.簡(jiǎn)述服務(wù)有形展示的效果(P324-325)【正確答案】：①幫助顧客感受到服務(wù)給自已帶來的利益。②引導(dǎo)顧客對(duì)服務(wù)產(chǎn)品產(chǎn)生合理的期望。③影響顧客對(duì)服務(wù)產(chǎn)品的第一印象。④促使顧客對(duì)服務(wù)質(zhì)量產(chǎn)生“優(yōu)質(zhì)”的感覺。⑤幫助顧客識(shí)別和改變對(duì)服務(wù)企業(yè)及其產(chǎn)品的形象。⑥協(xié)助培訓(xùn)服務(wù)員工。26.為什么說以顧客為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的一場(chǎng)革命？(P9)【正確答案】：以顧客為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是顧客導(dǎo)向型市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。這種市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的基本內(nèi)容是消費(fèi)者或用戶需要什么產(chǎn)品，企業(yè)就應(yīng)該生產(chǎn)，銷售什么產(chǎn)品。這種觀念相對(duì)于以前的觀念，它的重點(diǎn)在消費(fèi)者，營(yíng)銷的基本策略是以滿足消費(fèi)者的需要獲得利潤(rùn)，營(yíng)銷的基本方法是發(fā)展一套市場(chǎng)營(yíng)銷方案。它所帶來的結(jié)果是企業(yè)獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定增長(zhǎng)的利潤(rùn)。因此，以顧客為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的一場(chǎng)革命。27.簡(jiǎn)述整合營(yíng)銷傳播的流程。(P296-297)【正確答案】：①識(shí)別客戶與潛在客戶。②評(píng)估客戶與潛在客戶的價(jià)值。③創(chuàng)建信息與激勵(lì)。④評(píng)估客戶投資回報(bào)率。⑤預(yù)算，分配與評(píng)估。28.聯(lián)系實(shí)際分析目標(biāo)市場(chǎng)定位的操作過程。(P142-144)【正確答案】：（1）識(shí)別潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。要求對(duì)企業(yè)向顧客提供產(chǎn)品或服務(wù)的全過程進(jìn)行科學(xué)的調(diào)研分析，具體分析路徑包括產(chǎn)品，服務(wù)，渠道，人員及形象的差異化。（2）選擇適當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)在擁有多種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，必須選擇一個(gè)或幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)作為目標(biāo)市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)。（3）顯示獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。首先，企業(yè)要使目標(biāo)顧客了解，熟知，喜歡和偏愛本企業(yè)的定位，在顧客心里建立與該定位一致的形象。其次，要通過各種努力強(qiáng)化在目標(biāo)顧客心中的形象。最后，要及時(shí)糾正與定位不一致的形象。29.組織市場(chǎng)【正確答案】：以生產(chǎn)企業(yè)，中間商，政府機(jī)構(gòu)及非營(yíng)利組織等正規(guī)組織為購買單位的購買者所構(gòu)成的市場(chǎng)。30.聯(lián)系實(shí)際分析客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵及功能.(P301,305)【正確答案】：內(nèi)涵：客戶關(guān)系管理是一種以客戶為中心的營(yíng)銷策略，它借助先進(jìn)的信息技術(shù)，數(shù)字化硬件及優(yōu)化的管理方法，對(duì)企業(yè)所擁有的客戶資源進(jìn)行挖掘和管理，以改善客戶關(guān)系，提高客戶滿意度和忠誠度,進(jìn)而提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。功能：①客戶關(guān)系管理可以重塑企業(yè)營(yíng)銷功能。