《競爭性談判采購培訓》課件

競爭性談判采購培訓課程介紹與目標課程介紹本課程全面介紹競爭性談判采購的理論與實踐，涵蓋從需求分析到合同簽訂的全流程。我們將講解談判的定義、特點、適用范圍、優(yōu)勢劣勢，以及每個階段的關鍵步驟和技巧。通過案例分析和實戰(zhàn)演練，幫助學員掌握談判的核心技能。課程目標理解競爭性談判的核心概念與原則。掌握競爭性談判的完整流程。提升談判策略制定與執(zhí)行能力。提高溝通、協(xié)調與解決沖突的技巧。競爭性談判概述1定義競爭性談判是指采購方通過邀請多家供應商參與談判，就采購需求、技術方案、商務條款等方面進行多輪協(xié)商，最終確定成交供應商的采購方式。旨在獲取最優(yōu)的性價比。2核心核心在于“競爭”。通過多家供應商的參與，形成市場競爭，使采購方能夠獲得更有利的價格、更好的服務和更優(yōu)的技術方案。同時，保證采購過程的公平、公正、公開。價值競爭性談判的定義與特點定義競爭性談判是指采購人通過談判小組與符合資格條件的供應商進行多輪談判，最終確定成交供應商的采購方式。特點多方參與：至少三家供應商參與談判。多輪談判：進行多輪協(xié)商，不斷優(yōu)化方案。綜合評估：綜合考慮技術、商務、價格等因素。擇優(yōu)選擇：選擇綜合評分最高的供應商。目的通過競爭和談判，獲取最優(yōu)的性價比，滿足采購需求，實現采購目標。競爭性談判的適用范圍服務適用于技術復雜、專業(yè)性強的服務采購項目，例如信息系統(tǒng)集成、工程咨詢、法律服務等。設備適用于技術標準不明確、需要定制化設計的設備采購項目，例如專用設備、科研設備等。項目適用于具有一定復雜性、需要供應商提供綜合解決方案的項目采購，例如工程項目、改造項目等。競爭性談判采購方式并非適用于所有采購項目，需要根據項目的具體情況進行選擇。對于標準化程度高、市場競爭充分的產品，宜采用公開招標等方式。競爭性談判的優(yōu)勢與劣勢優(yōu)勢降低采購成本：通過競爭，獲取更有利的價格。提升采購質量：通過談判，優(yōu)化技術方案和服務。提高采購效率：簡化流程，縮短采購周期。防范采購風險：規(guī)范流程，減少人為干預。劣勢對采購人員要求較高：需要具備專業(yè)的談判技巧和經驗。過程控制難度較大：需要嚴格規(guī)范流程，防止串通。評估標準制定復雜：需要科學合理地制定評估標準。供應商配合度要求高：需要供應商積極參與談判和配合評估。競爭性談判流程詳解1準備階段需求分析、制定談判策略、組建談判團隊、編制談判文件。2邀請階段發(fā)布談判公告、資格預審、供應商報名與確認。3談判階段談判啟動會議、供應商方案解讀、質疑與澄清、多輪談判技巧、價值工程應用。4評估階段綜合評估標準、技術評估、商務評估、價格評估、性價比分析、風險評估。5結果確認與合同簽訂確定成交供應商、談判結果公示、合同條款審查與確認、合同簽訂注意事項。準備階段：需求分析與確定明確采購目標確定采購的最終目的，例如降低成本、提高效率、提升質量等。分析現有需求了解企業(yè)當前的業(yè)務需求，以及未來的發(fā)展趨勢。確定采購范圍明確本次采購的具體內容，包括產品、服務、技術標準等。制定詳細需求將需求轉化為具體的技術參數、商務條款等，為后續(xù)談判提供依據。需求分析是競爭性談判的基礎，只有充分了解自身需求，才能更好地與供應商進行談判，獲取最優(yōu)的采購結果。準備階段：制定談判策略SWOT分析分析自身優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅。1目標設定設定談判的底線、期望目標和最高目標。2方案預案準備多種談判方案，應對不同情況。3風險評估評估談判過程中可能出現的風險，并制定應對措施。4制定有效的談判策略是成功的關鍵。要充分了解自身情況和市場情況，制定合理的談判目標，并準備多種應對方案，以應對談判過程中可能出現的各種情況。準備階段：組建談判團隊1決策層負責最終決策，例如采購負責人、業(yè)務部門負責人等。2技術專家負責評估技術方案，例如工程師、技術顧問等。3商務人員負責談判商務條款，例如采購經理、合同經理等。4法律顧問負責審查法律風險，例如律師等。談判團隊的組成應根據項目的具體情況進行調整，確保團隊成員具備相應的專業(yè)知識和經驗，能夠勝任談判工作。準備階段：編制談判文件1談判邀請函邀請符合資格的供應商參與談判。2需求說明書詳細描述采購需求、技術標準等。3評估標準明確評估標準、權重及計算方法。4合同草案提供合同草案，明確雙方權利義務。談判文件的編制應力求完整、清晰、準確，為供應商提供充分的信息，確保談判的順利進行。同時，要嚴格遵守相關法律法規(guī)，確保文件的合法性。邀請階段：發(fā)布談判公告3平臺在政府采購網站、企業(yè)官網等平臺發(fā)布公告。7要素公告應包含項目名稱、采購單位、聯系方式、報名截止時間等要素。15天數公告發(fā)布時間應不少于15個工作日，確保供應商有充足的時間準備。談判公告的發(fā)布是吸引供應商參與的重要環(huán)節(jié)，要選擇合適的發(fā)布平臺，確保公告內容完整、清晰，并預留充足的報名時間，以吸引更多符合資格的供應商參與競爭。邀請階段：資格預審資格預審是對供應商的資質、經驗、業(yè)績等進行初步篩選，確保參與談判的供應商具備相應的能力和信譽。評估指標和權重應根據項目的具體情況進行設定，例如資質占30%，經驗占40%，業(yè)績占30%。邀請階段：供應商報名與確認報名材料供應商需提交營業(yè)執(zhí)照、資質證書、業(yè)績證明等報名材料。報名確認采購方對供應商提交的材料進行審核，并發(fā)送報名確認郵件。信息錄入將通過資格預審的供應商信息錄入數據庫，為后續(xù)談判做準備。供應商報名與確認是確保參與談判的供應商數量和質量的關鍵環(huán)節(jié)，要嚴格審核供應商提交的材料，確保其真實有效，并及時進行確認，以便后續(xù)工作的順利進行。談判階段：談判啟動會議1介紹項目背景向供應商介紹項目的背景、目標和需求，使供應商對項目有更全面的了解。2明確談判規(guī)則明確談判的流程、時間、地點、紀律等，確保談判的公平、公正、有序進行。3答疑解惑解答供應商提出的疑問，消除其顧慮，為后續(xù)談判創(chuàng)造良好的氛圍。談判啟動會議是談判的第一個環(huán)節(jié)，要充分溝通，明確規(guī)則，為后續(xù)談判奠定良好的基礎。同時，要認真聽取供應商的意見和建議，以便更好地了解市場情況和供應商能力。談判階段：供應商方案解讀技術方案供應商詳細介紹技術方案，包括技術原理、性能指標、實施方案等。商務方案供應商詳細介紹商務方案，包括價格、付款方式、售后服務等。綜合方案供應商對整體方案進行總結，并闡述其優(yōu)勢和亮點。供應商方案解讀是了解供應商能力和方案優(yōu)劣的重要環(huán)節(jié)，要認真聽取供應商的介紹，并結合自身需求進行分析，以便更好地進行后續(xù)談判。談判階段：質疑與澄清質疑采購方對供應商方案中存在的疑問或不足之處提出質疑。澄清供應商對采購方提出的質疑進行澄清和解釋，并提供相關證明材料。討論雙方就質疑與澄清的內容進行深入討論，達成共識。