②客戶關(guān)系管理可以提升企業(yè)的管理水平。③客戶關(guān)系管理可以提高目標(biāo)執(zhí)行的準(zhǔn)確性和速度。31.社會(huì)階層【正確答案】：一個(gè)社會(huì)中具有相對(duì)的同質(zhì)性和持久性的群體，按等級(jí)排列，每一階層的成員具有類似的價(jià)值觀，興趣愛好和行為方式。32.公關(guān)：【正確答案】：是一個(gè)組織與其相關(guān)公眾之間的管理，是現(xiàn)代企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)而運(yùn)用的一種管理手段。社會(huì)組織為了塑造組織的形象，獲得內(nèi)外公眾的信任與支持，通過傳播、溝通手段，與其相關(guān)公眾建立和維系相互關(guān)系。33.簡(jiǎn)述市場(chǎng)細(xì)分的概念，作用及細(xì)分變量。(P127-132)【正確答案】：概念：市場(chǎng)細(xì)分就是指企業(yè)根據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)，將某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體劃分為各具明顯特點(diǎn)的子市場(chǎng)的分類過程。作用：①有利于研究潛在需要，開拓新市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率。②有利于企業(yè)制定經(jīng)營(yíng)方案和調(diào)整生產(chǎn)，銷售計(jì)劃。③有利于根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分的特點(diǎn)，用最少的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用獲取最大經(jīng)營(yíng)效益。④有利于企業(yè)調(diào)整營(yíng)銷組合策略。細(xì)分變量：①地理變量②人口變量③心理變量④行為變量34.簡(jiǎn)述定價(jià)的重要性。(p200)【正確答案】：①指導(dǎo)著企業(yè)的投資方向。②是促進(jìn)促銷，引導(dǎo)需求的重要措施。③是企業(yè)開展市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，提高經(jīng)濟(jì)效益的重要手段。④能夠促進(jìn)企業(yè)采用新技術(shù)，增加新產(chǎn)品。⑤有利于正確處理生產(chǎn)者，中間商和消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系。35.聯(lián)系實(shí)際分析習(xí)慣性的購買行為及其營(yíng)銷策略。(p95-96)【正確答案】：如果消費(fèi)者屬于低參與度并認(rèn)為各品牌之間沒有顯著的差異，就會(huì)產(chǎn)生習(xí)慣性的購買行為。對(duì)于大多數(shù)價(jià)格低廉，經(jīng)常購買的產(chǎn)品，消費(fèi)者就會(huì)表現(xiàn)出習(xí)慣性的購買行為。如食鹽。營(yíng)銷策略：①利用價(jià)格和銷售促進(jìn)吸引消費(fèi)者試用。產(chǎn)品靠合理的價(jià)格優(yōu)勢(shì)和優(yōu)惠，贈(zèng)送等銷售促進(jìn)手段吸引顧客試用。一旦消費(fèi)者了解或熟悉該產(chǎn)品，就可能經(jīng)常購買以至形成習(xí)慣購買。②開展大量重復(fù)性廣告加深消費(fèi)者印象。在低參與度品牌差異小的情況下，消費(fèi)者并不主動(dòng)收集品牌信息，也不評(píng)估品牌，只是被動(dòng)地接受包括廣告在內(nèi)的各種形式的信息傳播，根據(jù)這些信息所造成的對(duì)不同品牌的熟悉程度來選擇。例如，腦白金廣告就是采取重復(fù)性的廣告策略，不斷增加消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的印象，最終達(dá)到熟悉了解的程度。③增加購買參與程度與品牌差異。通過技術(shù)進(jìn)步和產(chǎn)品更新將低參與度的產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成高參與度產(chǎn)品，并擴(kuò)大與同類產(chǎn)品的差異性。36.聯(lián)系實(shí)際分析影響分銷渠道選擇的因素(p221-222)【正確答案】：(1)產(chǎn)品因素①產(chǎn)品的重量和體積。②產(chǎn)品的種類和品種規(guī)格。③產(chǎn)品的式樣。④產(chǎn)品的質(zhì)地。⑤專用性和技術(shù)性強(qiáng)的產(chǎn)品。⑥新產(chǎn)品。(2)市場(chǎng)因素①市場(chǎng)容量的大小。②市場(chǎng)的地域大小。③季節(jié)性市場(chǎng)。④競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)。(3)企業(yè)因素①企業(yè)信譽(yù)。②企業(yè)實(shí)力的大小。(4)外部因素①國(guó)家的政策法令。②經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和生活方式的改變。37.簡(jiǎn)述差異化戰(zhàn)略及其優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)（p27）【正確答案】：差異化戰(zhàn)略是指將公司提供的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行差異化，使企業(yè)產(chǎn)品，服務(wù)，形象與眾不同，以一種獨(dú)特的定位滿足客戶的需求。優(yōu)勢(shì)：①形成進(jìn)入障礙。②降低顧客的敏感程度。③增強(qiáng)討價(jià)還價(jià)的能力。④緩解替代品的威脅。風(fēng)險(xiǎn)：①有時(shí)會(huì)與爭(zhēng)取占領(lǐng)更大的市場(chǎng)份額相矛盾。②形成差異化導(dǎo)致較高的成本。38.聯(lián)系實(shí)際分析品牌延伸的優(yōu)勢(shì)和陷阱。(p190-192)【正確答案】：（1）優(yōu)勢(shì)：①降低新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，提高新產(chǎn)品的市場(chǎng)成功率。如海爾集團(tuán)以白色家電為核心，向移動(dòng)通信等信息領(lǐng)域拓展，并且取得了成績(jī)。②節(jié)省廣告和宣傳等費(fèi)用。③擴(kuò)大原品牌的影響和聲譽(yù)，延長(zhǎng)品牌壽命周期。（2）品牌延伸的陷阱①模糊或稀釋了品牌定位。美國(guó)雪佛蘭汽車曽是家庭汽車的代名詞，但當(dāng)它擴(kuò)大到卡車，賽車后，其品牌在消費(fèi)者心目中的品牌意象變模糊了。②損害原品牌的高品質(zhì)形象。如我國(guó)著名白酒五糧液和國(guó)際知名品牌“皮爾卡丹”就是如此。③盲目的品牌延伸會(huì)產(chǎn)生株連效應(yīng)。例如，雀巢公司曾經(jīng)出現(xiàn)這種狀況。④原有品牌的特性淡化，價(jià)值流失。例如，娃哈哈隨著品牌的延伸，原有品牌的兒童特性正在淡化，原有的品牌價(jià)值正在流失。39.簡(jiǎn)述客戶關(guān)系管理的特征(P303-305)【正確答案】：①在企業(yè)與客戶的交互中客戶占有主導(dǎo)地位。②客戶關(guān)系管理的目標(biāo)不是獲得客戶而是保留客戶。③客戶關(guān)系管理的實(shí)質(zhì)是建立企業(yè)的學(xué)習(xí)關(guān)系。④客戶關(guān)系管理的核心是實(shí)現(xiàn)客戶與企業(yè)的實(shí)效溝通。⑤客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)是個(gè)性化的客戶數(shù)據(jù)。⑥客戶關(guān)系管理惡化的關(guān)鍵是管理理念而不是技術(shù)。40.品牌資產(chǎn)的價(jià)值。(p180-182)【正確答案】：（1）品牌對(duì)營(yíng)銷者的作用①有助于促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，樹立企業(yè)形象。②有利于進(jìn)行品牌延伸。③有利于帶來高附加值和超額利潤(rùn)。④有助于企業(yè)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。（2）品牌對(duì)消費(fèi)者的作用①有助于簡(jiǎn)化風(fēng)險(xiǎn)，節(jié)約時(shí)間。②有助于獲得自我認(rèn)同或社會(huì)認(rèn)同。（3）品牌對(duì)國(guó)家的作用。品牌是一個(gè)國(guó)家實(shí)力和整個(gè)民族財(cái)富的象征。民族品牌不僅代表著國(guó)家產(chǎn)業(yè)的高端水平，而且代表了國(guó)家的國(guó)際形象。41.簡(jiǎn)述產(chǎn)品整體概念。(p148)【正確答案】：產(chǎn)品的整體概念是包括一切能滿足購買者某種需要和利益的有形產(chǎn)品實(shí)體,無形服務(wù),經(jīng)驗(yàn),人,地點(diǎn),組織,信息,理念,財(cái)產(chǎn)和事件。