質疑與澄清是確保談判信息對稱、方案完善的重要環(huán)節(jié)，要坦誠溝通，實事求是，以便更好地了解供應商方案的真實情況，并進行客觀評估。談判階段：多輪談判技巧1試探性報價首次報價時，可以適當試探性報價，了解對方的底線。2利益交換在某些問題上可以做出讓步，以換取對方在其他問題上的讓步。3創(chuàng)造性解決針對難以達成一致的問題，可以嘗試創(chuàng)造性解決，尋找新的方案。4保持耐心談判需要耐心，不要輕易放棄，要堅持到最后一刻。多輪談判是競爭性談判的重要特點，要靈活運用各種談判技巧，爭取最優(yōu)的采購結果。同時，要保持耐心，不要輕易妥協(xié)，要堅持到最后一刻，爭取最大的利益。談判階段：價值工程應用功能分析分析產品或服務的功能，明確其核心價值。成本分析分析產品或服務的成本構成，找出降低成本的途徑。價值評估評估產品或服務的價值，確定其性價比。方案改進提出改進方案，提高產品或服務的價值。價值工程是一種通過分析產品或服務的功能和成本，提高其價值的有效方法。在競爭性談判中，可以運用價值工程，與供應商共同探討降低成本、提高價值的方案，實現雙贏。評估階段：綜合評估標準技術技術方案的先進性、可靠性、適用性等。1商務企業(yè)的資質、經驗、業(yè)績、服務能力等。2價格報價的合理性、優(yōu)惠程度、付款方式等。3風險企業(yè)的財務狀況、信用記錄、履約能力等。4綜合評估標準是評估供應商方案優(yōu)劣的依據，要根據項目的具體情況，科學合理地制定評估標準，并明確各項標準的權重，以確保評估結果的客觀公正。評估階段：技術評估1先進性技術方案是否采用先進的技術，是否具有創(chuàng)新性。2可靠性技術方案是否穩(wěn)定可靠，是否能夠長期運行。3適用性技術方案是否符合實際需求，是否能夠解決實際問題。4可維護性技術方案是否易于維護，是否能夠降低維護成本。技術評估是對供應商技術方案的全面評估，要從多個維度進行分析，確保技術方案能夠滿足項目的實際需求，并具有良好的性能和可靠性。評估階段：商務評估1資質企業(yè)是否具備相應的資質證書，是否合法經營。2經驗企業(yè)是否具有豐富的行業(yè)經驗，是否成功完成過類似項目。3業(yè)績企業(yè)是否具有良好的業(yè)績記錄，是否得到客戶的認可。4服務企業(yè)是否能夠提供優(yōu)質的售后服務，是否能夠及時響應客戶需求。商務評估是對供應商商務能力的全面評估，要從多個維度進行分析，確保供應商具備良好的信譽和服務能力，能夠順利完成項目。評估階段：價格評估10報價對比不同供應商的報價，找出最具競爭力的價格。15折扣評估供應商提供的折扣優(yōu)惠，爭取更優(yōu)惠的價格。20預算將報價與預算進行對比，確保價格在預算范圍內。價格評估是對供應商報價的合理性進行評估，要綜合考慮多個因素，例如市場價格、成本構成、競爭情況等，以確定最具競爭力的價格。評估階段：性價比分析性價比分析是綜合考慮技術、商務、價格等因素，評估供應商方案的綜合價值。通過對不同供應商方案的性價比進行比較，選擇最具競爭力的方案。評估階段：風險評估財務風險評估供應商的財務狀況，是否存在財務風險。信用風險評估供應商的信用記錄，是否存在信用風險。履約風險評估供應商的履約能力，是否存在履約風險。風險評估是對供應商的潛在風險進行評估，要從多個維度進行分析，例如財務風險、信用風險、履約風險等，以降低采購風險，確保項目的順利進行。談判結果確認與合同簽訂確定成交供應商根據綜合評估結果，確定綜合評分最高的供應商為成交供應商。談判結果公示將談判結果在相關平臺進行公示，接受社會監(jiān)督。合同條款審查與確認對合同條款進行審查和確認，確保合同的合法性和完整性。