包括核心利益部分,具體形式部分,希望實(shí)現(xiàn)部分,延伸利益部分和超額利益部分五個(gè)層次。42.聯(lián)系實(shí)際分析波士頓矩陣法在戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的應(yīng)用(p19-20)【正確答案】：波士頓矩陣是一種用來分析和規(guī)劃企業(yè)產(chǎn)品組合的方法。在矩陣中，縱坐標(biāo)表示市場(chǎng)增長(zhǎng)率，橫坐標(biāo)表示相對(duì)市場(chǎng)占有率。矩陣共有四個(gè)象限，如下圖所示。（表格在p19）①問號(hào)型業(yè)務(wù)是指高增長(zhǎng)率，低市場(chǎng)占有率。這類業(yè)務(wù)需要大量資金，慎重考慮經(jīng)營(yíng)這類單位是否合算。②明星型業(yè)務(wù)是指高增長(zhǎng)率，高市場(chǎng)占有率。這類業(yè)務(wù)需要投入大量資金，使用資金較多，未來會(huì)轉(zhuǎn)入現(xiàn)金牛類③現(xiàn)金牛型業(yè)務(wù)是指低增長(zhǎng)率，高市場(chǎng)占有率。這類業(yè)務(wù)投入資金少取得現(xiàn)金收入多，可支持其他業(yè)務(wù)。④瘦狗型業(yè)務(wù)是指低增長(zhǎng)率，低市場(chǎng)占有率。這類業(yè)務(wù)贏利少甚至虧損。選擇戰(zhàn)略：①問號(hào)類業(yè)務(wù)要選擇發(fā)展戰(zhàn)略，這種戰(zhàn)略是以提高經(jīng)營(yíng)單位的相對(duì)市場(chǎng)占有率為目標(biāo)。②對(duì)于較大的現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)應(yīng)該選擇維持戰(zhàn)略，這種戰(zhàn)略是以保持業(yè)務(wù)單位現(xiàn)有的市場(chǎng)占有率為目標(biāo)。③對(duì)于處境不佳的弱小現(xiàn)金牛類業(yè)務(wù)以及沒有發(fā)展前途的問題類業(yè)務(wù)和瘦狗類業(yè)務(wù)應(yīng)該選擇收割戰(zhàn)略，這種戰(zhàn)略的目標(biāo)是在短期內(nèi)盡可能地得到最大限度的現(xiàn)金收入。④對(duì)于無利可圖的瘦狗類和問題類業(yè)務(wù)應(yīng)該選擇放棄戰(zhàn)略，這種戰(zhàn)略的目標(biāo)在于清理和撤消某些業(yè)務(wù)，減輕負(fù)擔(dān)，以便將有限的資源用于收益較高的業(yè)務(wù)。43.聯(lián)系實(shí)際分析分銷渠道長(zhǎng)短(寬窄)的選擇策略。(p225-226)【正確答案】：(一)對(duì)分銷渠道長(zhǎng)短的選擇策略(1)適合選用短分銷渠道的情況:從產(chǎn)品因素來看,單價(jià)貴、體積大、分量笨重,款式變化快、易損易腐、構(gòu)造復(fù)雜而要求附加技術(shù)服務(wù)的,以及新投入市場(chǎng)的某種新產(chǎn)品可選用短分銷渠道。從市場(chǎng)因素來看。商品市場(chǎng)銷路窄的,顧客比較集中或距離生產(chǎn)企業(yè)較近的,市場(chǎng)季節(jié)性明顯而顧客的購買量又較大的,以及不經(jīng)常購買的某種耐用品可選用短分銷渠道。從企業(yè)本身的因素來看。企業(yè)資金雄厚,聲譽(yù)大、銷售力量強(qiáng)的,有能力或有必要建立自已銷售系統(tǒng)的,以及必須為顧客提供更多銷前售后服務(wù)的可選用短分銷渠道。(2)適合選擇長(zhǎng)分銷渠道的情況,主要有:從產(chǎn)品因素來看。商品單價(jià)較低,體積較小,分量較輕,款式變化較慢,容易運(yùn)輸儲(chǔ)存,構(gòu)造不過于復(fù)雜或附加技術(shù)服務(wù)較少的,可選用長(zhǎng)分銷渠道。從市場(chǎng)因素來看。商品市場(chǎng)銷路廣的,服客分散或距離生產(chǎn)企業(yè)較遠(yuǎn)的、顧客需要經(jīng)常購買或日常必需的,市場(chǎng)季節(jié)不明顯或需求不集中的,可選用長(zhǎng)分銷渠道。從企業(yè)本身因素來看。企業(yè)資金力量薄弱的,銷售力量不足或沒有必要建立自己銷售系統(tǒng)的,沒有能力或沒有必要直接為最終用戶或消費(fèi)者提供較多服務(wù),而必須依靠中間商擴(kuò)大市場(chǎng)的,以及從經(jīng)濟(jì)效益分析認(rèn)為使用中間商更為有利者,可選用長(zhǎng)分銷渠道。(二)對(duì)分銷渠道寬窄的選擇策略(1)獨(dú)家銷售策略。這種策略一般適用于需要售后服務(wù)的產(chǎn)品,如高檔耐用品,多數(shù)生產(chǎn)資料以及專利技術(shù),專門用戶等特異性產(chǎn)品。(2)選擇銷售策略。這種策略一般說來對(duì)于所有產(chǎn)品都適用,但對(duì)于一些特殊貴重商品和選購產(chǎn)品更適用。(3)廣泛銷售策略。這種策略多用于消費(fèi)者經(jīng)常需要的日用品的銷售。如香煙,火柴,牙膏等和工業(yè)中的通用工具。44.簡(jiǎn)述整合營(yíng)銷傳播的定義及實(shí)施原則。(P284,290-294)【正確答案】：定義：營(yíng)銷傳播計(jì)劃就是確認(rèn)評(píng)估各種傳播方法戰(zhàn)略作用的增加價(jià)值的一個(gè)綜合計(jì)劃。實(shí)施原則：①成為以客戶為中心的組織。②采用由外而內(nèi)的規(guī)劃。③以整體客戶體驗(yàn)為重點(diǎn)。④把客戶目標(biāo)與公司目標(biāo)結(jié)合起來。⑤設(shè)定客戶行為目標(biāo)。⑥把客戶當(dāng)成資產(chǎn)。⑦精簡(jiǎn)職能業(yè)務(wù)活動(dòng)。⑧集中營(yíng)銷傳播活動(dòng)。45.簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略【正確答案】：市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略是指企業(yè)在選定的目標(biāo)市場(chǎng)上，綜合考慮環(huán)境，能力，競(jìng)爭(zhēng)狀況對(duì)企業(yè)自身可以控制的因素，加以最佳組合和運(yùn)用，以完成企業(yè)的目的與任務(wù)。市場(chǎng)營(yíng)銷組合是制定企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，做好市場(chǎng)營(yíng)銷組合工作可以保證企業(yè)從整體上滿足消費(fèi)者需求。市場(chǎng)營(yíng)銷組合是企業(yè)對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)有力的手段，是合理分配企業(yè)營(yíng)銷預(yù)算費(fèi)用的依據(jù)46.文化【正確答案】：指人類社會(huì)實(shí)踐中建立起來的價(jià)值觀念，道德，理想和其他有意義的象征的綜合體。47.簡(jiǎn)述影響忠誠顧客口碑遠(yuǎn)傳與推薦有效性的因素。(p245)【正確答案】：①忠誠顧客的行家身份。②忠誠顧客同其口碑宣傳與推薦信息接受對(duì)象的興趣等相似程度。③忠誠顧客同其口碑宣傳與推薦信息接受對(duì)象的關(guān)系強(qiáng)度。④信息接受對(duì)象對(duì)忠誠顧客的利他動(dòng)機(jī)的敏感程度。⑤信息接受對(duì)象對(duì)擬購買產(chǎn)品或服務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)感知程度。48.簡(jiǎn)述人員傳播的特點(diǎn)。(P238)【正確答案】：①具有雙向交流,反饋及時(shí)的特點(diǎn)。②具有非制度化的特點(diǎn)。③具有高頻度互動(dòng)的特點(diǎn)。④具有信息控制不足的特點(diǎn)。⑤具有受社會(huì)性和心理性障礙影響的特點(diǎn)。49.聯(lián)系實(shí)際分析市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略(p32-34)【正確答案】：市場(chǎng)挑戰(zhàn)者是指在行業(yè)處于次要地位的企業(yè)。市場(chǎng)挑戰(zhàn)者如果要向市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者和其他競(jìng)爭(zhēng)者挑戰(zhàn)，首先必須確定自已的戰(zhàn)略目標(biāo)和調(diào)整對(duì)象，然后再選擇適當(dāng)?shù)倪M(jìn)攻策略。（1）明確戰(zhàn)略目標(biāo)和挑戰(zhàn)對(duì)象①攻擊市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。②攻擊與己實(shí)力相當(dāng)者。③攻擊地方性小企業(yè)。（2）選擇進(jìn)攻策略①正面進(jìn)攻。就是集中兵力向?qū)κ值闹饕袌?chǎng)發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，打擊對(duì)手的強(qiáng)項(xiàng)。②側(cè)翼進(jìn)攻。就是集中優(yōu)勢(shì)力量攻擊對(duì)手的弱點(diǎn)，以強(qiáng)勝弱；有時(shí)也采取聲東擊西的策略。③包圍進(jìn)攻。