確定成交供應商1評估結果復核對評估結果進行復核，確保評估過程的公正性和準確性。2內部審批將評估結果提交內部審批，獲得批準。3正式通知正式通知成交供應商，告知其成功中標。確定成交供應商是競爭性談判的最終環(huán)節(jié)，要嚴格遵守相關規(guī)定，確保評估結果的公正性和準確性，并及時通知成交供應商，以便后續(xù)工作的順利進行。談判結果公示公示內容公示內容包括項目名稱、采購單位、成交供應商、成交價格等。公示平臺公示平臺包括政府采購網站、企業(yè)官網等。公示時間公示時間一般不少于3個工作日。談判結果公示是接受社會監(jiān)督的重要環(huán)節(jié)，要真實、完整地公示相關信息，確保采購過程的透明公開。合同條款審查與確認合法性審查合同條款是否符合相關法律法規(guī)。風險評估合同條款中存在的風險，并提出修改意見。權利義務明確雙方的權利義務，確保合同的公平性。合同條款審查與確認是確保合同合法有效的重要環(huán)節(jié)，要仔細審查合同的各項條款，評估潛在的風險，并明確雙方的權利義務，以保障自身的利益。合同簽訂注意事項1蓋章確保合同蓋有雙方的公章。2簽字確保合同由雙方授權代表簽字。3日期確保合同填寫正確的簽訂日期。4份數確保合同的份數正確，雙方各執(zhí)一份。合同簽訂是合同生效的關鍵環(huán)節(jié)，要仔細核對合同的各項內容，確保其真實有效，并按照規(guī)定的程序進行簽字蓋章，以保障自身的利益。談判過程管理與記錄制定記錄模板制定統(tǒng)一的談判記錄模板，方便記錄和管理。如實記錄如實記錄談判過程中的各項內容，包括時間、地點、參與人員、議題、結論等。及時歸檔談判結束后，及時將記錄進行歸檔，方便查閱和管理。談判過程管理與記錄是規(guī)范談判流程、保留談判證據的重要措施，要認真執(zhí)行，確保談判過程的透明可追溯。談判過程記錄的重要性證據作為合同履行的重要證據，為解決爭議提供依據。1追溯方便追溯談判過程，了解談判細節(jié)。2經驗為后續(xù)談判提供經驗借鑒，提高談判水平。3監(jiān)督方便內部監(jiān)督，確保談判過程的規(guī)范性。4談判過程記錄是規(guī)范談判流程、保障各方權益的重要措施，要充分認識其重要性，并認真執(zhí)行。談判記錄的內容要求1時間記錄談判的具體時間。2地點記錄談判的具體地點。3人員記錄參與談判的人員姓名和職務。4議題記錄談判的具體議題和內容。5結論記錄談判的最終結論和達成的共識。談判記錄的內容應完整、準確、清晰，能夠真實反映談判的過程和結果，為后續(xù)工作提供可靠的依據。談判記錄的保存與管理1電子版將談判記錄掃描成電子版，并進行備份。2紙質版將談判記錄打印成紙質版，并妥善保管。3權限管理對談判記錄的訪問權限進行管理，防止泄露。4定期清理定期清理過期或無用的談判記錄。談判記錄的保存與管理是確保記錄安全、有效利用的重要措施，要建立完善的管理制度，并認真執(zhí)行。競爭性談判的法律法規(guī)1政府采購法《中華人民共和國政府采購法》是競爭性談判的主要法律依據。87號令《政府采購貨物和服務招標投標管理辦法》（財政部令第87號）對競爭性談判的具體操作進行了規(guī)定。13條文《政府采購法實施條例》對政府采購法的相關條文進行了細化和補充。競爭性談判必須嚴格遵守相關法律法規(guī)，確保采購過程的合法合規(guī)。采購人員要認真學習和理解相關法律法規(guī)，并將其運用到實際工作中?！吨腥A人民共和國政府采購法》總則采購方式采購程序監(jiān)督檢查法律責任《中華人民共和國政府采購法》是規(guī)范政府采購行為，提高政府采購資金使用效益，維護國家利益和社會公共利益，促進廉政建設的重要法律。采購人員要認真學習，全面理解。相關法律法規(guī)解讀招標投標法《中華人民共和國招標投標法》對招標投標活動進行了規(guī)范，對競爭性談判具有一定的參考價值。合同法《中華人民共和國合同法》對合同的訂立、履行、變更、解除等進行了規(guī)定，是合同管理的重要法律依據。民法典《中華人民共和國民法典》是調整平等主體的自然人、法人和非法人組織之間的人身關系和財產關系的法律規(guī)范總稱。除了《政府采購法》外，還有許多其他法律法規(guī)與競爭性談判密切相關，采購人員要全面了解，綜合運用，確保采購行為的合法合規(guī)。競爭性談判案例分析成功案例通過分析成功案例，學習其經驗和做法，為自身工作提供借鑒。失敗案例通過分析失敗案例，吸取其教訓，避免重蹈覆轍。案例分析是學習和提高的重要方法。通過分析成功案例和失敗案例，可以更好地理解競爭性談判的理論和實踐，提高自身的談判水平。成功案例分享1項目背景介紹項目的背景、目標和需求。2談判過程詳細描述談判的過程，包括準備、邀請、談判、評估、結果確認等環(huán)節(jié)。3成功經驗總結成功經驗，例如充分的需求分析、有效的談判策略、合理的評估標準等。通過分享成功案例，可以學習其經驗和做法，為自身工作提供借鑒。例如，充分的需求分析可以確保采購的準確性，有效的談判策略可以提高談判的效率，合理的評估標準可以確保評估的公正性。失敗案例分析項目背景介紹項目的背景、目標和需求。失敗原因分析失敗原因，例如需求分析不足、談判策略失誤、評估標準不合理等。改進措施提出改進措施，例如加強需求分析、改進談判策略、完善評估標準等。通過分析失敗案例，可以吸取其教訓，避免重蹈覆轍。例如，需求分析不足可能導致采購的產品或服務不符合實際需求，談判策略失誤可能導致無法獲得最優(yōu)的價格，評估標準不合理可能導致選擇的供應商不具備相應的能力。案例總結與啟示分析通過對案例的分析，找出成功和失敗的關鍵因素。啟示從案例中吸取經驗教訓，為今后的工作提供指導。改進根據案例分析結果，改進工作方法，提高工作效率。案例總結與啟示是案例分析的最終目的，要通過分析找出成功和失敗的關鍵因素，從案例中吸取經驗教訓，并將其運用到實際工作中，不斷提高自身的談判水平。談判技巧提升1溝通技巧提高有效溝通技巧，例如傾聽、提問、說服等。2策略選擇學習不同的談判策略，并根據實際情況進行選擇。3關系管理建立良好的供應商關系，實現長期合作。4道德操守遵守職業(yè)道德，廉潔自律，避免利益沖突。談判技巧是提高談判效率和效果的關鍵，要不斷學習和實踐，提高自身的溝通、策略選擇、關系管理和道德操守等方面的能力。有效溝通技巧清晰表達用簡潔明了的語言表達自己的觀點。積極傾聽認真傾聽對方的觀點，理解對方的需求。有效反饋及時反饋對方的觀點，確認理解是否正確。非語言溝通運用肢體語言、表情等非語言方式進行溝通。有效溝通是談判成功的關鍵。清晰表達可以使對方更好地理解你的觀點，積極傾聽可以使你更好地了解對方的需求，有效反饋可以確保雙方理解一致，非語言溝通可以增強溝通的效果。傾聽技巧專注集中注意力，不要分心。1理解理解對方的觀點和需求。2反饋及時反饋，確認理解是否正確。3尊重尊重對方的觀點，即使不同意也要耐心傾聽。4傾聽是有效溝通的基礎。專注可以使你更好地理解對方的觀點，理解可以使你更好地把握對方的需求，反饋可以確保雙方理解一致，尊重可以營造良好的溝通氛圍。提問技巧1開放式問題引導對方詳細闡述觀點，例如“你對這個方案有什么看法？”2封閉式問題確認事實或細節(jié)，例如“這個價格是否包含運費？”