這是一種全方位，大規(guī)模的進(jìn)攻策略，它在多個(gè)領(lǐng)域同時(shí)發(fā)動(dòng)全面進(jìn)攻，迫使對(duì)手同時(shí)全面防御。④迂回進(jìn)攻。這種策略避開了對(duì)手現(xiàn)有業(yè)務(wù)領(lǐng)域和現(xiàn)有市場(chǎng)，進(jìn)攻對(duì)手尚未涉及的業(yè)務(wù)領(lǐng)域和市場(chǎng)。⑤游擊進(jìn)攻。它主要適用于規(guī)模較小，力量較弱的企業(yè)，通過向?qū)κ值挠嘘P(guān)領(lǐng)域發(fā)動(dòng)小規(guī)模的，連續(xù)的攻擊，逐漸的削弱對(duì)方，最終奪取永久性的市場(chǎng)領(lǐng)域。50.共同的經(jīng)營(yíng)主線【正確答案】：目前的產(chǎn)品，市場(chǎng)與未來的產(chǎn)品，市場(chǎng)之間的一種內(nèi)在聯(lián)系。51.市場(chǎng)定位【正確答案】：是企業(yè)針對(duì)潛在客戶的心理進(jìn)行營(yíng)銷設(shè)計(jì)，創(chuàng)立產(chǎn)品，品牌或企業(yè)在目標(biāo)客戶心目中的某種形象或個(gè)性特征，保留深刻的印象或個(gè)性特征，保留深刻的印象和獨(dú)特位置，從而取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。52.簡(jiǎn)述滲透定價(jià)策略及其使用條件。(p209)【正確答案】：滲透定價(jià)是在新產(chǎn)品上市之初，把價(jià)格定的低一些，盡快打開銷路的一種定價(jià)策略。使用條件：市場(chǎng)上已有同類或相關(guān)產(chǎn)品。53.政府市場(chǎng)【正確答案】：為了執(zhí)行政府職能而購買或租用產(chǎn)品的各級(jí)政府和下屬各部門。54.競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法【正確答案】：在企業(yè)定價(jià)時(shí)，以競(jìng)爭(zhēng)廠商同類產(chǎn)品的價(jià)格為主要依據(jù)，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，選擇有利于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的定價(jià)方法。55.簡(jiǎn)述定價(jià)的目標(biāo)。(p201-203)【正確答案】：①以追求贏利最大化為定價(jià)目標(biāo)。②以維持或提高市場(chǎng)占有率為定價(jià)目標(biāo)。③以提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力為定價(jià)目標(biāo)。④以確保目標(biāo)利潤(rùn)為定價(jià)目標(biāo)。⑤以實(shí)現(xiàn)預(yù)期的投資收益率為定價(jià)目標(biāo)。⑥以保持價(jià)格穩(wěn)定為定價(jià)目標(biāo)。56.修正重購【正確答案】：指企業(yè)的采購部門對(duì)原先所購產(chǎn)品的規(guī)格，價(jià)格，交易條件或其他條款進(jìn)行調(diào)整后再行購買。57.聯(lián)系實(shí)際分析產(chǎn)品組合策略。(P159-160)【正確答案】：(1)廣度擴(kuò)展策略。采用這種策略可以充分利用本企業(yè)各方面的潛力,并且可以分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。但是,經(jīng)營(yíng)管理比較復(fù)雜,企業(yè)力量較為分散,會(huì)影響企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。(2)深度擴(kuò)展策略。采用這種策略易實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的系列化,通用化,標(biāo)準(zhǔn)化;可以用較少的資金,較快的速度發(fā)展新產(chǎn)品,滿足不同的需要;可以利用本企業(yè)的設(shè)備,技術(shù)和經(jīng)驗(yàn),形成某類產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì);提高產(chǎn)品的檔次和現(xiàn)有產(chǎn)品的聲譽(yù)和銷量。(3)廣度收縮策略。這種策略對(duì)中小企業(yè)尤為適用,縮小經(jīng)營(yíng)范圍,實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)專業(yè)化。(4)產(chǎn)品細(xì)分策略。這是指企