3引導式問題引導對方朝著你希望的方向思考，例如“你是否認為這個方案更符合我們的需求？”4反問式問題將問題拋給對方，促使其思考，例如“如果你是我們，你會怎么做？”提問是獲取信息、引導談判的重要手段。開放式問題可以引導對方詳細闡述觀點，封閉式問題可以確認事實或細節(jié)，引導式問題可以引導對方朝著你希望的方向思考，反問式問題可以促使其思考。說服技巧1邏輯運用邏輯推理，使對方信服你的觀點。2證據提供充分的證據，支持你的觀點。3情感運用情感溝通，贏得對方的認可。4權威引用權威觀點，增強說服力。說服是影響對方決策的重要手段。運用邏輯推理可以使對方信服你的觀點，提供充分的證據可以支持你的觀點，運用情感溝通可以贏得對方的認可，引用權威觀點可以增強說服力。談判策略選擇1雙贏策略追求雙方利益最大化，實現合作共贏。2競爭策略爭取自身利益最大化，可能損害對方利益。3妥協(xié)策略雙方各讓一步，達成折中方案。不同的談判策略適用于不同的情況，要根據實際情況進行選擇。雙贏策略適用于長期合作關系，競爭策略適用于短期交易，妥協(xié)策略適用于雙方實力均衡的情況。供應商關系管理供應商關系管理是指企業(yè)與供應商之間建立、維護和發(fā)展長期合作關系的過程。良好的供應商關系可以降低采購成本、提高采購效率、提升采購質量。建立長期合作關系溝通保持透明的溝通，及時交流信息。信任建立相互信任的關系，共同承擔風險。共贏追求雙方利益最大化，實現合作共贏。建立長期合作關系是供應商關系管理的目標。通過保持透明的溝通、建立相互信任的關系、追求雙方利益最大化，可以實現與供應商的長期穩(wěn)定合作，共同發(fā)展。供應商績效評估評估指標確定評估指標，例如質量、價格、交貨期、服務等。評估方法選擇合適的評估方法，例如評分法、等級法等。評估結果根據評估結果，對供應商進行分類管理，并采取相應的措施。供應商績效評估是對供應商的履約情況進行評估，以確定其是否能夠滿足企業(yè)的要求。通過供應商績效評估，可以發(fā)現優(yōu)秀的供應商，并淘汰不合格的供應商，從而提高采購效率和質量。如何處理沖突與爭議1溝通及時溝通，了解對方的觀點和需求。2協(xié)商通過協(xié)商，尋求雙方都能接受的解決方案。3調解尋求第三方調解，幫助雙方達成協(xié)議。4訴訟如果以上方法都無法解決，可以訴諸法律。沖突與爭議在所難免，關鍵在于如何有效處理。及時溝通可以了解對方的觀點和需求，通過協(xié)商可以尋求雙方都能接受的解決方案，尋求第三方調解可以幫助雙方達成協(xié)議，如果以上方法都無法解決，可以訴諸法律。道德與職業(yè)操守廉潔自律在談判過程中，要廉潔自律，不收受賄賂，不以權謀私。保守秘密對商業(yè)秘密進行嚴格保密，不泄露給他人。避免沖突避免與供應商發(fā)生利益沖突，維護公正公平。道德與職業(yè)操守是采購人員必須遵守的行為準則。廉潔自律可以維護公正公平，保守秘密可以保護企業(yè)利益，避免沖突可以確保采購過程的順利進行。談判過程中的廉潔自律道德遵守職業(yè)道德，不收受賄賂，不以權謀私。透明保持談判過程的透明，接受監(jiān)督。公平公平對待所有供應商，不偏袒任何一方。廉潔自律是采購人員必須具備的素質。遵守職業(yè)道德可以贏得信任，保持談判過程的透明可以接受監(jiān)督，公平對待所有供應商可以維護公正公平。保守商業(yè)秘密1范圍明確商業(yè)秘密的范圍，包括技術信息、經營信息等。2措施采取保密措施，防止泄露商業(yè)秘密。3責任明確泄露商業(yè)秘密的責任，并追究其法律責任。保守商業(yè)秘密是采購人員的義務。明確商業(yè)秘密的范圍可以防止無意泄露，采